Lead-Qualifizierung: Skript-Vorlagen

Fünf fertige Skripte für Website-Chat, eingehende Anrufe, Buchungsanfragen und SaaS-Testphasen, dazu eine höfliche Absage für Leads, die nicht passen. Jedes Skript sagt Ihnen, was Sie fragen, wann Sie aufhören und was Sie an den Vertrieb übergeben. Kopieren Sie es oder laden Sie Word- und Excel-Dateien herunter. Kostenlos, ohne Anmeldung.

Erstellt von Anatolii Ulitovskyi Faktengeprüft von RH Fardin Aktualisiert am
Word-Datei (.docx) Excel-Bewertungsbogen (.xlsx)

1. Serviceanfrage: Website-Chat oder WhatsApp

Ziel: In 4 bis 6 kurzen Nachrichten herausfinden, ob der Lead passt, und dann einen Termin vereinbaren oder an eine Person übergeben.

  1. 1

    Begrüßung

    Sagen SieHallo, danke für Ihre Nachricht an Firma. Wobei können wir Ihnen helfen?

    TippStellen Sie eine Frage pro Nachricht und warten Sie auf die Antwort.

  2. 2

    Bedarf

    Sagen SieVerstanden. Was möchten Sie vor allem ändern oder lösen?

  3. 3

    Passung

    Sagen SieWo befindet sich das Projekt? Wir arbeiten in Einsatzgebiet.

    WennAußerhalb Ihres Gebiets oder eine Leistung, die Sie nicht anbieten: Wechseln Sie zur höflichen Absage.

  4. 4

    Zeitplan

    Sagen SieWann möchten Sie starten?

    WennDer Lead schaut sich nur um oder der Start liegt mehr als 6 Monate entfernt: Senden Sie einen hilfreichen Leitfaden und legen Sie ein Datum für die Nachfassaktion fest.

  5. 5

    Budget

    Sagen SieProjekte wie dieses kosten in der Regel Preisspanne. Passt das zu Ihren Vorstellungen?

    WennUnter Mindestbudget: Wechseln Sie zur höflichen Absage und schlagen Sie eine Alternative vor.

  6. 6

    Entscheidung

    Sagen SieEntscheidet noch jemand mit? Diese Person ist beim Termin herzlich willkommen.

  7. 7

    Nächster Schritt

    Sagen SieSehr gut. Der nächste Schritt ist ein kostenloses 20-minütiges Gespräch mit Name des Ansprechpartners. Hier ist der Buchungslink: Buchungslink. An welche E-Mail-Adresse darf ich die Bestätigung senden?

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Ausgefülltes Beispiel

Ein Website-Chat, der mit einem gebuchten Termin endet

Skript 1 im Einsatz bei einem fiktiven Renovierungsunternehmen, mit der Übergabenotiz und der Bewertung, die daraus entstehen.

Northstar RenovationsFiktives Unternehmen und fiktiver Lead
BesucherHallo, bauen Sie auch Küchen um?
AgentHallo, danke für Ihre Nachricht an Northstar Renovations. Ja, Küchen machen den Großteil unserer Arbeit aus. Was möchten Sie an Ihrer Küche ändern?
BesucherNeue Schränke und Arbeitsplatten, und vielleicht die Spüle versetzen.
AgentDas klingt nach einem schönen Projekt. Wo steht das Haus? Wir arbeiten in Austin und den Orten in der Umgebung.
BesucherIn Round Rock.
AgentDas liegt in unserem Gebiet. Wann möchten Sie starten?
BesucherAm liebsten im März.
AgentKüchenprojekte wie dieses kosten in der Regel 25.000 bis 45.000 $. Passt das zu Ihren Vorstellungen?
BesucherJa, wir haben etwa 35.000 $ eingeplant.
AgentEntscheidet noch jemand mit?
BesucherMein Mann. Er möchte beim Gespräch dabei sein.
AgentPerfekt. Der nächste Schritt ist ein kostenloses 30-minütiges Gespräch mit Dan, unserem Projektleiter. Hier ist der Buchungslink. An welche E-Mail-Adresse darf ich die Bestätigung senden?
BesucherGebucht für Dienstag, 17:30 Uhr. Ich habe meine geschäftliche E-Mail angegeben.

Übergabenotiz

Maria L., Hausbesitzerin in Round Rock. Möchte eine Küchenrenovierung: neue Schränke und Arbeitsplatten, eventuell Spüle versetzen. Start: März. Budget: etwa 35.000 $ (unsere Spanne 25.000 bis 45.000 $). Entscheidet: Maria und ihr Mann, beide beim Gespräch. Bewertung: 9/10, heiß. Nächster Schritt: Gespräch mit Dan, Dienstag 17:30 Uhr. Quelle: Website-Chat.

Bewertung

BedarfKlares Problem, das wir lösen2/2
PassungIn unserem Gebiet und Leistungsumfang2/2
BudgetPasst zu unserer Preisspanne2/2
BefugnisBeide Entscheider beim Gespräch2/2
ZeitplanStart in etwa 5 Monaten1/2
GesamtHeiß: Termin jetzt buchen9/10

Bewertung

Qualifizieren, pflegen oder absagen

Bewerten Sie jeden Lead mit dem Excel-Bogen von 0 bis 10 Punkten und handeln Sie nach dem Status. Passen Sie die Schwellenwerte an Ihr Geschäft an.

Kriterium0 Punkte1 Punkt2 Punkte
BedarfKein klares ProblemVages InteresseKlares Problem, das Sie lösen
PassungAußerhalb Ihres Gebiets oder UmfangsPasst teilweisePasst zu Gebiet und Umfang
BudgetUnter Ihrem MinimumNoch nicht besprochenPasst zu Ihrer Preisspanne
BefugnisUnbekanntBeeinflusser oder RechercheEntscheider oder beim Gespräch dabei
ZeitplanKein DatumIn 3 bis 6 MonatenInnerhalb von 90 Tagen
StatusWannWas zu tun ist
Heiß8 bis 10 PunkteTermin jetzt buchen oder innerhalb einer Stunde an den Vertrieb übergeben.
Warm5 bis 7 PunkteEtwas Nützliches senden und eine Aufgabe mit Datum zum Nachfassen anlegen.
Kalt0 bis 4 PunkteIn den Newsletter oder eine langfristige Pflege aufnehmen. Keine Vertriebszeit.
Passt nicht0 Punkte bei Passung oder BudgetDas Skript für die höfliche Absage nutzen und den Grund festhalten.

Anleitung

Richten Sie das Skript in 5 Schritten ein

  1. 1

    Skript wählen

    Wählen Sie nach Kanal und Lead-Typ: Chat, Telefon, Buchung oder SaaS. Halten Sie die höfliche Absage in einem zweiten Tab offen.

  2. 2

    Klammern ausfüllen

    Tragen Sie Ihr Einsatzgebiet, Mindestbudget, Ihre Preisspanne, den Buchungslink und den Namen der Person ein, die das Gespräch führt.

  3. 3

    Pflichtantworten festlegen

    Wählen Sie die 4 oder 5 Fakten, die Sie vor einer Übergabe brauchen. Das ist Ihre Stoppregel; jede zusätzliche Frage ist eine weitere Chance, dass der Lead abspringt.

  4. 4

    Antworten speichern

    Legen Sie dieselben Felder in Ihrem CRM oder im Lead-Formular des Chats an, damit jede Antwort beim Kontakt landet und nicht in einem Notizbuch.

  5. 5

    Nach zwei Wochen prüfen

    Lesen Sie 20 Gespräche. Streichen Sie Fragen, die Leute überspringen, und ziehen Sie die Fragen nach vorne, die einen Abschluss vorhersagen.

Methoden

BANT, CHAMP oder MEDDIC: welche Fragen Sie stellen sollten

Jedes Skript auf dieser Seite deckt Bedarf, Passung, Budget, Befugnis und Zeitplan ab. Die Reihenfolge zählt mehr als das Kürzel: Fragen Sie zuerst nach dem Bedarf und erst nach der Passung nach dem Budget.

MethodeWas sie prüftAm besten fürBeispielfrage
BANTBudget, Befugnis, Bedarf, ZeitplanSchnelle Vorauswahl eingehender Leads und kleinere AbschlüsseBis wann brauchen Sie die Lösung?
CHAMPHerausforderungen, Befugnis, Geld, PriorisierungBeratender Vertrieb, der beim Problem beginntWas ist die größte Herausforderung, die Sie lösen möchten?
MEDDICKennzahlen, wirtschaftlicher Entscheider, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Problem, FürsprecherKomplexe B2B-Abschlüsse mit mehreren BeteiligtenWoran werden Sie den Erfolg messen?

Reaktionszeit

Schnell qualifizieren: Die erste Stunde zählt

In einer Untersuchung von 2.241 US-Unternehmen stellte die Harvard Business Review fest, dass Firmen, die einen Website-Lead innerhalb einer Stunde zu kontaktieren versuchten, den Lead fast 7-mal so häufig qualifizierten wie Firmen, die es eine Stunde später versuchten, und mehr als 60-mal so häufig wie Firmen, die 24 Stunden oder länger warteten. Die erste Antwort kam im Schnitt nach 42 Stunden. Die Daten stammen von 2011, sehen Sie sie also als Richtung, nicht als Prognose: Ein kurzes Skript, das Sie sofort einsetzen, schlägt ein perfektes Gespräch zwei Tage später.1

7x

höhere Chance, den Lead zu qualifizieren, wenn innerhalb einer Stunde Kontakt aufgenommen wird

60x

höhere Chance als bei 24 Stunden Wartezeit oder mehr

42 Std.

durchschnittliche Zeit bis zur ersten Antwort in der Untersuchung

FAQ

Fragen zum Skript zur Lead-Qualifizierung

Was ist ein Skript zur Lead-Qualifizierung?

Ein Skript zur Lead-Qualifizierung ist eine kurze, geordnete Folge von Fragen, die Ihr Team oder Chatbot einem neuen Lead stellt, um zu entscheiden, wie es weitergeht: ein Vertriebsgespräch buchen, den Lead weiter pflegen oder das Gespräch höflich beenden. Ein gutes Skript listet außerdem die Antworten auf, die Sie erfassen müssen, und sagt Ihnen, wann Sie aufhören sollten zu fragen.

Welche Fragen sollte ich stellen, um einen Lead zu qualifizieren?

Fragen Sie nach dem Bedarf (was gelöst werden soll), der Passung (Ort, Größe oder Umfang, den Sie bedienen), dem Zeitplan (wann es losgehen soll), dem Budget (ob Ihre Preisspanne passt) und der Entscheidung (wer noch beteiligt ist). Fragen Sie zuerst nach dem Bedarf und erst nach der Passung nach dem Budget; so bleibt das Gespräch freundlich.

Was gilt als qualifizierter Lead?

Ein Lead ist qualifiziert, wenn er einen Bedarf hat, den Sie lösen, zu Ihrem Gebiet oder Kundenprofil passt, einen realistischen Zeitplan und ein realistisches Budget hat und Sie wissen, wer entscheidet. Im Bewertungsbogen auf dieser Seite bedeutet das 8 oder mehr von 10 Punkten, ohne eine Null bei Passung oder Budget.

Wie viele Fragen sollte ein Qualifizierungsskript haben?

Im Chat vier bis sechs kurze Fragen, eine pro Nachricht. Am Telefon bis zu acht. Hören Sie auf, sobald Sie Bedarf, Passung, Zeitplan und den Kontaktweg kennen; jede zusätzliche Frage ist eine weitere Chance, dass der Lead abspringt.

Ist BANT noch zeitgemäß?

Ja, als Checkliste, aber nicht als Gesprächseinstieg. Budget, Befugnis, Bedarf und Zeitplan sind nach wie vor die Fakten, die der Vertrieb braucht, doch ein Einstieg mit dem Budget wirkt wie ein Verhör. Fragen Sie zuerst nach dem Bedarf und prüfen Sie dann Budget und Zeitplan.

Was ist der Unterschied zwischen BANT und MEDDIC?

BANT prüft vier Grundlagen und eignet sich für die schnelle Vorauswahl eingehender Leads. MEDDIC (Kennzahlen, wirtschaftlicher Entscheider, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Problem und Fürsprecher) geht tiefer und eignet sich für komplexe B2B-Abschlüsse mit mehreren Beteiligten.

Wie schnell sollte ich auf einen neuen Lead reagieren?

So schnell wie möglich, idealerweise innerhalb von Minuten. In einer Untersuchung der Harvard Business Review mit 2.241 US-Unternehmen qualifizierten Firmen, die einen Website-Lead innerhalb einer Stunde zu kontaktieren versuchten, ihn fast 7-mal so häufig wie Firmen, die es eine Stunde später versuchten (Oldroyd, McElheran und Elkington, 2011).

Kann ein KI-Chatbot Leads qualifizieren?

Ja. Fügen Sie Ihr Skript in die Anweisungen des KI-Agenten ein, listen Sie die Felder auf, die er erfassen soll, und legen Sie fest, wann er an eine Person übergibt. In CRMsoftware.pro antwortet der Agent auf Ihrer Website (in bezahlten Plänen auch auf WhatsApp, Telegram, Instagram und Messenger), speichert jeden Lead mit dem vollständigen Gespräch und fordert ab dem Launch-Plan eine Übergabe an einen Menschen an, wenn Ihre Regeln das vorsehen.

Kann ich diese Skripte in Word, Excel oder Google Docs nutzen?

Ja. Laden Sie die Word-Datei mit den Skripten und den Excel-Bewertungsbogen zur Lead-Verwaltung herunter. Beide lassen sich in Google Docs und Google Sheets öffnen: Laden Sie die Datei in Google Drive hoch und öffnen Sie sie.

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Quellen

  1. Reaktionszeit und Lead-Qualifizierung: James B. Oldroyd, Kristina McElheran und David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, März 2011
  2. BANT, im Einsatz seit den 1950er-Jahren: Salesforce, What is BANT?
  3. Pläne, Preise und Funktionen, geprüft am 5. Oktober 2026: Preise von CRMsoftware.pro

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