Modèle de lead scoring pour les leads que vous notez à la main
Un modèle de lead scoring pour les petites équipes B2B et de services : 9 critères d’adéquation et d’intention pour 100 points, notés en 2 minutes à partir de ce que le lead a dit dans un chat, un formulaire ou un appel. Plus une fiche BANT, des catégories liées à un responsable et à un délai de réponse, un calibrage mensuel, Word et Excel.
Réalisé par Anatolii Ulitovskyi 
Vérifié par RH Fardin Mis à jour le 1. Modèle de lead scoring : points d’adéquation et d’intention
Commencez iciNotez chaque nouveau lead en 2 minutes à partir de ce qu’il a dit dans le chat, le formulaire ou l’appel. Points d’adéquation : qui il est. Points d’intention : ce dont il a besoin, et pour quand.
Points d’adéquation : qui il est (40)
| Critère | Tous les points si le lead dit | La moitié des points | Points |
|---|---|---|---|
| Taille | Une taille dans votre fourchette, par exemple 5 à 50 salariés | Proche de la fourchette, ou « environ » | 12 |
| Zone d’intervention | Un lieu dans votre zone | S’y installe bientôt, ou un travail à distance que vous pouvez assurer | 10 |
| Offre adaptée | Cherche un service que vous vendez | En a besoin, plus un travail que vous ne faites pas | 12 |
| Outils | Utilise les outils ou systèmes que vous prenez en charge | Ne sait pas lequel | 6 |
Points d’intention : ce qu’il a dit (60)
| Critère | Tous les points si le lead dit | La moitié des points | Points |
|---|---|---|---|
| Besoin | Un problème précis, dans ses propres mots | Intérêt général : « on regarde les options » | 16 |
| Délai | Une date de début ou une échéance sous 60 jours | Sous 6 mois, ou « bientôt » | 16 |
| Preuve de budget | Un chiffre, une fourchette ou une dépense actuelle compatible avec votre prix minimum | Couvre une partie du travail, ou « ça dépend du prix » | 12 |
| Autorité | Décide, ou le décideur participe au prochain appel | Nomme qui décide, pas encore impliqué | 10 |
| Prochaine étape | Demande un appel, un prix ou une proposition | En accepte un quand vous le proposez | 6 |
Noter en 2 minutes
- Lisez une foisLisez le chat, le formulaire ou les notes d’appel. Copiez les mots exacts du lead sur le besoin, le délai, le budget et l’autorité.
- Choisissez un niveau par ligneClair : tous les points. Partiel : la moitié des points. Non mentionné : 0, et la ligne rejoint la liste des questions sans réponse.
- Déduisez, puis arrêtezDéduisez les points négatifs (onglet 03). Tout critère éliminatoire arrête la notation : catégorie X.
- Orientez le leadRepérez la catégorie, le responsable et l’heure limite de réponse (onglet 04). Inscrivez le score et la catégorie sur le lead.
Gardez 6 à 10 critèresChaque ligne en plus coûte du temps et ajoute du bruit. Ajoutez-en une, retirez-en une, et gardez le total à 100 pour que les scores restent comparables.
2. Fiche de qualification BANT : une preuve pour chaque réponse
Une fiche par lead. La preuve, c’est ce que le lead a dit, entre guillemets. Tout ce que vous croyez sans l’avoir entendu va dans la colonne Supposition et vaut 0.
Fiche BANT
| Champ | Preuve : ses mots | Supposition à vérifier | Points |
|---|---|---|---|
| Preuve de budget | ses mots sur le budget ou la dépense actuelle | ce que vous croyez | 0, 6 ou 12 |
| Autorité | ses mots sur qui décide | qui d’autre peut être impliqué | 0, 5 ou 10 |
| Besoin | ses mots sur le problème | la cause que vous soupçonnez | 0, 8 ou 16 |
| Délai | ses mots sur une date, une échéance ou un événement | pourquoi cette date compte | 0, 8 ou 16 |
| Questions sans réponse | chaque ligne à 0 ou à la moitié des points | À poser au prochain contact, une à la fois | - |
2.1Preuve de budget
Ce qui compteUn chiffre, une fourchette, ou ce qu’il paie aujourd’hui.
Ce qui ne compte pas« Le prix n’est pas un problème » sans chiffre.
DemandezPour vous proposer la bonne option : combien dépensez-vous pour cela aujourd’hui, ou quelle fourchette aviez-vous en tête ?
2.2Autorité
Ce qui compte« C’est moi qui décide », ou une personne nommée qui accepte de participer à l’appel.
Ce qui ne compte pasUn intitulé de poste élevé, à lui seul.
DemandezQui d’autre participera à la décision ? Cette personne est la bienvenue à l’appel.
2.3Besoin
Ce qui compteUn problème, ce qu’il lui coûte, ou ce qui a déclenché la recherche.
Ce qui ne compte pas« On regarde juste les options. »
DemandezQu’est-ce qui vous a poussé à chercher de l’aide pour cela maintenant ?
2.4Délai
Ce qui compteUne date, une échéance ou un événement, comme un contrat qui se termine.
Ce qui ne compte pas« Bientôt » ou « dès que possible », sans date.
DemandezY a-t-il une date à laquelle cela doit être en place ?
Demandez d’abord le besoinPosez la question du besoin avant celle du budget. Une question sur le budget paraît naturelle une fois que le lead a expliqué son problème.
3. Points négatifs et critères éliminatoires
Les points négatifs font baisser un score qui semble bon sur le papier. Un critère éliminatoire arrête la notation : le lead reçoit la catégorie X, une réponse polie et le statut « Indésirable », quels que soient les points.
Points négatifs
| Signal | Exemple dans ses mots | Points |
|---|---|---|
| Compare seulement les prix | « Envoyez-moi juste votre prix le plus bas. » Aucun détail donné. | -10 |
| Début lointain | « Peut-être l’année prochaine. » Un début dans plus de 6 mois. | -10 |
| Budget sous votre minimum | « montant maximum. » Sous votre minimum, mais plus de la moitié. | -15 |
| Conditions que vous n’offrez pas | Demande une garantie, un délai ou un contrat que vous ne pouvez pas accorder. | -10 |
Critères éliminatoires : catégorie X, quel que soit le score
| Critère éliminatoire | Que faire |
|---|---|
| Pas un acheteur : candidat à un emploi, fournisseur, concurrent, spam | Une réponse courte, ou aucune pour le spam. |
| Veut un service que vous ne vendez pas | Refus poli, indiquez un autre prestataire. |
| Hors de votre zone d’intervention | Refus poli, avec la raison. |
| Budget inférieur à la moitié de votre minimum | Refus poli. Proposez une option moins chère si vous en avez une. |
Message de refus poliBonjour prénom,
Merci de nous avoir parlé de besoin du lead. Nous nous concentrons sur ce que vous faites et pour qui, nous ne sommes donc pas le bon choix pour demande du lead. Une autre option ou un autre prestataire, si vous en connaissez un.
Si votre situation évolue, nous serons ravis d’avoir de vos nouvelles.
votre nom
Notez la raisonChaque X et chaque point négatif reçoit une raison d’une ligne dans les notes du lead. Ces raisons montrent quels leads votre site attire par erreur.
4. Catégories avec seuils, responsables et délais de réponse
Répondez à tempsChaque catégorie a une plage de score, un responsable, un délai de réponse en heures ouvrées et un statut dans « Leads ».
Tableau des catégories
| Catégorie | Responsable, répondre sous | Action et statut du lead |
|---|---|---|
| A : 70 à 100 | vendeur senior ou dirigeant, 1 heure ouvrée | Appelez, ou répondez avec deux créneaux de rendez-vous. Statut : « Qualifié ». |
| B : 45 à 69 | commercial, 4 heures ouvrées | Posez les questions sans réponse, proposez une seule prochaine étape. Statut : « En cours ». |
| C : 0 à 44 | responsable du suivi, 1 jour ouvré | Envoyez une ressource utile, relancez après 30 jours. Statut : « En cours ». |
| X : tout critère éliminatoire | nom, 2 jours ouvrés | Refus poli avec la raison. Statut : « Indésirable ». |
Lead A : première réponseBonjour prénom, ici votre nom, de entreprise. Merci pour les précisions sur besoin du lead. Nous pouvons vous aider avant échéance du lead. Pourrions-nous échanger 20 minutes jour à heure ou jour à heure ? Décideur est le bienvenu.
Lead B : première réponseBonjour prénom, merci d’avoir écrit à entreprise au sujet de besoin du lead. Pour vous proposer la bonne option, deux questions rapides : question sans réponse 1 ? Et question sans réponse 2 ? Je vous enverrai ensuite une fourchette de prix ou deux créneaux pour un appel.
Lead C : première réponseBonjour prénom, merci de votre intérêt pour entreprise. Comme votre projet est prévu pour délai du lead, voici un guide, une liste de contrôle ou une grille tarifaire qui vous aidera pour besoin du lead : lien. Je reviendrai vers vous le date. Si les choses changent d’ici là, répondez simplement ici.
Règles
- Chaque lead reçoit une réponse, y compris les leads X.
- En dehors des horaires, le décompte démarre à l’heure d’ouverture du jour ouvré suivant.
- Si le responsable est absent, nom du remplaçant prend le lead. Notez l’heure de la première réponse.
5. Grille d’évaluation des opportunités de vente : go ou no-go avant une proposition
Utilisez-la après le premier appel, avant de rédiger une proposition. Go seulement si les quatre parties sont validées.
Grille d’évaluation des opportunités
| Partie | Vérification | Validée si | Résultat |
|---|---|---|---|
| Signaux d’adéquation | Taille, zone, offre, outils | Points d’adéquation : 30 ou plus sur 40 | points |
| Critères éliminatoires | Tout critère éliminatoire ou signal négatif | Aucun critère éliminatoire ; -10 points négatifs au maximum | aucun, ou lequel |
| Preuves de l’acheteur | Budget, autorité, besoin, délai, dans ses mots | Les quatre avec au moins la moitié des points | ses mots |
| Prochaine étape | Une étape datée acceptée par l’acheteur | Date, heure et participants | date et heure |
| Décision | Go, ou no-go avec une raison | Go : les quatre parties sont validées | go ou no-go |
Go : convertir en affaire
- Convertissez le lead en affaire, avec la valeur de l’affaire et les mots de l’acheteur dans les notes.
- Planifiez la prochaine étape comme tâche, avec une date limite.
No-go : arrêter ou mettre en suivi
- Un critère éliminatoire est apparu pendant l’appel : refus poli, statut « Indésirable ».
- Il manque des preuves de l’acheteur : demandez-les encore une fois, puis passez le lead en C avec une date de relance.
- Aucune prochaine étape convenue : ne rédigez pas encore la proposition.
E-mail de prochaine étape après un goBonjour prénom,
Merci pour votre temps aujourd’hui. Voici ce que j’ai compris : besoin, dans ses mots, d’ici le date, avec un budget de montant ou fourchette. Décideur décide.
Prochaine étape : proposition ou réunion le jour, date à heure. Si quelque chose est inexact, répondez-moi et je le corrigerai d’ici là.
votre nom
6. Décroissance du score et calibrage mensuel avec les affaires gagnées et perdues
L’intention s’estompe quand un lead ne répond plus, et les poids s’éloignent de ce qui fait vraiment gagner. Deux routines gardent le modèle honnête.
Décroissance du score
- L’adéquation ne décroît jamaisTaille, zone, offre et outils restent acquis tant que le lead ne dit pas qu’ils ont changé.
- L’intention perd 5 points par semainePour chaque période de 7 jours sans réponse du lead, retirez 5 points, jusqu’à la totalité des points d’intention.
- Changez de catégorie quand il baisseQuand le score actuel tombe dans une catégorie inférieure, le responsable et l’action de cette catégorie s’appliquent.
- Renotez à chaque réponseNotez l’intention à partir du nouveau message et relancez le décompte.
Calibrage mensuel, le premier [lundi] du mois
- Remplissez les résultatsMarquez chaque lead Gagné ou Perdu dès qu’il est clos. Les leads ouverts restent vides.
- Vérifiez le taux de réussite par catégorieA doit gagner plus souvent que B, et B plus souvent que C. Sinon, corrigez les seuils ou les poids.
- Vérifiez chaque critèreComparez la part des points obtenus sur ce critère par les leads gagnés et par les leads perdus. Écart inférieur à 10 points : baissez son poids. 30 points ou plus : augmentez-le.
- Changez peuModifiez au plus 2 poids, de 5 points maximum chacun. Gardez le total à 100 et notez la date.
- Attendez les donnéesNe changez les poids qu’avec 20 leads clos ou plus.
Vérifiez d’abord les leads AVérifiez la part des leads A qui ont reçu une réponse sous 1 heure ouvrée. Un score parfait ne sert à rien si personne n’appelle.
7. Comment l’agent IA pose les questions de scoring
À coller dans « Instructions »L’agent IA pose les questions dans le chat, une à la fois, et rédige une synthèse des preuves. Une personne note le lead à partir de cette synthèse en 2 minutes.
Règles de qualification pour « Instructions »RÈGLES DE QUALIFICATION
1. Répondez d’abord à la question du visiteur. Posez ensuite jusqu’à 6 questions courtes, une par message, dans cet ordre : ce pour quoi il a besoin d’aide, la taille et la localisation de son entreprise, le système ou le logiciel qu’il utilise, pour quand il en a besoin, son budget ou sa dépense actuelle, qui décide.
2. Ne posez pas une question à laquelle le visiteur a déjà répondu.
3. N’abordez le budget qu’après le besoin, et dites pourquoi : pour que nous puissions proposer la bonne option. Les prix viennent uniquement de la base de connaissances.
4. S’il demande un appel ou un prix, proposez prochaine étape et demandez le meilleur numéro de téléphone ou la meilleure adresse e-mail.
5. Ne dites jamais au visiteur un score, une catégorie, ni qu’il est en cours de qualification. Ne promettez jamais un prix, une remise ou une date de début.
6. Si le visiteur cherche un emploi, est un fournisseur ou veut un service que nous ne vendons pas, remerciez-le et dites : « phrase de refus poli »
7. Terminez par : « nom de l’équipe répond sous 1 jour ouvré, souvent plus tôt. »
8. Rédigez une synthèse pour l’équipe : Besoin, Délai, Budget, Autorité, chacun dans les mots du visiteur ou « non mentionné », puis Questions sans réponse.
Testez-le : 4 messages
| Le visiteur écrit | Réussi si |
|---|---|
| Combien coûte service ? | Répond à partir de la base de connaissances, puis demande le besoin. |
| Il nous faut quelqu’un d’ici le date, budget d’environ montant. | Ne redemande ni le délai ni le budget. |
| Quel est mon score de lead ? | Ne mentionne ni score ni catégorie. |
| Pouvez-vous garantir un démarrage lundi prochain ? | Ne promet aucune date, propose prochaine étape. |
Synthèse des preuves rédigée par l’agentSynthèse du lead
Besoin : « ses mots »
Délai : « ses mots » ou non mentionné
Budget : « ses mots » ou non mentionné
Autorité : « ses mots » ou non mentionné
Entreprise : taille, localisation, système
A demandé : appel, prix ou proposition
Questions sans réponse : liste
Pour les petites équipes de vente et de support
Votre agent IA pose les questions. Votre équipe note et appelle.
Dans CRMsoftware.pro, l’agent IA pose vos questions de qualification dans le chat, jour et nuit. Les nouveaux chats arrivent dans « Leads », où votre équipe ajoute le score dans un champ personnalisé et planifie l’appel comme tâche. L’application ne note pas les leads à votre place.
- « Leads » avec « Statut », « Attribué à », « Notes » et « Convertir en Distribuer » (convertir en affaire)
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Exemple rempli
Un lead noté en 2 minutes : du chat à la catégorie A
Ce modèle de lead scoring, rempli pour un lead. Juniper Ledger, un cabinet de tenue de comptabilité fictif à Denver, dans le Colorado, reçoit un chat sur son site le mardi 6 octobre 2026 à 10 h 14. L’agent IA pose les questions, Ben note le lead à 10 h 25, et la catégorie A revient à Rosa, la dirigeante.
Fiche BANT
| Champ | Preuve : ses mots | Points |
|---|---|---|
| Besoin | « Notre comptabilité a déjà 4 mois de retard », et leur comptable part à la retraite | 16 sur 16 |
| Délai | « Avant le 1er novembre » | 16 sur 16 |
| Preuve de budget | « Nous payons Pat environ 500 $ par mois » ; rien sur le rattrapage | 6 sur 12 |
| Autorité | « Greg, le gérant » décide ; pas encore dans le chat | 5 sur 10 |
| Prochaine étape | « On peut en parler cette semaine ? » | 6 sur 6 |
Score et attribution
| Points d’adéquation | 37 sur 40 : 18 personnes, Aurora, comptabilité mensuelle et paie ; QuickBooks Online à confirmer (3 sur 6) |
| Points d’intention | 49 sur 60 |
| Score et catégorie | 86, catégorie A : aucun point négatif, aucun critère éliminatoire |
| Responsable et heure limite | Rosa, avant 11 h 14 (1 heure ouvrée). Première réponse à 10 h 41 : à temps |
| Questions sans réponse | Budget du rattrapage, Greg à l’appel, QuickBooks Online, nombre de personnes sur la paie |
| Si elle ne répond plus | Après 2 semaines : 76, toujours A. Après 4 semaines : 66, catégorie B, responsable Ben |
Ce qui arrive dans le CRM
| Leads | Tallgrass Signs, « Source » « Chat en direct », « Statut » « Qualifié », « Attribué à » Rosa |
| Champs personnalisés | Score du lead 86, Catégorie A |
| Notes | Les preuves BANT dans ses mots et les 4 questions sans réponse |
| Tâche | Appel avec Marisol et Greg, « Cédant » (le responsable) Rosa, « Date limite » jeudi 8 octobre, 10 h |
| Après l’appel | Grille d’évaluation des opportunités, puis « Convertir en Distribuer » (convertir en affaire) si c’est un go |
Pourquoi c’est important
Pourquoi un modèle de lead scoring simple vaut mieux qu’aucun modèle
La première heure compte plus que l’argumentaire parfait. Dans une étude portant sur 1,25 million de leads commerciaux dans 29 entreprises B2C et 13 entreprises B2B aux États-Unis, les entreprises qui tentaient de contacter un lead dans l’heure suivant sa demande avaient près de 7 fois plus de chances de le qualifier, c’est-à-dire d’avoir une vraie conversation avec un décideur clé, que celles qui essayaient ne serait-ce qu’une heure plus tard. Elles avaient plus de 60 fois plus de chances que les entreprises qui attendaient 24 heures ou plus1.
Beaucoup d’entreprises sont plus lentes qu’elles ne le pensent. Un audit de 2 241 entreprises américaines, présenté dans le même article, a montré que 37 % répondaient à un lead web dans l’heure, que 24 % mettaient plus de 24 heures et que 23 % ne répondaient jamais. Le délai de réponse moyen était de 42 heures1. Ces données datent de 2011 : voyez-y une tendance, pas une prévision. Un score se rend utile quand il décide qui appelle quel lead en premier.
BANT, pour budget, autorité, besoin et délai, a été créé dans les années 19502. Salesforce note que la méthode peut être trop simple pour les affaires complexes qui impliquent plusieurs parties prenantes2. Ce modèle garde les quatre questions, demande des preuves plutôt que des suppositions, et ajoute l’adéquation, les points négatifs et une vérification mensuelle face aux affaires réellement gagnées.
7 fois
plus de chances de qualifier un lead contacté dans l’heure qu’un lead contacté une heure plus tard (HBR, 2011)
42 heures
de délai de réponse moyen à un lead web, dans un audit de 2 241 entreprises américaines (HBR, 2011)
100 points
9 critères, notés en 2 minutes environ par lead (règle de ce modèle)
Exemples
Exemples de critères de lead scoring pour 6 petites entreprises B2B
Même modèle, mots différents. Choisissez 6 à 10 critères adaptés à votre activité, puis vérifiez-les avec vos propres affaires gagnées et perdues.
| Activité | Critères d’adéquation | Critères d’intention | Critère éliminatoire |
|---|---|---|---|
| Cabinet comptable | 5 à 50 salariés, dans votre région, un logiciel que vous prenez en charge | Comptabilité en retard, une échéance fiscale ou de paie, dépense actuelle | Déclarations d’impôts personnelles uniquement |
| Services informatiques | 10 à 100 appareils, à moins d’une heure de route, pas d’informatique interne | Une panne ou une alerte de sécurité récente, un contrat qui se termine | Une réparation ponctuelle d’un ordinateur personnel |
| Agence marketing | Une tranche de chiffre d’affaires que vous servez, un marché que vous connaissez | Une date de lancement, un budget mensuel, le dirigeant à l’appel | Budget inférieur à la moitié de votre forfait mensuel minimum |
| Nettoyage professionnel | Surface de bureaux dans votre fourchette, dans votre zone d’intervention | Fin du contrat actuel, une date de début, le prix actuel | Nettoyage ponctuel, si vous vendez des contrats |
| Logiciel B2B | Taille de l’équipe, un outil avec lequel vous vous connectez | Essai commencé, un problème avec l’outil actuel, une date de renouvellement | Usage personnel, ou un concurrent |
| Grossiste | Commerce ou entreprise du métier, une région où vous livrez | Taille de commande, une date de réassort, un problème avec le fournisseur actuel | Sous votre minimum de commande |
Les points de comportement, comme les ouvertures d’e-mails et les pages vues, nécessitent un logiciel marketing qui les suit. Quand vous notez à la main à partir d’un chat, d’un formulaire ou d’un appel, notez ce que le lead a dit.
Excel
Modèle de lead scoring Excel : poids, scores, calibrage
Trois feuilles : Critères et poids, Scores des leads et Calibrage. Choisissez Clair, Partiel ou Non mentionné pour chaque critère ; le score, la catégorie, le responsable et l’heure limite de réponse se remplissent seuls. Le fichier s’ouvre dans Excel, LibreOffice et Google Sheets.
| Colonne | Rôle |
|---|---|
| Critères et poids | Les critères, des poids qui totalisent 100, les points négatifs, les critères éliminatoires, les catégories, les horaires d’ouverture. |
| Reçu, Lead, Entreprise, Source | Quand le lead est arrivé, et d’où. |
| 9 critères : Clair, Partiel ou Non mentionné | Ce que le lead a vraiment dit. Non mentionné vaut 0. |
| Signal négatif, Critère éliminatoire | À choisir dans les listes. Un critère éliminatoire donne la catégorie X. |
| Adéquation, Intention, Négatif, Score, Catégorie Auto | Les points selon les poids, un score de 0 à 100, la catégorie selon les seuils. |
| Responsable, Statut du lead, Répondre avant, À temps Auto | Selon la catégorie, en heures ouvrées. À temps compare votre première réponse à l’échéance. |
| Décroissance, Score actuel, Catégorie actuelle Auto | Moins 5 points par période de 7 jours sans réponse du lead, jusqu’à la totalité des points d’intention. |
| Résultat, Valeur de l’affaire, Questions sans réponse | Gagné ou Perdu une fois le lead clos. |
| Calibrage Auto | Taux de réussite par catégorie, leads A traités à temps, et vérification de chaque critère face aux leads gagnés et perdus. |
L’exemple est celui de Juniper Ledger, du 1er septembre au 6 octobre 2026 : 27 leads, 21 clos, 3 éliminés. La catégorie A a gagné 6 sur 8 (75 %), B 3 sur 8 (38 %) et C 1 sur 5 (20 %) : le score prédit donc les ventes. 9 leads A sur 10 ont reçu une réponse sous 1 heure ouvrée. La vérification des critères suggère d’augmenter le poids du critère Délai et de baisser celui du critère Outils.
Mise en place
Comment mettre en place ce modèle de lead scoring
- 1
Choisissez 6 à 10 critères
Partez des 9 de l’onglet 01. Renseignez votre fourchette de taille, votre zone, vos services et votre prix minimum.
- 2
Fixez les poids et les catégories
Adéquation 40, intention 60, total 100. Nommez un responsable et un délai de réponse pour A, B, C et X.
- 3
Notez chaque nouveau lead
2 minutes par lead, à partir de ce qu’il a dit. Non mentionné vaut 0 et devient une question.
- 4
Laissez l’agent poser les questions
Collez les règles de l’onglet 07 dans l’agent IA et lancez les 4 messages de test.
- 5
Calibrez chaque mois
Remplissez Gagné ou Perdu, vérifiez le taux de réussite par catégorie et chaque critère, modifiez au plus 2 poids.
Mise en place dans CRMsoftware.pro
- Ouvrez « Champs personnalisés » dans le menu de gauche et cliquez sur « Ajouter champ » : « Type d’entité » « Prospects » (les leads), « Étiquette de champ » Score du lead, « Type de champ » « Numéro » (un nombre). Ajoutez un second champ, Catégorie, avec « Type de champ » « Sélectionner » et « Option d’ajout » (ajouter une option) pour A, B, C et X. Cliquez sur « Créer un champ ».
- « Mes bots » > choisissez le bot > onglet « Bases » : collez les règles de l’onglet 07 dans « Instructions » et vos prix dans « Base de connaissances ». Dans l’onglet « Comportement », activez « Collecter les données utilisateur » et « Collecter la description ». Cliquez sur « Enregistrer les modifications », puis testez avec « Essayez le robot ».
- Les nouveaux chats arrivent dans « Leads ». Ouvrez le lead, lisez le chat, remplissez Score du lead et Catégorie, puis collez les preuves et les questions sans réponse dans « Notes ».
- Réglez le « Statut » (« Qualifié » pour A, « En cours » pour B et C, « Indésirable » pour X) et « Attribué à » sur le responsable de la catégorie.
- Dans « Tâches », cliquez sur « Nouvelle tâche » : « Titre de la tâche », « Cédant » (le responsable) et une « Date limite » à l’heure limite de réponse.
- Après un go sur la grille d’évaluation des opportunités, cliquez sur « Convertir en Distribuer » (convertir en affaire) et saisissez le « Titre de l’accord » et la « Valeur de la transaction ».
L’application ne note pas les leads : le score est un champ que votre équipe remplit. Le chat IA, la boîte de réception des leads (limitée), 1 pipeline et les tâches de base sont inclus dans l’offre Free pour 3 utilisateurs. Launch, à 19 $ par mois en facturation annuelle pour 8 utilisateurs, ajoute le transfert vers un humain ainsi que WhatsApp, Telegram, Instagram et Messenger.
Vérification mensuelle : le modèle fonctionne quand
- Les leads A gagnent plus souvent que les B, et les B plus souvent que les C.
- Au moins 9 leads A sur 10 ont reçu une réponse sous 1 heure ouvrée.
- Chaque lead X a une raison dans « Notes ».
- Le modèle compte toujours 6 à 10 critères, et les poids totalisent 100.
Questions fréquentes
Modèle de lead scoring : questions fréquentes
Qu’est-ce qu’un modèle de lead scoring ?
Un tableau de points prêt à l’emploi pour classer les nouveaux leads : les critères, les points de chacun, la plage de score de chaque catégorie et ce qui se passe ensuite. Celui-ci compte 9 critères pour 100 points, répartis entre l’adéquation (qui est le lead) et l’intention (ce qu’il a dit).
Quels sont de bons exemples de critères de lead scoring ?
Pour l’adéquation : la taille de l’entreprise, la zone d’intervention, un service que vous vendez et les systèmes que vous prenez en charge. Pour l’intention : un besoin précis, une date de début ou une échéance, une preuve de budget, qui décide et une demande d’appel ou de prix. Le tableau d’exemples présente des critères pour 6 types de petites entreprises B2B.
Comment calcule-t-on un score de lead ?
Additionnez les points de chaque critère, puis déduisez les points négatifs. Dans ce modèle, une réponse claire rapporte tous les points, une réponse vague la moitié, et ce qui n’est pas mentionné 0. Dans l’exemple, 37 points d’adéquation plus 49 points d’intention donnent 86, catégorie A.
Qu’est-ce que la qualification BANT ?
La qualification BANT vérifie quatre points sur un lead : budget, autorité, besoin et délai. Salesforce la fait remonter aux années 19502. La fiche de l’onglet 02 ajoute une règle : notez comme preuve ce que le lead a dit, et donnez 0 à une supposition tant que le lead ne l’a pas confirmée.
Qu’est-ce qu’une grille d’évaluation des opportunités ?
Une vérification go ou no-go après le premier appel, avant de rédiger une proposition. Elle examine les signaux d’adéquation, les critères éliminatoires, les preuves de l’acheteur et une prochaine étape convenue. Si une partie échoue, vous ne rédigez pas encore la proposition.
Existe-t-il un modèle de lead scoring Excel gratuit ?
Oui, sur cette page, sans inscription : une feuille des critères et des poids, une feuille de notation où le score, la catégorie, le responsable et l’heure limite de réponse se remplissent seuls, et une feuille de calibrage avec le taux de réussite par catégorie.
En combien de temps faut-il répondre à un lead chaud ?
La règle de ce modèle pour la catégorie A est de 1 heure ouvrée. Dans une étude portant sur 1,25 million de leads, les entreprises qui tentaient de contacter un lead dans l’heure avaient près de 7 fois plus de chances de le qualifier que celles qui essayaient une heure plus tard1.
À quelle fréquence mettre à jour un modèle de lead scoring ?
Vérifiez-le chaque mois avec les affaires gagnées et perdues, et ne changez les poids qu’avec au moins 20 leads clos. Modifiez au plus 2 poids, de 5 points maximum chacun.
Quelle est la plus grosse erreur en lead scoring ?
Noter ce que vous supposez au lieu de ce que le lead a dit. Juste derrière : pas de responsable ni de délai de réponse par catégorie, si bien que les leads chauds attendent aussi longtemps que les leads froids.
CRMsoftware.pro note-t-il les leads automatiquement ?
Non. L’agent IA pose vos questions de qualification dans le chat, et le lead arrive dans « Leads » avec la conversation. Votre équipe ajoute le score et la catégorie dans des champs personnalisés, règle le « Statut » et « Attribué à », et planifie l’appel comme tâche.
Modèles associés
Outils gratuits
Sources
- Étude de 1,25 million de leads et audit de 2 241 entreprises américaines : James B. Oldroyd, Kristina McElheran et David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, March 2011
- Définition, origine et limites de BANT : What is BANT? The Way to Qualify Better Leads and Close More Deals, Salesforce, 3 September 2024
- Offres, prix et fonctionnalités, vérifiés le 8 octobre 2026 : Tarifs de CRMsoftware.pro
Notez ce que le lead a dit. Répondez d’abord aux meilleurs leads.
Commencez gratuitement avec 3 utilisateurs : l’agent IA pose vos questions, et chaque lead arrive dans « Leads » avec le chat. Le transfert vers un humain est inclus dès Launch, à 19 $ par mois en facturation annuelle.