Calcolatore pipeline di vendita
Trasforma le trattative aperte in una previsione ponderata, scopri il divario dal tuo obiettivo, oppure parti dall'obiettivo per ricavare la pipeline, le opportunità e i lead che ti servono. La copertura si basa sul tuo tasso di successo, non su una regola fissa del 3×. Gratis, senza registrazione, nessun dato lascia il tuo browser.
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Il metodo
Come funziona il calcolatore della pipeline di vendita
Due domande, due modalità: cosa porterà la mia pipeline e quanta pipeline mi serve.
Previsione della pipeline moltiplica il valore delle trattative aperte in ogni fase per la probabilità che una trattativa in quella fase venga vinta, aggiunge ciò che hai già acquisito e confronta il totale con il tuo obiettivo. Se c'è un divario, mostra quante nuove opportunità, al tuo tasso di successo e valore medio della trattativa, servirebbero a colmarlo.
Pipeline necessaria parte dall'obiettivo e procede a ritroso. Mostra anche quanta pipeline dovresti mantenere aperta in ogni momento, che dipende da quanto tempo impiegano le tue trattative a chiudersi.
74.000 $ di trattative aperte
$75,000 × 20% + $50,000 × 40% + $30,000 × 60% + $15,000 × 80% + $10,000 × 90%
180.000 $ aperti in 72 trattative.
104.000 $ su 150.000 $
30.000 $ acquisiti + 74.000 $ = 69,3%
Divario ponderato: 46.000 $.
74 nuove opportunità
$46,000 ÷ ($2,500 × 25%) = 73.6
Solo se possono ancora chiudersi in questo periodo.
Copertura della pipeline
Copertura della pipeline: perché 3× non è il tuo numero
Il tuo obiettivo di copertura deriva dal tuo tasso di successo e dal tuo ciclo di vendita.
La copertura della pipeline è la pipeline aperta divisa per il fatturato che ti manca ancora. La regola comune dice di tenere tre volte l'obiettivo, ma tre volte funziona solo se vinci circa una trattativa su tre. In un articolo per Salesforce, Jason Jordan mostra che un venditore che vince il 10% delle trattative ha bisogno di circa 10× di copertura, mentre uno che ne vince il 50% ha bisogno di circa 2×.
Conta anche il ciclo di vendita. Se le trattative richiedono 45 giorni, la pipeline che hai oggi deve coprire all'incirca i prossimi 45 giorni di obiettivo, non l'intero anno. Per questo il calcolatore mostra la pipeline da mantenere aperta in ogni momento come obiettivo annuo ÷ tasso di successo × ciclo di vendita ÷ 365.
Inoltre la copertura conta solo se le trattative sono reali. Le trattative ferme da settimane fanno sembrare sana la copertura mentre la previsione scivola, quindi ripulisci la pipeline prima di fidarti del rapporto.
Fasi
Probabilità per fase da cui partire
L'esempio usa le fasi predefinite delle trattative di HubSpot. Sostituiscile con le tue appena hai dei dati.
| Fase | Probabilità predefinita |
|---|---|
| Appuntamento fissato | 20% |
| Qualificato all'acquisto | 40% |
| Presentazione fissata | 60% |
| Decisore convinto | 80% |
| Contratto inviato | 90% |
I valori predefiniti sono un'ipotesi su un processo di vendita tipico, non sul tuo. Per calibrare una fase, guarda le trattative che l'hanno raggiunta negli ultimi 6–12 mesi e dividi quelle vinte per tutte quelle chiuse, vinte o perse. Il nostro modello di pipeline di vendita CRM assegna a ogni fase una regola di uscita, così le trattative avanzano sempre per lo stesso motivo e le probabilità restano significative.
I tuoi dati
Dove trovare i tuoi numeri
Basta un'esportazione dal CRM o un foglio di calcolo con le trattative dell'anno scorso.
Vinte ÷ chiuse
Conta le trattative chiuse negli ultimi 6–12 mesi. Dividi le vinte per vinte più perse. Escludi le trattative aperte, altrimenti il tasso sembra più basso di quanto sia.
Trattativa vinta media
Usa la media delle trattative vinte, non di tutte quelle create. Le trattative grandi che chiudono raramente fanno salire la media.
Giorni alla chiusura
Per le trattative vinte, la mediana dei giorni dalla creazione dell'opportunità alla vittoria. La mediana risente meno della media di poche trattative molto lente.
Fogli di calcolo
Formule della pipeline di vendita per Excel e Google Sheets
B2:B6 = valore delle trattative in ogni fase, C2:C6 = probabilità della fase, E1 = già acquisito, F1 = obiettivo, G1 = tasso di successo, H1 = valore medio della trattativa.
Pipeline ponderata
Previsione come quota dell'obiettivo
Nuove opportunità per colmare il divario
Pipeline da mantenere aperta in ogni momento (I1 = obiettivo annuo, J1 = ciclo di vendita in giorni)
Domande frequenti
Domande sulla pipeline di vendita
Come si calcola il valore della pipeline di vendita?
Il valore totale della pipeline è la somma di tutte le trattative aperte. Il valore ponderato moltiplica ogni trattativa, o il totale di ogni fase, per la sua probabilità di essere vinta e somma i risultati. È il valore ponderato quello da confrontare con il tuo obiettivo.
Qual è un buon rapporto di copertura della pipeline?
Uno diviso il tuo tasso di successo. Se vinci il 25% delle opportunità, punta a circa 4× il fatturato che ti manca; al 33%, circa 3×; al 50%, circa 2×.
Cos'è la regola del 3× della pipeline?
Una regola empirica che dice di tenere in pipeline tre volte il tuo obiettivo. Presuppone che tu vinca circa una trattativa su tre. Usa invece il tuo tasso di successo.
Quanta pipeline mi serve per raggiungere il mio obiettivo?
Dividi l'obiettivo per il tuo tasso di successo per ottenere la pipeline da creare, poi per il valore medio della trattativa per ottenere il numero di opportunità, e per il tasso di conversione da lead a opportunità per ottenere il numero di lead.
Qual è la differenza tra pipeline e previsione?
La pipeline è l'insieme delle trattative aperte. La previsione è ciò che ti aspetti di vincere da essa in un periodo, ed è per questo che usa probabilità, date di chiusura e ciò che hai già acquisito.
Quali probabilità per fase dovrei usare?
Parti dai valori predefiniti del tuo CRM, come il 20%-90% di HubSpot, e sostituiscili con i tuoi: per ogni fase, la quota di trattative che l'hanno raggiunta e che poi hai vinto.
Perché le nuove opportunità non possono colmare il divario in questo periodo?
Se il tuo ciclo di vendita è più lungo del tempo che resta nel periodo, le trattative create ora si chiuderanno più avanti. Crea pipeline almeno un ciclo di vendita prima della fine del periodo.
Il calcolatore memorizza i miei dati?
No. Tutto viene eseguito nel tuo browser. Il link di condivisione conserva i tuoi numeri nell'indirizzo dopo il simbolo #, che non viene inviato al nostro server.
Riferimenti
Fonti
- Fasi delle trattative e probabilità predefinite: HubSpot Knowledge Base, "Set up and customize pipelines", verificato il 6 ottobre 2026
- Copertura in base a tasso di successo e ciclo di vendita: Jason Jordan, "Pipeline Coverage", blog di Salesforce, 25 aprile 2023
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