销售线索资格审核话术模板
五套现成话术，适用于网站在线聊天、来电、预订咨询和 SaaS 试用，另附一套用于婉拒不匹配线索的话术。每套话术都告诉你该问什么、何时停止，以及要把哪些信息交给销售。可直接复制，也可下载 Word 和 Excel 文件。免费，无需注册。
作者： Anatolii Ulitovskyi 
事实核查： RH Fardin 更新于 1. 服务咨询：网站在线聊天或 WhatsApp
目标： 用 4 到 6 条简短消息判断线索是否匹配，然后预约通话或转交真人。
- 1
开场
话术您好，感谢联系公司名称。请问有什么可以帮您？
提示每条消息只问一个问题，等对方回复后再继续。
- 2
需求
话术明白了。您最想改变或解决的是什么？
- 3
匹配度
话术项目在哪里？我们的服务范围是服务区域。
如果超出服务区域，或是您不提供的服务：切换到婉拒话术。
- 4
时间
话术您希望什么时候开始？
如果只是随便看看，或开始时间在6 个月以后：发送一份实用指南，并设定跟进日期。
- 5
预算
话术这类项目的费用通常在价格区间。这和您的预期相符吗？
如果低于最低预算：切换到婉拒话术，并推荐其他选择。
- 6
决策
话术还有其他人参与决定吗？欢迎他们一起参加通话。
- 7
下一步
话术太好了。下一步是与销售姓名进行一次免费的20分钟通话。预约链接在这里：预约链接。确认邮件发到哪个邮箱？
2. 客户来电
目标： 在 8 分钟内完成资格判断，并在挂断前约定下一步。
- 1
开场
话术感谢致电公司名称，我是您的名字。请问有什么可以帮您？
提示先让对方说完，并记下对方的原话。
- 2
征得同意
话术我可以问几个简短的问题，帮您转接给合适的同事吗？
如果对方现在不方便：约定回电时间，并发送日历邀请。
- 3
需求
话术今天是什么原因让您打电话来？您之前尝试过哪些方法？
- 4
影响
话术如果到月份还没解决，会有什么影响？
- 5
匹配度
话术项目规模有多大：涉及多少人员、房间、地点或单位？
如果规模太小或太大：切换到婉拒话术。
- 6
预算
话术大多数客户的投入在价格区间之间。这在您的预算范围内吗？
如果还没有预算：提出通过邮件发送价目表，并预约一次跟进通话。
- 7
决策
话术还有谁会参与选择？他们希望看到什么？
- 8
下一步
话术如果合适，您希望什么时候开始？我们约星期几和销售姓名通话30分钟。时间方便吗？
3. 预订咨询：酒店、旅游、包船或场地
目标： 收集完整的预订信息，并明确说明：在工作人员确认房态和付款前，这只是预订申请。
- 1
日期
话术感谢您关注商家名称。您考虑哪几天？
如果日期不明确：给出两个选项，例如本周末或下周末。
- 2
人数
话术一共几位？有儿童吗？
- 3
选项
话术您对选项 A还是选项 B感兴趣？目前价格价格起。
提示只报当前价目表中的价格。
- 4
预算
话术您每晚或人的预算大概是多少？
如果低于您的最低价格：建议其他日期或更实惠的选项。
- 5
特殊需求
话术有什么特殊需求吗？例如无障碍设施、饮食要求或接送。
- 6
已满
如果日期已订满：告诉对方日期已满，推荐备选 1或备选 2，并询问是否将其中一个登记为预订申请。
- 7
语言
如果客人使用其他语言：用对方的语言回复，内部备注则用团队的工作语言。
- 8
结束
话术谢谢。已记录您的申请：日期、人数、选项。这还不是确认的预订：工作人员将在时间前确认房态和付款。请问最方便联系您的邮箱或电话是？
4. SaaS 演示申请或免费试用
目标： 了解使用场景、团队规模和期限，然后把线索引导到自助配置、产品演示或长期培育。
- 1
使用场景
话术感谢试用产品名称。您最想先用它完成什么？
- 2
当前工具
话术您目前在用什么工具？哪些地方不好用？
- 3
团队规模
话术会有多少人使用？
如果1 到 3 名用户：发送配置指南和免费版链接，让对方自助上手。
- 4
集成
话术需要和哪些工具配合使用？
如果缺少必需的集成：如实告知，并记录为功能需求。
- 5
期限
话术您希望什么时候正式用起来？
- 6
决策
话术还需要谁审批：经理、IT 还是财务？
- 7
预算
话术您有这方面的预算吗？按月还是按年？
- 8
分流
话术星期几与销售姓名进行一次20分钟的演示，可以展示使用场景。时间方便吗？
如果既无期限也无预算：发送一个简短案例，并在30 天后跟进。
5. 线索不匹配：礼貌婉拒
目标： 快速而友善地婉拒，提供一个有用的替代方案，节省团队时间。
- 1
预算过低
话术感谢您提供的信息。我们的项目起价为最低金额，所以目前可能不太适合您。替代方案也许更合适：链接。
- 2
不提供的服务
话术我们不提供服务，但合作伙伴或资源可以。需要他们的联系方式吗？
- 3
超出服务区域
话术我们目前只在服务区域提供服务。需要我保留您的联系方式，以便将来有变化时通知您吗？
- 4
时间
话术我们最早只能在日期开始。如果您仍然可以接受，我会在日期再联系您。
- 5
非买家
话术感谢您的来信。招聘或合作相关事宜，请通过链接或邮箱联系。
- 6
结束
话术再次感谢您想到我们，祝项目顺利。
完整示例
一次以预约通话结束的网站聊天
话术 1 在一家虚构装修公司的实际应用，以及由此生成的移交备注和评分。
移交备注
Maria L.，朗德罗克的房主。需要翻新厨房：更换橱柜和台面，可能挪动水槽。开始时间：三月。预算：约 $35,000（我们的区间为 $25,000 到 $45,000）。决策人：Maria 和她的丈夫，两人都会参加通话。评分：9/10，热。下一步：周二下午 5:30 与 Dan 通话。来源：网站聊天。
评分
| 需求 | 我们能解决的明确问题 | 2/2 |
| 匹配度 | 在我们的服务区域和范围内 | 2/2 |
| 预算 | 符合我们的价格区间 | 2/2 |
| 决策权 | 两位决策人都参加通话 | 2/2 |
| 时间 | 约 5 个月后开始 | 1/2 |
| 合计 | 热：立即预约通话 | 9/10 |
评分
成交、培育还是婉拒
用 Excel 评分表给每条线索打 0 到 10 分，再根据状态采取行动。阈值可按您的业务调整。
| 标准 | 0 分 | 1 分 | 2 分 |
|---|---|---|---|
| 需求 | 没有明确问题 | 兴趣模糊 | 您能解决的明确问题 |
| 匹配度 | 超出您的区域或范围 | 部分匹配 | 符合您的区域和范围 |
| 预算 | 低于您的最低标准 | 尚未讨论 | 符合您的价格区间 |
| 决策权 | 未知 | 影响者或调研者 | 决策人，或会参加通话 |
| 时间 | 没有日期 | 3 到 6 个月 | 90 天内 |
| 状态 | 条件 | 怎么做 |
|---|---|---|
| 热 | 8 到 10 分 | 立即预约通话，或在一小时内转交销售。 |
| 温 | 5 到 7 分 | 发送有用的资料，并创建带日期的跟进任务。 |
| 冷 | 0 到 4 分 | 加入邮件订阅或长期培育名单，不占用销售时间。 |
| 不匹配 | 匹配度或预算为 0 分 | 使用婉拒话术，并记录原因。 |
使用方法
5 步设置好话术
- 1
选择话术
按渠道和线索类型选择：聊天、电话、预订或 SaaS。在另一个标签页里打开婉拒话术备用。
- 2
填写括号内容
填入您的服务区域、最低预算、价格区间、预约链接，以及负责通话的同事姓名。
- 3
确定必需答案
选出移交前必须掌握的 4 到 5 项信息，这就是您的停止规则；每多问一个问题，线索流失的可能就多一分。
- 4
保存答案
在 CRM 或聊天线索表单中添加相同字段，让每条回答都记录在联系人上，而不是某个人的笔记本里。
- 5
两周后复盘
阅读 20 段对话。删掉大家跳过的问题，把最能预示成交的问题往前放。
方法
BANT、CHAMP 还是 MEDDIC：该问哪些问题
本页每套话术都涵盖需求、匹配度、预算、决策权和时间。顺序比缩写更重要：先问需求，确认匹配后再问预算。
| 方法 | 检查内容 | 最适合 | 示例问题 |
|---|---|---|---|
| BANT | 预算、决策权、需求、时间 | 快速筛选入站线索和较小的交易 | 您需要什么时候用起来？ |
| CHAMP | 挑战、决策权、资金、优先级 | 从问题出发的顾问式销售 | 您最想解决的挑战是什么？ |
| MEDDIC | 指标、经济买家、决策标准、决策流程、痛点、内部支持者 | 涉及多人的复杂 B2B 交易 | 您将如何衡量成功？ |
响应速度
快速审核：第一个小时最关键
《哈佛商业评论》对 2,241 家美国公司的调查发现，在一小时内尝试联系网站线索的公司，成功完成资格审核的可能性是晚一小时联系的公司的近 7 倍，是等待 24 小时或更久的公司的 60 多倍。首次回复平均耗时 42 小时。这些数据来自 2011 年，请把它们当作方向而非预测：一套能马上用起来的简短话术，胜过两天后一次完美的通话。1
7 倍
一小时内联系，线索资格审核成功的可能性更高
60 倍
相比等待 24 小时或更久
42 小时
调查中首次回复的平均用时
常见问题
关于线索资格审核话术的常见问题
什么是线索资格审核话术？
线索资格审核话术是一组简短、有顺序的问题，由您的团队或聊天机器人向新线索提出，用来决定下一步：预约销售通话、继续培育，还是礼貌地结束对话。好的话术还会列出必须收集的答案，并告诉您何时停止提问。
审核线索时应该问哪些问题？
询问需求（想解决什么）、匹配度（您服务的地区、规模或范围）、时间（何时开始）、预算（您的价格区间是否合适）和决策（还有谁参与）。先问需求，确认匹配后再问预算，这样对话更友好。
什么样的线索算合格线索？
当线索有您能解决的需求、符合您的服务区域或客户画像、时间和预算都现实，并且您知道谁来做决定时，就算合格线索。按本页评分表，就是 10 分中得到 8 分或以上，且匹配度和预算都不为 0。
资格审核话术应该有多少个问题？
在线聊天中问四到六个简短问题，每条消息一个；电话中最多八个。只要了解了需求、匹配度、时间和联系方式就停下；每多问一个问题，线索流失的可能就多一分。
BANT 现在还适用吗？
适用，但作为核对清单，而不是开场白。预算、决策权、需求和时间仍是销售需要的信息，但一开口就问预算会让人感觉像在审问。先问需求，再确认预算和时间。
BANT 和 MEDDIC 有什么区别？
BANT 检查四项基本条件，适合快速筛选入站线索。MEDDIC（指标、经济买家、决策标准、决策流程、识别痛点和内部支持者）更深入，适合涉及多人的复杂 B2B 交易。
应该多快回复新线索？
越快越好，最好在几分钟内。《哈佛商业评论》对 2,241 家美国公司的调查显示，在一小时内尝试联系网站线索的公司，成功完成资格审核的可能性是晚一小时联系的公司的近 7 倍（Oldroyd、McElheran 和 Elkington，2011 年）。
AI 聊天机器人能审核线索吗？
能。把话术粘贴到 AI 客服的指令中，列出它必须收集的字段，并说明何时转交真人。在 CRMsoftware.pro 中，AI 客服会在您的网站上回复（付费版还支持 WhatsApp、Telegram、Instagram 和 Messenger），保存每条线索及完整对话，并从 Launch 版起在符合您设定的规则时请求转人工。
这些话术能在 Word、Excel 或 Google 文档中使用吗？
可以。下载含全部话术的 Word 文件，以及用于记录线索的 Excel 评分表。两者都能在 Google 文档和 Google 表格中打开：把文件上传到 Google 云端硬盘后打开即可。
相关模板
销售团队免费工具
来源
- 响应速度与线索资格审核：James B. Oldroyd、Kristina McElheran 和 David Elkington， The Short Life of Online Sales Leads，《哈佛商业评论》，2011 年 3 月
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