CRM 销售管道模板
六个阶段，用于处理来自网站聊天、表单、电话和消息的线索。每个阶段都有推进规则、需要填写的字段和下一步行动，让每笔交易都有理由向前推进。下载带加权预测的 Excel 跟踪表或 Word 手册。免费，无需注册。
作者 Anatolii Ulitovskyi 
事实核查 RH Fardin 更新于 1. 新咨询
含义： 有人通过网站聊天、表单、电话或消息询问您的服务。还没有人确认对方是否合适。
满足以下条件时进入“已确认”
- 您已回复，并了解对方的需求。
- 您已拿到姓名，以及邮箱或电话。
- 您知道对方的地区、预算范围和开始时间。
下一步行动在工作时间内一小时内回复，并提出您的资格审核问题。
常见错误让咨询过夜都没有回复。现在一个简短的回答，胜过明天一个完美的回答。
2. 已确认
含义： 该线索有您能解决的需求，预算在您的范围内，有开始时间，也明确了决策人。
满足以下条件时进入“已约会议”
- 电话、演示或上门拜访已约定具体日期和时间。
- 决策人都知道这次会议。
下一步行动在同一次对话中提供两个时间段，或发送您的预约链接。
常见错误把所有回复过的人都移到“已确认”。如果对方不合适，请填写原因并将交易关闭为丢单。
3. 已约会议
含义： 电话、演示或上门拜访已经排进日程或已经完成。您正在了解工作范围和对方的决策方式。
满足以下条件时进入“已发报价”
- 双方已就工作范围达成一致。
- 客户询问了价格或要求提供方案。
- 您知道谁来签字，以及对方希望何时做决定。
下一步行动当天发送一份总结，写明工作范围和方案送达的日期。
常见错误在工作范围确定之前就报价。结果谈的是价格，而不是做决定。
4. 已发报价
含义： 客户已收到您的报价或方案，其中包括价格、条款和开始日期。
满足以下条件时关闭交易
- 赢单：客户已签字、支付定金或书面确认订单。
- 丢单：客户拒绝，或在 3 次跟进后仍未回复。
下一步行动发送前先安排好跟进：2 到 3 天后打一个电话，一起过一遍方案。
常见错误等客户自己回来。每份报价都需要在 CRM 中设定跟进日期。
5. 赢单
含义： 客户已签字、支付定金或书面确认了订单。
满足以下条件时标记为赢单
- 已有签字、付款或书面订单。
- 最终金额和成交日期已填写。
下一步行动把工作范围和记录一起交给交付团队。交付完成后，请客户写评价或推荐他人。
常见错误口头答应后就把交易标记为赢单。请等到签字、付款或书面订单。
6. 丢单
含义： 客户拒绝、选择了别家，或不再回复。
满足以下条件时关闭为丢单
- 客户拒绝，或 3 次跟进都没有回复。
- 已从列表中选择丢单原因。
下一步行动只问一个简短的问题：是什么让对方做了别的选择？如果是时机不对，请设定一个再次联系的日期。
常见错误删除丢单的交易。丢单原因能告诉您管道在哪里流失，以及应先解决什么。
完整示例
一条网站线索，从第一次聊天到赢单
我们线索资格审核话术示例中的 Maria L. 成为一家虚构装修公司的交易。下方是 Excel 跟踪表中的整条示例管道。
- 第 1 天 10:12新咨询
Maria 在网站聊天中咨询厨房翻新。AI 客服询问她想改什么、房子在哪里、何时开始、预算以及谁来决定。
已收集需求、地区、开始时间和预算。线索评分 9/10。
- 第 1 天 10:20已确认
在服务区域内，$35,000 的预算处于 $25,000 到 $45,000 的范围内，计划三月开始，两位决策人都会参加通话。
已预约周二下午 5:30 与 Dan 通话。
- 第 2 天已约会议
与 Maria 和她丈夫进行 30 分钟通话，然后约定第 4 天上门测量厨房。
工作范围已确定。客户要求书面报价。
- 第 6 天已发报价
$34,800 的报价：更换橱柜和台面并挪动水槽，3 月 2 日开工。
跟进电话安排在第 9 天。预计成交：第 20 天。
- 第 13 天赢单
Maria 签署合同并支付 30% 定金。
已将工作范围和记录交接给施工团队。
第 6 天的交易卡片
| 交易 | 厨房翻新 · Maria L. |
| 阶段 | 已发报价 |
| 金额 | $34,800 |
| 赢单概率 | 60% |
| 加权金额 | $20,880 |
| 来源 | 网站聊天 |
| 负责人 | Dan |
| 下一步行动 | 第 9 天电话跟进报价 |
| 预计成交 | 第 20 天 |
虚构的公司和交易
Excel 跟踪表中的示例管道
露台重建 · Raj S.
$9,000停滞更换窗户 · Chen W.
$6,400地下室装修 · Lena K.
$28,000浴室翻新 · Owen P.
$12,500厨房翻新 · Maria L.
$34,800家庭办公室改造 · Sara M.
$15,200逾期厨房中岛 · Tom B.
$7,900车库改造 · Ana R.
$22,0006
进行中的交易
$105,900
管道总额
$42,140
加权预测
50%
赢单率
1
逾期的下一步行动
1
停滞的交易
赢单概率 × 金额即加权预测。提醒标记来自时限和下一步行动的日期。
Excel 跟踪表
Excel 跟踪表里有什么
三个工作表：“管道”记录交易，“阶段”定义规则，“汇总”计算总额。标有“自动”的列会自行填写。文件可在 Excel、LibreOffice 和 Google 表格中打开（文件，然后导入）。
| 列 | 内容 |
|---|---|
| 阶段 | 从“阶段”工作表中的阶段列表里选择。 |
| 金额 | 在“已确认”阶段填写估算，之后改为方案中的金额。 |
| 赢单概率 自动 | 根据当前阶段从“阶段”工作表中读取。 |
| 加权金额 自动 | 金额 × 赢单概率。 |
| 进入阶段日期 | 交易进入当前阶段的日期。 |
| 阶段停留天数 自动 | 对进行中的交易，用今天减去进入阶段日期。 |
| 下一步行动和日期 | 一个下一步和截止日期。每笔进行中的交易都需要这两项。 |
| 提醒 自动 | 下一步行动日期已过为“逾期”，超过时限为“停滞”，赢单和丢单为“已关闭”。 |
| 丢单原因 | 交易关闭为丢单时从列表中选择。 |
这些概率从何而来
默认值为 10%、20%、40%、60%、100% 和 0%。它们是一个起点，与 CRM 系统自带的默认值相近，例如 SugarCRM：潜在客户开发 10%，资格审核 20%，报价 65%3。在大约 20 笔交易关闭后，请在“阶段”工作表中把它们替换为您每个阶段的实际赢单率。
如何设置
5 步设置您的销售管道
- 1
为阶段命名
用客户做了什么来命名：咨询、合适、已会面、收到报价、签约。保持 5 到 7 个阶段，让每个阶段都有不同的下一步行动。
- 2
每个阶段一条推进规则
使用任何人都能核实的事实，例如已约定会议日期。如果两个人会把同一笔交易放进不同阶段，说明规则太模糊。
- 3
必填字段要少
每个阶段 3 到 5 个字段。在“已确认”阶段再询问交易金额，而不是在第一条消息里。
- 4
每笔交易都有下一步行动
每笔进行中的交易都需要一个下一步和一个日期。新咨询要在一小时内回复1。
- 5
每周复盘
处理逾期和停滞的交易，并查看丢单原因。在大约 20 笔交易关闭后，把概率调整为您自己的赢单率。
在 CRMsoftware.pro 中设置
- 在左侧菜单的“项目”下打开“交易”。
- 打开管道菜单，选择“新建管道”并命名，例如“网站线索”。
- 用“添加阶段”添加本模板中的阶段。
- 点击“新建交易”，填写标题、金额、阶段、预计成交日期、主要联系人、公司和负责人。
- 在交易备注中写下下一步行动。满足推进规则后，把卡片拖到下一个阶段。各阶段和整条管道的金额会自动更新。
- 交易结束时，修改它的状态。赢单和丢单视图会保留历史记录。
来自网站聊天和表单的线索会进入线索收件箱。一键将其转为联系人、公司和交易。
每周管道复盘，15 分钟
- 逾期的下一步行动：完成它或设定新日期。
- 停滞的交易：推进它，或注明原因关闭为丢单。
- 没有跟进日期的报价：补上一个。
- 超过一天的新咨询：现在就回复。
- 本月的丢单原因：解决最常见的那一个。
表格还是 CRM
什么时候表格就够用，什么时候该换成 CRM
如果每周只有几条咨询、只有一个人负责销售，先用 Excel 跟踪表。如果每天都有来自聊天和表单的咨询，或有多人共用管道，就该换成 CRM。
| Excel 跟踪表 | CRMsoftware.pro | |
|---|---|---|
| 价格 | 免费 | 免费版支持 3 位用户和 1 条管道 |
| 新线索 | 手动录入 | 来自网站聊天、表单、邮件、电话和 Telegram 的线索进入同一个收件箱 |
| 重复数据 | 自己查找 | 按邮箱、电话和公司域名自动匹配 |
| 推进交易 | 修改“阶段”单元格 | 在看板上拖动卡片 |
| 总额 | “汇总”工作表中的公式 | 各阶段和整条管道的金额实时更新 |
| 团队权限 | 文件共享设置 | 所有者、管理员和员工角色 |
常见问题
关于 CRM 销售管道的问题
什么是 CRM 销售管道模板？
它是一套现成的阶段、规则和字段，用来跟踪交易从第一次咨询到赢单或丢单的全过程。这套模板专为网站线索设计：聊天、表单、电话和消息。每个阶段都有推进规则，并附带 Excel 跟踪表和 Word 手册。
销售管道有哪些阶段？
本模板使用六个阶段：新咨询、已确认、已约会议、已发报价、赢单和丢单。Salesforce 描述了七个阶段：潜在客户开发、线索资格审核、演示或会议、方案、谈判与承诺、赢得商机和售后2。对于网站线索，咨询本身就取代了潜在客户开发。
销售管道应该有几个阶段？
大多数团队使用 5 到 7 个。在每个阶段都有不同下一步行动的前提下，越少越好。如果交易经常跳过某个阶段，就把它和下一个阶段合并。
销售管道中的推进标准是什么？
推进标准是交易进入下一阶段前必须成立的事实，例如已约定会议日期，或客户已要求报价。它们让各阶段保持一致，使总额和预测对整个团队意义相同。
如何计算加权管道？
用每笔进行中交易的金额乘以其所在阶段的赢单概率，再把结果相加。在示例跟踪表中，6 笔进行中的交易共 $105,900，加权预测为 $42,140。Excel 文件会替您完成计算。
销售管道和销售漏斗有什么区别？
管道跟踪交易以及团队在每个阶段的行动。漏斗显示线索在各阶段之间流失了多少。同一套阶段可以同时用于两者：“汇总”工作表统计每个阶段的交易数，这就是您的漏斗视图。
如何在 Excel 或 Google 表格中制作销售管道？
下载 Excel 跟踪表并打开。在 Google 表格中，选择“文件”，然后“导入”，上传该文件。从列表中选择一个阶段，概率、加权金额、提醒和总额就会自动填写。
什么时候应该把交易标记为丢单？
当客户拒绝、选择了别家，或 3 次跟进后仍未回复时。选择一个丢单原因；如果问题在于时机，请设定再次联系的日期。
我可以在 CRMsoftware.pro 中使用这条管道吗？
可以。在“交易”中创建管道，添加这些阶段，然后在看板上拖动交易。来自网站聊天和表单的线索会进入线索收件箱，一键即可变成交易。免费版含 1 条管道，Launch 版含 3 条，Growth 和 Scale 版不限数量。
相关模板
销售团队免费工具
资料来源
- 响应时间与线索资格审核：James B. Oldroyd、Kristina McElheran 和 David Elkington， The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, 2011 年 3 月
- 销售管道的七个阶段，2026 年 8 月更新： Salesforce, What are the stages of a sales pipeline?
- CRM 中各阶段的默认赢单概率： SugarCRM, Understanding Sugar Sales Stages
- 方案、价格和功能，核实于 2026 年 10 月 5 日： CRMsoftware.pro 价格