Einwandbehandlung: 14 Antworten mit Nachweis, Grenzen und nächstem Schritt
Eine Bibliothek zur Einwandbehandlung mit den 14 Einwänden, die kleine Teams am häufigsten hören: Preis, Zeitpunkt, Bedarf, Vertrauen, Entscheider, Hinhalten und Wettbewerb. Zu jedem gehören die Worte des Kunden, eine Diagnosefrage, der Nachweis, den Sie nutzen dürfen, eine ausformulierte Antwort, was Sie nie versprechen, und der nächste Schritt. Word-Datei und Excel-Bibliothek inklusive.
Erstellt von Anatolii Ulitovskyi 
Faktengeprüft von RH Fardin Aktualisiert am 1. Preiseinwände: zu teuer, woanders günstiger, kein Budget
Hier startenDie meisten Antworten in der Einwandbehandlung scheitern beim Preis, weil der Verkäufer die Zahl verteidigt, bevor er weiß, womit sie verglichen wird. Fragen Sie zuerst.
1.1„Das ist zu teuer“
Zuerst fragen„Ist es höher, als Sie erwartet haben, oder höher als das, was Sie heute zahlen?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenIhre Preisseite oder Ihr Angebot mit allem, was enthalten ist. Ein namentlich genannter Kunde ähnlicher Größe. Die eigenen Zahlen des Kunden.
Nie versprechenEinen Rabatt oder einen Nutzen, den Sie in den Zahlen des Kunden nicht zeigen können.
Nächster SchrittAngebot mit der Gesamtsumme. Aufgabe: nachfassen am Datum.
AntwortDas ist ein berechtigter Punkt, Vorname. auf die Antwort warten Für Preis bekommen Sie was enthalten ist für Zeitraum, ohne weitere Kosten außer Zusatzkosten oder keine. Ähnlicher Kunde zahlt dasselbe und Ergebnis, das Sie belegen können. Soll ich Ihnen die vollständige Aufstellung schicken, damit Sie vergleichen können?
1.2„Woanders bekommen wir das günstiger“
Zuerst fragen„Was ist im günstigeren Angebot enthalten, damit ich Gleiches mit Gleichem vergleiche?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenEin Vergleich beider schriftlicher Angebote Posten für Posten. Ihre öffentliche Preisseite.
Nie versprechenEinen Preis anzugleichen, den Sie nicht schriftlich gesehen haben. Nichts Negatives über den Wettbewerber.
Nächster SchrittUm das andere Angebot bitten. Vergleich bis Datum.
AntwortDanke, dass Sie das sagen, Vorname. Preise unterscheiden sich, weil sich die Angebote unterscheiden. Bei uns sind für Preis Posten 1, Posten 2 und Posten 3 enthalten. Enthält das andere Angebot dasselbe, ist der Vergleich fair, und das sage ich Ihnen dann auch. Schicken Sie mir das Angebot, dann stelle ich beide bis Datum nebeneinander.
1.3„Dafür gibt es kein Budget“
Zuerst fragen„Steht das Budget schon fest, oder wird es noch geplant?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenIhre Zahlungsoptionen genau so, wie sie auf Ihrer Preisseite stehen.
Nie versprechenGratismonate, eine spätere Rechnung oder Zahlungsbedingungen, die niemand freigegeben hat.
Nächster SchrittSteht fest: Aufgabe zwei Wochen vor der nächsten Budgetrunde. Wird geplant: Kostenübersicht noch heute.
AntwortVerstanden, Vorname. auf die Antwort warten Wenn das Budget feststeht, melde ich mich am Datum wieder, zwei Wochen vor der nächsten Runde, mit den Zahlen, die Sie brauchen. Wird es noch geplant, schicke ich Ihnen heute eine einseitige Übersicht mit Preis, Leistungsumfang und Kosten des Problems in den Zahlen des Kunden.
2. Zeitpunkt-Einwände: nicht jetzt, melden Sie sich nächstes Quartal
Ein Zeitpunkt-Einwand ist eine Bitte um ein Datum: Nennen Sie die Fakten, die den Zeitpunkt beeinflussen, und vereinbaren Sie dann das Datum.
2.1„Der Zeitpunkt passt gerade nicht“
Zuerst fragen„Was muss auf Ihrer Seite zuerst passieren?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenEinrichtungsdauer und benötigte Stunden bei Ihren letzten 5 Kunden. Das Gültigkeitsdatum des Angebots.
Nie versprechenDass der Preis gilt, bis der Kunde so weit ist, außer das Angebot sagt das.
Nächster SchrittEin vereinbartes Datum nach einem konkreten Ereignis. Hindernis in den Anmerkungen. Aufgabe.
AntwortDas ergibt Sinn, Vorname. auf die Antwort warten Zwei Fakten, damit Sie in Ruhe entscheiden können: Die Einrichtung dauert übliche Dauer und kostet Ihr Team etwa Stunden, und das Angebot gilt bis Datum. Soll ich Sie am Datum anrufen, nach Ereignis beim Kunden?
2.2„Melden Sie sich nächstes Quartal wieder“
Zuerst fragen„Gern. Was ist dann anders, damit ich mit den richtigen Informationen anrufe?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenDas Gültigkeitsdatum des Angebots. Ihre Vorlaufzeit von der Bestellung bis zum Start.
Nie versprechenEinen besseren Preis später. Dass ein Starttermin dann noch frei ist.
Nächster SchrittAufgabe mit festem Datum. Voraussichtliches Abschlussdatum am Deal.
AntwortMache ich, Vorname. Legen wir das Datum gleich fest: Passt Ihnen Tag, Datum? Ein Hinweis: Unsere Vorlaufzeit beträgt Wochen, ein Start im Monat heißt also eine Entscheidung bis Datum. Ich schicke Ihnen eine Zusammenfassung in zwei Zeilen mit dem, was für Sie wichtig ist.
3. Bedarfs-Einwände: bei uns läuft alles, keine Priorität
Diskutieren Sie nicht gegen „läuft gut“ an. Fragen Sie, wie der Kunde die Situation löst, die Ihr Produkt behebt; keine Lücke heißt: aufhören.
3.1„Bei uns läuft alles gut so“
Zuerst fragen„Wie lösen Sie die konkrete Situation heute, und was passiert, wenn der typische Fehler auftritt?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenNoch nichts über den Kunden selbst. Ein Ergebnis eines Kunden, der dasselbe gesagt hat.
Nie versprechenDass der Kunde ein Problem hat. Erfinden Sie keines.
Nächster SchrittLücke: 15 Minuten nur zu dieser Lücke. Keine Lücke: als Verloren schließen.
AntwortSchön, dass es funktioniert, Vorname, und ich werde Ihnen das nicht ausreden. Eine Frage: Wie lösen Sie konkrete Situation heute? wenn eine Lücke genannt wird Genau da hat Kunde wie Sie konkretes Ergebnis gesehen. Das kann ich Ihnen in 15 Minuten zeigen, nur das. Wenn nicht, belasse ich es dabei.
3.2„Das hat bei uns keine Priorität“
Zuerst fragen„Was hat gerade die höchste Priorität?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenWie Ihr Produkt mit der genannten Priorität zusammenhängt, aber nur, wenn es das wirklich tut.
Nie versprechenDass Ihr Produkt die wichtigste Priorität des Kunden löst, wenn es das nicht tut.
Nächster SchrittZusammenhang: 15-minütiges Gespräch. Kein Zusammenhang: Aufgabe für den Tag, an dem die Priorität erledigt ist.
AntwortKann ich nachvollziehen, Vorname. auf die Antwort warten wenn es zusammenhängt Genau dabei hilft Ihr Produkt am meisten: wie, in einem Satz, so wie bei Kunde. Ist Ihnen das 15 Minuten wert, nur zu diesem Punkt? wenn nicht Dann kann das warten. Wann ist Priorität des Kunden erledigt? Ich melde mich am Datum, nicht früher.
4. Vertrauens-Einwände: nie von Ihnen gehört, passt das zu uns
Freigabe nötigAntworten Sie mit Dingen, die der Käufer prüfen kann: eine Seite, ein Dokument, ein Kunde, den er anrufen kann.
4.1„Ich habe noch nie von Ihnen gehört“
Zuerst fragen„Was müssten Sie sehen, um sich sicher zu fühlen: einen Kunden, den Sie anrufen können, die Vertragsbedingungen, einen Test?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenFakten zum Unternehmen, die Sie zeigen können. Zwei namentlich genannte Kunden. Öffentliche Bewertungen mit Links. Ihre Kündigungsbedingungen.
Nie versprechenZahlen, die Sie nicht schriftlich belegen können. Zertifizierungen, die Sie nicht haben.
Nächster SchrittNachweispaket noch heute: eine Seite mit Links. Aufgabe: Datum.
AntwortEine berechtigte Frage, Vorname. Wir sind Firma aus Stadt, seit Jahr am Markt, mit Anzahl Kunden wie Kundentyp. Bewertungen: Link. Gern können Sie mit Referenzkunde sprechen. Unser Vertrag hat Kündigungsregel, das Risiko bleibt also bei uns.
4.2„Funktioniert das für ein Unternehmen wie unseres?“
Zuerst fragen„Woran scheitern solche Tools bei Ihnen normalerweise?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenEin Kunde aus der Branche oder Größe des Käufers. Die Funktion oder der Ablauf, der seine Besonderheit abdeckt. Ein ehrliches „noch nicht“.
Nie versprechen„Das funktioniert für jeden.“ Einen Branchenfall, den Sie nicht haben.
Nächster SchrittEin Test mit dem echten Fall des Kunden: Testphase oder Pilot mit Umfang und Enddatum.
AntwortGute Frage, Vorname. Für Branche oder Größe des Kunden haben wir Anzahl Kunden, zum Beispiel Kunde, der Ergebnis. Für Sie zählt vor allem konkrete Funktion oder Ablauf. Verlassen Sie sich nicht auf mein Wort: Testen Sie es Dauer mit Ihren eigenen Daten oder Fall. Am Datum besprechen wir das Ergebnis.
5. Entscheider-Einwände: Ich muss meinen Chef oder Partner fragen
Ihr Kontakt ist jetzt Ihr Bote: Geben Sie ihm eine Seite, die er leicht weitergeben kann, und bieten Sie an, sie selbst zu überbringen.
5.1„Ich muss meinen Chef / Partner fragen“
Zuerst fragen„Natürlich. Was wird Name oder Rolle wohl als Erstes fragen?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenEine einseitige Zusammenfassung: Preis, Leistungsumfang, das Problem in den Zahlen des Kunden, zwei Referenzen. Das Angebot mit Gültigkeitsdatum.
Nie versprechenDass der Entscheider zustimmen wird. Einen Rabatt „für den Chef“.
Nächster SchrittZusammenfassung innerhalb von Stunden. Ein 20-minütiges Gespräch mit beiden. Aufgabe.
AntwortNatürlich, Vorname. auf die Antwort warten Ich schicke Ihnen heute eine einseitige Zusammenfassung: Preis, Leistungsumfang, das Problem in Ihren Zahlen und zwei Kunden, die Sie anrufen können. Wenn es hilft, bin ich bei einem 20-minütigen Gespräch mit Ihnen und Name oder Rolle dabei, am Datum 1 oder Datum 2.
6. Hinhalte-Einwände: Schicken Sie mir Infos, ich muss noch überlegen
StoppregelHinter dem Hinhalten steckt ein echter Einwand oder ein höfliches Nein. Eine Frage zeigt Ihnen, was von beidem.
6.1„Schicken Sie mir einfach ein paar Infos“
Zuerst fragen„Welche Frage sollen die Unterlagen beantworten: den Preis, wie es funktioniert, oder ob es zu Situation des Kunden passt?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenEine Seite oder ein Link pro Frage. Nichts Allgemeines: 73 % der B2B-Käufer meiden Anbieter, die irrelevante Nachrichten schicken1.
Nie versprechenEin Nachfassen, dem der Kunde nicht zugestimmt hat. Eine Lieferzeit, die Sie nicht einhalten können.
Nächster SchrittGenau das, worum gebeten wurde, innerhalb von Stunden. Ein Datum, um die Meinung des Kunden zu hören.
AntwortGern, Vorname. Damit ich Ihnen keine 20-seitige Broschüre schicke: Welche Frage soll das beantworten, den Preis, wie es funktioniert, oder ob es zu Situation des Kunden passt? auf die Antwort warten Sie haben es bis Uhrzeit. Soll ich mich am Datum wieder melden?
6.2„Ich muss darüber nachdenken“
Zuerst fragen„Worüber möchten Sie nachdenken: den Preis, die Passung, den Zeitpunkt, oder etwas anderes?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenDie Karte zu dem Einwand, den der Kunde nennt. Das Gültigkeitsdatum Ihres Angebots.
Nie versprechen„Das Angebot endet heute.“ Einen Preis, der steigen wird.
Nächster SchrittGenanntes Bedenken: jetzt beantworten. Keines: ein Datum vereinbaren. Zwei unbeantwortete Follow-ups: als Verloren schließen.
AntwortNatürlich, Vorname. wenn ein Bedenken genannt wird, mit der passenden Karte antworten wenn nicht Nehmen Sie sich die Zeit, die Sie brauchen. Das Angebot gilt bis Datum. Sprechen wir am Datum? Wenn es bis dahin nichts für Sie ist, sagen Sie es mir einfach, dann schließe ich den Vorgang.
7. Wettbewerbs-Einwände: Wir nutzen X, wir sprechen mit Y
Kritisieren Sie nie den Wettbewerber. Vergleichen Sie anhand der Kriterien des Käufers, mit Links, die er prüfen kann.
7.1„Wir nutzen schon X“
Zuerst fragen„Wie läuft es damit? Was müsste passieren, damit Sie sich umsehen?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenDer eine Unterschied, den Sie schriftlich zeigen können. Ein Kunde, der von X gewechselt hat. Ihre Schritte für den Wechsel.
Nie versprechenNichts Negatives über X. Dass der Wechsel „einfach“ ist, ohne die Schritte zu nennen.
Nächster SchrittLücke: nur diese Lücke zeigen. Zufriedener Kunde: Aufgabe 6 Wochen vor der Verlängerung, aufhören.
AntwortGut, Wettbewerber ist eine solide Wahl, Vorname. Wie läuft es damit? wenn eine Lücke genannt wird Bei Lücke ist der Unterschied: was Sie zeigen können, und Kunde ist genau deshalb gewechselt. Der Wechsel dauert Schritte und Dauer. wenn keine Lücke Dann würde ich auch nicht wechseln. Wann verlängert sich Ihr Vertrag?
7.2„Wir sprechen auch mit Y“
Zuerst fragen„Worauf kommt es Ihnen beim Vergleich am meisten an?“
Nachweis, den Sie nutzen dürfenEin kurzer schriftlicher Vergleich nach den Kriterien des Käufers, mit Links zu Ihrer Preisseite und den öffentlichen Seiten des Wettbewerbers.
Nie versprechenFunktionen, die „bald kommen“. Einen Vorsprung bei Kriterien, bei denen Sie nicht besser sind.
Nächster SchrittVergleich bis Datum. Nach dem Entscheidungsdatum fragen. Aufgabe.
AntwortDas ist vernünftig, Vorname. auf die Antwort warten Zu Kriterium 1: Fakt über uns. Bei Kriterium 2 ist Wettbewerber vielleicht stärker, und das sage ich Ihnen lieber jetzt. Ich schicke Ihnen bis Datum einen kurzen Vergleich nach Ihren Kriterien, mit Links. Wann wollen Sie entscheiden?
8. Die 4-Schritte-Methode und was Sie nie sagen sollten
Zuerst lesenJede Antwort auf dieser Seite folgt denselben vier Schritten. Nutzen Sie sie für jeden Einwand, der hier nicht steht.
Die 4-Schritte-Methode
- AnerkennenEin Satz, der zeigt, dass Sie zugehört haben, ohne zuzustimmen oder zu widersprechen. Nie „Ich verstehe, aber“.
- DiagnoseEine Frage, die den wahren Grund findet, dann warten. „Zu teuer“ heißt oft „Gesamtpreis unklar“.
- Antwort mit GrenzenNur auf den genannten Grund, nur mit Nachweisen, die Sie zeigen können. Sagen Sie, was Sie nicht versprechen können.
- Nächster SchrittEin konkreter Schritt, ein Datum und eine verantwortliche Person. Bei einem Nein: bedanken und aufhören.
Was Sie nie sagen sollten
| Nicht sagen | Stattdessen sagen |
|---|---|
| Wenn Sie heute unterschreiben, gebe ich Ihnen 20 % Rabatt. | Unsere Preise sind für alle Kunden gleich. Über Sonderfälle entscheidet Verantwortliche Person; bis Datum habe ich eine Antwort. |
| Ich verstehe, aber... | Das ist ein berechtigter Punkt. Darf ich eine Frage stellen? |
| Damit hatte noch nie jemand ein Problem. | So ging es Kunde damit, und das können Sie tun, falls es nicht funktioniert: Kündigungsregel. |
| Wettbewerber ist überteuert, und der Support ist schlecht. | Das enthält unser Angebot. Vergleichen Sie es Posten für Posten mit dem anderen. |
| Diese Funktion kommt nächsten Monat. | Das gibt es heute nicht. Wenn sich das ändert, sage ich Ihnen Bescheid. |
| Das Angebot gilt nur bis Freitag (wenn das nicht stimmt). | Das Angebot gilt bis Datum. |
Abschlussprüfung: Eine Antwort ist freigegeben, wenn
- Der Einwand steht in den Worten des Kunden da, nicht in Ihren.
- „Zuerst fragen“ ist eine Frage, nicht drei.
- „Nachweis“ nennt eine Seite, ein Dokument oder einen Kunden, der der Nennung zugestimmt hat.
- „Nie versprechen“ ist ausgefüllt. „Nichts“ ist keine Antwort.
- „Nächster Schritt“ hat eine Aktion und eine Frist, die der Verkäufer selbst in der Hand hat.
- Die verantwortliche Person hat mit Name und Datum unterschrieben.
Für kleine Vertriebs- und Supportteams
Preisfragen aus der Wissensdatenbank beantworten, Einwände an eine Person übergeben.
Der KI-Agent beantwortet Preisfragen aus Ihrer Wissensdatenbank und übergibt den Chat an eine Person, sobald der Besucher danach fragt. Ihr Team fügt die freigegebene Antwort per Kürzel mit Schrägstrich ein, erfasst den Einwand am Deal und legt den nächsten Schritt als Aufgabe an.
- Gespeicherte Antworten mit Kürzeln, mit dem Team geteilt
- Deals mit „Anmerkungen“ und „Benutzerdefinierte Felder“, Aufgaben mit „Abtretungsinhaber“ (zuständige Person) und „Deadline“
- Angebote, E-Signatur und Übergabe an Menschen ab Launch, 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung
Free-Plan: 3 Nutzer, keine Kreditkarte.
Ausgefülltes Beispiel
Beispiel für Einwandbehandlung: ein Preiseinwand im Chat, dann am Telefon
Kestrel IT Services ist ein fiktiver IT-Dienstleister für kleine Praxen. Dana, Praxismanagerin einer Tierklinik mit 12 Mitarbeitern, fragt im Website-Chat nach dem Preis; der KI-Agent antwortet aus der Wissensdatenbank, und Omar übernimmt, als der Einwand kommt.
Einwände in diesem Deal
| Wo | Einwand | Ergebnis |
|---|---|---|
| Chat, 1. Okt. | Preis: mehr als die Betreuung nach Stunden | Jahreskosten verglichen, Angebot gesendet |
| Telefon, 5. Okt. | Vertrauen: passt das zu einer Klinik wie unserer | Referenzgespräch mit Maple Row |
| E-Signatur, 6. Okt. | Keiner | Unterschrieben, Start 19. Okt. |
Bibliothekseintrag, den Omar im Chat genutzt hat
| Einwand | Preis: Das ist zu teuer |
| Nachweis | Preisseite, Referenz Maple Row, Reaktionszeit im Vertrag |
| Nie versprochen | Null Ausfälle, ein Rabatt |
| Freigegeben | Omar, Vertrieb. Unterschrieben von Priya (Gründerin), 1. Oktober 2026 |
Was im CRM landet
| Deal | Linden Veterinary Clinic, Clinic-Plan, 16 Geräte, 1.104 $ im Monat |
| Feld Einwand | Preis |
| Anmerkungen | Heute Betreuung nach Stunden, etwa 9.000 $ im Jahr, zwei Ausfälle in 2025 |
| Aufgabe | Gespräch mit Dr. Reyes, Mo., 5. Okt., 15:00 Uhr, Omar |
| Angebot | Gesendet 1. Okt., gültig bis 15. Okt., unterschrieben 6. Okt. |
Warum es wichtig ist
Warum Einwandbehandlung Nachweise und Grenzen braucht
Käufer prüfen, was ein Verkäufer sagt, anhand der Website des Anbieters. In einer Gartner-Umfrage unter 632 B2B-Käufern berichteten 69 % von Widersprüchen zwischen den Informationen auf der Website eines Vertriebsunternehmens und dem, was dessen Verkäufer ihnen sagten; laut Gartner können solche Abweichungen Misstrauen erzeugen und den Abschluss gefährden1. Deshalb hat jede Antwort hier ein Feld „Nachweis“.
„Zu teuer“ ist oft eine Frage nach dem Gesamtpreis. Das Baymard Institute fragte US-Onlinekäufer, warum sie einen Kaufvorgang abgebrochen hatten. Ohne diejenigen, die nur gestöbert haben, nannten 40 % zu hohe Zusatzkosten, 12 % konnten den Gesamtpreis nicht vorab sehen, und 19 % vertrauten der Seite ihre Kartendaten nicht an2. Deshalb nennen die Preisantworten den vollen Gesamtpreis, und die Vertrauensantworten nennen den Nachweis.
Statistiken zur Beharrlichkeit sind schwächer, als sie aussehen. Die Behauptung, 80 % der Verkäufe kämen beim fünften bis zwölften Kontakt zustande, führt SMEI, dem sie meist zugeschrieben wird, auf eine Umfrage von 1942 in einer einzigen Ortsgruppe mit weniger als 40 Teilnehmern zurück3. Deshalb zählen diese Antworten keine Kontakte: Sie vereinbaren einen nächsten Schritt mit Datum und hören nach zwei Follow-ups ohne Antwort auf.
69 %
der B2B-Käufer stellten fest, dass die Angaben eines Verkäufers nicht zur Website passten
40 %
der US-Onlinekäufer hatten einen Kaufvorgang wegen zu hoher Zusatzkosten abgebrochen
1942
Jahr der Umfrage hinter der Behauptung „80 % der Verkäufe brauchen 5 bis 12 Kontakte“, mit weniger als 40 Teilnehmern
Chat oder Telefon
Skripte zur Einwandbehandlung im Chat und am Telefon
Dieselben Worte, anders überbracht. Erfassen Sie den Kanal im Nutzungsprotokoll.
| Schritt | Im Chat | Am Telefon |
|---|---|---|
| Zuerst zuhören | Eine kurze Zeile als eigene Nachricht. Keine Ausrufezeichen. | Ein Satz, dann eine kurze Pause. |
| Diagnose | Die Frage allein senden und warten, auch wenn die Antwort eine Stunde dauert. | Fragen, dann schweigen, bis der Kunde antwortet. Seine Worte notieren. |
| Nachweis | Links senden: Preisseite, Bedingungen, Fallbeispiel. Ein Link schlägt jede Behauptung. | Dokument und Kunden nennen, dann die Links innerhalb einer Stunde per E-Mail schicken. |
| Antwort mit Grenzen | Drei bis fünf Sätze, die Zahl und der Leistungsumfang in einer Nachricht, damit sie sich weiterleiten lässt. | Die Zahl einmal klar nennen, dann aufhören. Sagen, was Sie nicht versprechen können. |
| Nächster Schritt | Zwei Termine oder einen Buchungslink anbieten. Im selben Chat bestätigen. | Den Termin noch am Telefon buchen und wiederholen. |
| Erfassen | Das Feld „Einwand“ setzen und die Worte des Kunden in die „Anmerkungen“ einfügen, bevor Sie den Chat schließen. | Innerhalb von 10 Minuten nach dem Auflegen erfassen. |
Bittet der Kunde um eine Person, übergeben Sie sofort mit dem Chatverlauf; diskutieren Sie nie über diese Bitte.
Excel-Bibliothek
Was in der Excel-Bibliothek zur Einwandbehandlung steckt
Drei Tabellenblätter: Einwandbibliothek mit den 14 Einwänden dieser Seite, Nutzungsprotokoll und Übersicht. Mit Auto markierte Spalten füllen sich selbst. Die Datei öffnet sich in Excel, LibreOffice und Google Tabellen.
| Spalte | Inhalt |
|---|---|
| Kategorie, Einwand | Eine der 7 Kategorien aus einer Liste und der Einwand in den Worten des Kunden. |
| Zuerst fragen, Nachweis, Antwort, Nie versprechen, Nächster Schritt | Die Diagnosefrage, der Nachweis, den Sie nutzen dürfen, die freigegebene Antwort, ihre Grenzen und die Aktion danach. |
| Verantwortlich, Freigegeben, Zuletzt geprüft, Prüfintervall | Wer freigibt, Ja oder Nein aus einer Liste, das Datum der letzten Prüfung und das Intervall in Tagen. |
| Nächste Prüfung Auto | Zuletzt geprüft plus Prüfintervall. |
| Status Auto | Nachweis fehlt, solange Nachweis oder Nie versprechen leer ist oder Freigegeben nicht auf Ja steht; Prüfung fällig, wenn die nächste Prüfung überschritten ist; sonst Freigegeben. |
| Einsätze, Weitergekommen Auto | Einsätze im Nutzungsprotokoll und wie viele davon in Deals, die weitergekommen sind. |
Die beiden Antworten aus dem Kestrel-Beispiel sind Freigegeben; die anderen 12 zeigen Nachweis fehlt, bis Sie Ihre eigenen Nachweise eintragen und die verantwortliche Person sie auf Ja setzt. Das Beispiel-Nutzungsprotokoll hat 6 Einsätze in 4 Deals: 4 weitergekommen, 1 verloren, 1 offen.
Einrichtung
Ihre Bibliothek zur Einwandbehandlung in 5 Schritten aufbauen
- 1
Einwände in den Worten der Kunden sammeln
Lesen Sie Ihre letzten 30 verlorenen Deals und Chats. Schreiben Sie jeden Einwand so auf, wie der Kunde ihn gesagt hat, und sortieren Sie sie in die 7 Typen.
- 2
Zuerst die Diagnosefrage schreiben
Eine Frage pro Einwand, die die möglichen Gründe voneinander trennt. Testen Sie sie bei den nächsten drei Kunden.
- 3
Nachweis anhängen und Grenzen setzen
Verknüpfen Sie jede Antwort mit einer Seite, einem Dokument oder einem genannten Kunden. Schreiben Sie auf, was sie nie versprechen darf. Streichen Sie jeden Satz ohne Nachweis.
- 4
Freigabe einholen und teilen
Die verantwortliche Person jeder Kategorie gibt die Antwort frei, datiert sie und legt das Prüfintervall fest. Teilen Sie sie als gespeicherte Antworten und in der Word-Datei.
- 5
Einsatz und Ergebnis erfassen
Eine Zeile pro Einsatz im Nutzungsprotokoll, mit Kanal und Ergebnis. Schreiben Sie jeden Monat die Antwort mit den schlechtesten Ergebnissen um.
Einrichtung in CRMsoftware.pro
- Öffnen Sie „Einstellungen“ > „Gespeicherte Antworten“ und klicken Sie auf „Neue Antwort“. Geben Sie das „Kürzel“ ein (zum Beispiel /obj-expensive), dazu „Titel“ und „Antworttext“, aktivieren Sie „Mit Team teilen“ und klicken Sie auf „Antwort erstellen“. Tippen Sie das Kürzel dann in einem Chat.
- Öffnen Sie „Benutzerdefinierte Felder“ im linken Menü und klicken Sie auf „Feld hinzufügen“: „Entitätstyp“ „Deals“, „Feldetikett“ (der Feldname) Einwand, „Feldtyp“ „Auswahl“. Fügen Sie die 7 Kategorien mit „Option hinzufügen“ hinzu und klicken Sie auf „Feld erstellen“.
- Öffnen Sie unter „Deals“ den Deal, wählen Sie im Feld „Einwand“ den Typ und fügen Sie die Worte des Kunden in die „Anmerkungen“ ein.
- Klicken Sie unter „Aufgaben“ auf „Neue Aufgabe“ für den nächsten Schritt und legen Sie „Abtretungsinhaber“ (die zuständige Person), „Deadline“ und „Verknüpftes Geschäft“ fest.
- Mit Angebot: Klicken Sie unter „Zitate“ (Angebote) auf „Neues Zitat“, füllen Sie „Posten“ und „Gültig bis“ aus und nutzen Sie dann am Deal „Unterschrift anfordern“.
- Fügen Sie Ihre Preisseite und die freigegebenen Preisantworten in die „Wissensdatenbank“ Ihres Bots ein („Meine Bots“, Tab „Grundlagen“), damit der KI-Agent Preisfragen genauso beantwortet und im „Live-Support“ übergibt, wenn ein Besucher nach einer Person fragt.
Gespeicherte Antworten: Growth, 49 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung für 20 Nutzer. Angebote, E-Signatur und Übergabe an Menschen: Launch, 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung für 8 Nutzer. Free: 3 Nutzer, KI-Chat, 1 Pipeline, einfache Aufgaben.
Monatliche Prüfung der Bibliothek, 30 Minuten
- Jede in diesem Monat genutzte Antwort hat im Nutzungsprotokoll einen Kanal und ein Ergebnis.
- Die Preisantworten stimmen heute mit der Preisseite überein; jedes Angebot hat ein Datum „Gültig bis“.
- Antworten mit überschrittenem Prüftermin hat die verantwortliche Person erneut gelesen und neu datiert.
Häufige Fragen
Fragen zur Einwandbehandlung
Welche Einwände sind im Verkauf am häufigsten, und wie antwortet man darauf?
Sieben Typen: Preis (zu teuer, woanders günstiger, kein Budget), Zeitpunkt (nicht jetzt), Bedarf (bei uns läuft alles), Vertrauen (nie von Ihnen gehört, passt das zu uns), Entscheider (ich muss meinen Chef fragen), Hinhalten (schicken Sie mir Infos, ich muss überlegen) und Wettbewerb (wir nutzen X). Jede Antwort hat dieselbe Form: anerkennen, eine Diagnosefrage, eine Antwort mit Grenzen und Nachweis, ein nächster Schritt.
Wie reagiert man auf „Das ist zu teuer“?
Fragen Sie, womit verglichen wird: höher als erwartet oder höher als das, was der Kunde heute zahlt. Nennen Sie dann den vollen Gesamtpreis und den Leistungsumfang, nennen Sie einen Kunden ähnlicher Größe und bieten Sie die Aufstellung schriftlich an. Geben Sie keinen Rabatt; sagen Sie, wer über Sonderfälle entscheidet.
Was ist die 3F-Methode (Feel, Felt, Found)?
„Ich verstehe, wie Sie sich fühlen, anderen ging es genauso, und sie haben festgestellt, dass …“ Das funktioniert nur, wenn die anderen ein echter Kunde sind, der der Nennung zugestimmt hat. Sonst ist es eine erfundene Geschichte. Nutzen Sie stattdessen das Feld „Nachweis“.
Wie oft sollte man nach einem Einwand nachfassen?
Vereinbaren Sie den nächsten Kontakt mit dem Kunden, halten Sie das Datum ein und hören Sie nach zwei vereinbarten Follow-ups ohne Antwort auf. Verlassen Sie sich nicht auf die Behauptung „80 % der Verkäufe brauchen 5 bis 12 Kontakte“: SMEI führt sie auf eine Umfrage von 1942 in einer einzigen Ortsgruppe mit weniger als 40 Teilnehmern zurück3.
Was sollte man bei der Einwandbehandlung nie sagen?
Einen nicht freigegebenen Rabatt, „Ich verstehe, aber“, absolute Aussagen wie „damit hatte noch nie jemand ein Problem“, etwas Negatives über einen Wettbewerber, eine Funktion, die „bald kommt“, und eine erfundene Frist. Der Tab „Regeln“ hat für jeden dieser Sätze den Ersatz.
Wie nutze ich diese Antworten auf Einwände im Live-Chat?
Senden Sie die Diagnosefrage allein und warten Sie auf die Antwort. Senden Sie dann die Antwort mit Grenzen als eine Nachricht mit der Zahl, dem Leistungsumfang und einem Link zum Nachweis, damit der Käufer sie weiterleiten kann. Enden Sie mit zwei Terminen oder einem Buchungslink. In CRMsoftware.pro speichern Sie jede Antwort als gespeicherte Antwort mit Kürzel (Growth-Plan).
Wie erfasse ich Einwände in CRMsoftware.pro?
Legen Sie unter „Benutzerdefinierte Felder“ für „Deals“ ein Feld namens Einwand (Typ „Auswahl“) an, wählen Sie bei jedem Deal den Typ und fügen Sie die Worte des Kunden in die „Anmerkungen“ ein. Legen Sie den nächsten Schritt unter „Aufgaben“ mit „Abtretungsinhaber“, „Deadline“ und dem verknüpften Deal an. Der Free-Plan enthält 1 Pipeline und einfache Aufgaben.
Ähnliche Vorlagen
Kostenlose Tools
Quellen
- Umfrage unter 632 B2B-Käufern, August bis September 2024, veröffentlicht am 25. Juni 2025: Gartner Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience
- Gründe, die US-Onlinekäufer für den Abbruch eines Kaufvorgangs nannten, Liste aktualisiert am 22. September 2025: Baymard Institute, 50 Cart Abandonment Rate Statistics 2026
- Herkunft der Behauptung „80 % der Verkäufe kommen beim 5. bis 12. Kontakt zustande“, 4. August 2021: SMEI, Sales Statistics: How many calls to close a sale?
- Pläne und Preise: Preise von CRMsoftware.pro
Geben Sie jedem Einwand eine Antwort, einen Nachweis und einen nächsten Schritt.
Starten Sie kostenlos mit 3 Nutzern, KI-Chat, 1 Pipeline und einfachen Aufgaben. Launch, 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung für 8 Nutzer, ergänzt die Übergabe an Menschen, Angebote und E-Signatur. Growth, 49 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung für 20 Nutzer, ergänzt gespeicherte Antworten für das ganze Team.