Script de prospection téléphonique : accroche, message vocal et règles
Un script de prospection téléphonique à compléter, pour appeler des personnes qui ne vous ont rien demandé : une raison d’appeler, une accroche de 30 secondes, des phrases pour le barrage et le message vocal, quatre refus réflexes et une règle d’arrêt. Avec les règles d’appel des États-Unis, du Royaume-Uni et de l’Allemagne, des phrases pour 9 secteurs, un fichier Word et un journal d’appels Excel.
Réalisé par Anatolii Ulitovskyi 
Vérifié par RH Fardin Mis à jour le 1. Préparer l’appel : une raison d’appeler cette entreprise
Commencez iciUn appel à froid s’adresse à quelqu’un qui ne vous a pas demandé de l’appeler. Vous avez environ 30 secondes : préparez donc une raison vraie d’appeler cette entreprise maintenant. Si la personne vous a demandé de la rappeler ou a rempli un formulaire, c’est un appel à chaud : utilisez les modèles de scripts d’appel commercial.
Deux minutes par entreprise
- Trouver une raisonUn fait vrai et récent, repéré sur leur site web, dans leurs offres d’emploi ou dans la presse : un nouveau site, de nouveaux postes, un nouveau service.
- Trouver le bon interlocuteurLe poste qui porte le problème que vous résolvez. Notez le nom et sa prononciation.
- Noter la source du numéroLeur site web, un annuaire, une recommandation ou l’accueil. Vous en aurez besoin si on vous le demande.
- Vérifier les règlesAbsent de votre liste « ne pas appeler » ? Ligne professionnelle ou téléphone personnel ? Dans les horaires autorisés ? Voir les règles d’appel sous les onglets.
- Écrire votre unique questionUne question à laquelle on peut répondre en une phrase, sur le problème qui se cache derrière votre raison.
Votre raison, en une phraseJ’appelle parce que ce que vous avez vu dans leur entreprise, et les entreprises comme la leur ont souvent le problème que cela pose.
Pas de raison, pas d’appelSi vous ne pouvez pas compléter cette phrase avec un fait vrai sur cette entreprise, n’appelez pas encore.
2. Script de prospection téléphonique en 4 parties
Quatre parties, environ une minute, sur une ligne professionnelle, dans les horaires autorisés
- AccrocheBonjour prénom, ici votre nom, de entreprise. C’est un appel commercial, et vous ne me connaissez pas. Je peux prendre 30 secondes pour vous dire pourquoi j’appelle, et vous décidez ensuite si on continue ?
- Raison de l’appelJ’appelle parce que ce que vous avez vu dans leur entreprise. Nous ce que vous faites pour qui vous aidez.
- Une seule questionVotre unique question sur le problème derrière votre raison ?
- Demander un court rendez-vousJe ne vais pas vous faire de présentation au téléphone. Pourrait-on prendre 20 minutes jour à heure, pour que je voie ou entende comment vous faites aujourd’hui et vous dise honnêtement si nous pouvons vous aider ?
Exemple : la raison et la questionJ’appelle parce que Kittredge Freight a ouvert un deuxième dépôt en septembre et publié quatre nouvelles offres d’emploi. Nous gérons l’informatique d’entreprises de 20 à 60 personnes. Une question : qui configure aujourd’hui la messagerie et l’ordinateur portable d’un nouvel employé ?
Si ce n’est pas le bon momentPas de problème. Quand est-ce que ce serait mieux : aujourd’hui après 16 heures, ou demain avant 9 heures ?
Si la personne accepte le rendez-vousMerci. Jour à heure, lieu ou lien visio. Je vous envoie un e-mail aujourd’hui avec l’heure et trois questions. Quelle est la meilleure adresse ?
Ensuite, taisez-vousAprès la question et après la demande, arrêtez-vous et attendez. Dans un appel à froid, vous ne vendez qu’une chose : un court rendez-vous. Si on vous oppose un refus, voir l’onglet 5 ; pour une version de 30 secondes de votre offre, voir les exemples de pitch commercial.
3. Passer le barrage de la secrétaire : des phrases honnêtes
À utiliser quand
- Une personne de l’accueil, un répartiteur ou un assistant répond sur la ligne principale.
- Objectif : le nom de la bonne personne, le meilleur moment et, si on vous la propose, une ligne directe.
Pour commencerBonjour, ici votre nom, de entreprise. J’espère que vous pourrez m’aider. Je cherche à joindre la personne qui s’occupe de domaine, par exemple l’informatique ou le recrutement. De qui s’agit-il ?
Quand on vous demande de quoi il s’agitJe vais être honnête : c’est un appel commercial. Nous ce que vous faites pour qui vous aidez, et j’ai vu votre raison. Deux minutes avec nom ou poste me diraient si c’est pertinent ou non.
La personne est occupée ou absentePas de problème. Quel est le meilleur moment pour joindre nom : tôt le matin ou en fin d’après-midi ? Y a-t-il une ligne directe, ou dois-je rappeler ce numéro ?
On vous dit « envoyez un e-mail »Avec plaisir. Quelle est la meilleure adresse pour nom ? Je préciserai que nous nous sommes parlé, et je rappellerai jour, sauf si nom me demande de ne pas le faire.
On vous dit « ça ne nous intéresse pas »Merci de me le dire. Dois-je retirer leur entreprise de notre liste d’appels, ou puis-je plutôt envoyer un court e-mail à nom ?
JamaisPrétendre que vous vous êtes déjà parlé, dire que c’est personnel ou utiliser un faux titre. La règle de la FTC interdit les déclarations fausses ou trompeuses faites pour vendre, y compris lors des appels entre entreprises1.
4. Message vocal de prospection : moins de 20 secondes
Règles pour chaque message vocal
- Moins de 20 secondes : nom, entreprise, numéro, raison, puis le numéro à nouveau.
- Dites le numéro lentement ; épelez un nom inhabituel.
- Trois messages vocaux par personne au maximum : aux appels 2, 4 et 6 (onglet 7).
- Laissez chacun vous-même, en direct. Selon les règles de la FCC, un message commercial préenregistré vers un numéro fixe à domicile ou un mobile exige un consentement écrit préalable2.
Message vocal 1Bonjour prénom, ici votre nom, de entreprise, au numéro de téléphone. J’appelle parce que votre raison, en une phrase. J’ai une question sur sujet et j’aimerais avoir 20 minutes avec vous. Je répète : votre nom, numéro de téléphone. Je vous envoie aussi un court e-mail aujourd’hui.
Message vocal 2, avec un nouvel élémentBonjour prénom, c’est à nouveau votre nom, de entreprise, au numéro de téléphone. J’ai remarqué autre chose : un deuxième fait vrai. Si ce n’est pas une priorité, un e-mail d’un mot me suffit. Je répète : numéro de téléphone.
Message vocal 3, le dernierBonjour prénom, votre nom, de entreprise. C’est mon dernier appel au sujet de sujet. Si cela devient une priorité, mon numéro est le numéro de téléphone, je répète, numéro de téléphone. Merci.
Exemple : le message vocal 1 de SamirBonjour Beth, ici Samir Khalil, de Tidepool IT Services, au 614-555-0137. J’appelle parce que Kittredge Freight a ouvert un deuxième dépôt et publié quatre nouvelles offres d’emploi. J’ai une question sur la façon dont vous équipez vos nouvelles recrues et j’aimerais avoir 20 minutes avec vous. Je répète : Samir Khalil, 614-555-0137. Je vous envoie aussi un court e-mail aujourd’hui.
L’e-mail après le message vocal 1Envoyez le jour même un court e-mail depuis votre propre messagerie, avec la même raison. Formulations et relances : les modèles d’e-mails de prospection.
5. Refus réflexes : 4 réponses pour les 30 premières secondes
Un refus réflexe dans les 30 premières secondes n’est pas une objection à votre offre : la personne ne la connaît pas encore. Répondez une fois, posez votre unique question, acceptez un deuxième non. Les objections plus tardives sur le prix, le calendrier ou les concurrents : les réponses aux objections commerciales. « Retirez-moi de votre liste » met fin à l’appel : onglet 6.
5.1« Ça ne m’intéresse pas »
Signifie souventMauvais moment, ou la raison n’a pas porté.
À faireAcquiescez, donnez votre raison en une phrase, posez une question.
À direJe comprends, prénom. J’appelais seulement parce que votre raison. Une question avant de vous laisser : votre unique question ?
5.2« Envoyez-moi un e-mail »
Signifie souventUne sortie polie, ou de l’intérêt sans le temps.
À faireAcceptez, puis demandez ce que l’e-mail doit traiter.
À direAvec plaisir. Pour qu’il vaille votre temps : le sujet principal, c’est problème A ou problème B ? Je l’envoie aujourd’hui et je vous appelle jour pour voir si 20 minutes se justifient.
5.3« On a déjà quelqu’un »
Signifie souventPas assez mécontent pour changer, ou fidèle.
À faireNe critiquez jamais le prestataire en place. Proposez de travailler en complément, ou un deuxième avis.
À direTrès bien, c’est le cas de la plupart des entreprises de votre taille. Je n’appelle pas pour remplacer qui que ce soit. Quand quelqu’un d’extérieur a-t-il regardé domaine pour la dernière fois ?
5.4« Comment avez-vous eu mon numéro ? »
SignifieLa personne veut savoir. Au Royaume-Uni, il faut indiquer aux gens où vous avez obtenu leurs coordonnées, au plus tard lors du premier contact3.
À faireDites la vérité en une phrase, puis proposez de retirer le numéro.
À direBonne question. Je l’ai trouvé où : sur votre site web, dans un annuaire, auprès de votre accueil. Si vous préférez que je ne l’appelle pas, je le retire de ma liste tout de suite.
6. Demande « ne pas appeler » : arrêter, noter, plus jamais
ObligatoireUne demande « ne pas appeler », c’est tout « ne m’appelez pas », « retirez-moi de votre liste » ou « arrêtez d’appeler ». Pour les appels couverts par la règle de la FTC, vous ne pouvez ni la refuser, ni raccrocher, ni imposer d’abord votre argumentaire à la personne4 ; selon les règles de la FCC, elle doit être respectée immédiatement2. Avec ce modèle, on arrête dans la minute même, à chaque appel.
Pendant le même appel, à chaque fois
- Arrêter l’argumentairePas de dernière question, pas de « puis-je savoir pourquoi ». Confirmez en une phrase.
- Préciser la portée, seulement si c’est flou« Seulement ce numéro, ou tout le monde chez leur entreprise ? »
- Noter avant l’appel suivantNuméro, nom, entreprise, date et mode de demande vont sur la feuille Ne pas appeler. Passez le « Statut » du lead sur « Indésirable ».
- Vérifier avant chaque créneau d’appelsChaque liste passe d’abord par votre liste « ne pas appeler ». La demande vaut pour toute votre entreprise : selon la règle de la FTC, un vendeur ne peut pas rappeler, même pour proposer autre chose4.
Quoi direBien sûr, prénom. J’ai retiré votre numéro, ou toute votre entreprise de notre liste, et personne chez entreprise ne vous rappellera. Désolé pour le dérangement.
JamaisArgumenter, demander pourquoi, appeler depuis un autre numéro ou passer le numéro à un collègue. Utiliser une liste « ne pas appeler » à d’autres fins que la conformité enfreint la règle de la FTC4.
7. Cadence d’appels : créneaux, tentatives et quand arrêter
Un seul appel touche rarement quelqu’un. Dans les données de Belkins portant sur plus de 175 000 appels B2B en 2025, 9,9 % des appels ont été décrochés, mais 24,5 % des prospects ont été joints en trois appels en moyenne5. Aucune étude publique que nous avons trouvée ne fixe le bon nombre de tentatives : c’est donc la règle propre à ce modèle.
Six appels en trois semaines environ
| Appel | Quand | Sans réponse |
|---|---|---|
| 1 | Jour 1 | Pas de message vocal. Demandez à l’accueil le bon nom et le bon moment. |
| 2 | 2 jours ouvrés après, autre horaire | Message vocal 1, puis un court e-mail |
| 3 | 2 jours ouvrés après | Pas de message vocal |
| 4 | 3 jours ouvrés après, autre horaire | Message vocal 2, avec un nouvel élément |
| 5 | 3 jours ouvrés après | Pas de message vocal |
| 6 | 3 jours ouvrés après | Message vocal 3, le dernier. Clôturez la fiche. |
Créneaux d’appels, la règle du modèle
- Deux créneaux par jour45 minutes tôt dans leur matinée, 45 minutes en fin d’après-midi, dans le fuseau horaire du prospect.
- Préparer la veille10 à 15 entreprises par créneau, avec l’onglet 1 rempli, pour que le créneau ne serve qu’à appeler.
- Varier l’horaireChaque personne reçoit des appels aux deux moments. Déplacez vos créneaux vers les heures où l’on décroche.
- Noter chaque appel aussitôtLe journal d’appels Excel fixe la date du prochain appel.
Règles d’arrêtArrêtez immédiatement en cas de demande « ne pas appeler ». Arrêtez après un deuxième non, un rendez-vous pris ou l’appel 6. « Rappelez-moi en mars » devient un rappel daté, pas un septième appel.
8. Scripts de prospection téléphonique par secteur
D’un secteur à l’autre, seuls changent la personne que vous appelez et la raison donnée dans votre phrase d’accroche. Le reste du script ne change pas.
8.1Services informatiques et MSP
Qui et pourquoiResponsable administratif ou dirigeant, 20 à 60 salariés ; un nouveau site, des recrutements, une panne rendue publique.
Phrase d’accrocheJ’appelle parce que vous avez ouvert nouveau site et publié nombre offres d’emploi. Qui configure aujourd’hui la messagerie et l’ordinateur portable d’un nouvel employé ?
8.2Services B2B
Qui et pourquoiLa personne qui porte le problème que vous résolvez ; une croissance, un nouveau service, un nouveau marché.
Phrase d’accrocheJ’ai vu que leur entreprise ce qui a changé. En général, cela change votre façon de gérer domaine. Comment le gérez-vous aujourd’hui ?
8.3Conseil
Qui et pourquoiLe dirigeant ou un chef de service ; une fusion, un nouveau dirigeant, une nouvelle réglementation.
Phrase d’accrocheFélicitations pour événement déclencheur. Les équipes dans cette situation se heurtent souvent à problème dans les premiers mois. Est-ce déjà sur votre liste ?
8.4Recrutement et intérim
Qui et pourquoiLe responsable du recrutement ; un poste en ligne depuis des semaines, ou republié.
Phrase d’accrocheJ’ai vu que votre offre de poste est en ligne depuis le date. Vous a-t-elle amené quelqu’un que vous embaucheriez vraiment ?
8.5Agents d’assurance
Qui et pourquoiDirigeants de petites entreprises, avant le renouvellement ; nouveaux véhicules, salariés ou locaux.
Phrase d’accrocheJ’appelle parce que leur entreprise a ajouté des véhicules, des salariés ou des locaux cette année. Quand votre type de contrat arrive-t-il à échéance, et qui le vérifie d’ici là ?
8.6Installateurs solaires
Qui et pourquoiPropriétaires de bâtiments commerciaux ou d’exploitations agricoles ; une grande toiture, un nouveau bâtiment, un agrandissement.
Phrase d’accrocheJ’appelle au sujet de la toiture du adresse. Je ne vous promettrai pas d’économies au téléphone. Une estimation écrite, basée sur vos 12 derniers mois de factures, vous serait-elle utile ?
8.7Vendre aux cabinets dentaires
Qui et pourquoiLe responsable administratif du cabinet ; un nouveau dentiste, un nouveau site, des postes à l’accueil.
Phrase d’accrocheJ’ai vu l’arrivée de nouveau dentiste ou nouveau cabinet. Comment l’accueil gère-t-il les appels et les rendez-vous en plus ?
8.8Vendre aux cabinets médicaux
Qui et pourquoiLe gestionnaire du cabinet. Ne posez jamais de questions sur les patients ; un nouveau site, un nouveau service, des recrutements.
Phrase d’accrocheJ’appelle parce que cabinet a ajouté service ou site. Je ne vous poserai aucune question sur les patients. Comment votre équipe gère-t-elle tâche administrative aujourd’hui ?
8.9Studios de fitness
Qui et pourquoiRH ou responsables administratifs d’employeurs proches ; une offre bien-être pour des bureaux qui s’agrandissent.
Phrase d’accrocheNous sommes un type de studio à distance de vos bureaux. Proposez-vous aujourd’hui un avantage bien-être à votre équipe, ou ce n’est pas quelque chose que vous faites ?
Vous appelez des particuliers, des patients ou des adhérents ?Un cabinet dentaire qui appelle des personnes jamais venues, ou un agent d’assurance ou un installateur solaire qui appelle des propriétaires de maison, appelle des consommateurs : aux États-Unis, le registre national Do Not Call6 et la règle de 8 h à 21 h1 s’appliquent ; l’Allemagne exige un consentement préalable7. Les anciens patients et clients sont des appels à chaud : utilisez les modèles de scripts d’appel commercial.
Pour les petites équipes de vente et de support
Gardez chaque lead, chaque note et chaque prochain appel au même endroit.
Ces scripts fonctionnent avec n’importe quel téléphone. Le CRM garde chaque lead avec vos notes, planifie le prochain appel en tâche avec une « Date limite » et transforme un rendez-vous pris en affaire en un clic.
- Leads avec « Source », « Statut » et « Notes » ; « Indésirable » pour les demandes « ne pas appeler »
- Tâches avec un « Cédant » (le responsable) et une « Date limite » pour chaque prochain appel
- Gratuit pour 3 utilisateurs. Réservations avec synchronisation de l’agenda dès Launch, à 19 $ par mois en facturation annuelle
Offre Free : 3 utilisateurs, sans carte bancaire.
Exemple rempli
Exemple de script de prospection téléphonique : trois appels jusqu’au rendez-vous
Tidepool IT Services, un prestataire d’infogérance informatique fictif, utilise ce script de prospection téléphonique avec Beth Arnold, responsable administrative chez Kittredge Freight, une entreprise de transport routier de 40 personnes. Samir Khalil appelle depuis son propre téléphone en octobre 2026.
Fiche de préparation : Kittredge Freight
| Qui | Beth Arnold, responsable administrative |
| Entreprise | Transport routier, 40 personnes |
| Raison d’appeler | Deuxième dépôt ouvert en septembre ; quatre offres d’emploi publiées |
| Source du numéro | Ligne principale sur leur site web ; ligne directe donnée par le répartiteur |
| Vérification des règles | Ligne professionnelle, appel B2B, absent de notre liste « ne pas appeler » |
Journal d’appels
| Appel | Date | Résultat |
|---|---|---|
| 1 | Jeu. 1er oct., 8 h 40 | Répartiteur : ligne directe, de préférence avant 9 h ou après 16 h |
| 2 | Lun. 5 oct., 16 h 10 | Message vocal 1, puis un e-mail |
| 3 | Mer. 7 oct., 8 h 35 | 4 minutes de conversation : rendez-vous pris |
Dans CRMsoftware.pro le 7 octobre
| Lead | Kittredge Freight · « Source » Téléphone · « Converti » |
| Notes | Ses mots : PC de la répartition en panne une matinée ; garde son technicien |
| Affaire | Infogérance · Kittredge Freight · étape « Qualifié » |
| Tâche | Rendez-vous chez Kittredge Freight · « Date limite » mar. 13 oct. |
Pourquoi ça marche
Pourquoi la raison de l’appel et la règle d’arrêt fonctionnent
La raison de l’appel, c’est ce que les gens écoutent. Dans l’analyse de Gong portant sur des milliers d’appels à froid, les commerciaux qui annonçaient la raison de leur appel avaient un taux de réussite 2,1 fois plus élevé, et ouvrir par « Je tombe mal ? » rendait un rendez-vous pris 40 % moins probable8. Gong ne publie pas la taille de son échantillon : considérez ces chiffres comme les données d’un seul éditeur.
La persévérance paie, dans certaines limites. Dans les données 2025 de Belkins, 9,9 % des appels ont été décrochés, 24,5 % des prospects ont été joints en plusieurs appels et 4,6 % des conversations ont abouti à un rendez-vous, soit environ un pour 370 appels5. Le modèle prévoit donc six appels par personne et s’arrête après l’appel 6. La loi ajoute un arrêt impératif : voir les règles d’appel ci-dessous.
×2,1
le taux de réussite des commerciaux qui annoncent la raison de leur appel (Gong)
24,5 %
des prospects B2B joints en plusieurs appels, contre 9,9 % par appel (Belkins)
4,6 %
des conversations d’appels à froid ont abouti à un rendez-vous en 2025 (Belkins)
Règles d’appel
Règles de la prospection téléphonique : États-Unis, Royaume-Uni et Allemagne
Un résumé simple de sources officielles, consultées le 14 octobre 2026. Ceci n’est pas un avis juridique : les règles changent, et les États américains, d’autres pays et certains secteurs ajoutent les leurs.
| Où | Ce que dit la règle | Ce modèle |
|---|---|---|
| États-Unis, règle de la FTC, appels aux consommateurs | Pas d’appels vers les numéros inscrits au registre national Do Not Call sans relation commerciale établie (18 mois après un achat, 3 mois après une demande d’information) ni autorisation écrite. Si vous devez utiliser le registre, synchronisez-le au moins tous les 31 jours6. | Numéros de consommateurs vérifiés avant chaque créneau d’appels |
| États-Unis, toute personne qui vous a demandé d’arrêter | Ne rappelez jamais une personne qui a demandé à votre entreprise de ne pas l’appeler, même pour proposer autre chose4. FCC : respectez immédiatement une demande faite pendant un appel2. | Arrêt dans la minute ; une seule liste pour l’équipe |
| États-Unis, horaires d’appel | Appels au domicile d’une personne uniquement de 8 h à 21 h, heure locale de la personne, sauf accord contraire de sa part1. | Créneaux d’appels dans leur fuseau horaire |
| États-Unis, ce qu’il faut dire et afficher | Dites rapidement qui est le vendeur, que l’appel a pour but de vendre et ce que vous vendez. Transmettez votre numéro pour qu’il s’affiche chez la personne appelée1. | « C’est un appel commercial » ; votre propre numéro |
| États-Unis, appels entre entreprises | La plupart des appels pour vendre à une entreprise sont exemptés de la règle de la FTC, sauf pour les fournitures de bureau ou d’entretien non durables et les ventes aux salariés pour leur usage personnel4. L’interdiction des déclarations fausses ou trompeuses s’applique toujours1. | Même script honnête et même règle d’arrêt |
| États-Unis, FCC : appels automatisés et voix IA | Les appels automatisés ou préenregistrés vers un mobile exigent un consentement ; les appels commerciaux préenregistrés vers un domicile ou un mobile exigent un consentement écrit préalable ; les appels avec une voix générée par IA sont illégaux, sauf accord de la personne ou exemption de l’appelant. De nombreux États ont leurs propres listes « ne pas appeler »2. | Appels en direct uniquement ; ni message vocal enregistré ni voix IA |
| Royaume-Uni, appels marketing en direct (PECR) | Pas d’appels vers une personne qui a dit ne pas vouloir de vos appels, ni vers les numéros TPS ou CTPS, sauf accord spécifique de la personne. Pour les appels professionnels, filtrez les deux registres et votre propre liste. Dites qui appelle, affichez votre numéro, donnez une adresse ou un numéro gratuit si on vous le demande9. | Vérification TPS et CTPS ; la feuille Ne pas appeler |
| Royaume-Uni, origine des coordonnées | Si les coordonnées d’une personne proviennent d’une autre source, informez-la, en précisant la source, au plus tard lors de votre premier contact3. | Colonne « Source du numéro » ; réponse honnête dans l’onglet 5 |
| Allemagne, UWG, § 7 | La publicité par téléphone auprès d’un consommateur exige son consentement exprès préalable ; auprès d’une entreprise, au moins un consentement présumé7. Le consentement du consommateur doit être documenté et conservé pendant cinq ans10. | Consommateurs uniquement avec un consentement documenté |
Cette page n’est pas un avis juridique. La FTC indique une sanction civile pouvant aller jusqu’à 53 088 $ pour chaque appel à un consommateur qui a demandé à ne pas être appelé4. Si vous appelez des consommateurs, vendez des produits réglementés comme l’assurance ou appelez d’autres pays, faites-vous conseiller pour votre cas.
Journal d’appels Excel
Ce que contient le journal Excel de prospection téléphonique
Quatre feuilles : Journal d’appels avec la ligne Kittredge Freight et 12 autres exemples, Ne pas appeler, Synthèse et Listes. Les colonnes Auto se remplissent toutes seules.
| Colonne | Ce qu’elle fait |
|---|---|
| Ajouté le, entreprise, contact et poste, téléphone | Une ligne par personne ; secteur et responsable dans des listes déroulantes. |
| Source du numéro, raison d’appeler | D’où vient le numéro, et votre unique raison de l’onglet 1. |
| Appel 1 à Appel 6, appels passés | La date de chaque appel, six au maximum. Les appels passés et le dernier appel sont calculés pour vous. |
| Dernier résultat, rappeler le | Pas de réponse, Message laissé, Barrage, À rappeler plus tard, Rendez-vous pris, Pas intéressé, Mauvais interlocuteur ou A demandé à ne pas être appelé ; une date de rappel si elle est donnée. |
| Ne pas appeler Auto | Oui pour A demandé à ne pas être appelé, ou quand le numéro ou toute l’entreprise figure sur la feuille Ne pas appeler. Dans ce cas, pas de prochain appel. |
| Prochain appel, étape suivante Auto | 2, 2, 3, 3 et 3 jours ouvrés après les appels 1 à 5, ou la date de rappel ; message vocal aux appels 2, 4 et 6. |
| Statut Auto | À appeler aujourd’hui, En retard, En attente, Rendez-vous pris, Pas intéressé, Trouver le bon interlocuteur, Arrêté après 6 appels, Ne pas appeler ou Ajouter à la feuille Ne pas appeler. |
Dans l’exemple, 13 contacts ont reçu 24 appels : 6 conversations et 1 rendez-vous, Kittredge Freight à l’appel 3. 4 appels sont à passer aujourd’hui, 1 est en retard, 1 contact a été arrêté après 6 appels, et 3 sont en Ne pas appeler, dont un encore à ajouter à la feuille Ne pas appeler. La feuille Synthèse détaille le tout par résultat, secteur et responsable. Fonctionne dans Excel, LibreOffice et Google Sheets.
Mode d’emploi
Comment utiliser ce modèle de script d’appel à froid
- 1
Constituer une liste courte
10 à 15 entreprises par créneau d’appels, chacune avec une raison d’appeler, vérifiées dans votre liste « ne pas appeler » et dans les registres applicables.
- 2
Préparer la veille
L’onglet 1 pour chaque entreprise : raison, bon interlocuteur, source du numéro, une question.
- 3
Appeler par créneaux et noter chaque appel
Deux créneaux par jour, à des heures différentes. Le journal d’appels Excel fixe le prochain appel ; une demande « ne pas appeler » va aussitôt sur la feuille Ne pas appeler.
- 4
Faire le point chaque vendredi
Conversations et rendez-vous par secteur. Changez la raison ou la question qui ne marche pas, jamais la règle d’arrêt.
Mise en place dans CRMsoftware.pro
- Dans « CRM » > « Leads », cliquez sur « Ajouter du plomb » (ajouter un lead) : « Titre principal » (le titre du lead), nom, « Téléphone », « Compagnie » et « Source » sur « Téléphone ». Mettez la raison d’appeler et la source du numéro dans « Notes ».
- Après chaque appel, réglez le « Statut » : « En cours » pendant la série d’appels, « Qualifié » quand un rendez-vous est pris, « Indésirable » après une demande « ne pas appeler ». Ajoutez les mots du prospect dans « Notes ».
- Planifiez le prochain appel : dans « Tâches », cliquez sur « Nouvelle tâche » avec un « Titre de la tâche » comme « Appel 4 : Kittredge Freight », le « Cédant » (le responsable) et une « Date limite ». « Mes tâches » affiche « À rendre aujourd’hui » et « Retard » (en retard).
- Quand un rendez-vous est pris, cliquez sur « Convertir en Distribuer » (convertir en affaire) sur le lead : cela crée le contact et l’affaire.
- Pour marquer « ne pas appeler », ouvrez « Champs personnalisés », cliquez sur « Ajouter champ », choisissez « Prospects » (les leads) comme « Type d’entité » et « Case à cocher » comme « Type de champ ».
- Pour laisser le prospect choisir l’heure du rendez-vous, ouvrez « Planification » > « Types d’événements », cliquez sur « Copier le lien » et collez-le dans votre e-mail.
Ces scripts fonctionnent avec n’importe quel téléphone. Avant chaque créneau d’appels, vérifiez les registres « ne pas appeler » applicables et votre propre feuille Ne pas appeler (onglet 6). Leads, 1 pipeline, « Notes » et tâches de base sont gratuits pour 3 utilisateurs. Les réservations avec synchronisation de l’agenda sont incluses dans Launch, à 19 $ par mois en facturation annuelle.
Questions fréquentes
Questions sur le script de prospection téléphonique
Qu’est-ce qu’un bon script de prospection téléphonique ?
Un script d’environ une minute : votre nom et votre entreprise, « c’est un appel commercial », une raison vraie d’appeler cette entreprise, une question et la demande d’un court rendez-vous. Exemple : « Kittredge Freight a ouvert un deuxième dépôt et publié quatre nouvelles offres d’emploi. Qui configure aujourd’hui la messagerie et l’ordinateur portable d’un nouvel employé ? »
Comment commencer un appel à froid ?
Dites votre nom et votre entreprise, annoncez « c’est un appel commercial » et demandez 30 secondes pour expliquer pourquoi vous appelez. Évitez « Je tombe mal ? » : dans les données de Gong, cette phrase rendait un rendez-vous 40 % moins probable, et annoncer sa raison allait de pair avec un taux de réussite 2,1 fois plus élevé8.
Que dire dans un message vocal de prospection ?
Votre nom, votre entreprise et votre numéro, une phrase sur la raison de votre appel, puis le numéro à nouveau, en moins de 20 secondes. Trois au maximum, chacun avec un élément nouveau, laissés en direct : selon les règles de la FCC, les messages commerciaux préenregistrés vers des domiciles et des mobiles exigent un consentement écrit préalable2.
Comment passer le barrage de la secrétaire lors d’un appel à froid ?
Soyez honnête et demandez de l’aide : dites qui vous êtes, que c’est un appel commercial et quel poste vous cherchez, puis demandez le nom, le meilleur moment et une ligne directe. Ne prétendez jamais que vous vous êtes déjà parlé.
Que répondre quand on vous demande : « Comment avez-vous eu mon numéro ? »
La vérité, en une phrase, par exemple « votre accueil me l’a donné », puis proposez de le retirer. Au Royaume-Uni, il faut indiquer aux gens où vous avez obtenu leurs coordonnées, au plus tard lors du premier contact3.
Combien de fois faut-il appeler un prospect ?
La règle de ce modèle : six appels en trois semaines environ, des messages vocaux aux appels 2, 4 et 6, puis arrêt. Dans les données 2025 de Belkins, 9,9 % des appels ont été décrochés, mais 24,5 % des prospects ont été joints en plusieurs appels5. Aucune étude publique ne fixe le bon nombre.
La prospection téléphonique est-elle légale ?
En général oui, avec des règles. Aux États-Unis, la plupart des appels B2B pour vendre à une entreprise sont exemptés de la règle de la FTC4, mais les appels aux consommateurs doivent respecter le registre national Do Not Call et la plage de 8 h à 21 h1. Le Royaume-Uni impose de vérifier les registres TPS et CTPS9 ; l’Allemagne exige le consentement préalable des consommateurs7. Ceci n’est pas un avis juridique.
Existe-t-il un script de prospection téléphonique pour mon secteur ?
Oui. L’onglet 8 indique qui appeler, pourquoi et une phrase d’accroche pour les services informatiques et MSP, les services B2B, le conseil, le recrutement et l’intérim, l’assurance, le solaire, les cabinets dentaires, les cabinets médicaux et les studios de fitness.
Comment suivre mes appels à froid dans CRMsoftware.pro ?
Appelez depuis le téléphone que vous utilisez déjà, puis notez chaque appel : gardez le lead avec « Source », « Statut » et « Notes », planifiez le prochain appel en tâche avec une « Date limite » et transformez un rendez-vous pris en affaire avec « Convertir en Distribuer » (convertir en affaire). Passez les demandes « ne pas appeler » en « Indésirable » et ajoutez-les à votre liste le jour même. Gratuit pour 3 utilisateurs11.
Modèles associés
Outils gratuits
Sources
- Règle américaine sur le télémarketing (TSR), consultée le 14 octobre 2026 : 16 CFR Part 310, Telemarketing Sales Rule
- Guide de la FCC pour les consommateurs, mis à jour le 27 février 2026 : Federal Communications Commission, Stop Unwanted Robocalls and Texts
- RGPD britannique (UK GDPR), informer les personnes de l’origine de leurs coordonnées : Information Commissioner's Office, Right to be informed
- Guide de la FTC pour les entreprises sur la TSR, consulté le 14 octobre 2026 : Federal Trade Commission, Complying with the Telemarketing Sales Rule
- Belkins, plus de 175 000 appels B2B en 2025, 26 juin 2026 : Michael Maximoff, B2B cold calling statistics 2026: Benchmarks from 175,000+ dials
- Réponses de la FTC sur le registre Do Not Call : Federal Trade Commission, Q&A for Telemarketers & Sellers About DNC Provisions in TSR
- Loi allemande contre la concurrence déloyale : Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), § 7 Unzumutbare Belästigungen
- Données de Gong sur les appels à froid, mises à jour le 4 mars 2026 : Jonathan Costet, Evolve the cold call: 8 data-driven techniques to surpass quota
- Règles britanniques sur les appels marketing en direct (PECR) : Information Commissioner's Office, Telephone marketing
- Règle allemande sur la preuve du consentement : Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), § 7a Einwilligung in Telefonwerbung
- Offres et prix : Tarifs de CRMsoftware.pro
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