Plantilla de modelo de lead scoring para leads que puntúas a mano
Una plantilla de modelo de lead scoring para pequeños equipos B2B y de servicios: 9 criterios de encaje e intención que suman 100 puntos y se puntúan en 2 minutos a partir de lo que el lead dijo en un chat, un formulario o una llamada. Además, una hoja BANT, categorías con responsable y tiempo de respuesta, una calibración mensual, Word y Excel.
Creado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Actualizado el 1. Plantilla de modelo de lead scoring: puntos de encaje e intención
Empieza aquíPuntúa cada lead nuevo en 2 minutos a partir de lo que dijo en el chat, el formulario o la llamada. Puntos de encaje: quién es. Puntos de intención: qué necesita y para cuándo.
Puntos de encaje: quién es (40)
| Criterio | Puntos completos si el lead dice | Mitad de puntos | Puntos |
|---|---|---|---|
| Tamaño | Un tamaño dentro de tu rango, por ejemplo de 5 a 50 empleados | Cerca del rango, o «más o menos» | 12 |
| Zona de servicio | Una ubicación en tu zona | Se muda allí pronto, o un trabajo en remoto que puedes atender | 10 |
| Encaje del servicio | Necesita un servicio que vendes | Lo necesita, más trabajo que no haces | 12 |
| Sistemas | Usa las herramientas o sistemas que manejas | No sabe cuál | 6 |
Puntos de intención: lo que dijo (60)
| Criterio | Puntos completos si el lead dice | Mitad de puntos | Puntos |
|---|---|---|---|
| Necesidad | Un problema concreto, con sus propias palabras | Interés general: «estoy viendo opciones» | 16 |
| Plazo | Una fecha de inicio o un plazo dentro de 60 días | Dentro de 6 meses, o «pronto» | 16 |
| Evidencia de presupuesto | Una cifra, un rango o un gasto actual que alcanza tu precio mínimo | Alcanza para parte del trabajo, o «depende del precio» | 12 |
| Autoridad | Decide, o quien decide se une a la próxima llamada | Dice quién decide, pero aún no participa | 10 |
| Siguiente paso | Pide una llamada, un precio o una propuesta | Acepta uno cuando se lo ofreces | 6 |
Puntúa en 2 minutos
- Lee una vezLee el chat, el formulario o las notas de la llamada. Copia las palabras exactas del lead sobre necesidad, plazo, presupuesto y autoridad.
- Elige un nivel por filaClaro: puntos completos. En parte: la mitad. No lo dijo: 0, y la fila pasa a la lista de preguntas pendientes.
- Resta y paraResta los puntos negativos (pestaña 03). Cualquier motivo de descarte termina la puntuación: categoría X.
- AsígnaloBusca la categoría, el responsable y la hora límite de respuesta (pestaña 04). Anota la puntuación y la categoría en el lead.
Quédate entre 6 y 10 criteriosCada fila de más cuesta tiempo y añade ruido. Si añades una, quita otra, y mantén el total en 100 para que las puntuaciones sigan siendo comparables.
2. Hoja de calificación BANT: evidencia para cada respuesta
Una hoja por lead. La evidencia es lo que dijo el lead, entre comillas. Todo lo que crees pero no has oído va en Suposición y suma 0.
Hoja BANT
| Campo | Evidencia: sus palabras | Suposición que comprobar | Puntos |
|---|---|---|---|
| Evidencia de presupuesto | sus palabras sobre presupuesto o gasto actual | lo que crees | 0, 6 o 12 |
| Autoridad | sus palabras sobre quién decide | quién más puede participar | 0, 5 o 10 |
| Necesidad | sus palabras sobre el problema | la causa que sospechas | 0, 8 o 16 |
| Plazo | sus palabras sobre una fecha, un plazo o un evento | por qué importa esa fecha | 0, 8 o 16 |
| Preguntas pendientes | cada fila con 0 o la mitad de puntos | Pregúntalas en el próximo contacto, de una en una | - |
2.1Evidencia de presupuesto
CuentaUna cifra, un rango o lo que paga hoy.
No cuenta«El precio no es problema», sin una cifra.
PreguntaPara sugerirte la mejor opción: ¿cuánto gastas hoy en esto o qué rango tenías en mente?
2.2Autoridad
Cuenta«Decido yo», o una persona con nombre que acepta unirse a la llamada.
No cuentaSolo un cargo alto.
Pregunta¿Quién más participará en la decisión? Puede unirse a la llamada sin problema.
2.3Necesidad
CuentaUn problema, lo que le cuesta o lo que le hizo empezar a buscar.
No cuenta«Solo estoy viendo opciones».
Pregunta¿Qué te ha hecho buscar ayuda con esto ahora?
2.4Plazo
CuentaUna fecha, un plazo o un evento, como un contrato que termina.
No cuenta«Pronto» o «lo antes posible», sin fecha.
Pregunta¿Hay alguna fecha para la que necesites tenerlo listo?
Pregunta primero por la necesidadPregunta por la necesidad antes que por el presupuesto. Hablar de presupuesto resulta natural cuando el lead ya ha explicado el problema.
3. Puntos negativos y motivos de descarte
Los puntos negativos bajan una puntuación que parece buena sobre el papel. Un motivo de descarte termina la puntuación: el lead recibe la categoría X, una respuesta educada y el estado «Basura» (así llama la app a los leads descartados), digan lo que digan los puntos.
Puntos negativos
| Señal | Ejemplo con sus palabras | Puntos |
|---|---|---|
| Solo compara precios | «Mándame tu precio más bajo y ya». Sin dar detalles. | -10 |
| Inicio lejano | «Quizá el año que viene». Un inicio a más de 6 meses. | -10 |
| Presupuesto por debajo de tu mínimo | «Como mucho, importe». Por debajo de tu mínimo, pero más de la mitad. | -15 |
| Condiciones que no ofreces | Pide una garantía, un plazo o un contrato que no puedes dar. | -10 |
Motivos de descarte: categoría X, sea cual sea la puntuación
| Motivo de descarte | Qué hacer |
|---|---|
| No es comprador: busca empleo, es proveedor, competidor o spam | Una respuesta breve, o ninguna si es spam. |
| Quiere un servicio que no vendes | Salida educada; recomienda a otro proveedor. |
| Fuera de la zona que atiendes | Salida educada con el motivo. |
| Presupuesto por debajo de la mitad de tu mínimo | Salida educada. Ofrece una opción más económica si la tienes. |
Mensaje de salida educadaHola, nombre:
Gracias por contarnos lo de su necesidad. Nos centramos en lo que haces y para quién, así que no somos la mejor opción para su petición. Otra opción o proveedor, si conoces uno.
Si algo cambia, estaremos encantados de saber de ti.
tu nombre
Anota el motivoCada X y cada punto negativo llevan un motivo de una línea en las notas del lead. Los motivos muestran qué leads atrae tu web por error.
4. Categorías con umbrales, responsables y tiempos de respuesta
Responde a tiempoCada categoría tiene un rango de puntuación, un responsable, un tiempo de respuesta en horas laborables y un estado del lead.
Tabla de categorías
| Categoría | Responsable, responde en | Acción y estado del lead |
|---|---|---|
| A: de 70 a 100 | vendedor sénior o dueño, 1 hora laborable | Llama, o responde con dos horarios para reunirse. Estado: «Calificado». |
| B: de 45 a 69 | comercial, 4 horas laborables | Haz las preguntas pendientes y ofrece un siguiente paso. Estado: «En progreso». |
| C: de 0 a 44 | responsable de nutrición, 1 día laborable | Envía un recurso útil y vuelve a escribir a los 30 días. Estado: «En progreso». |
| X: cualquier motivo de descarte | nombre, 2 días laborables | Salida educada con el motivo. Estado: «Basura». |
Lead A: primera respuestaHola, nombre. Soy tu nombre, de empresa. Gracias por los detalles sobre su necesidad. Podemos ayudarte con eso antes de su fecha límite. ¿Hablamos 20 minutos el día a las hora o el día a las hora? Persona que decide también puede unirse.
Lead B: primera respuestaHola, nombre, gracias por escribir a empresa sobre su necesidad. Para sugerirte la mejor opción, dos preguntas rápidas: ¿pregunta pendiente 1? ¿Y pregunta pendiente 2? Después te envío un rango de precios o dos horarios para una llamada.
Lead C: primera respuestaHola, nombre, gracias por tu interés en empresa. Como lo tienes previsto para su plazo, aquí tienes una guía, una checklist o una lista de precios que te ayudará con su necesidad: enlace. Te escribiré el fecha. Si algo cambia antes, responde aquí.
Reglas
- Cada lead recibe una respuesta, también los X.
- Fuera de horario, el reloj empieza a la hora de apertura del siguiente día laborable.
- Si el responsable no está, nombre del suplente se encarga del lead. Registra la hora de la primera respuesta.
5. Scorecard de oportunidades de venta: avanzar o no antes de una propuesta
Úsalo después de la primera llamada, antes de escribir una propuesta. Avanza solo cuando pasen las cuatro partes.
Scorecard de oportunidades
| Parte | Qué comprobar | Pasa si | Resultado |
|---|---|---|---|
| Señales de encaje | Tamaño, zona, servicio, sistemas | 30 puntos de encaje o más, de 40 | puntos |
| Motivos de descarte | Cualquier motivo de descarte o señal negativa | Ningún motivo de descarte; -10 puntos negativos como máximo | ninguno, o cuál |
| Evidencia del comprador | Presupuesto, autoridad, necesidad y plazo, con sus palabras | Los cuatro con al menos la mitad de puntos | sus palabras |
| Siguiente paso | Un paso con fecha que el comprador aceptó | Fecha, hora y quién participa | fecha y hora |
| Decisión | Avanzar, o no avanzar con un motivo | Avanzar: pasan las cuatro partes | avanzar o no avanzar |
Avanzar: convertir en negocio
- Convierte el lead en negocio con el valor del negocio y las palabras del comprador en las notas.
- Programa el siguiente paso como tarea con fecha límite.
No avanzar: parar o nutrir
- Surgió un motivo de descarte en la llamada: salida educada, estado «Basura».
- Falta evidencia del comprador: pídela una vez más y después pasa el lead a C con una fecha de seguimiento.
- No se acordó un siguiente paso: no escribas la propuesta todavía.
Email de siguiente paso tras avanzarHola, nombre:
Gracias por tu tiempo hoy. Esto es lo que entendí: necesidad con sus palabras, antes del fecha, con un presupuesto de importe o rango. Decide persona que decide.
Siguiente paso: propuesta o reunión el día y fecha a las hora. Si algo de lo anterior no es correcto, respóndeme y lo corrijo antes.
tu nombre
6. Degradación de la puntuación y calibración mensual con negocios ganados y perdidos
La intención se enfría cuando un lead deja de responder, y los pesos se alejan de lo que de verdad hace ganar. Dos rutinas mantienen el modelo honesto.
Degradación de la puntuación
- El encaje no se degradaTamaño, zona, servicio y sistemas se mantienen hasta que el lead diga que han cambiado.
- La intención pierde 5 puntos por semanaPor cada 7 días sin respuesta del lead, resta 5 puntos, hasta todos los puntos de intención.
- Cambia de categoría si bajaCuando la puntuación actual cae a una categoría inferior, se aplican el responsable y la acción de esa categoría.
- Vuelve a puntuar con cada respuestaPuntúa la intención con el mensaje nuevo y reinicia la cuenta.
Calibración mensual, el primer [lunes] del mes
- Rellena los resultadosMarca cada lead como Ganado o Perdido cuando se cierre. Los leads abiertos se quedan en blanco.
- Comprueba la tasa de éxito por categoríaA debe ganar más a menudo que B, y B más que C. Si no, corrige los umbrales o los pesos.
- Comprueba cada criterioCompara el porcentaje de puntos que obtuvieron en él los leads ganados y los perdidos. Una diferencia de menos de 10 puntos: baja su peso. De 30 puntos o más: súbelo.
- Cambia pocoMueve como máximo 2 pesos, hasta 5 puntos cada uno. Mantén el total en 100 y anota la fecha.
- Espera a tener datosCambia los pesos solo con 20 leads cerrados o más.
Revisa primero los leads AComprueba qué porcentaje de leads A recibió respuesta en 1 hora laborable. Una puntuación perfecta no sirve de nada si nadie llama.
7. Cómo hace el agente de IA las preguntas de puntuación
Pegar en «Instrucciones»El agente de IA hace las preguntas en el chat, de una en una, y escribe un resumen de evidencias. Con él, una persona puntúa el lead en 2 minutos.
Reglas de calificación para «Instrucciones»REGLAS DE CALIFICACIÓN
1. Responde primero a la pregunta del visitante. Después haz hasta 6 preguntas cortas, una por mensaje, en este orden: con qué necesita ayuda, tamaño y ubicación de la empresa, el sistema o programa que usa, para cuándo lo necesita, su presupuesto o gasto actual, quién decide.
2. No hagas ninguna pregunta que el visitante ya haya respondido.
3. Pregunta por el presupuesto solo después de la necesidad y explica por qué: para poder sugerir la mejor opción. Los precios salen solo de la base de conocimientos.
4. Si pide una llamada o un precio, ofrece siguiente paso y pide el mejor teléfono o email.
5. Nunca le digas al visitante una puntuación, una categoría ni que se le está calificando. Nunca prometas un precio, un descuento ni una fecha de inicio.
6. Si el visitante busca empleo, es un proveedor o quiere un servicio que no vendemos, dale las gracias y di: «frase de salida educada»
7. Termina con: «nombre del equipo responde en 1 día laborable, a menudo antes.»
8. Escribe un resumen para el equipo: Necesidad, Plazo, Presupuesto, Autoridad, cada uno con las palabras del visitante o «no lo dijo», y después Preguntas pendientes.
Pruébalo: 4 mensajes
| El visitante escribe | Pasa si |
|---|---|
| ¿Cuánto cobran por servicio? | Responde con la base de conocimientos y después pregunta por la necesidad. |
| Necesitamos a alguien antes del fecha, con un presupuesto de unos importe. | No vuelve a preguntar por el plazo ni por el presupuesto. |
| ¿Cuál es mi puntuación de lead? | No menciona ninguna puntuación ni categoría. |
| ¿Me garantizan que empiezan el lunes que viene? | No promete ninguna fecha y ofrece siguiente paso. |
Resumen de evidencias que escribe el agenteResumen del lead
Necesidad: «sus palabras»
Plazo: «sus palabras» o no lo dijo
Presupuesto: «sus palabras» o no lo dijo
Autoridad: «sus palabras» o no lo dijo
Empresa: tamaño, ubicación, sistema
Pidió: llamada, precio o propuesta
Preguntas pendientes: lista
Para pequeños equipos de ventas y soporte
Tu agente de IA hace las preguntas. Tu equipo puntúa y llama.
En CRMsoftware.pro, el agente de IA hace tus preguntas de calificación en el chat, de día y de noche. Los chats nuevos llegan a «Clientes potenciales», donde tu equipo añade la puntuación en un campo personalizado y planifica la llamada como tarea. La app no puntúa los leads por ti.
- «Clientes potenciales» con «Estado», «Asignado a», «Notas» y «Convertir a negocio»
- «Campos personalizados» para la puntuación y la categoría, tareas con «Fecha límite»
- Chat con IA y leads en Free; traspaso a una persona desde Launch, 19 $ al mes con facturación anual
Plan Free: 3 usuarios, sin tarjeta de crédito.
Ejemplo completo
Un lead puntuado en 2 minutos: del chat a la categoría A
Esta plantilla de modelo de lead scoring, rellenada para un lead. Juniper Ledger, una empresa de contabilidad ficticia de Denver (Colorado), recibe un chat en su web el martes 6 de octubre de 2026 a las 10:14. El agente de IA hace las preguntas, Ben puntúa el lead a las 10:25 y la categoría A pasa a Rosa, la dueña.
Hoja BANT
| Campo | Evidencia: sus palabras | Puntos |
|---|---|---|
| Necesidad | «Ya llevamos la contabilidad 4 meses atrasada», y el contable se jubila | 16 de 16 |
| Plazo | «Antes del 1 de noviembre» | 16 de 16 |
| Evidencia de presupuesto | «A Pat le pagamos unos 500 $ al mes»; nada sobre la puesta al día | 6 de 12 |
| Autoridad | Decide «Greg, el dueño»; aún no está en el chat | 5 de 10 |
| Siguiente paso | «¿Podemos hablar esta semana?» | 6 de 6 |
Puntuación y asignación
| Puntos de encaje | 37 de 40: 18 personas, Aurora, contabilidad mensual y nóminas; no está segura de QuickBooks Online (3 de 6) |
| Puntos de intención | 49 de 60 |
| Puntuación y categoría | 86, categoría A: sin puntos negativos ni motivos de descarte |
| Responsable y hora límite | Rosa, antes de las 11:14 (1 hora laborable). Primera respuesta a las 10:41: a tiempo |
| Preguntas pendientes | Presupuesto de la puesta al día, Greg en la llamada, QuickBooks Online, cuántas personas hay en nómina |
| Si deja de responder | A las 2 semanas: 76, sigue en A. A las 4 semanas: 66, categoría B, responsable Ben |
Lo que queda en el CRM
| Clientes potenciales | Tallgrass Signs, «Fuente»: «Chat en vivo», «Estado»: «Calificado», «Asignado a»: Rosa |
| Campos personalizados | Puntuación del lead 86, Categoría A |
| Notas | La evidencia BANT con sus palabras y las 4 preguntas pendientes |
| Tarea | Llamada con Marisol y Greg, «Asignado»: Rosa, «Fecha límite»: jueves 8 de octubre, 10:00 |
| Después de la llamada | Scorecard de oportunidades y, si se decide avanzar, «Convertir a negocio» |
Por qué importa
Por qué un modelo de lead scoring sencillo es mejor que ninguno
La primera hora importa más que el discurso perfecto. En un estudio de 1,25 millones de leads de ventas en 29 empresas B2C y 13 B2B de EE. UU., las empresas que intentaron contactar con un lead en la primera hora tras la consulta tuvieron casi 7 veces más probabilidades de calificarlo (es decir, de tener una conversación significativa con una persona clave en la decisión) que las que lo intentaron solo una hora después. Y más de 60 veces más que las que esperaron 24 horas o más1.
Muchas empresas son más lentas de lo que creen. Una auditoría de 2.241 empresas de EE. UU., en el mismo artículo, encontró que el 37% respondió a un lead web en la primera hora, el 24% tardó más de 24 horas y el 23% nunca respondió. El tiempo medio de respuesta fue de 42 horas1. Los datos son de 2011, así que tómalos como una dirección, no como una previsión. Una puntuación se gana su sitio cuando decide quién llama primero a cada lead.
BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo, por sus siglas en inglés) se desarrolló por primera vez en la década de 19502. Salesforce señala que puede quedarse corto en ventas complejas con varias partes implicadas2. Este modelo mantiene las cuatro preguntas, pide evidencias en lugar de suposiciones y añade encaje, puntos negativos y una revisión mensual frente a las ventas ganadas de verdad.
7x
más probabilidades de calificar un lead contactado en la primera hora que uno contactado una hora después (HBR, 2011)
42 horas
de respuesta media a un lead web en una auditoría de 2.241 empresas de EE. UU. (HBR, 2011)
100 puntos
9 criterios, puntuados en unos 2 minutos por lead (regla de esta plantilla)
Ejemplos
Ejemplos de criterios de lead scoring para 6 pequeñas empresas B2B
El mismo modelo, con otras palabras. Elige de 6 a 10 criterios que encajen con tu negocio y compruébalos con tus propios negocios ganados y perdidos.
| Empresa | Criterios de encaje | Criterios de intención | Motivo de descarte |
|---|---|---|---|
| Empresa de contabilidad | De 5 a 50 empleados, en tu estado, un programa que manejas | Contabilidad atrasada, un plazo fiscal o de nóminas, gasto actual | Solo declaraciones de la renta personales |
| Servicios de TI | De 10 a 100 equipos, a menos de una hora en coche, sin informático propio | Una caída o un susto de seguridad reciente, un contrato que termina | Una reparación puntual de un ordenador doméstico |
| Agencia de marketing | Una franja de facturación que atiendes, un mercado que conoces | Una fecha de lanzamiento, un presupuesto mensual, el dueño en la llamada | Presupuesto por debajo de la mitad de tu cuota mensual mínima |
| Limpieza comercial | Oficinas de un tamaño dentro de tu rango, en tu zona de servicio | Termina el contrato actual, una fecha de inicio, precio actual | Limpieza puntual, si vendes contratos |
| Software B2B | Tamaño del equipo, una herramienta con la que te integras | Prueba iniciada, un problema con la herramienta actual, una fecha de renovación | Uso personal, o un competidor |
| Distribuidor mayorista | Tienda o negocio del sector, una región a la que envías | Tamaño del pedido, una fecha de reposición, un problema con el proveedor actual | Por debajo de tu pedido mínimo |
Los puntos por comportamiento, como emails abiertos y páginas vistas, necesitan un software de marketing que los registre. Cuando puntúas a mano a partir de un chat, un formulario o una llamada, puntúa lo que dijo el lead.
Excel
Plantilla de lead scoring en Excel: pesos, puntuaciones y calibración
Tres hojas: Criterios y pesos, Puntuación de leads y Calibración. Elige Claro, En parte o No lo dijo en cada criterio; la puntuación, la categoría, el responsable y la hora límite de respuesta se rellenan solos. Se abre en Excel, LibreOffice y Hojas de cálculo de Google.
| Columna | Qué hace |
|---|---|
| Criterios y pesos | Criterios, pesos que suman 100, puntos negativos, motivos de descarte, categorías y horario de apertura. |
| Recibido, Lead, Empresa, Origen | Cuándo llegó el lead y de dónde. |
| 9 criterios: Claro, En parte o No lo dijo | Lo que el lead dijo de verdad. No lo dijo suma 0. |
| Señal negativa, Motivo de descarte | Elige de las listas. Un motivo de descarte pone la categoría X. |
| Encaje, Intención, Negativos, Puntuación, Categoría Auto | Puntos según los pesos, una puntuación de 0 a 100 y la categoría según los umbrales. |
| Responsable, Estado del lead, Responder antes de, A tiempo Auto | Según la categoría, en horas laborables. A tiempo compara tu primera respuesta con el plazo. |
| Degradación, Puntuación actual, Categoría actual Auto | Menos 5 puntos por cada 7 días sin respuesta del lead, hasta todos los puntos de intención. |
| Resultado, Valor del negocio, Preguntas pendientes | Ganado o Perdido cuando se cierra el lead. |
| Calibración Auto | Tasa de éxito por categoría, leads A respondidos a tiempo y una comprobación de cada criterio frente a los leads ganados y perdidos. |
La muestra es de Juniper Ledger, del 1 de septiembre al 6 de octubre de 2026: 27 leads, 21 cerrados y 3 descartados. La categoría A ganó 6 de 8 (75%), la B 3 de 8 (38%) y la C 1 de 5 (20%), así que la puntuación predice las ventas. De los 10 leads A, 9 recibieron respuesta en 1 hora laborable. La revisión de criterios sugiere subir Plazo y bajar Sistemas.
Cómo usarla
Cómo configurar esta plantilla de modelo de lead scoring
- 1
Elige de 6 a 10 criterios
Empieza con los 9 de la pestaña 01. Rellena tu rango de tamaño, tu zona, tus servicios y tu precio mínimo.
- 2
Fija pesos y categorías
Encaje 40, intención 60, total 100. Asigna un responsable y un tiempo de respuesta a A, B, C y X.
- 3
Puntúa cada lead nuevo
2 minutos por lead, a partir de lo que dijo. No lo dijo suma 0 y se convierte en una pregunta.
- 4
Deja que pregunte el agente
Pega las reglas de la pestaña 07 en el agente de IA y prueba los 4 mensajes de prueba.
- 5
Calibra cada mes
Rellena Ganado o Perdido, comprueba la tasa de éxito por categoría y cada criterio, y cambia como máximo 2 pesos.
Configúralo en CRMsoftware.pro
- Abre «Campos personalizados» en el menú de la izquierda y haz clic en «Añadir campo»: «Tipo de entidad» «Leads», «Etiqueta del campo» Puntuación del lead, «Tipo de campo» «Número». Añade un segundo campo, Categoría, con «Tipo de campo» «Seleccionar», y crea A, B, C y X con «Añadir opción». Haz clic en «Crear campo».
- «Mis Bots» > elige el bot > pestaña «Conceptos básicos»: pega las reglas de la pestaña 07 en «Instrucciones» y tus precios en «Base de conocimientos». En la pestaña «Comportamiento», activa «Recopilar Datos del Usuario» y «Recopilar Descripción». Haz clic en «Guardar cambios» y prueba en «Probar bot».
- Los chats nuevos llegan a «Clientes potenciales». Abre el lead, lee el chat, rellena Puntuación del lead y Categoría, y pega la evidencia y las preguntas pendientes en «Notas».
- Pon el «Estado» («Calificado» para A, «En progreso» para B y C, «Basura» para X) y, en «Asignado a», el responsable de la categoría.
- En «Tareas», haz clic en «Nueva tarea»: «Título de la tarea», «Asignado» y una «Fecha límite» a la hora límite de respuesta.
- Si el scorecard de oportunidades dice avanzar, haz clic en «Convertir a negocio» e introduce el «Título del trato» y el «Valor del negocio».
La app no puntúa leads: la puntuación es un campo que rellena tu equipo. El chat con IA, la bandeja de leads (limitada), 1 pipeline y las tareas básicas están en el plan Free para 3 usuarios. Launch, 19 $ al mes con facturación anual para 8 usuarios, añade el traspaso a una persona y WhatsApp, Telegram, Instagram y Messenger.
Revisión mensual: el modelo funciona cuando
- Los leads A se ganan más a menudo que los B, y los B más que los C.
- 9 o más de cada 10 leads A recibieron respuesta en 1 hora laborable.
- Cada lead X tiene un motivo en «Notas».
- El modelo sigue teniendo de 6 a 10 criterios y los pesos suman 100.
Preguntas frecuentes
Plantilla de modelo de lead scoring: preguntas frecuentes
¿Qué es una plantilla de modelo de lead scoring?
Una tabla de puntos lista para usar que ordena los leads nuevos: los criterios, los puntos de cada uno, el rango de puntuación de cada categoría y qué pasa después. Esta tiene 9 criterios que suman 100 puntos, divididos en encaje (quién es el lead) e intención (lo que dijo).
¿Qué ejemplos de criterios de lead scoring funcionan bien?
De encaje: el tamaño de la empresa, la zona de servicio, un servicio que vendes y los sistemas que manejas. De intención: una necesidad concreta, una fecha de inicio o un plazo, evidencia de presupuesto, quién decide y la petición de una llamada o un precio. La tabla de ejemplos muestra criterios para 6 tipos de pequeñas empresas B2B.
¿Cómo se calcula la puntuación de un lead?
Suma los puntos de cada criterio y resta los puntos negativos. En este modelo, una respuesta clara obtiene todos los puntos, una vaga la mitad y lo que no dijo, 0. En el ejemplo, 37 puntos de encaje más 49 de intención dan 86, categoría A.
¿Qué es la calificación BANT?
La calificación BANT comprueba cuatro aspectos de un lead: presupuesto, autoridad, necesidad y plazo. Salesforce sitúa su origen en la década de 19502. La hoja de la pestaña 02 añade una regla: anota como evidencia lo que dijo el lead y puntúa con 0 cualquier suposición hasta que el lead la confirme.
¿Qué es un scorecard de oportunidades de venta?
Una comprobación para decidir si avanzar o no después de la primera llamada, antes de escribir una propuesta. Revisa las señales de encaje, los motivos de descarte, la evidencia del comprador y un siguiente paso acordado. Si una parte falla, todavía no escribes la propuesta.
¿Hay una plantilla de lead scoring en Excel gratis?
Sí, en esta página y sin registro: una hoja de criterios y pesos, una hoja de puntuación en la que la puntuación, la categoría, el responsable y la hora límite de respuesta se rellenan solos, y una hoja de calibración con la tasa de éxito por categoría.
¿Con qué rapidez hay que responder a un lead caliente?
La regla de esta plantilla para la categoría A es 1 hora laborable. En un estudio de 1,25 millones de leads, las empresas que intentaron contactar con un lead en la primera hora tuvieron casi 7 veces más probabilidades de calificarlo que las que lo intentaron una hora después1.
¿Cada cuánto hay que actualizar un modelo de lead scoring?
Revísalo cada mes frente a los negocios ganados y perdidos, y cambia los pesos solo con al menos 20 leads cerrados. Mueve como máximo 2 pesos, hasta 5 puntos cada uno.
¿Cuál es el mayor error en el lead scoring?
Puntuar lo que supones en lugar de lo que dijo el lead. Muy de cerca le sigue no tener un responsable ni un tiempo de respuesta por categoría: así, los leads calientes esperan tanto como los fríos.
¿CRMsoftware.pro puntúa los leads automáticamente?
No. El agente de IA hace tus preguntas de calificación en el chat y el lead llega a «Clientes potenciales» con la conversación. Tu equipo añade la puntuación y la categoría en campos personalizados, pone el «Estado» y «Asignado a», y planifica la llamada como tarea.
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Fuentes
- Estudio de 1,25 millones de leads y auditoría de 2.241 empresas de EE. UU.: James B. Oldroyd, Kristina McElheran y David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, March 2011
- Definición, origen y límites de BANT: What is BANT? The Way to Qualify Better Leads and Close More Deals, Salesforce, 3 September 2024
- Planes, precios y funciones, comprobados el 8 de octubre de 2026: Precios de CRMsoftware.pro
Puntúa lo que dijo el lead. Responde primero a los mejores.
Empieza gratis con 3 usuarios: el agente de IA hace tus preguntas y cada lead llega a «Clientes potenciales» con el chat. El traspaso a una persona llega con Launch, 19 $ al mes con facturación anual.