Discovery-Call-Skript als Vorlage mit 30-Minuten-Agenda
Ein Discovery-Call-Skript als Vorlage für ein 30-minütiges Erstgespräch: eine Agenda mit Minutenmarken, die passenden Sätze, Fragekarten für die fünf Felder, die Sie festhalten müssen (Problem, Käuferrolle, Rahmenbedingungen, Erfolgskriterien, nächster Schritt), und Antworten für Momente abseits des Skripts. Dazu ein ausgefülltes Beispiel, eine Word-Datei und ein Excel-Gesprächsprotokoll.
Erstellt von Anatolii Ulitovskyi 
Faktengeprüft von RH Fardin Aktualisiert am 1. Die 30-Minuten-Agenda für den Discovery Call: ein Ziel pro Abschnitt
Hier startenDieses Discovery-Call-Skript ist auf 30 Minuten angelegt. Jeder Abschnitt hat ein Ziel und füllt ein Feld in Ihren Notizen.
Agenda mit Minutenmarken
| Minuten | Abschnitt | Das eine Ziel | Feld in den Notizen |
|---|---|---|---|
| 0 bis 3 | Einstieg | Agenda abstimmen, Teilnehmer kennenlernen | Wer dabei ist |
| 3 bis 12 | Problem und Auswirkung | Das Problem in den Worten des Interessenten und was es kostet | Problem |
| 12 bis 17 | Käuferrolle und Entscheidung | Wer entscheidet, wer sonst beteiligt ist | Käuferrolle |
| 17 bis 22 | Rahmenbedingungen | Budget, Zeitplan, Muss-Kriterien, Freigaben | Rahmenbedingungen |
| 22 bis 25 | Erfolgskriterien | Wie ein gutes Ergebnis aussieht und bis wann | Erfolgskriterien |
| 25 bis 30 | Abschluss | Zusammenfassen, dann ein nächster Schritt mit Datum | Nächster Schritt |
Agenda in der KalendereinladungHallo Vorname,
ich freue mich auf unser Gespräch am Tag um Uhrzeit. Der Plan für die 30 Minuten:
1. Was Sie lösen möchten und was es Sie heute kostet
2. Wer an der Entscheidung beteiligt ist
3. Budget, Zeitplan und was so bleiben muss, wie es ist
4. Wie ein gutes Ergebnis aussieht
5. Der nächste Schritt, falls es einen gibt
Keine Folien. Leiten Sie die Einladung gern an alle weiter, die dabei sein sollten.
Viele Grüße
Ihr Name
TippSchicken Sie die Agenda am Tag vorher, dann überraschen die Fragen zu Budget und Entscheidung niemanden.
2. Einstieg: Agenda, Erlaubnis und wer dabei ist
Drei Ergebnisse in drei Minuten: Der Interessent stimmt der Agenda und direkten Fragen zu, Sie kennen jeden Namen und jede Rolle, und Sie haben Ihr Produkt noch nicht erwähnt. Ist Ihr Gegenüber allein, fragen Sie, wer später noch mitreden will.
Sagen SieHallo Vorname, danke, dass Sie sich die Zeit nehmen. Ich habe 30 Minuten eingeplant, passt das noch?
Mein Vorschlag: Ich frage, wie Bereich bei Ihnen heute läuft und was Sie ändern möchten, wir gehen Zeitplan und Beteiligte durch, und am Ende entscheiden wir gemeinsam, ob ein nächster Schritt sinnvoll ist. Falls nicht, sage ich das offen.
Einige Fragen sind direkt, etwa zum Budget und dazu, wer freigibt. Ich frage, damit ich Ihnen eine klare Einschätzung geben kann, ob wir passen, statt einer allgemeinen Präsentation. Ist das in Ordnung?
Wer dabei istBevor wir starten: Wen habe ich heute im Gespräch, und wofür sind Sie jeweils zuständig?
Wenn zuerst die Präsentation gewünscht wirdGern. Geben Sie mir zuerst zehn Minuten für Fragen, damit das, was ich Ihnen zeige, zu Ihrer Situation passt.
3. Problem und Auswirkung: Was gelöst werden soll und was es kostet
Feld 1 von 5Der längste Teil des Gesprächs. Fragen Sie, dann schweigen Sie. Schreiben Sie das Problem in den Worten des Interessenten auf, nicht in denen Ihres Produkts. Bleibt eine Antwort vage, bitten Sie um ein Beispiel aus dem letzten Monat.
Einstieg ins ThemaErzählen Sie mir, wie Bereich bei Ihnen heute läuft. Gehen Sie mit mir durch, was von Anfang des Prozesses bis Ende des Prozesses passiert.
3.1Das Problem in seinen Worten
WarumWenn Sie das Problem nicht in einem Satz wiederholen können, können Sie kein passendes Angebot schreiben.
Fragen SieWas würden Sie daran morgen ändern, wenn Sie könnten?
Wenn es heißt„Alles“: Fragen Sie, welcher Teil diesen Monat am meisten kostet, und beginnen Sie dort.
3.2Auswirkung in Zahlen
WarumEin Problem mit einer Zahl bekommt Budget. Ohne Zahl wird es verschoben.
Fragen SieWas kostet Sie das in einem typischen Monat ungefähr, in Stunden oder Geld? Eine grobe Zahl reicht.
Wenn es heißt„Schwer zu sagen“: Bieten Sie eine Spanne an, auf die Ihr Gegenüber reagieren kann. Eher zwei Stunden pro Woche oder zwei Stunden pro Tag?
3.3Was bereits versucht wurde
WarumFrühere Versuche verraten Ihnen, womit Sie verglichen werden.
Fragen SieWas haben Sie schon versucht, um das zu lösen, und was ist passiert?
Wenn es heißt„Wir hatten schon ein Tool wie Ihres“: Fragen Sie, was es nicht konnte, und schreiben Sie es wörtlich auf.
4. Käuferrolle und Entscheidungsprozess: Wer entscheidet und wie
Feld 2 von 5Eine B2B-Einkaufsgruppe kann aus 5 bis 16 Personen bestehen1. Sie werden nicht alle kennenlernen, aber Sie können erfahren, wer sie sind und wie die Entscheidung fällt.
Einstieg ins ThemaWie wird eine Entscheidung wie diese bei Unternehmen normalerweise getroffen? Ich möchte die richtigen Informationen an die richtigen Personen schicken.
4.1Die Rolle Ihres Gegenübers
WarumDieselben Worte von einem Anwender, einer Führungskraft und einem Inhaber bedeuten drei verschiedene Deals.
Fragen SieWelche Rolle haben Sie dabei: Entscheiden Sie, empfehlen Sie, oder arbeiten Sie täglich damit?
Wenn es heißt„Ich empfehle, jemand anderes entscheidet“: Fragen Sie, wer das ist und was dieser Person am wichtigsten ist.
4.2Wer sonst beteiligt ist
WarumDeals scheitern an der Person, von der Ihnen niemand erzählt hat.
Fragen SieWer will noch mitreden, bevor es losgeht, auch informell?
Wenn es heißt„Niemand, ich entscheide“: Fragen Sie, wer die Veränderung am ersten Tag bemerken wird.
Wenn der Entscheider nicht genannt wirdKein Problem. Wenn wir beim Angebot sind, wäre dann ein 20-minütiges Gespräch mit der Person, die freigibt, sinnvoll, damit sie mir direkt Fragen stellen kann?
5. Rahmenbedingungen: Budget, Zeitplan, Muss-Kriterien und Freigaben
Feld 3 von 5Einstieg ins ThemaBevor ich etwas vorschlage, möchte ich die Grenzen kennen, innerhalb derer ich arbeiten soll: Budget, Zeitplan, alles Technische, das bleiben muss, und wer freigibt. Können wir das durchgehen?
5.1Budget
WarumEine Spanne statt einer Zahl erlaubt Ihnen, den richtigen Umfang anzubieten.
Fragen SieGibt es ein festes Budget oder eine Spanne, mit der Sie sich wohlfühlen? Ein grober Rahmen reicht.
Wenn es heißt„Noch kein Budget“: Nennen Sie eine Spanne. Projekte wie dieses liegen meist zwischen Untergrenze und Obergrenze im Monat. Passt das zu Ihren Vorstellungen?
5.2Zeitplan
WarumEin Datum macht daraus ein Projekt. Ohne Datum bleibt es eine Idee.
Fragen SieBis wann soll das laufen? Steckt ein Termin dahinter, etwa ein Vertragsende, eine Saison oder ein Start?
Wenn es heißt„Keine Eile“: Fragen Sie, was passiert, wenn sich bis ein Datum in sechs Monaten nichts ändert. Lautet die Antwort „nichts“, senken Sie den Fit-Score.
5.3Technische Muss-Kriterien
WarumEin übersehenes Muss-Kriterium beendet den Deal nach dem Angebot.
Fragen SieGibt es etwas, das so bleiben muss, wie es ist: ein System, das Sie behalten müssen, Daten, die nicht umziehen dürfen, eine Regel, an die Sie sich halten?
Wenn es heißt„Das weiß die IT“: Fragen Sie nach dem Namen und bieten Sie an, drei Fragen per E-Mail zu schicken. Nehmen Sie das als nächsten Schritt auf.
5.4Freigaben
WarumUnterschreiben ist ein Prozess. Die Schritte liefern Ihnen ein realistisches Abschlussdatum.
Fragen SieWenn Ihnen ein Angebot gefällt, was muss passieren, bevor es unterschrieben wird? Wer unterschreibt, und prüft es vorher jemand?
Wenn es heißt„Das kann ich selbst unterschreiben“: Fragen Sie, ob die Finanzabteilung oder ein Partner Beträge ab einer bestimmten Höhe prüft.
Wenn kein Budget genannt wirdKein Problem. Ich schicke Ihnen zwei Optionen zu unterschiedlichen Preisen, dann können Sie auf echte Zahlen reagieren.
6. Erfolgskriterien: Wie ein gutes Ergebnis aussieht und bis wann
Feld 4 von 5Einstieg ins ThemaStellen Sie sich vor, es ist Datum 90 Tage nach dem Start, und wir arbeiten seit drei Monaten zusammen. Was müsste eingetreten sein, damit Sie das eine gute Entscheidung nennen?
6.1Die Messgröße und das Datum
WarumEin messbares Kriterium wird zur ersten Zeile Ihres Angebots und zum Ersten, worüber Sie berichten.
Fragen SieWoran würden Sie das messen, und bis wann würden Sie die Veränderung erwarten?
Wenn es heißt„Das ist eher ein Gefühl“: Nutzen Sie stattdessen das Problem. Heute kostet es Sie Auswirkung; wäre eine Halbierung innerhalb von drei Monaten ein Erfolg?
6.2Wer beurteilt
WarumDie Person, die das Ergebnis beurteilt, ist oft der eigentliche Entscheider.
Fragen SieWer würde als Erstes merken, dass es funktioniert, und wer, dass es nicht funktioniert?
Wenn es heißt„Mein Chef“: Schreiben Sie den Namen auf. Das Angebot sollte diese Person ansprechen.
7. Wenn der Interessent sagt: Preis, nur umschauen, nicht der Entscheider
Fünf Momente bringen die meisten Discovery Calls von der Agenda ab. Antworten Sie kurz und stellen Sie dann eine Frage, die Sie zu dem Feld zurückführt, an dem Sie gerade waren.
7.1Was kostet das?
VorgehenNennen Sie eine echte Spanne, nie „das kommt darauf an“, und kehren Sie dann zum Problem zurück.
Sagen SieGute Frage. Die meisten unserer Kunden zahlen zwischen Untergrenze und Obergrenze im Monat, je nach wichtigster Preisfaktor. Um Ihnen zu sagen, wo Sie landen würden, brauche ich noch zehn Minuten Fragen. Darf ich am Ende auf die genaue Zahl zurückkommen?
7.2Wir schauen uns nur um
VorgehenAkzeptieren Sie es und finden Sie heraus, was das Umschauen ausgelöst hat und wann es enden muss.
Sagen SieDas verstehe ich. Was hat das Umschauen ausgelöst, und gibt es einen Punkt, an dem aus dem Umschauen eine Entscheidung werden muss? Dann weiß ich, ob ich einen kurzen Überblick oder ein vollständiges Angebot schicke.
7.3Ich bin nicht der Entscheider
VorgehenBehalten Sie die Person als Ihren Lotsen und bitten Sie um ein kurzes gemeinsames Gespräch.
Sagen SieDanke für die Offenheit. Sie kennen Ihre Führungskraft besser als ich: Was fragt sie zuerst, Preis, Risiko oder Zeitplan? Würde ein 20-minütiges Gespräch zu dritt helfen?
7.4So etwas haben wir schon einmal versucht
VorgehenVerteidigen Sie Ihr Produkt nicht. Fragen Sie, was gescheitert ist, und notieren Sie es als Anforderung.
Sagen SieDas hilft mir. Was hat es für Sie nicht geleistet, und was ist passiert, als Sie aufgehört haben? Ich möchte sichergehen, dass wir das nicht wiederholen.
7.5Schicken Sie mir einfach ein Angebot
VorgehenStimmen Sie zu, unter einer Bedingung: erst drei Fragen.
Sagen SieJa, bis Datum. Damit es ein Angebot wird und keine Schätzung: Was muss es zuerst lösen, wer prüft es mit Ihnen, und welche Budgetspanne haben Sie im Kopf?
8. Abschluss: Die fünf Felder zusammenfassen und einen nächsten Schritt mit Datum vereinbaren
Feld 5 von 5Der Interessent hört seine Antworten noch einmal und korrigiert, was nicht stimmt. Dann ein nächster Schritt mit Datum und zuständiger Person. Noch am selben Tag: Zusammenfassung per E-Mail, Deal-Notizen, Aufgabe, Zeile im Gesprächsprotokoll.
ZusammenfassungIch fasse zusammen, was ich gehört habe, und Sie korrigieren mich bitte. Das Problem ist Problem in den Worten des Interessenten und kostet Sie etwa Auswirkung. Sie entscheiden oder empfehlen, Entscheider gibt frei, weitere Beteiligte sind beteiligt. Budget etwa Spanne, Start bis Datum, technisches Muss-Kriterium bleibt. Ein gutes Ergebnis in 90 Tagen: Erfolgskriterium. Habe ich etwas vergessen?
Den nächsten Schritt vorschlagenDarauf aufbauend schlage ich als nächsten Schritt nächster Schritt, zum Beispiel ein 20-minütiges Gespräch mit dem Entscheider, in dem ich zwei Optionen und den Preis zeige vor. Vorher schicke ich Ihnen eine einseitige Zusammenfassung. Passt das?
Termin vereinbarenIch hätte Tag um Uhrzeit oder Tag um Uhrzeit. Was passt besser? Ich schicke die Einladung mit der heutigen Zusammenfassung, damit Sie sie an Entscheider weiterleiten können.
Wenn kein Datum zugesagt wirdKein Problem. Was muss auf Ihrer Seite passieren, bevor ein nächster Schritt sinnvoll ist? Und wann soll ich mich melden, damit ich Sie nicht bedränge?
Wenn es nicht passtNach dem, was Sie mir erzählt haben, glaube ich nicht, dass wir die Richtigen sind, weil Grund. Das sage ich lieber jetzt als nach einem Angebot. Alternative passt vielleicht besser zu Ihnen.
Vollständigkeitsprüfung: vollständig erst, wenn jede Zeile gefüllt ist
| Feld | Vollständig, wenn Sie schreiben können |
|---|---|
| Problem | Ein Satz in den Worten des Interessenten plus die Auswirkung als Zahl |
| Käuferrolle | Entscheidet, empfiehlt oder nutzt; Name des Entscheiders oder „unbekannt“ mit einem Plan |
| Rahmenbedingungen | Budgetspanne, Zeitplan mit Grund, Muss-Kriterien, Freigabeschritte |
| Erfolgskriterien | Eine Messgröße, ein Ziel und ein Datum |
| Nächster Schritt | Was, wer, das Datum, und er steht in der Aufgabenliste |
Für kleine Vertriebs- und Supportteams
Buchen Sie das Gespräch und halten Sie die fünf Felder dort fest, wo der Deal liegt.
In CRMsoftware.pro erfasst der KI-Agent die Daten des Besuchers und teilt Ihren Buchungslink. Aus dem Lead werden mit einem Klick Kontakt, Unternehmen und Deal, die fünf Felder kommen in die „Anmerkungen“ des Deals, und der nächste Schritt ist eine Aufgabe mit Deadline.
- Lead-Posteingang, Konvertieren mit einem Klick und 1 Pipeline im Free-Plan
- Aufgaben mit „Abtretungsinhaber“ (zuständige Person), „Deadline“ und „Verknüpftes Geschäft“
- Terminplanung mit Kalendersynchronisierung und Angebote ab Launch, 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung
Free-Plan: 3 Nutzer, keine Kreditkarte.
Ausgefülltes Beispiel
Ein Discovery Call, fünf Felder und ein nächster Schritt mit Datum
Larkspur IT Services, ein fiktiver IT-Dienstleister, führt dieses Discovery-Call-Skript mit Hollis & Reed Architects durch, einem Architekturbüro mit 24 Personen, das über den Website-Chat um ein Gespräch gebeten hat. Kim hat es am Dienstag, 6. Oktober 2026, geführt.
Notizen: die fünf Felder nach dem Gespräch
| Problem | Tickets werden in 2 bis 3 Tagen beantwortet; Ausfälle in Abgabewochen. Auswirkung: etwa 150 verlorene Stunden im September. |
| Käuferrolle | Priya Nair, Büroleiterin, empfiehlt. Mark Hollis, geschäftsführender Partner, entscheidet. Lena Ortiz prüft die technische Seite. |
| Rahmenbedingungen | Budget 2.000 bis 2.500 $ im Monat, nicht freigegeben. Entscheidung bis Fr., 23. Okt., Kündigung vor Vertragsende am 31. Dez. Microsoft 365 und Revit behalten. Mark unterschreibt. |
| Erfolgskriterien | Tickets innerhalb von 1 Stunde beantwortet; kein Ausfall in einer Abgabewoche in den ersten 90 Tagen. Beurteilt von Mark und Priya. |
| Nächster Schritt | Kim schickt bis Fr., 9. Okt. eine einseitige Zusammenfassung. Gespräch mit Priya und Mark am Mi., 14. Okt., 11:00 Uhr. |
| Vollständigkeitsprüfung | Vollständig: 5 von 5 Felder, nächster Schritt mit Datum und zuständiger Person. Fit-Score 7 von 8, stark. |
Deal und Aufgaben im CRM, 6. Oktober
| Element | Wert | Status |
|---|---|---|
| Deal | Managed IT · Hollis & Reed Architects, 2.400 $ im Monat | Erstgespräch geführt |
| Aufgabe | Einseitige Zusammenfassung schicken · Kim · Fr., 9. Okt. | Offen |
| Aufgabe | Optionsgespräch mit Priya und Mark · Kim · Mi., 14. Okt., 11:00 Uhr | Gebucht |
Warum fünf Felder
Warum ein Discovery Call fünf Felder und einen nächsten Schritt mit Datum braucht
Discovery Calls scheitern leise: Das Gespräch fühlt sich gut an, in den Notizen steht „interessiert, nachfassen“, und drei Wochen später weiß niemand, wer entscheidet oder wann. Die fünf Felder sind das Minimum, das Sie brauchen, um ein passendes Angebot zu schreiben und zu wissen, ob der Deal real ist.
Das Feld Käuferrolle ist wichtiger, als es aussieht. In einer Gartner-Umfrage unter 632 B2B-Käufern umfassten Einkaufsgruppen 5 bis 16 Personen aus bis zu vier Funktionen, und 74 % der Käuferteams zeigten während der Entscheidung ungesunde Konflikte1. Gruppen, die einen Konsens erreichten, bezeichneten ihren Deal 2,5-mal so häufig als hochwertig1.
Die Erfolgskriterien und die Zusammenfassung dienen einem Ziel: einem sicheren Käufer. In einer Gartner-Umfrage unter 646 B2B-Käufern aus dem Jahr 2025 berichteten Käufer mit hoher Entscheidungssicherheit doppelt so häufig von einem hochwertigen Deal wie Käufer mit geringer Entscheidungssicherheit2. Die fünf Felder zurückzuspiegeln und noch am selben Tag schriftlich zu schicken, schafft diese Sicherheit.
5 bis 16
Personen in einer B2B-Einkaufsgruppe, aus bis zu vier Funktionen
2,5-mal
so häufig ein hochwertiger Deal, wenn sich die Einkaufsgruppe einig ist
5
Felder, die Sie in jedem Gespräch füllen, plus ein nächster Schritt mit Datum
Fragenkatalog
Fragen für den Discovery Call: 20 Fragen nach den fünf Feldern gruppiert
Die Fragekarten im Skript kommen zuerst. Diese 20 sind der vollständige Katalog: Wählen Sie zwei oder drei pro Feld für das Gespräch und heben Sie den Rest für das zweite Gespräch auf.
| Feld | Frage | Achten Sie auf |
|---|---|---|
| Problem | Was hat Sie dazu gebracht, sich jetzt damit zu beschäftigen und nicht vor sechs Monaten? | Den Auslöser und sein Datum |
| Problem | Gehen Sie mit mir durch, wie das heute läuft, von Anfang bis Ende. | Wo es hakt |
| Problem | Was kostet Sie das in einem typischen Monat ungefähr? | Eine Zahl mit Einheit |
| Problem | Was haben Sie schon versucht, und warum hat es sich nicht durchgesetzt? | Anforderungen |
| Käuferrolle | Ist es Ihre Rolle zu entscheiden, zu empfehlen oder täglich damit zu arbeiten? | Entscheidet, empfiehlt, nutzt |
| Käuferrolle | Wer will noch mitreden, bevor es losgeht, auch informell? | Finanzen, IT, Partner |
| Käuferrolle | Wie lief Ihre letzte Entscheidung dieser Art von der Idee bis zur Unterschrift? | Schritte, wer unterschrieben hat |
| Käuferrolle | Was ist der Person, die unterschreibt, am wichtigsten: Preis, Risiko oder Zeitplan? | Womit Sie einsteigen |
| Rahmenbedingungen | Gibt es ein festes Budget oder eine Spanne, mit der Sie sich wohlfühlen? | Eine Spanne, freigegeben oder nicht |
| Rahmenbedingungen | Bis wann soll das laufen, und was steckt hinter dem Datum? | Ein Datum mit Grund |
| Rahmenbedingungen | Was muss so bleiben, wie es ist: Systeme, Daten, Regeln, an die Sie sich halten müssen? | Muss-Kriterien |
| Rahmenbedingungen | Wenn Ihnen ein Angebot gefällt, was muss passieren, bevor es unterschrieben wird? | Freigabeschritte |
| Erfolgskriterien | Wenn wir in 90 Tagen wieder sprechen und es gut gelaufen ist, was hat sich verändert? | Das Ergebnis in seinen Worten |
| Erfolgskriterien | Woran würden Sie das messen, und welche Zahl würden Sie sich ansehen? | Eine Messgröße |
| Erfolgskriterien | Was wäre gut genug, und was wäre ein klarer Erfolg? | Ziel und Idealziel |
| Erfolgskriterien | Wer würde als Erstes merken, dass es funktioniert, und wer, dass es nicht funktioniert? | Wer beurteilt |
| Nächster Schritt | Ist ein nächster Schritt sinnvoll, oder ist jetzt nicht der richtige Zeitpunkt? | Ja, nein oder ein Grund |
| Nächster Schritt | Wer sollte beim nächsten Gespräch dabei sein, damit eine Entscheidung fallen kann? | Der Entscheider |
| Nächster Schritt | Was soll ich vor diesem Gespräch schicken, damit es für alle nützlich ist? | Was Sie schicken |
| Nächster Schritt | Falls Sie sich dagegen entscheiden, wie möchten Sie mir das am liebsten sagen? | Erlaubnis für ein Nein |
Excel-Gesprächsprotokoll
Was im Excel-Gesprächsprotokoll für Discovery Calls steckt
Drei Tabellenblätter: Gespräche mit einer Zeile je Discovery Call, Übersicht mit den Summen und Listen mit den Auswahllisten und der Fit-Bewertung. Mit Auto markierte Spalten sind Formeln.
| Spalte | Inhalt |
|---|---|
| Datum, Unternehmen, Kontakt, Rolle, Zuständig | Eine Zeile je Gespräch. Wählen Sie die zuständige Person aus der Liste. |
| Problem, Auswirkung, Entscheider, Budget, Zeitplan, Technik und Freigaben, Erfolgskriterien | Die fünf Felder, wie Sie sie gehört haben. Schreiben Sie „unbekannt“ oder „nicht genannt“, nie ein leeres Feld. |
| Nächster Schritt und Datum nächster Schritt | Was als Nächstes passiert, wer es tut und wann. |
| Klarheit Problem, Passung Entscheider, Passung Budget, Passung Zeitplan | Vier Auswahllisten mit je 0 bis 2 Punkten. |
| Fit-Score, Passung und Vollständigkeit Auto | Die Punkte addiert, 0 bis 8: Stark, Mittel oder Schwach. Vollständig, wenn die fünf Felder und das Datum des nächsten Schritts gefüllt sind, sonst Felder fehlen. |
| Ergebnis und Status nächster Schritt Auto | Offen, Gewonnen, Verloren oder Passt nicht; dann Überfällig, Heute fällig, Geplant oder Abgeschlossen. |
Die Beispieldatei enthält das Beispielgespräch und 7 weitere: 6 vollständige Zeilen, 2 mit fehlenden Feldern, 1 überfälliger nächster Schritt, Fit-Scores von 2 bis 8. Das Blatt Übersicht zeigt erfasste Gespräche, vollständige Gespräche, gebuchte nächste Schritte, den durchschnittlichen Fit-Score und die Summen je zuständiger Person. Öffnet sich in Excel, LibreOffice und Google Tabellen.
Einrichtung
Das Discovery-Call-Skript in 5 Schritten einrichten
- 1
Die Klammern einmal ausfüllen
Ersetzen Sie [Bereich], [Unternehmen] und die Preisspanne durch Ihre eigenen Angaben.
- 2
Die Notizvorlage festlegen
Fünf Zeilen in Ihren Deal-Notizen: Problem, Käuferrolle, Rahmenbedingungen, Erfolgskriterien, Nächster Schritt.
- 3
Die Agenda am Tag vorher schicken
Fügen Sie die Agenda-E-Mail in die Kalendereinladung ein.
- 4
Noch am selben Tag zusammenfassen
Schicken Sie die fünf Felder und den nächsten Schritt schriftlich und bitten Sie den Interessenten, Fehler zu korrigieren.
- 5
Jedes Gespräch erfassen und bewerten
Eine Zeile je Gespräch. Prüfen Sie die Fit-Scores wöchentlich.
Einrichtung in CRMsoftware.pro
- Öffnen Sie „Meine Bots“, wählen Sie Ihren Bot und öffnen Sie den Tab „Verhalten“. Aktivieren Sie „Benutzerdaten sammeln“ und „Beschreibung erfassen“, damit jeder Besucher Name, E-Mail und sein Anliegen hinterlässt. Klicken Sie auf „Änderungen speichern“.
- Öffnen Sie ab Launch „Terminplanung“, dann „Ereignistypen“, und klicken Sie auf „Neuer Ereignistyp“: „Ereignisname“: Discovery Call, „Dauer“: 30 Min., „Ort“: „Videoanruf“ oder „Telefonanruf“. Klicken Sie unter „Kalenderverbindungen“ neben „Google Kalender“ oder „Outlook Kalender“ auf „Verbinden“.
- Klicken Sie beim Ereignistyp auf „Link kopieren“ und fügen Sie den Buchungslink auf dem Tab „Grundlagen“ in die „Anweisungen“ des Bots ein: Wenn ein Besucher um ein Gespräch bittet, diesen Link teilen. Klicken Sie auf „Änderungen speichern“ und testen Sie mit „Versuchen Sie es mit Bot“.
- Neue Chats landen in „Leads“. Öffnen Sie den Lead und klicken Sie auf „Konvertieren“: Das legt Unternehmen, Kontakt und Deal an. Legen Sie unter „Deals“ mit „Neue Pipeline“ und „Stufe hinzufügen“ eine Phase namens Erstgespräch geführt an.
- Fügen Sie nach dem Gespräch die fünf Felder in die „Anmerkungen“ des Deals ein, setzen Sie „Voraussichtliches Abschlussdatum“ und verschieben Sie den Deal nach Erstgespräch geführt. Klicken Sie unter „Aufgaben“ auf „Neue Aufgabe“ für den nächsten Schritt: „Aufgabentitel“, „Abtretungsinhaber“ (die zuständige Person), „Deadline“ und „Verknüpftes Geschäft“. Ab Launch erstellen Sie die Optionen als Angebote unter „Zitate“ mit „Neues Zitat“.
„Leads“, 1 Pipeline, „Anmerkungen“ am Deal und einfache Aufgaben sind für 3 Nutzer kostenlos. Terminplanung mit Kalendersynchronisierung und Angebote gibt es ab Launch, 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung. CRMsoftware.pro zeichnet keine Gespräche auf und schreibt keine Notizen für Sie.
Wöchentliche Discovery-Prüfung, 10 Minuten
- Jedes Gespräch dieser Woche hat eine Zeile im Gesprächsprotokoll mit dem Status Vollständig.
- Jeder offene Deal nach einem Discovery Call hat eine Aufgabe mit Deadline.
- Schwache Passung ohne Datum: als Passt nicht schließen oder einen Termin zum Nachfassen setzen.
Häufige Fragen
Fragen zum Discovery-Call-Skript
Was ist ein Discovery-Call-Skript?
Ein schriftlicher Plan für ein erstes Verkaufsgespräch: die Agenda mit Zeiten, die Fragen in ihrer Reihenfolge, die Sätze, die Sie sagen, und die Notizen, die Sie festhalten. Dieses hier dauert 30 Minuten und endet mit fünf gefüllten Feldern und einem nächsten Schritt mit Datum.
Was gehört in eine Agenda für den Discovery Call?
Sechs Abschnitte mit Minutenmarken: Einstieg (0 bis 3), Problem und Auswirkung (3 bis 12), Käuferrolle und Entscheidungsprozess (12 bis 17), Rahmenbedingungen (17 bis 22), Erfolgskriterien (22 bis 25) und der Abschluss mit dem nächsten Schritt (25 bis 30). Schicken Sie sie am Tag vorher in der Kalendereinladung.
Was sagt man in einem Discovery Call?
Beginnen Sie damit, die Agenda abzustimmen und um Erlaubnis für direkte Fragen zu bitten. Fragen Sie nach dem Problem und seinen Kosten, wer entscheidet, nach Budget und Zeitplan und danach, wie ein gutes Ergebnis aussieht. Schließen Sie, indem Sie die Antworten zusammenfassen und einen nächsten Schritt mit Datum vorschlagen. Reden Sie weniger als 40 % der Zeit.
Wie lang sollte ein Discovery Call sein?
Dreißig Minuten reichen für eine Person in einem kleinen oder mittleren Unternehmen. Planen Sie 45, wenn zwei oder mehr Personen von der Käuferseite teilnehmen. Wird die Zeit knapp, streichen Sie den Smalltalk, nie die Zusammenfassung und den nächsten Schritt.
Wann ist ein Discovery Call vollständig?
Wenn die fünf Felder gefüllt sind und der nächste Schritt ein Datum und eine zuständige Person hat. „Interessiert, nachfassen“ ist kein nächster Schritt. Ist ein Feld leer, stellen Sie die fehlende Frage in der Zusammenfassungs-E-Mail.
Kann der KI-Agent von CRMsoftware.pro Discovery Calls buchen?
Er erfasst Name, E-Mail und Anliegen des Besuchers über das Formular „Benutzerdaten sammeln“ und teilt, wenn Sie Ihren Buchungslink in seine „Anweisungen“ einfügen, den Link, sodass der Interessent eine Zeit wählt, die mit Ihrem Google- oder Outlook-Kalender synchronisiert ist. Der Lead landet in „Leads“ und wird mit einem Klick zu Kontakt, Unternehmen und Deal. „Leads“ und 1 Pipeline sind kostenlos; „Terminplanung“ gibt es ab Launch, 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung3.
Wie halte ich Notizen zum Discovery Call in CRMsoftware.pro fest?
Tragen Sie die fünf Felder nach dem Gespräch in die „Anmerkungen“ des Deals ein, setzen Sie „Voraussichtliches Abschlussdatum“ und legen Sie unter „Aufgaben“ eine Aufgabe mit „Abtretungsinhaber“, „Deadline“ und „Verknüpftes Geschäft“ an. Die App zeichnet keine Gespräche auf und schreibt keine Notizen für Sie.
Ähnliche Vorlagen
Kostenlose Tools
Quellen
- Größe und Konflikte in Einkaufsgruppen, 632 B2B-Käufer, 7. Mai 2025: Gartner Sales Survey Finds 74% of B2B Buyer Teams Demonstrate 'Unhealthy Conflict' During The Decision Process
- Käufersicherheit und Deal-Qualität, 646 B2B-Käufer, 9. März 2026: Gartner Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience
- Pläne, Preise und Funktionen, geprüft am 7. Oktober 2026: Preise von CRMsoftware.pro
Geben Sie jedem Discovery Call einen nächsten Schritt und ein Datum.
Starten Sie kostenlos mit 3 Nutzern, Lead-Posteingang, 1 Pipeline, Deal-Notizen und einfachen Aufgaben. Launch, 19 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung für 8 Nutzer, ergänzt Terminplanung mit Kalendersynchronisierung, Angebote und E-Signatur.