Calculadora de pipeline de ventas
Convierte tus negocios abiertos en una previsión ponderada, mira la brecha hasta tu objetivo o calcula a la inversa, desde el objetivo, el pipeline, las oportunidades y los leads que necesitas. La cobertura se basa en tu propia tasa de éxito, no en una regla fija de 3×. Gratis, sin registro y sin que ningún dato salga de tu navegador.
Creado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Actualizado el Mantén un pipeline honesto
Deja que un agente de IA cualifique cada lead del sitio web antes de que se convierta en un negocio, para que tu pipeline tenga compradores, no curiosos.
CRMsoftware.pro responde a chats, formularios y llamadas, hace tus preguntas de cualificación y, con un clic, convierte un lead cualificado en un negocio en un pipeline Kanban con tus propias etapas y totales por etapa.
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El método
Cómo funciona la calculadora de pipeline de ventas
Dos preguntas, dos modos: qué aportará mi pipeline y cuánto pipeline necesito.
Prever mi pipeline multiplica el valor de los negocios abiertos de cada etapa por la probabilidad de que se gane un negocio en esa etapa, suma lo que ya has ganado y compara el total con tu objetivo. Si hay una brecha, muestra cuántas oportunidades nuevas la cerrarían con tu tasa de éxito y tu valor medio por negocio.
Pipeline que necesito calcula a la inversa desde el objetivo. También muestra cuánto pipeline deberías mantener abierto en cada momento, lo que depende de cuánto tardan en cerrarse tus negocios.
74.000 $ en negocios abiertos
$75,000 × 20% + $50,000 × 40% + $30,000 × 60% + $15,000 × 80% + $10,000 × 90%
180.000 $ abiertos en 72 negocios.
104.000 $ de 150.000 $
30.000 $ ganados + 74.000 $ = 69,3 %
Brecha ponderada: 46.000 $.
74 oportunidades nuevas
$46,000 ÷ ($2,500 × 25%) = 73.6
Solo si aún pueden cerrarse en este periodo.
Cobertura
Cobertura del pipeline: por qué 3× no es tu cifra
Tu objetivo de cobertura depende de tu tasa de éxito y de tu ciclo de ventas.
La cobertura del pipeline es el pipeline abierto dividido entre los ingresos que aún necesitas. La regla habitual dice que hay que tener tres veces el objetivo, pero tres veces solo funciona cuando ganas aproximadamente uno de cada tres negocios. En un artículo de Salesforce, Jason Jordan muestra que un vendedor que gana el 10 % de los negocios necesita una cobertura de unas 10×, mientras que uno que gana el 50 % necesita unas 2×.
El ciclo de ventas también importa. Si los negocios tardan 45 días, el pipeline que tienes hoy debe cubrir aproximadamente los próximos 45 días de objetivo, no todo el año. Por eso la calculadora muestra el pipeline que hay que mantener abierto en cada momento como objetivo anual ÷ tasa de éxito × ciclo de ventas ÷ 365.
Además, la cobertura solo cuenta si los negocios son reales. Los negocios estancados que nadie ha tocado en semanas hacen que la cobertura parezca sana mientras la previsión se desvía, así que limpia el pipeline antes de fiarte de la ratio.
Etapas
Probabilidades por etapa para empezar
El ejemplo usa las etapas de negocio predeterminadas de HubSpot. Sustitúyelas por las tuyas en cuanto tengas datos.
| Etapa | Probabilidad predeterminada |
|---|---|
| Cita programada | 20% |
| Cualificado para comprar | 40% |
| Presentación programada | 60% |
| Decisor convencido | 80% |
| Contrato enviado | 90% |
Los valores predeterminados son una suposición sobre un proceso de ventas típico, no sobre el tuyo. Para calibrar una etapa, revisa los negocios que llegaron a ella en los últimos 6–12 meses y divide los que ganaste entre todos los que se han cerrado, ganados o perdidos. Nuestra plantilla de canal de ventas para CRM da a cada etapa una regla de salida, para que los negocios avancen siempre por el mismo motivo y las probabilidades sigan teniendo sentido.
Tus datos
Dónde encontrar tus cifras
Basta con una exportación del CRM o una hoja de cálculo con los negocios del año pasado.
Ganados ÷ cerrados
Cuenta los negocios cerrados en los últimos 6–12 meses. Divide los ganados entre los ganados más los perdidos. Deja fuera los negocios abiertos, o la tasa parecerá más baja de lo que es.
Media de los negocios ganados
Usa la media de los negocios que ganaste, no la de todos los negocios creados. Los negocios grandes que rara vez se cierran elevan la media.
Días hasta el cierre
En los negocios ganados, la mediana de días desde que se crea la oportunidad hasta que se gana. La mediana es menos sensible que la media a unos pocos negocios muy lentos.
Hojas de cálculo
Fórmulas de pipeline de ventas para Excel y Google Sheets
B2:B6 = valor de los negocios de cada etapa, C2:C6 = probabilidad de la etapa, E1 = ganado hasta ahora, F1 = objetivo, G1 = tasa de éxito, H1 = valor medio por negocio.
Pipeline ponderado
Previsión como porcentaje del objetivo
Oportunidades nuevas para cerrar la brecha
Pipeline que hay que mantener abierto en cada momento (I1 = objetivo anual, J1 = ciclo de ventas en días)
Preguntas frecuentes
Preguntas sobre el pipeline de ventas
¿Cómo se calcula el valor del pipeline de ventas?
El valor total del pipeline es la suma de todos los negocios abiertos. El valor ponderado del pipeline multiplica cada negocio, o el total de cada etapa, por su probabilidad de ganarse y suma los resultados. La cifra ponderada es la que hay que comparar con tu objetivo.
¿Cuál es una buena ratio de cobertura del pipeline?
Uno dividido entre tu tasa de éxito. Si ganas el 25 % de las oportunidades, apunta a unas 4× los ingresos que aún necesitas; con un 33 %, a unas 3×; con un 50 %, a unas 2×.
¿Qué es la regla del pipeline 3×?
Una regla práctica que dice que hay que tener en el pipeline tres veces tu objetivo. Supone que ganas aproximadamente uno de cada tres negocios. Usa tu propia tasa de éxito.
¿Cuánto pipeline necesito para alcanzar mi objetivo?
Divide el objetivo entre tu tasa de éxito para obtener el pipeline que debes crear; después, entre tu valor medio por negocio para obtener el número de oportunidades, y entre tu tasa de conversión de lead a oportunidad para obtener el número de leads.
¿Qué diferencia hay entre el pipeline y la previsión?
El pipeline son todos los negocios abiertos. La previsión es lo que esperas ganar de ellos en un periodo, por eso usa probabilidades, fechas de cierre y lo que ya has ganado.
¿Qué probabilidades por etapa debo usar?
Empieza con los valores predeterminados de tu CRM, como el 20 % a 90 % de HubSpot, y sustitúyelos por los tuyos: para cada etapa, el porcentaje de negocios que llegaron a ella y después se ganaron.
¿Por qué las oportunidades nuevas no pueden cerrar mi brecha en este periodo?
Si tu ciclo de ventas es más largo que el tiempo que queda del periodo, los negocios que crees ahora se cerrarán más tarde. Crea pipeline al menos un ciclo de ventas antes de que termine el periodo.
¿La calculadora guarda mis datos?
No. Todo se ejecuta en tu navegador. El enlace para compartir guarda tus cifras en la dirección, después del signo #, que no se envía a nuestro servidor.
Referencias
Fuentes
- Etapas de negocio y probabilidades predeterminadas: HubSpot Knowledge Base, "Set up and customize pipelines", revisado el 6 de octubre de 2026
- Cobertura a partir de la tasa de éxito y el ciclo de ventas: Jason Jordan, "Pipeline Coverage", blog de Salesforce, 25 de abril de 2023
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