سكريبت مبيعات السيارات من العميل المحتمل عبر الإنترنت حتى بيع السيارة
سكريبت مبيعات السيارات لمندوبي المبيعات في المعارض، في مسار واحد: الرد على العميل المحتمل عبر الإنترنت خلال 15 دقيقة، والموعد، والاستقبال، وتجربة القيادة، وتقييم سيارة الاستبدال، وحديث تمويل ضمن القواعد، وتفاوض صادق على السعر، والمتابعة في الأيام 1 و3 و7. ومعه عبارات للسيارات المستعملة وقسم الصيانة، ومثال مكتمل، وملف Word، وسجل Excel للعملاء المحتملين.
إعداد Anatolii Ulitovskyi 
تدقيق الحقائق RH Fardin آخر تحديث 1. سكريبت مبيعات السيارات لعملاء الإنترنت: الرد خلال 15 دقيقة
ابدأ هناالقواعد
- ردّ خلال 15 دقيقة في ساعات العمل: اتصال أولاً، ثم بريد إلكتروني في الدقيقة نفسها. والعملاء المحتملون الذين يصلون بعد الإغلاق: في أول 15 دقيقة من يوم العمل التالي.
- تأكد من وجود السيارة في المعرض قبل أن تتصل. بِع الموعد، لا السيارة.
- إذا سأل عن السعر: السعر المعلن مضافاً إليه الضريبة ورسوم التسجيل ورسوم المستندات. أما القسط الشهري وقيمة الاستبدال فيحتاجان إلى معاينة السيارة وإلى قسم التمويل.
المكالمة: الافتتاحية وسؤال واحدمرحباً الاسم الأول، معك اسمك من اسم المعرض. سألت على موقعنا عن الطراز موديل السنة. تحققت للتو: السيارة موجودة هنا في المعرض. هل لديك دقيقتان؟ حتى أريك السيارة المناسبة: ما الأهم بالنسبة لك، المساحة أو استهلاك الوقود أو القطر أو السعر؟ وهل لديك سيارة تريد استبدالها؟
تحديد الموعديمكنني أن أجهّزها لك مغسولة وفي مقدمة المعرض يوم اليوم الساعة الوقت أو يوم اليوم الساعة الوقت؛ تستغرق التجربة نحو 20 دقيقة. أيهما يناسبك أكثر؟ اسأل عني بالاسم، وأحضر رخصة القيادة.
البريد الإلكتروني، في الدقيقة نفسهاالموضوع: الطراز موديل السنة في اسم المعرض
مرحباً الاسم الأول،
شكراً على سؤالك عن الطراز موديل السنة. تحققت قبل دقيقة: السيارة موجودة هنا، وسعرها المعلن $السعر مضافاً إليه الضريبة ورسوم التسجيل ورسوم المستندات لدينا وقدرها $رسوم المستندات.
يمكنني أن أجهّزها لك مغسولة وفي مقدمة المعرض:
- يوم اليوم الساعة الوقت
- يوم اليوم الساعة الوقت
ردّ باختيار أحد الموعدين، أو اتصل بي على رقم الهاتف. سأتصل بك من هذا الرقم، حتى تعرف أنه أنا.
اسمك، اسم المعرض
قل من أي رقم ستتصلفي استطلاع أجراه مركز Pew للأبحاث عام 2020، قال 80% من البالغين في الولايات المتحدة إنهم لا يردون عموماً على مكالمات الهاتف المحمول من أرقام مجهولة1. اكتب رقمك في الدردشة وفي البريد الإلكتروني.
2. سكريبت تأكيد الموعد ومكالمة عدم الحضور
متى
- أكّد الموعد قبله بيوم، باتصال، أو برسالة نصية إذا وافق المشتري على الرسائل النصية.
- إذا لم يحضر: اتصل بعد 15 دقيقة من الموعد، ثم أرسل بريداً إلكترونياً واحداً. وسجّل ذلك.
مكالمة التأكيد، قبل الموعد بيوممرحباً الاسم الأول، معك اسمك من اسم المعرض. أتصل لتأكيد موعد الغد الساعة الوقت لتجربة الطراز موديل السنة؛ ستكون مغسولة وفي مقدمة المعرض. أحضر رخصة القيادة، وأحضر سيارتك الحالية لتحصل على عرض استبدال مكتوب أثناء التجربة. هل ما زالت الساعة الوقت تناسبك؟
مكالمة عدم الحضور، بعد 15 دقيقةمرحباً الاسم الأول، معك اسمك من اسم المعرض. كان موعدنا الساعة الوقت لتجربة الطراز موديل السنة؛ أرجو أن يكون كل شيء على ما يرام. السيارة ما زالت هنا. هل يناسبك أكثر يوم اليوم الساعة الوقت أم يوم اليوم الساعة الوقت؟
الرسائل النصية تحتاج إلى موافقةأرسل رسائل نصية فقط إلى رقم جوال أعطاك إياه المشتري لهذا الغرض، وتوقف عندما يطلب ذلك. قواعد الموافقة والتوقف في الولايات المتحدة موجودة في صفحتي «رسائل التذكير» و«سكريبت المكالمة الباردة».
3. سكريبت الاستقبال وأسئلة الاحتياجات في المعرض
الترحيبمرحباً، لا بد أنك الاسم الأول. أنا اسمك، شكراً على حضورك. الطراز موديل السنة هنا، مغسولة وجاهزة. قبل التجربة، دقيقتان عما يهمك، حتى ننظر إلى السيارة المناسبة. اتفقنا؟
3.1من يقودها، ومن يركب معه
اسألمن سيقودها أكثر، ومن سيركب معه: أطفال، أم كلب، أم معدات؟
3.2السيارة الحالية
اسألما الذي تجيده سيارتك الحالية، وما الذي تتمنى لو كانت تفعله؟
3.3ثلاثة أشياء لا غنى عنها
اسأللو كان بإمكانك الحصول على ثلاثة أشياء فقط في سيارتك القادمة، فما هي؟
3.4التوقيت، والخيارات الأخرى
اسألمتى تريد أن تكون السيارة الجديدة أمام بيتك، وما الخيارات الأخرى التي تفكر فيها؟
الجولة حول السيارة، بكلماتهذكرت أن سيارتك الحالية ينقصها ما ينقصها. انظر إلى هذا: ميزة وميزة وميزة. وأترك كل ما عدا ذلك للتجربة؛ ستشعر به أفضل مما أستطيع شرحه.
أسئلة المال في المعرضاسأل عن الميزانية وعن سيارة للاستبدال إن شئت. وإذا ذكر المشتري مبلغاً شهرياً، فاكتبه؛ وقسم التمويل هو من يوضح ما يكفي له هذا المبلغ. لا تعطِ أي رقم في ساحة المعرض.
4. سكريبت تجربة القيادة: قبل التجربة وأثناءها وبعدها
التجربة في ثلاثة أجزاء
- قبلرخصة القيادة والتأمين وفق متطلبات معرضك. مسار ثابت من 15 إلى 20 دقيقة: المدينة، والطريق السريع، وموقف سيارات. المشتري هو من يقود.
- أثناءثلاث لحظات، كل منها مرتبطة بشيء قاله المشتري. وفي ما عدا ذلك، الصمت.
- بعدسؤال واحد عندما يركن السيارة. ثم أنصت.
قبل الانطلاقأنت من يقود. نحو 20 دقيقة: بضعة شوارع في المدينة، ومقطع من الطريق السريع، وموقف سيارات في النهاية، لأن هذه هي الأماكن التي ستعيش فيها مع هذه السيارة. لن أتكلم إلا عندما يكون هناك شيء يستحق أن تشعر به.
أثناء التجربة: ثلاث لحظاتالمدينة: هذا هو التوقف والانطلاق الذي تعيشه كل صباح. كيف تشعر بالفرامل مقارنةً بـسيارتك الحالية؟
الطريق السريع: قلت إن سيارتك الحالية تصبح صاخبة على السرعات العالية. أنصت هنا لثانية.
الموقف: جرّب المكان على اليمين. هذه هي الكاميرا التي سألت عنها.
بعد التجربة: السؤال الواحدالآن وقد قدتها: على مقياس من «ليست لي» إلى «هذه هي سيارتي»، أين تضع هذه السيارة؟ وما الذي يلزم لتصبح سيارتك؟
إذا لم تكن هيشكراً لصراحتك، هذا يوفّر الوقت على كلينا. ما الذي كان ينقصها؟ لدي هنا سيارتان تعالجان ذلك. هل تجرّب إحداهما الآن، أم أرسل لك الصور الليلة؟
السيارات المستعملة: يعود ملصق Buyers Guide إلى مكانهفي الولايات المتحدة، يجب على المعرض الذي يبيع أو يعرض أكثر من خمس سيارات مستعملة خلال 12 شهراً أن يضع ملصق Buyers Guide (دليل المشتري) الصادر عن لجنة التجارة الفيدرالية (FTC) على كل سيارة مستعملة معروضة للبيع أو داخلها. يجوز نزعه أثناء تجربة القيادة، لكنه يعود إلى مكانه بعدها2.
5. سكريبت استبدال السيارة: اعرض التقييم من دون جدال
قبل التقييمأثناء التجربة، سيفحص المقيّم سيارتك الحالية. سؤالان أولاً: كم تظن أنها تساوي، ومن أين جاء هذا الرقم؟ وهل عليها قرض؟ لنتجول حولها معاً: الحوادث، والإطارات، وآخر صيانة.
اعرض الرقمهذا ما يمكننا دفعه مقابل سيارتك الحالية اليوم: $عرض الاستبدال. ثلاثة أمور أوصلتنا إلى هذا الرقم: عدد الأميال ميل، وملاحظة عن الحالة، وأسعار بيع السيارات المماثلة في آخر 30 يوماً. العرض مكتوب وصالح لمدة 7 أيام، سواء اشتريت منا أم لا.
إذا قالت أداة على الإنترنت إنها تساوي أكثرتلك تقديرات لسيارة بحالة يصفها صاحبها. أما عرضنا فهو عرض نقدي لهذه السيارة اليوم. إذا كان هناك من سيدفع لك أكثر، فاقبل عرضه. ورقمنا يبقى قائماً لمدة 7 أيام في كل الأحوال.
إذا كان القرض أكبر من قيمة السيارةعليك نحو $المتبقي من القرض والعرض $عرض الاستبدال، أي أن هناك فجوة قدرها $الفجوة. هذه الفجوة لا تختفي: إما أن تُدفع الآن أو تُضاف إلى القرض الجديد، وقسم التمويل يعرض عليك الطريقتين كتابةً قبل أن تقرر.
رقمان، وورقة واحدةقدّم عرض الاستبدال وسعر السيارة الجديدة كرقمين مكتوبين منفصلين. في مقابلات أجرتها FTC مع 38 مشترياً موّلوا شراءهم عبر المعرض، فوجئ أحدهم بإضافة الرصيد السلبي (ما تبقى من القرض فوق قيمة سيارته) إلى القرض3.
6. سكريبت حديث التمويل: ما يجوز لمندوب المبيعات قوله
اقرأ القواعدالقواعد في دقيقة (الولايات المتحدة)
- لست أنت الجهة المُقرضة. قسم التمويل هو من يكتب الشروط. ولا تذكر أبداً معدل فائدة أو قسطاً أو موافقة على التمويل.
- في الإعلان، يجب أن يُذكر المعدل بصيغة APR (معدل النسبة السنوية)، وذكر مبلغ القسط أو الدفعة المقدمة يوجب ذكر شروط الائتمان كاملة4؛ والحديث الفردي عن صفقة محددة ليس إعلاناً5، لكن الادعاء المضلل بشأن المال خداع، وما زالت FTC ترفع دعاوى بسبب إضافات مخفية في الأقساط6. التفاصيل في جدول «الحديث عن المال» أدناه.
عندما يسأل عن القسط الشهريسؤال في محله، ولن أخمّن الجواب، لأنني سأخطئ. فالقسط يعتمد على السعر الذي نتفق عليه، وسيارتك للاستبدال، والدفعة المقدمة، ومدة القرض، والمعدل لدى الجهة المُقرضة. نتفق أولاً على السعر، كتابةً. ثم يعرض عليك مدير التمويل كل رقم قبل أن توقّع: المبلغ المموَّل، وAPR، والمدة، والإجمالي.
عندما يسأل «هل ستتم الموافقة على تمويلي؟»لا أستطيع أن أعدك بذلك، ومن يعدك به فهو يخمّن. الجهات المُقرضة ترد على طلبك كتابةً. وإذا كانت لديك موافقة مسبقة من بنكك أو من اتحادك الائتماني، فأحضرها وقارن.
إذا قال «أستطيع دفع $400 شهرياً»شكراً، هذا يساعدني على اختيار السيارة المناسبة. سأدوّنه. السعر أولاً؛ ثم يوضح لك قسم التمويل ما يغطيه مبلغ $المبلغ الذي ذكره شهرياً مع كل مدة، حتى ترى الإجمالي.
إذا سأل عن معدل الفائدةالمعدل تحدده الجهة المُقرضة، ويعتمد على سجلك الائتماني وعلى المدة، لذلك أفضّل أن تسمعه من الشخص الذي يستطيع التوقيع عليه. لنتفق على السعر أولاً.
لا شيء نهائي قبل التوقيعالإضافات مثل خطة الحماية تُدرج كل منها بسعرها الخاص؛ و«لا» إجابة مقبولة تماماً. وإذا كانت الموافقة على التمويل ما زالت قيد الدراسة، فالصفقة ليست نهائية، وهذا تحديداً ما تقوله FTC للمشترين7. هذه ليست استشارة قانونية: قواعد الامتثال في معرضك وقوانين ولايتك تأتي أولاً.
7. سكريبت التفاوض على السعر من دون ألاعيب المدير
القواعد
- أول رقم تكتبه رقم حقيقي. الرسوم بنداً بنداً؛ والضريبة ورسوم التسجيل كتقديرات.
- ذهاب واحد إلى مكتب المدير، إن لزم. لا تمثيلية «دعني أسأل مديري»، ولا مهلة غير حقيقية. ومن حق المشتري أن يغادر.
اعرض الأرقامهذه ورقة العرض. سعر السيارة $السعر. ورسوم المستندات لدينا $رسوم المستندات؛ والضريبة ورسوم التسجيل تقديرياً $الضريبة ورسوم التسجيل، وتحددها الولاية. وعرض الاستبدال لسيارتك $عرض الاستبدال. والفرق $الفرق. خذ دقيقة، وسأجيب عن أي سؤال.
إذا طلب سعراً أقلما الرقم الذي تفكر فيه، ومن أين جاء؟ إذا كان عرض سعر مكتوباً من معرض آخر للسيارة نفسها، فأرني إياه: إذا استطعت مجاراته فسأقول لك، وإن لم أستطع فسأخبرك بالسبب.
إذا لم تستطع خفض السعرهذا أفضل سعر أستطيع تقديمه لهذه السيارة، وأفضّل أن أقول ذلك بصراحة على أن أتظاهر بأنني أكافح لخفضه. ما أستطيع فعله هو إضافة المفتاح الثاني / خزان وقود ممتلئ. إذا ناسبك ذلك، يمكننا إنهاء الأمر اليوم؛ وإن لم يناسبك، يبقى العرض قائماً حتى التاريخ، كتابةً.
الانتظار هو أسوأ ما في الأمرفي دراسة أجرتها Cox Automotive عام 2025 وشملت 1,090 مشترياً من وكلاء معتمدين، كان الانتظار أو الوقت الضائع في المعرض أكثر ما يرهق المشترين في عملية الشراء8. كل ذهاب إلى مكتب المدير يكلّفكما معاً. ولعبارة «دعني أفكر في الأمر» وغيرها من الاعتراضات، استخدم صفحة «الرد على الاعتراضات».
8. المتابعة بعد الزيارة، وعبارات السيارات المستعملة والصيانة
ثلاث متابعات في سبعة أيام
- اليوم 1مكالمة وبريد إلكتروني: اشكره، وأجب عن سؤاله المعلّق، وأرفق ورقة العرض. لا شيء جديد لتبيعه.
- اليوم 3معلومة جديدة واحدة: السيارة ما زالت هنا، أو وصلت سيارة مشابهة، أو أن عرض الاستبدال ينتهي في تاريخ محدد.
- اليوم 7مكالمة أخيرة، «حتى لا أظل أزعجك»، مع تاريخ انتهاء ورقة العرض. ثم توقف، وسجّل السبب، وانقل الصفقة إلى «خاسرة».
مكالمة اليوم 1مرحباً الاسم الأول، معك اسمك من اسم المعرض. شكراً على زيارتك أمس. سألت عن سؤاله المعلّق، والجواب: الجواب. ورقة العرض صالحة حتى التاريخ. ماذا تحتاج أن تعرف أيضاً؟
بريد اليوم 1الموضوع: أرقامك لسيارة الطراز موديل السنة
مرحباً الاسم الأول،
شكراً على تجربتك قيادة الطراز موديل السنة أمس. أرفقت ورقة العرض التي راجعناها معاً: السعر $السعر، ورسوم المستندات $رسوم المستندات، والضريبة ورسوم التسجيل التقديرية $الضريبة ورسوم التسجيل، وعرض الاستبدال $عرض الاستبدال، والفرق $الفرق، وهي صالحة حتى التاريخ.
سألت عن سؤاله المعلّق: الجواب.
اسمك، اسم المعرض، رقم الهاتف
مكالمة أو رسالة نصية في اليوم 3مرحباً الاسم الأول، معك اسمك من اسم المعرض. أمر واحد يجب أن تعرفه: المعلومة الجديدة. من دون أي ضغط. هل أحجز لك السيارة حتى اليوم؟
8.1سيارة مستعملة
ما الذي يتغيرملصق Buyers Guide على النافذة يذكر إن كانت السيارة تُباع As Is (بحالتها الراهنة، من دون ضمان) أو أي ضمان ينطبق عليها، وهو يتقدم على عقد البيع9.
عبارة جاهزةملصق Buyers Guide على النافذة يخبرك إن كانت هذه السيارة تُباع As Is أو بضمان، وهو يتقدم على العقد، فلنقرأه معاً. ومرحباً بأن يفحصها ميكانيكي من اختيارك: تقرير تاريخ السيارة لا يغني عن الفحص9.
8.2قسم الصيانة
ما الذي يتغيرجاء لتغيير الزيت، لا من أجلك. لا عرض بيعي عند مكتب الاستقبال: عرض مكتوب واحد، من دون أي التزام.
عبارة جاهزةما دامت سيارتك لدينا، هل تريد عرضاً مكتوباً لشرائها؟ من دون أي التزام، في 20 دقيقة، ويبقى الرقم صالحاً لك لمدة 7 أيام.
الرسائل النصية بعد الزيارةأرسل رسائل نصية فقط إلى رقم جوال أعطاك إياه المشتري لهذا الغرض، رسالة واحدة لكل خطوة، وتوقف عندما يطلب ذلك. ستجد رسائل جاهزة لكل خطوة في صفحة «قوالب الرسائل النصية لمبيعات السيارات» (باللغة الإنجليزية).
لفرق المبيعات والدعم الصغيرة
كل عميل محتمل عبر الإنترنت يحصل على رد، وكل زيارة تُسجَّل في الصفقة.
في CRMsoftware.pro يرد وكيل الذكاء الاصطناعي على دردشة موقعك على مدار الساعة، ويجمع الطراز المطلوب ورقم الهاتف ووقتاً مناسباً للاتصال. ويصبح العميل المحتمل صفقة بمراحل معرضك، وكل متابعة مهمة لها «Deadline»، وورقة العرض عرض سعر.
- دردشة بالذكاء الاصطناعي على مدار الساعة تجمع الطراز والهاتف ووقت الاتصال
- العملاء المحتملون، والصفقات بمراحل معرضك، و«Notes»، والمهام مع «Deadline»
- مجاناً لـ3 مستخدمين. الحجوزات وعروض الأسعار في خطة Launch بسعر $19 شهرياً تُدفع سنوياً
خطة Free: 3 مستخدمين، من دون بطاقة ائتمان.
مثال مكتمل
من دردشة على الموقع إلى سيارة مبيعة في سبعة أيام
يستخدم Brightmoor Motors، وهو وكيل معتمد خيالي في توليدو بولاية أوهايو يبيع سيارات جديدة ومستعملة، سكريبت مبيعات السيارات هذا مع مونيكا فيريرا، التي سألت في دردشة الموقع عن سيارة SUV مستعملة متوسطة الحجم.
سجل العميل المحتمل: مونيكا فيريرا
| الخطوة | متى | النتيجة |
|---|---|---|
| وصول العميل المحتمل | الثلاثاء 6 أكتوبر، 20:40 | دردشة الموقع، بعد الإغلاق |
| أول رد | الأربعاء 7 أكتوبر، 9:04 | مكالمة، بعد 4 دقائق من الافتتاح |
| الموعد | الخميس 8 أكتوبر، 17:30 | حضرت، تجربة 20 دقيقة، ورقة عرض واحدة |
| تم البيع | الثلاثاء 13 أكتوبر، 17:40 | $28,900، بتمويلها الخاص |
في CRMsoftware.pro يوم 13 أكتوبر
| العميل المحتمل | من دردشة الموقع، «Source»: «Live Chat»، حُوّل إلى صفقة |
| الصفقة | SUV رمادية متوسطة الحجم موديل 2024 · مونيكا فيريرا، $28,900، المرحلة «تم البيع» |
| «Notes» | مقعدا أطفال، 40 ميلاً إلى العمل؛ عرض الاستبدال $6,200 حتى 15 أكتوبر |
| المهام | بريد اليوم 1 الجمعة 9 أكتوبر · مكالمة اليوم 3 الاثنين 12 أكتوبر |
لماذا ينجح
لماذا يحتاج سكريبت مبيعات السيارات إلى السرعة وورقة عرض واحدة وعدم الوعد بالأرقام
يقيّم المشترون التجربة، لا العرض البيعي. في دراسة أجرتها Cox Automotive عام 2025 وشملت 740 مشترياً لسيارات جديدة و350 مشترياً لسيارات مستعملة من وكلاء معتمدين، ارتفع الرضا عن شراء السيارات من 60% في 2016 إلى 68% في 2024، بفضل موظفين ملمّين، والشفافية، والشعور بالاطلاع الكافي، والإحساس بالتحكم؛ وكان أكثر ما يرهق المشترين الانتظار أو الوقت الضائع في المعرض8. لذلك تحجز السكريبتات موعداً تكون فيه السيارة جاهزة في المقدمة، وتعرض ورقة عرض مكتوبة واحدة، ولا تتطلب أكثر من ذهاب واحد إلى مكتب المدير.
المال هو حيث تنكسر الثقة. في مقابلات أجرتها FTC مع 38 مشترياً موّلوا شراءهم عبر المعرض، كان أكثر ما يهم كثيرين منهم القسط الشهري، ولم يتفاوض معظمهم على السعر النهائي الشامل لكل الرسوم، ووجد عدد منهم في الأوراق إضافات ظنوا أنها مجانية3. كانت العينة صغيرة، لذا اقرأها كمؤشر على الاتجاه. ولهذا يُبقي تبويب التمويل مندوب المبيعات بعيداً عن معدلات الفائدة والأقساط والموافقات. والسرعة لا تنفع إلا إذا ردّ المشتري: 80% من البالغين في الولايات المتحدة لا يردون عموماً على المكالمات من أرقام مجهولة1، لذلك يذكر الرد الأول من سيتصل.
68%
من المشترين راضون عن شراء السيارات في 2024، ارتفاعاً من 60% في 2016
رقم 1
مصدر للتوتر في المعرض: الانتظار أو الوقت الضائع
80%
من البالغين في الولايات المتحدة لا يردون عموماً على المكالمات من أرقام مجهولة
الحديث عن المال
ما يجوز لمندوب مبيعات السيارات قوله عن السعر والأقساط والتمويل
القواعد الأمريكية بكلمات بسيطة، لمندوب المبيعات. هذه ليست استشارة قانونية: قواعد الامتثال في معرضك وقوانين ولايتك تأتي أولاً.
| يسأل المشتري عن | قل | ممنوع | لماذا |
|---|---|---|---|
| السعر | السعر المعلن مضافاً إليه الضريبة ورسوم التسجيل ورسوم المستندات، كتابةً | سعر لا تستطيع الالتزام به | ما زالت FTC ترفع دعاوى بسبب أسعار معلنة مضللة وإضافات مخفية6 |
| القسط الشهري | يعتمد على السعر والاستبدال والدفعة المقدمة والمدة والمعدل؛ وقسم التمويل يعرضه كتابةً | أي مبلغ للقسط | ذكر القسط في إعلان يوجب ذكر شروط الائتمان كاملة4؛ وإخفاء الإضافات في القسط هو «payment packing» (حشو القسط)6 |
| معدل الفائدة | تحدده الجهة المُقرضة، ويخبرك به قسم التمويل | معدل أو نطاق أو «تقريباً» | يجب أن تُذكر المعدلات في الإعلانات بصيغة APR4؛ وقد يتضمن APR الذي يتفاوض عليه المعرض عمولةً للمعرض7 |
| الموافقة | الجهات المُقرضة ترد كتابةً؛ أحضر موافقة مسبقة | «ستتم الموافقة على تمويلك» | ما دامت الموافقة معلّقة، فالصفقة ليست نهائية7 |
| الإضافات | كل منها مُدرجة بسعرها الخاص؛ و«لا» إجابة مقبولة | دمجها في القسط | وجد مشترون إضافات ظنوا أنها مجانية3 |
| الاستبدال | عرض مكتوب مع ثلاث حقائق، صالح لمدة 7 أيام | رقم قبل أن ترى السيارة | فوجئ مشترٍ بالرصيد السلبي حين وجده مضافاً إلى القرض3 |
قاعدة CARS التي وضعتها FTC للمعارض لم تدخل حيز التنفيذ قط: ألغتها محكمة استئناف فيدرالية في 2025، وسحبتها FTC في 12 فبراير 20261011. أما قانون الإفصاح في الإقراض (Truth in Lending Act) وقانون FTC وقاعدة السيارات المستعملة (Used Car Rule) وقوانين الولايات فما زالت سارية. وللموافقة على الرسائل النصية والمكالمات: راجع «رسائل التذكير» و«سكريبت المكالمة الباردة».
سجل Excel
ماذا يحتوي سجل العملاء المحتملين والمواعيد في Excel
ثلاث أوراق: «سجل العملاء المحتملين» مع 12 عميلاً محتملاً كأمثلة، و«الملخص» مع نسبة الحضور ونسبة البيع حسب المصدر وحسب مندوب المبيعات، و«القوائم».
| العمود | ما يفعله |
|---|---|
| تاريخ العميل المحتمل، والمصدر، والطراز المطلوب، وجهة الاتصال، ومندوب المبيعات | صف واحد لكل عميل محتمل. المصادر ومندوبو المبيعات قوائم منسدلة من ورقة «القوائم». |
| دقائق أول رد | الدقائق من وصول العميل المحتمل حتى أول مكالمة أو رد؛ وللعملاء المحتملين بعد الإغلاق، من وقت الافتتاح؛ و0 للزيارات المباشرة. |
| خلال 15 دقيقة تلقائي | «نعم» أو «لا» وفق قاعدة الـ15 دقيقة. |
| تم تحديد موعد، وتاريخ الموعد، وحضر، وتجربة القيادة، وتم البيع | «نعم» أو «لا» في كل خطوة، مع تاريخ الزيارة. |
| الإجراء التالي تلقائي | «ردّ الآن» أو «حدّد الموعد» أو «أكّد قبل يوم» أو «لم يحضر: اتصل» أو «تابِع: الأيام 1 و3 و7» أو «تم البيع» أو «خاسرة». |
| سبب الخسارة، والملاحظات | لماذا خسرنا الصفقة، بكلمات المشتري. |
في الأمثلة، من بين 11 عميلاً محتملاً سُجّل وقت الرد عليهم، تلقّى 9 رداً خلال 15 دقيقة، وحدد 9 من 12 عميلاً محتملاً موعداً، وحضر 7 من هؤلاء التسعة (نسبة الحضور 78%)، واشترى 2 (نسبة البيع 17%). وتقسّم ورقة «الملخص» الأرقام حسب المصدر وحسب مندوب المبيعات. يعمل الملف في Excel وLibreOffice وجداول بيانات Google.
طريقة الاستخدام
كيف تستخدم سكريبت مبيعات السيارات هذا
- 1
املأ بيانات المعرض مرة واحدة
اسمك، واسم المعرض، ورقم هاتفك، ورسوم المستندات، ومسار تجربة القيادة لديك.
- 2
ردّ خلال 15 دقيقة
اتصل أولاً، وأرسل البريد في الدقيقة نفسها، وتحقق من السيارة قبل كل شيء.
- 3
أدِر الزيارة بالترتيب
الاستقبال، وأسئلة الاحتياجات، والجولة حول السيارة، والتجربة، وعرض الاستبدال، وورقة عرض واحدة، وذهاب واحد إلى مكتب المدير.
- 4
تابِع في الأيام 1 و3 و7
معلومة جديدة واحدة في كل مرة، ثم توقف وسجّل السبب.
- 5
سجّل كل عميل محتمل
دقائق أول رد، والموعد، والحضور، والتجربة، والبيع. وراجع السجل أسبوعياً.
الإعداد في CRMsoftware.pro
- في «My Bots»، اختر الروبوت، ثم تبويب «Basics»، ثم «Instructions»، واطلب من وكيل الذكاء الاصطناعي أن يسأل عن الطراز المطلوب وعن سيارة للاستبدال وعن وقت مناسب للاتصال، وأن يذكر من سيتصل. وفي تبويب «Behavior»، ضمن «Collect User Data»، فعّل «Collect Phone Number». انقر «Save Bot»، ثم اختبر باستخدام «Try Bot».
- تصل دردشات الموقع إلى «Leads»، وقيمة «Source» فيها «Live Chat». وللمكالمة أو الزيارة المباشرة، انقر «Add Lead» واملأ «Lead Title» (السيارة) و«Phone» و«Source» و«Assigned To».
- في «Deals»، انقر «New pipeline» ثم «Add stage»: «تم تحديد موعد» و«حضر» و«تجربة القيادة» و«الأرقام» و«تم البيع». وللعميل المحتمل الجاد، انقر «Convert to Deal» واضبط «Expected close date».
- كل متابعة مهمة: في «Tasks»، انقر «New Task» واكتب «Task title» مثل «بريد اليوم 1: مونيكا فيريرا»، واختر «Assignee» و«Deadline» و«Priority» بقيمة «High» و«Linked deal».
- في خطة Launch، يختار المشترون موعد تجربة القيادة من صفحة الحجز لديك، وتصلهم رسالتا «Booking Confirmation» و«Meeting Reminder» بالبريد الإلكتروني؛ وتحصل الزيارة الفائتة على حالة «No Show». واكتب ورقة العرض في «Quotes»، ثم «New Quote» مع «Line Items» وتاريخ في «Valid Until».
العملاء المحتملون ومسار واحد و«Notes» والمهام الأساسية مجانية لـ3 مستخدمين، من دون بطاقة ائتمان. أما الحجوزات مع مزامنة التقويم وعروض الأسعار فتأتي مع خطة Launch بسعر $19 شهرياً تُدفع سنوياً. وتتصل وترسل الرسائل النصية من هاتفك أنت.
مراجعة أسبوعية للعملاء المحتملين في 15 دقيقة
- عملاء محتملون انتظروا أكثر من 15 دقيقة: من أي مصدر، وفي أي ساعة؟
- مواعيد لم يحضر أصحابها: هل أُجريت مكالمة التأكيد قبل الموعد بيوم؟
- لكل صفقة مفتوحة مهمة لها «Deadline»، ولكل صفقة خاسرة سبب.
الأسئلة الشائعة
أسئلة عن سكريبت مبيعات السيارات
ما سكريبت مبيعات السيارات؟
سكريبت مبيعات السيارات، ويُسمى أيضاً نص مبيعات السيارات أو سكريبت بائع السيارات، هو مخطط مكتوب لما يقوله مندوب المبيعات في المعرض في كل خطوة من خطوات البيع، من الرد على العميل المحتمل عبر الإنترنت إلى المتابعة بعد الزيارة. وتضم هذه الصفحة سكريبتاً لكل خطوة، في مسار واحد.
بأي سرعة يجب الرد على عميل محتمل للسيارات عبر الإنترنت؟
قاعدة هذه الصفحة هي 15 دقيقة في ساعات العمل: اتصال أولاً، ثم بريد إلكتروني في الدقيقة نفسها، مع التحقق من السيارة قبل أن تقول إنها متوفرة. والعملاء المحتملون الذين يصلون بعد الإغلاق يتلقون المكالمة في أول 15 دقيقة من يوم العمل التالي. وقل من أي رقم ستتصل: 80% من البالغين في الولايات المتحدة لا يردون عموماً على المكالمات من أرقام مجهولة1.
كيف تُجري تجربة القيادة مع العميل؟
مسار من 15 إلى 20 دقيقة يشمل المدينة والطريق السريع وموقف سيارات؛ والمشتري هو من يقود. تكلّم في ثلاث لحظات فقط، كل منها مرتبطة بشيء قاله عن سيارته الحالية. وعندما يركن السيارة، اطرح سؤالاً واحداً: أين يضع هذه السيارة بين «ليست لي» و«هذه هي سيارتي»، وما الذي يلزم لتصبح سيارته؟
كيف تعرض قيمة استبدال السيارة من دون أن تخسر العميل؟
اسأله كم يظن أن سيارته تساوي ومن أين جاء بهذا الرقم، وتجوّلا حول السيارة معاً، ثم قدّم العرض المكتوب مع ثلاث حقائق: الأميال، والحالة، وأسعار بيع السيارات المماثلة. واجعل قيمة الاستبدال وسعر السيارة الجديدة رقمين مكتوبين منفصلين، صالحين لمدة 7 أيام سواء اشترى أم لا.
هل يجوز لمندوب مبيعات السيارات أن يعد بقسط شهري أو بمعدل فائدة؟
لا. الجهة المُقرضة تحدد المعدل، وقسم التمويل يكتب الشروط. في الولايات المتحدة، يجب أن يُذكر أي معدل في الإعلان بصيغة APR، والإعلان الذي يذكر قسطاً أو دفعة مقدمة أو عدد الأقساط أو رسوم التمويل يجب أن يذكر الشروط كاملة4. والتفاوض الفردي ليس إعلاناً5، لكن الادعاء المضلل بشأن المال يظل خداعاً، وما دامت الموافقة معلّقة فالصفقة ليست نهائية7. هذه ليست استشارة قانونية.
هل قاعدة CARS الصادرة عن FTC سارية؟
لا. نشرت FTC قاعدة مكافحة الاحتيال في تجارة السيارات بالتجزئة (Combating Auto Retail Scams، أو CARS) في يناير 2024، وألغتها محكمة استئناف فيدرالية في 2025، وفي 12 فبراير 2026 سحبتها FTC رسمياً1011. وما زالت سارية: قانون FTC، وقانون الإفصاح في الإقراض، وقاعدة السيارات المستعملة مع ملصق Buyers Guide2، وقوانين الولايات؛ وما زالت FTC ترفع دعاوى على المعارض6.
كيف أتابع العملاء المحتملين والمواعيد في مبيعات السيارات باستخدام CRMsoftware.pro؟
يجمع وكيل الذكاء الاصطناعي على الموقع الطراز المطلوب والهاتف ووقتاً مناسباً للاتصال، وتصل الدردشة إلى «Leads». انقر «Convert to Deal» وانقل الصفقة عبر مراحلك: «تم تحديد موعد» و«حضر» و«تجربة القيادة» و«الأرقام» و«تم البيع». كل متابعة مهمة لها «Deadline»؛ وفي خطة Launch يحجز المشتري تجربة القيادة من صفحة الحجز لديك. العملاء المحتملون ومسار واحد والمهام الأساسية مجانية لـ3 مستخدمين12.
قوالب ذات صلة
أدوات مجانية
المصادر
- استطلاع شمل 10,211 بالغاً في الولايات المتحدة، يوليو 2020: Pew Research Center, Most Americans don't answer cellphone calls from unknown numbers
- قاعدة السيارات المستعملة وملصق Buyers Guide، تمت القراءة في 18 أكتوبر 2026: Federal Trade Commission, Dealer's Guide to the Used Car Rule
- مقابلات مع 38 مشترياً موّلوا شراءهم عبر المعرض، يوليو 2020: Federal Trade Commission staff report, The Auto Buyer Study: Lessons from In-Depth Consumer Interviews and Related Research
- قواعد الإعلان في قانون الإفصاح في الإقراض للائتمان محدد الأجل: Consumer Financial Protection Bureau, Regulation Z, 12 CFR 1026.24 Advertising
- ما يُعد إعلاناً، التفسير الرسمي للمادة 12 CFR 1026.2(a)(2): Consumer Financial Protection Bureau, Comment for 1026.2 - Definitions and Rules of Construction
- دعاوى FTC على المعارض بسبب الإضافات وحشو القسط والأسعار المعلنة، تمت القراءة في 18 أكتوبر 2026: Federal Trade Commission, Cars (enforcement actions and notices)
- نصائح FTC للمشترين بشأن التمويل عبر المعرض، يوليو 2022: Federal Trade Commission, Financing or Leasing a Car
- دراسة شملت 740 مشترياً لسيارات جديدة و350 مشترياً لسيارات مستعملة و256 وكيلاً معتمداً، أغسطس 2025: Cox Automotive, Drivers of Car Shopping Satisfaction
- نصائح FTC لمشتري السيارات المستعملة، أبريل 2024: Federal Trade Commission, Buying a Used Car From a Dealer
- إشعار FTC في السجل الفيدرالي (Federal Register)، 12 فبراير 2026: Federal Trade Commission, Revision of the Negative Option Rule, Withdrawal of the CARS Rule, Removal of the Non-Compete Rule To Conform These Rules to Federal Court Decisions
- النص الكامل للقاعدة النهائية، السجل الفيدرالي، المجلد 91، العدد 29، 12 فبراير 2026: Federal Register, Revision of the Negative Option Rule, Withdrawal of the CARS Rule, Removal of the Non-Compete Rule
- الخطط والأسعار: أسعار CRMsoftware.pro
ردّ خلال 15 دقيقة، وتجربة في 20، وورقة عرض واحدة، وذهاب واحد إلى مكتب المدير.
ابدأ مجاناً مع 3 مستخدمين ودردشة بالذكاء الاصطناعي والعملاء المحتملين ومسار واحد و«Notes» والمهام الأساسية. وتضيف خطة Launch، بسعر $19 شهرياً تُدفع سنوياً لـ8 مستخدمين، الحجوزات مع مزامنة التقويم وعروض الأسعار وWhatsApp والتحويل إلى موظف. وتضيف خطة Growth، بسعر $49 شهرياً تُدفع سنوياً لـ20 مستخدماً، «Saved Replies».