قالب مسار المبيعات في CRM
ست مراحل للطلبات القادمة من دردشة موقعك والنماذج والمكالمات والرسائل. لكل مرحلة قاعدة انتقال، والحقول التي يجب ملؤها، والخطوة التالية، حتى تتقدم كل صفقة لسبب واضح. نزّل جدول متابعة Excel مع التوقع المرجّح أو دليل Word. مجاناً ومن دون تسجيل.
إعداد Anatolii Ulitovskyi 
تدقيق الحقائق RH Fardin آخر تحديث 1. استفسار جديد
المعنى: سأل شخص عن خدمتك عبر دردشة الموقع أو نموذج أو مكالمة أو رسالة. لم يتحقق أحد بعد مما إذا كان مناسباً.
انقلها إلى «مؤهّلة» عندما
- تكون قد رددت وعرفت ما يحتاج إليه.
- يكون لديك اسمه وبريده الإلكتروني أو رقم هاتفه.
- تعرف منطقته ونطاق ميزانيته وموعد البدء.
الخطوة التاليةرُدّ خلال ساعة في أوقات العمل واطرح أسئلة التأهيل الخاصة بك.
خطأ شائعترك الاستفسار بلا رد طوال الليل. رد قصير الآن أفضل من رد مثالي غداً.
2. مؤهّلة
المعنى: لدى العميل المحتمل حاجة تحلّها، وميزانية ضمن نطاقك، وموعد للبدء، وصاحب قرار معروف.
انقلها إلى «تم حجز اجتماع» عندما
- تُحجز مكالمة أو عرض توضيحي أو زيارة بتاريخ ووقت محددين.
- يعرف أصحاب القرار بأمر الاجتماع.
الخطوة التاليةاقترح موعدين أو أرسل رابط الحجز في المحادثة نفسها.
خطأ شائعنقل كل من ردّ إلى «مؤهّلة». إذا لم يكن مناسباً، فأغلق الصفقة كخاسرة مع ذكر السبب.
3. تم حجز اجتماع
المعنى: المكالمة أو العرض التوضيحي أو الزيارة الميدانية في التقويم أو تمت بالفعل. أنت تتعرّف على نطاق العمل وطريقة اتخاذ القرار.
انقلها إلى «تم إرسال العرض» عندما
- تتفقان على نطاق العمل.
- يطلب المشتري سعراً أو عرضاً.
- تعرف من يوقّع ومتى يريدون اتخاذ القرار.
الخطوة التاليةأرسل في اليوم نفسه ملخصاً بنطاق العمل وموعد وصول عرضك.
خطأ شائعإرسال السعر قبل الاتفاق على النطاق. ستجد نفسك في نقاش حول السعر بدلاً من قرار.
4. تم إرسال العرض
المعنى: استلم المشتري عرض السعر أو المقترح مع السعر والشروط وموعد البدء.
أغلق الصفقة عندما
- رابحة: وقّع أو دفع عربوناً أو أكّد الطلب كتابياً.
- خاسرة: رفض أو لم يرد بعد 3 متابعات.
الخطوة التاليةحدّد المتابعة قبل الإرسال: مكالمة بعد يومين إلى 3 أيام لمراجعة العرض معاً.
خطأ شائعانتظار أن يعود المشتري من تلقاء نفسه. كل عرض يحتاج إلى تاريخ متابعة في نظام CRM.
5. رابحة
المعنى: وقّع المشتري أو دفع عربوناً أو أكّد الطلب كتابياً.
سجّلها كرابحة عندما
- يوجد توقيع أو دفعة أو طلب مكتوب.
- تُملأ القيمة النهائية وتاريخ الإغلاق.
الخطوة التاليةسلّم المشروع إلى فريق التنفيذ مع نطاق العمل والملاحظات. بعد التسليم، اطلب تقييماً أو ترشيحاً.
خطأ شائعتسجيل الصفقة كرابحة بعد موافقة شفهية. انتظر التوقيع أو الدفع أو الطلب المكتوب.
6. خاسرة
المعنى: رفض المشتري، أو اختار جهة أخرى، أو توقف عن الرد.
أغلقها كخاسرة عندما
- يرفض، أو تبقى 3 متابعات بلا رد.
- يُختار سبب الخسارة من القائمة.
الخطوة التاليةاطرح سؤالاً قصيراً واحداً: ما الذي جعلهم يختارون غيرك؟ إذا كان التوقيت هو المشكلة، فحدّد تاريخاً لإعادة التواصل.
خطأ شائعحذف الصفقات الخاسرة. أسباب الخسارة تُظهر أين يفقد مسارك العملاء وما الذي يجب إصلاحه أولاً.
لفرق المبيعات والدعم الصغيرة
دع دردشة موقعك تملأ هذا المسار نيابةً عنك.
يرد وكيل الذكاء الاصطناعي من CRMsoftware.pro على الزوار على مدار الساعة ويرسل كل استفسار إلى صندوق العملاء المحتملين. حوّل العميل المحتمل إلى جهة اتصال وشركة وصفقة بنقرة واحدة، ثم اسحبها عبر لوحة كانبان.
- عملاء محتملون من الدردشة والنماذج والبريد الإلكتروني والهاتف وTelegram في صندوق واحد
- لوحة كانبان للصفقات مع مجاميع كل مرحلة والمسار مباشرةً
- خطة Free مع مسار واحد. خطة Launch مع 3 مسارات من $19 شهرياً تُدفع سنوياً
خطة Free: 3 مستخدمين، من دون بطاقة ائتمان.
مثال مكتمل
طلب واحد من الموقع، من أول دردشة حتى الفوز
ماريا ل. من مثال سكريبت تأهيل العملاء المحتملين تصبح صفقة لشركة تجديد خيالية. وفي الأسفل المسار التجريبي كاملاً من جدول متابعة Excel.
- اليوم 1، 10:12استفسار جديد
تسأل ماريا في دردشة الموقع عن تجديد المطبخ. يسألها وكيل الذكاء الاصطناعي عمّا تريد تغييره، وأين يقع المنزل، ومتى تريد البدء، وعن الميزانية ومن يتخذ القرار.
تم جمع الحاجة والمنطقة وموعد البدء والميزانية. التقييم 9 من 10.
- اليوم 1، 10:20مؤهّلة
المنزل ضمن منطقة الخدمة، والميزانية $35,000 ضمن النطاق من $25,000 إلى $45,000، والبدء في مارس، وسيحضر صاحبا القرار المكالمة.
حُجزت مكالمة مع دان يوم الثلاثاء الساعة 5:30 مساءً.
- اليوم 2تم حجز اجتماع
مكالمة مدتها 30 دقيقة مع ماريا وزوجها، ثم زيارة في اليوم 4 لقياس المطبخ.
تم الاتفاق على النطاق. يطلبان عرض سعر مكتوباً.
- اليوم 6تم إرسال العرض
عرض سعر بقيمة $34,800: خزائن وأسطح عمل جديدة ونقل الحوض، والبدء في 2 مارس.
مكالمة متابعة في اليوم 9. الإغلاق المتوقع: اليوم 20.
- اليوم 13رابحة
توقّع ماريا العقد وتدفع عربوناً بنسبة 30%.
سُلّم المشروع إلى فريق العمل مع النطاق والملاحظات.
بطاقة الصفقة في اليوم 6
| الصفقة | تجديد المطبخ · ماريا ل. |
| المرحلة | تم إرسال العرض |
| القيمة | $34,800 |
| احتمال الفوز | 60% |
| القيمة المرجّحة | $20,880 |
| المصدر | دردشة الموقع |
| المسؤول | دان |
| الخطوة التالية | مكالمة متابعة لعرض السعر، اليوم 9 |
| الإغلاق المتوقع | اليوم 20 |
شركة وصفقات خيالية
المسار التجريبي في جدول متابعة Excel
تجديد الشرفة الخشبية · راج س.
$9,000راكدةاستبدال النوافذ · تشين و.
$6,400تشطيب القبو · لينا ك.
$28,000تحديث الحمّام · أوين ب.
$12,500تجديد المطبخ · ماريا ل.
$34,800مكتب منزلي · سارة م.
$15,200متأخرةجزيرة المطبخ · توم ب.
$7,900تحويل المرآب · آنا ر.
$22,0006
صفقات مفتوحة
$105,900
قيمة المسار المفتوح
$42,140
التوقع المرجّح
50%
نسبة الفوز
1
خطوات متأخرة
1
صفقات راكدة
احتمال الفوز × القيمة يعطي التوقع المرجّح. وتأتي التنبيهات من المهلة ومن تاريخ الخطوة التالية.
جدول متابعة Excel
ماذا يحتوي جدول متابعة Excel
ثلاث أوراق: «المسار» لصفقاتك، و«المراحل» لقواعدك، و«الملخص» للمجاميع. الأعمدة المعلّمة بكلمة «تلقائي» تُملأ وحدها. يُفتح الملف في Excel وLibreOffice وجداول بيانات Google (ملف، ثم استيراد).
| العمود | ما يحتويه |
|---|---|
| المرحلة | اختيار من قائمة بمراحلك من ورقة «المراحل». |
| القيمة | تقديرك في مرحلة «مؤهّلة»، ثم المبلغ الوارد في عرضك. |
| احتمال الفوز تلقائي | يؤخذ من ورقة «المراحل» حسب المرحلة الحالية. |
| القيمة المرجّحة تلقائي | القيمة × احتمال الفوز. |
| في المرحلة منذ | التاريخ الذي دخلت فيه الصفقة مرحلتها الحالية. |
| أيام في المرحلة تلقائي | تاريخ اليوم ناقص تاريخ «في المرحلة منذ»، للصفقات المفتوحة. |
| الخطوة التالية وتاريخها | خطوة تالية واحدة وموعد استحقاقها. كل صفقة مفتوحة تحتاج إلى الاثنين. |
| التنبيه تلقائي | «متأخرة» إذا مرّ تاريخ الخطوة التالية، و«راكدة» إذا تجاوزت الصفقة مهلتها، و«مغلقة» للصفقات الرابحة والخاسرة. |
| سبب الخسارة | اختيار من قائمة عند إغلاق الصفقة كخاسرة. |
من أين تأتي هذه الاحتمالات
القيم الافتراضية هي 10% و20% و40% و60% و100% و0%. إنها نقطة بداية قريبة من القيم الافتراضية في أنظمة CRM، مثل SugarCRM: البحث عن العملاء 10%، والتأهيل 20%، والعرض 65%3. بعد نحو 20 صفقة مغلقة، استبدلها في ورقة «المراحل» بنسبة فوزك الفعلية في كل مرحلة.
طريقة الإعداد
أعدّ مسارك في 5 خطوات
- 1
سمِّ المراحل
استخدم ما فعله المشتري: سأل، مناسب، التقينا، استلم عرض السعر، وقّع. التزم بـ5 إلى 7 مراحل حتى يكون لكل منها خطوة تالية مختلفة.
- 2
قاعدة انتقال واحدة لكل مرحلة
استخدم حقيقة يمكن لأي شخص التحقق منها، مثل تحديد موعد الاجتماع. إذا كان شخصان سيضعان الصفقة نفسها في مرحلتين مختلفتين، فالقاعدة غامضة جداً.
- 3
حقول مطلوبة قليلة
من 3 إلى 5 حقول لكل مرحلة. اسأل عن قيمة الصفقة في مرحلة «مؤهّلة»، لا في الرسالة الأولى.
- 4
خطوة تالية لكل صفقة
كل صفقة مفتوحة تحتاج إلى خطوة تالية واحدة وتاريخ. رُدّ على الاستفسارات الجديدة خلال ساعة1.
- 5
راجع كل أسبوع
عالج الصفقات المتأخرة والراكدة واقرأ أسباب الخسارة. بعد نحو 20 صفقة مغلقة، اضبط الاحتمالات على نسب فوزك الفعلية.
الإعداد في CRMsoftware.pro
- افتح «الصفقات» ضمن «المشاريع» في القائمة الجانبية.
- افتح قائمة المسارات، واختر «مسار جديد» وأعطه اسماً، مثل «طلبات الموقع».
- أضف مراحل هذا القالب باستخدام «إضافة مرحلة».
- انقر «صفقة جديدة» واملأ العنوان والقيمة والمرحلة وتاريخ الإغلاق المتوقع وجهة الاتصال الرئيسية والشركة والمسؤول.
- اكتب الخطوة التالية في ملاحظات الصفقة. عند تحقق قاعدة الانتقال، اسحب البطاقة إلى المرحلة التالية. تتحدّث مجاميع المراحل والمسار تلقائياً.
- عند إغلاق الصفقة، غيّر حالتها. تحتفظ طرق عرض الصفقات الرابحة والخاسرة بالسجل.
يصل العملاء المحتملون من دردشة موقعك ونماذجه إلى صندوق العملاء المحتملين. حوّل أحدهم إلى جهة اتصال وشركة وصفقة بنقرة واحدة.
مراجعة أسبوعية للمسار في 15 دقيقة
- الخطوات التالية المتأخرة: نفّذها أو حدّد تاريخاً جديداً.
- الصفقات الراكدة: حرّكها إلى الأمام أو أغلقها كخاسرة مع ذكر السبب.
- العروض بلا تاريخ متابعة: أضف تاريخاً.
- الاستفسارات الجديدة الأقدم من يوم: رُدّ الآن.
- أسباب الخسارة هذا الشهر: عالج أكثرها تكراراً.
جدول بيانات أم CRM
متى يكفي جدول البيانات، ومتى تنتقل إلى CRM
ابدأ بجدول متابعة Excel إذا كانت تصلك بضعة استفسارات أسبوعياً ويبيع شخص واحد. انتقل إلى CRM عندما تصل الاستفسارات من الدردشة والنماذج يومياً أو يتشارك عدة أشخاص المسار.
| جدول متابعة Excel | CRMsoftware.pro | |
|---|---|---|
| السعر | مجاني | خطة Free لـ3 مستخدمين مع مسار واحد |
| العملاء المحتملون الجدد | يُدخلون يدوياً | يصل العملاء المحتملون من دردشة الموقع والنماذج والبريد الإلكتروني والهاتف وTelegram إلى صندوق واحد |
| التكرارات | تكتشفها بنفسك | تُطابق حسب البريد الإلكتروني والهاتف ونطاق الشركة |
| نقل الصفقة | تغيير خلية «المرحلة» | سحب البطاقة على لوحة كانبان |
| المجاميع | معادلات في ورقة «الملخص» | مجاميع المراحل والمسار تتحدّث مباشرةً |
| وصول الفريق | إعدادات مشاركة الملف | أدوار المالك والمسؤول والموظف |
الأسئلة الشائعة
أسئلة حول مسار المبيعات في CRM
ما قالب مسار المبيعات في CRM؟
هو مجموعة جاهزة من المراحل والقواعد والحقول لمتابعة الصفقات من أول استفسار حتى الفوز أو الخسارة. هذا القالب مصمَّم للطلبات القادمة من موقعك: الدردشة والنماذج والمكالمات والرسائل. لكل مرحلة قاعدة انتقال، ويأتي مع جدول متابعة Excel ودليل Word.
ما مراحل مسار المبيعات؟
يستخدم هذا القالب ست مراحل: استفسار جديد، مؤهّلة، تم حجز اجتماع، تم إرسال العرض، رابحة، خاسرة. وتصف Salesforce سبع مراحل: البحث عن العملاء، وتأهيل العميل المحتمل، والعرض التوضيحي أو الاجتماع، والعرض، والتفاوض والالتزام، والفرصة الرابحة، وما بعد الشراء2. وفي طلبات الموقع يحل الاستفسار نفسه محل البحث عن العملاء.
كم مرحلة يجب أن يضم مسار المبيعات؟
تستخدم معظم الفرق من 5 إلى 7 مراحل. استخدم أقل عدد ممكن ما دامت لكل مرحلة خطوة تالية مختلفة. إذا كانت الصفقات تتجاوز مرحلة كثيراً، فادمجها مع التي تليها.
ما معايير الانتقال في مسار المبيعات؟
هي حقائق يجب أن تتحقق قبل انتقال الصفقة إلى المرحلة التالية، مثل تحديد موعد اجتماع أو طلب المشتري عرض سعر. وهي تُبقي المراحل متسقة، فتعني المجاميع والتوقعات الشيء نفسه للفريق كله.
كيف يُحسب المسار المرجّح؟
اضرب قيمة كل صفقة مفتوحة في احتمال الفوز لمرحلتها، ثم اجمع النتائج. في جدول المتابعة التجريبي، 6 صفقات مفتوحة بقيمة $105,900 تعطي توقعاً مرجّحاً قدره $42,140. ويتولى ملف Excel الحساب عنك.
ما الفرق بين مسار المبيعات وقمع المبيعات؟
يتابع المسار الصفقات وخطوات فريقك في كل مرحلة. أما القمع فيُظهر عدد العملاء المحتملين الذين يتسربون بين المراحل. والمراحل نفسها تخدم الاثنين: ورقة «الملخص» تعدّ الصفقات في كل مرحلة، وهذه هي رؤيتك للقمع.
كيف أنشئ مسار مبيعات في Excel أو جداول بيانات Google؟
نزّل جدول متابعة Excel وافتحه. في جداول بيانات Google، اختر «ملف» ثم «استيراد» وارفع الملف. اختر مرحلة من القائمة، فيُملأ الاحتمال والقيمة المرجّحة والتنبيه والمجاميع تلقائياً.
متى يجب تسجيل الصفقة كخاسرة؟
عندما يرفض المشتري، أو يختار جهة أخرى، أو لا يرد بعد 3 متابعات. اختر سبب الخسارة، وإذا كان التوقيت هو المشكلة، فحدّد تاريخاً لإعادة التواصل.
هل يمكنني استخدام هذا المسار في CRMsoftware.pro؟
نعم. أنشئ مساراً في «الصفقات»، وأضف هذه المراحل، واسحب الصفقات عبر لوحة كانبان. يصل العملاء المحتملون من دردشة موقعك ونماذجه إلى صندوق العملاء المحتملين ويتحولون إلى صفقات بنقرة واحدة. تتضمن خطة Free مساراً واحداً، وLaunch ثلاثة، وGrowth وScale عدداً غير محدود.
قوالب ذات صلة
أدوات مجانية لفرق المبيعات
المصادر
- سرعة الرد وتأهيل العملاء المحتملين: James B. Oldroyd وKristina McElheran وDavid Elkington، The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, مارس 2011
- سبع مراحل لمسار المبيعات، تحديث أغسطس 2026: Salesforce, What are the stages of a sales pipeline?
- احتمال الفوز الافتراضي حسب المرحلة في نظام CRM: SugarCRM, Understanding Sugar Sales Stages
- الخطط والأسعار والميزات، تم التحقق في 5 أكتوبر 2026: أسعار CRMsoftware.pro
انقل طلبات موقعك إلى مسار مبيعات حقيقي.
ابدأ مجاناً مع 3 مستخدمين ومسار واحد. الخطط المدفوعة من $19 شهرياً تُدفع سنوياً: Launch لـ8 مستخدمين و3 مسارات، وGrowth لـ20 مستخدماً، وScale لـ50، وكلتاهما بمسارات غير محدودة.