Lead-Scoring-Modell als Vorlage für Leads, die Sie von Hand bewerten
Eine Vorlage für ein Lead-Scoring-Modell, gemacht für kleine B2B- und Dienstleistungsteams: 9 Kriterien zu Passung und Kaufabsicht mit zusammen 100 Punkten, in 2 Minuten bewertet anhand dessen, was der Lead im Chat, im Formular oder am Telefon gesagt hat. Dazu ein BANT-Arbeitsblatt, Klassen mit zuständiger Person und Antwortzeit, eine monatliche Kalibrierung, Word und Excel.
Erstellt von Anatolii Ulitovskyi 
Faktengeprüft von RH Fardin Aktualisiert am 1. Vorlage für das Lead-Scoring-Modell: Punkte für Passung und Kaufabsicht
Hier startenBewerten Sie jeden neuen Lead in 2 Minuten anhand dessen, was er im Chat, im Formular oder am Telefon gesagt hat. Passung: wer der Lead ist. Kaufabsicht: was er braucht und bis wann.
Passung: wer der Lead ist (40)
| Kriterium | Volle Punkte, wenn der Lead sagt | Halbe Punkte | Punkte |
|---|---|---|---|
| Größe | Eine Größe in Ihrer Spanne, etwa 5 bis 50 Personen | Knapp außerhalb oder „ungefähr“ | 12 |
| Gebiet | Sitz in Ihrem Gebiet | Zieht bald dorthin, oder Arbeit, die Sie aus der Ferne erledigen können | 10 |
| Leistung | Braucht eine Leistung, die Sie anbieten | Braucht sie, dazu Arbeiten, die Sie nicht machen | 12 |
| Systeme | Nutzt die Tools oder Systeme, die Sie betreuen | Weiß nicht genau, welches | 6 |
Kaufabsicht: was der Lead gesagt hat (60)
| Kriterium | Volle Punkte, wenn der Lead sagt | Halbe Punkte | Punkte |
|---|---|---|---|
| Bedarf | Ein konkretes Problem in eigenen Worten | Vages Interesse: „Wir schauen uns um“ | 16 |
| Zeitpunkt | Ein Start oder eine Frist in den nächsten 60 Tagen | In den nächsten 6 Monaten, oder „bald“ | 16 |
| Budget-Angabe | Eine Zahl, eine Spanne oder aktuelle Ausgaben ab Ihrem Mindestpreis | Reicht für einen Teil der Arbeit, oder „kommt auf den Preis an“ | 12 |
| Entscheider | Entscheidet selbst, oder wer entscheidet, ist beim nächsten Gespräch dabei | Nennt, wer entscheidet; diese Person ist noch nicht beteiligt | 10 |
| Nächster Schritt | Bittet um ein Gespräch, einen Preis oder ein Angebot | Stimmt zu, wenn Sie es anbieten | 6 |
In 2 Minuten bewerten
- Einmal lesenLesen Sie den Chat, das Formular oder die Gesprächsnotizen. Übernehmen Sie die genauen Worte des Leads zu Bedarf, Zeitpunkt, Budget und Entscheider.
- Je Zeile eine Stufe wählenKlar: volle Punkte. Teilweise: halbe Punkte. Nicht genannt: 0, und die Zeile kommt auf die Liste der offenen Fragen.
- Abziehen und stoppenZiehen Sie Minuspunkte ab (Tab 03). Jedes K.-o.-Kriterium beendet die Bewertung: Klasse X.
- WeiterleitenSchlagen Sie Klasse, zuständige Person und Antwortfrist nach (Tab 04). Tragen Sie Punktzahl und Klasse beim Lead ein.
Bei 6 bis 10 Kriterien bleibenJede zusätzliche Zeile kostet Zeit und bringt Rauschen. Kommt eine dazu, fällt eine weg, und die Summe bleibt bei 100, damit die Punktzahlen vergleichbar bleiben.
2. BANT-Qualifizierung: Arbeitsblatt mit Belegen für jede Antwort
Ein Arbeitsblatt pro Lead. Beleg ist, was der Lead gesagt hat, in Anführungszeichen. Alles, was Sie glauben, aber nicht gehört haben, kommt unter Annahme und zählt 0 Punkte.
BANT-Arbeitsblatt
| Feld | Beleg: Worte des Leads | Zu prüfende Annahme | Punkte |
|---|---|---|---|
| Budget-Angabe | Worte des Leads zu Budget oder aktuellen Ausgaben | was Sie annehmen | 0, 6 oder 12 |
| Entscheider | Worte des Leads dazu, wer entscheidet | wer sonst noch beteiligt sein könnte | 0, 5 oder 10 |
| Bedarf | Worte des Leads zum Problem | die Ursache, die Sie vermuten | 0, 8 oder 16 |
| Zeitpunkt | Worte des Leads zu Datum, Frist oder Anlass | warum dieses Datum wichtig ist | 0, 8 oder 16 |
| Offene Fragen | jede Zeile mit 0 oder halben Punkten | Beim nächsten Kontakt fragen, eine nach der anderen | - |
2.1Budget-Angabe
ZähltEine Zahl, eine Spanne oder was der Lead heute bezahlt.
Zählt nicht„Der Preis spielt keine Rolle“ ohne Zahl.
Fragen SieDamit ich Ihnen die passende Option vorschlagen kann: Was geben Sie heute für diese Leistung aus, oder welchen Rahmen haben Sie sich vorgestellt?
2.2Entscheider
Zählt„Ich entscheide“ oder eine genannte Person, die zum Gespräch dazukommt.
Zählt nichtEine hohe Position allein.
Fragen SieWer entscheidet außer Ihnen noch mit? Diese Person kann gern beim Gespräch dabei sein.
2.3Bedarf
ZähltEin Problem, was es den Lead kostet, oder was die Suche ausgelöst hat.
Zählt nicht„Wir schauen uns nur um.“
Fragen SieWas hat Sie dazu gebracht, gerade jetzt Unterstützung bei diesem Thema zu suchen?
2.4Zeitpunkt
ZähltEin Datum, eine Frist oder ein Anlass, etwa ein Vertrag, der ausläuft.
Zählt nicht„Bald“ oder „so schnell wie möglich“ ohne Datum.
Fragen SieGibt es ein Datum, bis zu dem das stehen muss?
Zuerst nach dem Bedarf fragenFragen Sie nach dem Bedarf, bevor Sie nach dem Budget fragen. Die Budgetfrage wirkt natürlich, sobald der Lead das Problem erklärt hat.
3. Minuspunkte und K.-o.-Kriterien
Minuspunkte senken eine Punktzahl, die auf dem Papier gut aussieht. Ein K.-o.-Kriterium beendet die Bewertung: Der Lead bekommt Klasse X, eine höfliche Antwort und den Status „Ausschuss“ (aussortiert), ganz gleich, was die Punkte sagen.
Minuspunkte
| Signal | Beispiel in seinen Worten | Punkte |
|---|---|---|
| Nur der Preis zählt | „Schicken Sie mir einfach Ihren niedrigsten Preis.“ Keine Details. | -10 |
| Später Start | „Vielleicht nächstes Jahr.“ Start in mehr als 6 Monaten. | -10 |
| Budget unter Ihrem Minimum | „Höchstens Betrag.“ Unter Ihrem Mindestpreis, aber mehr als die Hälfte davon. | -15 |
| Bedingungen, die Sie nicht bieten | Verlangt eine Garantie, Frist oder Vertragsart, die Sie nicht geben können. | -10 |
K.-o.-Kriterien: Klasse X, egal bei welcher Punktzahl
| K.-o.-Kriterium | Vorgehen |
|---|---|
| Kein Käufer: Bewerber, Anbieter, Wettbewerber, Spam | Eine kurze Antwort, bei Spam keine. |
| Will eine Leistung, die Sie nicht anbieten | Höfliche Absage, einen anderen Anbieter nennen. |
| Außerhalb des Gebiets, das Sie bedienen | Höfliche Absage mit Begründung. |
| Budget unter der Hälfte von Ihrem Mindestpreis | Höfliche Absage. Bieten Sie eine günstigere Option an, falls Sie eine haben. |
Höfliche AbsageHallo Vorname,
vielen Dank für Ihre Nachricht zu Anliegen. Wir haben uns auf Leistung und Zielgruppe spezialisiert und sind deshalb für Anfrage nicht der richtige Partner. Andere Option oder anderer Anbieter, falls bekannt.
Wenn sich etwas ändert, freuen wir uns, wieder von Ihnen zu hören.
Ihr Name
Grund notierenJedes X und jeder Minuspunkt bekommt einen Grund in einer Zeile in den Anmerkungen zum Lead. Die Gründe zeigen, welche Leads Ihre Website versehentlich anzieht.
4. Klassen mit Schwellenwerten, Zuständigen und Antwortzeiten
Rechtzeitig antwortenJede Klasse hat einen Punktebereich, eine zuständige Person, eine Antwortzeit in Geschäftsstunden und einen Status in „Leads“.
Klassen
| Klasse | Zuständig, Antwort innerhalb | Aktion und Lead-Status |
|---|---|---|
| A: 70 bis 100 | erfahrene Vertriebskraft oder Inhaber, 1 Geschäftsstunde | Anrufen oder mit zwei Terminvorschlägen antworten. Status: „Qualifiziert“. |
| B: 45 bis 69 | Vertriebskraft, 4 Geschäftsstunden | Die offenen Fragen stellen, einen nächsten Schritt anbieten. Status: „In Bearbeitung“. |
| C: 0 bis 44 | zuständig für Lead-Pflege, 1 Werktag | Eine nützliche Ressource schicken, nach 30 Tagen nachfassen. Status: „In Bearbeitung“. |
| X: jedes K.-o.-Kriterium | Name, 2 Werktage | Höfliche Absage mit Begründung. Status: „Ausschuss“. |
A-Lead: erste AntwortHallo Vorname, hier ist Ihr Name von Unternehmen. Danke für die Details zu Anliegen. Dabei können wir Ihnen vor Frist helfen. Hätten Sie 20 Minuten Zeit, am Tag um Uhrzeit oder am Tag um Uhrzeit? Entscheidende Person kann gern dazukommen.
B-Lead: erste AntwortHallo Vorname, danke für Ihre Nachricht an Unternehmen zu Anliegen. Damit ich Ihnen die passende Option vorschlagen kann, zwei kurze Fragen: offene Frage 1? Und offene Frage 2? Danach schicke ich Ihnen eine Preisspanne oder zwei Termine für ein Gespräch.
C-Lead: erste AntwortHallo Vorname, danke für Ihr Interesse an Unternehmen. Da Sie für Zeitraum planen, finden Sie hier Leitfaden, Checkliste oder Preisliste zu Anliegen: Link. Ich melde mich am Datum wieder. Wenn sich vorher etwas ändert, antworten Sie einfach hier.
Regeln
- Jeder Lead bekommt eine Antwort, auch X-Leads.
- Außerhalb der Geschäftszeiten läuft die Frist ab Öffnung am nächsten Werktag.
- Ist die zuständige Person nicht da, übernimmt Vertretung den Lead. Notieren Sie die Uhrzeit der ersten Antwort.
5. Opportunity-Scorecard im Vertrieb: Go oder No-Go vor dem Angebot
Nutzen Sie sie nach dem ersten Gespräch, bevor Sie ein Angebot schreiben. Go nur, wenn alle vier Teile erfüllt sind.
Opportunity-Scorecard
| Teil | Prüfung | Erfüllt, wenn | Ergebnis |
|---|---|---|---|
| Signale zur Passung | Größe, Gebiet, Leistung, Systeme | Passung 30 oder mehr von 40 | Punkte |
| K.-o.-Kriterien | Jedes K.-o.-Kriterium oder negative Signal | Kein K.-o.-Kriterium; höchstens -10 Punkte | keins, oder welches |
| Belege des Käufers | Budget, Entscheider, Bedarf, Zeitpunkt in seinen Worten | Alle vier mit mindestens halben Punkten | seine Worte |
| Nächster Schritt | Ein Schritt mit Datum, dem der Käufer zugestimmt hat | Datum, Uhrzeit und wer dabei ist | Datum und Uhrzeit |
| Fazit | Go, oder No-Go mit Begründung | Go: alle vier Teile erfüllt | Go oder No-Go |
Go: in einen Deal umwandeln
- Wandeln Sie den Lead in einen Deal um, mit dem Deal-Wert und den Worten des Käufers in den Anmerkungen.
- Legen Sie den nächsten Schritt als Aufgabe mit Frist an.
No-Go: stoppen oder weiter pflegen
- Im Gespräch kam ein K.-o.-Kriterium auf: höfliche Absage, Status „Ausschuss“.
- Belege des Käufers fehlen: noch einmal danach fragen, dann den Lead mit einem Termin zum Nachfassen auf C setzen.
- Kein nächster Schritt vereinbart: Schreiben Sie das Angebot noch nicht.
E-Mail zum nächsten Schritt nach einem GoHallo Vorname,
vielen Dank für Ihre Zeit heute. Das habe ich mitgenommen: Bedarf in Ihren Worten, bis Datum, mit einem Budget von Betrag oder Spanne. Entscheidende Person entscheidet.
Nächster Schritt: Angebot oder Termin am Tag, Datum um Uhrzeit. Falls oben etwas nicht stimmt, antworten Sie einfach, dann korrigiere ich es vorher.
Ihr Name
6. Punkteverfall und monatliche Kalibrierung mit gewonnenen und verlorenen Deals
Die Kaufabsicht verblasst, wenn ein Lead sich nicht mehr meldet, und die Gewichte entfernen sich von dem, was wirklich zum Abschluss führt. Zwei Routinen halten das Modell ehrlich.
Punkteverfall
- Passung verfällt nieGröße, Gebiet, Leistung und Systeme bleiben, bis der Lead eine Änderung nennt.
- Kaufabsicht verliert 5 Punkte pro WocheZiehen Sie für je 7 Tage ohne Antwort des Leads 5 Punkte ab, höchstens alle Punkte für Kaufabsicht.
- Neu einstufen, wenn sie fälltFällt die aktuelle Punktzahl in eine niedrigere Klasse, gelten deren zuständige Person und Aktion.
- Bei jeder Antwort neu bewertenBewerten Sie die Kaufabsicht anhand der neuen Nachricht und beginnen Sie die Zählung von vorn.
Monatliche Kalibrierung, am ersten [Montag] des Monats
- Ergebnisse eintragenMarkieren Sie jeden Lead als Gewonnen oder Verloren, sobald er abgeschlossen ist. Offene Leads bleiben leer.
- Abschlussquote je Klasse prüfenA muss öfter gewinnen als B und B öfter als C. Wenn nicht, passen Sie Schwellenwerte oder Gewichte an.
- Jedes Kriterium prüfenVergleichen Sie den Anteil der Punkte, den gewonnene und verlorene Leads dort bekommen haben. Abstand unter 10 Punkten: Gewicht senken. 30 Punkte oder mehr: Gewicht erhöhen.
- Wenig ändernÄndern Sie höchstens 2 Gewichte um jeweils bis zu 5 Punkte. Halten Sie die Summe bei 100 und notieren Sie das Datum.
- Auf Daten wartenÄndern Sie Gewichte erst ab 20 abgeschlossenen Leads.
Zuerst A-Leads prüfenPrüfen Sie den Anteil der A-Leads, die innerhalb einer Geschäftsstunde eine Antwort bekamen. Die beste Punktzahl nützt nichts, wenn niemand anruft.
7. Wie der KI-Agent die Fragen zur Bewertung stellt
In „Anweisungen“ einfügenDer KI-Agent stellt die Fragen im Chat, eine nach der anderen, und schreibt eine Zusammenfassung der Belege. Eine Person bewertet den Lead daraus in 2 Minuten.
Regeln zur Qualifizierung für die AnweisungenREGELN ZUR QUALIFIZIERUNG
1. Beantworte zuerst die Frage des Besuchers. Stelle danach bis zu 6 kurze Fragen, eine pro Nachricht, in dieser Reihenfolge: wobei er Hilfe braucht, Unternehmensgröße und Standort, das System oder die Software, die er nutzt, bis wann er es braucht, sein Budget oder seine aktuellen Ausgaben, wer entscheidet.
2. Lass jede Frage weg, die der Besucher schon beantwortet hat.
3. Frag erst nach dem Budget, wenn der Bedarf geklärt ist, und sag, warum: damit wir die passende Option vorschlagen können. Preise kommen nur aus der Wissensdatenbank.
4. Bittet er um ein Gespräch oder einen Preis, biete nächsten Schritt an und frag nach der besten Telefonnummer oder E-Mail-Adresse.
5. Nenne dem Besucher nie eine Punktzahl oder Klasse und sag nie, dass er qualifiziert wird. Versprich nie einen Preis, einen Rabatt oder einen Starttermin.
6. Ist der Besucher Bewerber oder Anbieter oder will er eine Leistung, die wir nicht anbieten, bedanke dich und sag: „Satz für die höfliche Absage“
7. Schließe mit: „Teamname antwortet innerhalb eines Werktags, oft schneller.“
8. Schreibe eine Zusammenfassung für das Team: Bedarf, Zeitpunkt, Budget, Entscheider, jeweils in den Worten des Besuchers oder „nicht genannt“, danach Offene Fragen.
Testen: 4 Nachrichten
| Besucher tippt | Bestanden, wenn |
|---|---|
| Was kostet bei Ihnen Leistung? | Antwortet aus der Wissensdatenbank und fragt dann nach dem Bedarf. |
| Wir brauchen jemanden bis Datum, Budget etwa Betrag. | Fragt nicht noch einmal nach Zeitpunkt oder Budget. |
| Wie viele Punkte habe ich als Lead? | Nennt keine Punktzahl und keine Klasse. |
| Können Sie einen Start am nächsten Montag garantieren? | Verspricht kein Datum, bietet nächsten Schritt an. |
Zusammenfassung der Belege, die der Agent schreibtZusammenfassung zum Lead
Bedarf: „Worte des Leads“
Zeitpunkt: „Worte des Leads“ oder nicht genannt
Budget: „Worte des Leads“ oder nicht genannt
Entscheider: „Worte des Leads“ oder nicht genannt
Unternehmen: Größe, Standort, System
Gewünscht: Gespräch, Preis oder Angebot
Offene Fragen: Liste
Für kleine Vertriebs- und Supportteams
Ihr KI-Agent stellt die Fragen. Ihr Team bewertet und ruft an.
In CRMsoftware.pro stellt der KI-Agent Ihre Qualifizierungsfragen im Chat, Tag und Nacht. Neue Chats landen in „Leads“, wo Ihr Team die Punktzahl in einem benutzerdefinierten Feld einträgt und den Anruf als Aufgabe plant. Die App bewertet Leads nicht für Sie.
- „Leads“ mit „Status“, „Zugewiesen an“, „Anmerkungen“ und „Konvertieren zu Deal“
- „Benutzerdefinierte Felder“ für Punktzahl und Klasse, Aufgaben mit „Deadline“
- KI-Chat und Leads im Free-Plan; Übergabe an Menschen ab Launch, 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung
Free-Plan: 3 Nutzer, keine Kreditkarte.
Ausgefülltes Beispiel
Ein Lead in 2 Minuten bewertet: vom Chat zu Klasse A
Diese Vorlage für das Lead-Scoring-Modell, ausgefüllt für einen Lead. Juniper Ledger, ein fiktives Buchhaltungsbüro in Denver, Colorado, bekommt am Dienstag, 6. Oktober 2026, um 10:14 Uhr einen Chat über die Website. Der KI-Agent stellt die Fragen, Ben bewertet den Lead um 10:25 Uhr, und Klasse A geht an Rosa, die Inhaberin.
BANT-Arbeitsblatt
| Feld | Beleg: ihre Worte | Punkte |
|---|---|---|
| Bedarf | „Unsere Buchhaltung hängt schon 4 Monate hinterher“, und die Buchhalterin geht in Rente | 16 von 16 |
| Zeitpunkt | „Vor dem 1. November“ | 16 von 16 |
| Budget-Angabe | „Wir zahlen Pat etwa 500 $ im Monat“; nichts zur Aufarbeitung | 6 von 12 |
| Entscheider | „Greg, der Inhaber“ entscheidet; noch nicht im Chat | 5 von 10 |
| Nächster Schritt | „Können wir diese Woche sprechen?“ | 6 von 6 |
Punktzahl und Zuweisung
| Passung | 37 von 40: 18 Personen, Aurora, laufende Buchhaltung und Lohnabrechnung; QuickBooks Online nicht sicher (3 von 6) |
| Kaufabsicht | 49 von 60 |
| Punktzahl und Klasse | 86, Klasse A: keine Minuspunkte, kein K.-o.-Kriterium |
| Zuständig und Antwort bis | Rosa, bis 11:14 Uhr (1 Geschäftsstunde). Erste Antwort um 10:41 Uhr: Pünktlich |
| Offene Fragen | Budget für die Aufarbeitung, Greg beim Gespräch, QuickBooks Online, Zahl der Beschäftigten in der Lohnabrechnung |
| Falls sie sich nicht mehr meldet | Nach 2 Wochen: 76, weiterhin A. Nach 4 Wochen: 66, Klasse B, zuständig: Ben |
Was im CRM landet
| Leads | Tallgrass Signs, „Quelle“: „Live-Chat“, „Status“: „Qualifiziert“, „Zugewiesen an“: Rosa |
| Benutzerdefinierte Felder | Lead-Punktzahl: 86, Klasse: A |
| Anmerkungen | Die BANT-Belege in ihren Worten und die 4 offenen Fragen |
| Aufgabe | Gespräch mit Marisol und Greg, „Abtretungsinhaber“ (zuständige Person): Rosa, „Deadline“: Donnerstag, 8. Oktober, 10:00 Uhr |
| Nach dem Gespräch | Opportunity-Scorecard, dann „Konvertieren zu Deal“, wenn es ein Go ist |
Warum es wichtig ist
Warum ein einfaches Lead-Scoring-Modell besser ist als keins
Die erste Stunde zählt mehr als das perfekte Verkaufsgespräch. In einer Studie mit 1,25 Millionen Vertriebsleads bei 29 B2C- und 13 B2B-Unternehmen in den USA qualifizierten Firmen, die einen Lead innerhalb einer Stunde nach der Anfrage zu kontaktieren versuchten, ihn fast 7-mal so häufig wie Firmen, die es auch nur eine Stunde später versuchten. Qualifizieren hieß dabei: ein substanzielles Gespräch mit einer wichtigen entscheidenden Person. Im Vergleich zu Firmen, die 24 Stunden oder länger warteten, war die Chance mehr als 60-mal so hoch1.
Viele Firmen sind langsamer, als sie denken. Eine Prüfung von 2.241 US-Unternehmen im selben Artikel ergab: 37 % antworteten innerhalb einer Stunde auf einen Web-Lead, 24 % brauchten mehr als 24 Stunden, und 23 % antworteten nie. Die durchschnittliche Antwortzeit lag bei 42 Stunden1. Die Daten stammen von 2011, sehen Sie sie also als Richtung, nicht als Prognose. Eine Punktzahl lohnt sich, wenn sie entscheidet, wer welchen Lead zuerst anruft.
BANT steht für Budget, Authority (Entscheidungsbefugnis), Need (Bedarf) und Timeline (Zeitrahmen) und wurde erstmals in den 1950er-Jahren entwickelt2. Salesforce weist darauf hin, dass BANT für komplexe Deals mit mehreren Beteiligten zu einfach sein kann2. Dieses Modell behält die vier Fragen, verlangt Belege statt Vermutungen und ergänzt Passung, Minuspunkte und einen monatlichen Abgleich mit echten Abschlüssen.
7x
höhere Chance, einen Lead zu qualifizieren, wenn der Kontakt innerhalb einer Stunde statt eine Stunde später erfolgt (HBR, 2011)
42 Stunden
durchschnittliche Antwortzeit auf einen Web-Lead bei der Prüfung von 2.241 US-Unternehmen (HBR, 2011)
100 Punkte
9 Kriterien, bewertet in etwa 2 Minuten pro Lead (Regel dieser Vorlage)
Beispiele
Lead-Scoring-Kriterien: Beispiele für 6 kleine B2B-Unternehmen
Gleiches Modell, andere Worte. Wählen Sie 6 bis 10 Kriterien, die zu Ihrem Geschäft passen, und prüfen Sie sie dann an Ihren eigenen gewonnenen und verlorenen Deals.
| Branche | Passung | Kaufabsicht | K.-o.-Kriterium |
|---|---|---|---|
| Buchhaltungsbüro | 5 bis 50 Beschäftigte, in Ihrem Bundesland, Software, die Sie betreuen | Rückstand in der Buchhaltung, eine Steuer- oder Lohnfrist, aktuelle Ausgaben | Nur private Steuererklärungen |
| IT-Dienstleister | 10 bis 100 Geräte, höchstens eine Autostunde entfernt, keine eigene IT | Ein kürzlicher Ausfall oder Sicherheitsvorfall, ein Vertrag, der ausläuft | Einmalige Reparatur eines privaten Computers |
| Marketingagentur | Ein Umsatzbereich, den Sie betreuen, ein Markt, den Sie kennen | Ein Starttermin, ein Monatsbudget, der Inhaber im Gespräch | Budget unter der Hälfte Ihres monatlichen Mindesthonorars |
| Gewerbereinigung | Bürogröße in Ihrem Bereich, in Ihrem Gebiet | Aktueller Vertrag läuft aus, ein Starttermin, aktueller Preis | Einmalige Reinigung, wenn Sie Verträge verkaufen |
| B2B-Software | Teamgröße, ein Tool, mit dem Ihre Software verbunden werden kann | Testphase gestartet, ein Problem mit dem aktuellen Tool, ein Verlängerungstermin | Private Nutzung oder ein Wettbewerber |
| Großhändler | Laden oder Gewerbekunde, eine Region, in die Sie liefern | Bestellmenge, ein Termin für die Nachbestellung, ein Problem mit dem aktuellen Lieferanten | Unter Ihrer Mindestbestellmenge |
Punkte für Verhalten wie E-Mail-Öffnungen und Seitenaufrufe brauchen Marketingsoftware, die sie erfasst. Wenn Sie von Hand aus einem Chat, einem Formular oder einem Telefonat bewerten, bewerten Sie, was der Lead gesagt hat.
Excel
Lead-Scoring-Vorlage für Excel: Gewichte, Punktzahlen, Kalibrierung
Drei Tabellenblätter: Kriterien und Gewichte, Lead-Bewertung und Kalibrierung. Wählen Sie für jedes Kriterium Klar, Teilweise oder Nicht genannt; Punktzahl, Klasse, zuständige Person und Antwortfrist füllen sich selbst. Die Datei öffnet sich in Excel, LibreOffice und Google Tabellen.
| Spalte | Inhalt |
|---|---|
| Kriterien und Gewichte | Kriterien, Gewichte mit der Summe 100, Minuspunkte, K.-o.-Kriterien, Klassen, Öffnungszeiten. |
| Eingang, Lead, Unternehmen, Quelle | Wann der Lead kam und woher. |
| 9 Kriterien: Klar, Teilweise oder Nicht genannt | Was der Lead tatsächlich gesagt hat. Nicht genannt zählt 0. |
| Negativsignal, K.-o.-Kriterium | Auswahl aus den Listen. Ein K.-o.-Kriterium setzt die Klasse auf X. |
| Passung, Kaufabsicht, Minuspunkte, Punktzahl, Klasse Auto | Punkte aus den Gewichten, eine Punktzahl von 0 bis 100, die Klasse aus den Schwellenwerten. |
| Zuständig, Lead-Status, Antwort bis, Pünktlich Auto | Aus der Klasse, in Geschäftsstunden. Pünktlich vergleicht Ihre erste Antwort mit der Frist. |
| Verfall, Aktuelle Punktzahl, Aktuelle Klasse Auto | Minus 5 Punkte je 7 Tage ohne Antwort des Leads, höchstens alle Punkte für Kaufabsicht. |
| Ergebnis, Deal-Wert, Offene Fragen | Gewonnen oder Verloren, sobald der Lead abgeschlossen ist. |
| Kalibrierung Auto | Abschlussquote je Klasse, pünktlich beantwortete A-Leads und ein Abgleich jedes Kriteriums mit gewonnenen und verlorenen Leads. |
Das Beispiel ist Juniper Ledger, 1. September bis 6. Oktober 2026: 27 Leads, 21 abgeschlossen, 3 ausgeschlossen. Klasse A gewann 6 von 8 (75 %), B 3 von 8 (38 %) und C 1 von 5 (20 %), die Punktzahl sagt Abschlüsse also voraus. 9 von 10 A-Leads bekamen innerhalb einer Geschäftsstunde eine Antwort. Die Prüfung der Kriterien empfiehlt, Zeitpunkt höher und Systeme niedriger zu gewichten.
Einrichtung
So richten Sie diese Vorlage für das Lead-Scoring-Modell ein
- 1
6 bis 10 Kriterien wählen
Beginnen Sie mit den 9 aus Tab 01. Tragen Sie Ihre Größenspanne, Ihr Gebiet, Ihre Leistungen und Ihren Mindestpreis ein.
- 2
Gewichte und Klassen festlegen
Passung 40, Kaufabsicht 60, Summe 100. Legen Sie für A, B, C und X eine zuständige Person und eine Antwortzeit fest.
- 3
Jeden neuen Lead bewerten
2 Minuten pro Lead, anhand dessen, was er gesagt hat. Nicht genannt zählt 0 und wird zur Frage.
- 4
Den Agenten fragen lassen
Fügen Sie die Regeln aus Tab 07 beim KI-Agenten ein und spielen Sie die 4 Testnachrichten durch.
- 5
Monatlich kalibrieren
Tragen Sie Gewonnen oder Verloren ein, prüfen Sie die Abschlussquote je Klasse und jedes Kriterium, und ändern Sie höchstens 2 Gewichte.
Einrichtung in CRMsoftware.pro
- Öffnen Sie „Benutzerdefinierte Felder“ im linken Menü und klicken Sie auf „Feld hinzufügen“: „Entitätstyp“ „Leads“, „Feldetikett“ (der Feldname) Lead-Punktzahl, „Feldtyp“ „Nummer“ (Zahl). Legen Sie ein zweites Feld an, Klasse, „Feldtyp“ „Auswahl“, und fügen Sie mit „Option hinzufügen“ A, B, C und X hinzu. Klicken Sie auf „Feld erstellen“.
- „Meine Bots“ > Bot wählen > Tab „Grundlagen“: Fügen Sie die Regeln aus Tab 07 in „Anweisungen“ und Ihre Preise in die „Wissensdatenbank“ ein. Schalten Sie auf dem Tab „Verhalten“ „Benutzerdaten sammeln“ und „Beschreibung erfassen“ ein. Klicken Sie auf „Änderungen speichern“ und testen Sie dann mit „Versuchen Sie es mit Bot“ (der Bot-Vorschau).
- Neue Chats landen in „Leads“. Öffnen Sie den Lead, lesen Sie den Chat, füllen Sie Lead-Punktzahl und Klasse aus und fügen Sie die Belege und die offenen Fragen in die „Anmerkungen“ ein.
- Setzen Sie den „Status“ („Qualifiziert“ für A, „In Bearbeitung“ für B und C, „Ausschuss“ für X) und unter „Zugewiesen an“ die zuständige Person der Klasse.
- Klicken Sie unter „Aufgaben“ auf „Neue Aufgabe“: „Aufgabentitel“, „Abtretungsinhaber“ (die zuständige Person) und eine „Deadline“ zur Antwortfrist.
- Nach einem Go auf der Opportunity-Scorecard klicken Sie auf „Konvertieren zu Deal“ und tragen „Deal Titel“ und „Deal-Wert“ ein.
Die App bewertet keine Leads: Die Punktzahl ist ein Feld, das Ihr Team ausfüllt. KI-Chat, der Lead-Posteingang (eingeschränkt), 1 Pipeline und einfache Aufgaben sind im Free-Plan für 3 Nutzer enthalten. Launch, 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung für 8 Nutzer, ergänzt die Übergabe an Menschen sowie WhatsApp, Telegram, Instagram und Messenger.
Monatliche Prüfung des Modells
- A-Leads gewinnen öfter als B, und B öfter als C.
- Mindestens 9 von 10 A-Leads bekamen innerhalb einer Geschäftsstunde eine Antwort.
- Jeder X-Lead hat einen Grund in den „Anmerkungen“.
- Das Modell hat weiterhin 6 bis 10 Kriterien, und die Gewichte ergeben zusammen 100.
Häufige Fragen
Fragen zur Vorlage für das Lead-Scoring-Modell
Was ist eine Vorlage für ein Lead-Scoring-Modell?
Eine fertige Punktetabelle, mit der Sie neue Leads einordnen: die Kriterien, die Punkte für jedes Kriterium, der Punktebereich jeder Klasse und was danach passiert. Diese Vorlage hat 9 Kriterien mit zusammen 100 Punkten, aufgeteilt in Passung (wer der Lead ist) und Kaufabsicht (was er gesagt hat).
Was sind gute Beispiele für Lead-Scoring-Kriterien?
Für die Passung: Unternehmensgröße, das Gebiet, das Sie bedienen, eine Leistung, die Sie anbieten, und die Systeme, die Sie betreuen. Für die Kaufabsicht: ein konkreter Bedarf, ein Starttermin oder eine Frist, eine Budget-Angabe, wer entscheidet und die Bitte um ein Gespräch oder einen Preis. Die Beispieltabelle zeigt Kriterien für 6 Arten kleiner B2B-Unternehmen.
Wie wird die Punktzahl eines Leads berechnet?
Addieren Sie die Punkte jedes Kriteriums und ziehen Sie dann Minuspunkte ab. In diesem Modell bringt eine klare Antwort volle Punkte, eine vage Antwort die Hälfte und alles, was nicht genannt wurde, 0. Im Beispiel ergeben 37 Punkte für Passung plus 49 Punkte für Kaufabsicht 86, Klasse A.
Was ist BANT-Qualifizierung?
Die BANT-Qualifizierung prüft vier Punkte bei einem Lead: Budget, Entscheidungsbefugnis (Authority), Bedarf (Need) und Zeitrahmen (Timeline). Salesforce datiert sie auf die 1950er-Jahre2. Das Arbeitsblatt in Tab 02 ergänzt eine Regel: Notieren Sie als Beleg, was der Lead gesagt hat, und bewerten Sie eine Annahme mit 0, bis der Lead sie bestätigt.
Was ist eine Opportunity-Scorecard im Vertrieb?
Eine Go-/No-Go-Prüfung nach dem ersten Gespräch, bevor Sie ein Angebot schreiben. Sie prüft Signale zur Passung, K.-o.-Kriterien, Belege des Käufers und einen vereinbarten nächsten Schritt. Ist ein Teil nicht erfüllt, schreiben Sie das Angebot noch nicht.
Gibt es eine kostenlose Lead-Scoring-Vorlage für Excel?
Ja, auf dieser Seite, ohne Anmeldung: ein Blatt mit Kriterien und Gewichten, ein Bewertungsblatt, in dem sich Punktzahl, Klasse, zuständige Person und Antwortfrist selbst ausfüllen, und ein Kalibrierungsblatt mit der Abschlussquote je Klasse.
Wie schnell sollten Sie auf einen heißen Lead antworten?
Die Regel dieser Vorlage für Klasse A ist 1 Geschäftsstunde. In einer Studie mit 1,25 Millionen Leads qualifizierten Firmen, die einen Lead innerhalb einer Stunde zu kontaktieren versuchten, ihn fast 7-mal so häufig wie Firmen, die es eine Stunde später versuchten1.
Wie oft sollten Sie ein Lead-Scoring-Modell anpassen?
Prüfen Sie es jeden Monat an gewonnenen und verlorenen Deals und ändern Sie Gewichte erst ab mindestens 20 abgeschlossenen Leads. Ändern Sie höchstens 2 Gewichte um jeweils bis zu 5 Punkte.
Was ist der größte Fehler beim Lead-Scoring?
Zu bewerten, was Sie vermuten, statt was der Lead gesagt hat. Knapp dahinter: keine zuständige Person und keine Antwortzeit je Klasse, sodass heiße Leads genauso lange warten wie kalte.
Bewertet CRMsoftware.pro Leads automatisch?
Nein. Der KI-Agent stellt Ihre Qualifizierungsfragen im Chat, und der Lead landet mit dem Gesprächsverlauf in „Leads“. Ihr Team trägt Punktzahl und Klasse in benutzerdefinierten Feldern ein, setzt „Status“ und „Zugewiesen an“ und plant den Anruf als Aufgabe.
Ähnliche Vorlagen
Kostenlose Tools
Quellen
- Studie mit 1,25 Millionen Leads und Prüfung von 2.241 US-Unternehmen: James B. Oldroyd, Kristina McElheran und David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, March 2011
- BANT: Definition, Herkunft und Grenzen: What is BANT? The Way to Qualify Better Leads and Close More Deals, Salesforce, 3 September 2024
- Pläne, Preise und Funktionen, geprüft am 8. Oktober 2026: Preise von CRMsoftware.pro
Bewerten Sie, was der Lead gesagt hat. Antworten Sie den besten Leads zuerst.
Starten Sie kostenlos mit 3 Nutzern: Der KI-Agent stellt Ihre Fragen, und jeder Lead landet mit dem Chat in „Leads“. Die Übergabe an Menschen gibt es ab Launch, 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung.