Modello di pipeline di vendita CRM
Sei fasi per le richieste che arrivano dalla chat del sito, dai moduli, dalle chiamate e dai messaggi. Ogni fase ha una regola di uscita, i campi da compilare e la prossima azione, così ogni trattativa avanza per un motivo. Scarica il foglio Excel con previsione ponderata o la guida Word. Gratis, senza registrazione.
A cura di Anatolii Ulitovskyi 
Verificato da RH Fardin Aggiornato il 1. Nuova richiesta
Cosa significa: Qualcuno ha chiesto del tuo servizio tramite la chat del sito, un modulo, una chiamata o un messaggio. Nessuno ha ancora verificato se è adatto.
Passa a Qualificata quando
- Hai risposto e sai di cosa ha bisogno.
- Hai il nome e un'email o un numero di telefono.
- Conosci la zona, la fascia di budget e la data di inizio.
Prossima azioneRispondi entro un'ora in orario di lavoro e fai le tue domande di qualificazione.
Errore comuneLasciare una richiesta senza risposta per tutta la notte. Una risposta breve adesso vale più di una perfetta domani.
2. Qualificata
Cosa significa: Il contatto ha un'esigenza che risolvi, un budget nella tua fascia, una data di inizio e un decisore noto.
Passa a Incontro fissato quando
- C'è una chiamata, una demo o una visita fissata con data e ora.
- Chi decide sa dell'incontro.
Prossima azioneProponi due orari o invia il tuo link di prenotazione nella stessa conversazione.
Errore comuneSpostare in Qualificata chiunque abbia risposto. Se non è adatto, chiudi la trattativa come persa con un motivo.
3. Incontro fissato
Cosa significa: Una chiamata, una demo o un sopralluogo è in calendario o si è già svolto. Stai capendo il perimetro del lavoro e come decidono.
Passa a Proposta inviata quando
- Avete concordato il perimetro del lavoro.
- Il cliente ha chiesto un prezzo o una proposta.
- Sai chi firma e quando vogliono decidere.
Prossima azioneInvia lo stesso giorno un riepilogo con il perimetro e la data in cui arriverà la proposta.
Errore comuneMandare un prezzo prima di aver concordato il perimetro. Finisci a discutere del prezzo invece di ottenere una decisione.
4. Proposta inviata
Cosa significa: Il cliente ha il tuo preventivo o la tua proposta con prezzo, condizioni e data di inizio.
Chiudi la trattativa quando
- Vinta: ha firmato, versato un acconto o confermato l'ordine per iscritto.
- Persa: ha rifiutato o non ha risposto dopo 3 solleciti.
Prossima azioneFissa il sollecito prima dell'invio: una chiamata 2 o 3 giorni dopo per esaminare insieme la proposta.
Errore comuneAspettare che sia il cliente a farsi vivo. Ogni proposta ha bisogno di una data di sollecito nel CRM.
5. Vinta
Cosa significa: Il cliente ha firmato, versato un acconto o confermato l'ordine per iscritto.
Segnala come vinta quando
- C'è una firma, un pagamento o un ordine scritto.
- Il valore finale e la data di chiusura sono compilati.
Prossima azionePassa il lavoro al team operativo con il perimetro e le note. Dopo la consegna chiedi una recensione o una segnalazione.
Errore comuneSegnare una trattativa come vinta dopo un sì a voce. Aspetta la firma, il pagamento o l'ordine scritto.
6. Persa
Cosa significa: Il cliente ha rifiutato, ha scelto qualcun altro o ha smesso di rispondere.
Chiudi come persa quando
- Ha rifiutato, oppure 3 solleciti sono rimasti senza risposta.
- È stato scelto un motivo di perdita dall'elenco.
Prossima azioneFai una sola domanda breve: cosa li ha portati a scegliere diversamente? Se il problema era il momento, fissa una data per ricontattarli.
Errore comuneCancellare le trattative perse. I motivi di perdita mostrano dove la pipeline perde clienti e cosa sistemare per primo.
Per piccoli team di vendita e assistenza
Lascia che la chat del tuo sito riempia questa pipeline per te.
L'agente IA di CRMsoftware.pro risponde ai visitatori 24 ore su 24 e invia ogni richiesta alla tua casella dei contatti. Trasforma un contatto in persona, azienda e trattativa con un clic, poi trascinalo su una bacheca Kanban.
- Contatti da chat, moduli, email, telefono e Telegram in un'unica casella
- Bacheca Kanban delle trattative con totali per fase e della pipeline in tempo reale
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Piano Free: 3 utenti, senza carta di credito.
Esempio compilato
Una richiesta dal sito, dalla prima chat alla vendita
Maria L., dal nostro esempio di script di qualificazione dei lead, diventa una trattativa per un'impresa di ristrutturazioni fittizia. Più sotto trovi l'intera pipeline di esempio del foglio Excel.
- Giorno 1, 10:12Nuova richiesta
Maria chiede nella chat del sito una ristrutturazione della cucina. L'agente IA le chiede cosa vuole cambiare, dove si trova la casa, quando iniziare, il budget e chi decide.
Esigenza, zona, data di inizio e budget raccolti. Punteggio 9 su 10.
- Giorno 1, 10:20Qualificata
Nella zona servita, un budget di 35.000 $ nella fascia da 25.000 a 45.000 $, inizio a marzo, ed entrambi i decisori saranno alla chiamata.
Chiamata con Dan prenotata per martedì alle 17:30.
- Giorno 2Incontro fissato
Una chiamata di 30 minuti con Maria e suo marito, poi un sopralluogo il giorno 4 per misurare la cucina.
Perimetro concordato. Chiedono un preventivo scritto.
- Giorno 6Proposta inviata
Un preventivo da 34.800 $: mobili e piani di lavoro nuovi e spostamento del lavello, con inizio il 2 marzo.
Chiamata di sollecito fissata per il giorno 9. Chiusura prevista: giorno 20.
- Giorno 13Vinta
Maria firma il contratto e versa un acconto del 30%.
Passata alla squadra di cantiere con il perimetro e le note.
Scheda della trattativa al giorno 6
| Trattativa | Ristrutturazione cucina · Maria L. |
| Fase | Proposta inviata |
| Valore | 34.800 $ |
| Probabilità di chiusura | 60% |
| Valore ponderato | 20.880 $ |
| Fonte | Chat del sito |
| Responsabile | Dan |
| Prossima azione | Chiamata sul preventivo, giorno 9 |
| Chiusura prevista | Giorno 20 |
Azienda e trattative fittizie
La pipeline di esempio nel foglio Excel
Nuova terrazza · Raj S.
9.000 $FermaSostituzione finestre · Chen W.
6.400 $Finitura del seminterrato · Lena K.
28.000 $Rinnovo del bagno · Owen P.
12.500 $Ristrutturazione cucina · Maria L.
34.800 $Studio in casa · Sara M.
15.200 $In ritardoIsola per la cucina · Tom B.
7.900 $Trasformazione del garage · Ana R.
22.000 $6
Trattative aperte
105.900 $
Pipeline aperta
42.140 $
Previsione ponderata
50%
Tasso di chiusura
1
Azioni scadute
1
Trattative ferme
Probabilità di chiusura × valore dà la previsione ponderata. Gli avvisi dipendono dal tempo massimo e dalla data della prossima azione.
Foglio Excel
Cosa c'è nel foglio Excel
Tre fogli: Pipeline per le trattative, Fasi per le regole e Riepilogo per i totali. Le colonne contrassegnate con Auto si compilano da sole. Il file si apre in Excel, LibreOffice e Fogli Google (File, poi Importa).
| Colonna | Cosa contiene |
|---|---|
| Fase | Scegli da un elenco con le tue fasi del foglio Fasi. |
| Valore | La tua stima in Qualificata, poi l'importo della proposta. |
| Probabilità di chiusura Auto | Presa dal foglio Fasi per la fase attuale. |
| Valore ponderato Auto | Valore × probabilità di chiusura. |
| In fase dal | La data in cui la trattativa è entrata nella fase attuale. |
| Giorni nella fase Auto | Oggi meno la data In fase dal, per le trattative aperte. |
| Prossima azione e data | Un prossimo passo e la sua scadenza. Ogni trattativa aperta ha bisogno di entrambi. |
| Avviso Auto | In ritardo se la data della prossima azione è passata, Ferma se la trattativa supera il tempo massimo, Chiusa per le vinte e le perse. |
| Motivo di perdita | Scegli da un elenco quando una trattativa si chiude come persa. |
Da dove vengono le probabilità
I valori predefiniti sono 10%, 20%, 40%, 60%, 100% e 0%. Sono un punto di partenza in linea con i valori predefiniti dei CRM, per esempio SugarCRM: prospezione 10%, qualificazione 20%, proposta 65%3. Dopo circa 20 trattative chiuse, sostituiscili nel foglio Fasi con il tuo tasso di chiusura reale per ogni fase.
Come impostarla
Imposta la tua pipeline in 5 passi
- 1
Dai un nome alle fasi
Usa quello che ha fatto il cliente: ha chiesto, è adatto, ci siamo incontrati, ha ricevuto il preventivo, ha firmato. Resta tra 5 e 7 fasi, così ognuna ha una prossima azione diversa.
- 2
Una regola di uscita per fase
Usa un fatto che chiunque può verificare, come un incontro con la data fissata. Se due persone metterebbero la stessa trattativa in fasi diverse, la regola è troppo vaga.
- 3
Pochi campi obbligatori
Da 3 a 5 campi per fase. Chiedi il valore della trattativa in Qualificata, non nel primo messaggio.
- 4
Una prossima azione per ogni trattativa
Ogni trattativa aperta ha bisogno di un prossimo passo e di una data. Rispondi alle nuove richieste entro un'ora1.
- 5
Fai il punto ogni settimana
Sistema le trattative in ritardo e ferme e leggi i motivi di perdita. Dopo circa 20 trattative chiuse, adegua le probabilità ai tuoi tassi di chiusura reali.
Impostala in CRMsoftware.pro
- Apri Trattative in Progetti, nel menu a sinistra.
- Apri il menu delle pipeline, scegli Nuova pipeline e dalle un nome, per esempio Richieste dal sito.
- Aggiungi le fasi di questo modello con Aggiungi fase.
- Fai clic su Nuova trattativa e compila titolo, valore, fase, data di chiusura prevista, contatto principale, azienda e responsabile.
- Scrivi la prossima azione nelle note della trattativa. Quando la regola di uscita è soddisfatta, trascina la scheda nella fase successiva. I totali per fase e della pipeline si aggiornano da soli.
- Quando una trattativa si chiude, cambiane lo stato. Le viste delle trattative vinte e perse conservano lo storico.
I contatti dalla chat e dai moduli del tuo sito arrivano nella casella dei contatti. Trasformane uno in persona, azienda e trattativa con un clic.
Revisione settimanale della pipeline, 15 minuti
- Prossime azioni scadute: falle o fissa una nuova data.
- Trattative ferme: falle avanzare o chiudile come perse con un motivo.
- Proposte senza data di sollecito: aggiungine una.
- Nuove richieste più vecchie di un giorno: rispondi adesso.
- Motivi di perdita del mese: risolvi il più frequente.
Foglio di calcolo o CRM
Quando basta un foglio di calcolo e quando passare a un CRM
Inizia con il foglio Excel se ricevi poche richieste a settimana e vende una sola persona. Passa a un CRM quando le richieste dalla chat e dai moduli arrivano ogni giorno o più persone condividono la pipeline.
| Foglio Excel | CRMsoftware.pro | |
|---|---|---|
| Prezzo | Gratis | Piano Free per 3 utenti con 1 pipeline |
| Nuovi contatti | Inseriti a mano | I contatti da chat del sito, moduli, email, telefono e Telegram arrivano in un'unica casella |
| Duplicati | Li trovi da solo | Abbinati per email, telefono e dominio aziendale |
| Spostare una trattativa | Cambiare la cella Fase | Trascinare la scheda su una bacheca Kanban |
| Totali | Formule nel foglio Riepilogo | Totali per fase e della pipeline in tempo reale |
| Accesso del team | Impostazioni di condivisione del file | Ruoli di proprietario, amministratore e dipendente |
Domande frequenti
Domande sulla pipeline di vendita CRM
Che cos'è un modello di pipeline di vendita CRM?
È un insieme pronto di fasi, regole e campi per seguire le trattative dalla prima richiesta fino alla vittoria o alla perdita. Questo è pensato per le richieste che arrivano dal tuo sito: chat, moduli, chiamate e messaggi. Ogni fase ha una regola di uscita, con un foglio Excel e una guida Word.
Quali sono le fasi di una pipeline di vendita?
Questo modello ne usa sei: nuova richiesta, qualificata, incontro fissato, proposta inviata, vinta e persa. Salesforce ne descrive sette: prospezione, qualificazione del contatto, demo o incontro, proposta, negoziazione e impegno, opportunità vinta e post-vendita2. Per le richieste dal sito, la richiesta stessa sostituisce la prospezione.
Quante fasi deve avere una pipeline di vendita?
La maggior parte dei team ne usa da 5 a 7. Usane il meno possibile, purché ogni fase abbia una prossima azione diversa. Se le trattative saltano spesso una fase, uniscila alla successiva.
Cosa sono i criteri di uscita in una pipeline di vendita?
Sono fatti che devono essere veri prima che una trattativa passi alla fase successiva, per esempio un incontro con la data fissata o la richiesta di un preventivo da parte del cliente. Mantengono le fasi coerenti, così totali e previsione hanno lo stesso significato per tutto il team.
Come si calcola una pipeline ponderata?
Moltiplica il valore di ogni trattativa aperta per la probabilità di chiusura della sua fase, poi somma i risultati. Nel foglio di esempio, 6 trattative aperte per 105.900 $ danno una previsione ponderata di 42.140 $. Il file Excel fa i conti per te.
Che differenza c'è tra pipeline di vendita e imbuto di vendita?
La pipeline segue le trattative e le azioni del tuo team in ogni fase. L'imbuto mostra quanti contatti si perdono tra una fase e l'altra. Le stesse fasi servono a entrambi: il foglio Riepilogo conta le trattative in ogni fase, ed è la tua vista a imbuto.
Come creo una pipeline di vendita in Excel o in Fogli Google?
Scarica il foglio Excel e aprilo. In Fogli Google scegli File, poi Importa, e carica il file. Scegli una fase dall'elenco e probabilità, valore ponderato, avviso e totali si compilano da soli.
Quando bisogna segnare una trattativa come persa?
Quando il cliente rifiuta, sceglie qualcun altro o non risponde dopo 3 solleciti. Scegli un motivo di perdita e, se il problema era il momento, fissa una data per ricontattarlo.
Posso usare questa pipeline in CRMsoftware.pro?
Sì. Crea una pipeline in Trattative, aggiungi queste fasi e trascina le trattative sulla bacheca Kanban. I contatti dalla chat e dai moduli del sito arrivano nella casella dei contatti e diventano trattative con un clic. Il piano Free include 1 pipeline, Launch 3, mentre Growth e Scale hanno pipeline illimitate.
Modelli correlati
Strumenti gratuiti per i team di vendita
Fonti
- Tempi di risposta e qualificazione dei contatti: James B. Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, marzo 2011
- Sette fasi della pipeline, aggiornato ad agosto 2026: Salesforce, What are the stages of a sales pipeline?
- Probabilità di chiusura predefinita per fase in un CRM: SugarCRM, Understanding Sugar Sales Stages
- Piani, prezzi e funzioni, verificati il 5 ottobre 2026: Prezzi di CRMsoftware.pro
Porta le richieste del tuo sito in una vera pipeline.
Inizia gratis con 3 utenti e 1 pipeline. Piani a pagamento da 19 $/mese con fatturazione annuale: Launch per 8 utenti e 3 pipeline, Growth per 20 utenti e Scale per 50, entrambi con pipeline illimitate.