حاسبة معدل الفوز في المبيعات
احسب معدل الفوز مع الصفقات التي انتهت بلا قرار ومن دونها، واختبر ما إذا كان بائع أو فريق أو مصدر للعملاء المحتملين يفوز فعلاً أكثر من غيره، واعرف كم فرصة بيع تحتاج لبلوغ هدف الإيرادات. مجانية، بلا تسجيل، ولا تغادر أي بيانات متصفحك.
إعداد Anatolii Ulitovskyi 
تدقيق الحقائق: RH Fardin آخر تحديث: اربح نسبة أكبر من الصفقات التي لديك أصلاً
أجب عن أسئلة المشترين على موقعك خلال ثوانٍ، في أي ساعة، كي تقلّ الصفقات التي تتعثر في انتظار رد.
يضع CRMsoftware.pro على موقعك وكيل ذكاء اصطناعي يجيب عن الأسئلة عبر الدردشة والصوت على مدار الساعة، ويؤهّل العملاء المحتملين ويحفظ كل محادثة لفريقك، فيبدأ البائعون كل مكالمة وهم يعرفون ما سأل عنه المشتري.
- يجيب ليلاً وفي عطلات نهاية الأسبوع
- يؤهّل العملاء المحتملين قبل وصولهم إلى فريق المبيعات
- كل محادثة تُحفظ لفريقك
خطة مجانية بلا بطاقة ائتمان. الخطط المدفوعة من $19 شهرياً، تُدفع سنوياً.
المنهجية
كيف تحسب معدل الفوز
الصفقات الرابحة مقسومة على كل الصفقات التي وصلت إلى نتيجة.
احتسب فقط فرص البيع المغلقة: الرابحة أو الخاسرة أو التي انتهت لأن المشتري قرر عدم فعل شيء. فالصفقات المفتوحة ليست لها نتيجة بعد، وستجعل معدل الفوز يبدو أقل مما هو عليه. واستخدم المرحلة نفسها نقطةَ بداية في كل مرة، وهي عادةً فرص البيع المؤهَّلة، لأن احتساب العملاء المحتملين الخام يعطي رقماً أصغر بكثير لا يمكن مقارنته.
23.3%
42 ÷ (42 + 98 + 40) = 23.3%
من أصل 180 فرصة بيع مغلقة.
30%
42 ÷ (42 + 98) = 30%
معدل الفوز عندما اختار المشتري جهةً ما فعلاً.
0.43
42 ÷ 98
نحو صفقة رابحة مقابل كل 2.3 صفقة خاسرة.
بلا قرار
الصفقات الضائعة بلا قرار
كثيراً ما يكون المنافس الأكبر هو عدم فعل شيء.
تنتهي فرص بيع كثيرة بلا فائز: يؤجل المشتري، أو تختفي الميزانية، أو يتوقف المشروع. وعرض معدل الفوز مع هذه الصفقات ومن دونها يكشف مشكلتين مختلفتين. فانخفاض معدل الفوز التنافسي يعني أنك تخسر حين يختار المشترون؛ وارتفاع نسبة الصفقات المنتهية بلا قرار يعني أن المشترين غير مقتنعين بالتحرك أصلاً.
الصفقات القديمة التي تبقى مفتوحة لأشهر تشوّه الرقمين كليهما. فقد وجد تقرير "2023 B2B Sales Benchmark Report" من Ebsta وPavilion، المستند إلى 3.2 مليون فرصة بيع، أن الصفقات المفتوحة لأكثر من ضعف متوسط دورة المبيعات لم تتجاوز فرصة إغلاقها 3%، لذا أغلقها كخاسرة أو بلا قرار بدلاً من تركها مفتوحة.
المقارنة
هل بائع أو مصدر عملاء محتملين أفضل فعلاً؟
قلة عدد الصفقات تجعل الفروق تبدو أكبر مما هي عليه.
يُجري تبويب «قارن بين اثنين» اختبار z لنسبتين على الصفقات المغلقة لمجموعتين. فإذا ربح العملاء المحتملون الواردون 30 صفقة من 90 (33.3%) مقابل 12 من 90 (13.3%) للتواصل البارد الصادر، فهذا فرق قدره 20 نقطة مئوية بقيمة احتمالية أقل من 0.01: أي أنه حقيقي على شبه اليقين. أما بائع يربح 4 من 10 مقابل متوسط فريق 25% فعلى الأرجح مجرد صدفة.
التخطيط
كم فرصة بيع تحتاج؟
احسب عكسياً انطلاقاً من هدف الإيرادات.
هدف قدره $600,000 بقيمة $12,000 للصفقة يتطلب 50 صفقة رابحة. وبمعدل فوز 23.3% يعني ذلك نحو 215 فرصة بيع مغلقة؛ أما بمعدل 28.3% فيلزم نحو 177، أي 38 فرصة بيع أقل يجب إيجادها والعمل عليها.
جداول البيانات
صيغ معدل الفوز لـ Excel وGoogle Sheets
الرابحة في B2، والخاسرة في C2، وبلا قرار في D2.
معدل الفوز
معدل الفوز التنافسي
فرص البيع اللازمة لبلوغ هدف
هدف الإيرادات في E2، ومتوسط قيمة الصفقة في F2، ومعدل الفوز في G2.
الأسئلة الشائعة
أسئلة عن معدل الفوز
كيف يُحسب معدل الفوز؟
اقسم عدد الصفقات الرابحة على عدد الصفقات التي وصلت إلى نتيجة: الرابحة والخاسرة وبلا قرار. 42 صفقة رابحة من أصل 180 فرصة بيع مغلقة تعني معدل فوز 23.3%.
هل يجب احتساب الصفقات المفتوحة؟
لا. فالصفقات المفتوحة ليست لها نتيجة بعد. وإدراجها يخفض معدل الفوز ويجعله يتغير بتغير حجم مسار المبيعات لا بتغير الأداء.
ما هو معدل الفوز الجيد في المبيعات؟
يعتمد ذلك على قيمة الصفقة والسوق والمرحلة التي تبدأ العدّ منها، لذا نادراً ما تصلح المتوسطات المنشورة للمقارنة. تابع معدلك أنت عبر الوقت، وقارن البائعين والفرق ومصادر العملاء المحتملين بعضها ببعض باستخدام تبويب «قارن بين اثنين».
ما الفرق بين معدل الفوز ومعدل الإغلاق؟
تستخدم الفرق المصطلحين بطرق مختلفة. فغالباً ما يحتسب معدل الفوز فرص البيع المؤهَّلة، ويحتسب معدل الإغلاق كل العملاء المحتملين. وأياً كانت التسمية، دوّن التعريف والتزم به.
كم صفقة أحتاج للحصول على معدل فوز موثوق؟
بضع عشرات من فرص البيع المغلقة على الأقل. فمع 20 صفقة، يكون نطاق 95% لمعدل فوز 25% بين 11% و47% تقريباً، لذا لا تستطيع العينات الصغيرة التمييز بين بائع جيد وآخر محظوظ.
كيف أحسّن معدل الفوز؟
شدّد التأهيل كي يقضي البائعون وقتهم مع مشترين قادرين على الشراء، وأجب عن أسئلة المشترين أسرع، وادرس الصفقات الخاسرة والمنتهية بلا قرار لتكتشف النمط.
هل تحفظ الحاسبة بياناتي؟
لا. كل شيء يعمل في متصفحك. ويحفظ رابط المشاركة أرقامك في العنوان بعد علامة #، وهذا الجزء لا يُرسَل إلى خادمنا.
المراجع
المصادر
- فرص البيع الراكدة: Ebsta وPavilion، "2023 B2B Sales Benchmark Report"، فبراير 2023 (3.2 مليون فرصة بيع من 364 شركة)
- نطاق الثقة: Edwin B. Wilson، "Probable Inference, the Law of Succession, and Statistical Inference"، Journal of the American Statistical Association، 1927
المزيد من أدوات المبيعات المجانية
إجابات أسرع تكسب صفقات أكثر.
ابدأ بالخطة المجانية: يجيب وكيل ذكاء اصطناعي عن زوار موقعك ليلاً ونهاراً، ويؤهّل العملاء المحتملين ويحفظ كل محادثة لفريقك. بلا بطاقة ائتمان.