Guion de calificación de leads: plantillas
Cinco guiones listos para el chat de tu web, llamadas entrantes, solicitudes de reserva y pruebas de SaaS, además de una salida educada para los leads que no encajan. Cada uno te dice qué preguntar, cuándo parar y qué pasar al equipo de ventas. Cópialo o descarga los archivos de Word y Excel. Gratis, sin registro.
Creado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Actualizado el 1. Consulta de servicio: chat web o WhatsApp
Objetivo: Averiguar en 4 a 6 mensajes cortos si el lead encaja y después reservar una llamada o pasar la conversación a una persona.
- 1
Apertura
DiHola, gracias por escribir a Empresa. ¿En qué podemos ayudarte?
ConsejoHaz una pregunta por mensaje y espera la respuesta.
- 2
Necesidad
DiEntendido. ¿Qué es lo principal que quieres cambiar o resolver?
- 3
Encaje
Di¿Dónde está el proyecto? Trabajamos en zona de servicio.
SiFuera de tu zona o un servicio que no ofreces: pasa a la salida educada.
- 4
Plazo
Di¿Cuándo te gustaría empezar?
SiSolo está mirando o falta más de 6 meses: envía una guía útil y fija una fecha de seguimiento.
- 5
Presupuesto
DiLos proyectos como este suelen costar rango de precios. ¿Encaja con lo que tenías en mente?
SiPor debajo de presupuesto mínimo: pasa a la salida educada y sugiere una alternativa.
- 6
Decisión
Di¿Alguien más participará en la decisión? Puede unirse a la llamada.
- 7
Siguiente paso
DiPerfecto. El siguiente paso es una llamada gratuita de 20 minutos con nombre del comercial. Aquí tienes el enlace para reservar: enlace de reserva. ¿A qué email te envío la confirmación?
2. Llamada telefónica entrante
Objetivo: Calificar a quien llama en menos de 8 minutos y acordar el siguiente paso antes de colgar.
- 1
Apertura
DiGracias por llamar a Empresa, soy tu nombre. ¿En qué puedo ayudarte?
ConsejoDeja hablar primero a quien llama y anota sus palabras exactas.
- 2
Permiso
Di¿Te puedo hacer unas preguntas rápidas para ponerte con la persona adecuada?
SiNo es buen momento: acuerda una hora para devolver la llamada y envía una invitación de calendario.
- 3
Necesidad
Di¿Qué te ha llevado a llamar hoy y qué has probado hasta ahora?
- 4
Impacto
Di¿Qué pasa si esto no está resuelto antes de mes?
- 5
Encaje
Di¿Qué tamaño tiene el proyecto: cuántas personas, habitaciones, sedes o unidades?
SiDemasiado pequeño o grande para ti: pasa a la salida educada.
- 6
Presupuesto
DiLa mayoría de los clientes invierte entre rango de precios. ¿Encaja con tu presupuesto?
SiAún no hay presupuesto: ofrece enviar una guía de precios por email y reserva una llamada de seguimiento.
- 7
Decisión
Di¿Quién más participará en la elección y qué querrá ver?
- 8
Siguiente paso
DiSi todo encaja, ¿cuándo te gustaría empezar? Reservemos 30 minutos con nombre del comercial el día. ¿Te va bien a las hora?
3. Solicitud de reserva: hotel, tour, chárter o espacio
Objetivo: Recoger todos los datos de la reserva y dejar claro que es una solicitud hasta que una persona confirme la disponibilidad y el pago.
- 1
Fechas
DiGracias por tu interés en negocio. ¿Qué fechas estás mirando?
SiLas fechas no están claras: ofrece dos opciones, por ejemplo este fin de semana o el siguiente.
- 2
Huéspedes
Di¿Cuántas personas vienen y hay niños?
- 3
Opción
Di¿Te interesa opción A o opción B? Ahora mismo los precios empiezan en precio.
ConsejoDa solo precios de tu lista de precios actual.
- 4
Presupuesto
Di¿Tienes un presupuesto por noche o persona en mente?
SiPor debajo de tu tarifa más baja: sugiere otras fechas o una opción más económica.
- 5
Peticiones
Di¿Alguna petición especial, como accesibilidad, necesidades alimentarias o traslados?
- 6
Completo
SiLas fechas están llenas: di que fechas están completas, ofrece alternativa 1 o alternativa 2 y pregunta si anotas una de ellas como solicitud.
- 7
Idioma
SiEl huésped escribe en otro idioma: responde en ese idioma y deja la nota interna en el idioma de tu equipo.
- 8
Cierre
DiGracias. He anotado tu solicitud para fechas, huéspedes y opción. Todavía no es una reserva confirmada: miembro del equipo confirmará la disponibilidad y el pago antes de las hora. ¿Cuál es el mejor email o teléfono para contactarte?
4. Solicitud de demo SaaS o prueba gratuita
Objetivo: Conocer el caso de uso, el tamaño del equipo y el plazo, y después llevar al lead a la configuración por su cuenta, a una demo o a nutrición.
- 1
Caso de uso
DiGracias por probar producto. ¿Qué quieres conseguir primero con él?
- 2
Herramienta actual
Di¿Qué usas hoy y qué no te funciona?
- 3
Tamaño del equipo
Di¿Cuántas personas lo usarían?
SiDe 1 a 3 usuarios: envía la guía de configuración y el enlace al plan gratuito para que lo configuren por su cuenta.
- 4
Integraciones
Di¿Con qué herramientas tiene que funcionar?
SiFalta una integración imprescindible: dilo con sinceridad y regístralo como petición de funcionalidad.
- 5
Plazo
Di¿Para cuándo lo necesitas funcionando?
- 6
Decisión
Di¿Quién más tiene que aprobarlo: un responsable, IT o finanzas?
- 7
Presupuesto
Di¿Tienes un presupuesto para esto, al mes o al año?
- 8
Ruta
DiUna demo de 20 minutos con nombre del comercial el día cubriría caso de uso. ¿Te va bien a las hora?
SiSin plazo y sin presupuesto: envía un caso de éxito breve y haz seguimiento en 30 días.
5. No encaja: salida educada
Objetivo: Decir que no rápido y con amabilidad, ofrecer una alternativa útil y proteger el tiempo de tu equipo.
- 1
Presupuesto demasiado bajo
DiGracias por los detalles. Nuestros proyectos empiezan en mínimo, así que probablemente ahora no somos la mejor opción. Alternativa puede encajarte mejor: enlace.
- 2
Servicio que no ofreces
DiNo ofrecemos servicio, pero socio o recurso sí. ¿Quieres sus datos?
- 3
Fuera de tu zona
DiDe momento solo trabajamos en zona de servicio. ¿Guardo tus datos por si eso cambia?
- 4
Plazos
DiNo podemos empezar antes de fecha. Si aún te encaja, te escribo el fecha.
- 5
No es comprador
DiGracias por escribir. Para empleo o colaboraciones, usa enlace o email.
- 6
Cierre
DiGracias de nuevo por pensar en nosotros y mucha suerte con proyecto.
Para equipos pequeños de ventas y soporte
Deja que un agente de IA siga este guion en tu web, 24/7.
CRMsoftware.pro hace tus preguntas de calificación, guarda cada respuesta con la conversación y pasa los leads calientes a tu equipo.
- Un formulario de lead con los campos que necesitas
- Bandeja de leads y pipeline de ventas, también en el plan gratuito
- Traspaso a una persona y WhatsApp desde 19 $/mes con facturación anual
Plan gratuito: 3 usuarios, sin tarjeta de crédito.
Ejemplo completo
Un chat web que termina en una llamada reservada
El guion 1 en acción para una empresa de reformas ficticia, con la nota de traspaso y la puntuación que genera.
Nota de traspaso
Maria L., propietaria en Round Rock. Quiere reformar la cocina: muebles y encimeras nuevos, quizá mover el fregadero. Inicio: marzo. Presupuesto: unos 35.000 $ (nuestro rango 25.000 a 45.000 $). Deciden: Maria y su marido, ambos en la llamada. Puntuación: 9/10, caliente. Siguiente paso: llamada con Dan, martes a las 17:30. Origen: chat web.
Puntuación
| Necesidad | Problema claro que resolvemos | 2/2 |
| Encaje | En nuestra zona y alcance | 2/2 |
| Presupuesto | Encaja con nuestro rango de precios | 2/2 |
| Autoridad | Los dos decisores en la llamada | 2/2 |
| Plazo | Empieza en unos 5 meses | 1/2 |
| Total | Caliente: reserva la llamada ya | 9/10 |
Puntuación
Calificar, nutrir o descartar
Puntúa cada lead de 0 a 10 con la ficha de Excel y actúa según el estado. Ajusta los umbrales a tu negocio.
| Criterio | 0 puntos | 1 punto | 2 puntos |
|---|---|---|---|
| Necesidad | Sin un problema claro | Interés vago | Problema claro que resuelves |
| Encaje | Fuera de tu zona o alcance | Encaja en parte | Encaja con tu zona y alcance |
| Presupuesto | Por debajo de tu mínimo | Aún no se ha hablado | Encaja con tu rango de precios |
| Autoridad | Desconocida | Influye o se está informando | Decide, o se une a la llamada |
| Plazo | Sin fecha | De 3 a 6 meses | En menos de 90 días |
| Estado | Cuándo | Qué hacer |
|---|---|---|
| Caliente | De 8 a 10 puntos | Reserva una llamada ya o pásalo a un comercial en menos de una hora. |
| Tibio | De 5 a 7 puntos | Envía algo útil y crea una tarea de seguimiento con fecha. |
| Frío | De 0 a 4 puntos | Añádelo a la newsletter o a una nutrición a largo plazo. Sin tiempo de ventas. |
| No encaja | 0 puntos en encaje o presupuesto | Usa el guion de salida educada y anota el motivo. |
Cómo usarlo
Prepara el guion en 5 pasos
- 1
Elige el guion
Elige según el canal y el tipo de lead: chat, teléfono, reserva o SaaS. Ten la salida educada abierta en otra pestaña.
- 2
Rellena los corchetes
Añade tu zona de servicio, presupuesto mínimo, rango de precios, enlace de reserva y el nombre de la persona que hace la llamada.
- 3
Decide tus respuestas imprescindibles
Elige los 4 o 5 datos que necesitas antes de un traspaso. Esa es tu regla para parar; cada pregunta de más es otra oportunidad de que el lead se vaya.
- 4
Guarda las respuestas
Añade los mismos campos a tu CRM o al formulario de lead del chat para que cada respuesta quede en el contacto, no en el cuaderno de alguien.
- 5
Revisa a las dos semanas
Lee 20 conversaciones. Quita las preguntas que la gente se salta y sube las que predicen una venta.
Métodos
BANT, CHAMP o MEDDIC: qué preguntas usar
Cada guion de esta página cubre necesidad, encaje, presupuesto, autoridad y plazo. El orden importa más que las siglas: pregunta primero por la necesidad y por el presupuesto después del encaje.
| Método | Qué comprueba | Ideal para | Pregunta de ejemplo |
|---|---|---|---|
| BANT | Presupuesto, autoridad, necesidad, plazo | Filtrar rápido leads entrantes y ventas pequeñas | ¿Para cuándo necesitas tenerlo funcionando? |
| CHAMP | Retos, autoridad, dinero, prioridad | Venta consultiva que empieza por el problema | ¿Cuál es el mayor reto que quieres resolver? |
| MEDDIC | Métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, problema, defensor interno | Ventas B2B complejas con varias personas implicadas | ¿Cómo vas a medir el éxito? |
Tiempo de respuesta
Califica rápido: la primera hora cuenta
En una auditoría de 2.241 empresas de EE. UU., Harvard Business Review vio que las empresas que intentaban contactar con un lead web en la primera hora tenían casi 7 veces más probabilidades de calificarlo que las que lo intentaban una hora después, y más de 60 veces más que las que esperaban 24 horas o más. La primera respuesta tardaba de media 42 horas. Los datos son de 2011, así que tómalos como una dirección, no como una previsión: un guion corto que puedes usar ya supera a una llamada perfecta dos días después.1
7x
más probabilidades de calificar el lead si contactas en la primera hora
60x
más probabilidades que esperando 24 horas o más
42 h
tiempo medio de la primera respuesta en la auditoría
Preguntas
Preguntas sobre el guion de calificación de leads
¿Qué es un guion de calificación de leads?
Un guion de calificación de leads es una serie corta y ordenada de preguntas que tu equipo o tu chatbot hace a un nuevo lead para decidir qué pasa después: reservar una llamada de ventas, nutrir al lead o cerrar la conversación con educación. Un buen guion también enumera las respuestas que debes recoger y te dice cuándo dejar de preguntar.
¿Qué preguntas debo hacer para calificar un lead?
Pregunta por la necesidad (qué quiere resolver), el encaje (la zona, el tamaño o el alcance que atiendes), el plazo (cuándo quiere empezar), el presupuesto (si tu rango de precios le encaja) y la decisión (quién más participa). Pregunta primero por la necesidad y por el presupuesto después del encaje; así la conversación sigue siendo amable.
¿Qué se considera un lead calificado?
Un lead está calificado cuando tiene una necesidad que resuelves, encaja con tu zona o perfil de cliente, tiene un plazo y un presupuesto realistas y sabes quién toma la decisión. En la ficha de puntuación de esta página, eso son 8 puntos o más sobre 10, sin ningún cero en encaje o presupuesto.
¿Cuántas preguntas debe tener un guion de calificación?
En el chat, de cuatro a seis preguntas cortas, una por mensaje. Por teléfono, hasta ocho. Para en cuanto conozcas la necesidad, el encaje, el plazo y cómo contactar con la persona; cada pregunta de más es otra oportunidad de que el lead se vaya.
¿Sigue siendo útil BANT?
Sí, como lista de comprobación, pero no como frase de apertura. Presupuesto, autoridad, necesidad y plazo siguen siendo los datos que necesita ventas, pero empezar por el presupuesto parece un interrogatorio. Pregunta primero por la necesidad y después comprueba presupuesto y plazo.
¿Cuál es la diferencia entre BANT y MEDDIC?
BANT comprueba cuatro aspectos básicos y sirve para filtrar rápido los leads entrantes. MEDDIC (métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identificación del problema y defensor interno) va más a fondo y sirve para ventas B2B complejas con varias personas implicadas.
¿Qué tan rápido debo responder a un lead nuevo?
Lo más rápido posible, idealmente en minutos. En una auditoría de Harvard Business Review a 2.241 empresas de EE. UU., las que intentaban contactar con un lead web en la primera hora tenían casi 7 veces más probabilidades de calificarlo que las que lo intentaban una hora después (Oldroyd, McElheran y Elkington, 2011).
¿Puede un chatbot con IA calificar leads?
Sí. Pega tu guion en las instrucciones del agente de IA, enumera los campos que debe recoger e indica cuándo pasar la conversación a una persona. En CRMsoftware.pro el agente responde en tu web (y en WhatsApp, Telegram, Instagram y Messenger en los planes de pago), guarda cada lead con la conversación completa y, desde el plan Launch, solicita el traspaso a una persona cuando tus reglas lo indican.
¿Puedo usar estos guiones en Word, Excel o Google Docs?
Sí. Descarga el archivo de Word con los guiones y la ficha de Excel para registrar leads. Ambos se abren en Google Docs y Google Sheets: sube el archivo a Google Drive y ábrelo.
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Fuentes
- Tiempo de respuesta y calificación de leads: James B. Oldroyd, Kristina McElheran y David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, marzo de 2011
- BANT, en uso desde la década de 1950: Salesforce, What is BANT?
- Planes, precios y funciones, revisados el 5 de octubre de 2026: precios de CRMsoftware.pro
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