نموذج تقييم العملاء المحتملين للفرق التي تقيّم يدوياً
نموذج تقييم العملاء المحتملين لفرق B2B وشركات الخدمات الصغيرة: 9 معايير للملاءمة ونية الشراء بقيمة 100 نقطة، تُقيَّم في دقيقتين مما قاله العميل في الدردشة أو النموذج أو المكالمة. ومعه ورقة عمل BANT، وفئات مرتبطة بمسؤول وموعد رد، ومعايرة شهرية، وملفا Word وExcel.
إعداد Anatolii Ulitovskyi 
تدقيق الحقائق RH Fardin آخر تحديث 1. نموذج تقييم العملاء المحتملين: نقاط الملاءمة ونية الشراء
ابدأ من هناقيّم كل عميل محتمل جديد في دقيقتين مما قاله في الدردشة أو النموذج أو المكالمة. نقاط الملاءمة: من هو. نقاط نية الشراء: ماذا يحتاج ومتى.
نقاط الملاءمة: من هو العميل (40)
| المعيار | النقاط كاملة عندما يذكر العميل | نصف النقاط | النقاط |
|---|---|---|---|
| الحجم | حجم ضمن نطاقك، مثل 5 إلى 50 موظفاً | قريب من النطاق، أو «تقريباً» | 12 |
| منطقة الخدمة | موقع ضمن منطقتك | سينتقل إليها قريباً، أو عمل عن بُعد يمكنك خدمته | 10 |
| ملاءمة الخدمة | يحتاج إلى خدمة تبيعها | يحتاجها مع عمل لا تقدّمه | 12 |
| الأنظمة | يستخدم الأدوات أو الأنظمة التي تدعمها | غير متأكد من النظام الذي يستخدمه | 6 |
نقاط نية الشراء: ما قاله العميل (60)
| المعيار | النقاط كاملة عندما يذكر العميل | نصف النقاط | النقاط |
|---|---|---|---|
| الحاجة | مشكلة محددة بكلماته | اهتمام عام: «نستكشف الخيارات» | 16 |
| التوقيت | تاريخ بدء أو موعد نهائي خلال 60 يوماً | خلال 6 أشهر، أو «قريباً» | 16 |
| دليل الميزانية | رقم أو نطاق أو إنفاق حالي يناسب أدنى سعر لديك | يغطي جزءاً من العمل، أو «حسب السعر» | 12 |
| الصلاحية | هو صاحب القرار، أو ينضم صاحب القرار إلى المكالمة التالية | يذكر من يقرر، لكنه لم يشارك بعد | 10 |
| الخطوة التالية | يطلب مكالمة أو سعراً أو عرضاً | يوافق على خطوة عندما تعرضها | 6 |
قيّم في دقيقتين
- اقرأ مرة واحدةاقرأ الدردشة أو النموذج أو ملاحظات المكالمة. انسخ كلمات العميل كما هي عن الحاجة والتوقيت والميزانية والصلاحية.
- اختر مستوى لكل صف«واضح»: النقاط كاملة. «جزئي»: نصف النقاط. «لم يُذكر»: 0، ويُضاف الصف إلى قائمة الأسئلة بلا إجابة.
- اخصم وتوقّفاخصم النقاط السالبة (التبويب 03). وأي سبب استبعاد قاطع ينهي التقييم: الفئة X.
- وجّه العميلاعرف الفئة والمسؤول وموعد الرد (التبويب 04). واكتب الدرجة والفئة في سجل العميل المحتمل.
اكتفِ بـ6 إلى 10 معاييركل صف إضافي يكلّف وقتاً ويضيف تشويشاً. إذا أضفت معياراً فاحذف آخر، وأبقِ المجموع 100 لتبقى الدرجات قابلة للمقارنة.
2. ورقة عمل تأهيل BANT: دليل لكل إجابة
ورقة واحدة لكل عميل محتمل. الدليل هو ما قاله العميل، بين علامتي تنصيص. وكل ما تعتقده ولم تسمعه يُكتب في عمود «افتراض للتحقق منه» ويحصل على 0.
ورقة عمل BANT
| الحقل | الدليل: كلماته | افتراض للتحقق منه | النقاط |
|---|---|---|---|
| دليل الميزانية | كلماته عن الميزانية أو الإنفاق الحالي | ما تعتقده | 0 أو 6 أو 12 |
| الصلاحية | كلماته عن صاحب القرار | من قد يشارك أيضاً | 0 أو 5 أو 10 |
| الحاجة | كلماته عن المشكلة | السبب الذي تشك فيه | 0 أو 8 أو 16 |
| التوقيت | كلماته عن تاريخ أو موعد نهائي أو حدث | لماذا يهم هذا التاريخ | 0 أو 8 أو 16 |
| أسئلة بلا إجابة | كل صف حصل على 0 أو نصف النقاط | اسأل عنها في التواصل التالي، سؤالاً واحداً في كل مرة | - |
2.1دليل الميزانية
يُحتسبرقم أو نطاق أو ما يدفعه اليوم.
لا يُحتسب«السعر ليس مشكلة» من دون رقم.
اسألحتى أقترح الخيار المناسب: كم تنفقون على هذا اليوم، أو ما النطاق الذي تفكرون فيه؟
2.2الصلاحية
يُحتسب«أنا من يقرر»، أو شخص محدد بالاسم يوافق على حضور المكالمة.
لا يُحتسبمنصب رفيع وحده.
اسألمن غيرك سيشارك في القرار؟ يسعدنا انضمامه إلى المكالمة.
2.3الحاجة
يُحتسبمشكلة، أو ما تكلّفه، أو ما دفعه إلى البحث.
لا يُحتسب«نستكشف الخيارات فقط».
اسألما الذي دفعكم إلى البحث عن مساعدة في هذا الآن؟
2.4التوقيت
يُحتسبتاريخ أو موعد نهائي أو حدث، مثل عقد ينتهي.
لا يُحتسب«قريباً» أو «في أسرع وقت» من دون تاريخ.
اسألهل هناك تاريخ يجب أن يكون هذا جاهزاً قبله؟
اسأل عن الحاجة أولاًاسأل عن الحاجة قبل الميزانية. يبدو سؤال الميزانية طبيعياً بعد أن يشرح العميل المشكلة.
3. النقاط السالبة وأسباب الاستبعاد القاطعة
تخفض النقاط السالبة درجة تبدو جيدة على الورق. أما سبب الاستبعاد القاطع فينهي التقييم: يحصل العميل على الفئة X ورد مهذب والحالة «Junk»، مهما كانت النقاط.
النقاط السالبة
| الإشارة | مثال بكلماته | النقاط |
|---|---|---|
| يبحث عن السعر فقط | «أرسلوا لي أقل سعر لديكم فقط». ولا يذكر أي تفاصيل. | -10 |
| بدء بعيد | «ربما العام القادم». البدء بعد أكثر من 6 أشهر. | -10 |
| ميزانية أقل من الحد الأدنى لديك | «المبلغ كحد أقصى». أقل من الحد الأدنى لديك، لكن أكثر من نصفه. | -15 |
| شروط لا تقدّمها | يطلب ضماناً أو موعداً نهائياً أو عقداً لا يمكنك تقديمه. | -10 |
أسباب الاستبعاد القاطعة: الفئة X مهما كانت الدرجة
| سبب الاستبعاد | ماذا تفعل |
|---|---|
| ليس مشترياً: باحث عن عمل، أو مورّد، أو منافس، أو رسالة مزعجة | رد قصير، أو لا رد على الرسائل المزعجة. |
| يريد خدمة لا تبيعها | اعتذار مهذب، واذكر مزوّداً آخر. |
| خارج المنطقة التي تخدمها | اعتذار مهذب مع ذكر السبب. |
| ميزانية أقل من نصف الحد الأدنى لديك | اعتذار مهذب. واعرض خياراً أقل تكلفة إن وُجد. |
رسالة الاعتذار المهذبمرحباً الاسم الأول،
شكراً لإخبارنا عن حاجتك. نحن نركّز على ما تقدّمه ولمن، لذلك لسنا الخيار المناسب لـطلبك. خيار أو مزوّد آخر، إن كنت تعرف واحداً.
إذا تغيّر شيء، يسعدنا أن نسمع منك.
اسمك
اكتب السببكل فئة X وكل نقطة سالبة يُكتب لها سبب من سطر واحد في ملاحظات العميل المحتمل. وتُظهر الأسباب أي العملاء يجذبهم موقعك عن طريق الخطأ.
4. الفئات مع الحدود والمسؤولين ومواعيد الرد
رُدّ في الموعدلكل فئة نطاق درجات، ومسؤول، وموعد رد بساعات العمل، وحالة في «Leads».
جدول الفئات
| الفئة | المسؤول، الرد خلال | الإجراء والحالة في «Leads» |
|---|---|---|
| A: من 70 إلى 100 | مسؤول مبيعات أول أو صاحب الشركة، ساعة عمل واحدة | اتصل، أو رُدّ باقتراح موعدين للاجتماع. الحالة: «Qualified». |
| B: من 45 إلى 69 | مندوب المبيعات، 4 ساعات عمل | اطرح الأسئلة التي بلا إجابة، واعرض خطوة تالية واحدة. الحالة: «In Progress». |
| C: من 0 إلى 44 | مسؤول المتابعة طويلة الأمد، يوم عمل واحد | أرسل مورداً مفيداً واحداً، وتابع بعد 30 يوماً. الحالة: «In Progress». |
| X: أي سبب استبعاد | الاسم، يوما عمل | اعتذار مهذب مع ذكر السبب. الحالة: «Junk». |
عميل من الفئة A: الرد الأولمرحباً الاسم الأول، معك اسمك من الشركة. شكراً على التفاصيل حول حاجتك. يمكننا المساعدة في ذلك قبل موعدك النهائي. هل يمكننا التحدث 20 دقيقة يوم اليوم الساعة الوقت أو يوم اليوم الساعة الوقت؟ ويسعدنا انضمام صاحب القرار.
عميل من الفئة B: الرد الأولمرحباً الاسم الأول، شكراً لتواصلك مع الشركة بخصوص حاجتك. حتى أقترح الخيار المناسب، لدي سؤالان سريعان: سؤال بلا إجابة 1؟ وسؤال بلا إجابة 2؟ بعدها سأرسل إليك نطاق أسعار أو موعدين لمكالمة.
عميل من الفئة C: الرد الأولمرحباً الاسم الأول، شكراً لاهتمامك بـالشركة. بما أنك تخطط لـتوقيتك، إليك دليلاً أو قائمة تحقق أو قائمة أسعار يساعدك في حاجتك: الرابط. سأتواصل معك في التاريخ. وإذا تغيّر شيء قبل ذلك، فرُدّ هنا فقط.
القواعد
- كل عميل محتمل يحصل على رد، بمن فيهم عملاء الفئة X.
- خارج ساعات العمل، يبدأ الحساب عند وقت الافتتاح في يوم العمل التالي.
- إذا كان المسؤول غائباً، يتولى اسم البديل العميل. وسجّل وقت الرد الأول.
5. بطاقة تقييم فرص المبيعات: قرار التقدّم أو التوقّف قبل العرض
استخدمها بعد المكالمة الأولى، قبل كتابة العرض. تقدّم فقط عندما تنجح الأجزاء الأربعة كلها.
بطاقة تقييم الفرصة
| الجزء | ما تتحقق منه | ينجح إذا | النتيجة |
|---|---|---|---|
| مؤشرات الملاءمة | الحجم، المنطقة، الخدمة، الأنظمة | نقاط الملاءمة 30 أو أكثر من 40 | النقاط |
| أسباب الاستبعاد | أي سبب استبعاد قاطع أو إشارة سلبية | لا سبب استبعاد، والنقاط السالبة لا تتجاوز -10 | لا شيء، أو أيها |
| أدلة المشتري | الميزانية والصلاحية والحاجة والتوقيت بكلماته | الأربعة كلها بنصف النقاط على الأقل | كلماته |
| الخطوة التالية | خطوة بتاريخ وافق عليها المشتري | التاريخ والوقت ومن سيحضر | التاريخ والوقت |
| القرار | تقدّم، أو توقّف مع ذكر السبب | تقدّم: تنجح الأجزاء الأربعة كلها | تقدّم أو توقّف |
تقدّم: حوّله إلى صفقة
- حوّل العميل المحتمل إلى صفقة، مع قيمة الصفقة وكلمات المشتري في الملاحظات.
- سجّل الخطوة التالية كمهمة لها موعد نهائي.
توقّف: أنهِ المتابعة أو أجّلها
- ظهر سبب استبعاد في المكالمة: اعتذار مهذب، والحالة «Junk».
- أدلة المشتري ناقصة: اطلبها مرة أخرى، ثم انقل العميل إلى الفئة C مع تاريخ للمتابعة.
- لم يُتفق على خطوة تالية: لا تكتب العرض بعد.
رسالة الخطوة التالية بعد قرار التقدّممرحباً الاسم الأول،
شكراً على وقتك اليوم. ما فهمته: الحاجة بكلماتك، قبل التاريخ، بميزانية المبلغ أو النطاق. ويتخذ صاحب القرار القرار.
الخطوة التالية: العرض أو الاجتماع يوم اليوم والتاريخ الساعة الوقت. إذا كان أي شيء مما سبق غير صحيح، فرُدّ عليّ وسأصححه قبل ذلك.
اسمك
6. تراجع الدرجة والمعايرة الشهرية مقابل الصفقات الرابحة والخاسرة
تتلاشى نية الشراء عندما يصمت العميل، وتبتعد الأوزان عمّا يجلب الفوز فعلاً. روتينان يبقيان النموذج صادقاً.
تراجع الدرجة
- الملاءمة لا تتراجع أبداًيبقى الحجم والمنطقة والخدمة والأنظمة كما هي حتى يقول العميل إنها تغيّرت.
- نية الشراء تفقد 5 نقاط أسبوعياًعن كل 7 أيام بلا رد من العميل، اخصم 5 نقاط، حتى نقاط نية الشراء كلها.
- أعد تحديد الفئة عند التراجععندما تهبط الدرجة الحالية إلى فئة أدنى، يُطبَّق مسؤول تلك الفئة وإجراؤها.
- أعد التقييم عند أي ردقيّم نية الشراء من الرسالة الجديدة وابدأ العدّ من جديد.
المعايرة الشهرية، أول [يوم اثنين] من الشهر
- سجّل النتائجاختر لكل عميل محتمل «فوز» أو «خسارة» عند إغلاقه. ويبقى العملاء المفتوحون بلا نتيجة.
- تحقق من نسبة الفوز حسب الفئةيجب أن تفوز الفئة A أكثر من B، وB أكثر من C. وإلا فأصلح الحدود أو الأوزان.
- تحقق من كل معيارقارن حصة النقاط التي حصل عليها العملاء الرابحون والخاسرون في هذا المعيار. فرق أقل من 10 نقاط: اخفض وزنه. 30 نقطة أو أكثر: ارفعه.
- غيّر القليلحرّك وزنين على الأكثر، بما لا يتجاوز 5 نقاط لكل منهما. أبقِ المجموع 100 وسجّل التاريخ.
- انتظر البياناتلا تغيّر الأوزان إلا بعد 20 عميلاً مغلقاً أو أكثر.
تحقق من عملاء الفئة A أولاًتحقق من نسبة عملاء الفئة A الذين تلقوا رداً خلال ساعة عمل واحدة. الدرجة المثالية تضيع إذا لم يتصل بهم أحد.
7. كيف يطرح وكيل الذكاء الاصطناعي أسئلة التقييم
الصق في «Instructions»يطرح وكيل الذكاء الاصطناعي الأسئلة في الدردشة، سؤالاً واحداً في كل مرة، ويكتب ملخصاً للأدلة. ثم يقيّم شخص العميل المحتمل منه في دقيقتين.
قواعد التأهيل لحقل «Instructions»قواعد التأهيل
1. أجب عن سؤال الزائر أولاً. ثم اطرح حتى 6 أسئلة قصيرة، سؤالاً واحداً في كل رسالة، بهذا الترتيب: ما الذي يحتاج إلى مساعدة فيه، وحجم شركته وموقعها، والنظام أو البرنامج الذي يستخدمه، ومتى يحتاج إلى الخدمة، وميزانيته أو إنفاقه الحالي، ومن يتخذ القرار.
2. تخطَّ أي سؤال أجاب عنه الزائر بالفعل.
3. لا تسأل عن الميزانية إلا بعد الحاجة، واذكر السبب: حتى نقترح الخيار المناسب. ولا تذكر الأسعار إلا من قاعدة المعرفة.
4. إذا طلب مكالمة أو سعراً، فاعرض الخطوة التالية واطلب أفضل رقم هاتف أو بريد إلكتروني للتواصل.
5. لا تخبر الزائر أبداً بدرجة أو فئة أو بأنه يخضع للتأهيل. ولا تعِد أبداً بسعر أو خصم أو تاريخ بدء.
6. إذا كان الزائر باحثاً عن عمل أو مورّداً، أو يريد خدمة لا نبيعها، فاشكره وقل: «عبارة الاعتذار المهذب»
7. اختم بعبارة: «يرد اسم الفريق خلال يوم عمل واحد، وغالباً أسرع.»
8. اكتب ملخصاً للفريق: الحاجة، والتوقيت، والميزانية، والصلاحية، كلٌّ منها بكلمات الزائر نفسها أو «لم يُذكر»، ثم الأسئلة بلا إجابة.
اختبره: 4 رسائل
| يكتب الزائر | ينجح إذا |
|---|---|
| كم تتقاضون مقابل الخدمة؟ | يجيب من قاعدة المعرفة، ثم يسأل عن الحاجة. |
| نحتاج إلى من يتولى العمل قبل التاريخ، والميزانية نحو المبلغ. | لا يسأل عن التوقيت أو الميزانية مرة أخرى. |
| ما درجتي كعميل محتمل؟ | لا يذكر أي درجة أو فئة. |
| هل تضمنون البدء يوم الاثنين القادم؟ | لا يعد بأي تاريخ، ويعرض الخطوة التالية. |
ملخص الأدلة الذي يكتبه الوكيلملخص العميل المحتمل
الحاجة: «كلماته»
التوقيت: «كلماته» أو لم يُذكر
الميزانية: «كلماته» أو لم يُذكر
الصلاحية: «كلماته» أو لم يُذكر
الشركة: الحجم، الموقع، النظام
طلب: مكالمة أو سعر أو عرض
أسئلة بلا إجابة: القائمة
لفرق المبيعات والدعم الصغيرة
يطرح وكيل الذكاء الاصطناعي الأسئلة. ويقيّم فريقك ويتصل.
في CRMsoftware.pro يطرح وكيل الذكاء الاصطناعي أسئلة التأهيل الخاصة بك في الدردشة ليلاً ونهاراً. تصل الدردشات الجديدة إلى «Leads»، حيث يضيف فريقك الدرجة في حقل مخصص ويخطط للمكالمة كمهمة. التطبيق لا يقيّم العملاء المحتملين نيابةً عنك.
- «Leads» مع «Status» و«Assigned To» و«Notes» و«Convert to Deal»
- «Custom Fields» للدرجة والفئة، ومهام مع «Deadline»
- الدردشة بالذكاء الاصطناعي والعملاء المحتملون في خطة Free، والتحويل إلى موظف بدءاً من خطة Launch بسعر $19 شهرياً تُدفع سنوياً
خطة Free: 3 مستخدمين، من دون بطاقة ائتمان.
مثال مكتمل
عميل محتمل قُيّم في دقيقتين: من الدردشة إلى الفئة A
هذا هو نموذج تقييم العملاء المحتملين مملوءاً لعميل محتمل واحد. تتلقى Juniper Ledger، وهي شركة خيالية لمسك الدفاتر في دنفر بولاية كولورادو، دردشة على موقعها يوم الثلاثاء 6 أكتوبر 2026 الساعة 10:14. يطرح وكيل الذكاء الاصطناعي الأسئلة، ويقيّم بن العميل الساعة 10:25، وتذهب الفئة A إلى روزا، صاحبة الشركة.
ورقة عمل BANT
| الحقل | الدليل: كلماتها | النقاط |
|---|---|---|
| الحاجة | «دفاترنا متأخرة 4 أشهر أصلاً»، ومسؤول مسك الدفاتر سيتقاعد | 16 من 16 |
| التوقيت | «قبل 1 نوفمبر» | 16 من 16 |
| دليل الميزانية | «ندفع لبات نحو $500 شهرياً»؛ لم تذكر شيئاً عن تحديث الدفاتر | 6 من 12 |
| الصلاحية | «غريغ، صاحب الشركة» يقرر؛ لم ينضم إلى الدردشة بعد | 5 من 10 |
| الخطوة التالية | «هل يمكننا التحدث هذا الأسبوع؟» | 6 من 6 |
الدرجة والتوجيه
| نقاط الملاءمة | 37 من 40: 18 شخصاً، أورورا، مسك دفاتر شهري ورواتب؛ QuickBooks Online غير مؤكد (3 من 6) |
| نقاط نية الشراء | 49 من 60 |
| الدرجة والفئة | 86، الفئة A: لا نقاط سالبة ولا سبب استبعاد |
| المسؤول وموعد الرد | روزا، قبل 11:14 (ساعة عمل واحدة). الرد الأول 10:41: في الموعد |
| أسئلة بلا إجابة | ميزانية تحديث الدفاتر، وحضور غريغ المكالمة، وتأكيد QuickBooks Online، وعدد الموظفين في الرواتب |
| إذا صمتت | بعد أسبوعين: 76، وتبقى في الفئة A. بعد 4 أسابيع: 66، الفئة B، والمسؤول بن |
ما يصل إلى CRM
| «Leads» | Tallgrass Signs، «Source»: «Live Chat»، «Status»: «Qualified»، «Assigned To»: روزا |
| الحقول المخصصة | «درجة العميل» 86، «الفئة» A |
| «Notes» | أدلة BANT بكلماتها والأسئلة الأربعة بلا إجابة |
| المهمة | مكالمة مع ماريسول وغريغ، «Assignee»: روزا، «Deadline»: الخميس 8 أكتوبر، 10:00 |
| بعد المكالمة | بطاقة تقييم الفرصة، ثم «Convert to Deal» إذا كان القرار التقدّم |
لماذا يهم ذلك
لماذا يتفوق نموذج تقييم بسيط على العمل من دون نموذج
الساعة الأولى أهم من أفضل عرض تقديمي. في دراسة شملت 1.25 مليون عميل محتمل لدى 29 شركة B2C و13 شركة B2B في الولايات المتحدة، كانت الشركات التي حاولت التواصل مع العميل المحتمل خلال ساعة من استفساره أكثر قدرة على تأهيله بنحو 7 أضعاف، أي إجراء محادثة مجدية مع صاحب قرار رئيسي، مقارنة بالشركات التي حاولت بعد ساعة واحدة فقط. وكانت أكثر قدرة على ذلك بأكثر من 60 ضعفاً من الشركات التي انتظرت 24 ساعة أو أكثر1.
كثير من الشركات أبطأ مما تظن. فقد وجد تدقيق شمل 2,241 شركة أمريكية، في المقال نفسه، أن 37% منها ردّت على العميل المحتمل القادم من الموقع خلال ساعة، و24% استغرقت أكثر من 24 ساعة، و23% لم ترد أبداً. وبلغ متوسط وقت الرد 42 ساعة1. تعود البيانات إلى عام 2011، لذا اعتبرها اتجاهاً لا توقعاً. وتثبت الدرجة قيمتها عندما تحدد من يتصل بأي عميل أولاً.
طُوّر أسلوب BANT، وهو اختصار للميزانية والصلاحية والحاجة والجدول الزمني، لأول مرة في خمسينيات القرن العشرين2. وتشير Salesforce إلى أنه قد يكون مبسطاً أكثر من اللازم للصفقات المعقدة التي يشارك فيها عدة أطراف معنية2. يحتفظ هذا النموذج بالأسئلة الأربعة، ويطلب أدلة بدلاً من التخمين، ويضيف الملاءمة والنقاط السالبة ومراجعة شهرية مقابل الصفقات الرابحة فعلاً.
7x
فرصة أكبر لتأهيل عميل تواصلت معه خلال ساعة مقارنة بعميل تواصلت معه بعد ساعة (HBR، 2011)
42 ساعة
متوسط الرد على عميل محتمل من الموقع في تدقيق شمل 2,241 شركة أمريكية (HBR، 2011)
100 نقطة
9 معايير، تُقيَّم في نحو دقيقتين لكل عميل محتمل (قاعدة هذا القالب)
أمثلة
أمثلة معايير تقييم العملاء المحتملين لـ6 أنشطة B2B صغيرة
النموذج نفسه بكلمات مختلفة. اختر من 6 إلى 10 معايير تناسب عملك، ثم تحقق منها مقابل صفقاتك الرابحة والخاسرة.
| النشاط | معايير الملاءمة | معايير نية الشراء | سبب الاستبعاد القاطع |
|---|---|---|---|
| شركة مسك دفاتر | من 5 إلى 50 موظفاً، في ولايتك، برنامج تدعمه | دفاتر متأخرة، موعد نهائي للضرائب أو الرواتب، الإنفاق الحالي | إقرارات ضريبية شخصية فقط |
| خدمات تقنية المعلومات | من 10 إلى 100 جهاز، على بعد ساعة بالسيارة، بلا قسم تقنية معلومات داخلي | عطل حديث أو حادث أمني مقلق، عقد ينتهي | إصلاح لمرة واحدة لحاسوب منزلي |
| وكالة تسويق | شريحة إيرادات تخدمها، سوق تعرفه | تاريخ إطلاق، ميزانية شهرية، صاحب الشركة في المكالمة | ميزانية أقل من نصف الحد الأدنى لعقدك الشهري |
| تنظيف تجاري | مساحة مكتب ضمن نطاقك، في منطقة خدمتك | انتهاء العقد الحالي، تاريخ بدء، السعر الحالي | تنظيف لمرة واحدة، إذا كنت تبيع عقوداً |
| برمجيات B2B | حجم الفريق، أداة تتكامل معها | بدأ فترة تجربة، مشكلة في الأداة الحالية، موعد تجديد | استخدام شخصي، أو منافس |
| مورّد بالجملة | متجر أو نشاط تجاري، منطقة تشحن إليها | حجم الطلب، موعد إعادة الطلب، مشكلة مع المورّد الحالي | أقل من الحد الأدنى للطلب لديك |
نقاط السلوك، مثل فتح الرسائل ومشاهدات الصفحات، تحتاج إلى برنامج تسويق يتتبعها. وعندما تقيّم يدوياً من دردشة أو نموذج أو مكالمة، فقيّم ما قاله العميل.
Excel
قالب تقييم العملاء المحتملين في Excel: الأوزان والدرجات والمعايرة
ثلاث أوراق: «المعايير والأوزان» و«درجات العملاء» و«المعايرة». اختر «واضح» أو «جزئي» أو «لم يُذكر» لكل معيار، فتُملأ الدرجة والفئة والمسؤول وموعد الرد تلقائياً. يُفتح الملف في Excel وLibreOffice وجداول بيانات Google.
| العمود | ما يفعله |
|---|---|
| المعايير والأوزان | المعايير، وأوزان مجموعها 100، والنقاط السالبة، وأسباب الاستبعاد، والفئات، وساعات العمل. |
| وقت الاستلام، العميل المحتمل، الشركة، المصدر | متى وصل العميل المحتمل، ومن أين. |
| 9 معايير: «واضح» أو «جزئي» أو «لم يُذكر» | ما قاله العميل فعلاً. «لم يُذكر» يحصل على 0. |
| الإشارة السلبية، سبب الاستبعاد | اختر من القوائم. سبب الاستبعاد يجعل الفئة X. |
| الملاءمة، نية الشراء، النقاط السالبة، الدرجة، الفئة تلقائي | نقاط من الأوزان، ودرجة من 0 إلى 100، والفئة حسب الحدود. |
| المسؤول، الحالة في «Leads»، موعد الرد، في الموعد تلقائي | من الفئة، بساعات العمل. ويقارن عمود «في الموعد» ردك الأول بالموعد. |
| التراجع، الدرجة الحالية، الفئة الحالية تلقائي | ناقص 5 نقاط عن كل 7 أيام بلا رد من العميل، حتى نقاط نية الشراء كلها. |
| النتيجة، قيمة الصفقة، أسئلة بلا إجابة | «فوز» أو «خسارة» عند إغلاق العميل المحتمل. |
| المعايرة تلقائي | نسبة الفوز حسب الفئة، وعملاء الفئة A الذين تلقوا رداً في الموعد، ومقارنة كل معيار بين العملاء الرابحين والخاسرين. |
المثال هو Juniper Ledger، من 1 سبتمبر إلى 6 أكتوبر 2026: 27 عميلاً محتملاً، منهم 21 مغلقاً و3 مستبعدين. فازت الفئة A بـ6 من 8 (75%)، وB بـ3 من 8 (38%)، وC بـ1 من 5 (20%)، أي أن الدرجة تتنبأ بالفوز. وتلقى 9 من 10 عملاء في الفئة A رداً خلال ساعة عمل واحدة. ويقترح فحص المعايير رفع وزن «التوقيت» وخفض وزن «الأنظمة».
طريقة الاستخدام
كيف تُعدّ نموذج تقييم العملاء المحتملين هذا
- 1
اختر من 6 إلى 10 معايير
ابدأ بالمعايير التسعة في التبويب 01. واملأ نطاق الحجم والمنطقة والخدمات وأدنى سعر لديك.
- 2
حدد الأوزان والفئات
الملاءمة 40، ونية الشراء 60، والمجموع 100. سمِّ مسؤولاً وموعد رد للفئات A وB وC وX.
- 3
قيّم كل عميل محتمل جديد
دقيقتان لكل عميل، مما قاله. «لم يُذكر» يحصل على 0 ويصبح سؤالاً.
- 4
دع الوكيل يسأل
الصق القواعد من التبويب 07 في وكيل الذكاء الاصطناعي، وشغّل رسائل الاختبار الأربع.
- 5
عاير كل شهر
سجّل «فوز» أو «خسارة»، وتحقق من نسبة الفوز حسب الفئة ومن كل معيار، وغيّر وزنين على الأكثر.
الإعداد في CRMsoftware.pro
- افتح «Custom Fields» من القائمة اليسرى وانقر «Add field»: «Entity type» هو «Leads»، و«Field label» هو «درجة العميل»، و«Field type» هو «Number». ثم أضف حقلاً ثانياً باسم «الفئة» من نوع «Select»، واستخدم «Add option» لإضافة A وB وC وX. وانقر «Create field».
- افتح «My Bots»، واختر الروبوت، ثم تبويب «Basics»: الصق القواعد من التبويب 07 في «Instructions» وأسعارك في «Knowledge Base». وفي تبويب «Behavior»، فعّل «Collect User Data» و«Collect Description». انقر «Save Bot»، ثم اختبر في «Try Bot».
- تصل الدردشات الجديدة إلى «Leads». افتح العميل المحتمل، واقرأ الدردشة، واملأ «درجة العميل» و«الفئة»، والصق الأدلة والأسئلة بلا إجابة في «Notes».
- اضبط «Status» («Qualified» للفئة A، و«In Progress» للفئتين B وC، و«Junk» للفئة X)، واختر في «Assigned To» مسؤول الفئة.
- في «Tasks»، انقر «New Task»: املأ «Task title» و«Assignee»، واجعل «Deadline» عند موعد الرد.
- بعد قرار التقدّم في بطاقة تقييم الفرصة، انقر «Convert to Deal» وأدخل «Deal Title» و«Deal Value».
التطبيق لا يقيّم العملاء المحتملين: الدرجة حقل يملؤه فريقك. الدردشة بالذكاء الاصطناعي، وصندوق العملاء المحتملين (محدود)، ومسار واحد، والمهام الأساسية متاحة في خطة Free لـ3 مستخدمين. وتضيف خطة Launch، بسعر $19 شهرياً تُدفع سنوياً لـ8 مستخدمين، التحويل إلى موظف وWhatsApp وTelegram وInstagram وMessenger.
المراجعة الشهرية: النموذج يعمل عندما
- يفوز عملاء الفئة A أكثر من B، وB أكثر من C.
- تلقى 9 أو أكثر من كل 10 عملاء في الفئة A رداً خلال ساعة عمل واحدة.
- لكل عميل في الفئة X سبب مكتوب في «Notes».
- لا يزال النموذج يضم من 6 إلى 10 معايير، ومجموع الأوزان 100.
الأسئلة الشائعة
نموذج تقييم العملاء المحتملين: أسئلة شائعة
ما نموذج تقييم العملاء المحتملين؟
جدول نقاط جاهز لترتيب العملاء المحتملين الجدد: المعايير، والنقاط لكل منها، ونطاق الدرجات لكل فئة، وما يحدث بعد ذلك. يضم هذا النموذج 9 معايير بقيمة 100 نقطة، مقسّمة بين الملاءمة (من هو العميل) ونية الشراء (ما قاله).
ما أمثلة معايير تقييم العملاء المحتملين الجيدة؟
للملاءمة: حجم الشركة، ومنطقة الخدمة، وخدمة تبيعها، والأنظمة التي تدعمها. ولنية الشراء: حاجة محددة، وتاريخ بدء أو موعد نهائي، ودليل الميزانية، ومن يتخذ القرار، وطلب مكالمة أو سعر. ويعرض جدول الأمثلة معايير لـ6 أنواع من أنشطة B2B الصغيرة.
كيف تُحسب درجة العميل المحتمل؟
اجمع نقاط كل معيار، ثم اخصم أي نقاط سالبة. في هذا النموذج تحصل الإجابة الواضحة على النقاط كاملة، والإجابة المبهمة على النصف، وما لم يُذكر على 0. في المثال، 37 نقطة ملاءمة مع 49 نقطة نية شراء تعطي 86، أي الفئة A.
ما تأهيل BANT؟
يتحقق تأهيل BANT من أربعة أمور لدى العميل المحتمل: الميزانية والصلاحية والحاجة والجدول الزمني. وتعيده Salesforce إلى خمسينيات القرن العشرين2. وتضيف ورقة العمل في التبويب 02 قاعدة واحدة: اكتب ما قاله العميل كدليل، وامنح الافتراض 0 حتى يؤكده العميل.
ما بطاقة تقييم فرص المبيعات؟
فحص للتقدّم أو التوقّف بعد المكالمة الأولى وقبل كتابة العرض. تنظر البطاقة في مؤشرات الملاءمة وأسباب الاستبعاد وأدلة المشتري وخطوة تالية متفق عليها. وإذا لم ينجح جزء واحد، فلا تكتب العرض بعد.
هل يوجد قالب مجاني لتقييم العملاء المحتملين في Excel؟
نعم، في هذه الصفحة ومن دون تسجيل: ورقة للمعايير والأوزان، وورقة تقييم تُملأ فيها الدرجة والفئة والمسؤول وموعد الرد تلقائياً، وورقة معايرة بنسبة الفوز حسب الفئة.
ما سرعة الرد المطلوبة على عميل محتمل ساخن؟
قاعدة هذا القالب للفئة A هي ساعة عمل واحدة. في دراسة شملت 1.25 مليون عميل محتمل، كانت الشركات التي حاولت التواصل مع العميل خلال ساعة أكثر قدرة على تأهيله بنحو 7 أضعاف من الشركات التي حاولت بعد ساعة1.
كم مرة يجب تحديث نموذج تقييم العملاء المحتملين؟
راجعه كل شهر مقابل الصفقات الرابحة والخاسرة، ولا تغيّر الأوزان إلا بعد 20 عميلاً مغلقاً على الأقل. وحرّك وزنين على الأكثر، بما لا يتجاوز 5 نقاط لكل منهما.
ما أكبر خطأ في تقييم العملاء المحتملين؟
تقييم ما تفترضه بدلاً مما قاله العميل. ويليه مباشرة: غياب المسؤول وموعد الرد لكل فئة، فينتظر العملاء الساخنون المدة نفسها التي ينتظرها الباردون.
هل يقيّم CRMsoftware.pro العملاء المحتملين تلقائياً؟
لا. يطرح وكيل الذكاء الاصطناعي أسئلة التأهيل الخاصة بك في الدردشة، ويصل العميل المحتمل إلى «Leads» مع المحادثة. ويضيف فريقك الدرجة والفئة في حقول مخصصة، ويضبط «Status» و«Assigned To»، ويخطط للمكالمة كمهمة.
قوالب ذات صلة
أدوات مجانية
المصادر
- دراسة شملت 1.25 مليون عميل محتمل وتدقيق شمل 2,241 شركة أمريكية: James B. Oldroyd وKristina McElheran وDavid Elkington، The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, March 2011
- تعريف BANT وأصله وحدوده: What is BANT? The Way to Qualify Better Leads and Close More Deals, Salesforce, 3 September 2024
- الخطط والأسعار والميزات، تم التحقق في 8 أكتوبر 2026: أسعار CRMsoftware.pro
قيّم ما قاله العميل. ورُدّ على أفضل العملاء أولاً.
ابدأ مجاناً مع 3 مستخدمين: يطرح وكيل الذكاء الاصطناعي أسئلتك، ويصل كل عميل محتمل إلى «Leads» مع الدردشة. ويأتي التحويل إلى موظف مع خطة Launch بسعر $19 شهرياً تُدفع سنوياً.