Gesprächsleitfaden Autoverkauf: vom Internet-Lead zum verkauften Auto
Ein Gesprächsleitfaden für Autoverkäufer im Autohaus, in acht Phasen: Antwort auf den Internet-Lead in 15 Minuten, Termin, Begrüßung, Probefahrt, Bewertung der Inzahlungnahme, Finanzierungsgespräch nach den Regeln, ehrliche Preisverhandlung und Nachfassen an Tag 1, 3 und 7. Mit Sätzen für Börsen-Leads und Zusatzprodukte, einem ausgefüllten Beispiel, einer Word-Datei und einem Excel-Lead-Protokoll. Darunter: was sich in Deutschland ändert.
Erstellt von Anatolii Ulitovskyi 
Faktengeprüft von RH Fardin Aktualisiert am 1. Gesprächsleitfaden für Internet-Leads: Antwort in 15 Minuten
Hier startenRegeln
- Antworten Sie innerhalb von 15 Minuten während der Geschäftszeiten: zuerst ein Anruf, dann in derselben Minute eine E-Mail. Leads nach Geschäftsschluss: in den ersten 15 Minuten des nächsten Werktags.
- Prüfen Sie, ob das Auto auf dem Hof steht, bevor Sie wählen. Verkaufen Sie den Termin, nicht das Auto.
- Wenn nach dem Preis gefragt wird: der ausgeschriebene Preis plus Steuern, Zulassung und Bearbeitungsgebühr. Für eine Monatsrate oder den Wert der Inzahlungnahme brauchen Sie das Auto vor Ort und die Finanzierungsabteilung.
Anruf: Einstieg und eine FrageHallo Vorname, hier ist Ihr Name von Autohaus. Sie haben auf unserer Website nach dem Modell (Baujahr) gefragt. Ich habe gerade nachgesehen: Er steht hier auf dem Hof. Haben Sie zwei Minuten? Damit ich Ihnen das richtige Auto zeige: Was ist Ihnen am wichtigsten, Platz, Verbrauch, Anhängelast oder Preis? Und gibt es ein Auto, das Sie in Zahlung geben möchten?
Den Termin vereinbarenIch kann ihn Ihnen am Tag um Uhrzeit oder am Tag um Uhrzeit gewaschen vorne hinstellen; die Probefahrt dauert etwa 20 Minuten. Was passt besser? Fragen Sie nach mir und bringen Sie Ihren Führerschein mit.
E-Mail, in derselben MinuteBetreff: Ihr Modell (Baujahr) bei Autohaus
Hallo Vorname,
danke für Ihre Anfrage zum Modell (Baujahr). Ich habe vor einer Minute nachgesehen: Er ist da, ausgeschrieben für Preis $ plus Steuern, Zulassung und unsere Bearbeitungsgebühr von Bearbeitungsgebühr $.
Ich stelle ihn Ihnen gewaschen vorne hin:
- Tag um Uhrzeit
- Tag um Uhrzeit
Antworten Sie mit einer der beiden Zeiten oder rufen Sie mich unter Telefon an. Ich rufe von dieser Nummer an, damit Sie wissen, dass ich es bin.
Ihr Name, Autohaus
Sagen Sie, von welcher Nummer Sie anrufenIn einer Umfrage des Pew Research Center von 2020 gaben 80 % der Erwachsenen in den USA an, Handyanrufe von unbekannten Nummern in der Regel nicht anzunehmen1. Schreiben Sie Ihre Nummer in den Chat und in die E-Mail.
2. Terminbestätigung und der Anruf bei Nichterscheinen
Wann
- Bestätigen Sie am Vortag, per Anruf oder per SMS, wenn der Kunde SMS zugestimmt hat.
- Nicht erschienen: 15 Minuten nach der Uhrzeit anrufen, dann eine E-Mail. Festhalten.
Bestätigungsanruf am VortagHallo Vorname, Ihr Name von Autohaus. Ich bestätige morgen um Uhrzeit für den Modell (Baujahr); er steht gewaschen vorne bereit. Bringen Sie Ihren Führerschein mit und den aktuelles Auto, dann bekommen Sie ein schriftliches Ankaufangebot, während wir fahren. Passt Uhrzeit noch?
Anruf bei Nichterscheinen, 15 Minuten danachHallo Vorname, Ihr Name von Autohaus. Wir hatten Uhrzeit für den Modell (Baujahr) vereinbart; ich hoffe, es ist alles in Ordnung. Das Auto ist noch da. Würde Tag um Uhrzeit oder Tag um Uhrzeit besser passen?
SMS brauchen eine EinwilligungSchreiben Sie nur an eine Mobilnummer, die der Käufer Ihnen dafür gegeben hat, und hören Sie auf, wenn er darum bittet. Die US-Regeln zu Einwilligung und Stopp stehen bei den SMS-Erinnerungen und im Skript für die Kaltakquise am Telefon.
3. Begrüßung und Bedarfsfragen auf dem Hof
BegrüßungHallo, Sie müssen Vorname sein. Ich bin Ihr Name, danke, dass Sie da sind. Der Modell (Baujahr) steht gleich hier, gewaschen und bereit. Bevor wir fahren, zwei Minuten dazu, was Ihnen wichtig ist, damit wir das richtige Auto ansehen. Einverstanden?
3.1Wer fährt, wer fährt mit
FragenWer wird es am meisten fahren, und wer fährt mit: Kinder, ein Hund, Ausrüstung?
3.2Das aktuelle Auto
FragenWas kann Ihr aktuelles Auto gut, und was wünschen Sie sich, das es könnte?
3.3Drei Muss-Kriterien
FragenWenn das nächste Auto nur drei Dinge haben dürfte, welche drei?
3.4Zeitpunkt, und was sonst auf der Liste steht
FragenWann sollte das neue Auto idealerweise vor Ihrer Tür stehen, und was ziehen Sie sonst noch in Betracht?
Rundgang, in den Worten des KundenSie sagten: was dem aktuellen Auto fehlt. Schauen Sie hier: Ausstattung, Ausstattung und Ausstattung. Alles andere hebe ich für die Fahrt auf; Sie spüren es besser, als ich es erklären kann.
Geldfragen auf dem HofFragen Sie ruhig nach Budget und Inzahlungnahme. Nennt der Kunde eine Monatsrate, schreiben Sie sie auf; die Finanzierungsabteilung zeigt, was man dafür bekommt. Kein Angebot auf dem Hof.
4. Probefahrt-Leitfaden: vor, während und nach der Fahrt
Die Fahrt in drei Teilen
- VorherFührerschein und Versicherung, wie Ihr Autohaus es verlangt. Eine feste Route von 15 bis 20 Minuten: Stadt, Autobahn, eine Parklücke. Der Käufer fährt.
- Während der FahrtDrei Momente, jeder an etwas geknüpft, das der Kunde gesagt hat. Sonst Ruhe.
- DanachEine Frage beim Einparken. Dann zuhören.
Bevor Sie losfahrenSie fahren. Etwa 20 Minuten: ein paar Straßen in der Stadt, ein Stück Autobahn und zum Schluss eine Parklücke, denn dort werden Sie mit diesem Auto leben. Ich sage nur etwas, wenn es sich lohnt, es zu spüren.
Während der Fahrt: drei MomenteStadt: Das ist das ständige Anfahren und Bremsen von jedem Morgen. Wie fühlt sich die Bremse im Vergleich zu Ihrem aktuelles Auto an?
Autobahn: Sie sagten, der aktuelles Auto wird bei Tempo laut. Hören Sie hier kurz hin.
Parken: Probieren Sie die Lücke rechts. Das ist die Kamera, nach der Sie gefragt haben.
Danach: die eine FrageJetzt, wo Sie gefahren sind: Auf einer Skala von „nichts für mich“ bis „das ist es“, wo steht dieses Auto? Und was müsste stimmen, damit es das richtige ist?
Wenn es nicht das richtige istDanke, dass Sie das sagen, das spart uns beiden Zeit. Was hat gefehlt? Ich habe zwei Autos hier, die das lösen. Fahren Sie jetzt eins, oder soll ich heute Abend Fotos schicken?
Gebrauchtwagen: der Buyers Guide kommt wieder dranIn den USA muss ein Händler, der in 12 Monaten mehr als fünf Gebrauchtwagen verkauft oder anbietet, den Buyers Guide der FTC (den vorgeschriebenen Aushang zu Garantie und Verkauf) an oder in jedem zum Verkauf stehenden Gebrauchtwagen anbringen. Für die Probefahrt darf er abgenommen werden, danach kommt er wieder dran2.
5. Inzahlungnahme: die Bewertung ohne Streit präsentieren
Vor der BewertungWährend wir fahren, schaut sich Kollege aus der Bewertung Ihren aktuelles Auto an. Zwei Fragen vorab: Was ist er Ihrer Meinung nach wert, und woher kommt diese Zahl? Läuft noch ein Kredit darauf? Gehen wir einmal gemeinsam um das Auto: Unfälle, Reifen, die letzte Inspektion.
Die Zahl präsentierenDas können wir heute für Ihren aktuelles Auto zahlen: Ankaufangebot $. Drei Dinge führen zu dieser Zahl: Meilen Meilen, Zustandsmerkmal und wofür vergleichbare Autos in den letzten 30 Tagen verkauft wurden. Das steht schriftlich und gilt 7 Tage, ob Sie bei uns kaufen oder nicht.
Wenn ein Online-Rechner mehr gesagt hatDas sind Schätzungen für ein Auto in einem angenommenen Zustand. Unseres ist ein Barangebot für dieses Auto, heute. Wenn Ihnen jemand mehr zahlt, nehmen Sie es. Unsere Zahl bleibt so oder so 7 Tage gültig.
Wenn die Restschuld höher ist als der WertSie schulden noch etwa Restschuld $, und das Angebot liegt bei Ankaufangebot $, also bleibt eine Lücke von Lücke $. Die verschwindet nicht: Sie wird jetzt bezahlt oder auf den neuen Kredit aufgeschlagen, und die Finanzierungsabteilung zeigt Ihnen beide Wege schriftlich, bevor Sie sich entscheiden.
Zwei Zahlen, ein BlattPräsentieren Sie das Ankaufangebot und den Preis des neuen Autos als zwei getrennte schriftliche Zahlen. In Interviews der FTC mit 38 Käufern, die über einen Händler finanziert hatten, war einer überrascht, dass die Restschuld seines alten Autos auf den Kredit aufgeschlagen worden war3.
6. Finanzierungsgespräch: was ein Verkäufer sagen darf
Regeln lesenDie Regeln in einer Minute (USA)
- Sie sind nicht der Kreditgeber. Die Finanzierungsabteilung hält die Konditionen schriftlich fest. Sie nennen nie einen Zinssatz, eine Rate oder eine Kreditzusage.
- In einer Anzeige muss ein Zinssatz als APR (effektiver Jahreszins) angegeben werden, und eine Rate oder Anzahlung löst die vollständigen Kreditbedingungen aus4; ein Gespräch unter vier Augen über ein konkretes Geschäft ist keine Anzeige5, aber eine irreführende Aussage über Geld ist Täuschung, und die FTC geht weiter gegen Zusatzprodukte vor, die in Raten versteckt sind6. Details in der Tabelle zum Geldgespräch unten.
Wenn nach der Monatsrate gefragt wirdBerechtigte Frage, und ich werde nicht raten, weil ich danebenläge. Sie hängt vom Preis ab, den wir vereinbaren, von Ihrer Inzahlungnahme, der Anzahlung, der Laufzeit und dem Zinssatz des Kreditgebers. Zuerst einigen wir uns auf den Preis, schriftlich. Dann zeigt Ihnen Finanzierungsberater jede Zahl, bevor Sie unterschreiben: Finanzierungsbetrag, APR, Laufzeit und Gesamtbetrag.
Wenn gefragt wird: „Bekomme ich den Kredit?“Das kann ich nicht versprechen, und wer es tut, rät. Die Kreditgeber beantworten Ihren Antrag schriftlich. Wenn Sie eine Finanzierungszusage Ihrer Bank oder Genossenschaftsbank haben, bringen Sie sie mit und vergleichen Sie.
Wenn jemand sagt: „400 $ im Monat gehen“Danke, das hilft mir, das richtige Auto auszuwählen. Ich schreibe es auf. Zuerst der Preis; dann zeigt Ihnen die Finanzierungsabteilung, was genannter Betrag $ im Monat bei jeder Laufzeit bedeuten, damit Sie die Gesamtsumme sehen.
Wenn nach einem Zinssatz gefragt wirdDer Zinssatz kommt vom Kreditgeber und hängt von Ihrer Bonität und der Laufzeit ab, deshalb sollen Sie ihn lieber von der Person hören, die ihn unterschreiben kann. Klären wir zuerst den Preis.
Nichts ist endgültig, bis es unterschrieben istZusatzprodukte wie Schutzpaket stehen mit eigenem Preis auf der Liste; Nein ist eine gute Antwort. Solange die Kreditzusage noch bearbeitet wird, ist das Geschäft nicht endgültig, und genau das sagt die FTC den Käufern7. Keine Rechtsberatung: Die Compliance-Regeln Ihres Autohauses und die Gesetze Ihres Bundesstaates gehen vor.
7. Preisverhandlung ohne Spielchen mit dem Verkaufsleiter
Regeln
- Die erste Zahl, die Sie aufschreiben, ist eine echte Zahl. Gebühren Zeile für Zeile; Steuern und Zulassung als Schätzung.
- Ein Gang zum Verkaufsleiter, wenn überhaupt. Kein Theater à la „Ich frage mal meinen Chef“, keine Frist, die nicht stimmt. Ein Käufer darf gehen.
Die Zahlen präsentierenHier ist das Angebotsblatt. Das Auto kostet Preis $. Unsere Bearbeitungsgebühr beträgt Bearbeitungsgebühr $; Steuern und Zulassung sind mit Steuern $ geschätzt, die legt der Bundesstaat fest. Ihr Auto nehmen wir für Ankaufangebot $ in Zahlung. Die Differenz beträgt Differenz $. Nehmen Sie sich eine Minute; ich beantworte jede Frage.
Wenn ein niedrigerer Preis verlangt wirdWelche Zahl hatten Sie im Kopf, und woher kommt sie? Wenn es ein schriftliches Angebot eines anderen Händlers für dasselbe Auto ist, zeigen Sie es mir: Kann ich mithalten, sage ich es; kann ich nicht, sage ich Ihnen, warum.
Wenn Sie nicht tiefer gehen könnenDas ist der beste Preis, den ich für dieses Auto anbieten kann, und ich sage es lieber, als so zu tun, als würde ich dafür kämpfen. Was ich tun kann: den Zweitschlüssel dazugeben / volltanken. Wenn das passt, machen wir heute fertig; wenn nicht, bleibt das Angebot schriftlich bis Datum gültig.
Warten ist das SchlimmsteIn einer Studie von Cox Automotive von 2025 mit 1.090 Käufern bei Vertragshändlern war die Warte- oder Leerlaufzeit im Autohaus der stressigste Teil des Kaufs8. Jeder Gang zum Verkaufsleiter kostet Sie beide. Für „Ich muss darüber nachdenken“ und anderen Widerstand nutzen Sie die Einwandbehandlung.
8. Nachfassen nach dem Besuch, Gebrauchtwagen und Werkstatt
Dreimal nachfassen in sieben Tagen
- Tag 1Ein Anruf und eine E-Mail: danken, die offene Frage beantworten, das Angebotsblatt anhängen. Nichts Neues verkaufen.
- Tag 3Eine neue Information: Das Auto ist noch da, ein ähnliches Auto ist angekommen, oder das Ankaufangebot läuft an einem Datum ab.
- Tag 7Ein letzter Anruf, „damit ich Sie nicht weiter störe“, mit dem Enddatum des Angebotsblatts. Dann aufhören, den Grund festhalten, den Deal auf Verloren setzen.
Anruf an Tag 1Hallo Vorname, Ihr Name von Autohaus. Danke, dass Sie gestern da waren. Sie hatten nach offene Frage gefragt: Die Antwort ist Antwort. Das Angebotsblatt gilt bis Datum. Was müssten Sie sonst noch wissen?
E-Mail an Tag 1Betreff: Ihre Zahlen zum Modell (Baujahr)
Hallo Vorname,
danke, dass Sie gestern den Modell (Baujahr) gefahren sind. Im Anhang ist das Angebotsblatt, das wir durchgegangen sind: Preis Preis $, Bearbeitungsgebühr Bearbeitungsgebühr $, Steuern und Zulassung geschätzt Steuern $, Ankauf Ankaufangebot $, Differenz Differenz $, gültig bis Datum.
Sie hatten nach offene Frage gefragt: Antwort.
Ihr Name, Autohaus, Telefon
Anruf oder SMS an Tag 3Hallo Vorname, Ihr Name von Autohaus. Eine Sache sollten Sie wissen: die neue Information. Kein Druck. Soll ich das Auto bis Tag reservieren?
8.1Gebrauchtwagen
Was sich ändertDer Buyers Guide an der Scheibe sagt As Is (wie besehen, ohne Garantie) oder welche Garantie gilt, und er geht dem Kaufvertrag vor9.
Fertiger SatzDer Buyers Guide an der Scheibe sagt Ihnen, ob dieses Auto As Is, also ohne Garantie, kommt oder mit Garantie, und er geht dem Vertrag vor, lesen Sie ihn also mit mir. Sie dürfen das Auto gern von Ihrer eigenen Werkstatt prüfen lassen: Ein Fahrzeughistorienbericht ersetzt keine Inspektion9.
8.2Werkstattannahme
Was sich ändertDer Kunde kam zum Ölwechsel, nicht zu Ihnen. Kein Verkaufsgespräch an der Theke: ein schriftliches Angebot, unverbindlich.
Fertiger SatzWährend Ihr Auto in der Werkstatt ist: Möchten Sie ein schriftliches Ankaufangebot dafür? Unverbindlich, 20 Minuten, und die Zahl gehört Ihnen 7 Tage lang.
SMS nach dem BesuchSchreiben Sie nur an eine Mobilnummer, die der Kunde Ihnen dafür gegeben hat, eine SMS pro Schritt, und hören Sie auf, wenn er darum bittet. Fertige SMS für jeden Schritt finden Sie auf der Seite mit den SMS-Vorlagen für den Autoverkauf.
Für kleine Vertriebs- und Supportteams
Jeder Internet-Lead beantwortet, jeder Besuch am Deal.
In CRMsoftware.pro beantwortet der KI-Agent Ihren Website-Chat rund um die Uhr und erfasst das Wunschmodell, die Telefonnummer und eine gute Zeit für den Anruf. Der Lead wird ein Deal mit Ihren Showroom-Phasen, jedes Nachfassen eine Aufgabe mit „Deadline“, das Angebotsblatt ein Angebot.
- KI-Chat rund um die Uhr, der Modell, Telefonnummer und eine Zeit für den Anruf erfasst
- Leads, Deals mit Ihren Showroom-Phasen, „Anmerkungen“ (Notizen), Aufgaben mit „Deadline“
- Kostenlos für 3 Nutzer. Buchungen und Angebote ab Launch, 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung
Free-Plan: 3 Nutzer, keine Kreditkarte.
Ausgefülltes Beispiel
Vom Website-Chat zum verkauften Auto in sieben Tagen
Brightmoor Motors, ein fiktiver Vertragshändler in Toledo, Ohio, mit Neu- und Gebrauchtwagen, nutzt diesen Gesprächsleitfaden für den Autoverkauf mit Monica Ferreira, die im Website-Chat nach einem gebrauchten Mittelklasse-SUV gefragt hat.
Lead-Protokoll: Monica Ferreira
| Schritt | Wann | Ergebnis |
|---|---|---|
| Lead eingegangen | Di., 6. Okt., 20:40 | Website-Chat, nach Geschäftsschluss |
| Erste Antwort | Mi., 7. Okt., 9:04 | Anruf, 4 Minuten nach Öffnung |
| Termin | Do., 8. Okt., 17:30 | Erschienen, 20 Minuten Probefahrt, ein Angebotsblatt |
| Verkauft | Di., 13. Okt., 17:40 | 28.900 $, eigene Finanzierung |
In CRMsoftware.pro am 13. Oktober
| Lead | Aus dem Website-Chat, Quelle „Live-Chat“, in einen Deal konvertiert |
| Deal | Grauer Mittelklasse-SUV 2024 · Monica Ferreira, 28.900 $, Phase Verkauft |
| Anmerkungen | Zwei Kindersitze, 40 Meilen Arbeitsweg; Ankauf 6.200 $ bis 15. Okt. |
| Aufgaben | E-Mail Tag 1 Fr., 9. Okt. · Anruf Tag 3 Mo., 12. Okt. |
Warum es funktioniert
Warum ein Gesprächsleitfaden für den Autoverkauf Tempo, ein Blatt und keine Geldversprechen braucht
Käufer bewerten das Erlebnis, nicht das Verkaufsgespräch. In einer Studie von Cox Automotive von 2025 mit 740 Neuwagen- und 350 Gebrauchtwagenkäufern bei Vertragshändlern stieg die Zufriedenheit mit dem Autokauf von 60 % im Jahr 2016 auf 68 % im Jahr 2024, getragen von kompetentem Personal, Transparenz, dem Gefühl, gut informiert zu sein, und Kontrolle; der stressigste Teil war die Warte- oder Leerlaufzeit im Autohaus8. Deshalb vereinbaren die Leitfäden einen Termin mit dem Auto vorne bereit, präsentieren ein schriftliches Angebotsblatt und machen höchstens einen Gang zum Verkaufsleiter.
Beim Geld bricht das Vertrauen. In Interviews der FTC mit 38 Käufern, die über einen Händler finanziert hatten, war vielen die Monatsrate am wichtigsten, die meisten verhandelten nicht über den Gesamtpreis, und mehrere fanden in den Unterlagen Zusatzprodukte, die sie für kostenlos gehalten hatten3. Die Stichprobe war klein, lesen Sie es also als Richtung. Deshalb hält der Finanzierungs-Tab den Verkäufer von Zinssätzen, Raten und Kreditzusagen fern. Und Tempo nützt nur, wenn jemand abnimmt: 80 % der Erwachsenen in den USA nehmen Anrufe von unbekannten Nummern in der Regel nicht an1, deshalb sagt die erste Antwort, wer anruft.
68 %
der Käufer waren 2024 mit dem Autokauf zufrieden, nach 60 % im Jahr 2016
Nr. 1
Stressfaktor im Autohaus: Warte- oder Leerlaufzeit
80 %
der Erwachsenen in den USA nehmen Anrufe von unbekannten Nummern in der Regel nicht an
Geldgespräch
Was ein Autoverkäufer über Preis, Raten und Finanzierung sagen darf
US-Regeln in einfachen Worten, für den Verkäufer. Keine Rechtsberatung: Die Compliance-Regeln Ihres Autohauses und die Gesetze Ihres Bundesstaates gehen vor.
| Käufer fragt | Sagen Sie | Niemals | Warum |
|---|---|---|---|
| Den Preis | Der ausgeschriebene Preis plus Steuern, Zulassung und Bearbeitungsgebühr, schriftlich | Einen Preis, den Sie nicht halten können | Die FTC geht weiter gegen irreführende Anzeigenpreise und versteckte Zusatzprodukte vor6 |
| Die Monatsrate | Hängt von Preis, Ankauf, Anzahlung, Laufzeit und Zinssatz ab; die Finanzierungsabteilung zeigt sie schriftlich | Irgendeine Rate | Eine Rate in einer Anzeige löst die vollständigen Kreditbedingungen aus4; Zusatzprodukte in der Rate zu verstecken, nennt die FTC „payment packing“ (vollgepackte Rate)6 |
| Den Zinssatz | Den legt der Kreditgeber fest; die Finanzierungsabteilung sagt ihn Ihnen | Einen Zinssatz, eine Spanne oder „ungefähr“ | Zinssätze in Anzeigen müssen als APR stehen4; der vom Händler vermittelte APR kann eine Händlervergütung enthalten7 |
| Die Kreditzusage | Die Kreditgeber antworten schriftlich; bringen Sie eine Finanzierungszusage mit | „Sie bekommen den Kredit“ | Eine offene Kreditzusage heißt: Das Geschäft ist nicht endgültig7 |
| Zusatzprodukte | Jedes einzeln mit eigenem Preis aufgeführt; Nein ist in Ordnung | Sie in die Rate einrechnen | Käufer fanden Zusatzprodukte, die sie für kostenlos hielten3 |
| Die Inzahlungnahme | Ein schriftliches Angebot mit drei Fakten, 7 Tage gültig | Eine Zahl, bevor Sie das Auto gesehen haben | Eine Restschuld im neuen Kredit hat einen Käufer überrascht3 |
Die CARS Rule der FTC für Händler ist nie in Kraft getreten: Ein US-Bundesberufungsgericht hat sie 2025 aufgehoben, und die FTC hat sie am 12. Februar 2026 zurückgezogen1011. Der Truth in Lending Act (US-Gesetz zur Kreditwahrheit), der FTC Act, die Used Car Rule (Gebrauchtwagenregel) und die Gesetze der Bundesstaaten gelten weiter. Einwilligung für SMS und Anrufe: siehe die SMS-Erinnerungen und das Skript für die Kaltakquise am Telefon.
Excel-Protokoll
Was im Excel-Lead-Protokoll steckt
Drei Tabellenblätter: Lead-Protokoll mit 12 Beispiel-Leads, Übersicht mit Erscheinungs- und Verkaufsquote je Quelle und je Verkäufer, und Listen.
| Spalte | Inhalt |
|---|---|
| Lead-Datum, Quelle, Wunschmodell, Kontakt, Verkäufer | Eine Zeile je Lead. Quellen und Verkäufer sind Auswahllisten vom Blatt Listen. |
| Minuten bis zur ersten Antwort | Minuten vom Lead bis zu Ihrem ersten Anruf oder Ihrer ersten Antwort; bei Leads nach Geschäftsschluss ab Öffnung; 0 bei Laufkundschaft. |
| Innerhalb 15 Min. Auto | Ja oder Nein gemessen an der 15-Minuten-Regel. |
| Termin vereinbart, Termindatum, Erschienen, Probefahrt, Verkauft | Ja oder Nein bei jedem Schritt, mit dem Datum des Besuchs. |
| Nächster Schritt Auto | Jetzt antworten, Termin vereinbaren, Am Vortag bestätigen, Nicht erschienen: anrufen, Nachfassen: Tag 1, 3, 7, Verkauft oder Verloren. |
| Verlustgrund, Notizen | Warum verloren, in den Worten des Käufers. |
Im Beispiel wurden 9 von 11 Leads mit Zeitangabe innerhalb von 15 Minuten beantwortet, 9 von 12 Leads vereinbarten einen Termin, 7 der 9 erschienen (Erscheinungsquote 78 %) und 2 kauften (Verkaufsquote 17 %). Das Blatt Übersicht teilt die Zahlen nach Quelle und Verkäufer auf. Funktioniert in Excel, LibreOffice und Google Tabellen.
Anleitung
So nutzen Sie diesen Gesprächsleitfaden für den Autoverkauf
- 1
Die Fakten zum Autohaus einmal eintragen
Ihr Name, das Autohaus, Ihre Telefonnummer, die Bearbeitungsgebühr und Ihre Route für die Probefahrt.
- 2
Innerhalb von 15 Minuten antworten
Zuerst anrufen, in derselben Minute mailen, vorher das Auto prüfen.
- 3
Den Besuch der Reihe nach führen
Begrüßung, Bedarfsfragen, Rundgang, Probefahrt, Ankaufangebot, ein Angebotsblatt, ein Gang zum Verkaufsleiter.
- 4
An Tag 1, 3 und 7 nachfassen
Jedes Mal eine neue Information, dann aufhören und den Grund festhalten.
- 5
Jeden Lead erfassen
Minuten bis zur ersten Antwort, Termin, erschienen, gefahren, verkauft. Wöchentlich prüfen.
Einrichtung in CRMsoftware.pro
- Sagen Sie dem KI-Agenten unter „Meine Bots“ > Ihr Bot > Tab „Grundlagen“ > „Anweisungen“, dass er nach dem Wunschmodell, einer Inzahlungnahme und einer guten Zeit für den Anruf fragen und sagen soll, wer anruft. Aktivieren Sie auf dem Tab „Verhalten“ unter „Benutzerdaten sammeln“ die Option „Telefonnummer erfassen“. Klicken Sie auf „Änderungen speichern“ und dann auf „Versuchen Sie es mit Bot“.
- Website-Chats landen in „Leads“ mit der „Quelle“ „Live-Chat“. Für einen Anruf oder Laufkundschaft klicken Sie auf „Blei hinzufügen“ (Lead hinzufügen) und füllen „Führtitel“ (Lead-Titel, das Auto), „Telefon“, „Quelle“ und „Zugewiesen an“ aus.
- Klicken Sie unter „Deals“ auf „Neue Pipeline“ und „Stufe hinzufügen“: Termin vereinbart, Erschienen, Probefahrt, Zahlen, Verkauft. Bei einem echten Lead klicken Sie auf „Konvertieren zu Deal“ und füllen „Voraussichtlicher Abschlusstermin“ aus.
- Jedes Nachfassen ist eine Aufgabe: Klicken Sie unter „Aufgaben“ auf „Neue Aufgabe“ mit einem „Aufgabentitel“ wie „E-Mail Tag 1: Monica Ferreira“, dem „Abtretungsinhaber“ (der zuständigen Person), der „Deadline“, „Priorität“ „High“ (hoch) und „Verknüpftes Geschäft“ (dem verknüpften Deal).
- Ab Launch wählen Käufer auf Ihrer Buchungsseite eine Zeit für die Probefahrt und bekommen eine E-Mail „Buchungsbestätigung“ und eine E-Mail „Meeting-Erinnerung“; ein verpasster Besuch bekommt den Status „Nichterscheinen“. Das Angebotsblatt schreiben Sie unter „Zitate“ > „Neues Zitat“ (Angebote > neues Angebot) mit „Posten“ (Positionen) und einem Datum unter „Gültig bis“.
„Leads“, 1 Pipeline, „Anmerkungen“ und einfache Aufgaben sind für 3 Nutzer kostenlos, ohne Kreditkarte. Buchungen mit Kalendersynchronisierung und Angebote gibt es ab Launch, 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung. Sie rufen an und schreiben SMS von Ihrem eigenen Telefon.
Wöchentliche Lead-Prüfung, 15 Minuten
- Leads, die länger als 15 Minuten gewartet haben: welche Quelle, welche Uhrzeit?
- Termine, zu denen niemand kam: Gab es die Bestätigung am Vortag?
- Jeder offene Deal hat eine Aufgabe mit „Deadline“; jeder verlorene Deal hat einen Grund.
Für Autohäuser in Deutschland
Was sich im Verkaufsgespräch in Deutschland ändert
Die Beispiele auf dieser Seite folgen US-Regeln. Das ändert sich in Deutschland. Stand 27. Oktober 2026; keine Rechtsberatung.
Finanzierung und Zusatzprodukte
- Wer mit Zinsen oder Raten wirbt, muss den effektiven Jahreszins in einem Beispiel angeben. Im Gespräch nennt die Finanzierungsabteilung die Zahlen schriftlich.
- Verbraucherdarlehen können 14 Tage lang widerrufen werden; sagen Sie das offen, statt Druck aufzubauen.
- Zusatzprodukte wie Garantieverlängerung oder Lackversiegelung: freiwillig, mit eigenem Preis, als eigene Position.
Gebrauchtwagen und Probefahrt
- Beim Verkauf an Verbraucher kann die Verjährung der Mängelansprüche bei Gebrauchtwagen auf nicht weniger als ein Jahr verkürzt werden, und nur, wenn der Käufer vorher eigens darauf hingewiesen wurde und es ausdrücklich und gesondert vereinbart ist (§ 476 Abs. 2 BGB).
- Lassen Sie sich vor der Probefahrt den Führerschein zeigen und halten Sie die Probefahrt schriftlich fest, wie es Ihr Autohaus vorsieht.
- Leads von Börsen wie mobile.de oder AutoScout24 behandeln Sie wie Website-Leads: Anruf in 15 Minuten und das Inserat nennen.
Quelle, geprüft am 27. Oktober 2026: § 476 BGB auf gesetze-im-internet.de.
Tun und lassen
Verkaufsgespräch beim Autokauf: was Sie tun und lassen sollten
Tun
- Prüfen Sie vor dem Anruf, ob das Auto auf dem Hof steht.
- Sagen Sie, von welcher Nummer Sie anrufen.
- Nennen Sie Inzahlungnahme und Fahrzeugpreis als zwei schriftliche Zahlen.
- Überlassen Sie Zins und Rate der Finanzierungsabteilung.
Lassen
- Rabatt nur mit Finanzierung und Paket
- Erfundene Fristen
- Zusatzprodukte ohne Zustimmung
- Eine Rate „ungefähr“ am Telefon
2 weitere Fälle
Zusätzliche Sätze für den Gesprächsleitfaden
Anruf zu einem Börsen-Lead
Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] vom Autohaus [Autohaus]. Sie haben gerade auf [Börse] nach dem [Modell, Baujahr] gefragt. Ich habe nachgesehen: Er steht bei uns auf dem Hof. Passt es Ihnen heute um [Uhrzeit] oder morgen um [Uhrzeit]?
Kunde möchte keine Zusatzprodukte
Selbstverständlich. [Zusatzprodukt] ist freiwillig und hat einen eigenen Preis; Fahrzeugpreis und Finanzierung ändern sich ohne es nicht. Ich nehme es gleich heraus, damit Sie die Gesamtsumme sehen.
Häufige Fragen
Fragen zum Gesprächsleitfaden für den Autoverkauf
Was ist ein Gesprächsleitfaden für den Autoverkauf?
Ein Gesprächsleitfaden für den Autoverkauf, auch Verkaufsskript fürs Autohaus oder Skript für Autoverkäufer genannt, ist ein schriftlicher Ablauf dessen, was ein Verkäufer im Autohaus in jedem Schritt eines Verkaufs sagt, von der Antwort auf den Internet-Lead bis zum Nachfassen nach dem Besuch. Diese Seite hat einen Leitfaden je Schritt, in einem Ablauf.
Wie schnell sollten Sie auf einen Internet-Lead im Autoverkauf antworten?
Die Regel dieser Seite: 15 Minuten während der Geschäftszeiten, zuerst ein Anruf, dann in derselben Minute eine E-Mail, mit dem Auto geprüft, bevor Sie sagen, dass es verfügbar ist. Leads nach Geschäftsschluss bekommen den Anruf in den ersten 15 Minuten des nächsten Werktags. Sagen Sie, von welcher Nummer Sie anrufen: 80 % der Erwachsenen in den USA nehmen Anrufe von unbekannten Nummern in der Regel nicht an1.
Wie führen Sie eine Probefahrt mit einem Kunden durch?
Eine Route von 15 bis 20 Minuten mit Stadt, Autobahn und einer Parklücke; der Käufer fährt. Sprechen Sie nur in drei Momenten, jeder geknüpft an etwas, das der Kunde über sein aktuelles Auto gesagt hat. Beim Einparken stellen Sie eine Frage: Wo steht dieses Auto zwischen „nichts für mich“ und „das ist es“, und was würde es zum richtigen machen?
Wie präsentieren Sie den Wert der Inzahlungnahme, ohne den Kunden zu verlieren?
Fragen Sie, was das Auto seiner Meinung nach wert ist und woher diese Zahl kommt, gehen Sie gemeinsam um das Auto und präsentieren Sie dann das schriftliche Angebot mit drei Fakten: Meilen, Zustand und wofür vergleichbare Autos verkauft wurden. Halten Sie das Ankaufangebot und den Preis des neuen Autos als zwei getrennte schriftliche Zahlen, 7 Tage gültig, ob der Kunde kauft oder nicht.
Darf ein Autoverkäufer eine Monatsrate oder einen Zinssatz versprechen?
Nein. Den Zinssatz legt der Kreditgeber fest, und die Finanzierungsabteilung hält die Konditionen schriftlich fest. In den USA muss jeder Zinssatz in einer Anzeige als APR angegeben werden, und eine Anzeige, die eine Rate, eine Anzahlung, die Zahl der Raten oder Finanzierungskosten nennt, muss die vollständigen Bedingungen nennen4. Eine Verhandlung unter vier Augen ist keine Anzeige5, aber eine irreführende Aussage über Geld bleibt Täuschung, und eine offene Kreditzusage heißt, dass das Geschäft nicht endgültig ist7. Keine Rechtsberatung.
Ist die CARS Rule der FTC in Kraft?
Nein. Die FTC veröffentlichte die Combating Auto Retail Scams (CARS) Rule im Januar 2024, ein US-Bundesberufungsgericht hob sie 2025 auf, und am 12. Februar 2026 zog die FTC sie formell zurück1011. Der FTC Act, der Truth in Lending Act, die Used Car Rule mit ihrem Buyers Guide2 und die Gesetze der Bundesstaaten gelten weiter, und die FTC geht weiter gegen Händler vor6.
Wie verfolge ich Leads und Termine im Autoverkauf in CRMsoftware.pro?
Der KI-Agent auf der Website erfasst das Wunschmodell, die Telefonnummer und eine gute Zeit für den Anruf, und der Chat landet in „Leads“. Klicken Sie auf „Konvertieren zu Deal“ und schieben Sie den Deal durch Ihre Phasen: Termin vereinbart, Erschienen, Probefahrt, Zahlen, Verkauft. Jedes Nachfassen ist eine Aufgabe mit „Deadline“; ab Launch bucht der Käufer die Probefahrt auf Ihrer Buchungsseite. „Leads“, 1 Pipeline und einfache Aufgaben sind für 3 Nutzer kostenlos12.
Wie lange gilt die Gewährleistung beim Gebrauchtwagen vom Händler?
Grundsätzlich zwei Jahre. Beim Verkauf an Verbraucher darf die Verjährung bei Gebrauchtwagen auf mindestens ein Jahr verkürzt werden, wenn der Käufer vorher eigens darauf hingewiesen wurde und es ausdrücklich und gesondert vereinbart ist (§ 476 Abs. 2 BGB).
Darf ein Autoverkäufer Zinssatz oder Monatsrate nennen?
Besser nicht ungefähr. Die Finanzierungsabteilung nennt Effektivzins, Rate, Laufzeit und Gesamtbetrag schriftlich. Der Verkäufer erklärt, wovon die Rate abhängt, und übergibt dann.
Wie reagiere ich auf eine Anfrage von mobile.de oder AutoScout24?
Wie auf eine Website-Anfrage: Anruf innerhalb von 15 Minuten, Inserat nennen, prüfen, dass das Auto da ist, zwei Termine anbieten und in derselben Minute eine schriftliche Nachricht schicken.
Ähnliche Vorlagen
Kostenlose Tools
Quellen
- Umfrage unter 10.211 Erwachsenen in den USA, Juli 2020: Pew Research Center, Most Americans don't answer cellphone calls from unknown numbers
- Used Car Rule und Buyers Guide, abgerufen am 18. Oktober 2026: Federal Trade Commission, Dealer's Guide to the Used Car Rule
- Interviews mit 38 Käufern, die über einen Händler finanziert hatten, Juli 2020: Federal Trade Commission staff report, The Auto Buyer Study: Lessons from In-Depth Consumer Interviews and Related Research
- Werberegeln des Truth in Lending Act für Kredite mit fester Laufzeit: Consumer Financial Protection Bureau, Regulation Z, 12 CFR 1026.24 Advertising
- Was als Werbung gilt, offizielle Auslegung von 12 CFR 1026.2(a)(2): Consumer Financial Protection Bureau, Comment for 1026.2 - Definitions and Rules of Construction
- FTC-Verfahren gegen Händler wegen Zusatzprodukten, „payment packing“ und Anzeigenpreisen, abgerufen am 18. Oktober 2026: Federal Trade Commission, Cars (enforcement actions and notices)
- FTC-Ratgeber für Käufer zur Händlerfinanzierung, Juli 2022: Federal Trade Commission, Financing or Leasing a Car
- Studie mit 740 Neuwagen- und 350 Gebrauchtwagenkäufern sowie 256 Vertragshändlern, August 2025: Cox Automotive, Drivers of Car Shopping Satisfaction
- FTC-Ratgeber für Gebrauchtwagenkäufer, April 2024: Federal Trade Commission, Buying a Used Car From a Dealer
- Mitteilung der FTC im Federal Register (Amtsblatt der US-Bundesregierung), 12. Februar 2026: Federal Trade Commission, Revision of the Negative Option Rule, Withdrawal of the CARS Rule, Removal of the Non-Compete Rule To Conform These Rules to Federal Court Decisions
- Volltext der endgültigen Regel, Federal Register Bd. 91 Nr. 29, 12. Februar 2026: Federal Register, Revision of the Negative Option Rule, Withdrawal of the CARS Rule, Removal of the Non-Compete Rule
- Pläne und Preise: Preise von CRMsoftware.pro
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