Modelo de pipeline de vendas CRM
Seis etapas para os pedidos que chegam pelo chat do site, formulários, chamadas e mensagens. Cada etapa tem uma regra de saída, os campos a preencher e a próxima ação, para que cada negócio avance por um motivo. Descarregue o registo em Excel com previsão ponderada ou o guia em Word. Grátis, sem registo.
Feito por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Atualizado a 1. Novo pedido
O que significa: Alguém perguntou pelo seu serviço através do chat do site, de um formulário, de uma chamada ou de uma mensagem. Ainda ninguém verificou se se enquadra.
Passe para Qualificado quando
- Respondeu e sabe do que a pessoa precisa.
- Tem o nome e um email ou número de telefone.
- Sabe a zona, o intervalo de orçamento e a data de início.
Próxima açãoResponda em menos de uma hora no horário de trabalho e faça as suas perguntas de qualificação.
Erro comumDeixar um pedido sem resposta durante a noite. Uma resposta curta agora vale mais do que uma perfeita amanhã.
2. Qualificado
O que significa: O contacto tem uma necessidade que resolve, um orçamento dentro do seu intervalo, uma data de início e um decisor conhecido.
Passe para Reunião marcada quando
- Há uma chamada, demonstração ou visita marcada com data e hora.
- Quem decide sabe da reunião.
Próxima açãoProponha dois horários ou envie a sua ligação de marcação na mesma conversa.
Erro comumPassar para Qualificado todos os que responderam. Se não se enquadra, feche o negócio como perdido com um motivo.
3. Reunião marcada
O que significa: Uma chamada, demonstração ou visita ao local está na agenda ou já aconteceu. Está a conhecer o âmbito e a forma como decidem.
Passe para Proposta enviada quando
- Acordaram o âmbito do trabalho.
- O cliente pediu um preço ou uma proposta.
- Sabe quem assina e quando querem decidir.
Próxima açãoEnvie no mesmo dia um resumo com o âmbito e a data em que a proposta vai chegar.
Erro comumEnviar um preço antes de acordar o âmbito. Acaba a discutir o preço em vez de obter uma decisão.
4. Proposta enviada
O que significa: O cliente tem o seu orçamento ou proposta com preço, condições e data de início.
Feche o negócio quando
- Ganho: assinou, pagou um sinal ou confirmou a encomenda por escrito.
- Perdido: disse que não ou não respondeu após 3 contactos de seguimento.
Próxima açãoMarque o seguimento antes de enviar: uma chamada 2 a 3 dias depois para rever a proposta em conjunto.
Erro comumEsperar que o cliente volte. Cada proposta precisa de uma data de seguimento no CRM.
5. Ganho
O que significa: O cliente assinou, pagou um sinal ou confirmou a encomenda por escrito.
Marque como ganho quando
- Há uma assinatura, um pagamento ou uma encomenda por escrito.
- O valor final e a data de fecho estão preenchidos.
Próxima açãoPasse à equipa de execução com o âmbito e as notas. Depois da entrega, peça uma avaliação ou uma recomendação.
Erro comumMarcar um negócio como ganho depois de um sim verbal. Espere pela assinatura, pelo pagamento ou pela encomenda por escrito.
6. Perdido
O que significa: O cliente disse que não, escolheu outra opção ou deixou de responder.
Feche como perdido quando
- Disse que não, ou 3 contactos de seguimento ficaram sem resposta.
- Foi escolhido um motivo de perda da lista.
Próxima açãoFaça uma pergunta curta: o que os levou a escolher outra opção? Se o problema foi o momento, marque uma data para voltar a contactar.
Erro comumApagar negócios perdidos. Os motivos de perda mostram onde o seu pipeline perde clientes e o que corrigir primeiro.
Para pequenas equipas de vendas e apoio
Deixe o chat do seu site encher este pipeline por si.
O agente de IA da CRMsoftware.pro responde aos visitantes 24/7 e envia cada pedido para a sua caixa de contactos. Transforme um contacto em pessoa, empresa e negócio com um clique e arraste-o num quadro Kanban.
- Contactos do chat, formulários, email, telefone e Telegram numa só caixa
- Quadro Kanban de negócios com totais por etapa e do pipeline em tempo real
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Plano Free: 3 utilizadores, sem cartão de crédito.
Exemplo preenchido
Um pedido do site, do primeiro chat à venda
A Maria L., do nosso exemplo de guião de qualificação de leads, torna-se um negócio para uma empresa de remodelações fictícia. Mais abaixo está todo o pipeline de exemplo do registo em Excel.
- Dia 1, 10:12Novo pedido
A Maria pergunta no chat do site por uma remodelação da cozinha. O agente de IA pergunta o que quer mudar, onde fica a casa, quando quer começar, o orçamento e quem decide.
Necessidade, zona, data de início e orçamento recolhidos. Pontuação de 9 em 10.
- Dia 1, 10:20Qualificado
Dentro da zona de serviço, um orçamento de 35 000 $ dentro do intervalo de 25 000 a 45 000 $, início em março, e os dois decisores vão estar na chamada.
Chamada com o Dan marcada para terça-feira às 17:30.
- Dia 2Reunião marcada
Uma chamada de 30 minutos com a Maria e o marido e, depois, uma visita no dia 4 para medir a cozinha.
Âmbito acordado. Pedem um orçamento por escrito.
- Dia 6Proposta enviada
Um orçamento de 34 800 $: armários e bancadas novos e mudar o lava-loiça de sítio, com início a 2 de março.
Chamada de seguimento marcada para o dia 9. Fecho previsto: dia 20.
- Dia 13Ganho
A Maria assina o contrato e paga um sinal de 30%.
Passado à equipa da obra com o âmbito e as notas.
Ficha do negócio no dia 6
| Negócio | Remodelação da cozinha · Maria L. |
| Etapa | Proposta enviada |
| Valor | 34 800 $ |
| Probabilidade de fecho | 60% |
| Valor ponderado | 20 880 $ |
| Origem | Chat do site |
| Responsável | Dan |
| Próxima ação | Chamada sobre o orçamento, dia 9 |
| Fecho previsto | Dia 20 |
Empresa e negócios fictícios
O pipeline de exemplo do registo em Excel
Novo terraço · Raj S.
9 000 $ParadoSubstituir janelas · Chen W.
6 400 $Acabar a cave · Lena K.
28 000 $Renovar a casa de banho · Owen P.
12 500 $Remodelação da cozinha · Maria L.
34 800 $Escritório em casa · Sara M.
15 200 $AtrasadoIlha de cozinha · Tom B.
7 900 $Converter a garagem · Ana R.
22 000 $6
Negócios em aberto
105 900 $
Pipeline em aberto
42 140 $
Previsão ponderada
50%
Taxa de fecho
1
Ações em atraso
1
Negócios parados
Probabilidade de fecho × valor dá a previsão ponderada. Os alertas vêm do prazo máximo e da data da próxima ação.
Registo em Excel
O que inclui o registo em Excel
Três folhas: Pipeline para os seus negócios, Etapas para as suas regras e Resumo para os totais. As colunas marcadas como Auto preenchem-se sozinhas. O ficheiro abre no Excel, no LibreOffice e no Google Sheets (Ficheiro, depois Importar).
| Coluna | O que contém |
|---|---|
| Etapa | Escolha numa lista com as suas etapas da folha Etapas. |
| Valor | A sua estimativa em Qualificado e depois o valor da sua proposta. |
| Probabilidade de fecho Auto | Vem da folha Etapas para a etapa atual. |
| Valor ponderado Auto | Valor × probabilidade de fecho. |
| Na etapa desde | A data em que o negócio entrou na etapa atual. |
| Dias na etapa Auto | Hoje menos a data Na etapa desde, para negócios em aberto. |
| Próxima ação e data | Um próximo passo e quando vence. Cada negócio em aberto precisa dos dois. |
| Alerta Auto | Atrasado se a data da próxima ação já passou, Parado se o negócio ultrapassou o prazo máximo, Fechado para ganhos e perdidos. |
| Motivo de perda | Escolha numa lista quando um negócio fecha como perdido. |
De onde vêm as probabilidades
Os valores predefinidos são 10%, 20%, 40%, 60%, 100% e 0%. São um ponto de partida em linha com os valores predefinidos dos CRM, por exemplo o SugarCRM: prospeção 10%, qualificação 20%, proposta 65%3. Depois de cerca de 20 negócios fechados, substitua-os na folha Etapas pela sua própria taxa de fecho em cada etapa.
Como configurar
Configure o seu pipeline em 5 passos
- 1
Dê nome às etapas
Use o que o cliente fez: perguntou, enquadra-se, reunimos, recebeu orçamento, assinou. Mantenha 5 a 7 etapas para que cada uma tenha uma próxima ação diferente.
- 2
Uma regra de saída por etapa
Use um facto que qualquer pessoa possa verificar, como uma reunião com data marcada. Se duas pessoas pusessem o mesmo negócio em etapas diferentes, a regra é demasiado vaga.
- 3
Poucos campos obrigatórios
3 a 5 campos por etapa. Peça o valor do negócio em Qualificado, não na primeira mensagem.
- 4
Uma próxima ação para cada negócio
Cada negócio em aberto precisa de um próximo passo e de uma data. Responda a pedidos novos em menos de uma hora1.
- 5
Reveja todas as semanas
Resolva os negócios atrasados e parados e leia os motivos de perda. Depois de cerca de 20 negócios fechados, ajuste as probabilidades às suas próprias taxas de fecho.
Configure no CRMsoftware.pro
- Abra Negócios em Projetos, no menu à esquerda.
- Abra o menu de pipelines, escolha Novo pipeline e dê-lhe um nome, por exemplo Pedidos do site.
- Adicione as etapas deste modelo com Adicionar etapa.
- Clique em Novo negócio e preencha o título, o valor, a etapa, a data de fecho prevista, o contacto principal, a empresa e o responsável.
- Escreva a próxima ação nas notas do negócio. Quando a regra de saída se cumprir, arraste o cartão para a etapa seguinte. Os totais por etapa e do pipeline atualizam-se sozinhos.
- Quando um negócio fechar, mude o seu estado. As vistas de ganhos e perdidos guardam o histórico.
Os contactos do chat e dos formulários do seu site chegam à caixa de contactos. Transforme um em pessoa, empresa e negócio com um clique.
Revisão semanal do pipeline, 15 minutos
- Próximas ações em atraso: faça-as ou marque uma nova data.
- Negócios parados: faça-os avançar ou feche-os como perdidos com um motivo.
- Propostas sem data de seguimento: adicione uma.
- Pedidos novos com mais de um dia: responda já.
- Motivos de perda do mês: corrija o mais frequente.
Folha de cálculo ou CRM
Quando basta uma folha de cálculo e quando passar para um CRM
Comece com o registo em Excel se recebe poucos pedidos por semana e só uma pessoa vende. Passe para um CRM quando os pedidos do chat e dos formulários chegam todos os dias ou várias pessoas partilham o pipeline.
| Registo em Excel | CRMsoftware.pro | |
|---|---|---|
| Preço | Grátis | Plano Free para 3 utilizadores com 1 pipeline |
| Novos contactos | Escritos à mão | Os contactos do chat do site, formulários, email, telefone e Telegram chegam a uma só caixa |
| Duplicados | Encontra-os sozinho | Identificados por email, telefone e domínio da empresa |
| Avançar um negócio | Alterar a célula Etapa | Arrastar o cartão num quadro Kanban |
| Totais | Fórmulas na folha Resumo | Totais por etapa e do pipeline em tempo real |
| Acesso da equipa | Definições de partilha do ficheiro | Funções de proprietário, administrador e colaborador |
Perguntas frequentes
Perguntas sobre o pipeline de vendas CRM
O que é um modelo de pipeline de vendas CRM?
É um conjunto pronto de etapas, regras e campos para acompanhar negócios desde o primeiro pedido até serem ganhos ou perdidos. Este foi feito para pedidos que chegam pelo seu site: chat, formulários, chamadas e mensagens. Cada etapa tem uma regra de saída e inclui um registo em Excel e um guia em Word.
Quais são as etapas de um pipeline de vendas?
Este modelo usa seis: novo pedido, qualificado, reunião marcada, proposta enviada, ganho e perdido. A Salesforce descreve sete: prospeção, qualificação do contacto, demonstração ou reunião, proposta, negociação e compromisso, oportunidade ganha e pós-venda2. Nos pedidos do site, o próprio pedido substitui a prospeção.
Quantas etapas deve ter um pipeline de vendas?
A maioria das equipas usa 5 a 7. Use o menor número possível, desde que cada etapa tenha uma próxima ação diferente. Se os negócios saltam muitas vezes uma etapa, junte-a à seguinte.
O que são critérios de saída num pipeline de vendas?
São factos que têm de ser verdade antes de um negócio passar para a etapa seguinte, por exemplo uma reunião com data marcada ou um pedido de orçamento do cliente. Mantêm as etapas coerentes, para que os totais e a previsão signifiquem o mesmo para toda a equipa.
Como se calcula um pipeline ponderado?
Multiplique o valor de cada negócio em aberto pela probabilidade de fecho da sua etapa e some os resultados. No registo de exemplo, 6 negócios em aberto no valor de 105 900 $ dão uma previsão ponderada de 42 140 $. O ficheiro Excel faz as contas por si.
Qual é a diferença entre pipeline de vendas e funil de vendas?
Um pipeline acompanha negócios e as ações da sua equipa em cada etapa. Um funil mostra quantos contactos se perdem entre etapas. As mesmas etapas servem para os dois: a folha Resumo conta os negócios em cada etapa, que é a sua vista de funil.
Como faço um pipeline de vendas no Excel ou no Google Sheets?
Descarregue o registo em Excel e abra-o. No Google Sheets, escolha Ficheiro, depois Importar, e carregue o ficheiro. Escolha uma etapa na lista e a probabilidade, o valor ponderado, o alerta e os totais preenchem-se sozinhos.
Quando se deve marcar um negócio como perdido?
Quando o cliente diz que não, escolhe outra opção ou não responde após 3 contactos de seguimento. Escolha um motivo de perda e, se o problema foi o momento, marque uma data para voltar a contactar.
Posso usar este pipeline no CRMsoftware.pro?
Sim. Crie um pipeline em Negócios, adicione estas etapas e arraste os negócios no quadro Kanban. Os contactos do chat e dos formulários do seu site chegam à caixa de contactos e tornam-se negócios com um clique. O plano Free inclui 1 pipeline, o Launch 3, e o Growth e o Scale têm pipelines ilimitados.
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Fontes
- Tempo de resposta e qualificação de contactos: James B. Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, março de 2011
- Sete etapas do pipeline, atualizado em agosto de 2026: Salesforce, What are the stages of a sales pipeline?
- Probabilidade de fecho predefinida por etapa num CRM: SugarCRM, Understanding Sugar Sales Stages
- Planos, preços e funcionalidades, verificados a 5 de outubro de 2026: Preços da CRMsoftware.pro
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