Guião de qualificação de leads: modelos

Cinco guiões prontos a usar para o chat do site, chamadas recebidas, pedidos de reserva e períodos de teste de SaaS, mais uma saída cordial para os leads que não se adequam. Cada um indica o que perguntar, quando parar e o que passar à equipa de vendas. Copie-o ou descarregue os ficheiros Word e Excel. Gratuito, sem registo.

Criado por Anatolii Ulitovskyi Verificado por RH Fardin Atualizado a
Ficheiro Word (.docx) Grelha Excel (.xlsx)

1. Pedido de serviço: chat do site ou WhatsApp

Objetivo: Perceber em 4 a 6 mensagens curtas se o lead se adequa e depois marcar uma chamada ou passar a conversa a uma pessoa.

  1. 1

    Abertura

    DigaOlá, obrigado por contactar a Empresa. Em que podemos ajudar?

    DicaFaça uma pergunta por mensagem e aguarde a resposta.

  2. 2

    Necessidade

    DigaPercebido. O que pretende sobretudo mudar ou resolver?

  3. 3

    Adequação

    DigaOnde fica o projeto? Trabalhamos em área de serviço.

    SeFora da sua área, ou um serviço que não presta: passe para a saída cordial.

  4. 4

    Prazo

    DigaQuando gostaria de começar?

    SeEstá só a ver, ou o início é daqui a mais de 6 meses: envie um guia útil e defina uma data de seguimento.

  5. 5

    Orçamento

    DigaProjetos como este costumam custar intervalo de preços. Isso corresponde ao que tinha em mente?

    SeAbaixo de orçamento mínimo: passe para a saída cordial e sugira uma alternativa.

  6. 6

    Decisão

    DigaMais alguém vai participar na decisão? Pode juntar-se à chamada.

  7. 7

    Próximo passo

    DigaÓtimo. O próximo passo é uma chamada gratuita de 20 minutos com nome do comercial. Aqui está a ligação para marcar: ligação de marcação. Para que e-mail devo enviar a confirmação?

Para pequenas equipas de vendas e apoio

Deixe um agente de IA seguir este guião no seu site, 24/7.

O CRMsoftware.pro faz as suas perguntas de qualificação, guarda cada resposta com a conversa e passa os leads quentes à sua equipa.

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Plano gratuito: 3 utilizadores, sem cartão de crédito.

Exemplo preenchido

Um chat no site que termina numa chamada marcada

O guião 1 em ação numa empresa de remodelações fictícia, com a nota de passagem e a pontuação que gera.

Northstar RenovationsEmpresa e lead fictícios
VisitanteOlá, fazem remodelações de cozinhas?
AgenteOlá, obrigado por contactar a Northstar Renovations. Sim, as cozinhas são a maior parte do nosso trabalho. O que gostaria de mudar na sua?
VisitanteArmários e bancadas novos e, talvez, mudar o lava-loiça de sítio.
AgenteParece um ótimo projeto. Onde fica a casa? Trabalhamos em Austin e nas localidades próximas.
VisitanteEm Round Rock.
AgenteFica na nossa área. Quando gostaria de começar?
VisitanteIdealmente em março.
AgenteProjetos de cozinha como este costumam custar entre 25 000 e 45 000 $. Isso corresponde ao que tinha em mente?
VisitanteSim, reservámos cerca de 35 000 $.
AgenteMais alguém vai participar na decisão?
VisitanteO meu marido. Ele quer estar na chamada.
AgentePerfeito. O próximo passo é uma chamada gratuita de 30 minutos com o Dan, o nosso responsável de projeto. Aqui está a ligação para marcar. Para que e-mail devo enviar a confirmação?
VisitanteMarquei para terça-feira às 17h30. Usei o e-mail do trabalho.

Nota de passagem

Maria L., proprietária em Round Rock. Quer remodelar a cozinha: armários e bancadas novos, talvez mudar o lava-loiça de sítio. Início: março. Orçamento: cerca de 35 000 $ (o nosso intervalo: 25 000 a 45 000 $). Decidem: a Maria e o marido, ambos na chamada. Pontuação: 9/10, quente. Próximo passo: chamada com o Dan, terça-feira às 17h30. Origem: chat do site.

Pontuação

NecessidadeProblema claro que resolvemos2/2
AdequaçãoNa nossa área e âmbito2/2
OrçamentoDentro do nosso intervalo de preços2/2
AutoridadeOs dois decisores na chamada2/2
PrazoComeça daqui a cerca de 5 meses1/2
TotalQuente: marque a chamada já9/10

Pontuação

Qualificar, acompanhar ou recusar

Pontue cada lead de 0 a 10 com a grelha Excel e aja de acordo com o estado. Ajuste os limites ao seu negócio.

Critério0 pontos1 ponto2 pontos
NecessidadeSem problema claroInteresse vagoProblema claro que resolve
AdequaçãoFora da sua área ou âmbitoAdequa-se em parteAdequa-se à sua área e âmbito
OrçamentoAbaixo do seu mínimoAinda não discutidoDentro do seu intervalo de preços
AutoridadeDesconhecidaInfluencia ou está a pesquisarDecide, ou junta-se à chamada
PrazoSem dataDaqui a 3 a 6 mesesDentro de 90 dias
EstadoQuandoO que fazer
Quente8 a 10 pontosMarque já uma chamada ou passe a um comercial dentro de uma hora.
Morno5 a 7 pontosEnvie algo útil e crie uma tarefa de seguimento com data.
Frio0 a 4 pontosAdicione à newsletter ou a um acompanhamento de longo prazo. Sem tempo comercial.
Não se adequa0 pontos em adequação ou orçamentoUse o guião de saída cordial e registe o motivo.

Como usar

Prepare o guião em 5 passos

  1. 1

    Escolha o guião

    Escolha pelo canal e pelo tipo de lead: chat, telefone, reserva ou SaaS. Mantenha a saída cordial aberta noutro separador.

  2. 2

    Preencha os parênteses

    Adicione a sua área de serviço, orçamento mínimo, intervalo de preços, ligação de marcação e o nome da pessoa que faz a chamada.

  3. 3

    Defina as respostas indispensáveis

    Escolha os 4 ou 5 dados de que precisa antes de uma passagem. Essa é a sua regra de paragem; cada pergunta a mais é mais uma oportunidade de o lead desistir.

  4. 4

    Guarde as respostas

    Adicione os mesmos campos ao seu CRM ou ao formulário de lead do chat, para que cada resposta fique no contacto e não no caderno de alguém.

  5. 5

    Reveja ao fim de duas semanas

    Leia 20 conversas. Retire as perguntas que as pessoas ignoram e suba as que preveem uma venda.

Métodos

BANT, CHAMP ou MEDDIC: que perguntas usar

Cada guião desta página cobre necessidade, adequação, orçamento, autoridade e prazo. A ordem conta mais do que a sigla: pergunte primeiro pela necessidade e pelo orçamento depois da adequação.

MétodoO que verificaIdeal paraPergunta de exemplo
BANTOrçamento, autoridade, necessidade, prazoTriagem rápida de leads recebidos e negócios mais pequenosPara quando precisa disto a funcionar?
CHAMPDesafios, autoridade, dinheiro, prioridadeVenda consultiva que começa pelo problemaQual é o maior desafio que quer resolver?
MEDDICMétricas, comprador económico, critérios de decisão, processo de decisão, problema, defensor internoNegócios B2B complexos com várias pessoas envolvidasComo vai medir o sucesso?

Tempo de resposta

Qualifique depressa: a primeira hora conta

Numa auditoria a 2241 empresas dos EUA, a Harvard Business Review concluiu que as empresas que tentavam contactar um lead do site na primeira hora tinham quase 7 vezes mais probabilidade de o qualificar do que as que tentavam uma hora depois, e mais de 60 vezes mais do que as que esperavam 24 horas ou mais. A primeira resposta demorava, em média, 42 horas. Os dados são de 2011, por isso veja-os como uma direção e não como uma previsão: um guião curto que pode usar já vale mais do que uma chamada perfeita dois dias depois.1

7x

mais probabilidade de qualificar o lead quando contactado na primeira hora

60x

mais probabilidade do que esperando 24 horas ou mais

42 h

tempo médio da primeira resposta na auditoria

Perguntas

Perguntas sobre o guião de qualificação de leads

O que é um guião de qualificação de leads?

Um guião de qualificação de leads é uma sequência curta e ordenada de perguntas que a sua equipa ou o seu chatbot faz a um novo lead para decidir o que acontece a seguir: marcar uma chamada de vendas, acompanhar o lead ou terminar a conversa de forma cordial. Um bom guião também lista as respostas que tem de recolher e diz-lhe quando parar de perguntar.

Que perguntas devo fazer para qualificar um lead?

Pergunte pela necessidade (o que quer resolver), pela adequação (a área, a dimensão ou o âmbito que serve), pelo prazo (quando quer começar), pelo orçamento (se o seu intervalo de preços serve) e pela decisão (quem mais está envolvido). Pergunte primeiro pela necessidade e pelo orçamento depois da adequação; assim a conversa mantém-se simpática.

O que é um lead qualificado?

Um lead está qualificado quando tem uma necessidade que resolve, se adequa à sua área ou perfil de cliente, tem um prazo e um orçamento realistas e sabe quem toma a decisão. Na grelha desta página, isso corresponde a 8 ou mais pontos em 10, sem nenhum zero em adequação ou orçamento.

Quantas perguntas deve ter um guião de qualificação?

No chat, quatro a seis perguntas curtas, uma por mensagem. Ao telefone, até oito. Pare assim que souber a necessidade, a adequação, o prazo e como contactar a pessoa; cada pergunta a mais é mais uma oportunidade de o lead desistir.

O método BANT ainda faz sentido?

Sim, como lista de verificação, mas não como frase de abertura. Orçamento, autoridade, necessidade e prazo continuam a ser os dados de que as vendas precisam, mas começar pelo orçamento parece um interrogatório. Pergunte primeiro pela necessidade e depois confirme orçamento e prazo.

Qual é a diferença entre BANT e MEDDIC?

O BANT verifica quatro aspetos básicos e serve para a triagem rápida de leads recebidos. O MEDDIC (métricas, comprador económico, critérios de decisão, processo de decisão, identificação do problema e defensor interno) vai mais a fundo e serve para negócios B2B complexos com várias pessoas envolvidas.

Com que rapidez devo responder a um novo lead?

O mais depressa possível, idealmente em minutos. Numa auditoria da Harvard Business Review a 2241 empresas dos EUA, as que tentavam contactar um lead do site na primeira hora tinham quase 7 vezes mais probabilidade de o qualificar do que as que tentavam uma hora depois (Oldroyd, McElheran e Elkington, 2011).

Um chatbot com IA pode qualificar leads?

Sim. Cole o seu guião nas instruções do agente de IA, liste os campos que tem de recolher e indique quando passar a conversa a uma pessoa. No CRMsoftware.pro, o agente responde no seu site (e no WhatsApp, Telegram, Instagram e Messenger nos planos pagos), guarda cada lead com a conversa completa e, a partir do plano Launch, pede a passagem para uma pessoa quando as suas regras o indicam.

Posso usar estes guiões no Word, Excel ou Google Docs?

Sim. Descarregue o ficheiro Word com os guiões e a grelha Excel para registar leads. Ambos abrem no Google Docs e no Google Sheets: carregue o ficheiro no Google Drive e abra-o.

Modelos relacionados

Perguntas para qualificar leadsPerguntas de BANT, MEDDIC, problema e prazos.Guião de chamada de descobertaO passo seguinte depois de um lead qualificado.Modelo de pontuação de leadsPontos por adequação e comportamento para ordenar leads.Pipeline de vendas no CRMFases e regras de saída para cada negócio.Guia de passagem para uma pessoaRegras para passar um chat da IA para uma pessoa.E-mails de seguimento de vendasSeguimentos para leads mornos que ainda não estão prontos.

Ferramentas gratuitas para equipas de vendas

Calculadora de equipa para chatQuantos agentes o seu volume de chats exige.Calculadora de comissões de vendasPlanos de comissão fixos, por escalões e OTE.Calculadora de poupança em SaaSLicenças sem uso, aplicações duplicadas e renovações.

Fontes

  1. Tempo de resposta e qualificação de leads: James B. Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, março de 2011
  2. BANT, em uso desde a década de 1950: Salesforce, What is BANT?
  3. Planos, preços e funcionalidades, verificados a 5 de outubro de 2026: preços do CRMsoftware.pro

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