带 30 分钟流程的需求挖掘电话话术模板

这套需求挖掘电话话术模板适用于 30 分钟的首次通话：带分钟节点的流程、每一步该说的话、围绕必须记录的五个字段（问题、买方角色、限制条件、成功标准、下一步行动）的提问卡片，以及应对脱稿时刻的回应。另附完整示例、Word 文件和 Excel 通话记录表。

作者 Anatolii Ulitovskyi 事实核查 RH Fardin 更新于
Word 话术 (.docx) Excel 通话记录表 (.xlsx)

1. 30 分钟需求挖掘电话流程：每个环节一个目标

从这里开始

这套需求挖掘电话话术模板时长 30 分钟。每个环节只有一个目标，并填写笔记中的一个字段。

带分钟节点的流程

分钟环节唯一目标笔记中的字段
0 到 3开场确认流程，了解谁在通话中通话参与人
3 到 12问题与影响用对方的话说出问题，以及它的代价问题
12 到 17买方角色与决策谁来决定，还有谁参与买方角色
17 到 22限制条件预算、时间安排、硬性要求、审批限制条件
22 到 25成功标准好的结果是什么样，什么时候实现成功标准
25 到 30收尾复述确认，然后定一个带日期的下一步行动下一步行动

日历邀请中的流程名字您好，

期待日期时间与您通话。这 30 分钟的安排如下：

1. 您想解决什么问题，它现在让您付出了什么代价
2. 谁参与决策
3. 预算、时间，以及哪些必须保持不变
4. 好的结果是什么样
5. 下一步（如果有的话）

不放幻灯片。欢迎转发给任何应该参加的人。

祝好，
您的名字

提示提前一天发送流程，这样预算和决策的问题就不会让对方感到突然。

面向小型销售和客服团队

约好通话，然后把五个字段记录在交易所在的地方。

在 CRMsoftware.pro 中，AI 客服收集访客信息并发送您的预约链接。线索一键变成联系人、公司和交易，五个字段写进交易的备注，下一步行动则是一项带截止日期的任务。

  • 线索收件箱、一键转换和 1 条管道，免费版可用
  • 任务带负责人、截止日期和关联交易
  • 带日历同步的排程和报价单从 Launch 版起提供，按年付费每月 $19
免费开始 →查看价格

免费版：3 位用户，无需信用卡。

完整示例

一次需求挖掘电话，五个字段，以及一个带日期的下一步行动

Larkspur IT Services 是一家虚构的 IT 托管服务商，它用这套需求挖掘电话话术模板与 Hollis & Reed Architects 通话。后者是一家 24 人的建筑事务所，通过网站聊天预约了通话。Kim 在 2026 年 10 月 6 日（周二）执行了这次通话。

Larkspur IT Services虚构的公司和潜在客户
潜在客户你好，我们是一家 24 人的建筑事务所。我们的 IT 支持要好几天才回复工单，而且在赶图纸的那几周出过两次故障。能有人和我们聊聊接手的事吗？
AI 客服谢谢您，Priya，也为故障的事感到抱歉。Larkspur 的 Kim 专门为这类情况安排 30 分钟的需求挖掘电话。这是 Kim 的预约页面：选任意一个空闲时段即可。还会有其他人一起参加吗？
潜在客户约了 10 月 6 日（周二）10:00。就我一个人，我是办公室经理。合同由我们的管理合伙人 Mark Hollis 决定。我们必须保留 Microsoft 365 和 Revit，现在的合同 12 月 31 日到期。
线索于 10 月 1 日转换为联系人、公司和交易 · 需求挖掘电话于 10 月 6 日（周二）进行
Kim（销售）10 月 6 日（周二），第 2 分钟：谢谢您提前发来的信息，Priya。今天的安排：支持现在是怎么运作的、代价是什么，谁参与决策，预算和时间，好的结果是什么样，以及下一步。我可以直接问预算和签字的事吗？
潜在客户当然。最主要的是响应时间：我们提交工单，两三天后才有回音。9 月份，文件服务器在一次交付前宕机，整个团队损失了大半天。算下来大概 150 小时。
Kim（销售）第 24 分钟：我复述一遍。工单处理慢，赶工周出故障，9 月大约损失 150 小时。您负责推荐，Mark 签字，您的同事 Lena Ortiz 把关技术。预算每月 $2,000 到 $2,500，10 月 23 日前做决定，以便在 12 月 31 日前发出解约通知，Microsoft 365 和 Revit 保留。成功标准：工单一小时内响应，90 天内赶工周零故障。对吗？
潜在客户完全正确。
Kim（销售）那我建议 10 月 14 日（周三）11:00 和您、Mark 开一个 20 分钟的电话会，我会展示两个带价格的选项。我会在 10 月 9 日（周五）前发一页摘要给您，方便您转发给他。这样可以吗？
潜在客户可以。摘要发给我，我转给 Mark。

笔记：通话后的五个字段

问题工单 2 到 3 天才响应；赶工周出故障。影响：9 月大约损失 150 小时。
买方角色Priya Nair，办公室经理，负责推荐。Mark Hollis，管理合伙人，负责决定。Lena Ortiz 把关技术。
限制条件预算每月 $2,000 到 $2,500，尚未批准。10 月 23 日（周五）前做决定，在合同 12 月 31 日到期前发出通知。保留 Microsoft 365 和 Revit。Mark 签字。
成功标准工单 1 小时内响应；前 90 天内赶工周零故障。由 Mark 和 Priya 评判。
下一步行动Kim 在 10 月 9 日（周五）前发送一页摘要。10 月 14 日（周三）11:00 与 Priya 和 Mark 通话。
完整性检查完整：5 个字段全部填写，下一步行动有日期和负责人。匹配度评分 8 分中得 7 分，高。

CRM 中的交易和任务，10 月 6 日

项目内容状态
交易IT 托管服务 · Hollis & Reed Architects，每月 $2,400需求挖掘完成
任务发送一页摘要 · Kim · 10 月 9 日（周五）待办
任务与 Priya 和 Mark 的方案选项通话 · Kim · 10 月 14 日（周三）11:00已预约

为何是五个字段

为什么需求挖掘电话需要五个字段和一个带日期的下一步行动

需求挖掘电话往往悄无声息地失败：通话感觉不错，笔记上写着“有兴趣，跟进”，三周后却没人知道谁来决定、什么时候决定。五个字段是写出贴合需求的方案、判断交易是否真实所需的最低限度。

买方角色这个字段比看起来更重要。在 Gartner 对 632 位 B2B 买家的调查中，采购小组的规模从 5 到 16 人不等，最多横跨四个职能部门，74% 的买方团队在决策过程中出现了不良冲突1。达成共识的小组认为自己的交易质量高的可能性是其他小组的 2.5 倍1。

成功标准和复述确认服务于同一个目标：一个有信心的买家。在 Gartner 于 2025 年对 646 位 B2B 买家进行的调查中，有信心的买家报告高质量交易的可能性，是决策信心低的买家的两倍2。把五个字段复述一遍，并在当天以书面形式发出，正是在建立这种信心。

5 到 16

人组成一个 B2B 采购小组，最多横跨四个职能部门

2.5 倍

采购小组达成一致时，报告高质量交易的可能性更高

5

个字段，每次通话都要填写，外加一个带日期的下一步行动

问题库

需求挖掘电话提问：按五个字段分组的 20 个问题

话术中的提问卡片优先。这 20 个问题是完整的问题库：每个字段挑两三个在通话中使用，其余留到第二次通话。

字段问题留意
问题是什么让您现在来了解这件事，而不是六个月前？触发事件及其日期
问题跟我说说这件事现在是怎么运作的，从头到尾。哪里出了问题
问题在一个普通的月份，这件事大概让您损失多少？一个带单位的数字
问题您已经试过哪些办法？为什么没有坚持下来？需求
买方角色您的角色是决定、推荐，还是日常使用？决定、推荐、使用
买方角色在这件事推进之前，还有谁会想发表意见，哪怕只是非正式的？财务、IT、合伙人
买方角色您上一次做类似的决定，是怎么从想法走到签约的？步骤，谁签的字
买方角色签字的人最在意什么：价格、风险还是时间？该主打什么
限制条件有没有预留的预算，或者您觉得可以接受的范围？一个范围，已批准或未批准
限制条件您希望这件事什么时候用起来？这个日期背后是什么？一个有原因的日期
限制条件哪些必须保持不变：系统、数据、必须遵守的规定？硬性要求
限制条件一旦您认可了方案，在签字之前还需要发生什么？审批步骤
成功标准如果我们 90 天后再聊，而这件事进展顺利，有什么变化？结果，用对方的话
成功标准您会怎么衡量？会看哪个数字？一个衡量指标
成功标准怎样算够好？怎样算明显的成功？目标值和理想值
成功标准如果这件事做成了，谁会第一个注意到？如果没做成呢？谁来评判
下一步行动下一步有意义吗？还是现在不是合适的时机？是、否或一个原因
下一步行动下次沟通应该有谁参加，才能做出决定？决策人
下一步行动那次通话之前我应该发什么，才能对每个人都有用？该发什么
下一步行动如果您决定不推进，您希望怎么告诉我？拒绝的许可

Excel 通话记录表

Excel 需求挖掘电话记录表里有什么

三个工作表：“通话”每次需求挖掘电话一行，“汇总”显示总数，“列表”包含下拉选项和匹配度评分规则。标有“自动”的列是公式。

列作用
日期、公司、联系人、职位、负责人每次通话一行。从下拉列表中选择负责人。
问题、影响、决策人、预算、时间安排、技术与审批、成功标准您听到的五个字段。写“未知”或“未透露”，绝不留空。
下一步行动和下一步行动日期接下来发生什么、谁来做、什么时候做。
问题清晰度、决策人匹配、预算匹配、时间匹配四个下拉列表，每项 0 到 2 分。
匹配度评分、匹配度和完整性 自动分数相加，0 到 8 分：“高”“中”或“低”。五个字段和下一步行动日期都填好时为“完整”，否则为“缺少字段”。
结果和下一步行动状态 自动“进行中”“赢单”“丢单”或“不匹配”；然后是“逾期”“今天到期”“已安排”或“已关闭”。

示例中包含示例通话和另外 7 次通话：6 行完整，2 行缺少字段，1 项下一步行动逾期，匹配度评分从 2 到 8 分。“汇总”工作表显示已记录的通话、完整的通话、已约好的下一步、平均匹配度，以及每位负责人的合计。文件可在 Excel、LibreOffice 和 Google 表格中打开。

Excel 通话记录表 (.xlsx) Word 话术 (.docx)

如何设置

5 步设置好需求挖掘电话话术模板

  1. 1

    一次性填好方括号

    把[业务领域]、[公司]和价格范围替换为您自己的内容。

  2. 2

    设置笔记模板

    在交易备注中写五行：问题、买方角色、限制条件、成功标准、下一步行动。

  3. 3

    提前一天发送流程

    把流程邮件粘贴到日历邀请中。

  4. 4

    当天复述确认

    以书面形式发送五个字段和下一步行动，并请潜在客户纠正任何错误。

  5. 5

    记录并评分每次通话

    每次通话一行。每周复盘匹配度评分。

在 CRMsoftware.pro 中设置

  1. 打开“我的机器人”，选择您的机器人，打开“行为”选项卡。开启“收集用户数据”和“收集描述”，这样每位访客都会留下姓名、邮箱和想讨论的内容。点击“保存更改”。
  2. 使用 Launch 版时，打开“排程”，再打开“事件类型”，点击“新事件类型”：“事件名称”填“需求挖掘电话”，“时长”30 分钟，“位置”选“视频通话”或“电话呼叫”。在“日历连接”中，点击“Google日历”或“Outlook日历”旁的“连接”。
  3. 在该事件类型上点击“复制链接”，把预约链接粘贴到机器人“基础知识”选项卡的“说明”中：当访客要求通话时，发送这个链接。点击“保存更改”，再用“尝试机器人”测试。
  4. 新的聊天会进入“潜在客户”。打开这条线索，点击“Convert”（转换）：系统会创建公司、联系人和交易。在“交易”中，用“New pipeline”（新建管道）和“Add stage”（添加阶段）添加一个名为“需求挖掘完成”的阶段。
  5. 通话结束后，把五个字段粘贴到交易的“Notes”（备注）中，设置“Expected close date”（预计成交日期），并把交易移到“需求挖掘完成”阶段。在“任务”中，点击“New Task”（新建任务）为下一步行动建任务：“Task title”（任务标题）、“Assignee”（负责人）、“Deadline”（截止日期）和“Linked deal”（关联交易）。使用 Launch 版时，在“Quotes”（报价单）中用“New Quote”（新建报价单）制作方案选项。

“潜在客户”、1 条管道、交易备注和基础任务对 3 位用户免费。带日历同步的排程和报价单从 Launch 版起提供，按年付费每月 $19。CRMsoftware.pro 不会录音，也不会替您写笔记。

每周需求挖掘复盘，10 分钟

  • 本周每次通话在通话记录表中都有一行，且状态为“完整”。
  • 需求挖掘电话之后的每笔进行中交易都有一项带截止日期的任务。
  • 没有日期的低匹配度：关闭为“不匹配”，或安排一次跟进确认。

常见问题

关于需求挖掘电话话术的常见问题

什么是需求挖掘电话话术模板？

它是首次销售通话的书面计划：带时间节点的流程、按顺序排列的问题、该说的话，以及要记录的笔记。这一套时长 30 分钟，以填好五个字段和一个带日期的下一步结束。

需求挖掘电话的流程模板应该包含什么？

六个带分钟节点的环节：开场（0 到 3）、问题与影响（3 到 12）、买方角色与决策流程（12 到 17）、限制条件（17 到 22）、成功标准（22 到 25）以及带下一步行动的收尾（25 到 30）。提前一天随日历邀请发出。

需求挖掘电话上该说什么？

开场先确认流程，并征得直接提问的许可。询问问题及其代价、谁来决定、预算和时间，以及好的结果是什么样。收尾时复述对方的回答，并提出一个带日期的下一步。说话时间控制在 40% 以下。

需求挖掘电话应该多长？

对中小企业的一位对接人来说，三十分钟足够。如果买方有两人或更多人参加，就预约 45 分钟。如果时间不够，砍掉寒暄，绝不砍复述确认和下一步行动。

需求挖掘电话什么时候算完成？

当五个字段全部填写，且下一步行动有日期和负责人时。“有兴趣，跟进”不算下一步行动。如果某个字段为空，就在总结邮件里补问那个问题。

CRMsoftware.pro 的 AI 客服能预约需求挖掘电话吗？

它通过“收集用户数据”表单收集访客的姓名、邮箱和问题；如果您把预约链接粘贴到它的“说明”中，它会发送链接，让潜在客户选择一个与您的 Google 或 Outlook 日历同步的时间。线索会进入“潜在客户”，一键即可转换为联系人、公司和交易。“潜在客户”和 1 条管道免费；“排程”从 Launch 版起提供，按年付费每月 $193。

如何在 CRMsoftware.pro 中记录需求挖掘电话笔记？

通话结束后，把五个字段写进交易的“Notes”，设置“Expected close date”，并在“任务”中创建任务，填写“Assignee”、“Deadline”和“Linked deal”。应用不会录音，也不会替您写笔记。

相关模板

线索资格审核话术预约通话之前要问的问题。CRM 销售管道交易的阶段和推进规则。销售跟进邮件方案发出后的五封邮件。销售异议回复针对价格、时机、信任和竞争对手的十四条回复。

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资料来源

  1. 采购小组规模和冲突，632 位 B2B 买家，2025 年 5 月 7 日： Gartner Sales Survey Finds 74% of B2B Buyer Teams Demonstrate 'Unhealthy Conflict' During The Decision Process
  2. 买家信心与交易质量，646 位 B2B 买家，2026 年 3 月 9 日： Gartner Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience
  3. 方案、价格和功能，核实于 2026 年 10 月 7 日： CRMsoftware.pro 价格

让每次需求挖掘电话都有下一步行动和日期。

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