Sales-Pipeline-Rechner
Machen Sie aus Ihren offenen Deals eine gewichtete Prognose, sehen Sie die Lücke zum Ziel oder rechnen Sie vom Ziel rückwärts auf die Pipeline, die Verkaufschancen und die Leads, die Sie brauchen. Die Pipeline-Abdeckung basiert auf Ihrer eigenen Gewinnquote, nicht auf einer festen 3×-Regel. Kostenlos, ohne Anmeldung, keine Daten verlassen Ihren Browser.
Erstellt von Anatolii Ulitovskyi 
Faktengeprüft von RH Fardin Aktualisiert am Halten Sie die Pipeline ehrlich
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Die Methode
So funktioniert der Sales-Pipeline-Rechner
Zwei Fragen, zwei Modi: Was bringt meine Pipeline, und wie viel Pipeline brauche ich?
Pipeline prognostizieren multipliziert den Wert der offenen Deals in jeder Phase mit der Chance, dass ein Deal in dieser Phase gewonnen wird, addiert das bereits Gewonnene und vergleicht die Summe mit Ihrem Ziel. Gibt es eine Lücke, zeigt der Rechner, wie viele neue Verkaufschancen bei Ihrer Gewinnquote und Ihrem durchschnittlichen Dealwert sie schließen würden.
Benötigte Pipeline rechnet vom Ziel rückwärts. Außerdem zeigt der Rechner, wie viel Pipeline Sie jederzeit offen halten sollten; das hängt davon ab, wie lange Ihre Deals bis zum Abschluss brauchen.
74.000 $ in offenen Deals
$75,000 × 20% + $50,000 × 40% + $30,000 × 60% + $15,000 × 80% + $10,000 × 90%
180.000 $ offen in 72 Deals.
104.000 $ von 150.000 $
30.000 $ gewonnen + 74.000 $ = 69,3 %
Gewichtete Lücke: 46.000 $.
74 neue Verkaufschancen
$46,000 ÷ ($2,500 × 25%) = 73.6
Nur wenn sie in diesem Zeitraum noch abgeschlossen werden können.
Pipeline-Abdeckung
Pipeline-Abdeckung: Warum 3× nicht Ihre Zahl ist
Ihr Abdeckungsziel ergibt sich aus Ihrer Gewinnquote und Ihrem Verkaufszyklus.
Die Pipeline-Abdeckung ist die offene Pipeline geteilt durch den Umsatz, den Sie noch brauchen. Die gängige Regel lautet, das Dreifache des Ziels zu halten, doch das Dreifache funktioniert nur, wenn Sie etwa jeden dritten Deal gewinnen. In einem Salesforce-Artikel zeigt Jason Jordan, dass ein Verkäufer, der 10 % seiner Deals gewinnt, etwa 10× Abdeckung braucht, während einer mit 50 % etwa 2× braucht.
Auch der Verkaufszyklus zählt. Dauern Deals 45 Tage, muss die Pipeline, die Sie heute halten, ungefähr die nächsten 45 Tage des Ziels abdecken, nicht das ganze Jahr. Deshalb zeigt der Rechner die jederzeit offen zu haltende Pipeline als Jahresziel ÷ Gewinnquote × Verkaufszyklus ÷ 365.
Abdeckung zählt außerdem nur, wenn die Deals echt sind. Veraltete Deals, die seit Wochen niemand angefasst hat, lassen die Abdeckung gesund aussehen, während die Prognose abrutscht. Bereinigen Sie also die Pipeline, bevor Sie dem Verhältnis trauen.
Phasen
Phasenwahrscheinlichkeiten für den Start
Das Beispiel nutzt die Standard-Dealphasen von HubSpot. Ersetzen Sie sie durch Ihre eigenen, sobald Sie Daten haben.
| Phase | Standardwahrscheinlichkeit |
|---|---|
| Termin vereinbart | 20% |
| Kaufbereit | 40% |
| Präsentation geplant | 60% |
| Entscheider überzeugt | 80% |
| Vertrag versendet | 90% |
Die Standardwerte sind eine Schätzung für einen typischen Vertriebsprozess, nicht für Ihren. Um eine Phase zu kalibrieren, betrachten Sie die Deals, die sie in den letzten 6–12 Monaten erreicht haben, und teilen Sie die gewonnenen durch alle abgeschlossenen, gewonnen oder verloren. Unsere CRM Vertriebspipeline-Vorlage gibt jeder Phase eine Ausstiegsregel, damit Deals jedes Mal aus demselben Grund weiterrücken und die Wahrscheinlichkeiten aussagekräftig bleiben.
Ihre Daten
Wo Sie Ihre Zahlen finden
Ein CRM-Export oder eine Tabelle mit den Deals des letzten Jahres reicht aus.
Gewonnen ÷ abgeschlossen
Zählen Sie die Deals, die in den letzten 6–12 Monaten abgeschlossen wurden. Teilen Sie die gewonnenen durch gewonnene plus verlorene. Lassen Sie offene Deals weg, sonst wirkt die Quote niedriger, als sie ist.
Durchschnittlicher gewonnener Deal
Verwenden Sie den Durchschnitt der gewonnenen Deals, nicht aller angelegten Deals. Große Deals, die selten abgeschlossen werden, ziehen den Durchschnitt nach oben.
Tage bis zum Abschluss
Bei gewonnenen Deals der Median der Tage von der Anlage der Verkaufschance bis zum Gewinn. Der Median reagiert weniger empfindlich auf einige sehr langsame Deals als der Durchschnitt.
Tabellen
Sales-Pipeline-Formeln für Excel und Google Sheets
B2:B6 = Dealwert je Phase, C2:C6 = Phasenwahrscheinlichkeit, E1 = bereits gewonnen, F1 = Ziel, G1 = Gewinnquote, H1 = durchschnittlicher Dealwert.
Gewichtete Pipeline
Prognose als Anteil am Ziel
Neue Verkaufschancen zum Schließen der Lücke
Jederzeit offen zu haltende Pipeline (I1 = Jahresziel, J1 = Verkaufszyklus in Tagen)
Häufige Fragen
Fragen zur Sales-Pipeline
Wie berechnet man den Wert einer Sales-Pipeline?
Der gesamte Pipelinewert ist die Summe aller offenen Deals. Der gewichtete Pipelinewert multipliziert jeden Deal oder jede Phasensumme mit der Gewinnwahrscheinlichkeit und addiert die Ergebnisse. Die gewichtete Zahl ist die, die Sie mit Ihrem Ziel vergleichen.
Was ist eine gute Pipeline-Abdeckung?
Eins geteilt durch Ihre Gewinnquote. Gewinnen Sie 25 % der Verkaufschancen, zielen Sie auf etwa das 4-Fache des Umsatzes, den Sie noch brauchen; bei 33 % etwa das 3-Fache; bei 50 % etwa das 2-Fache.
Was ist die 3×-Pipeline-Regel?
Eine Faustregel, nach der Sie das Dreifache Ihres Ziels in der Pipeline halten sollten. Sie setzt voraus, dass Sie etwa jeden dritten Deal gewinnen. Verwenden Sie stattdessen Ihre eigene Gewinnquote.
Wie viel Pipeline brauche ich, um mein Ziel zu erreichen?
Teilen Sie das Ziel durch Ihre Gewinnquote, um die aufzubauende Pipeline zu erhalten, dann durch Ihren durchschnittlichen Dealwert für die Zahl der Verkaufschancen und durch Ihre Quote von Lead zu Verkaufschance für die Zahl der Leads.
Was ist der Unterschied zwischen Pipeline und Prognose?
Die Pipeline umfasst jeden offenen Deal. Die Prognose ist das, was Sie daraus in einem Zeitraum zu gewinnen erwarten, deshalb nutzt sie Wahrscheinlichkeiten, Abschlussdaten und das bereits Gewonnene.
Welche Phasenwahrscheinlichkeiten sollte ich verwenden?
Beginnen Sie mit den Standardwerten Ihres CRM, etwa 20 % bis 90 % bei HubSpot, und ersetzen Sie sie durch Ihre eigenen: für jede Phase den Anteil der Deals, die sie erreicht haben und später gewonnen wurden.
Warum können neue Verkaufschancen meine Lücke in diesem Zeitraum nicht schließen?
Ist Ihr Verkaufszyklus länger als die verbleibende Zeit im Zeitraum, schließen Deals, die jetzt entstehen, erst später ab. Bauen Sie Pipeline mindestens einen Verkaufszyklus vor Ende des Zeitraums auf.
Speichert der Rechner meine Daten?
Nein. Alles läuft in Ihrem Browser. Der Teilen-Link speichert Ihre Zahlen in der Adresse nach dem #-Zeichen, und dieser Teil wird nicht an unseren Server gesendet.
Quellenangaben
Quellen
- Standard-Dealphasen und Wahrscheinlichkeiten: HubSpot Knowledge Base, "Set up and customize pipelines", geprüft am 6. Oktober 2026
- Abdeckung aus Gewinnquote und Verkaufszyklus: Jason Jordan, "Pipeline Coverage", Salesforce-Blog, 25. April 2023
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