Gewinnquote im Vertrieb berechnen
Berechnen Sie Ihre Gewinnquote mit und ohne Deals, die ohne Entscheidung endeten, prüfen Sie, ob ein Mitarbeiter, ein Team oder eine Lead-Quelle wirklich öfter gewinnt, und sehen Sie, wie viele Verkaufschancen Sie für ein Umsatzziel brauchen. Kostenlos, ohne Anmeldung, keine Daten verlassen Ihren Browser.
Erstellt von Anatolii Ulitovskyi 
Faktengeprüft von RH Fardin Aktualisiert am Gewinnen Sie mehr der Deals, die Sie schon haben
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Die Methode
So berechnen Sie die Gewinnquote
Gewonnene Deals geteilt durch alle Deals mit Ergebnis.
Zählen Sie nur abgeschlossene Verkaufschancen: gewonnen, verloren oder beendet, weil der Käufer beschlossen hat, nichts zu tun. Offene Deals haben noch kein Ergebnis und lassen die Gewinnquote niedriger aussehen, als sie ist. Beginnen Sie immer bei derselben Phase, meist bei qualifizierten Verkaufschancen, denn wer unbearbeitete Leads zählt, erhält eine viel kleinere Zahl, die sich nicht vergleichen lässt.
23.3%
42 ÷ (42 + 98 + 40) = 23.3%
Von 180 abgeschlossenen Verkaufschancen.
30%
42 ÷ (42 + 98) = 30%
Gewinnquote, wenn sich der Käufer tatsächlich für einen Anbieter entschieden hat.
0.43
42 ÷ 98
Etwa ein Gewinn auf 2,3 Verluste.
Keine Entscheidung
Deals ohne Entscheidung
Oft ist der größte Wettbewerber das Nichtstun.
Viele Verkaufschancen enden ohne Gewinner: Der Käufer zögert, das Budget fällt weg oder das Projekt wird gestoppt. Wer die Gewinnquote mit und ohne diese Deals ausweist, sieht zwei verschiedene Probleme. Eine niedrige Gewinnquote im Wettbewerb heißt, dass Sie verlieren, wenn Käufer wählen; ein hoher Anteil von Deals ohne Entscheidung heißt, dass Käufer gar nicht erst zum Handeln bewegt werden.
Alte Deals, die monatelang offen bleiben, verzerren beide Zahlen. Der „2023 B2B Sales Benchmark Report“ von Ebsta und Pavilion, der auf 3,2 Millionen Verkaufschancen beruht, ergab, dass Deals, die länger als das Doppelte des durchschnittlichen Verkaufszyklus offen waren, nur zu 3 % abgeschlossen wurden. Schließen Sie sie deshalb als verloren oder ohne Entscheidung, statt sie offen zu lassen.
Vergleich
Ist ein Mitarbeiter oder eine Lead-Quelle wirklich besser?
Bei wenigen Deals wirken Unterschiede größer, als sie sind.
Der Tab „Zwei vergleichen“ führt mit den abgeschlossenen Deals zweier Gruppen einen Z-Test für zwei Anteile durch. Inbound-Leads, die 30 von 90 Deals gewinnen (33,3 %), gegenüber Kaltakquise mit 12 von 90 (13,3 %) ergeben einen Unterschied von 20 Prozentpunkten mit einem p-Wert unter 0,01: fast sicher echt. Ein Mitarbeiter, der 4 von 10 gewinnt, gegenüber einem Teamdurchschnitt von 25 % ist sehr wahrscheinlich nur Zufall.
Planung
Wie viele Verkaufschancen brauchen Sie?
Rechnen Sie vom Umsatzziel rückwärts.
Ein Ziel von 600.000 $ bei 12.000 $ pro Deal erfordert 50 gewonnene Deals. Bei einer Gewinnquote von 23,3 % sind das etwa 215 abgeschlossene Verkaufschancen; bei 28,3 % etwa 177, also 38 Verkaufschancen weniger, die Sie finden und bearbeiten müssen.
Tabellen
Formeln zur Gewinnquote für Excel und Google Sheets
Gewonnen in B2, verloren in C2, keine Entscheidung in D2.
Gewinnquote
Gewinnquote im Wettbewerb
Benötigte Verkaufschancen für ein Ziel
Umsatzziel in E2, durchschnittlicher Dealwert in F2, Gewinnquote in G2.
Häufige Fragen
Fragen zur Gewinnquote
Wie berechnet man die Gewinnquote?
Teilen Sie die Zahl der gewonnenen Deals durch die Zahl der Deals mit Ergebnis: gewonnen, verloren und keine Entscheidung. 42 Gewinne aus 180 abgeschlossenen Verkaufschancen ergeben eine Gewinnquote von 23,3 %.
Sollten offene Deals mitgezählt werden?
Nein. Offene Deals haben noch kein Ergebnis. Wer sie einbezieht, senkt die Gewinnquote und lässt sie mit der Größe der Pipeline schwanken statt mit der Leistung.
Was ist eine gute Gewinnquote im Vertrieb?
Das hängt vom Dealwert, vom Markt und von der Phase ab, ab der Sie zählen, deshalb lassen sich veröffentlichte Durchschnittswerte selten gut vergleichen. Verfolgen Sie Ihre eigene Quote im Zeitverlauf und vergleichen Sie Mitarbeiter, Teams und Lead-Quellen untereinander mit dem Tab „Zwei vergleichen“.
Was ist der Unterschied zwischen Gewinnquote und Abschlussquote?
Teams verwenden die Begriffe unterschiedlich. Oft zählt die Gewinnquote qualifizierte Verkaufschancen und die Abschlussquote alle Leads. Wie auch immer Sie sie nennen: Halten Sie die Definition schriftlich fest und bleiben Sie dabei.
Wie viele Deals brauche ich für eine verlässliche Gewinnquote?
Mindestens einige Dutzend abgeschlossene Verkaufschancen. Bei 20 Deals hat eine Gewinnquote von 25 % einen 95-%-Bereich von etwa 11 % bis 47 %, kleine Stichproben können also einen guten Mitarbeiter nicht von einem glücklichen unterscheiden.
Wie kann ich meine Gewinnquote verbessern?
Qualifizieren Sie strenger, damit Mitarbeiter ihre Zeit mit Käufern verbringen, die kaufen können, beantworten Sie Fragen von Käufern schneller und untersuchen Sie verlorene Deals und Deals ohne Entscheidung, um das Muster zu finden.
Speichert der Rechner meine Daten?
Nein. Alles läuft in Ihrem Browser. Der Teilen-Link speichert Ihre Zahlen in der Adresse nach dem #-Zeichen, und dieser Teil wird nicht an unseren Server gesendet.
Quellenangaben
Quellen
- Veraltete Verkaufschancen: Ebsta und Pavilion, "2023 B2B Sales Benchmark Report", Februar 2023 (3,2 Millionen Verkaufschancen aus 364 Unternehmen)
- Konfidenzbereich: Edwin B. Wilson, "Probable Inference, the Law of Succession, and Statistical Inference", Journal of the American Statistical Association, 1927
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