Script di qualificazione dei lead: modelli

Cinque script pronti per la chat del tuo sito, le chiamate in entrata, le richieste di prenotazione e le prove SaaS, più un'uscita cortese per i lead non adatti. Ognuno ti dice cosa chiedere, quando fermarti e cosa passare alle vendite. Copialo o scarica i file Word ed Excel. Gratis, senza registrazione.

Realizzato da Anatolii Ulitovskyi Verifica dei fatti di RH Fardin Aggiornato il
File Word (.docx) Scheda Excel (.xlsx)

1. Richiesta di servizio: chat del sito o WhatsApp

Obiettivo: Capire in 4-6 brevi messaggi se il lead è adatto, poi fissare una chiamata o passare la conversazione a una persona.

  1. 1

    Apertura

    Di'Ciao, grazie per aver contattato Azienda. Come possiamo aiutarti?

    ConsiglioFai una domanda per messaggio e aspetta la risposta.

  2. 2

    Esigenza

    Di'Capito. Qual è la cosa principale che vuoi cambiare o risolvere?

  3. 3

    Idoneità

    Di'Dove si trova il progetto? Lavoriamo in area di servizio.

    SeFuori dalla tua zona, o un servizio che non offri: passa all'uscita cortese.

  4. 4

    Tempistica

    Di'Quando vorresti iniziare?

    SeSta solo guardando, o l'inizio è tra più di 6 mesi: invia una guida utile e fissa una data di ricontatto.

  5. 5

    Budget

    Di'I progetti come questo costano di solito fascia di prezzo. È in linea con quello che avevi in mente?

    SeSotto budget minimo: passa all'uscita cortese e suggerisci un'alternativa.

  6. 6

    Decisione

    Di'Qualcun altro parteciperà alla decisione? Può unirsi alla chiamata.

  7. 7

    Prossimo passo

    Di'Perfetto. Il prossimo passo è una chiamata gratuita di 20 minuti con nome del commerciale. Ecco il link per prenotare: link di prenotazione. A quale email ti mando la conferma?

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Esempio compilato

Una chat sul sito che finisce con una chiamata fissata

Lo script 1 all'opera per un'impresa di ristrutturazioni di fantasia, con la nota di passaggio e il punteggio che produce.

Northstar RenovationsAzienda e lead di fantasia
VisitatoreCiao, fate ristrutturazioni di cucine?
OperatoreCiao, grazie per aver contattato Northstar Renovations. Sì, le cucine sono gran parte del nostro lavoro. Cosa vorresti cambiare nella tua?
VisitatoreMobili e piani di lavoro nuovi, e forse spostare il lavello.
OperatoreSembra un bel progetto. Dove si trova la casa? Lavoriamo ad Austin e nei comuni vicini.
VisitatoreA Round Rock.
OperatoreÈ nella nostra zona. Quando vorresti iniziare?
VisitatoreIdealmente a marzo.
OperatoreI progetti di cucina come questo costano di solito tra 25.000 e 45.000 $. È in linea con quello che avevi in mente?
VisitatoreSì, abbiamo messo da parte circa 35.000 $.
OperatoreQualcun altro parteciperà alla decisione?
VisitatoreMio marito. Vuole partecipare alla chiamata.
OperatorePerfetto. Il prossimo passo è una chiamata gratuita di 30 minuti con Dan, il nostro responsabile di progetto. Ecco il link per prenotare. A quale email ti mando la conferma?
VisitatorePrenotato per martedì alle 17:30. Ho usato l'email di lavoro.

Nota di passaggio

Maria L., proprietaria di casa a Round Rock. Vuole ristrutturare la cucina: mobili e piani di lavoro nuovi, forse spostare il lavello. Inizio: marzo. Budget: circa 35.000 $ (la nostra fascia: da 25.000 a 45.000 $). Decidono: Maria e il marito, entrambi in chiamata. Punteggio: 9/10, caldo. Prossimo passo: chiamata con Dan, martedì alle 17:30. Fonte: chat del sito.

Punteggio

EsigenzaProblema chiaro che risolviamo2/2
IdoneitàNella nostra zona e nel nostro ambito2/2
BudgetNella nostra fascia di prezzo2/2
AutoritàEntrambi i decisori in chiamata2/2
TempisticaInizio tra circa 5 mesi1/2
TotaleCaldo: fissa subito la chiamata9/10

Valutazione

Qualificare, coltivare o scartare

Dai a ogni lead da 0 a 10 punti con la scheda Excel, poi agisci in base allo stato. Adatta le soglie alla tua attività.

Criterio0 punti1 punto2 punti
EsigenzaNessun problema chiaroInteresse vagoProblema chiaro che risolvi
IdoneitàFuori dalla tua zona o ambitoAdatto in parteAdatto alla tua zona e al tuo ambito
BudgetSotto il tuo minimoNon ancora discussoNella tua fascia di prezzo
AutoritàSconosciutaInfluenzatore o in fase di ricercaDecisore, o partecipa alla chiamata
TempisticaNessuna dataTra 3 e 6 mesiEntro 90 giorni
StatoQuandoCosa fare
CaldoDa 8 a 10 puntiFissa subito una chiamata o passalo a un commerciale entro un'ora.
TiepidoDa 5 a 7 puntiInvia qualcosa di utile e crea un'attività di ricontatto con una data.
FreddoDa 0 a 4 puntiAggiungilo alla newsletter o a un percorso di lungo periodo. Niente tempo commerciale.
Non adatto0 punti in idoneità o budgetUsa lo script di uscita cortese e annota il motivo.

Come usarlo

Prepara lo script in 5 passaggi

  1. 1

    Scegli lo script

    Scegli in base al canale e al tipo di lead: chat, telefono, prenotazione o SaaS. Tieni l'uscita cortese aperta in un'altra scheda.

  2. 2

    Compila le parentesi

    Aggiungi la tua area di servizio, il budget minimo, la fascia di prezzo, il link di prenotazione e il nome di chi fa la chiamata.

  3. 3

    Decidi le risposte indispensabili

    Scegli i 4 o 5 dati che ti servono prima di un passaggio. È la tua regola di stop: ogni domanda in più è un'altra occasione per perdere il lead.

  4. 4

    Salva le risposte

    Aggiungi gli stessi campi al tuo CRM o al modulo lead della chat, così ogni risposta finisce sul contatto e non nel quaderno di qualcuno.

  5. 5

    Rivedi dopo due settimane

    Leggi 20 conversazioni. Togli le domande che le persone saltano e sposta in alto quelle che prevedono una vendita.

Metodi

BANT, CHAMP o MEDDIC: quali domande usare

Ogni script di questa pagina copre esigenza, idoneità, budget, autorità e tempistica. L'ordine conta più della sigla: chiedi prima dell'esigenza e del budget dopo aver verificato l'idoneità.

MetodoCosa verificaIdeale perDomanda di esempio
BANTBudget, autorità, esigenza, tempisticaSelezione rapida dei lead in entrata e vendite più piccoleEntro quando ti serve operativo?
CHAMPSfide, autorità, denaro, prioritàVendita consulenziale che parte dal problemaQual è la sfida più grande che vuoi risolvere?
MEDDICMetriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, problema, sostenitore internoVendite B2B complesse con più persone coinvolteCome misurerai il successo?

Tempo di risposta

Qualifica in fretta: la prima ora conta

In un'analisi di 2.241 aziende statunitensi, la Harvard Business Review ha rilevato che le aziende che cercavano di contattare un lead dal sito entro un'ora avevano quasi 7 volte più probabilità di qualificarlo rispetto a quelle che ci provavano un'ora dopo, e oltre 60 volte più di quelle che aspettavano 24 ore o più. La prima risposta arrivava in media dopo 42 ore. I dati sono del 2011, quindi prendili come una direzione e non come una previsione: uno script breve che puoi usare subito batte una chiamata perfetta due giorni dopo.1

7x

più probabilità di qualificare il lead se lo contatti entro un'ora

60x

più probabilità rispetto ad aspettare 24 ore o più

42 h

tempo medio della prima risposta nell'analisi

Domande

Domande sullo script di qualificazione dei lead

Che cos'è uno script di qualificazione dei lead?

Uno script di qualificazione dei lead è una breve serie ordinata di domande che il tuo team o il tuo chatbot fa a un nuovo lead per decidere cosa succede dopo: fissare una chiamata commerciale, coltivare il lead o chiudere la conversazione con garbo. Un buon script elenca anche le risposte da raccogliere e ti dice quando smettere di fare domande.

Quali domande fare per qualificare un lead?

Chiedi dell'esigenza (cosa vuole risolvere), dell'idoneità (la zona, la dimensione o l'ambito che servi), della tempistica (quando vuole iniziare), del budget (se la tua fascia di prezzo va bene) e della decisione (chi altro è coinvolto). Chiedi prima dell'esigenza e del budget dopo l'idoneità: la conversazione resta cordiale.

Che cos'è un lead qualificato?

Un lead è qualificato quando ha un'esigenza che risolvi, è in linea con la tua zona o il tuo profilo cliente, ha tempi e budget realistici e sai chi decide. Nella scheda di valutazione di questa pagina significa 8 punti o più su 10, senza zeri in idoneità o budget.

Quante domande deve avere uno script di qualificazione?

In chat da quattro a sei domande brevi, una per messaggio. Al telefono fino a otto. Fermati appena conosci esigenza, idoneità, tempistica e come contattare la persona; ogni domanda in più è un'altra occasione per perdere il lead.

Il metodo BANT è ancora valido?

Sì, come lista di controllo, ma non come frase d'apertura. Budget, autorità, esigenza e tempistica restano le informazioni che servono alle vendite, ma partire dal budget sembra un interrogatorio. Chiedi prima dell'esigenza, poi verifica budget e tempistica.

Che differenza c'è tra BANT e MEDDIC?

BANT verifica quattro aspetti di base ed è adatto alla selezione rapida dei lead in entrata. MEDDIC (metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, identificazione del problema e sostenitore interno) va più a fondo ed è adatto a vendite B2B complesse con più persone coinvolte.

Quanto in fretta devo rispondere a un nuovo lead?

Il prima possibile, idealmente in pochi minuti. In un'analisi della Harvard Business Review su 2.241 aziende statunitensi, quelle che cercavano di contattare un lead dal sito entro un'ora avevano quasi 7 volte più probabilità di qualificarlo rispetto a quelle che ci provavano un'ora dopo (Oldroyd, McElheran ed Elkington, 2011).

Un chatbot con IA può qualificare i lead?

Sì. Incolla il tuo script nelle istruzioni dell'agente IA, elenca i campi che deve raccogliere e indica quando passare la conversazione a una persona. In CRMsoftware.pro l'agente risponde sul tuo sito (e su WhatsApp, Telegram, Instagram e Messenger nei piani a pagamento), salva ogni lead con la conversazione completa e, dal piano Launch, chiede il passaggio a una persona quando le tue regole lo prevedono.

Posso usare questi script in Word, Excel o Google Docs?

Sì. Scarica il file Word con gli script e la scheda Excel per tenere traccia dei lead. Entrambi si aprono in Google Docs e Google Sheets: carica il file su Google Drive e aprilo.

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Fonti

  1. Tempo di risposta e qualificazione dei lead: James B. Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, marzo 2011
  2. BANT, in uso dagli anni Cinquanta: Salesforce, What is BANT?
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