Calculateur de pipeline commercial
Transformez vos affaires en cours en prévision pondérée, mesurez l’écart avec votre objectif, ou partez de l’objectif pour calculer le pipeline, les opportunités et les leads nécessaires. La couverture repose sur votre propre taux de réussite, pas sur une règle fixe de 3×. Gratuit, sans inscription, aucune donnée ne quitte votre navigateur.
Créé par Anatolii Ulitovskyi 
Vérifié par RH Fardin Mis à jour le Gardez un pipeline réaliste
Laissez un agent IA qualifier chaque lead du site avant qu’il ne devienne une affaire, pour que votre pipeline contienne des acheteurs, pas des curieux.
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La méthode
Comment fonctionne le calculateur de pipeline commercial
Deux questions, deux modes : que va rapporter mon pipeline, et de combien de pipeline ai-je besoin.
Prévoir mon pipeline multiplie le montant des affaires en cours à chaque étape par la chance qu’une affaire à cette étape soit gagnée, ajoute ce que vous avez déjà gagné et met le total en regard de votre objectif. En cas d’écart, il indique combien de nouvelles opportunités, à votre taux de réussite et à votre montant moyen par affaire, permettraient de le combler.
Pipeline nécessaire part de l’objectif à rebours. Il indique aussi combien de pipeline vous devriez garder ouvert à tout moment, ce qui dépend du temps nécessaire pour conclure vos affaires.
74 000 $ d’affaires en cours
$75,000 × 20% + $50,000 × 40% + $30,000 × 60% + $15,000 × 80% + $10,000 × 90%
180 000 $ en cours sur 72 affaires.
104 000 $ sur 150 000 $
30 000 $ gagnés + 74 000 $ = 69,3 %
Écart pondéré : 46 000 $.
74 nouvelles opportunités
$46,000 ÷ ($2,500 × 25%) = 73.6
Seulement si elles peuvent encore être conclues sur cette période.
Couverture
Couverture du pipeline : pourquoi 3× n’est pas votre chiffre
Votre objectif de couverture découle de votre taux de réussite et de votre cycle de vente.
La couverture du pipeline correspond au pipeline ouvert divisé par le chiffre d’affaires qu’il vous reste à réaliser. La règle courante consiste à détenir trois fois votre objectif, mais trois fois ne fonctionne que si vous gagnez environ une affaire sur trois. Dans un article de Salesforce, Jason Jordan montre qu’un commercial qui gagne 10 % de ses affaires a besoin d’une couverture d’environ 10×, tandis que celui qui en gagne 50 % a besoin d’environ 2×.
Le cycle de vente compte aussi. Si vos affaires prennent 45 jours, le pipeline dont vous disposez aujourd’hui doit couvrir environ les 45 prochains jours d’objectif, pas l’année entière. C’est pourquoi le calculateur affiche le pipeline à garder ouvert à tout moment comme objectif annuel ÷ taux de réussite × cycle de vente ÷ 365.
La couverture ne compte que si les affaires sont réelles. Les affaires dormantes que personne n’a touchées depuis des semaines donnent une couverture flatteuse alors que la prévision glisse : nettoyez le pipeline avant de vous fier au ratio.
Étapes
Probabilités par étape pour commencer
L’exemple utilise les étapes d’affaire par défaut de HubSpot. Remplacez-les par les vôtres dès que vous disposez de données.
| Étape | Probabilité par défaut |
|---|---|
| Rendez-vous programmé | 20% |
| Qualifié pour acheter | 40% |
| Présentation programmée | 60% |
| Accord du décideur | 80% |
| Contrat envoyé | 90% |
Les valeurs par défaut sont une supposition sur un processus de vente type, pas sur le vôtre. Pour calibrer une étape, prenez les affaires qui l’ont atteinte au cours des 6 à 12 derniers mois et divisez celles que vous avez gagnées par toutes celles qui ont été clôturées, gagnées ou perdues. Notre modèle de pipeline commercial CRM attribue à chaque étape une règle de sortie : les affaires avancent ainsi toujours pour la même raison et les probabilités gardent leur sens.
Vos données
Où trouver vos chiffres
Un export de votre CRM ou un tableur des affaires de l’an dernier suffit.
Gagnées ÷ clôturées
Comptez les affaires clôturées au cours des 6 à 12 derniers mois. Divisez les gagnées par les gagnées plus les perdues. Excluez les affaires en cours, sinon le taux paraît plus bas qu’il ne l’est.
Montant moyen des affaires gagnées
Utilisez la moyenne des affaires gagnées, pas celle de toutes les affaires créées. Les grosses affaires qui se concluent rarement tirent la moyenne vers le haut.
Jours jusqu’à la conclusion
Pour les affaires gagnées, le nombre médian de jours entre la création de l’opportunité et le gain. La médiane est moins sensible que la moyenne à quelques affaires très lentes.
Tableurs
Formules de pipeline commercial pour Excel et Google Sheets
B2:B6 = montant des affaires à chaque étape, C2:C6 = probabilité de l’étape, E1 = déjà gagné, F1 = objectif, G1 = taux de réussite, H1 = montant moyen par affaire.
Pipeline pondéré
Prévision en part de l’objectif
Nouvelles opportunités pour combler l’écart
Pipeline à garder ouvert à tout moment (I1 = objectif annuel, J1 = cycle de vente en jours)
FAQ
Questions sur le pipeline commercial
Comment calculer la valeur d’un pipeline commercial ?
La valeur totale du pipeline est la somme de toutes les affaires en cours. La valeur pondérée multiplie chaque affaire, ou le total de chaque étape, par sa probabilité d’être gagnée, puis additionne les résultats. C’est le chiffre pondéré qu’il faut comparer à votre objectif.
Quel est un bon ratio de couverture du pipeline ?
Un divisé par votre taux de réussite. Si vous gagnez 25 % des opportunités, visez environ 4× le chiffre d’affaires qu’il vous reste à réaliser ; à 33 %, environ 3× ; à 50 %, environ 2×.
Qu’est-ce que la règle du pipeline à 3× ?
Une règle empirique selon laquelle il faut détenir trois fois votre objectif en pipeline. Elle suppose que vous gagnez environ une affaire sur trois. Utilisez plutôt votre propre taux de réussite.
De combien de pipeline ai-je besoin pour atteindre mon objectif ?
Divisez l’objectif par votre taux de réussite pour obtenir le pipeline à créer, puis par votre montant moyen par affaire pour obtenir le nombre d’opportunités, et par votre taux de conversion lead-opportunité pour obtenir le nombre de leads.
Quelle différence entre un pipeline et une prévision ?
Le pipeline regroupe toutes les affaires en cours. La prévision est ce que vous comptez en gagner sur une période : c’est pourquoi elle utilise des probabilités, des dates de clôture et ce qui est déjà gagné.
Quelles probabilités par étape utiliser ?
Commencez avec les valeurs par défaut de votre CRM, comme les 20 % à 90 % de HubSpot, puis remplacez-les par les vôtres : pour chaque étape, la part des affaires qui l’ont atteinte et ont ensuite été gagnées.
Pourquoi de nouvelles opportunités ne peuvent-elles pas combler mon écart sur cette période ?
Si votre cycle de vente est plus long que le temps restant dans la période, les affaires créées maintenant seront conclues plus tard. Créez du pipeline au moins un cycle de vente avant la fin de la période.
Le calculateur enregistre-t-il mes données ?
Non. Tout s’exécute dans votre navigateur. Le lien de partage conserve vos chiffres dans l’adresse après le signe #, qui n’est pas envoyé à notre serveur.
Références
Nos sources
- Étapes d’affaire et probabilités par défaut : HubSpot Knowledge Base, « Set up and customize pipelines », consulté le 6 octobre 2026
- Couverture selon le taux de réussite et le cycle de vente : Jason Jordan, « Pipeline Coverage », blog Salesforce, 25 avril 2023
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