Calculateur de quota commercial
Transformez un objectif de chiffre d’affaires en un quota juste pour chaque commercial, y compris les nouvelles recrues encore en montée en charge, vérifiez si le pipeline peut réellement le soutenir et suivez l’atteinte du quota pendant le trimestre. Gratuit, sans inscription, aucune donnée ne quitte votre navigateur.
Créé par Anatolii Ulitovskyi 
Vérifié par RH Fardin Mis à jour le Plus d’opportunités qualifiées par commercial
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La méthode
Comment fixer un quota commercial
Partez de l’objectif, ajoutez une marge, puis divisez par la capacité de vente dont vous disposez réellement.
Tous les commerciaux n’atteignent pas leur quota : la plupart des directeurs commerciaux distribuent donc un peu plus de quota que l’objectif de l’entreprise ; cette part supplémentaire est la surallocation. Divisez le total par le nombre de commerciaux pleinement productifs sur l’année entière dont vous disposerez réellement. Ceux qui arrivent en cours d’année, qui apprennent encore le métier ou qui partent avant décembre ne comptent que pour une fraction de commercial ; c’est pourquoi un quota fondé sur le seul effectif finit trop élevé pour tout le monde.
L’onglet Fixer les quotas compte les commerciaux qui partent comme partant en moyenne à mi-année, et compte les nouveaux commerciaux à partir de leur mois d’arrivée, avec une productivité qui augmente pendant la montée en charge.
6,8 commerciaux
5.7 + 2 × 0.54 = 6.78
6 commerciaux opérationnels, 10 % de départs et 2 nouveaux commerciaux à partir d’avril avec une montée en charge de 5 mois.
$1,017,199
$6,000,000 × 1.15 ÷ 6.78
Par commercial pleinement opérationnel et par an, soit environ 254 300 $ par trimestre.
$550,983
$1,017,199 × 0.54
Quota de première année pour un commercial arrivé en avril.
Montée en charge
Quotas des nouveaux commerciaux
Un nouveau commercial ne compte pleinement qu’à la fin de sa montée en charge.
Le calculateur suppose que la productivité d’un nouveau commercial augmente régulièrement pendant la montée en charge : sur 5 mois, le premier mois compte pour 1/6 d’un mois complet, le deuxième pour 2/6, et ainsi de suite jusqu’à 5/6, puis chaque mois suivant compte entièrement. Avec une arrivée en avril, le commercial vend pendant 9 mois de l’année, ce qui équivaut à environ 6,5 mois complets, soit 54 % d’un quota annuel complet.
| Mois d’arrivée | Montée en charge de 5 mois | Part d’un quota annuel complet |
|---|---|---|
| Janvier | 2,5 + 7 mois complets | 79% |
| Avril | 2,5 + 4 mois complets | 54% |
| Juillet | 2,5 + 1 mois complet | 29% |
| Octobre | 3 mois de montée en charge seulement | 8% |
La montée en charge prend plus de temps que ne le prévoient beaucoup de plans. L’enquête 2026 de The Bridge Group auprès de 158 entreprises B2B situe la durée moyenne de montée en charge d’un account executive à 6,2 mois.
Retour au réel
Le pipeline peut-il soutenir le quota ?
Un quota que le pipeline ne peut pas remplir ne mesure que la malchance.
Comparez ce chiffre au quota. Si un commercial peut, de façon réaliste, conclure moins que son quota, il faut soit davantage d’opportunités qualifiées, soit un taux de réussite ou un montant moyen plus élevé, soit le quota est trop haut. L’onglet Vérifier la capacité indique aussi combien d’opportunités par mois et quel pipeline il faut à un commercial, puisque pipeline nécessaire = quota ÷ taux de réussite.
À titre de repère, l’étude 2026 de The Bridge Group fait état d’un quota médian de 960 000 $ pour les account executives, pour une rémunération cible de 200 000 $, soit un ratio quota/rémunération de 4,6×, et constate que 48 % des commerciaux ont atteint leur quota annuel. Si moins de la moitié de vos commerciaux atteignent leur quota année après année, la façon de fixer les quotas fait partie du problème.
Suivi
Atteinte du quota et rythme
Où vous en êtes, où vous devriez en être, où vous finirez.
56%
$140,000 ÷ $250,000
Conclu à ce jour par rapport au quota du trimestre.
88 % du plan
56% ÷ (40 ÷ 63)
À ce rythme quotidien, le trimestre se termine à environ 220 500 $.
500 000 $ de pipeline
$110,000 ÷ 22%
Pipeline nécessaire pour combler l’écart restant, contre 300 000 $ ouverts aujourd’hui.
Tableurs
Formules de quota commercial pour Excel et Google Sheets
Objectif en B2, surallocation en C2, commerciaux productifs sur l’année en D2.
Quota par commercial pleinement opérationnel
Ce qu’un commercial peut conclure en un an
Montant moyen d’une affaire en E2, taux de réussite en F2, opportunités qualifiées par mois en G2.
Atteinte du quota
Chiffre d’affaires conclu en H2, quota de la période en I2.
FAQ
Questions sur le quota commercial
Comment calculer un quota commercial ?
Prenez l’objectif de chiffre d’affaires de l’équipe, ajoutez une marge de surallocation et divisez par le nombre de commerciaux pleinement productifs sur l’année. 6 000 000 $ avec 15 % de surallocation et 6,78 commerciaux productifs donnent environ 1 017 000 $ par commercial pleinement opérationnel.
Qu’est-ce que la surallocation ?
C’est le fait de distribuer au total plus de quota que l’objectif de l’entreprise, souvent 10 % à 20 % de plus, pour que l’objectif soit tout de même atteint quand certains commerciaux n’atteignent pas le leur. Une surallocation trop forte signifie que la plupart des commerciaux manquent leur quota par construction.
Comment compter les nouveaux commerciaux ?
Comme une fraction de commercial : à partir de leur mois d’arrivée, avec une productivité réduite pendant la montée en charge. Un commercial qui arrive en avril avec une montée en charge de 5 mois compte pour environ 0,54 commercial sur une année complète.
Quel est un bon ratio quota/OTE ?
Beaucoup d’entreprises fixent le quota à environ 4 à 6 fois la rémunération cible d’un commercial. L’étude 2026 de The Bridge Group trouve une médiane de 4,6× pour les account executives. Un ratio plus élevé rend chaque commercial moins coûteux, mais les quotas plus difficiles à atteindre.
Quel est un bon taux d’atteinte du quota ?
Suivez à la fois l’atteinte moyenne et la part de commerciaux à 100 % ou plus. L’étude 2026 de The Bridge Group a constaté que 48 % des account executives avaient atteint leur quota annuel : si bien moins de vos commerciaux l’atteignent, vérifiez le quota avant d’accuser l’équipe.
Faut-il fixer le quota de façon descendante ou ascendante ?
Utilisez les deux. L’approche descendante répartit l’objectif de l’entreprise ; l’approche ascendante vérifie ce que chaque commercial peut conclure avec des montants d’affaires, des taux de réussite et des opportunités réels. Si les deux sont très éloignées, corrigez le plan avant le début de l’année.
Le calculateur enregistre-t-il mes données ?
Non. Tout s’exécute dans votre navigateur. Le lien de partage conserve vos chiffres dans l’adresse après le signe #, qui n’est pas envoyé à notre serveur.
Références
Nos sources
- Quota, rémunération cible, atteinte du quota et durée de montée en charge : The Bridge Group, "State of Sales: 2026 AE Models, Motions, & Metrics Research", 23 juin 2026 (158 entreprises B2B)
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