Risposte alle obiezioni di vendita con prove, limiti e prossimo passo
Una libreria di risposte alle obiezioni di vendita per le 14 obiezioni che i piccoli team sentono più spesso: prezzo, tempistica, bisogno, fiducia, autorità, rinvii e concorrenti. Ognuna ha le parole del cliente, una domanda diagnostica, le prove che puoi usare, una risposta parola per parola, cosa non promettere mai e il prossimo passo. File Word e libreria Excel inclusi.
A cura di Anatolii Ulitovskyi 
Verificato da RH Fardin Aggiornato il 1. Obiezioni sul prezzo: troppo caro, altrove costa meno, non c’è budget
Inizia da quiLa maggior parte delle risposte alle obiezioni di vendita fallisce sul prezzo perché il venditore difende la cifra prima di sapere con cosa viene confrontata. Chiedi prima.
1.1“È troppo caro”
Chiedi prima“È più di quanto ti aspettavi, o più di quanto paghi oggi?”
Prove che puoi usareLa tua pagina dei prezzi o il preventivo con tutto incluso. Un cliente di dimensioni simili, citato per nome. I loro stessi numeri.
Non promettere maiUno sconto, o un ritorno che non puoi dimostrare con i loro numeri.
Prossimo passoPreventivo con il totale completo. Attività: ricontattare il data.
RispostaÈ un’osservazione giusta, nome. aspetta la risposta Il prezzo copre cosa è incluso per periodo, senza altri costi a parte extra, o nessuno. Cliente simile paga lo stesso e risultato che puoi dimostrare. Ti mando il dettaglio completo così puoi confrontare?
1.2“Altrove lo troviamo a meno”
Chiedi prima“Cosa include l’offerta più economica, così confronto le stesse cose?”
Prove che puoi usareUn confronto voce per voce dei due preventivi scritti. La tua pagina dei prezzi pubblica.
Non promettere maiDi pareggiare un prezzo che non hai visto per iscritto. Niente di negativo sul concorrente.
Prossimo passoChiedi l’altro preventivo. Confronto entro il data.
RispostaGrazie per avermelo detto, nome. I prezzi sono diversi perché le offerte sono diverse. Il nostro prezzo include voce 1, voce 2 e voce 3. Se l’altra offerta include le stesse cose, il confronto è corretto e te lo dirò. Mandami il loro preventivo e te li metto a confronto entro il data.
1.3“Non c’è budget per questo”
Chiedi prima“Il budget è fisso o è ancora in fase di pianificazione?”
Prove che puoi usareLe tue opzioni di pagamento, esattamente come sono scritte nella tua pagina dei prezzi.
Non promettere maiMesi gratis, una fattura posticipata o condizioni di pagamento che nessuno ha approvato.
Prossimo passoFisso: attività due settimane prima del prossimo ciclo di budget. In pianificazione: riepilogo dei costi oggi.
RispostaCapisco, nome. aspetta la risposta Se il budget è fisso, ti ricontatto il data, due settimane prima del prossimo ciclo, con i numeri che ti servono. Se è ancora in pianificazione, posso mandarti oggi un riepilogo di una pagina con il prezzo, cosa è incluso e il costo del problema nei loro numeri.
2. Obiezioni di tempistica: non ora, risentiamoci il prossimo trimestre
Un’obiezione di tempistica è una richiesta di data: dai i fatti che incidono sui tempi, poi concorda la data.
2.1“Non è il momento giusto”
Chiedi prima“Cosa deve succedere prima, da parte vostra?”
Prove che puoi usareTempi di avvio e ore necessarie, presi dai tuoi ultimi 5 clienti. La data di validità del preventivo.
Non promettere maiChe il prezzo resterà valido finché saranno pronti, a meno che il preventivo non lo dica.
Prossimo passoUna data concordata dopo un evento preciso. Ostacolo nelle “Notes”. Attività.
RispostaHa senso, nome. aspetta la risposta Due dati per decidere con calma: l’avvio richiede tempo abituale, con circa ore di lavoro del tuo team, e il preventivo è valido fino al data. Ti chiamo il data, dopo il loro evento?
2.2“Richiamami il prossimo trimestre”
Chiedi prima“Volentieri. Cosa sarà diverso allora, così ti chiamo con le informazioni giuste?”
Prove che puoi usareLa data di validità del preventivo. I tuoi tempi dall’ordine all’avvio.
Non promettere maiUn prezzo migliore più avanti. Che una data di avvio sarà ancora libera.
Prossimo passoAttività in una data precisa. Data di chiusura prevista sulla trattativa.
RispostaLo farò, nome. Fissiamo la data adesso: va bene giorno, data? Una nota: i nostri tempi di avvio sono di settimane, quindi per partire a mese serve una decisione entro il data. Ti mando un riepilogo di due righe con quello che conta per te.
3. Obiezioni sul bisogno: stiamo bene così, non è una priorità
Non discutere con “stiamo bene”. Chiedi come gestiscono la situazione che il tuo prodotto risolve; se non c’è un vuoto, fermati.
3.1“Stiamo bene così”
Chiedi prima“Come gestite la situazione specifica oggi, e cosa succede quando il problema frequente?”
Prove che puoi usareNiente su di loro, per ora. Un risultato di un cliente che diceva lo stesso.
Non promettere maiChe hanno un problema. Non inventarne uno.
Prossimo passoC’è un vuoto: 15 minuti solo su quello. Nessun vuoto: chiudi come Persa.
RispostaMi fa piacere che funzioni, nome, e non cercherò di convincerti del contrario. Una sola domanda: come gestite situazione specifica oggi? se descrivono un vuoto È proprio lì che cliente come loro ha ottenuto risultato specifico. Posso mostrarti solo quello in 15 minuti. Altrimenti mi fermo qui.
3.2“Non è una priorità”
Chiedi prima“Qual è la priorità principale in questo momento?”
Prove che puoi usareCome il tuo prodotto si collega alla priorità che hanno indicato, solo se è davvero così.
Non promettere maiChe il tuo prodotto risolve la loro priorità principale quando non è vero.
Prossimo passoCollegata: chiamata di 15 minuti. Non collegata: attività alla data in cui la priorità sarà chiusa.
RispostaGiusto, nome. aspetta la risposta se c’è un collegamento È proprio lì che il tuo prodotto aiuta di più: come, in una frase, come ha fatto cliente. Vale 15 minuti solo su questo? se non c’è Allora può aspettare. Quando sarà chiusa la loro priorità? Ti risento il data, non prima.
4. Obiezioni di fiducia: non vi conosco, è adatto a un’azienda come la nostra
Approvazione del titolareRispondi con cose che il cliente può verificare: una pagina, un documento, un cliente che può chiamare.
4.1“Non vi ho mai sentiti nominare”
Chiedi prima“Cosa ti servirebbe vedere per sentirti tranquillo: un cliente da chiamare, le condizioni del contratto, una prova gratuita?”
Prove che puoi usareDati sull’azienda che puoi mostrare. Due clienti citati per nome. Recensioni pubbliche con i link. Le tue condizioni di disdetta.
Non promettere maiNumeri che non puoi mostrare per iscritto. Certificazioni che non hai.
Prossimo passoDossier di prove oggi: una pagina con i link. Attività: data.
RispostaDomanda giusta, nome. Siamo azienda, a città dal anno, con numero clienti come tipo di cliente. Recensioni: link. Se vuoi, puoi parlare con cliente di riferimento. Il nostro contratto prevede regola di disdetta, quindi il rischio resta a noi.
4.2“Funziona per un’azienda come la nostra?”
Chiedi prima“Cosa di solito fa fallire strumenti come questo da voi?”
Prove che puoi usareUn cliente del loro settore o delle loro dimensioni. La funzione o il processo che gestisce la loro particolarità. Un onesto “non ancora”.
Non promettere mai“Funziona per tutti.” Un caso nel loro settore che non hai.
Prossimo passoUn test con il loro caso reale: prova gratuita o progetto pilota con un perimetro e una data di fine.
RispostaBella domanda, nome. Per il loro settore o le loro dimensioni abbiamo numero clienti, per esempio cliente, che risultato. La parte che conta per te è funzione o processo specifico. Invece di fidarti della mia parola, provalo con i tuoi dati o caso per tempo. Vediamo il risultato insieme il data.
5. Obiezioni di autorità: devo chiedere al mio capo o al mio socio
Il tuo contatto ora è il tuo messaggero: dagli una pagina facile da portare e offriti di consegnarla tu stesso.
5.1“Devo chiedere al mio capo / socio”
Chiedi prima“Certo. Secondo te, qual è la prima cosa che chiederà nome o ruolo?”
Prove che puoi usareUn riepilogo di una pagina: prezzo, cosa è incluso, il problema nei loro numeri, due referenze. Il preventivo con la data di validità.
Non promettere maiChe chi decide sarà d’accordo. Uno sconto “per il capo”.
Prossimo passoRiepilogo entro ore. Una chiamata di 20 minuti con entrambi. Attività.
RispostaCerto, nome. aspetta la risposta Oggi ti mando un riepilogo di una pagina: il prezzo, cosa è incluso, il problema nei loro numeri e due clienti che potete chiamare. Se può aiutare, posso partecipare a una chiamata di 20 minuti con te e nome o ruolo il data 1 o il data 2.
6. Obiezioni di rinvio: mandami delle informazioni, ci devo pensare
Regola di stopUn rinvio nasconde un’obiezione vera o un no cortese. Una domanda ti dice quale dei due.
6.1“Mandami un po’ di informazioni”
Chiedi prima“A quale domanda devono rispondere: il prezzo, come funziona, o se è adatto a la loro situazione?”
Prove che puoi usareUna pagina o un link per domanda. Niente di generico: il 73% degli acquirenti B2B evita i fornitori che mandano comunicazioni non pertinenti1.
Non promettere maiUn ricontatto che non hanno accettato. Un tempo di consegna che non puoi rispettare.
Prossimo passoEsattamente quello che hanno chiesto, entro ore. Una data per sentire il loro parere.
RispostaVolentieri, nome. Per non mandarti una brochure di 20 pagine: a quale domanda deve rispondere, il prezzo, come funziona, o se è adatto a la loro situazione? aspetta la risposta Lo avrai entro ora. Ti risento il data?
6.2“Ci devo pensare”
Chiedi prima“Su quale parte vuoi riflettere: il prezzo, l’idoneità, i tempi o qualcos’altro?”
Prove che puoi usareLa scheda dell’obiezione che nominano. La data di validità del tuo preventivo.
Non promettere mai“L’offerta scade oggi.” Un prezzo che salirà.
Prossimo passoDubbio preciso: rispondi subito. Nessuno: concorda una data. Due ricontatti senza risposta: chiudi come Persa.
RispostaCerto, nome. se nominano un dubbio, rispondi con la sua scheda se no Prenditi il tempo che ti serve. Il preventivo è valido fino al data. Ci sentiamo il data? Se per allora non fa per te, dimmelo e chiudo la pratica.
7. Obiezioni sui concorrenti: usiamo X, stiamo parlando con Y
Non criticare mai il concorrente. Confronta sui criteri del cliente, con link che può verificare.
7.1“Usiamo già X”
Chiedi prima“Come va? Cosa dovrebbe succedere perché guardiate altrove?”
Prove che puoi usareL’unica differenza che puoi dimostrare, per iscritto. Un cliente passato da X a voi. I tuoi passaggi per il cambio.
Non promettere maiNiente di negativo su X. Che cambiare è “facile” senza indicare i passaggi.
Prossimo passoC’è un vuoto: mostra solo quello. Cliente soddisfatto: attività 6 settimane prima del rinnovo, fermati.
RispostaBene, concorrente è una scelta solida, nome. Come vi trovate? se nominano un vuoto Su vuoto, ecco la differenza: cosa puoi dimostrare, e cliente è passato a noi per questo motivo. Il cambio richiede passaggi e tempo. se non c’è un vuoto Allora non cambierei nemmeno io. Quando si rinnova il vostro contratto?
7.2“Stiamo parlando anche con Y”
Chiedi prima“Cosa conta di più nel confronto?”
Prove che puoi usareUn breve confronto scritto sui loro criteri, con i link alla tua pagina dei prezzi e alle loro pagine pubbliche.
Non promettere maiFunzioni “in arrivo”. Una vittoria su criteri in cui non sei migliore.
Prossimo passoConfronto entro il data. Chiedi la data della decisione. Attività.
RispostaÈ sensato, nome. aspetta la risposta Su criterio 1 noi fatto. Su criterio 2, concorrente potrebbe essere più forte, e preferisco dirtelo adesso. Ti mando un breve confronto sui tuoi criteri entro il data, con i link. Quando pensate di decidere?
8. Il metodo in 4 passi e cosa non dire mai
Leggi primaOgni risposta di questa pagina segue gli stessi quattro passi. Usali per qualsiasi obiezione non elencata qui.
Il metodo in 4 passi
- RiconosciUna frase che mostra che hai ascoltato, senza dare ragione né discutere. Mai “capisco, ma”.
- DiagnosticaUna domanda che trova il vero motivo, poi aspetta. “Troppo caro” spesso significa “totale poco chiaro”.
- Risposta entro i limitiSolo sul motivo che hanno dato, solo con prove che puoi mostrare. Di’ cosa non puoi promettere.
- Prossimo passoUn passo concreto, una data e un responsabile. Se la risposta è no, ringrazia e fermati.
Cosa non dire mai
| Non dire | Di’ invece |
|---|---|
| Posso farti il 20% di sconto se firmi oggi. | I nostri prezzi sono uguali per tutti i clienti. Responsabile decide sui casi particolari; avrò una risposta entro il data. |
| Capisco, ma... | È un’osservazione giusta. Posso farti una domanda? |
| Nessuno ha mai avuto problemi. | Ecco cosa ha riscontrato cliente, ed ecco cosa puoi fare se non funziona: regola di disdetta. |
| Concorrente costa troppo e la loro assistenza è pessima. | Ecco cosa include la nostra offerta. Confrontala con la loro voce per voce. |
| Quella funzione arriva il mese prossimo. | Oggi non è disponibile. Ti avviso se cambia. |
| L’offerta scade venerdì (quando non è vero). | Il preventivo è valido fino al data. |
Controllo finale: una risposta è approvata quando
- L’obiezione è scritta con le parole del cliente, non con le tue.
- Chiedi prima è una sola domanda, non tre.
- Prove indica una pagina, un documento o un cliente che ha accettato di essere citato.
- Non promettere mai è compilato. “Niente” non è una risposta.
- Prossimo passo ha un’azione e una scadenza che il venditore controlla.
- Il responsabile ha firmato con nome e data.
Per piccoli team di vendita e assistenza
Rispondi alle domande sul prezzo dalla knowledge base, passa le obiezioni a una persona.
L’agente IA risponde alle domande sul prezzo dalla tua knowledge base e passa la chat a una persona quando il visitatore la chiede. Il tuo team inserisce la risposta approvata con una scorciatoia con la barra, registra l’obiezione sulla trattativa e imposta il prossimo passo come attività.
- Risposte salvate con scorciatoie, condivise con il team
- Trattative con note (“Notes”) e campi personalizzati (“Custom Fields”), attività con responsabile (“Assignee”) e scadenza (“Deadline”)
- Preventivi, firma elettronica e passaggio a una persona da Launch, 19 $ al mese con fatturazione annuale
Piano Free: 3 utenti, senza carta di credito.
Esempio compilato
Esempio di gestione delle obiezioni: un’obiezione sul prezzo in chat, poi al telefono
Kestrel IT Services è un fornitore fittizio di servizi IT gestiti per piccole cliniche. Dana, responsabile operativa di una clinica veterinaria con 12 persone, chiede il prezzo nella chat del sito; l’agente IA risponde dalla knowledge base e Omar prende in carico la chat quando arriva l’obiezione.
Obiezioni in questa trattativa
| Dove | Obiezione | Esito |
|---|---|---|
| Chat, 1 ott | Prezzo: più dell’assistenza a ore | Totali annui confrontati, preventivo inviato |
| Chiamata, 5 ott | Fiducia: è adatto a una clinica come la nostra | Chiamata di referenza con Maple Row |
| Firma elettronica, 6 ott | Nessuna | Firmato, inizio il 19 ott |
Scheda della libreria usata da Omar in chat
| Obiezione | Prezzo: è troppo caro |
| Prove | Pagina dei prezzi, referenza Maple Row, tempo di risposta da contratto |
| Mai promesso | Zero guasti, uno sconto |
| Approvata | Omar, vendite. Firmata da Priya (fondatrice), 1 ottobre 2026 |
Cosa finisce nel CRM
| Trattativa | Linden Veterinary Clinic, piano Clinic, 16 dispositivi, 1.104 $ al mese |
| Campo Obiezione | Prezzo |
| Note | Oggi assistenza a ore, circa 9.000 $ all’anno, due guasti nel 2025 |
| Attività | Chiamata con la Dr. Reyes, lun 5 ott 15:00, Omar |
| Preventivo | Inviato il 1 ott, valido fino al 15 ott, firmato il 6 ott |
Perché conta
Perché le risposte alle obiezioni di vendita hanno bisogno di prove e limiti
I clienti confrontano quello che dice un venditore con il sito del venditore. In un sondaggio Gartner su 632 acquirenti B2B, il 69% ha segnalato incoerenze tra le informazioni sul sito di un’organizzazione di vendita e quello che le dicevano i suoi venditori; Gartner osserva che queste discrepanze possono generare sfiducia e mettere a rischio la transazione1. Per questo ogni risposta qui ha un campo Prove.
“Troppo caro” è spesso una domanda sul totale. Il Baymard Institute ha chiesto agli acquirenti online statunitensi perché avessero abbandonato un checkout. Escludendo chi stava solo guardando, il 40% ha indicato costi aggiuntivi troppo alti, il 12% non riusciva a vedere il costo totale in anticipo e il 19% non si fidava a lasciare i dati della carta sul sito2. Per questo le risposte sul prezzo dichiarano il totale completo e le risposte sulla fiducia indicano le prove.
Le statistiche sulla perseveranza sono più deboli di quanto sembrino. L’affermazione secondo cui l’80% delle vendite si chiude tra il quinto e il dodicesimo contatto viene fatta risalire da SMEI, a cui di solito è attribuita, a un sondaggio del 1942 di una sola sezione locale con meno di 40 rispondenti3. Per questo queste risposte non contano i contatti: concordano un prossimo passo con una data e si fermano dopo due ricontatti senza risposta.
69%
degli acquirenti B2B ha trovato informazioni del venditore diverse da quelle del sito
40%
degli acquirenti online statunitensi ha abbandonato un checkout per costi aggiuntivi troppo alti
1942
l’anno del sondaggio dietro l’affermazione “l’80% delle vendite richiede da 5 a 12 contatti”, con meno di 40 rispondenti
Chat o chiamata
Script di gestione delle obiezioni in chat e al telefono
Stesse parole, consegna diversa. Registra il canale nel Registro utilizzi.
| Passo | Nella chat | Al telefono |
|---|---|---|
| Ascolta prima | Una riga breve in un messaggio a sé. Niente punti esclamativi. | Una frase, poi una breve pausa. |
| Diagnostica | Manda la domanda da sola e aspetta, anche se la risposta arriva dopo un’ora. | Chiedi, poi resta in silenzio finché non rispondono. Annota le loro parole. |
| Prove | Manda i link: la pagina dei prezzi, le condizioni, una pagina caso. Un link vale più di un’affermazione. | Nomina il documento e il cliente, poi manda i link via email entro un’ora. |
| Risposta entro i limiti | Da tre a cinque frasi, con la cifra e cosa è incluso in un solo messaggio, così può essere inoltrato. | Di’ la cifra una volta, chiaramente, poi fermati. Di’ cosa non puoi promettere. |
| Prossimo passo | Proponi due date o un link di prenotazione. Conferma nella stessa chat. | Fissa la data mentre sei al telefono e ripetila. |
| Registra | Imposta il campo Obiezione e incolla le loro parole nelle “Notes” prima di chiudere la chat. | Registra entro 10 minuti dalla fine della chiamata. |
Se chiedono una persona, passa subito la chat con la cronologia; non discutere mai la richiesta.
Libreria Excel
Cosa c’è nella libreria Excel delle risposte alle obiezioni
Tre fogli: Libreria delle obiezioni con le 14 obiezioni di questa pagina, Registro utilizzi e Riepilogo. Le colonne Auto si compilano da sole. Si apre in Excel, LibreOffice e Fogli Google.
| Colonna | Cosa contiene |
|---|---|
| Categoria, obiezione | Una delle 7 categorie da un elenco, e l’obiezione con le parole del cliente. |
| Chiedi prima, prove, risposta, non promettere mai, prossimo passo | La domanda diagnostica, le prove che puoi usare, la risposta approvata, i suoi limiti e l’azione che segue. |
| Responsabile, approvata, ultima revisione, revisione ogni | Chi approva, Sì o No da un elenco, la data dell’ultimo controllo e l’intervallo in giorni. |
| Prossima revisione Auto | Ultima revisione più l’intervallo di revisione. |
| Stato Auto | Senza prove finché Prove o Non promettere mai è vuoto o Approvata non è Sì; Da rivedere quando la data della prossima revisione è passata; altrimenti Approvata. |
| Utilizzi, avanzate Auto | Gli utilizzi nel Registro utilizzi e quanti di questi erano in trattative poi avanzate. |
Le due risposte usate nell’esempio Kestrel hanno lo stato Approvata; le altre 12 mostrano Senza prove finché non inserisci le tue prove e il responsabile le segna con Sì. Il Registro utilizzi di esempio ha 6 utilizzi in 4 trattative: 4 avanzate, 1 persa, 1 aperta.
Come impostarla
Crea la tua libreria di risposte alle obiezioni di vendita in 5 passi
- 1
Raccogli le obiezioni con le parole del cliente
Rileggi le tue ultime 30 trattative perse e le relative chat. Scrivi ogni obiezione come l’ha detta il cliente, poi ordinale nei 7 tipi.
- 2
Scrivi prima la domanda diagnostica
Una domanda per obiezione che separa i motivi possibili. Provala sui prossimi tre clienti.
- 3
Aggiungi le prove e fissa i limiti
Collega ogni risposta a una pagina, a un documento o a un cliente citato per nome. Scrivi cosa non deve mai promettere. Elimina ogni frase senza prove.
- 4
Ottieni l’approvazione e condividi
Il responsabile di ogni categoria approva la risposta, la data e fissa l’intervallo di revisione. Condividila come risposta salvata e nel file Word.
- 5
Registra utilizzi ed esiti
Una riga per ogni utilizzo nel Registro utilizzi, con canale ed esito. Ogni mese, riscrivi la risposta con gli esiti peggiori.
Impostala in CRMsoftware.pro
- Apri “Settings” > “Saved Replies” e fai clic su “New reply”. Inserisci la scorciatoia (“Shortcut”, per esempio /obj-expensive), un titolo (“Title”) e il testo della risposta (“Reply body”), attiva “Share with team” e fai clic su “Create reply”. In una chat, digita la scorciatoia.
- Apri “Custom Fields” nel menu a sinistra e fai clic su “Add field”: “Entity type” “Deals”, “Field label” Obiezione, “Field type” “Select”. Aggiungi le 7 categorie con “Add option” e fai clic su “Create field”.
- In “Deals”, apri la trattativa, scegli il tipo nel campo Obiezione e incolla le parole del cliente nelle “Notes”.
- In “Tasks”, fai clic su “New Task” per il prossimo passo e imposta il responsabile (“Assignee”), la scadenza (“Deadline”) e la trattativa collegata (“Linked deal”).
- Con un preventivo: in “Quotes” fai clic su “New Quote”, compila le voci (“Line Items”) e la validità (“Valid Until”), poi usa “Send for Signature” sulla trattativa.
- Aggiungi la tua pagina dei prezzi e le risposte sul prezzo approvate alla “Knowledge Base” del bot (“My Bots” > sezione “Basics”), così l’agente IA risponde alle domande sul prezzo allo stesso modo e passa la chat in “Live Support” quando un visitatore chiede una persona.
Risposte salvate: Growth, 49 $ al mese con fatturazione annuale per 20 utenti. Preventivi, firma elettronica e passaggio a una persona: Launch, 19 $ al mese con fatturazione annuale per 8 utenti. Free: 3 utenti, chat IA, 1 pipeline, attività di base.
Revisione mensile della libreria, 30 minuti
- Ogni risposta usata questo mese ha un canale e un esito nel Registro utilizzi.
- Le risposte sul prezzo corrispondono alla pagina dei prezzi di oggi; ogni preventivo ha una data di validità (“Valid Until”).
- Le risposte con la revisione scaduta sono state rilette dal responsabile e hanno una nuova data.
Domande frequenti
Domande sulle risposte alle obiezioni di vendita
Quali sono le obiezioni di vendita più comuni e come si risponde?
Sette tipi: prezzo (troppo caro, altrove costa meno, niente budget), tempistica (non ora), bisogno (stiamo bene così), fiducia (non vi conosco, è adatto a noi), autorità (devo chiedere al mio capo), rinvii (mandami informazioni, ci devo pensare) e concorrenti (usiamo X). Ogni risposta ha la stessa forma: riconosci, una domanda diagnostica, una risposta entro i limiti con le prove, un prossimo passo.
Come si risponde a “è troppo caro”?
Chiedi con cosa lo stanno confrontando: più di quanto si aspettavano, o più di quanto pagano oggi. Poi dichiara il totale completo e cosa è incluso, cita un cliente di dimensioni simili e proponi il dettaglio per iscritto. Non offrire uno sconto; di’ chi decide sui casi particolari.
Cosa sono le 3 F nella vendita?
Feel, felt, found (sento, sentivano, hanno scoperto): “Capisco come ti senti, altri si sentivano così, e hanno scoperto che...”. Funziona solo se gli altri sono un cliente reale che ha accettato di essere citato. Altrimenti è una storia inventata. Usa invece il campo Prove.
Quante volte bisogna ricontattare dopo un’obiezione?
Concorda il prossimo contatto con il cliente, fallo in quella data e fermati dopo due ricontatti concordati senza risposta. Non fare affidamento sull’affermazione “l’80% delle vendite richiede da 5 a 12 contatti”: SMEI la fa risalire a un sondaggio del 1942 su una sola sezione con meno di 40 rispondenti3.
Cosa non bisogna mai dire quando si gestisce un’obiezione di vendita?
Uno sconto non approvato, “capisco, ma”, affermazioni assolute come “nessuno ha mai avuto problemi”, qualsiasi cosa negativa su un concorrente, una funzione “in arrivo” e una scadenza finta. La sezione Regole ha la frase sostitutiva per ciascuna.
Come uso queste risposte alle obiezioni di vendita nella live chat?
Manda la domanda diagnostica da sola e aspetta la risposta. Poi manda la risposta entro i limiti in un solo messaggio con la cifra, cosa è incluso e un link alle prove, così il cliente può inoltrarlo. Chiudi con due date o un link di prenotazione. In CRMsoftware.pro, salva ogni risposta come risposta salvata con una scorciatoia (piano Growth).
Come registro le obiezioni di vendita in CRMsoftware.pro?
Aggiungi un campo personalizzato chiamato Obiezione (tipo “Select”) a “Deals” in “Custom Fields”, scegli il tipo su ogni trattativa e incolla le parole del cliente nelle “Notes”. Crea il prossimo passo in “Tasks” con responsabile (“Assignee”), scadenza (“Deadline”) e la trattativa collegata. Il piano Free include 1 pipeline e le attività di base.
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Strumenti gratuiti
Fonti
- Sondaggio su 632 acquirenti B2B, da agosto a settembre 2024, pubblicato il 25 giugno 2025: Gartner Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience
- Motivi indicati dagli acquirenti online statunitensi per l’abbandono del checkout, elenco aggiornato il 22 settembre 2025: Baymard Institute, 50 Cart Abandonment Rate Statistics 2026
- Origine dell’affermazione “l’80% delle vendite si chiude tra il 5º e il 12º contatto”, 4 agosto 2021: SMEI, Sales Statistics: How many calls to close a sale?
- Piani e prezzi: Prezzi di CRMsoftware.pro
Dai a ogni obiezione una risposta, una prova e un prossimo passo.
Inizia gratis con 3 utenti, chat IA, 1 pipeline e attività di base. Launch, 19 $ al mese con fatturazione annuale per 8 utenti, aggiunge il passaggio a una persona, i preventivi e la firma elettronica. Growth, 49 $ al mese con fatturazione annuale per 20 utenti, aggiunge le risposte salvate per tutto il team.