Modèle de pipeline de ventes CRM
Six étapes pour les demandes venues du chat de votre site, des formulaires, des appels et des messages. Chaque étape a une règle de sortie, les champs à remplir et la prochaine action, pour que chaque affaire avance pour une raison. Téléchargez le suivi Excel avec prévision pondérée ou le guide Word. Gratuit, sans inscription.
Réalisé par Anatolii Ulitovskyi 
Vérifié par RH Fardin Mis à jour le 1. Nouvelle demande
Ce que cela signifie : Quelqu’un a demandé votre service via le chat du site, un formulaire, un appel ou un message. Personne n’a encore vérifié s’il correspond à votre offre.
Passez à Qualifiée quand
- Vous avez répondu et savez ce dont il a besoin.
- Vous avez son nom et un e-mail ou un numéro de téléphone.
- Vous connaissez sa zone, sa fourchette de budget et sa date de début.
Prochaine actionRépondez en moins d’une heure pendant les heures ouvrées et posez vos questions de qualification.
Erreur fréquenteLaisser une demande sans réponse pendant la nuit. Une réponse courte maintenant vaut mieux qu’une réponse parfaite demain.
2. Qualifiée
Ce que cela signifie : Le prospect a un besoin que vous résolvez, un budget dans votre fourchette, une date de début et un décideur connu.
Passez à Rendez-vous fixé quand
- Un appel, une démo ou une visite est fixé avec une date et une heure.
- Les décideurs sont au courant du rendez-vous.
Prochaine actionProposez deux créneaux ou envoyez votre lien de réservation dans la même conversation.
Erreur fréquentePasser en Qualifiée tous ceux qui ont répondu. S’ils ne correspondent pas, clôturez l’affaire comme perdue avec un motif.
3. Rendez-vous fixé
Ce que cela signifie : Un appel, une démo ou une visite sur place est au calendrier ou a eu lieu. Vous découvrez le périmètre et la façon dont le client décide.
Passez à Proposition envoyée quand
- Vous vous êtes mis d’accord sur le périmètre.
- Le client a demandé un prix ou une proposition.
- Vous savez qui signe et quand il veut décider.
Prochaine actionEnvoyez le jour même un récapitulatif avec le périmètre et la date d’arrivée de votre proposition.
Erreur fréquenteEnvoyer un prix avant d’avoir validé le périmètre. Vous obtenez une discussion sur le prix au lieu d’une décision.
4. Proposition envoyée
Ce que cela signifie : Le client a reçu votre devis ou votre proposition avec un prix, des conditions et une date de début.
Clôturez l’affaire quand
- Gagnée : il a signé, versé un acompte ou confirmé la commande par écrit.
- Perdue : il a refusé ou n’a pas répondu après 3 relances.
Prochaine actionFixez la relance avant l’envoi : un appel 2 à 3 jours plus tard pour parcourir la proposition ensemble.
Erreur fréquenteAttendre que le client revienne. Chaque proposition a besoin d’une date de relance dans le CRM.
5. Gagnée
Ce que cela signifie : Le client a signé, versé un acompte ou confirmé la commande par écrit.
Marquez comme gagnée quand
- Une signature, un paiement ou une commande écrite est enregistré.
- Le montant final et la date de clôture sont renseignés.
Prochaine actionPassez le relais à l’équipe de réalisation avec le périmètre et les notes. Après la livraison, demandez un avis ou une recommandation.
Erreur fréquenteMarquer une affaire comme gagnée après un oui oral. Attendez une signature, un paiement ou une commande écrite.
6. Perdue
Ce que cela signifie : Le client a refusé, a choisi quelqu’un d’autre ou ne répond plus.
Clôturez comme perdue quand
- Il a refusé, ou 3 relances sont restées sans réponse.
- Un motif de perte est choisi dans la liste.
Prochaine actionPosez une seule question courte : qu’est-ce qui l’a fait choisir autrement ? Si le moment n’était pas le bon, fixez une date pour reprendre contact.
Erreur fréquenteSupprimer les affaires perdues. Les motifs de perte montrent où votre pipeline fuit et quoi corriger en premier.
Pour les petites équipes de vente et de support
Laissez le chat de votre site remplir ce pipeline pour vous.
L’agent IA de CRMsoftware.pro répond aux visiteurs 24 h/24, 7 j/7 et envoie chaque demande dans votre boîte de prospects. Transformez un prospect en contact, entreprise et affaire en un clic, puis faites-le glisser sur un tableau Kanban.
- Prospects du chat, des formulaires, de l’e-mail, du téléphone et de Telegram dans une seule boîte
- Tableau Kanban des affaires avec totaux par étape et du pipeline en temps réel
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Offre Free : 3 utilisateurs, sans carte bancaire.
Exemple rempli
Une demande du site, du premier chat à la vente
Maria L., de notre exemple de script de qualification de leads, devient une affaire pour une entreprise de rénovation fictive. Plus bas, tout le pipeline d’exemple du suivi Excel.
- Jour 1, 10 h 12Nouvelle demande
Maria demande dans le chat du site une rénovation de cuisine. L’agent IA lui demande ce qu’elle veut changer, où se trouve la maison, quand commencer, son budget et qui décide.
Besoin, zone, date de début et budget recueillis. Score de 9 sur 10.
- Jour 1, 10 h 20Qualifiée
Dans la zone desservie, un budget de 35 000 $ dans la fourchette de 25 000 à 45 000 $, un début en mars, et les deux décideurs seront à l’appel.
Appel avec Dan réservé pour mardi à 17 h 30.
- Jour 2Rendez-vous fixé
Un appel de 30 minutes avec Maria et son mari, puis une visite le jour 4 pour mesurer la cuisine.
Périmètre validé. Ils demandent un devis écrit.
- Jour 6Proposition envoyée
Un devis de 34 800 $ : nouveaux meubles et plans de travail, et déplacement de l’évier, avec un début le 2 mars.
Appel de relance prévu au jour 9. Clôture prévue : jour 20.
- Jour 13Gagnée
Maria signe le contrat et verse un acompte de 30 %.
Passation à l’équipe de chantier avec le périmètre et les notes.
Fiche de l’affaire au jour 6
| Affaire | Rénovation de cuisine · Maria L. |
| Étape | Proposition envoyée |
| Montant | 34 800 $ |
| Probabilité de gain | 60 % |
| Montant pondéré | 20 880 $ |
| Source | Chat du site |
| Responsable | Dan |
| Prochaine action | Appel de relance sur le devis, jour 9 |
| Clôture prévue | Jour 20 |
Entreprise et affaires fictives
Le pipeline d’exemple du suivi Excel
Nouvelle terrasse · Raj S.
9 000 $BloquéeRemplacer les fenêtres · Chen W.
6 400 $Aménager le sous-sol · Lena K.
28 000 $Rafraîchir la salle de bain · Owen P.
12 500 $Rénovation de cuisine · Maria L.
34 800 $Bureau à domicile · Sara M.
15 200 $En retardÎlot de cuisine · Tom B.
7 900 $Transformer le garage · Ana R.
22 000 $6
Affaires ouvertes
105 900 $
Pipeline ouvert
42 140 $
Prévision pondérée
50 %
Taux de gain
1
Actions en retard
1
Affaires bloquées
Probabilité de gain × montant donne la prévision pondérée. Les alertes viennent du délai maximal et de la date de la prochaine action.
Suivi Excel
Ce que contient le suivi Excel
Trois feuilles : Pipeline pour vos affaires, Étapes pour vos règles et Synthèse pour les totaux. Les colonnes marquées Auto se remplissent seules. Le fichier s’ouvre dans Excel, LibreOffice et Google Sheets (Fichier, puis Importer).
| Colonne | Contenu |
|---|---|
| Étape | Choix dans une liste avec vos étapes de la feuille Étapes. |
| Montant | Votre estimation à l’étape Qualifiée, puis le montant de votre proposition. |
| Probabilité de gain Auto | Reprise de la feuille Étapes pour l’étape en cours. |
| Montant pondéré Auto | Montant × probabilité de gain. |
| Dans l’étape depuis | La date à laquelle l’affaire est entrée dans son étape actuelle. |
| Jours dans l’étape Auto | Aujourd’hui moins la date Dans l’étape depuis, pour les affaires ouvertes. |
| Prochaine action et date | Une prochaine étape et son échéance. Chaque affaire ouverte a besoin des deux. |
| Alerte Auto | En retard si la date de la prochaine action est passée, Bloquée si l’affaire dépasse son délai maximal, Clôturée pour les affaires gagnées et perdues. |
| Motif de perte | Choix dans une liste quand une affaire est clôturée comme perdue. |
D’où viennent les probabilités
Les valeurs par défaut sont 10 %, 20 %, 40 %, 60 %, 100 % et 0 %. C’est un point de départ proche des valeurs par défaut des CRM, par exemple SugarCRM : prospection 10 %, qualification 20 %, proposition 65 %3. Après environ 20 affaires clôturées, remplacez-les dans la feuille Étapes par votre propre taux de gain à chaque étape.
Mise en place
Mettez en place votre pipeline en 5 étapes
- 1
Nommez les étapes
Décrivez ce que le client a fait : demandé, correspond, rencontré, reçu un devis, signé. Gardez 5 à 7 étapes pour que chacune ait une prochaine action différente.
- 2
Une règle de sortie par étape
Prenez un fait que tout le monde peut vérifier, comme une date de rendez-vous fixée. Si deux personnes placeraient la même affaire à des étapes différentes, la règle est trop floue.
- 3
Peu de champs obligatoires
3 à 5 champs par étape. Demandez le montant de l’affaire à l’étape Qualifiée, pas dans le premier message.
- 4
Une prochaine action par affaire
Chaque affaire ouverte a besoin d’une prochaine étape et d’une date. Répondez aux nouvelles demandes en moins d’une heure1.
- 5
Faites le point chaque semaine
Traitez les affaires en retard et bloquées et lisez les motifs de perte. Après environ 20 affaires clôturées, réglez les probabilités sur vos propres taux de gain.
Mise en place dans CRMsoftware.pro
- Ouvrez Affaires sous Projets dans le menu de gauche.
- Ouvrez le menu des pipelines, choisissez Nouveau pipeline et nommez-le, par exemple Demandes du site.
- Ajoutez les étapes de ce modèle avec Ajouter une étape.
- Cliquez sur Nouvelle affaire et renseignez le titre, le montant, l’étape, la date de clôture prévue, le contact principal, l’entreprise et le responsable.
- Notez la prochaine action dans les notes de l’affaire. Quand la règle de sortie est remplie, faites glisser la carte vers l’étape suivante. Les totaux par étape et du pipeline se mettent à jour seuls.
- Quand une affaire se termine, changez son statut. Les vues des affaires gagnées et perdues conservent l’historique.
Les prospects du chat et des formulaires de votre site arrivent dans la boîte de prospects. Transformez-en un en contact, entreprise et affaire en un clic.
Revue hebdomadaire du pipeline, 15 minutes
- Prochaines actions en retard : faites-les ou fixez une nouvelle date.
- Affaires bloquées : faites-les avancer ou clôturez-les comme perdues avec un motif.
- Propositions sans date de relance : ajoutez-en une.
- Nouvelles demandes de plus d’un jour : répondez maintenant.
- Motifs de perte du mois : corrigez le plus fréquent.
Tableur ou CRM
Quand un tableur suffit et quand passer à un CRM
Commencez avec le suivi Excel si vous recevez quelques demandes par semaine et qu’une seule personne vend. Passez à un CRM quand les demandes du chat et des formulaires arrivent chaque jour ou que plusieurs personnes partagent le pipeline.
| Suivi Excel | CRMsoftware.pro | |
|---|---|---|
| Prix | Gratuit | Offre Free pour 3 utilisateurs avec 1 pipeline |
| Nouveaux prospects | Saisis à la main | Les prospects du chat du site, des formulaires, de l’e-mail, du téléphone et de Telegram arrivent dans une seule boîte |
| Doublons | Vous les repérez vous-même | Rapprochés par e-mail, téléphone et domaine de l’entreprise |
| Faire avancer une affaire | Modifier la cellule Étape | Faire glisser la carte sur un tableau Kanban |
| Totaux | Formules dans la feuille Synthèse | Totaux par étape et du pipeline en temps réel |
| Accès de l’équipe | Paramètres de partage du fichier | Rôles propriétaire, administrateur et employé |
Questions fréquentes
Questions sur le pipeline de ventes CRM
Qu’est-ce qu’un modèle de pipeline de ventes CRM ?
C’est un ensemble prêt à l’emploi d’étapes, de règles et de champs pour suivre les affaires de la première demande jusqu’à la vente ou la perte. Celui-ci est conçu pour les demandes venues de votre site : chat, formulaires, appels et messages. Chaque étape a une règle de sortie, avec un suivi Excel et un guide Word.
Quelles sont les étapes d’un pipeline de ventes ?
Ce modèle en utilise six : nouvelle demande, qualifiée, rendez-vous fixé, proposition envoyée, gagnée et perdue. Salesforce en décrit sept : prospection, qualification du prospect, démo ou rendez-vous, proposition, négociation et engagement, opportunité gagnée et après-vente2. Pour les demandes du site, la demande elle-même remplace la prospection.
Combien d’étapes doit avoir un pipeline de ventes ?
La plupart des équipes en utilisent 5 à 7. Gardez-en le moins possible, tant que chaque étape a une prochaine action différente. Si les affaires sautent souvent une étape, fusionnez-la avec la suivante.
Que sont les critères de sortie dans un pipeline de ventes ?
Ce sont des faits qui doivent être vrais avant qu’une affaire passe à l’étape suivante, par exemple une date de rendez-vous fixée ou une demande de devis du client. Ils gardent les étapes cohérentes, pour que les totaux et la prévision aient le même sens pour toute l’équipe.
Comment calculer un pipeline pondéré ?
Multipliez le montant de chaque affaire ouverte par la probabilité de gain de son étape, puis additionnez les résultats. Dans le suivi d’exemple, 6 affaires ouvertes pour 105 900 $ donnent une prévision pondérée de 42 140 $. Le fichier Excel fait le calcul pour vous.
Quelle différence entre un pipeline de ventes et un entonnoir de vente ?
Un pipeline suit les affaires et les actions de votre équipe à chaque étape. Un entonnoir montre combien de prospects sont perdus entre les étapes. Les mêmes étapes servent aux deux : la feuille Synthèse compte les affaires par étape, c’est votre vue entonnoir.
Comment créer un pipeline de ventes dans Excel ou Google Sheets ?
Téléchargez le suivi Excel et ouvrez-le. Dans Google Sheets, choisissez Fichier, puis Importer, et chargez le fichier. Choisissez une étape dans la liste : la probabilité, le montant pondéré, l’alerte et les totaux se remplissent.
Quand faut-il marquer une affaire comme perdue ?
Quand le client refuse, choisit quelqu’un d’autre ou ne répond pas après 3 relances. Choisissez un motif de perte et, si le moment était le problème, fixez une date pour reprendre contact.
Puis-je utiliser ce pipeline dans CRMsoftware.pro ?
Oui. Créez un pipeline dans Affaires, ajoutez ces étapes et faites glisser les affaires sur le tableau Kanban. Les prospects du chat et des formulaires de votre site arrivent dans la boîte de prospects et deviennent des affaires en un clic. L’offre Free comprend 1 pipeline, Launch 3, et Growth et Scale des pipelines illimités.
Modèles associés
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Sources
- Délai de réponse et qualification des prospects : James B. Oldroyd, Kristina McElheran et David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, mars 2011
- Sept étapes du pipeline, mis à jour en août 2026 : Salesforce, What are the stages of a sales pipeline?
- Probabilité de gain par défaut selon l’étape dans un CRM : SugarCRM, Understanding Sugar Sales Stages
- Offres, prix et fonctionnalités, vérifiés le 5 octobre 2026 : Tarifs de CRMsoftware.pro
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