Script d’appel de découverte avec une trame de 30 minutes
Un script d’appel de découverte pour un premier appel de 30 minutes : une trame avec repères minutés, les phrases à dire, des fiches de questions pour les cinq champs à noter (problème, rôle de l’acheteur, contraintes, critères de succès, prochaine action) et des réponses aux moments hors script. Plus un exemple rempli, un fichier Word et un journal d’appels Excel.
Réalisé par Anatolii Ulitovskyi 
Vérifié par RH Fardin Mis à jour le 1. La trame de l’appel de découverte en 30 minutes : un objectif par partie
Commencez iciCe script d’appel de découverte dure 30 minutes. Chaque partie a un seul objectif et remplit un champ de vos notes.
Trame avec repères minutés
| Minutes | Partie | L’objectif unique | Champ dans les notes |
|---|---|---|---|
| 0 à 3 | Ouverture | Valider le programme, savoir qui participe à l’appel | Participants |
| 3 à 12 | Problème et impact | Le problème dans leurs mots, et ce qu’il coûte | Problème |
| 12 à 17 | Rôle de l’acheteur et décision | Qui décide, qui d’autre participe | Rôle de l’acheteur |
| 17 à 22 | Contraintes | Budget, délai, indispensables, validations | Contraintes |
| 22 à 25 | Critères de succès | À quoi ressemble un bon résultat, et pour quand | Critères de succès |
| 25 à 30 | Conclusion | Récapitulatif, puis une prochaine action datée | Prochaine action |
Le programme dans l’invitation d’agendaBonjour prénom,
Au plaisir d’échanger avec vous jour à heure. Voici le programme des 30 minutes :
1. Ce que vous voulez améliorer et ce que cela vous coûte aujourd’hui
2. Qui participe à la décision
3. Budget, calendrier et ce qui doit rester en place
4. À quoi ressemble un bon résultat
5. La prochaine étape, s’il y en a une
Pas de présentation. N’hésitez pas à transférer cette invitation à toute personne qui devrait se joindre à nous.
Bien cordialement,
votre nom
ConseilEnvoyez le programme la veille : les questions sur le budget et la décision ne surprendront personne.
2. Ouverture : programme, accord et participants
Trois résultats en trois minutes : le prospect accepte le programme et les questions directes, vous connaissez chaque nom et chaque rôle, et vous n’avez pas parlé de votre produit. S’il est seul, demandez qui d’autre voudra donner son avis plus tard.
DitesBonjour prénom, merci de m’accorder ce temps. J’ai bloqué 30 minutes, cela vous convient toujours ?
Voici ce que je vous propose : je vous demande comment domaine fonctionne chez vous aujourd’hui et ce que vous voulez changer, nous passons en revue le calendrier et les personnes impliquées, et à la fin nous décidons ensemble si une prochaine étape a du sens. Sinon, je vous le dirai.
Certaines questions sont directes, sur le budget et sur qui valide. Je les pose pour vous donner une réponse claire sur l’adéquation plutôt qu’un argumentaire générique. Cela vous va ?
Qui participe à l’appelAvant de commencer, qui est avec moi aujourd’hui, et de quoi chacun de vous s’occupe-t-il ?
S’il veut d’abord la présentationVolontiers. Accordez-moi d’abord dix minutes de questions, pour que ce que je vous montre corresponde à votre situation.
3. Problème et impact : ce qu’il faut régler et ce que cela leur coûte
Champ 1 sur 5La partie la plus longue de l’appel. Posez la question, puis taisez-vous. Notez le problème avec les mots du prospect, pas ceux de votre produit. Si une réponse est vague, demandez un exemple du mois dernier.
Ouvrir le sujetExpliquez-moi comment domaine fonctionne chez vous aujourd’hui. Décrivez-moi ce qui se passe de début du processus à fin du processus.
3.1Le problème dans leurs mots
PourquoiSi vous ne pouvez pas répéter le problème en une phrase, vous ne pouvez pas rédiger une proposition qui convienne.
DemandezDans tout cela, quelle est la chose que vous changeriez dès demain si vous le pouviez ?
S’il ditTout : demandez quelle partie coûte le plus ce mois-ci, et commencez par là.
3.2L’impact en chiffres
PourquoiUn problème chiffré obtient un budget. Sans chiffre, il est reporté.
DemandezÀ peu près, combien cela vous coûte-t-il sur un mois type, en heures ou en argent ? Un ordre de grandeur suffit.
S’il ditDifficile à dire : proposez une fourchette pour qu’il réagisse. Plutôt deux heures par semaine, ou deux heures par jour ?
3.3Ce qu’ils ont essayé
PourquoiLes tentatives passées vous disent à quoi vous serez comparé.
DemandezQu’avez-vous déjà essayé pour régler cela, et que s’est-il passé ?
S’il ditNous avons essayé un outil comme le vôtre : demandez ce qu’il ne faisait pas et notez-le mot pour mot.
4. Rôle de l’acheteur et processus de décision : qui décide et comment
Champ 2 sur 5Un groupe d’achat B2B peut compter de 5 à 16 personnes1. Vous ne les rencontrerez pas toutes, mais vous pouvez savoir qui elles sont et comment la décision se prend.
Ouvrir le sujetComment une décision comme celle-ci se prend-elle en général chez entreprise ? Je veux envoyer la bonne information aux bonnes personnes.
4.1Le rôle de votre interlocuteur
PourquoiLes mêmes mots venant d’un utilisateur, d’un responsable ou d’un dirigeant signifient trois affaires différentes.
DemandezQuel est votre rôle dans ce projet : vous décidez, vous recommandez, ou vous l’utiliserez au quotidien ?
S’il ditJe recommande, quelqu’un d’autre décide : demandez qui, et ce qui compte le plus pour cette personne.
4.2Qui d’autre participe
PourquoiLes affaires bloquent sur la personne dont on ne vous a pas parlé.
DemandezQui d’autre voudra donner son avis avant que cela avance, même de façon informelle ?
S’il ditPersonne, c’est moi qui décide : demandez qui remarquera le changement dès le premier jour.
S’il ne veut pas nommer le décideurPas de souci. Quand nous en serons à la proposition, un appel de 20 minutes avec la personne qui valide aurait-il du sens, pour qu’elle puisse me poser ses questions directement ?
5. Contraintes : budget, délai, indispensables et validations
Champ 3 sur 5Ouvrir le sujetAvant de vous proposer quoi que ce soit, je veux connaître le cadre dans lequel je dois travailler : le budget, le calendrier, ce qui doit rester en place techniquement, et qui valide. Pouvons-nous les passer en revue ?
5.1Budget
PourquoiUne fourchette, pas un chiffre, vous permet de proposer le bon périmètre.
DemandezY a-t-il un budget prévu, ou une fourchette dans laquelle vous seriez à l’aise ? Un ordre de grandeur suffit.
S’il ditPas encore de budget : donnez une fourchette. Les projets comme celui-ci se situent en général entre bas et haut par mois. Est-ce que cela correspond à ce que vous aviez en tête ?
5.2Délai
PourquoiUne date en fait un projet. Sans date, c’est une idée.
DemandezPour quand voudriez-vous que cela fonctionne ? Y a-t-il une date derrière, comme une fin de contrat, une saison ou un lancement ?
S’il ditRien ne presse : demandez ce qui se passe si rien ne change d’ici une date dans six mois. Si la réponse est « rien », baissez le score d’adéquation.
5.3Indispensables techniques
PourquoiUn indispensable oublié tue l’affaire après la proposition.
DemandezY a-t-il quelque chose qui doit rester tel quel : un système à conserver, des données qui ne peuvent pas bouger, une règle que vous suivez ?
S’il ditL’informatique saurait : demandez le nom et proposez d’envoyer trois questions par e-mail. Ajoutez-le comme prochaine action.
5.4Validations
PourquoiSigner est un processus. Les étapes vous donnent une date de clôture réaliste.
DemandezUne fois qu’une proposition vous plaît, que doit-il se passer avant la signature ? Qui signe, et quelqu’un la relit-il avant ?
S’il ditJe peux signer moi-même : demandez si la finance ou un associé relit les montants au-dessus d’un certain seuil.
S’il ne veut pas donner de budgetAucun problème. Je vous enverrai deux options à des prix différents, pour que vous puissiez réagir à de vrais chiffres.
6. Critères de succès : à quoi ressemble un bon résultat, et pour quand
Champ 4 sur 5Ouvrir le sujetImaginez que nous sommes le date 90 jours après le début et que nous travaillons ensemble depuis trois mois. Que faudrait-il pour que vous disiez que c’était une bonne décision ?
6.1La mesure et la date
PourquoiUn critère mesurable devient la première ligne de votre proposition et la première chose dont vous rendez compte.
DemandezComment le mesureriez-vous, et pour quand vous attendriez-vous à voir le changement ?
S’il ditC’est plutôt un ressenti : appuyez-vous sur le problème. Aujourd’hui, cela vous coûte impact ; le réduire de moitié en trois mois, ce serait un succès ?
6.2Qui juge
PourquoiLa personne qui juge le résultat est souvent le vrai décideur.
DemandezQui remarquerait en premier que cela fonctionne, et qui remarquerait que cela ne fonctionne pas ?
S’il ditMon patron : notez le nom. La proposition doit s’adresser à cette personne.
7. Si le prospect dit : le prix, on regarde seulement, ce n’est pas moi qui décide
Cinq moments font dérailler la plupart des appels de découverte. Répondez brièvement, puis posez une question qui vous ramène au champ où vous en étiez.
7.1Combien ça coûte ?
À faireDonnez une vraie fourchette, jamais « ça dépend », puis revenez au problème.
DitesBonne question. La plupart de nos clients paient entre bas et haut par mois, selon le principal facteur de prix. Pour vous dire où vous vous situeriez, j’ai besoin de dix minutes de questions de plus. Puis-je revenir au chiffre exact à la fin ?
7.2On regarde seulement
À faireAcceptez-le, puis cherchez ce qui a déclenché la recherche et quand elle doit aboutir.
DitesC’est logique. Qu’est-ce qui a déclenché cette recherche, et y a-t-il un moment où elle devra se transformer en décision ? Je saurai ainsi s’il faut vous envoyer un aperçu rapide ou une proposition complète.
7.3Ce n’est pas moi qui décide
À faireGardez-le comme guide et demandez un court appel à trois.
DitesMerci de votre franchise. Vous connaissez responsable mieux que moi : que demandera-t-il en premier, le prix, le risque ou le calendrier ? Un appel de 20 minutes à trois vous aiderait-il ?
7.4Nous avons déjà essayé quelque chose de similaire
À faireNe défendez pas votre produit. Demandez ce qui a échoué et notez-le comme exigence.
DitesC’est utile. Qu’est-ce que cela ne faisait pas pour vous, et que s’est-il passé quand vous avez arrêté ? Je veux être sûr que nous ne répétions pas la même chose.
7.5Envoyez-moi simplement une proposition
À faireAcceptez, à une condition : trois questions d’abord.
DitesOui, d’ici le date. Pour que ce soit une proposition et non une supposition : que doit-elle régler en premier, qui la relira avec vous, et quelle fourchette de budget avez-vous en tête ?
8. Conclusion : récapitulez les cinq champs et convenez d’une prochaine action datée
Champ 5 sur 5Le prospect réentend ses réponses et corrige ce qui est faux. Puis une seule prochaine action, avec une date et un responsable. Le jour même : e-mail récapitulatif, notes de l’affaire, tâche, ligne dans le journal d’appels.
RécapitulatifLaissez-moi vous redire ce que j’ai compris, et corrigez-moi. Le problème, c’est problème dans leurs mots, qui vous coûte environ impact. Vous décidez ou recommandez, décideur valide, autres personnes participent. Un budget autour de fourchette, en service d’ici le date, indispensable technique reste en place. Un bon résultat dans 90 jours : critère de succès. Ai-je oublié quelque chose ?
Proposer la prochaine étapeSur cette base, je vous propose comme prochaine étape prochaine étape, par exemple un appel de 20 minutes avec le décideur pour présenter deux options et le prix. Je vous enverrai une synthèse d’une page avant. Cela vous convient ?
Fixer la dateJ’ai jour à heure ou jour à heure. Lequel vous arrange ? Je vous envoie l’invitation avec le récapitulatif d’aujourd’hui, pour que vous puissiez la transférer à décideur.
S’il ne veut pas s’engager sur une dateAucun problème. Que doit-il se passer de votre côté avant qu’une prochaine étape ait du sens ? Et quand puis-je reprendre contact, pour ne pas vous relancer inutilement ?
Si cela ne convient pasD’après ce que vous m’avez dit, je ne pense pas que nous soyons le bon choix, parce que raison. Je préfère vous le dire maintenant plutôt qu’après une proposition. Alternative vous conviendra peut-être mieux.
Contrôle de complétude : complet seulement quand chaque ligne est remplie
| Champ | Complet quand vous pouvez écrire |
|---|---|
| Problème | Une phrase dans leurs mots, plus l’impact en chiffres |
| Rôle de l’acheteur | Décide, recommande ou utilise ; le nom du décideur ou « inconnu » avec un plan |
| Contraintes | Fourchette de budget, délai avec sa raison, indispensables, étapes de validation |
| Critères de succès | Une mesure, une cible et une date |
| Prochaine action | Quoi, qui, la date, et elle figure dans la liste des tâches |
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Exemple rempli
Un appel de découverte, cinq champs et une prochaine action datée
Larkspur IT Services, un prestataire d’infogérance fictif, utilise ce script d’appel de découverte avec Hollis & Reed Architects, un cabinet de 24 personnes qui a demandé un appel via le chat du site. Kim l’a mené le mardi 6 octobre 2026.
Notes : les cinq champs après l’appel
| Problème | Tickets traités en 2 à 3 jours ; pannes pendant les semaines de rendu. Impact : environ 150 heures perdues en septembre. |
| Rôle de l’acheteur | Priya Nair, responsable administrative, recommande. Mark Hollis, associé gérant, décide. Lena Ortiz vérifie le volet technique. |
| Contraintes | Budget de 2 000 à 2 500 $ par mois, non validé. Décision d’ici le ven. 23 oct., préavis avant la fin du contrat le 31 déc. Garder Microsoft 365 et Revit. Mark signe. |
| Critères de succès | Tickets traités en moins de 1 heure ; aucune panne en semaine de rendu pendant les 90 premiers jours. Jugé par Mark et Priya. |
| Prochaine action | Kim envoie une synthèse d’une page d’ici le ven. 9 oct. Appel avec Priya et Mark le mer. 14 oct., 11 h. |
| Contrôle de complétude | Complet : 5 champs sur 5, prochaine action datée avec un responsable. Score d’adéquation 7 sur 8, forte. |
Affaire et tâches dans le CRM, 6 octobre
| Élément | Valeur | Statut |
|---|---|---|
| Affaire | Infogérance · Hollis & Reed Architects, 2 400 $ par mois | Découverte faite |
| Tâche | Envoyer la synthèse d’une page · Kim · ven. 9 oct. | Ouverte |
| Tâche | Appel sur les options avec Priya et Mark · Kim · mer. 14 oct., 11 h | Fixé |
Pourquoi cinq champs
Pourquoi un appel de découverte a besoin de cinq champs et d’une prochaine action datée
Les appels de découverte échouent en silence : l’appel s’est bien passé, les notes disent « intéressé, à relancer », et trois semaines plus tard personne ne sait qui décide ni quand. Les cinq champs sont le minimum pour rédiger une proposition qui convienne et savoir si l’affaire est réelle.
Le champ du rôle de l’acheteur compte plus qu’il n’y paraît. Dans une enquête de Gartner auprès de 632 acheteurs B2B, les groupes d’achat comptaient de 5 à 16 personnes réparties sur jusqu’à quatre fonctions, et 74 % des équipes d’acheteurs ont connu des conflits néfastes pendant la décision1. Les groupes parvenus à un consensus étaient 2,5 fois plus susceptibles de qualifier leur affaire de haute qualité1.
Les critères de succès et le récapitulatif servent un seul but : un acheteur confiant. Dans une enquête de Gartner auprès de 646 acheteurs B2B menée en 2025, les acheteurs confiants étaient deux fois plus susceptibles de déclarer une affaire de haute qualité que ceux dont la confiance dans la décision était faible2. Redire les cinq champs et les envoyer par écrit le jour même construit cette confiance.
5 à 16
personnes dans un groupe d’achat B2B, sur jusqu’à quatre fonctions
2,5x
plus susceptibles de déclarer une affaire de haute qualité quand le groupe d’achat est d’accord
5
champs à remplir à chaque appel, plus une prochaine action datée
Banque de questions
Questions d’appel de découverte : 20 questions regroupées par champ
Les fiches de questions du script passent en premier. Ces 20 questions forment la banque complète : choisissez-en deux ou trois par champ pour l’appel et gardez les autres pour le second appel.
| Champ | Question | À écouter |
|---|---|---|
| Problème | Qu’est-ce qui vous a amené à vous pencher sur ce sujet maintenant, plutôt qu’il y a six mois ? | Le déclencheur et sa date |
| Problème | Décrivez-moi comment cela fonctionne aujourd’hui, du début à la fin. | Où ça casse |
| Problème | À peu près, combien cela vous coûte-t-il sur un mois type ? | Un chiffre avec une unité |
| Problème | Qu’avez-vous déjà essayé, et pourquoi cela n’a-t-il pas tenu ? | Des exigences |
| Rôle de l’acheteur | Votre rôle est-il de décider, de recommander ou d’utiliser l’outil au quotidien ? | Décide, recommande, utilise |
| Rôle de l’acheteur | Qui d’autre voudra donner son avis avant que cela avance, même de façon informelle ? | Finance, informatique, associés |
| Rôle de l’acheteur | Comment votre dernière décision de ce type est-elle passée de l’idée à la signature ? | Les étapes, qui a signé |
| Rôle de l’acheteur | Qu’est-ce qui compte le plus pour la personne qui signe : le prix, le risque ou le calendrier ? | Par quoi commencer |
| Contraintes | Y a-t-il un budget prévu, ou une fourchette dans laquelle vous seriez à l’aise ? | Une fourchette, validée ou non |
| Contraintes | Pour quand voulez-vous que cela fonctionne, et qu’y a-t-il derrière cette date ? | Une date avec une raison |
| Contraintes | Qu’est-ce qui doit rester tel quel : systèmes, données, règles à respecter ? | Les indispensables |
| Contraintes | Une fois qu’une proposition vous plaît, que doit-il se passer avant la signature ? | Les étapes de validation |
| Critères de succès | Si nous nous reparlons dans 90 jours et que tout s’est bien passé, qu’est-ce qui a changé ? | Le résultat, dans leurs mots |
| Critères de succès | Comment le mesureriez-vous, et quel chiffre regarderiez-vous ? | Une mesure |
| Critères de succès | Qu’est-ce qui serait suffisant, et qu’est-ce qui serait une vraie réussite ? | Cible et objectif ambitieux |
| Critères de succès | Qui remarquerait en premier que cela fonctionne, et qui remarquerait que non ? | Qui juge |
| Prochaine action | Une prochaine étape a-t-elle du sens, ou n’est-ce pas le bon moment ? | Oui, non ou une raison |
| Prochaine action | Qui devrait participer à la prochaine conversation pour qu’une décision puisse être prise ? | Le décideur |
| Prochaine action | Que dois-je vous envoyer avant cet appel pour qu’il soit utile à tout le monde ? | Quoi envoyer |
| Prochaine action | Si vous décidez de ne pas donner suite, comment préférez-vous me le dire ? | La permission d’un non |
Journal Excel
Ce que contient le journal d’appels de découverte Excel
Trois feuilles : Appels avec une ligne par appel de découverte, Synthèse avec les totaux, et Listes avec les listes déroulantes et le calcul du score d’adéquation. Les colonnes marquées Auto sont des formules.
| Colonne | Contenu |
|---|---|
| Date, entreprise, contact, rôle, responsable | Une ligne par appel. Choisissez le responsable dans la liste déroulante. |
| Problème, impact, décideur, budget, délai, technique et validations, critères de succès | Les cinq champs tels que vous les avez entendus. Écrivez « inconnu » ou « non communiqué », jamais une case vide. |
| Prochaine action et date de la prochaine action | Ce qui se passe ensuite, qui s’en charge et quand. |
| Clarté du problème, adéquation du décideur, du budget et du délai | Quatre listes déroulantes, de 0 à 2 points chacune. |
| Score d’adéquation, adéquation et complétude Auto | Les points additionnés, de 0 à 8 : Forte, Moyenne ou Faible. Complet quand les cinq champs et la date de la prochaine action sont remplis, sinon Champs manquants. |
| Résultat et statut de la prochaine action Auto | Ouvert, Gagné, Perdu ou Ne convient pas ; puis En retard, Aujourd’hui, Planifiée ou Clôturée. |
Le fichier d’exemple contient l’appel de l’exemple rempli et 7 autres : 6 lignes complètes, 2 avec des champs manquants, 1 prochaine action en retard, des scores d’adéquation de 2 à 8. La feuille Synthèse affiche les appels consignés, les appels complets, les prochaines étapes fixées, l’adéquation moyenne et les totaux par responsable. Le fichier s’ouvre dans Excel, LibreOffice et Google Sheets.
Mise en place
Mettez en place le script d’appel de découverte en 5 étapes
- 1
Remplissez les crochets une fois
Remplacez [domaine], [entreprise] et la fourchette de prix par vos propres mots.
- 2
Créez le modèle de notes
Cinq lignes dans les notes de vos affaires : Problème, Rôle de l’acheteur, Contraintes, Critères de succès, Prochaine action.
- 3
Envoyez le programme la veille
Collez l’e-mail de programme dans l’invitation d’agenda.
- 4
Récapitulez le jour même
Envoyez les cinq champs et la prochaine action par écrit, et demandez au prospect de corriger ce qui doit l’être.
- 5
Consignez et notez chaque appel
Une ligne par appel. Passez en revue les scores d’adéquation chaque semaine.
Mise en place dans CRMsoftware.pro
- Ouvrez « Mes bots », choisissez votre bot et ouvrez l’onglet « Comportement ». Activez « Collecter les données utilisateur » et « Collecter la description », pour que chaque visiteur laisse un nom, un e-mail et le sujet dont il veut parler. Cliquez sur « Enregistrer les modifications ».
- Avec Launch, ouvrez « Planification », puis « Types d’événements », et cliquez sur « Nouveau type d’événement » : « Nom de l’événement » Appel de découverte, « Durée » 30 min, « Emplacement » « Appel vidéo » ou « Appel téléphonique ». Dans « Connexions de calendrier », cliquez sur « Connecter » à côté de « Google Agenda » ou « Calendrier Outlook ».
- Cliquez sur « Copier le lien » sur le type d’événement et collez le lien de réservation dans les « Instructions » du bot, onglet « Bases » : quand un visiteur demande un appel, partager ce lien. Cliquez sur « Enregistrer les modifications » et testez avec « Essayez le robot ».
- Les nouveaux chats arrivent dans « Leads ». Ouvrez le lead et cliquez sur « Convertir » : l’entreprise, le contact et l’affaire sont créés. Dans « Affaires », utilisez « Nouveau pipeline » et « Ajouter une scène » (ajouter une étape) pour créer une étape nommée Découverte faite.
- Après l’appel, collez les cinq champs dans les « Notes » de l’affaire, renseignez la « Date de clôture prévue » et déplacez l’affaire vers Découverte faite. Dans « Tâches », cliquez sur « Nouvelle tâche » pour la prochaine action : « Titre de la tâche », « Cédant » (le responsable), « Date limite » et « Accord lié ». Avec Launch, préparez les options avec « Nouvelle citation » (nouveau devis) dans « Citations ».
Les leads, 1 pipeline, les « Notes » des affaires et les tâches de base sont gratuits pour 3 utilisateurs. La planification avec synchronisation de l’agenda et les devis sont inclus dès Launch, à 19 $ par mois en facturation annuelle. CRMsoftware.pro n’enregistre pas les appels et n’écrit pas les notes à votre place.
Revue hebdomadaire des appels de découverte, 10 minutes
- Chaque appel de la semaine a une ligne dans le journal d’appels avec le statut Complet.
- Chaque affaire ouverte après un appel de découverte a une tâche avec une date limite.
- Adéquations faibles sans date : clôturez en Ne convient pas, ou fixez une seule relance.
Questions fréquentes
Questions sur le script d’appel de découverte
Qu’est-ce qu’un script d’appel de découverte ?
Un plan écrit pour un premier appel commercial : le programme minuté, les questions dans l’ordre, les phrases à dire et les notes à prendre. Celui-ci dure 30 minutes et se termine par cinq champs remplis et une prochaine étape datée.
Que doit contenir la trame d’un appel de découverte ?
Six parties avec des repères minutés : ouverture (0 à 3), problème et impact (3 à 12), rôle de l’acheteur et processus de décision (12 à 17), contraintes (17 à 22), critères de succès (22 à 25) et conclusion avec la prochaine action (25 à 30). Envoyez-la dans l’invitation d’agenda la veille.
Que dire pendant un appel de découverte ?
Ouvrez en validant le programme et en demandant la permission de poser des questions directes. Interrogez sur le problème et son coût, qui décide, le budget et le calendrier, et à quoi ressemble un bon résultat. Concluez en redisant les réponses et en proposant une seule prochaine étape datée. Parlez moins de 40 % du temps.
Combien de temps doit durer un appel de découverte ?
Trente minutes suffisent pour une personne dans une petite ou moyenne entreprise. Prévoyez 45 minutes si deux personnes ou plus du côté de l’acheteur participent. Si vous manquez de temps, coupez les banalités, jamais le récapitulatif ni la prochaine action.
Quand un appel de découverte est-il complet ?
Quand les cinq champs sont remplis et que la prochaine action a une date et un responsable. « Intéressé, à relancer » n’est pas une prochaine action. Si un champ est vide, posez la question manquante dans l’e-mail récapitulatif.
L’agent IA de CRMsoftware.pro peut-il réserver des appels de découverte ?
Il recueille le nom, l’e-mail et la question du visiteur via le formulaire « Collecter les données utilisateur » et, si vous collez votre lien de réservation dans ses « Instructions », partage ce lien pour que le prospect choisisse un créneau synchronisé avec votre agenda Google ou Outlook. Le lead arrive dans « Leads » et se convertit en contact, entreprise et affaire en un clic. Les leads et 1 pipeline sont gratuits ; la planification est incluse dès Launch, à 19 $ par mois en facturation annuelle3.
Comment consigner les notes d’un appel de découverte dans CRMsoftware.pro ?
Saisissez les cinq champs dans les « Notes » de l’affaire après l’appel, renseignez la « Date de clôture prévue » et créez une tâche dans « Tâches » avec le « Cédant » (le responsable), la « Date limite » et l’« Accord lié ». L’application n’enregistre pas les appels et n’écrit pas les notes à votre place.
Modèles associés
Outils gratuits
Sources
- Taille des groupes d’achat et conflits, 632 acheteurs B2B, 7 mai 2025 : Gartner Sales Survey Finds 74% of B2B Buyer Teams Demonstrate 'Unhealthy Conflict' During The Decision Process
- Confiance des acheteurs et qualité des affaires, 646 acheteurs B2B, 9 mars 2026 : Gartner Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience
- Offres, prix et fonctionnalités, vérifiés le 7 octobre 2026 : Tarifs de CRMsoftware.pro
Donnez à chaque appel de découverte une prochaine action et une date.
Commencez gratuitement avec 3 utilisateurs, la boîte de réception des leads, 1 pipeline, les notes d’affaires et les tâches de base. Launch, à 19 $ par mois en facturation annuelle pour 8 utilisateurs, ajoute la planification avec synchronisation de l’agenda, les devis et la signature électronique.