适合人工打分的线索评分模型模板

一份面向小型 B2B 和服务团队的线索评分模型模板：9 项匹配度和意向标准，共 100 分，根据线索在聊天、表单或电话中说的话，2 分钟完成评分。另附 BANT 评估表、绑定负责人和回复时限的等级、每月校准，以及 Word 和 Excel 文件。

作者 Anatolii Ulitovskyi 事实核查 RH Fardin 更新于
Word 模板 (.docx) Excel 评分表 (.xlsx)

1. 线索评分模型模板：匹配度和意向得分

从这里开始

根据线索在聊天、表单或电话中说的话，用 2 分钟给每条新线索打分。匹配度得分：对方是谁。意向得分：对方需要什么、什么时候需要。

匹配度得分：对方是谁（40）

标准得满分：线索说出得一半分分值
规模在您的范围内的规模，例如 5 到 50 名员工接近该范围，或说“大约”12
服务区域位于您的服务区域即将迁到该地区，或是您能远程完成的工作10
服务匹配需要您销售的服务需要这项服务，外加您不做的工作12
所用系统使用您支持的工具或系统不确定用的是哪一种6

意向得分：对方说了什么（60）

标准得满分：线索说出得一半分分值
需求用自己的话说出具体问题泛泛的兴趣：“先看看有哪些选择”16
时间60 天内的开始日期或截止日期6 个月内，或只说“近期”16
预算证据符合您的最低价格的数字、范围或当前支出只够部分工作，或说“看价格吧”12
决策权本人决策，或决策人参加下一次通话说出了谁做决定，但对方尚未参与10
下一步主动要求通话、报价或方案您提出时同意其中一项6

2 分钟完成评分

  1. 通读一遍阅读聊天记录、表单或通话笔记。把线索关于需求、时间、预算和决策权的原话复制下来。
  2. 每行选一个级别明确：满分。部分：一半分。未提及：0 分，并把这一行加入未回答的问题清单。
  3. 扣分，必要时停止减去扣分（第 03 部分）。只要出现任何硬性淘汰条件，就停止评分：等级 X。
  4. 分配处理查出等级、负责人和回复截止时间（第 04 部分）。把分数和等级写进这条线索。

控制在 6 到 10 项标准每多一行，都会多花时间、多添干扰。加一项就删一项，并保持总分 100，让分数之间可以比较。

面向小型销售和客服团队

AI 客服负责提问，您的团队负责打分和打电话。

在 CRMsoftware.pro 中，AI 客服会日夜不停地在聊天中提出您的资格审核问题。新的聊天会进入“潜在客户”，您的团队在自定义字段中填写分数，并把通话安排成一项任务。应用不会替您给线索打分。

  • “潜在客户”中的“状态”“负责人”“备注”和“转为交易”
  • 用“Custom Fields”（自定义字段）记录分数和等级，任务可设“Deadline”（截止日期）
  • 免费版含 AI 聊天和线索；Launch 版起支持转人工，按年付费每月 $19
免费开始 →查看价格

免费版：3 位用户，无需信用卡。

完整示例

2 分钟给一条线索打分：从聊天到 A 级

下面是为一条线索填好的线索评分模型模板。Juniper Ledger 是一家虚构的记账公司，位于科罗拉多州丹佛，2026 年 10 月 6 日（星期二）10:14 收到一条网站聊天。AI 客服负责提问，Ben 在 10:25 给线索打分，A 级线索交给老板 Rosa。

Juniper Ledger，网站聊天虚构的公司和线索
访客你好。我们的记账员 10 月底退休，账已经落后 4 个月了。你们还接新客户吗？
AI 客服Marisol 您好，感谢联系 Juniper Ledger。是的，我们接新客户，提供月度记账、薪资和补账服务。请问贵公司有多少人？在哪里？
访客18 个人。我们是奥罗拉的 Tallgrass Signs，给商店和办公室做招牌。
AI 客服谢谢。您现在的账是用哪个软件记的？
访客应该是 QuickBooks Online 吧。Greg 会更清楚。
AI 客服好的，了解。你们希望什么时候有人接手？
访客11 月 1 日 Pat 离职之前。
AI 客服明白了。为了给您推荐合适的套餐，想了解一下：你们现在记账每月付多少钱？或者心里的预算大概是多少？
访客我们每月付给 Pat 大约 $500。补账应该要另外收费吧。
AI 客服这个信息很有帮助。月度记账和薪资服务每月 $450 起，补账 $1,200 起，具体要看过账目后报价。新的记账员由谁来决定？
访客老板 Greg。我是运营经理，负责收集几个选择。这周能聊一下吗？720 555 0193。
AI 客服谢谢您，Marisol。我会把您的回答转给我们的团队。Juniper Ledger 会在 1 个工作日内回复，通常会更快。
Ben 在 10:25 打出 86 分，A 级。Rosa 在 10:41 加入
Rosa（老板）Marisol 您好，我是 Rosa。谢谢您把情况说得这么清楚。您和 Greg 能否在 10 月 8 日（星期四）10:00 或 14:00 抽 30 分钟？我们一起看看补账的情况，我会在通话中报价。
访客星期四 10:00。我会叫上 Greg。

BANT 评估表

项目证据：她的原话得分
需求“账已经落后 4 个月了”，而且记账员要退休16/16
时间“11 月 1 日 Pat 离职之前”16/16
预算证据“我们每月付给 Pat 大约 $500”；补账预算未提及6/12
决策权“老板 Greg”决定；尚未加入聊天5/10
下一步“这周能聊一下吗？”6/6

分数和分配

匹配度得分37/40：18 人，奥罗拉，月度记账和薪资；QuickBooks Online 不确定（3/6）
意向得分49/60
分数和等级86 分，A 级：无扣分，无淘汰条件
负责人和回复截止Rosa，11:14 前（1 个工作小时）。首次回复 10:41：按时
未回答的问题补账预算、Greg 是否参加通话、是否确定用 QuickBooks Online、薪资涉及多少人
如果她不再回复2 周后：76 分，仍是 A 级。4 周后：66 分，B 级，负责人 Ben

CRM 中记录的内容

潜在客户Tallgrass Signs，“来源”为“在线聊天”，“状态”为“已确认意向”，“负责人”为 Rosa
自定义字段线索评分 86，等级 A
备注她原话中的 BANT 证据，以及 4 个未回答的问题
任务与 Marisol 和 Greg 通话，“Assignee”（负责人）为 Rosa，“Deadline”（截止日期）为 10 月 8 日（星期四）10:00
通话之后填写销售机会评分卡，决定推进就点击“转为交易”

为何重要

为什么简单的线索评分模型胜过没有模型

第一个小时比完美的推销更重要。一项研究覆盖美国 29 家 B2C 公司和 13 家 B2B 公司的 125 万条销售线索，结果显示：在收到咨询后一小时内尝试联系线索的公司，成功完成资格审核（即与关键决策人进行一次有意义的对话）的可能性，是哪怕只晚一小时才联系的公司的近 7 倍，是等待 24 小时或更久的公司的 60 多倍1。

很多公司比自己以为的更慢。同一篇文章中对 2,241 家美国公司的调查发现，37% 的公司在一小时内回复了网站线索，24% 用了超过 24 小时，23% 从未回复。平均回复时间为 42 小时1。这些数据来自 2011 年，请把它们当作方向，而不是预测。分数真正发挥作用，是在它决定谁先给哪条线索打电话的时候。

BANT 是预算（budget）、决策权（authority）、需求（need）和时间（timeline）的缩写，最早形成于 20 世纪 50 年代2。Salesforce 指出，对于涉及多位利益相关方的复杂交易，它可能过于简单2。这个模型保留了这四个问题，要求用证据代替猜测，并增加了匹配度、扣分项，以及每月对照真实赢单的检查。

7 倍

一小时内联系的线索，完成资格审核的可能性高于晚一小时才联系的线索（《哈佛商业评论》，2011 年）

42 小时

对 2,241 家美国公司的调查中，网站线索的平均回复时间（《哈佛商业评论》，2011 年）

100 分

9 项标准，每条线索约 2 分钟完成评分（本模板的规则）

示例

线索评分标准示例：6 类小型 B2B 企业

同一个模型，不同的说法。挑选 6 到 10 项适合您业务的标准，然后用您自己的赢单和丢单来检验。

业务匹配度标准意向标准硬性淘汰条件
记账公司5 到 50 名员工，位于您所在的州，使用您支持的软件账目滞后，有报税或发薪截止日期，当前支出只做个人报税
IT 服务10 到 100 台设备，一小时车程内，没有内部 IT最近发生过宕机或安全事件，合同即将到期一次性维修家用电脑
营销代理公司您服务的营收区间，您熟悉的市场上线日期，月度预算，老板参加通话预算低于您最低月服务费的一半
商业保洁办公室面积在您的范围内，位于您的服务区域当前合同到期，开始日期，当前价格一次性保洁（如果您卖的是长期合同）
B2B 软件团队规模，使用与您对接的工具已开始试用，现有工具有问题，续费日期个人使用，或是竞争对手
批发供应商商店或行业客户，位于您能发货的地区订单量，补货日期，现有供应商有问题低于您的最低起订量

邮件打开、页面浏览这类行为得分，需要能追踪这些数据的营销软件。如果您根据聊天、表单或通话手动打分，就按线索说的话打分。

Excel

线索评分 Excel 模板：权重、分数和校准

三个工作表：“标准和权重”“线索评分”和“校准”。为每项标准选择“明确”“部分”或“未提及”，分数、等级、负责人和回复截止时间会自动填写。文件可在 Excel、LibreOffice 和 Google 表格中打开。

列作用
标准和权重标准、合计 100 的权重、扣分项、淘汰条件、等级和营业时间。
收到时间、线索、公司、来源线索何时到达、从哪里来。
9 项标准：明确、部分或未提及线索实际说了什么。未提及计 0 分。
扣分信号、淘汰条件从列表中选择。出现淘汰条件，等级就是 X。
匹配度、意向、扣分、分数、等级 自动按权重计算的得分、0 到 100 的分数，以及按分数线得出的等级。
负责人、潜在客户状态、回复截止、是否按时 自动根据等级按工作小时计算。“是否按时”比较您的首次回复和截止时间。
衰减、当前分数、当前等级 自动线索每 7 天没有回复减 5 分，最多减完全部意向得分。
结果、交易金额、未回答的问题线索关闭后填写赢单或丢单。
校准 自动按等级的赢单率、A 级线索按时回复的比例，以及每项标准与赢单和丢单线索的对照检查。

示例数据来自 Juniper Ledger，2026 年 9 月 1 日至 10 月 6 日：27 条线索，21 条已关闭，3 条被淘汰。A 级 8 条中赢单 6 条（75%），B 级 8 条中赢单 3 条（38%），C 级 5 条中赢单 1 条（20%），所以分数能预测赢单。10 条 A 级线索中有 9 条在 1 个工作小时内得到回复。标准检查建议提高“时间”的权重，降低“所用系统”的权重。

Excel 评分表 (.xlsx) Word 模板 (.docx)

使用方法

如何设置这份线索评分模型模板

  1. 1

    选择 6 到 10 项标准

    从第 01 部分的 9 项开始。填入您的规模范围、服务区域、服务和最低价格。

  2. 2

    设定权重和等级

    匹配度 40，意向 60，合计 100。为 A、B、C 和 X 指定负责人和回复时限。

  3. 3

    给每条新线索打分

    每条线索 2 分钟，依据对方说的话。未提及计 0 分，并变成一个待问的问题。

  4. 4

    让 AI 客服来提问

    把第 07 部分的规则粘贴到 AI 客服中，并运行 4 条测试消息。

  5. 5

    每月校准

    填写赢单或丢单，按等级查看赢单率并逐项检查标准，最多调整 2 项权重。

在 CRMsoftware.pro 中设置

  1. 在左侧菜单中打开“Custom Fields”（自定义字段），点击“Add field”（添加字段）：“Entity type”（实体类型）选“潜在客户”，“Field label”（字段名称）填“线索评分”，“Field type”（字段类型）选“Number”（数字）。再添加第二个字段“等级”，“Field type”选“Select”（下拉选项），用“Add option”（添加选项）添加 A、B、C 和 X。点击“Create field”（创建字段）。
  2. “我的机器人” > 选择机器人 > “基础知识”选项卡：把第 07 部分的规则粘贴到“说明”中，把您的价格粘贴到“知识库”中。在“行为”选项卡中，开启“收集用户数据”和“收集描述”。点击“保存更改”，然后在“尝试机器人”中测试。
  3. 新的聊天会进入“潜在客户”。打开这条线索，阅读聊天记录，填写“线索评分”和“等级”，并把证据和未回答的问题粘贴到“备注”中。
  4. 设置“状态”（A 级为“已确认意向”，B 级和 C 级为“进行中”，X 级为“无效”），并在“负责人”中选择该等级的负责人。
  5. 在“任务”中点击“New Task”（新建任务）：填写“Task title”（任务标题）和“Assignee”（负责人），并把“Deadline”（截止日期）设为回复截止时间。
  6. 销售机会评分卡的结论为推进后，点击“转为交易”，并填写“Deal Title”（交易标题）和“Deal Value”（交易金额）。

应用不会给线索打分：分数是您的团队填写的字段。免费版含 AI 聊天、线索收件箱（有限制）、1 条管道和基础任务，支持 3 位用户。Launch 版按年付费每月 $19，支持 8 位用户，增加转人工以及 WhatsApp、Telegram、Instagram 和 Messenger。

每月检查：模型有效的标志

  • A 级线索的赢单率高于 B 级，B 级高于 C 级。
  • 每 10 条 A 级线索中，有 9 条或以上在 1 个工作小时内得到回复。
  • 每条 X 级线索在“备注”中都写有原因。
  • 模型仍保持 6 到 10 项标准，权重合计为 100。

常见问题

关于线索评分模型模板的常见问题

什么是线索评分模型模板？

它是一张现成的打分表，用来给新线索排序：包括评分标准、每项的分值、每个等级的分数范围，以及接下来该做什么。这份模板有 9 项标准，共 100 分，分为匹配度（线索是谁）和意向（线索说了什么）。

有哪些好的线索评分标准示例？

匹配度方面：公司规模、服务区域、您销售的服务，以及您支持的系统。意向方面：具体需求、开始日期或截止日期、预算证据、谁来决定，以及要求通话或报价。示例表列出了 6 类小型 B2B 企业的评分标准。

线索分数怎么计算？

把每项标准的得分相加，再减去扣分。在这个模型中，回答明确得满分，回答含糊得一半，没有提及得 0 分。在示例中，37 分匹配度得分加 49 分意向得分，共 86 分，A 级。

什么是 BANT 资格审核？

BANT 资格审核检查线索的四个方面：预算、决策权、需求和时间。Salesforce 认为它可以追溯到 20 世纪 50 年代2。第 02 部分的评估表增加了一条规则：把线索说的话记为证据，假设在线索确认之前计 0 分。

什么是销售机会评分卡？

它是第一次通话之后、写方案之前的推进或不推进检查，看四个部分：匹配信号、淘汰条件、买方证据和已约定的下一步。只要有一个部分不通过，就先不要写方案。

有免费的线索评分 Excel 模板吗？

有，就在本页，无需注册：一个标准和权重工作表；一个评分工作表，分数、等级、负责人和回复截止时间会自动填写；还有一个按等级显示赢单率的校准工作表。

热线索应该多快回复？

本模板对 A 级的规则是 1 个工作小时。在一项涵盖 125 万条线索的研究中，在一小时内尝试联系线索的公司，成功完成资格审核的可能性是晚一小时才联系的公司的近 7 倍1。

线索评分模型应该多久更新一次？

每月对照赢单和丢单检查一次，并且至少有 20 条已关闭的线索时才调整权重。最多调整 2 项权重，每项最多 5 分。

线索评分最大的错误是什么？

按自己的假设打分，而不是按线索说的话打分。紧随其后的是：没有为每个等级指定负责人和回复时限，结果热线索和冷线索等得一样久。

CRMsoftware.pro 会自动给线索打分吗？

不会。AI 客服在聊天中提出您的资格审核问题，线索连同对话一起进入“潜在客户”。您的团队在自定义字段中填写分数和等级，设置“状态”和“负责人”，并把通话安排成一项任务。

相关模板

线索资格审核话术打分之前要问的问题。需求探索通话话术与 A 级或 B 级线索的第一次通话。CRM 销售管道点击“转为交易”之后，线索去往哪里。销售异议回复应对价格、时间和决策权异议的回复。

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资料来源

  1. 对 125 万条线索的研究和对 2,241 家美国公司的调查：James B. Oldroyd、Kristina McElheran 和 David Elkington， The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, March 2011
  2. BANT 的定义、起源和局限： What is BANT? The Way to Qualify Better Leads and Close More Deals, Salesforce, 3 September 2024
  3. 方案、价格和功能，核实于 2026 年 10 月 8 日： CRMsoftware.pro 价格

按线索说的话打分，先回复最好的线索。

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