Plantilla de pipeline de ventas CRM
Seis etapas para los contactos que llegan por el chat de tu web, formularios, llamadas y mensajes. Cada etapa tiene una regla de salida, los campos que hay que rellenar y la siguiente acción, para que cada oportunidad avance por un motivo. Descarga la hoja de seguimiento en Excel con previsión ponderada o la guía en Word. Gratis, sin registro.
Creado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Actualizado el 1. Nueva consulta
Qué significa: Alguien preguntó por tu servicio en el chat de la web, un formulario, una llamada o un mensaje. Nadie ha comprobado todavía si encaja.
Pasa a Calificado cuando
- Has respondido y sabes qué necesita.
- Tienes su nombre y un email o teléfono.
- Conoces su zona, su rango de presupuesto y la fecha de inicio.
Siguiente acciónResponde en menos de una hora en horario laboral y haz tus preguntas de calificación.
Error frecuenteDejar una consulta sin respuesta durante la noche. Una respuesta breve ahora vale más que una perfecta mañana.
2. Calificado
Qué significa: El contacto tiene una necesidad que resuelves, un presupuesto dentro de tu rango, una fecha de inicio y una persona que decide conocida.
Pasa a Reunión agendada cuando
- Hay una llamada, demo o visita agendada con fecha y hora.
- Quienes deciden saben que hay reunión.
Siguiente acciónOfrece dos horarios o envía tu enlace de reserva en la misma conversación.
Error frecuentePasar a Calificado a todo el que respondió. Si no encaja, cierra la oportunidad como perdida con un motivo.
3. Reunión agendada
Qué significa: Una llamada, demo o visita está en el calendario o ya se hizo. Estás conociendo el alcance y cómo deciden.
Pasa a Propuesta enviada cuando
- Habéis acordado el alcance del trabajo.
- El comprador pidió un precio o una propuesta.
- Sabes quién firma y cuándo quieren decidir.
Siguiente acciónEnvía ese mismo día un resumen con el alcance y la fecha en que llegará tu propuesta.
Error frecuenteEnviar un precio antes de acordar el alcance. Acabas discutiendo el precio en lugar de cerrar una decisión.
4. Propuesta enviada
Qué significa: El comprador tiene tu presupuesto o propuesta con precio, condiciones y fecha de inicio.
Cierra la oportunidad cuando
- Ganada: firmó, pagó una señal o confirmó el pedido por escrito.
- Perdida: dijo que no o no respondió tras 3 seguimientos.
Siguiente acciónFija el seguimiento antes de enviar: una llamada 2 o 3 días después para repasar la propuesta.
Error frecuenteEsperar a que el comprador vuelva. Cada propuesta necesita una fecha de seguimiento en el CRM.
5. Ganado
Qué significa: El comprador firmó, pagó una señal o confirmó el pedido por escrito.
Márcala como ganada cuando
- Hay una firma, un pago o un pedido por escrito.
- El valor final y la fecha de cierre están rellenados.
Siguiente acciónPásalo al equipo de ejecución con el alcance y las notas. Tras la entrega, pide una reseña o una recomendación.
Error frecuenteMarcar una oportunidad como ganada tras un sí verbal. Espera la firma, el pago o el pedido por escrito.
6. Perdido
Qué significa: El comprador dijo que no, eligió a otro o dejó de responder.
Ciérrala como perdida cuando
- Dijo que no, o 3 seguimientos quedaron sin respuesta.
- Se eligió un motivo de pérdida de la lista.
Siguiente acciónHaz una pregunta breve: ¿qué les hizo elegir otra opción? Si fue un problema de momento, fija una fecha para volver a contactar.
Error frecuenteBorrar las oportunidades perdidas. Los motivos de pérdida muestran dónde se escapa tu pipeline y qué arreglar primero.
Para pequeños equipos de ventas y soporte
Deja que el chat de tu web llene este pipeline por ti.
El agente de IA de CRMsoftware.pro atiende a los visitantes 24/7 y envía cada consulta a tu bandeja de contactos. Convierte un contacto en persona, empresa y oportunidad con un clic y muévelo por un tablero Kanban.
- Contactos del chat, formularios, email, teléfono y Telegram en una sola bandeja
- Tablero Kanban de oportunidades con totales por etapa y del pipeline en directo
- Plan Free con 1 pipeline. Launch con 3 pipelines desde 19 $ al mes con facturación anual
Plan Free: 3 usuarios, sin tarjeta de crédito.
Ejemplo completo
Un contacto de la web, del primer chat a la venta
Maria L., de nuestro ejemplo de guion de calificación de leads, se convierte en una oportunidad para una empresa de reformas ficticia. Abajo tienes todo el pipeline de ejemplo de la hoja de seguimiento en Excel.
- Día 1, 10:12Nueva consulta
Maria pregunta en el chat de la web por una reforma de cocina. El agente de IA pregunta qué quiere cambiar, dónde está la casa, cuándo empezar, el presupuesto y quién decide.
Necesidad, zona, fecha de inicio y presupuesto recogidos. Puntuación 9 de 10.
- Día 1, 10:20Calificado
Dentro de la zona de servicio, un presupuesto de 35.000 $ dentro del rango de 25.000 a 45.000 $, inicio en marzo y las dos personas que deciden estarán en la llamada.
Llamada con Dan reservada para el martes a las 17:30.
- Día 2Reunión agendada
Una llamada de 30 minutos con Maria y su marido, y después una visita el día 4 para medir la cocina.
Alcance acordado. Piden un presupuesto por escrito.
- Día 6Propuesta enviada
Un presupuesto de 34.800 $: muebles y encimeras nuevos y mover el fregadero, con inicio el 2 de marzo.
Llamada de seguimiento fijada para el día 9. Cierre previsto: día 20.
- Día 13Ganado
Maria firma el contrato y paga una señal del 30%.
Traspasado al equipo de obra con el alcance y las notas.
Ficha de la oportunidad el día 6
| Oportunidad | Reforma de cocina · Maria L. |
| Etapa | Propuesta enviada |
| Valor | 34.800 $ |
| Probabilidad de cierre | 60% |
| Valor ponderado | 20.880 $ |
| Origen | Chat web |
| Responsable | Dan |
| Siguiente acción | Llamada sobre el presupuesto, día 9 |
| Cierre previsto | Día 20 |
Empresa y oportunidades ficticias
El pipeline de ejemplo de la hoja de seguimiento en Excel
Nueva terraza · Raj S.
9.000 $EstancadaCambio de ventanas · Chen W.
6.400 $Acondicionar el sótano · Lena K.
28.000 $Renovar el baño · Owen P.
12.500 $Reforma de cocina · Maria L.
34.800 $Despacho en casa · Sara M.
15.200 $VencidaIsla de cocina · Tom B.
7.900 $Reconvertir el garaje · Ana R.
22.000 $6
Oportunidades abiertas
105.900 $
Pipeline abierto
42.140 $
Previsión ponderada
50%
Tasa de cierre
1
Acciones vencidas
1
Oportunidades estancadas
Probabilidad de cierre × valor da la previsión ponderada. Los avisos salen del límite de tiempo y de la fecha de la siguiente acción.
Hoja de seguimiento en Excel
Qué incluye la hoja de seguimiento en Excel
Tres hojas: Pipeline para tus oportunidades, Etapas para tus reglas y Resumen para los totales. Las columnas marcadas como Auto se rellenan solas. El archivo se abre en Excel, LibreOffice y Hojas de cálculo de Google (Archivo, luego Importar).
| Columna | Qué contiene |
|---|---|
| Etapa | Elige en una lista con tus etapas de la hoja Etapas. |
| Valor | Tu estimación en Calificado y luego el importe de tu propuesta. |
| Probabilidad de cierre Auto | Se toma de la hoja Etapas según la etapa actual. |
| Valor ponderado Auto | Valor × probabilidad de cierre. |
| En la etapa desde | La fecha en que la oportunidad entró en su etapa actual. |
| Días en la etapa Auto | Hoy menos la fecha de En la etapa desde, en oportunidades abiertas. |
| Siguiente acción y fecha | Un siguiente paso y cuándo vence. Cada oportunidad abierta necesita las dos cosas. |
| Aviso Auto | Vencida si la fecha de la siguiente acción ya pasó, Estancada si supera su límite de tiempo, Cerrada para ganadas y perdidas. |
| Motivo de pérdida | Elige en una lista cuando una oportunidad se cierra como perdida. |
De dónde salen las probabilidades
Los valores por defecto son 10%, 20%, 40%, 60%, 100% y 0%. Son un punto de partida en línea con los valores que traen los CRM, por ejemplo SugarCRM: prospección 10%, calificación 20%, propuesta 65%3. Tras unas 20 oportunidades cerradas, sustitúyelos en la hoja Etapas por tu propia tasa de cierre en cada etapa.
Cómo configurarlo
Configura tu pipeline en 5 pasos
- 1
Nombra las etapas
Usa lo que hizo el comprador: preguntó, encaja, os reunisteis, recibió presupuesto, firmó. Quédate en 5 a 7 etapas para que cada una tenga una siguiente acción distinta.
- 2
Una regla de salida por etapa
Usa un hecho que cualquiera pueda comprobar, como que hay fecha de reunión. Si dos personas pondrían la misma oportunidad en etapas distintas, la regla es demasiado vaga.
- 3
Pocos campos obligatorios
De 3 a 5 campos por etapa. Pide el valor de la oportunidad en Calificado, no en el primer mensaje.
- 4
Una siguiente acción para cada oportunidad
Cada oportunidad abierta necesita un siguiente paso y una fecha. Responde a las consultas nuevas en menos de una hora1.
- 5
Revisa cada semana
Limpia las oportunidades vencidas y estancadas y lee los motivos de pérdida. Tras unas 20 oportunidades cerradas, ajusta las probabilidades a tus propias tasas de cierre.
Configúralo en CRMsoftware.pro
- Abre Oportunidades dentro de Proyectos en el menú de la izquierda.
- Abre el menú de pipelines, elige Nuevo pipeline y ponle un nombre, por ejemplo Contactos de la web.
- Añade las etapas de esta plantilla con Añadir etapa.
- Haz clic en Nueva oportunidad y rellena el título, el valor, la etapa, la fecha de cierre prevista, el contacto principal, la empresa y el responsable.
- Escribe la siguiente acción en las notas de la oportunidad. Cuando se cumpla la regla de salida, arrastra la tarjeta a la siguiente etapa. Los totales por etapa y del pipeline se actualizan solos.
- Cuando una oportunidad se cierre, cambia su estado. Las vistas de ganadas y perdidas guardan el historial.
Los contactos del chat y los formularios de tu web llegan a la bandeja de contactos. Convierte uno en persona, empresa y oportunidad con un clic.
Revisión semanal del pipeline, 15 minutos
- Siguientes acciones vencidas: hazlas o fija una fecha nueva.
- Oportunidades estancadas: muévelas o ciérralas como perdidas con un motivo.
- Propuestas sin fecha de seguimiento: añade una.
- Consultas nuevas de hace más de un día: responde ahora.
- Motivos de pérdida del mes: corrige el más frecuente.
Hoja de cálculo o CRM
Cuándo basta una hoja de cálculo y cuándo pasar a un CRM
Empieza con la hoja de seguimiento en Excel si recibes pocas consultas a la semana y vende una sola persona. Pasa a un CRM cuando lleguen consultas del chat y los formularios cada día o varias personas compartan el pipeline.
| Hoja en Excel | CRMsoftware.pro | |
|---|---|---|
| Precio | Gratis | Plan Free para 3 usuarios con 1 pipeline |
| Contactos nuevos | Se escriben a mano | Los contactos del chat web, formularios, email, teléfono y Telegram llegan a una sola bandeja |
| Duplicados | Los buscas tú | Se detectan por email, teléfono y dominio de la empresa |
| Mover una oportunidad | Cambiar la celda Etapa | Arrastrar la tarjeta en un tablero Kanban |
| Totales | Fórmulas en la hoja Resumen | Totales por etapa y del pipeline en directo |
| Acceso del equipo | Ajustes para compartir el archivo | Roles de propietario, administrador y empleado |
Preguntas frecuentes
Preguntas sobre el pipeline de ventas CRM
¿Qué es una plantilla de pipeline de ventas CRM?
Es un conjunto listo de etapas, reglas y campos para seguir las oportunidades desde la primera consulta hasta ganarlas o perderlas. Esta está pensada para los contactos que llegan por tu web: chat, formularios, llamadas y mensajes. Cada etapa tiene una regla de salida e incluye una hoja de seguimiento en Excel y una guía en Word.
¿Cuáles son las etapas de un pipeline de ventas?
Esta plantilla usa seis: nueva consulta, calificado, reunión agendada, propuesta enviada, ganado y perdido. Salesforce describe siete: prospección, calificación del contacto, demo o reunión, propuesta, negociación y compromiso, oportunidad ganada y posventa2. Con los contactos de la web, la propia consulta sustituye a la prospección.
¿Cuántas etapas debe tener un pipeline de ventas?
La mayoría de los equipos usa de 5 a 7. Usa las menos posibles mientras cada etapa tenga una siguiente acción distinta. Si las oportunidades se saltan a menudo una etapa, únela con la siguiente.
¿Qué son los criterios de salida en un pipeline de ventas?
Son hechos que deben cumplirse antes de que una oportunidad pase a la siguiente etapa, por ejemplo que haya fecha de reunión o que el comprador haya pedido un presupuesto. Mantienen las etapas coherentes, así los totales y la previsión significan lo mismo para todo el equipo.
¿Cómo se calcula un pipeline ponderado?
Multiplica el valor de cada oportunidad abierta por la probabilidad de cierre de su etapa y suma los resultados. En la hoja de ejemplo, 6 oportunidades abiertas por 105.900 $ dan una previsión ponderada de 42.140 $. El archivo de Excel hace la cuenta por ti.
¿Qué diferencia hay entre pipeline y embudo de ventas?
El pipeline sigue las oportunidades y las acciones de tu equipo en cada etapa. El embudo muestra cuántos contactos se pierden entre etapas. Las mismas etapas sirven para ambos: la hoja Resumen cuenta las oportunidades de cada etapa, que es tu vista de embudo.
¿Cómo hago un pipeline de ventas en Excel o en Hojas de cálculo de Google?
Descarga la hoja de seguimiento en Excel y ábrela. En Hojas de cálculo de Google, elige Archivo, luego Importar, y sube el archivo. Elige una etapa en la lista y la probabilidad, el valor ponderado, el aviso y los totales se rellenan solos.
¿Cuándo hay que marcar una oportunidad como perdida?
Cuando el comprador dice que no, elige a otro o no responde tras 3 seguimientos. Elige un motivo de pérdida y, si el problema fue el momento, fija una fecha para volver a contactar.
¿Puedo usar este pipeline en CRMsoftware.pro?
Sí. Crea un pipeline en Oportunidades, añade estas etapas y arrastra las oportunidades por el tablero Kanban. Los contactos del chat y los formularios de tu web llegan a la bandeja de contactos y se convierten en oportunidades con un clic. El plan Free incluye 1 pipeline, Launch 3, y Growth y Scale tienen pipelines ilimitados.
Plantillas relacionadas
Herramientas gratis para equipos de ventas
Fuentes
- Tiempo de respuesta y calificación de contactos: James B. Oldroyd, Kristina McElheran y David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, marzo de 2011
- Siete etapas del pipeline, actualizado en agosto de 2026: Salesforce, What are the stages of a sales pipeline?
- Probabilidad de cierre por etapa predeterminada en un CRM: SugarCRM, Understanding Sugar Sales Stages
- Planes, precios y funciones, comprobados el 5 de octubre de 2026: Precios de CRMsoftware.pro
Lleva los contactos de tu web a un pipeline de verdad.
Empieza gratis con 3 usuarios y 1 pipeline. Planes de pago desde 19 $/mes con facturación anual: Launch para 8 usuarios y 3 pipelines, Growth para 20 usuarios y Scale para 50, ambos con pipelines ilimitados.