Calculadora de tasa de éxito en ventas
Calcula tu tasa de éxito con y sin los negocios que terminaron sin decisión, comprueba si un comercial, un equipo o un origen de leads gana de verdad más a menudo y averigua cuántas oportunidades necesitas para llegar a un objetivo de ingresos. Gratis, sin registro y sin que ningún dato salga de tu navegador.
Creado por Anatolii Ulitovskyi 
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El método
Cómo calcular la tasa de éxito
Negocios ganados divididos entre todos los negocios que llegaron a un resultado.
Cuenta solo las oportunidades cerradas: ganadas, perdidas o terminadas porque el comprador decidió no hacer nada. Los negocios abiertos todavía no tienen resultado y harían que la tasa de éxito pareciera más baja de lo que es. Usa siempre la misma etapa como punto de partida, normalmente las oportunidades cualificadas, porque contar leads sin filtrar da una cifra mucho menor que no se puede comparar.
23.3%
42 ÷ (42 + 98 + 40) = 23.3%
De 180 oportunidades cerradas.
30%
42 ÷ (42 + 98) = 30%
Tasa de éxito cuando el comprador sí eligió a alguien.
0.43
42 ÷ 98
Aproximadamente un negocio ganado por cada 2,3 perdidos.
Sin decisión
Negocios perdidos sin decisión
A menudo el mayor competidor es no hacer nada.
Muchas oportunidades terminan sin ganador: el comprador lo aplaza, el presupuesto desaparece o el proyecto se detiene. Dar la tasa de éxito con y sin esos negocios muestra dos problemas distintos. Una tasa de éxito competitiva baja significa que pierdes cuando los compradores eligen; un porcentaje alto de negocios sin decisión significa que los compradores ni siquiera se convencen de actuar.
Los negocios antiguos que llevan meses abiertos distorsionan ambas cifras. El "2023 B2B Sales Benchmark Report" de Ebsta y Pavilion, basado en 3,2 millones de oportunidades, encontró que los negocios abiertos durante más del doble del ciclo de venta medio tenían solo un 3 % de probabilidades de cerrarse, así que ciérralos como perdidos o sin decisión en lugar de dejarlos abiertos.
Comparación
¿Un comercial o un origen de leads es de verdad mejor?
Con pocos negocios, las diferencias parecen mayores de lo que son.
La pestaña Comparar dos aplica una prueba z de dos proporciones a los negocios cerrados de dos grupos. Los leads inbound que ganan 30 de 90 negocios (33,3 %) frente al outbound en frío que gana 12 de 90 (13,3 %) suponen una diferencia de 20 puntos porcentuales con un valor p inferior a 0,01: casi con seguridad es real. Un comercial que gana 4 de 10 frente a una media del equipo del 25 % muy probablemente es solo azar.
Planificación
¿Cuántas oportunidades necesitas?
Calcula hacia atrás desde el objetivo de ingresos.
Un objetivo de 600.000 $ con 12.000 $ por negocio exige 50 negocios ganados. Con una tasa de éxito del 23,3 % eso supone unas 215 oportunidades cerradas; con un 28,3 % hacen falta unas 177, es decir, 38 oportunidades menos que encontrar y trabajar.
Hojas de cálculo
Fórmulas de tasa de éxito para Excel y Google Sheets
Ganados en B2, perdidos en C2, sin decisión en D2.
Tasa de éxito
Tasa de éxito competitiva
Oportunidades necesarias para un objetivo
Objetivo de ingresos en E2, valor medio por negocio en F2, tasa de éxito en G2.
Preguntas frecuentes
Preguntas sobre la tasa de éxito
¿Cómo se calcula la tasa de éxito?
Divide el número de negocios ganados entre el número de negocios que llegaron a un resultado: ganados, perdidos y sin decisión. 42 ganados de 180 oportunidades cerradas es una tasa de éxito del 23,3 %.
¿Hay que contar los negocios abiertos?
No. Los negocios abiertos todavía no tienen resultado. Incluirlos baja la tasa de éxito y hace que cambie con el tamaño del pipeline en lugar de con el rendimiento.
¿Cuál es una buena tasa de éxito en ventas?
Depende del valor de los negocios, del mercado y de la etapa desde la que cuentas, así que las medias publicadas rara vez son comparables. Sigue tu propia tasa a lo largo del tiempo y compara comerciales, equipos y orígenes de leads entre sí con la pestaña Comparar dos.
¿Qué diferencia hay entre tasa de éxito y tasa de cierre?
Cada equipo usa los términos de forma distinta. A menudo la tasa de éxito cuenta las oportunidades cualificadas y la tasa de cierre cuenta todos los leads. La llames como la llames, escribe la definición y mantenla.
¿Cuántos negocios necesito para una tasa de éxito fiable?
Al menos unas cuantas decenas de oportunidades cerradas. Con 20 negocios, una tasa de éxito del 25 % tiene un rango del 95 % de aproximadamente el 11 % al 47 %, así que las muestras pequeñas no permiten distinguir a un buen comercial de uno con suerte.
¿Cómo puedo mejorar mi tasa de éxito?
Cualifica con más rigor para que los comerciales dediquen su tiempo a compradores que pueden comprar, responde antes a las preguntas de los compradores y estudia los negocios perdidos y sin decisión para encontrar el patrón.
¿La calculadora guarda mis datos?
No. Todo se ejecuta en tu navegador. El enlace para compartir guarda tus cifras en la dirección, después del signo #, que no se envía a nuestro servidor.
Referencias
Fuentes
- Oportunidades estancadas: Ebsta y Pavilion, "2023 B2B Sales Benchmark Report", febrero de 2023 (3,2 millones de oportunidades de 364 empresas)
- Intervalo de confianza: Edwin B. Wilson, "Probable Inference, the Law of Succession, and Statistical Inference", Journal of the American Statistical Association, 1927
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