Script de qualification de leads : modèles
Cinq scripts prêts à l'emploi pour le chat de votre site, les appels entrants, les demandes de réservation et les essais SaaS, plus une sortie polie pour les leads qui ne vous conviennent pas. Chacun vous dit quoi demander, quand vous arrêter et quoi transmettre aux ventes. Copiez-le ou téléchargez les fichiers Word et Excel. Gratuit, sans inscription.
Créé par Anatolii Ulitovskyi 
Vérifié par RH Fardin Mis à jour le 1. Demande de service : chat du site ou WhatsApp
Objectif : Savoir en 4 à 6 messages courts si le lead vous convient, puis réserver un appel ou passer la main à une personne.
- 1
Accueil
DitesBonjour, merci d'avoir contacté Entreprise. Comment pouvons-nous vous aider ?
ConseilPosez une seule question par message et attendez la réponse.
- 2
Besoin
DitesEntendu. Qu'aimeriez-vous changer ou régler en priorité ?
- 3
Adéquation
DitesOù se situe le projet ? Nous intervenons à zone d'intervention.
SiHors de votre zone, ou un service que vous ne proposez pas : passez à la sortie polie.
- 4
Délai
DitesQuand aimeriez-vous commencer ?
SiLe lead se renseigne seulement, ou le début est dans plus de 6 mois : envoyez un guide utile et fixez une date de relance.
- 5
Budget
DitesLes projets comme celui-ci coûtent généralement fourchette de prix. Cela correspond-il à ce que vous aviez en tête ?
SiEn dessous de budget minimum : passez à la sortie polie et proposez une alternative.
- 6
Décision
DitesD'autres personnes participeront-elles à la décision ? Elles sont les bienvenues pendant l'appel.
- 7
Étape suivante
DitesParfait. L'étape suivante est un appel gratuit de 20 minutes avec nom du commercial. Voici le lien de réservation : lien de réservation. À quelle adresse e-mail puis-je envoyer la confirmation ?
2. Appel téléphonique entrant
Objectif : Qualifier l'appelant en moins de 8 minutes et convenir de l'étape suivante avant de raccrocher.
- 1
Accueil
DitesMerci d'avoir appelé Entreprise, ici votre prénom. Comment puis-je vous aider ?
ConseilLaissez d'abord parler l'appelant et notez ses mots exacts.
- 2
Accord
DitesPuis-je vous poser quelques questions rapides pour vous orienter vers la bonne personne ?
SiLe moment est mal choisi : convenez d'une heure de rappel et envoyez une invitation dans l'agenda.
- 3
Besoin
DitesQu'est-ce qui vous amène à appeler aujourd'hui, et qu'avez-vous déjà essayé ?
- 4
Impact
DitesQue se passe-t-il si ce n'est pas réglé d'ici mois ?
- 5
Adéquation
DitesQuelle est la taille du projet : combien de personnes, pièces, sites ou unités ?
SiTrop petit ou trop grand pour vous : passez à la sortie polie.
- 6
Budget
DitesLa plupart de nos clients investissent entre fourchette de prix. Est-ce compatible avec votre budget ?
SiPas encore de budget : proposez d'envoyer une grille tarifaire par e-mail et fixez un appel de suivi.
- 7
Décision
DitesQui d'autre participera au choix, et que voudra-t-il voir ?
- 8
Étape suivante
DitesSi tout vous convient, quand aimeriez-vous commencer ? Réservons 30 minutes avec nom du commercial le jour. Heure, cela vous convient ?
3. Demande de réservation : hôtel, circuit, location de bateau ou salle
Objectif : Recueillir toutes les informations de réservation et préciser qu'il s'agit d'une demande tant qu'une personne n'a pas confirmé la disponibilité et le paiement.
- 1
Dates
DitesMerci de l'intérêt que vous portez à établissement. Quelles dates vous intéressent ?
SiLes dates sont floues : proposez deux options, par exemple ce week-end ou le suivant.
- 2
Personnes
DitesCombien de personnes serez-vous, et y a-t-il des enfants ?
- 3
Option
DitesÊtes-vous intéressé par option A ou option B ? Les prix commencent actuellement à prix.
ConseilNe citez que des prix issus de votre grille tarifaire actuelle.
- 4
Budget
DitesAvez-vous un budget par nuit ou personne en tête ?
SiEn dessous de votre tarif le plus bas : proposez d'autres dates ou une option moins chère.
- 5
Demandes
DitesAvez-vous des demandes particulières, comme l'accessibilité, un régime alimentaire ou des transferts ?
- 6
Complet
SiLes dates sont complètes : indiquez que dates sont complètes, proposez alternative 1 ou alternative 2 et demandez s'il faut noter l'une d'elles comme demande.
- 7
Langue
SiLe client écrit dans une autre langue : répondez dans cette langue et rédigez la note interne dans la langue de votre équipe.
- 8
Conclusion
DitesMerci. Votre demande pour dates, personnes et option est bien notée. Ce n'est pas encore une réservation confirmée : membre de l'équipe confirmera la disponibilité et le paiement avant heure. Quel est le meilleur e-mail ou numéro pour vous joindre ?
4. Demande de démo SaaS ou essai gratuit
Objectif : Comprendre le cas d'usage, la taille de l'équipe et l'échéance, puis orienter le lead vers une configuration autonome, une démo ou un suivi de maturation.
- 1
Cas d'usage
DitesMerci d'essayer produit. Que souhaitez-vous accomplir en premier avec ?
- 2
Outil actuel
DitesQu'utilisez-vous aujourd'hui, et qu'est-ce qui ne fonctionne pas ?
- 3
Taille de l'équipe
DitesCombien de personnes l'utiliseraient ?
SiDe 1 à 3 utilisateurs : envoyez le guide de configuration et le lien vers l'offre gratuite pour qu'ils se lancent seuls.
- 4
Intégrations
DitesAvec quels outils doit-il fonctionner ?
SiUne intégration indispensable manque : dites-le honnêtement et enregistrez-la comme demande de fonctionnalité.
- 5
Échéance
DitesPour quand en avez-vous besoin ?
- 6
Décision
DitesQui d'autre doit valider : un responsable, l'IT ou la finance ?
- 7
Budget
DitesAvez-vous un budget prévu pour cela, par mois ou par an ?
- 8
Orientation
DitesUne démo de 20 minutes avec nom du commercial le jour couvrirait cas d'usage. Heure, cela vous convient ?
SiNi échéance ni budget : envoyez une courte étude de cas et relancez dans 30 jours.
5. Le lead ne convient pas : sortie polie
Objectif : Dire non rapidement et avec gentillesse, proposer une alternative utile et protéger le temps de votre équipe.
- 1
Budget trop bas
DitesMerci pour ces précisions. Nos projets commencent à minimum, nous ne sommes donc probablement pas le bon choix pour l'instant. Alternative vous conviendra peut-être mieux : lien.
- 2
Service non proposé
DitesNous ne proposons pas service, mais partenaire ou ressource le fait. Souhaitez-vous ses coordonnées ?
- 3
Hors zone
DitesPour le moment, nous intervenons uniquement à zone d'intervention. Puis-je garder vos coordonnées au cas où cela changerait ?
- 4
Calendrier
DitesNous ne pouvons pas commencer avant le date. Si cela vous convient toujours, je peux revenir vers vous le date.
- 5
Pas un acheteur
DitesMerci pour votre message. Pour les candidatures ou les partenariats, merci d'utiliser lien ou e-mail.
- 6
Conclusion
DitesMerci encore d'avoir pensé à nous, et bonne chance pour projet.
Pour les petites équipes commerciales et support
Confiez ce script à un agent IA sur votre site, 24 h/24, 7 j/7.
CRMsoftware.pro pose vos questions de qualification, enregistre chaque réponse avec la conversation et transmet les leads chauds à votre équipe.
- Un formulaire de lead avec les champs dont vous avez besoin
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- Transfert vers un humain et WhatsApp dès 19 $/mois, facturation annuelle
Offre gratuite : 3 utilisateurs, sans carte bancaire.
Exemple rempli
Un chat sur le site qui se termine par un appel réservé
Le script 1 en action pour une entreprise de rénovation fictive, avec la note de transfert et la note qu'il produit.
Note de transfert
Maria L., propriétaire à Round Rock. Souhaite rénover sa cuisine : nouveaux meubles et plans de travail, peut-être déplacer l'évier. Début : mars. Budget : environ 35 000 $ (notre fourchette : 25 000 à 45 000 $). Décident : Maria et son mari, tous deux présents à l'appel. Note : 9/10, chaud. Étape suivante : appel avec Dan, mardi 17 h 30. Source : chat du site.
Note
| Besoin | Problème clair que nous résolvons | 2/2 |
| Adéquation | Dans notre zone et notre périmètre | 2/2 |
| Budget | Dans notre fourchette de prix | 2/2 |
| Autorité | Les deux décideurs présents à l'appel | 2/2 |
| Délai | Début dans environ 5 mois | 1/2 |
| Total | Chaud : réservez l'appel maintenant | 9/10 |
Notation
Qualifier, entretenir ou écarter
Notez chaque lead de 0 à 10 avec la grille Excel, puis agissez selon le statut. Adaptez les seuils à votre activité.
| Critère | 0 point | 1 point | 2 points |
|---|---|---|---|
| Besoin | Pas de problème clair | Intérêt vague | Problème clair que vous résolvez |
| Adéquation | Hors de votre zone ou de votre périmètre | Convient en partie | Correspond à votre zone et à votre périmètre |
| Budget | En dessous de votre minimum | Pas encore abordé | Dans votre fourchette de prix |
| Autorité | Inconnue | Influenceur ou en recherche | Décideur, ou présent à l'appel |
| Délai | Aucune date | Dans 3 à 6 mois | Sous 90 jours |
| Statut | Quand | Que faire |
|---|---|---|
| Chaud | 8 à 10 points | Réservez un appel maintenant, ou transmettez à un commercial dans l'heure. |
| Tiède | 5 à 7 points | Envoyez quelque chose d'utile et créez une tâche de relance datée. |
| Froid | 0 à 4 points | Ajoutez-le à une newsletter ou à un programme de maturation à long terme. Aucun temps commercial. |
| Ne convient pas | 0 point en adéquation ou en budget | Utilisez le script de sortie polie et notez la raison. |
Mode d'emploi
Mettez le script en place en 5 étapes
- 1
Choisissez le script
Choisissez selon le canal et le type de lead : chat, téléphone, réservation ou SaaS. Gardez la sortie polie ouverte dans un autre onglet.
- 2
Remplissez les crochets
Ajoutez votre zone d'intervention, votre budget minimum, votre fourchette de prix, votre lien de réservation et le nom de la personne qui mène l'appel.
- 3
Choisissez vos réponses indispensables
Retenez les 4 ou 5 informations nécessaires avant un transfert. C'est votre règle d'arrêt ; chaque question en plus est une occasion de plus de perdre le lead.
- 4
Enregistrez les réponses
Ajoutez les mêmes champs à votre CRM ou au formulaire de lead du chat, pour que chaque réponse arrive sur la fiche du contact et non dans un carnet.
- 5
Faites le point après deux semaines
Relisez 20 conversations. Supprimez les questions que les gens sautent et remontez celles qui annoncent une vente.
Méthodes
BANT, CHAMP ou MEDDIC : quelles questions poser
Chaque script de cette page couvre le besoin, l'adéquation, le budget, l'autorité et le délai. L'ordre compte plus que l'acronyme : demandez d'abord le besoin, et le budget après l'adéquation.
| Méthode | Ce qu'elle vérifie | Idéale pour | Exemple de question |
|---|---|---|---|
| BANT | Budget, autorité, besoin, délai | Tri rapide des leads entrants et petites ventes | Pour quand en avez-vous besoin ? |
| CHAMP | Défis, autorité, argent, priorité | Vente consultative qui part du problème | Quel est le plus grand défi que vous voulez résoudre ? |
| MEDDIC | Indicateurs, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, problème, champion | Ventes B2B complexes impliquant plusieurs personnes | Comment allez-vous mesurer le succès ? |
Délai de réponse
Qualifiez vite : la première heure compte
Dans un audit de 2 241 entreprises américaines, la Harvard Business Review a constaté que les entreprises qui tentaient de contacter un lead web dans l'heure avaient près de 7 fois plus de chances de le qualifier que celles qui essayaient une heure plus tard, et plus de 60 fois plus que celles qui attendaient 24 heures ou plus. La première réponse arrivait en moyenne au bout de 42 heures. Les données datent de 2011 : voyez-les comme une tendance plutôt qu'une prévision. Un script court que vous utilisez tout de suite vaut mieux qu'un appel parfait deux jours plus tard.1
7x
plus de chances de qualifier le lead en le contactant dans l'heure
60x
plus de chances qu'en attendant 24 heures ou plus
42 h
délai moyen de première réponse dans l'audit
FAQ
Questions sur le script de qualification de leads
Qu'est-ce qu'un script de qualification de leads ?
Un script de qualification de leads est une courte série ordonnée de questions que votre équipe ou votre chatbot pose à un nouveau lead pour décider de la suite : réserver un appel commercial, entretenir le lead ou clore poliment la conversation. Un bon script liste aussi les réponses à recueillir et vous indique quand arrêter les questions.
Quelles questions poser pour qualifier un lead ?
Interrogez le besoin (ce qu'il veut régler), l'adéquation (la zone, la taille ou le périmètre que vous servez), le délai (quand il veut commencer), le budget (votre fourchette de prix lui convient-elle) et la décision (qui d'autre est impliqué). Demandez d'abord le besoin, et le budget après l'adéquation : la conversation reste cordiale.
Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?
Un lead est qualifié quand il a un besoin que vous résolvez, correspond à votre zone ou à votre profil client, a un délai et un budget réalistes, et que vous savez qui décide. Dans la grille de cette page, cela correspond à 8 points ou plus sur 10, sans aucun zéro en adéquation ou en budget.
Combien de questions doit compter un script de qualification ?
Dans le chat, quatre à six questions courtes, une par message. Au téléphone, jusqu'à huit. Arrêtez-vous dès que vous connaissez le besoin, l'adéquation, le délai et le moyen de joindre la personne ; chaque question en plus est une occasion de plus de perdre le lead.
La méthode BANT est-elle toujours pertinente ?
Oui, comme liste de contrôle, mais pas comme phrase d'ouverture. Budget, autorité, besoin et délai restent les informations dont les ventes ont besoin, mais commencer par le budget ressemble à un interrogatoire. Demandez d'abord le besoin, puis vérifiez le budget et le délai.
Quelle est la différence entre BANT et MEDDIC ?
BANT vérifie quatre points de base et convient au tri rapide des leads entrants. MEDDIC (indicateurs, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, identification du problème et champion) va plus loin et convient aux ventes B2B complexes impliquant plusieurs personnes.
En combien de temps faut-il répondre à un nouveau lead ?
Le plus vite possible, idéalement en quelques minutes. Dans un audit de la Harvard Business Review portant sur 2 241 entreprises américaines, celles qui tentaient de contacter un lead web dans l'heure avaient près de 7 fois plus de chances de le qualifier que celles qui essayaient une heure plus tard (Oldroyd, McElheran et Elkington, 2011).
Un chatbot IA peut-il qualifier des leads ?
Oui. Collez votre script dans les instructions de l'agent IA, listez les champs qu'il doit recueillir et indiquez quand passer la main à une personne. Dans CRMsoftware.pro, l'agent répond sur votre site (et sur WhatsApp, Telegram, Instagram et Messenger avec les offres payantes), enregistre chaque lead avec la conversation complète et, dès l'offre Launch, demande un transfert vers un humain quand vos règles le prévoient.
Puis-je utiliser ces scripts dans Word, Excel ou Google Docs ?
Oui. Téléchargez le fichier Word avec les scripts et la grille Excel pour suivre vos leads. Les deux s'ouvrent dans Google Docs et Google Sheets : importez le fichier dans Google Drive, puis ouvrez-le.
Modèles associés
Outils gratuits pour les équipes commerciales
Nos sources
- Délai de réponse et qualification des leads : James B. Oldroyd, Kristina McElheran et David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, mars 2011
- BANT, utilisé depuis les années 1950 : Salesforce, What is BANT?
- Offres, prix et fonctionnalités, vérifiés le 5 octobre 2026 : tarifs de CRMsoftware.pro
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