Guion de ventas de autos del lead de internet al auto vendido
Un guion de ventas de autos para vendedores de concesionario, en un flujo de ocho pasos: la respuesta al lead de internet en 15 minutos, la cita, el recibimiento, la prueba de manejo, la tasación del auto a cuenta, la conversación de financiación dentro de las normas, una negociación honesta del precio y el seguimiento los días 1, 3 y 7. Con frases para leads de portales y extras, un ejemplo completo, un archivo Word y un registro de leads en Excel. Debajo: qué cambia en España y Latinoamérica.
Creado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Actualizado el 1. Guion de ventas de autos para leads de internet: 15 minutos
Empieza aquíReglas
- Responde en 15 minutos en horario laboral: primero una llamada y, en el mismo minuto, un email. Leads que llegan tras el cierre: en los primeros 15 minutos del siguiente día laborable.
- Comprueba que el auto está en el lote antes de marcar. Vende la cita, no el auto.
- Si preguntan el precio: el precio de lista más impuestos, placas y el cargo por documentación. Un pago mensual o el valor de un auto a cuenta necesitan el auto y la oficina de finanzas.
Llamada: apertura y una preguntaHola, nombre, soy tu nombre, de concesionario. Nos preguntaste por el modelo año en nuestra web. Acabo de comprobarlo: está aquí, en el lote. ¿Tienes dos minutos? Para enseñarte el auto correcto: ¿qué es lo que más te importa, espacio, consumo, remolque o precio? ¿Y tienes algún auto para dar a cuenta?
Agenda la citaPuedo tenerlo lavado y en la entrada para ti el día a las hora o el día a las hora; la prueba de manejo dura unos 20 minutos. ¿Cuál te viene mejor? Al llegar, pregunta por mí y trae tu licencia de conducir.
Email, en el mismo minutoAsunto: Tu modelo año en concesionario
Hola, nombre:
Gracias por preguntar por el modelo año. Lo comprobé hace un minuto: está aquí, con un precio de lista de precio $ más impuestos, placas y nuestro cargo por documentación de cargo por documentación $.
Puedo tenerlo lavado y en la entrada para ti:
- el día a las hora
- el día a las hora
Responde con una de las dos opciones o llámame al teléfono. Te llamaré desde ese número, para que sepas que soy yo.
tu nombre, concesionario
Di desde qué número llamasEn una encuesta del Pew Research Center de 2020, el 80% de los adultos de EE. UU. dijo que, en general, no contesta llamadas al móvil de números desconocidos1. Pon tu número en el chat y en el email.
2. Guion de confirmación de cita y llamada por ausencia
Cuándo
- Confirma el día anterior, por llamada o por SMS si aceptó recibir SMS.
- Si no se presenta: llama 15 minutos después de la hora y luego envía un email. Regístralo.
Llamada de confirmación, el día anteriorHola, nombre, soy tu nombre, de concesionario. Te confirmo mañana a las hora para el modelo año; estará lavado y en la entrada. Trae tu licencia y el auto actual: te damos una oferta por escrito por él mientras hacemos la prueba. ¿Te sigue viniendo bien a las hora?
Llamada por ausencia, 15 minutos despuésHola, nombre, soy tu nombre, de concesionario. Teníamos cita a las hora para el modelo año; espero que todo esté bien. El auto sigue aquí. ¿Te vendría mejor el día a las hora o el día a las hora?
Los SMS necesitan consentimientoEnvía SMS solo a un móvil que el comprador te dio para eso, y para cuando te lo pida. Las normas de consentimiento y de «stop» de EE. UU. están en los SMS de recordatorio y en el guion de llamada en frío.
3. Guion de recibimiento y preguntas de necesidades en el lote
SaludoHola, tú debes de ser nombre. Soy tu nombre, gracias por venir. El modelo año está aquí mismo, lavado y listo. Antes de manejarlo, dos minutos sobre lo que te importa, para que veamos el auto correcto. ¿Te parece?
3.1Quién lo maneja y quién va en él
Pregunta¿Quién lo va a manejar más y quién va de pasajero: niños, un perro, equipo?
3.2El auto actual
Pregunta¿Qué hace bien tu auto actual y qué te gustaría que hiciera?
3.3Tres imprescindibles
PreguntaSi solo pudieras tener tres cosas en el próximo auto, ¿cuáles serían?
3.4Plazos, y qué más hay en la lista
Pregunta¿Cuándo te gustaría tener el auto nuevo en casa, idealmente, y qué otras opciones estás considerando?
Recorrido del auto, con sus palabrasDijiste que lo que le falta al auto actual. Mira esto: detalle, detalle y detalle. El resto lo dejo para la prueba de manejo; lo vas a sentir mejor de lo que yo puedo explicarlo.
Preguntas de dinero en el loteSi quieres, pregunta por un presupuesto y un auto a cuenta. Si menciona una cantidad mensual, anótala; la oficina de finanzas le mostrará qué alcanza con ella. Nada de cifras en el lote.
4. Guion de prueba de manejo: antes, durante y después
La prueba en tres partes
- AntesLicencia y seguro según exija tu concesionario. Una ruta fija de 15 a 20 minutos: ciudad, autopista, un lugar para estacionar. Maneja el comprador.
- DuranteTres momentos, cada uno ligado a algo que dijo. El resto, silencio.
- DespuésUna pregunta cuando estacione. Luego escucha.
Antes de salirManejas tú. Unos 20 minutos: unas calles de ciudad, un tramo de autopista y un lugar para estacionar al final, porque ahí es donde vas a vivir con este auto. Solo hablo cuando hay algo que vale la pena sentir.
Durante: tres momentosCiudad: Este es el tráfico de frena y arranca de cada mañana. ¿Cómo se siente el freno comparado con tu auto actual?
Autopista: Dijiste que el auto actual hace ruido a velocidad. Escucha un segundo.
Estacionamiento: Prueba el lugar de la derecha. Esta es la cámara por la que preguntaste.
Después: la única preguntaAhora que lo manejaste: en una escala de «no es para mí» a «es este», ¿dónde está este auto? ¿Y qué tendría que pasar para que fuera este?
Si no es esteGracias por decirlo, nos ahorra tiempo a los dos. ¿Qué le faltó? Tengo dos autos aquí que lo resuelven. ¿Manejas uno ahora o te envío fotos esta noche?
Autos usados: la Buyers Guide vuelve a su sitioEn EE. UU., un concesionario que vende u ofrece más de cinco vehículos usados en 12 meses debe exhibir la Buyers Guide (guía del comprador) de la FTC (Federal Trade Commission, la Comisión Federal de Comercio de EE. UU.) en o dentro de cada auto usado en venta. Puede quitarse para la prueba de manejo, pero vuelve a ponerse después2.
5. Guion de auto a cuenta: presenta la tasación sin discutir
Antes de la tasaciónMientras hacemos la prueba, tasador va a revisar tu auto actual. Dos preguntas antes: ¿cuánto crees que vale y de dónde sale esa cifra? ¿Tiene algún préstamo pendiente? Demos una vuelta alrededor del auto juntos: accidentes, neumáticos, el último servicio.
Presenta la cifraEsto es lo que podemos pagar hoy por tu auto actual: oferta por tu auto $. Tres cosas nos llevan a esa cifra: millas millas, estado y por cuánto se vendieron autos como este en los últimos 30 días. Está por escrito y vale 7 días, nos compres o no.
Si una herramienta en línea dijo másEsas son estimaciones para un auto en un estado declarado. La nuestra es una oferta en efectivo por este auto, hoy. Si alguien te paga más, acéptalo. Nuestra cifra se mantiene 7 días de todos modos.
Si debe más de lo que vale el autoDebes unos saldo del préstamo $ y la oferta es de oferta por tu auto $, así que faltan faltante $. Esa diferencia no desaparece: se paga ahora o se suma al préstamo nuevo, y la oficina de finanzas te muestra las dos opciones por escrito antes de que decidas.
Dos cifras, una hojaPresenta la oferta por el auto a cuenta y el precio del auto nuevo como dos cifras separadas y por escrito. En entrevistas de la FTC con 38 compradores que financiaron a través de un concesionario, uno se sorprendió al encontrar saldo negativo sumado al préstamo3.
6. Guion de finanzas: qué puede decir un vendedor
Lee las reglasLas reglas en un minuto (EE. UU.)
- Tú no eres la financiera. La oficina de finanzas pone las condiciones por escrito. Tú nunca dices una tasa, un pago mensual ni una aprobación.
- En un anuncio, una tasa debe expresarse como APR (tasa de porcentaje anual), y una cifra de pago o de pago inicial obliga a dar todas las condiciones del crédito4; una conversación uno a uno sobre una operación concreta no es un anuncio5, pero una afirmación engañosa sobre dinero es un engaño, y la FTC sigue presentando casos por extras escondidos en los pagos6. Detalles en la tabla de dinero más abajo.
Cuando preguntan el pago mensualBuena pregunta, y no la voy a adivinar, porque me equivocaría. Depende del precio que acordemos, de tu auto a cuenta, del pago inicial, del plazo y de la tasa de la financiera. Primero acordamos el precio, por escrito. Luego gerente de finanzas te muestra cada cifra antes de firmar: monto financiado, APR, plazo y total.
Cuando preguntan «¿Me van a aprobar?»No puedo prometerlo, y quien lo prometa está adivinando. Las financieras responden a tu solicitud por escrito. Si tienes una preaprobación de tu banco o de tu cooperativa de crédito, tráela y compara.
Si dicen «Puedo pagar 400 $ al mes»Gracias, eso me ayuda a elegir el auto correcto. Lo anoto. Primero el precio; luego la oficina de finanzas te muestra qué alcanza con su cifra $ al mes en cada plazo, para que veas el total.
Si piden una tasaLa tasa la pone la financiera y depende de tu crédito y del plazo, así que prefiero que la oigas de la persona que puede firmarla. Cerremos primero el precio.
Nada es definitivo hasta que se firmaLos extras como plan de protección aparecen con su propio precio; decir que no está bien. Si la aprobación todavía está en trámite, la operación no es definitiva, y la FTC se lo dice a los compradores con esas mismas palabras7. Esto no es asesoramiento legal: las normas de cumplimiento de tu concesionario y las leyes de tu estado van primero.
7. Guion de negociación del precio sin los juegos del gerente
Reglas
- La primera cifra que escribes es una cifra real. Los cargos, línea por línea; impuestos y placas, como estimación.
- Una sola consulta al gerente, si hace falta. Nada de teatro de «déjame preguntarle a mi gerente» ni de plazos que no son ciertos. El comprador puede irse.
Presenta las cifrasAquí tienes la hoja de cifras. El auto cuesta precio $. Nuestro cargo por documentación es de cargo por documentación $; impuestos y placas, estimados en impuestos $, los fija el estado. Tu auto a cuenta: oferta por tu auto $. La diferencia es diferencia $. Tómate un minuto; te respondo lo que quieras.
Si piden un precio más bajo¿Qué cifra tenías en mente y de dónde sale? Si es una cotización por escrito de otro concesionario por el mismo auto, enséñamela: si puedo igualarla, te lo diré; si no puedo, te explicaré por qué.
Si no puedes bajar másEs el mejor precio que puedo ofrecer por este auto, y prefiero decírtelo a fingir que peleo por él. Lo que sí puedo hacer es incluir la segunda llave / el tanque lleno. Si te sirve, cerramos hoy; si no, la oferta se mantiene hasta el fecha, por escrito.
Esperar es lo peorEn un estudio de Cox Automotive de 2025 con 1.090 compradores de concesionarios oficiales, el tiempo de espera o muerto en el concesionario fue la parte más estresante de la compra8. Cada consulta al gerente les cuesta a los dos, a ti y al comprador. Para «déjame pensarlo» y otras pegas, usa las respuestas a objeciones de ventas.
8. Seguimiento tras la visita, frases para usados y taller
Tres seguimientos en siete días
- Día 1Una llamada y un email: da las gracias, responde la pregunta pendiente, adjunta la hoja de cifras. Nada nuevo que vender.
- Día 3Un dato nuevo: el auto sigue aquí, llegó uno parecido o la oferta por su auto vence en una fecha.
- Día 7Una última llamada, «para no seguir molestándote», con la fecha de vencimiento de la hoja. Luego para, anota por qué y pasa el negocio a perdido.
Llamada del día 1Hola, nombre, soy tu nombre, de concesionario. Gracias por venir ayer. Preguntaste por su pregunta pendiente: la respuesta es respuesta. La hoja de cifras vale hasta el fecha. ¿Qué más necesitarías saber?
Email del día 1Asunto: Tus cifras del modelo año
Hola, nombre:
Gracias por manejar ayer el modelo año. Te adjunto la hoja de cifras que repasamos: precio precio $, cargo por documentación cargo por documentación $, impuestos y placas estimados impuestos $, auto a cuenta oferta por tu auto $, diferencia diferencia $, válida hasta el fecha.
Preguntaste por su pregunta pendiente: respuesta.
tu nombre, concesionario, teléfono
Llamada o SMS del día 3Hola, nombre, soy tu nombre, de concesionario. Una cosa que deberías saber: el dato nuevo. Sin presión. ¿Te guardo el auto hasta el día?
8.1Auto usado
Qué cambiaLa Buyers Guide en la ventanilla dice As Is («tal cual», sin garantía) o qué garantía aplica, y prevalece sobre el contrato de venta9.
Frase listaLa Buyers Guide en la ventanilla te dice si este auto se vende As Is, tal cual, o con garantía, y prevalece sobre el contrato, así que léela conmigo. Puedes traer a tu propio mecánico para revisarlo: un informe de historial no sustituye una inspección9.
8.2Cliente del taller
Qué cambiaVino a cambiar el aceite, no a verte a ti. Nada de discursos en el mostrador: una oferta por escrito, sin compromiso.
Frase listaMientras tu auto está en el taller, ¿quieres una oferta por escrito por él? Sin compromiso, 20 minutos, y la cifra es tuya durante 7 días.
SMS después de la visitaEnvía SMS solo a un móvil que te dio para eso, un SMS por paso, y para cuando te lo pida. Hay SMS listos para cada paso en la página de plantillas de mensajes de texto para ventas de autos.
Para pequeños equipos de ventas y soporte
Cada lead de internet respondido, cada visita en el negocio.
En CRMsoftware.pro, el agente de IA responde el chat de tu web 24/7 y recoge el modelo que interesa, el número de teléfono y una buena hora para llamar. El lead se convierte en un negocio con tus propias etapas de venta, cada seguimiento en una tarea con «Fecha límite» y la hoja de cifras en una cotización.
- Chat con IA 24/7 que recoge el modelo, el teléfono y una hora para llamar
- Leads, negocios con tus propias etapas de venta, «Notas», tareas con «Fecha límite»
- Gratis para 3 usuarios. Reservas y cotizaciones en Launch, 19 $ al mes con facturación anual
Plan Free: 3 usuarios, sin tarjeta de crédito.
Ejemplo completo
De un chat en la web a un auto vendido en siete días
Brightmoor Motors, un concesionario oficial ficticio de Toledo, Ohio, con autos nuevos y usados, usa este guion de ventas de autos con Monica Ferreira, que preguntó por una SUV mediana usada en el chat de la web.
Registro del lead: Monica Ferreira
| Paso | Cuándo | Resultado |
|---|---|---|
| Entrada del lead | mar 6 oct, 20:40 | Chat de la web, tras el cierre |
| Primera respuesta | mié 7 oct, 9:04 | Llamada, 4 minutos después de abrir |
| Cita | jue 8 oct, 17:30 | Se presentó, prueba de 20 minutos, una hoja de cifras |
| Vendido | mar 13 oct, 17:40 | 28.900 $, con su propia financiación |
En CRMsoftware.pro el 13 de octubre
| Lead | Del chat de la web, «Fuente» «Chat en vivo», convertido en negocio |
| Negocio | SUV mediana gris 2024 · Monica Ferreira, 28.900 $, etapa Vendido |
| Notas | Dos sillas de auto, 40 millas hasta el trabajo; a cuenta 6.200 $ hasta el 15 oct |
| Tareas | Email del día 1 vie 9 oct · Llamada del día 3 lun 12 oct |
Por qué funciona
Por qué un guion de ventas de autos necesita rapidez, una sola hoja y cero promesas de dinero
Los compradores valoran la experiencia, no el discurso. En un estudio de Cox Automotive de 2025 con 740 compradores de autos nuevos y 350 de usados en concesionarios oficiales, la satisfacción con la compra de un auto subió del 60% en 2016 al 68% en 2024, impulsada por un personal preparado y atento, la transparencia, sentirse bien informado y tener el control; la parte más estresante fue el tiempo de espera o muerto en el concesionario8. Por eso los guiones agendan una cita con el auto en la entrada, presentan una sola hoja de cifras por escrito y hacen como máximo una consulta al gerente.
El dinero es donde se rompe la confianza. En entrevistas de la FTC con 38 compradores que habían financiado a través de un concesionario, a muchos lo que más les importaba era el pago mensual, la mayoría no negoció el precio final total y varios encontraron en los papeles extras que creían gratis3. La muestra era pequeña, así que tómalo como una orientación. Por eso la pestaña de finanzas mantiene al vendedor fuera de tasas, pagos y aprobaciones. Y la rapidez solo sirve si contestan: el 80% de los adultos de EE. UU., en general, no contesta llamadas de números desconocidos1, así que la primera respuesta dice quién va a llamar.
68%
de los compradores satisfechos con la compra de un auto en 2024, frente al 60% en 2016
N.º 1
fuente de estrés en el concesionario: el tiempo de espera o muerto
80%
de los adultos de EE. UU. no suele contestar llamadas de números desconocidos
Hablar de dinero
Qué puede decir un vendedor de autos sobre precio, pagos y financiación
Normas de EE. UU. en palabras sencillas, para el vendedor. Esto no es asesoramiento legal: las normas de cumplimiento de tu concesionario y las leyes de tu estado van primero.
| El comprador pregunta | Di | Nunca | Por qué |
|---|---|---|---|
| El precio | El precio de lista más impuestos, placas y el cargo por documentación, por escrito | Un precio que no puedas mantener | La FTC sigue presentando casos por precios anunciados engañosos y extras ocultos6 |
| El pago mensual | Depende del precio, el auto a cuenta, el pago inicial, el plazo y la tasa; la oficina de finanzas lo muestra por escrito | Cualquier cifra de pago | Un pago en un anuncio obliga a dar todas las condiciones del crédito4; los extras escondidos en un pago son «payment packing» (relleno del pago)6 |
| La tasa | La pone la financiera; la oficina de finanzas te la dice | Una tasa, un rango o un «más o menos» | Las tasas en los anuncios deben ser un APR4; el APR del concesionario puede incluir una compensación para el concesionario7 |
| La aprobación | Las financieras responden por escrito; trae una preaprobación | «Te van a aprobar» | Una aprobación pendiente significa que la operación no es definitiva7 |
| Los extras | Cada uno con su propio precio; decir que no está bien | Meterlos en el pago mensual | Hubo compradores que encontraron extras que creían gratis3 |
| El auto a cuenta | Una oferta por escrito con tres hechos, válida 7 días | Una cifra antes de ver el auto | El saldo negativo sorprendió a un comprador que lo encontró en el préstamo3 |
La norma CARS de la FTC para concesionarios nunca entró en vigor: un tribunal federal de apelaciones la anuló en 2025 y la FTC la retiró el 12 de febrero de 20261011. La Truth in Lending Act (ley de veracidad en los préstamos), la ley de la FTC, la Used Car Rule (norma de autos usados) y las leyes estatales siguen aplicándose. Consentimiento para SMS y llamadas: consulta los SMS de recordatorio y el guion de llamada en frío.
Registro en Excel
Qué incluye el registro de leads y citas en Excel
Tres hojas: Registro de leads con 12 leads de muestra, Resumen con la tasa de asistencia y la tasa de venta por fuente y por vendedor, y Listas.
| Columna | Qué hace |
|---|---|
| Fecha del lead, fuente, modelo de interés, contacto, vendedor | Una fila por lead. Las fuentes y los vendedores son desplegables de la hoja Listas. |
| Minutos hasta responder | Minutos desde el lead hasta tu primera llamada o respuesta; para leads tras el cierre, desde la apertura; 0 para quien llega sin cita. |
| En 15 min Auto | Sí o No según la regla de los 15 minutos. |
| Cita agendada, fecha de la cita, se presentó, prueba de manejo, vendido | Sí o No en cada paso, con la fecha de la visita. |
| Qué hacer ahora Auto | Responder ya, Agendar la cita, Confirmar el día anterior, No se presentó: llamar, Seguimiento: día 1, 3, 7, Vendido o Perdido. |
| Motivo de pérdida, notas | Por qué se perdió, con las palabras del comprador. |
En la muestra, 9 de los 11 leads con tiempo medido se respondieron en 15 minutos, 9 de los 12 leads agendaron una cita, 7 de esos 9 se presentaron (tasa de asistencia del 78%) y 2 compraron (tasa de venta del 17%). La hoja Resumen desglosa las cifras por fuente y por vendedor. Funciona en Excel, LibreOffice y Hojas de cálculo de Google.
Cómo usarlo
Cómo usar este guion de ventas de autos
- 1
Rellena los datos del concesionario una vez
Tu nombre, el concesionario, tu teléfono, el cargo por documentación y tu ruta de prueba de manejo.
- 2
Responde en 15 minutos
Primero llama, envía el email en el mismo minuto y comprueba el auto antes de llamar.
- 3
Lleva la visita en orden
Recibimiento, preguntas de necesidades, recorrido, prueba de manejo, oferta por el auto a cuenta, una hoja de cifras, una consulta al gerente.
- 4
Haz seguimiento los días 1, 3 y 7
Un dato nuevo cada vez; luego para y anota por qué.
- 5
Registra cada lead
Minutos hasta responder, cita, se presentó, manejó, vendido. Revísalo cada semana.
Configúralo en CRMsoftware.pro
- En «Mis Bots» > tu bot > pestaña «Conceptos básicos» > «Instrucciones», indica al agente de IA que pida el modelo que interesa, si hay un auto a cuenta y una buena hora para llamar, y que diga quién va a llamar. En la pestaña «Comportamiento», en «Recopilar Datos del Usuario», activa «Recopilar Número de Teléfono». Haz clic en «Guardar cambios» y luego en «Probar bot».
- Los chats de la web llegan a «Clientes potenciales» con la «Fuente» «Chat en vivo». Para una llamada o un cliente sin cita, haz clic en «Añadir prospecto» con el «Título del Lead» (el auto), «Teléfono», «Fuente» y «Asignado a».
- En «Negocios», haz clic en «Nuevo embudo» y «Añadir etapa»: Cita agendada, Se presentó, Prueba de manejo, Cifras, Vendido. Con un lead real, haz clic en «Convertir a negocio» y fija la «Fecha de cierre esperada».
- Cada seguimiento es una tarea: en «Tareas», haz clic en «Nueva tarea» con un «Título de la tarea» como «Email del día 1: Monica Ferreira», el «Asignado», la «Fecha límite», «Prioridad» «Alta» y el «Negocio vinculado».
- En Launch, los compradores eligen la hora de la prueba de manejo en tu página de reservas y reciben un email de «Confirmación de reserva» y otro de «Recordatorio de reunión»; una visita fallida recibe el estado «Ausencia». Escribe la hoja de cifras en «Cotizaciones» > «Nueva cotización» con «Artículos» y una fecha en «Válido hasta».
Los leads, 1 pipeline, las «Notas» y las tareas básicas son gratis para 3 usuarios, sin tarjeta de crédito. Las reservas con sincronización de calendario y las cotizaciones vienen con Launch, 19 $ al mes con facturación anual. Tú llamas y envías SMS desde tu propio teléfono.
Revisión semanal de leads, 15 minutos
- Leads que esperaron más de 15 minutos: ¿qué fuente, a qué hora?
- Citas a las que no se presentaron: ¿se hizo la confirmación del día anterior?
- Cada negocio abierto tiene una tarea con «Fecha límite»; cada negocio perdido tiene un motivo.
En España y Latinoamérica
Qué cambia en el guion de ventas de autos fuera de EE. UU.
Los ejemplos de esta página siguen las normas de EE. UU. Esto es lo que cambia en España y lo que conviene revisar en Latinoamérica. Revisado el 27 de octubre de 2026; no es asesoramiento legal.
España
- La garantía legal de un coche comprado en un concesionario es de tres años, también si es de segunda mano. En un usado, concesionario y comprador pueden pactar en el contrato un plazo menor, nunca inferior a un año.
- Si anuncias financiación con intereses o cuotas, muestra la TAE en un ejemplo; las cifras exactas las da por escrito el departamento de financiación.
- Los extras, como la garantía ampliada o el tratamiento de pintura, van como líneas opcionales con su propio precio.
Latinoamérica
- En México, la publicidad de crédito debe mostrar el CAT (costo anual total); revisa la norma equivalente en tu país.
- Los leads de portales y de Mercado Libre se tratan igual que los de la web: llamada en 15 minutos y mención del anuncio.
- Muchos compradores prefieren WhatsApp: pregunta antes de escribir y guarda la conversación en tu CRM.
Fuente revisada el 27 de octubre de 2026: Real Decreto Legislativo 1/2007 (Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios), artículo 120.
Qué hacer y qué evitar
Guion de ventas de autos: qué hacer y qué evitar
Haz esto
- Comprueba que el auto está en el lote antes de llamar.
- Di desde qué número llamarás.
- Da la tasación y el precio del auto como dos cifras escritas.
- Deja la tasa y la cuota al departamento de financiación.
Evita esto
- Descuento solo con financiación y extras
- Plazos inventados
- Extras sin consentimiento
- Una cuota "aproximada" por teléfono
2 situaciones más
Frases extra para el guion de ventas
Llamada a un lead de un portal
Hola, [nombre], soy [tu nombre], de [concesionario]. Hace unos minutos preguntaste en [portal] por el [modelo y año]. Acabo de comprobarlo: está aquí. ¿Te viene bien verlo hoy a las [hora] o mañana a las [hora]?
El cliente no quiere extras
Claro. [extra] es opcional y tiene su propio precio; el precio del auto y tu financiación no cambian sin él. Lo quito ahora para que veas el total.
Preguntas frecuentes
Preguntas sobre el guion de ventas de autos
¿Qué es un guion de ventas de autos?
Un guion de ventas de autos, también llamado script de ventas automotriz o guion para vendedor de autos, es un esquema escrito de lo que dice el vendedor de un concesionario en cada paso de una venta, desde la respuesta al lead de internet hasta el seguimiento después de la visita. Esta página tiene un guion por paso, en un solo flujo.
¿Con qué rapidez hay que responder a un lead de internet de autos?
La regla de esta página es 15 minutos en horario laboral: primero una llamada y, en el mismo minuto, un email, con el auto comprobado antes de decir que está disponible. Los leads que llegan tras el cierre reciben la llamada en los primeros 15 minutos del siguiente día laborable. Di desde qué número llamas: el 80% de los adultos de EE. UU., en general, no contesta llamadas de números desconocidos1.
¿Cómo se hace una prueba de manejo con un cliente?
Una ruta de 15 a 20 minutos con ciudad, autopista y un lugar para estacionar; maneja el comprador. Habla solo en tres momentos, cada uno ligado a algo que dijo sobre su auto actual. Cuando estacione, haz una sola pregunta: dónde está este auto entre «no es para mí» y «es este», y qué haría que fuera este.
¿Cómo se presenta el valor de un auto a cuenta sin perder al cliente?
Pregunta cuánto cree que vale el auto y de dónde sale esa cifra, recorre el auto con el cliente y luego presenta la oferta por escrito con tres hechos: las millas, el estado y por cuánto se vendieron autos parecidos. Mantén el auto a cuenta y el precio del auto nuevo como dos cifras separadas y por escrito, válidas 7 días, compre o no.
¿Puede un vendedor de autos prometer un pago mensual o una tasa de interés?
No. La tasa la pone la financiera y la oficina de finanzas pone las condiciones por escrito. En EE. UU., cualquier tasa en un anuncio debe expresarse como APR, y un anuncio que indique un pago, un pago inicial, el número de pagos o un cargo financiero debe indicar todas las condiciones4. Una negociación uno a uno no es un anuncio5, pero una afirmación engañosa sobre dinero sigue siendo un engaño, y una aprobación pendiente significa que la operación no es definitiva7. Esto no es asesoramiento legal.
¿Está en vigor la norma CARS de la FTC?
No. La FTC publicó la norma Combating Auto Retail Scams (CARS) en enero de 2024, un tribunal federal de apelaciones la anuló en 2025 y el 12 de febrero de 2026 la FTC la retiró formalmente1011. La ley de la FTC, la Truth in Lending Act, la Used Car Rule con su Buyers Guide2 y las leyes estatales siguen aplicándose, y la FTC sigue presentando casos contra concesionarios6.
¿Cómo registro los leads y las citas de ventas de autos en CRMsoftware.pro?
El agente de IA de la web recoge el modelo que interesa, el teléfono y una buena hora para llamar, y el chat llega a «Clientes potenciales». Haz clic en «Convertir a negocio» y mueve el negocio por tus etapas: Cita agendada, Se presentó, Prueba de manejo, Cifras, Vendido. Cada seguimiento es una tarea con «Fecha límite»; en Launch, el comprador reserva la prueba de manejo en tu página de reservas. Los leads, 1 pipeline y las tareas básicas son gratis para 3 usuarios12.
¿Cuánta garantía tiene un coche de segunda mano de concesionario en España?
Tres años por ley, igual que un coche nuevo. En un usado, concesionario y comprador pueden pactar en el contrato de compraventa un plazo menor, nunca inferior a un año.
¿Puede el vendedor dar la cuota mensual o la tasa de interés?
Mejor no de forma aproximada. El departamento de financiación da por escrito la TAE (o el CAT en México), la cuota, el plazo y el total. El vendedor explica de qué depende la cuota.
¿Cómo respondo a un lead de un portal de coches?
Igual que a uno de la web: llamada en 15 minutos, mención del anuncio, comprobación de que el auto está y dos horarios de visita. Después, un mensaje escrito en el mismo minuto.
Plantillas relacionadas
Herramientas gratis
Fuentes
- Encuesta a 10.211 adultos de EE. UU., julio de 2020: Pew Research Center, Most Americans don't answer cellphone calls from unknown numbers
- Used Car Rule y Buyers Guide, consultado el 18 de octubre de 2026: Federal Trade Commission, Dealer's Guide to the Used Car Rule
- Entrevistas con 38 compradores que financiaron a través de un concesionario, julio de 2020: Federal Trade Commission staff report, The Auto Buyer Study: Lessons from In-Depth Consumer Interviews and Related Research
- Normas de publicidad de la Truth in Lending Act para créditos a plazos: Consumer Financial Protection Bureau, Regulation Z, 12 CFR 1026.24 Advertising
- Qué cuenta como anuncio, interpretación oficial del 12 CFR 1026.2(a)(2): Consumer Financial Protection Bureau, Comment for 1026.2 - Definitions and Rules of Construction
- Casos de la FTC contra concesionarios por extras, «payment packing» y precios anunciados, consultado el 18 de octubre de 2026: Federal Trade Commission, Cars (enforcement actions and notices)
- Consejos de la FTC a compradores sobre la financiación del concesionario, julio de 2022: Federal Trade Commission, Financing or Leasing a Car
- Estudio con 740 compradores de autos nuevos, 350 de usados y 256 concesionarios oficiales, agosto de 2025: Cox Automotive, Drivers of Car Shopping Satisfaction
- Consejos de la FTC a compradores de autos usados, abril de 2024: Federal Trade Commission, Buying a Used Car From a Dealer
- Aviso de la FTC en el Federal Register (diario oficial federal de EE. UU.), 12 de febrero de 2026: Federal Trade Commission, Revision of the Negative Option Rule, Withdrawal of the CARS Rule, Removal of the Non-Compete Rule To Conform These Rules to Federal Court Decisions
- Texto completo de la norma final, Federal Register vol. 91, n.º 29, 12 de febrero de 2026: Federal Register, Revision of the Negative Option Rule, Withdrawal of the CARS Rule, Removal of the Non-Compete Rule
- Planes y precios: Precios de CRMsoftware.pro
Responde en 15 minutos, prueba en 20, una hoja, una consulta al gerente.
Empieza gratis con 3 usuarios, chat con IA, leads, 1 pipeline, «Notas» y tareas básicas. Launch, 19 $ al mes con facturación anual para 8 usuarios, añade reservas con sincronización de calendario, cotizaciones, WhatsApp y traspaso a una persona. Growth, 49 $ al mes con facturación anual para 20 usuarios, añade «Respuestas guardadas».