حاسبة مسار المبيعات
حوّل صفقاتك المفتوحة إلى توقع مرجّح، واعرف الفجوة عن هدفك، أو انطلق من الهدف عكسياً إلى مسار المبيعات وفرص البيع والعملاء المحتملين الذين تحتاجهم. تعتمد التغطية على معدل الفوز الخاص بك، لا على قاعدة ثابتة بمقدار 3×. مجانية، وبلا تسجيل، ولا يغادر أي شيء متصفحك.
إعداد Anatolii Ulitovskyi 
تدقيق الحقائق: RH Fardin آخر تحديث: حافظ على مسار مبيعات واقعي
دع وكيل ذكاء اصطناعي يؤهّل كل عميل محتمل من موقعك قبل أن يصبح صفقة، ليضم مسار مبيعاتك مشترين، لا متصفحين.
يجيب CRMsoftware.pro عن المحادثات والنماذج والمكالمات، ويطرح أسئلة التأهيل الخاصة بك، وبنقرة واحدة يحوّل العميل المحتمل المؤهَّل إلى صفقة في مسار مبيعات بنمط Kanban بمراحلك الخاصة وإجماليات كل مرحلة.
- مراحل مخصصة وعدة مسارات مبيعات
- نقرة واحدة من العميل المحتمل إلى جهة الاتصال والشركة والصفقة
- عروض للصفقات الرابحة والخاسرة لقياس معدل الفوز
خطة مجانية مع مسار مبيعات واحد، بلا بطاقة ائتمان. الخطط المدفوعة من $19 شهرياً، تُدفع سنوياً.
المنهجية
كيف تعمل حاسبة مسار المبيعات
سؤالان ووضعان: ماذا سيحقق مسار مبيعاتي، وكم أحتاج من مسار المبيعات.
توقّع مسار مبيعاتي يضرب قيمة الصفقات المفتوحة في كل مرحلة في فرصة الفوز بصفقة في تلك المرحلة، ويضيف ما فزت به بالفعل، ويقارن الإجمالي بهدفك. وإذا وُجدت فجوة، يعرض عدد فرص البيع الجديدة اللازمة لسدّها وفق معدل الفوز ومتوسط قيمة الصفقة لديك.
مسار المبيعات الذي أحتاجه ينطلق من الهدف عكسياً. كما يعرض حجم مسار المبيعات الذي يجب أن تبقيه مفتوحاً في أي وقت، وهو ما يعتمد على المدة التي تستغرقها صفقاتك حتى تُغلق.
$74,000 من الصفقات المفتوحة
$75,000 × 20% + $50,000 × 40% + $30,000 × 60% + $15,000 × 80% + $10,000 × 90%
$180,000 مفتوحة في 72 صفقة.
$104,000 من أصل $150,000
$30,000 رابحة + $74,000 = 69.3%
الفجوة المرجّحة: $46,000.
74 فرصة بيع جديدة
$46,000 ÷ ($2,500 × 25%) = 73.6
فقط إذا كان لا يزال بالإمكان إغلاقها في هذه الفترة.
التغطية
تغطية مسار المبيعات: لماذا لا تناسبك قاعدة 3×
هدف التغطية لديك يأتي من معدل الفوز ودورة المبيعات.
تغطية مسار المبيعات هي مسار المبيعات المفتوح مقسوماً على الإيرادات التي لا تزال تحتاجها. تقول القاعدة الشائعة أن تحتفظ بثلاثة أضعاف هدفك، لكن ثلاثة أضعاف لا تنجح إلا عندما تفوز بنحو صفقة واحدة من كل ثلاث. وفي مقال لـ Salesforce، يوضح Jason Jordan أن البائع الذي يفوز بـ 10% من الصفقات يحتاج إلى تغطية بنحو 10×، بينما يحتاج من يفوز بـ 50% إلى نحو 2×.
لدورة المبيعات أهميتها أيضاً. فإذا كانت الصفقات تستغرق 45 يوماً، فإن مسار المبيعات الذي تحتفظ به اليوم يجب أن يغطي تقريباً هدف الأيام الـ 45 التالية، لا السنة كلها. ولهذا تعرض الحاسبة مسار المبيعات الذي يجب إبقاؤه مفتوحاً في أي وقت على أنه الهدف السنوي ÷ معدل الفوز × دورة المبيعات ÷ 365.
ولا تُحتسب التغطية إلا إذا كانت الصفقات حقيقية. فالصفقات الراكدة التي لم يلمسها أحد منذ أسابيع تجعل التغطية تبدو جيدة بينما يتراجع التوقع، لذا نظّف مسار المبيعات قبل أن تثق بهذه النسبة.
المراحل
احتمالات المراحل للبدء بها
يستخدم المثال مراحل الصفقات الافتراضية في HubSpot. استبدلها بمراحلك الخاصة بمجرد أن تتوفر لديك البيانات.
| المرحلة | الاحتمال الافتراضي |
|---|---|
| تم تحديد موعد | 20% |
| مؤهَّل للشراء | 40% |
| تم تحديد موعد العرض | 60% |
| موافقة صاحب القرار | 80% |
| تم إرسال العقد | 90% |
القيم الافتراضية تخمين لعملية مبيعات نموذجية، لا لعمليتك. ولمعايرة مرحلة ما، انظر إلى الصفقات التي بلغتها خلال آخر 6–12 شهراً، واقسم الرابحة منها على كل ما أُغلق، رابحاً أو خاسراً. ويمنح قالب مسار مبيعات CRM لدينا كل مرحلة قاعدة خروج، فتنتقل الصفقات للسبب نفسه في كل مرة وتبقى الاحتمالات ذات معنى.
بياناتك
أين تجد أرقامك
يكفي تصدير من CRM أو جدول بيانات لصفقات العام الماضي.
الرابحة ÷ المغلقة
احسب الصفقات المغلقة خلال آخر 6–12 شهراً. واقسم الرابحة على مجموع الرابحة والخاسرة. واستبعد الصفقات المفتوحة، وإلا بدا المعدل أقل مما هو عليه.
متوسط الصفقة الرابحة
استخدم متوسط الصفقات التي فزت بها، لا متوسط كل الصفقات التي أُنشئت. فالصفقات الكبيرة التي نادراً ما تُغلق ترفع المتوسط.
الأيام حتى الإغلاق
للصفقات الرابحة، الوسيط لعدد الأيام من إنشاء فرصة البيع حتى الفوز. والوسيط أقل تأثراً من المتوسط ببضع صفقات بطيئة جداً.
جداول البيانات
صيغ مسار المبيعات لـ Excel وGoogle Sheets
B2:B6 = قيمة الصفقات في كل مرحلة، C2:C6 = احتمال المرحلة، E1 = ما تم الفوز به حتى الآن، F1 = الهدف، G1 = معدل الفوز، H1 = متوسط قيمة الصفقة.
مسار المبيعات المرجّح
التوقع كنسبة من الهدف
فرص البيع الجديدة لسدّ الفجوة
مسار المبيعات الذي يجب إبقاؤه مفتوحاً في أي وقت (I1 = الهدف السنوي، J1 = دورة المبيعات بالأيام)
الأسئلة الشائعة
أسئلة حول مسار المبيعات
كيف تُحسب قيمة مسار المبيعات؟
القيمة الإجمالية لمسار المبيعات هي مجموع كل الصفقات المفتوحة. أما القيمة المرجّحة فتضرب كل صفقة، أو إجمالي كل مرحلة، في احتمال الفوز بها ثم تجمع النتائج. والرقم المرجّح هو الذي يجب مقارنته بهدفك.
ما نسبة تغطية مسار المبيعات الجيدة؟
واحد مقسوماً على معدل الفوز لديك. فإذا كنت تفوز بـ 25% من فرص البيع، فاستهدف نحو 4× الإيرادات التي لا تزال تحتاجها؛ وعند 33% نحو 3×؛ وعند 50% نحو 2×.
ما قاعدة 3× لمسار المبيعات؟
قاعدة تقريبية تقول أن تحتفظ في مسار المبيعات بثلاثة أضعاف هدفك. وهي تفترض أنك تفوز بنحو صفقة واحدة من كل ثلاث. استخدم معدل الفوز الخاص بك بدلاً منها.
كم أحتاج من مسار المبيعات لبلوغ هدفي؟
اقسم الهدف على معدل الفوز لتحصل على مسار المبيعات الذي يجب إنشاؤه، ثم على متوسط قيمة الصفقة لتحصل على عدد فرص البيع، ثم على معدل تحوّل العملاء المحتملين إلى فرص بيع لتحصل على عدد العملاء المحتملين.
ما الفرق بين مسار المبيعات والتوقع؟
مسار المبيعات هو كل صفقة مفتوحة. أما التوقع فهو ما تتوقع الفوز به منه خلال فترة معيّنة، ولهذا يستخدم الاحتمالات وتواريخ الإغلاق وما تم الفوز به بالفعل.
ما احتمالات المراحل التي يجب أن أستخدمها؟
ابدأ بالقيم الافتراضية في CRM لديك، مثل قيم HubSpot من 20% إلى 90%، واستبدلها بقيمك الخاصة: لكل مرحلة، حصة الصفقات التي بلغتها ثم تم الفوز بها لاحقاً.
لماذا لا تستطيع فرص البيع الجديدة سدّ الفجوة في هذه الفترة؟
إذا كانت دورة المبيعات لديك أطول من الوقت المتبقي في الفترة، فإن الصفقات التي تُنشأ الآن ستُغلق لاحقاً. أنشئ مسار المبيعات قبل نهاية الفترة بدورة مبيعات واحدة على الأقل.
هل تحفظ الحاسبة بياناتي؟
لا. كل شيء يعمل في متصفحك. ويحفظ رابط المشاركة أرقامك في العنوان بعد علامة #، وهذا الجزء لا يُرسَل إلى خادمنا.
المراجع
المصادر
- مراحل الصفقات الافتراضية واحتمالاتها: HubSpot Knowledge Base، "Set up and customize pipelines"، تم التحقق في 6 أكتوبر 2026
- التغطية وفق معدل الفوز ودورة المبيعات: Jason Jordan، "Pipeline Coverage"، مدونة Salesforce، 25 أبريل 2023
المزيد من أدوات المبيعات المجانية
املأ مسار مبيعاتك بعملاء محتملين مستعدين للحديث.
ابدأ بالخطة المجانية: يؤهّل وكيل الذكاء الاصطناعي زوار موقعك، وبنقرة واحدة يتحول العميل المحتمل الجيد إلى صفقة في مسار مبيعاتك. بلا بطاقة ائتمان.