Calculateur de vélocité commerciale
Voyez combien de chiffre d’affaires votre pipeline rapporte par jour, par mois, par trimestre et par an, trouvez le levier qui rapporte le plus, comparez deux commerciaux, équipes ou sources de leads, et calculez ce qu’il faut pour atteindre un objectif de chiffre d’affaires. Gratuit, sans inscription, aucune donnée ne quitte votre navigateur.
Créé par Anatolii Ulitovskyi 
Vérifié par RH Fardin Mis à jour le Plus d’opportunités, des cycles plus courts
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La méthode
Comment calculer la vélocité commerciale
Quatre chiffres tirés de votre CRM donnent le chiffre d’affaires que votre pipeline produit par jour.
Multipliez le nombre d’opportunités qualifiées de votre pipeline par le montant moyen d’une affaire gagnée et par votre taux de réussite, puis divisez par la durée moyenne de votre cycle de vente en jours. Le résultat est le chiffre d’affaires que le pipeline transforme en affaires conclues chaque jour. Multipliez-le par le nombre de jours d’un mois, d’un trimestre ou d’une année pour obtenir le chiffre d’affaires de cette période ; le calculateur compte 365 ÷ 12 jours pour un mois et 365 ÷ 4 pour un trimestre, de sorte que douze mois font exactement l’année.
Ce chiffre suppose que le pipeline garde à peu près la même taille : à mesure que des affaires sont conclues ou abandonnées, de nouvelles les remplacent. Pour garder 120 opportunités ouvertes avec un cycle de 60 jours, il vous faut environ 61 nouvelles opportunités qualifiées par mois, et le calculateur affiche aussi ce chiffre. Si le nouveau pipeline se tarit, le chiffre d’affaires passe sous la vélocité un cycle plus tard.
3 200 $ par jour
120 × $8,000 × 20% ÷ 60 = $3,200
120 opportunités ouvertes, affaire moyenne de 8 000 $, taux de réussite de 20 %, cycle de 60 jours.
$1,168,000
$3,200 × 365 = $1,168,000
Environ 97 333 $ par mois et 292 000 $ par trimestre.
61 par mois
120 ÷ 60 × 30.4 ≈ 61
Nouvelles opportunités qualifiées nécessaires chaque mois pour garder le pipeline à 120.
Leviers
Les quatre leviers de la vélocité commerciale
Un gain de 10 % sur n’importe quel levier ajoute 10 % ou plus au chiffre d’affaires.
Comme la formule multiplie trois chiffres et divise par le quatrième, une amélioration de 10 % des opportunités, du montant moyen ou du taux de réussite ajoute chacune exactement 10 % à la vélocité. Un cycle de vente raccourci de 10 % ajoute environ 11,1 %, car vous divisez par 0,9. Le calculateur montre ce que vaut chacun de ces changements par an, pour que vous concentriez vos efforts là où le gain est le plus grand avec vos chiffres.
| Levier | Variation | Effet sur la vélocité |
|---|---|---|
| Opportunités | +10% | +10% |
| Montant moyen d’une affaire | +10% | +10% |
| Taux de réussite | +10% (20% → 22%) | +10% |
| Cycle de vente | −10 % (60 → 54 jours) | +11.1% |
En pratique, les leviers ne sont pas indépendants. Chercher plus d’opportunités avec des leads moins qualifiés fait généralement baisser le taux de réussite, et les affaires plus importantes prennent généralement plus de temps à conclure. Le "2023 B2B Sales Benchmark Report" d’Ebsta et Pavilion, fondé sur 3,2 millions d’opportunités, a constaté que les affaires restées ouvertes plus de deux fois la durée moyenne du cycle de vente n’avaient que 3 % de chances d’être conclues : écarter les affaires dormantes rend donc le nombre d’opportunités plus honnête sans changer le chiffre d’affaires réel.
Comparaison
Comparer deux commerciaux, équipes ou sources de leads
Une même vélocité peut venir de pipelines très différents.
A et B côte à côte
L’onglet Comparer deux calcule la vélocité de chacun et indique lequel rapporte le plus de chiffre d’affaires par jour, et de combien.
Un levier à la fois
Pour chaque levier, il pose la question : quelle serait la vélocité de A avec le chiffre de B ? Vous voyez ainsi quelle différence aide et laquelle coûte du chiffre d’affaires.
Commerciaux, sources, trimestres
Comparez les leads entrants et sortants, ce trimestre et le précédent, ou un nouveau commercial et la moyenne de l’équipe.
Planification
Ce qu’il faut pour atteindre un objectif de chiffre d’affaires
Transformez un objectif en chiffres que votre équipe doit faire bouger.
Divisez l’objectif par le nombre de jours de la période pour obtenir la vélocité nécessaire, et comparez-la à votre vélocité actuelle. L’onglet Objectif de CA montre de combien chaque levier devrait progresser à lui seul pour combler l’écart, ainsi que le changement plus faible nécessaire si vous améliorez les quatre ensemble. Avec 1 168 000 $ par an aujourd’hui et un objectif de 1 500 000 $, il vous faut environ 28 % de vélocité en plus : 155 opportunités au lieu de 120, ou un taux de réussite de 25,7 % au lieu de 20 %, ou un cycle de 47 jours au lieu de 60, ou environ 6,5 % de mieux sur chacun des quatre.
Si un seul levier nécessitait un taux de réussite supérieur à 100 %, le calculateur l’indique : cet objectif ne peut pas être atteint avec ce levier seul.
Tableurs
Formules de vélocité commerciale pour Excel et Google Sheets
Opportunités en B2, montant moyen d’une affaire en C2, taux de réussite en D2, cycle de vente en jours en E2.
Vélocité commerciale par jour
Chiffre d’affaires annuel à partir de la vélocité en F2
Nouvelles opportunités nécessaires par mois
Opportunités nécessaires pour un objectif annuel en G2
Saisissez le taux de réussite en pourcentage (20 %) ou en décimal (0,2) : les deux donnent le même résultat.
FAQ
Questions sur la vélocité commerciale
Comment calculer la vélocité commerciale ?
Multipliez le nombre d’opportunités qualifiées par le montant moyen d’une affaire et par le taux de réussite, puis divisez par le cycle de vente en jours. 120 opportunités × 8 000 $ × 20 % ÷ 60 jours = 3 200 $ de chiffre d’affaires par jour.
Qu’est-ce qui compte comme opportunité ?
Utilisez les opportunités qualifiées ouvertes dans votre pipeline, à la même étape que celle qui sert à calculer le taux de réussite. Compter tous les leads bruts gonfle le nombre d’opportunités et fait paraître le taux de réussite plus bas qu’il ne l’est.
Qu’est-ce qu’une bonne vélocité commerciale ?
Il n’existe pas de référence universelle, car la vélocité se mesure en argent et dépend du montant de vos affaires et de votre marché. Comparez votre propre chiffre d’un mois sur l’autre, et comparez entre eux vos commerciaux, équipes ou sources de leads dans l’onglet Comparer deux.
Quel levier améliore le plus la vélocité commerciale ?
Sur le papier, raccourcir le cycle de vente : 10 % plus court ajoute environ 11,1 %, alors que 10 % d’opportunités en plus, des affaires plus importantes ou un taux de réussite plus élevé ajoutent chacun 10 %. En pratique, choisissez le levier où vos chiffres sont les plus faibles et où un changement est réaliste.
Quelle différence entre vélocité commerciale et vélocité du pipeline ?
C’est généralement la même formule. Certaines équipes parlent de vélocité du pipeline quand elles utilisent les opportunités ouvertes et de vélocité commerciale quand elles utilisent les opportunités créées sur la période ; choisissez une définition et utilisez-la à chaque fois.
À quelle fréquence calculer la vélocité commerciale ?
Tous les mois ou tous les trimestres suffit pour la plupart des équipes. Utilisez les moyennes des derniers mois pour le montant des affaires, le taux de réussite et la durée du cycle, pour qu’une seule grosse affaire ne fausse pas le résultat.
Le calculateur enregistre-t-il mes données ?
Non. Tout s’exécute dans votre navigateur. Le lien de partage conserve vos chiffres dans l’adresse après le signe #, qui n’est pas envoyé à notre serveur.
Références
Nos sources
- Formule de la vélocité commerciale : Salesforce, "What Is Sales Velocity?", consulté le 12 octobre 2026
- Opportunités dormantes : Ebsta et Pavilion, "2023 B2B Sales Benchmark Report", février 2023 (3,2 millions d’opportunités de 364 entreprises)
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