Vorlage für die CRM-Vertriebspipeline
Sechs Phasen für Anfragen aus Website-Chat, Formularen, Anrufen und Nachrichten. Jede Phase hat eine Übergangsregel, die Pflichtfelder und den nächsten Schritt, damit jeder Deal aus einem Grund weiterkommt. Laden Sie die Excel-Tabelle mit gewichteter Prognose oder den Word-Leitfaden herunter. Kostenlos, ohne Anmeldung.
Erstellt von Anatolii Ulitovskyi 
Faktengeprüft von RH Fardin Aktualisiert am 1. Neue Anfrage
Bedeutung: Jemand hat über den Website-Chat, ein Formular, einen Anruf oder eine Nachricht nach Ihrer Leistung gefragt. Noch hat niemand geprüft, ob die Person passt.
Weiter zu Qualifiziert, wenn
- Sie geantwortet haben und wissen, was gebraucht wird.
- Sie den Namen und eine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer haben.
- Sie Region, Budgetrahmen und Starttermin kennen.
Nächster SchrittAntworten Sie während der Arbeitszeit innerhalb einer Stunde und stellen Sie Ihre Qualifizierungsfragen.
Häufiger FehlerEine Anfrage über Nacht unbeantwortet lassen. Eine kurze Antwort jetzt ist besser als eine perfekte morgen.
2. Qualifiziert
Bedeutung: Der Lead hat einen Bedarf, den Sie lösen, ein Budget in Ihrem Rahmen, einen Starttermin und eine bekannte entscheidende Person.
Weiter zu Termin vereinbart, wenn
- Ein Anruf, eine Demo oder ein Besuch mit Datum und Uhrzeit gebucht ist.
- Die Entscheidenden von dem Termin wissen.
Nächster SchrittBieten Sie im selben Gespräch zwei Zeitfenster an oder senden Sie Ihren Buchungslink.
Häufiger FehlerAlle, die geantwortet haben, auf Qualifiziert setzen. Passt jemand nicht, schließen Sie den Deal mit Grund als verloren.
3. Termin vereinbart
Bedeutung: Ein Anruf, eine Demo oder ein Vor-Ort-Termin steht im Kalender oder hat stattgefunden. Sie klären den Umfang und wie entschieden wird.
Weiter zu Angebot gesendet, wenn
- Sie den Leistungsumfang abgestimmt haben.
- Der Kunde nach einem Preis oder Angebot gefragt hat.
- Sie wissen, wer unterschreibt und wann entschieden werden soll.
Nächster SchrittSenden Sie noch am selben Tag eine Zusammenfassung mit dem Umfang und dem Datum, an dem Ihr Angebot kommt.
Häufiger FehlerEinen Preis nennen, bevor der Umfang abgestimmt ist. Dann diskutieren Sie über den Preis statt über eine Entscheidung.
4. Angebot gesendet
Bedeutung: Der Kunde hat Ihr Angebot mit Preis, Konditionen und Starttermin erhalten.
Deal abschließen, wenn
- Gewonnen: Der Kunde hat unterschrieben, eine Anzahlung geleistet oder schriftlich bestellt.
- Verloren: Der Kunde hat abgesagt oder nach 3 Nachfassaktionen nicht geantwortet.
Nächster SchrittLegen Sie das Nachfassen fest, bevor Sie senden: ein Anruf 2 bis 3 Tage später, um das Angebot gemeinsam durchzugehen.
Häufiger FehlerWarten, bis sich der Kunde meldet. Jedes Angebot braucht ein Nachfassdatum im CRM.
5. Gewonnen
Bedeutung: Der Kunde hat unterschrieben, eine Anzahlung geleistet oder den Auftrag schriftlich bestätigt.
Als gewonnen markieren, wenn
- Eine Unterschrift, eine Zahlung oder ein schriftlicher Auftrag vorliegt.
- Endwert und Abschlussdatum eingetragen sind.
Nächster SchrittÜbergeben Sie an das Umsetzungsteam mit Umfang und Notizen. Bitten Sie nach der Lieferung um eine Bewertung oder Empfehlung.
Häufiger FehlerEinen Deal nach einem mündlichen Ja als gewonnen markieren. Warten Sie auf Unterschrift, Zahlung oder schriftlichen Auftrag.
6. Verloren
Bedeutung: Der Kunde hat abgesagt, sich für jemand anderen entschieden oder antwortet nicht mehr.
Als verloren schließen, wenn
- Der Kunde abgesagt hat oder 3 Nachfassaktionen unbeantwortet blieben.
- Ein Verlustgrund aus der Liste gewählt ist.
Nächster SchrittStellen Sie eine kurze Frage: Warum fiel die Wahl anders aus? Lag es am Zeitpunkt, legen Sie ein Datum für den erneuten Kontakt fest.
Häufiger FehlerVerlorene Deals löschen. Verlustgründe zeigen, wo Ihre Pipeline Kunden verliert und was Sie zuerst beheben sollten.
Für kleine Vertriebs- und Supportteams
Lassen Sie Ihren Website-Chat diese Pipeline für Sie füllen.
Der KI-Agent von CRMsoftware.pro antwortet Besuchern rund um die Uhr und schickt jede Anfrage in Ihren Lead-Posteingang. Machen Sie mit einem Klick aus einem Lead einen Kontakt, ein Unternehmen und einen Deal und ziehen Sie ihn über ein Kanban-Board.
- Leads aus Chat, Formularen, E-Mail, Telefon und Telegram in einem Posteingang
- Kanban-Board für Deals mit Live-Summen je Phase und Pipeline
- Free-Plan mit 1 Pipeline. Launch mit 3 Pipelines ab 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung
Free-Plan: 3 Nutzer, keine Kreditkarte.
Ausgefülltes Beispiel
Eine Website-Anfrage vom ersten Chat bis zum Abschluss
Maria L. aus unserem Beispiel zum Skript zur Lead-Qualifizierung wird zum Deal eines fiktiven Renovierungsunternehmens. Darunter sehen Sie die ganze Beispiel-Pipeline aus der Excel-Tabelle.
- Tag 1, 10:12Neue Anfrage
Maria fragt im Website-Chat nach einer Küchenrenovierung. Der KI-Agent klärt, was sie ändern möchte, wo das Haus steht, wann es losgehen soll, das Budget und wer entscheidet.
Bedarf, Region, Starttermin und Budget erfasst. Lead-Score 9 von 10.
- Tag 1, 10:20Qualifiziert
Im Einzugsgebiet, ein Budget von 35.000 $ im Rahmen von 25.000 bis 45.000 $, Start im März, und beide Entscheidenden sind beim Anruf dabei.
Anruf mit Dan für Dienstag, 17:30 Uhr gebucht.
- Tag 2Termin vereinbart
Ein 30-minütiger Anruf mit Maria und ihrem Mann, danach ein Vor-Ort-Termin an Tag 4, um die Küche auszumessen.
Umfang abgestimmt. Sie bitten um ein schriftliches Angebot.
- Tag 6Angebot gesendet
Ein Angebot über 34.800 $: neue Schränke und Arbeitsplatten und das Versetzen der Spüle, Start am 2. März.
Nachfassanruf für Tag 9 geplant. Erwarteter Abschluss: Tag 20.
- Tag 13Gewonnen
Maria unterschreibt den Vertrag und leistet 30 % Anzahlung.
Mit Umfang und Notizen an das Projektteam übergeben.
Deal-Karte an Tag 6
| Deal | Küchenrenovierung · Maria L. |
| Phase | Angebot gesendet |
| Wert | 34.800 $ |
| Abschlusschance | 60 % |
| Gewichteter Wert | 20.880 $ |
| Quelle | Website-Chat |
| Verantwortlich | Dan |
| Nächster Schritt | Nachfassanruf zum Angebot, Tag 9 |
| Erwarteter Abschluss | Tag 20 |
Fiktives Unternehmen und fiktive Deals
Die Beispiel-Pipeline in der Excel-Tabelle
Neue Terrasse · Raj S.
9.000 $StocktFenstertausch · Chen W.
6.400 $Kellerausbau · Lena K.
28.000 $Badmodernisierung · Owen P.
12.500 $Küchenrenovierung · Maria L.
34.800 $Homeoffice-Ausbau · Sara M.
15.200 $ÜberfälligKücheninsel · Tom B.
7.900 $Garagenumbau · Ana R.
22.000 $6
Offene Deals
105.900 $
Offene Pipeline
42.140 $
Gewichtete Prognose
50 %
Gewinnquote
1
Überfällige Schritte
1
Stockende Deals
Abschlusschance × Wert ergibt die gewichtete Prognose. Die Markierungen ergeben sich aus dem Zeitlimit und dem Datum des nächsten Schritts.
Excel-Tabelle
Was in der Excel-Tabelle steckt
Drei Tabellenblätter: Pipeline für Ihre Deals, Phasen für Ihre Regeln und Übersicht für die Summen. Mit Auto markierte Spalten füllen sich selbst. Die Datei öffnet sich in Excel, LibreOffice und Google Tabellen (Datei, dann Importieren).
| Spalte | Inhalt |
|---|---|
| Phase | Auswahl aus einer Liste mit Ihren Phasen vom Blatt Phasen. |
| Wert | Ihre Schätzung bei Qualifiziert, später der Betrag aus Ihrem Angebot. |
| Abschlusschance Auto | Kommt vom Blatt Phasen für die aktuelle Phase. |
| Gewichteter Wert Auto | Wert × Abschlusschance. |
| In Phase seit | Das Datum, an dem der Deal in die aktuelle Phase kam. |
| Tage in Phase Auto | Heute minus das Datum In Phase seit, für offene Deals. |
| Nächster Schritt und Datum | Ein nächster Schritt und wann er fällig ist. Jeder offene Deal braucht beides. |
| Markierung Auto | Überfällig, wenn das Datum des nächsten Schritts vorbei ist, Stockt, wenn der Deal sein Zeitlimit überschreitet, Abgeschlossen bei gewonnen und verloren. |
| Verlustgrund | Auswahl aus einer Liste, wenn ein Deal als verloren schließt. |
Woher die Wahrscheinlichkeiten kommen
Die Standardwerte sind 10 %, 20 %, 40 %, 60 %, 100 % und 0 %. Sie sind ein Ausgangspunkt nahe an den Standardwerten von CRM-Systemen, zum Beispiel SugarCRM: Akquise 10 %, Qualifizierung 20 %, Angebot 65 %3. Ersetzen Sie sie nach etwa 20 abgeschlossenen Deals auf dem Blatt Phasen durch Ihre eigene Gewinnquote je Phase.
Einrichtung
Ihre Pipeline in 5 Schritten einrichten
- 1
Phasen benennen
Beschreiben Sie, was der Kunde getan hat: angefragt, passt, getroffen, Angebot erhalten, unterschrieben. Bleiben Sie bei 5 bis 7 Phasen, damit jede einen anderen nächsten Schritt hat.
- 2
Eine Übergangsregel je Phase
Nehmen Sie einen Fakt, den jeder prüfen kann, etwa einen festgelegten Termin. Würden zwei Personen denselben Deal in verschiedene Phasen setzen, ist die Regel zu vage.
- 3
Wenige Pflichtfelder
3 bis 5 Felder je Phase. Fragen Sie den Deal-Wert bei Qualifiziert ab, nicht in der ersten Nachricht.
- 4
Jedem Deal einen nächsten Schritt
Jeder offene Deal braucht einen nächsten Schritt und ein Datum. Beantworten Sie neue Anfragen innerhalb einer Stunde1.
- 5
Jede Woche prüfen
Bereinigen Sie überfällige und stockende Deals und lesen Sie die Verlustgründe. Setzen Sie nach etwa 20 abgeschlossenen Deals die Wahrscheinlichkeiten auf Ihre eigenen Gewinnquoten.
Einrichtung in CRMsoftware.pro
- Öffnen Sie Deals unter Projekte im linken Menü.
- Öffnen Sie das Pipeline-Menü, wählen Sie Neue Pipeline und geben Sie ihr einen Namen, zum Beispiel Website-Anfragen.
- Fügen Sie die Phasen aus dieser Vorlage mit Phase hinzufügen hinzu.
- Klicken Sie auf Neuer Deal und tragen Sie Titel, Wert, Phase, erwartetes Abschlussdatum, Hauptkontakt, Unternehmen und die zuständige Person ein.
- Notieren Sie den nächsten Schritt in den Deal-Notizen. Ist die Übergangsregel erfüllt, ziehen Sie die Karte in die nächste Phase. Summen je Phase und Pipeline aktualisieren sich selbst.
- Schließt ein Deal, ändern Sie seinen Status. Die Ansichten für gewonnene und verlorene Deals bewahren den Verlauf.
Leads aus Ihrem Website-Chat und Ihren Formularen landen im Lead-Posteingang. Machen Sie mit einem Klick einen Kontakt, ein Unternehmen und einen Deal daraus.
Wöchentliche Pipeline-Prüfung, 15 Minuten
- Überfällige nächste Schritte: erledigen oder ein neues Datum setzen.
- Stockende Deals: weiterbringen oder mit Grund als verloren schließen.
- Angebote ohne Nachfassdatum: eins eintragen.
- Neue Anfragen, älter als ein Tag: jetzt antworten.
- Verlustgründe dieses Monats: den häufigsten beheben.
Tabelle oder CRM
Wann eine Tabelle reicht und wann ein CRM besser ist
Starten Sie mit der Excel-Tabelle, wenn pro Woche nur wenige Anfragen kommen und eine Person verkauft. Wechseln Sie zu einem CRM, wenn täglich Anfragen aus Chat und Formularen kommen oder mehrere Personen die Pipeline nutzen.
| Excel-Tabelle | CRMsoftware.pro | |
|---|---|---|
| Preis | Kostenlos | Free-Plan für 3 Nutzer mit 1 Pipeline |
| Neue Leads | Von Hand eingetragen | Leads aus Website-Chat, Formularen, E-Mail, Telefon und Telegram landen in einem Posteingang |
| Duplikate | Finden Sie selbst | Abgeglichen über E-Mail, Telefon und Firmendomain |
| Deal verschieben | Zelle Phase ändern | Karte auf einem Kanban-Board ziehen |
| Summen | Formeln auf dem Blatt Übersicht | Summen je Phase und Pipeline aktualisieren sich live |
| Teamzugriff | Freigabeeinstellungen der Datei | Rollen Inhaber, Admin und Mitarbeiter |
Häufige Fragen
Fragen zur CRM-Vertriebspipeline
Was ist eine Vorlage für die CRM-Vertriebspipeline?
Ein fertiger Satz aus Phasen, Regeln und Feldern, mit dem Sie Deals von der ersten Anfrage bis zu gewonnen oder verloren verfolgen. Diese Vorlage ist für Anfragen über Ihre Website gemacht: Chat, Formulare, Anrufe und Nachrichten. Jede Phase hat eine Übergangsregel, dazu kommen eine Excel-Tabelle und ein Word-Leitfaden.
Welche Phasen hat eine Vertriebspipeline?
Diese Vorlage nutzt sechs: neue Anfrage, qualifiziert, Termin vereinbart, Angebot gesendet, gewonnen und verloren. Salesforce beschreibt sieben: Akquise, Lead-Qualifizierung, Demo oder Termin, Angebot, Verhandlung und Zusage, gewonnene Verkaufschance und Betreuung nach dem Kauf2. Bei Website-Anfragen ersetzt die Anfrage selbst die Akquise.
Wie viele Phasen sollte eine Vertriebspipeline haben?
Die meisten Teams nutzen 5 bis 7. Nehmen Sie so wenige wie möglich, solange jede Phase einen anderen nächsten Schritt hat. Überspringen Deals eine Phase oft, legen Sie sie mit der nächsten zusammen.
Was sind Übergangskriterien in einer Vertriebspipeline?
Übergangskriterien, auch Exit-Kriterien genannt, sind Fakten, die stimmen müssen, bevor ein Deal in die nächste Phase wechselt, zum Beispiel ein festgelegter Termin oder die Bitte des Kunden um ein Angebot. Sie halten die Phasen einheitlich, sodass Summen und Prognose für das ganze Team dasselbe bedeuten.
Wie berechnet man eine gewichtete Pipeline?
Multiplizieren Sie den Wert jedes offenen Deals mit der Abschlusschance seiner Phase und addieren Sie die Ergebnisse. In der Beispieltabelle ergeben 6 offene Deals im Wert von 105.900 $ eine gewichtete Prognose von 42.140 $. Die Excel-Datei rechnet das für Sie.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebspipeline und Verkaufstrichter?
Eine Pipeline verfolgt Deals und die Schritte Ihres Teams in jeder Phase. Ein Trichter zeigt, wie viele Leads zwischen den Phasen abspringen. Dieselben Phasen speisen beides: Das Blatt Übersicht zählt die Deals je Phase, das ist Ihre Trichter-Ansicht.
Wie erstelle ich eine Vertriebspipeline in Excel oder Google Tabellen?
Laden Sie die Excel-Tabelle herunter und öffnen Sie sie. Wählen Sie in Google Tabellen Datei, dann Importieren, und laden Sie die Datei hoch. Wählen Sie eine Phase aus der Liste, dann füllen sich Wahrscheinlichkeit, gewichteter Wert, Markierung und Summen aus.
Wann sollte man einen Deal als verloren markieren?
Wenn der Kunde absagt, sich für jemand anderen entscheidet oder nach 3 Nachfassaktionen nicht antwortet. Wählen Sie einen Verlustgrund und legen Sie, wenn der Zeitpunkt das Problem war, ein Datum für den erneuten Kontakt fest.
Kann ich diese Pipeline in CRMsoftware.pro nutzen?
Ja. Legen Sie unter Deals eine Pipeline an, fügen Sie diese Phasen hinzu und ziehen Sie Deals über das Kanban-Board. Leads aus Website-Chat und Formularen landen im Lead-Posteingang und werden mit einem Klick zu Deals. Der Free-Plan enthält 1 Pipeline, Launch 3, Growth und Scale unbegrenzt viele.
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Kostenlose Tools für Vertriebsteams
Quellen
- Reaktionszeit und Lead-Qualifizierung: James B. Oldroyd, Kristina McElheran und David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, März 2011
- Sieben Pipeline-Phasen, aktualisiert im August 2026: Salesforce, What are the stages of a sales pipeline?
- Standard-Abschlusschance je Phase in einem CRM: SugarCRM, Understanding Sugar Sales Stages
- Pläne, Preise und Funktionen, geprüft am 5. Oktober 2026: Preise von CRMsoftware.pro
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