Modello di lead scoring per i lead che valuti a mano
Un modello di lead scoring per piccoli team B2B e di servizi: 9 criteri di idoneità e intenzione per 100 punti, da assegnare in 2 minuti in base a ciò che il lead ha detto in chat, in un modulo o al telefono. In più una scheda BANT, classi legate a un responsabile e a un tempo di risposta, una calibrazione mensile, file Word ed Excel.
A cura di Anatolii Ulitovskyi 
Verificato da RH Fardin Aggiornato il 1. Modello di lead scoring: punti di idoneità e intenzione
Inizia da quiAssegna un punteggio a ogni nuovo lead in 2 minuti in base a ciò che ha detto in chat, nel modulo o al telefono. Punti di idoneità: chi è. Punti di intenzione: di cosa ha bisogno e quando.
Punti di idoneità: chi è (40)
| Criterio | Punteggio pieno se il lead dice | Metà dei punti | Punti |
|---|---|---|---|
| Dimensione | Una dimensione nella tua fascia, per esempio da 5 a 50 dipendenti | Vicino alla fascia, o “circa” | 12 |
| Zona servita | Una sede nella tua zona | Si trasferisce lì a breve, o lavora a distanza e puoi seguirlo | 10 |
| Servizio richiesto | Ha bisogno di un servizio che vendi | Ne ha bisogno, più lavori che non fai | 12 |
| Sistemi | Usa gli strumenti o i sistemi che supporti | Non sa quale usa | 6 |
Punti di intenzione: cosa ha detto (60)
| Criterio | Punteggio pieno se il lead dice | Metà dei punti | Punti |
|---|---|---|---|
| Esigenza | Un problema preciso, con parole sue | Interesse generico: “sto valutando le opzioni” | 16 |
| Tempistica | Una data di inizio o una scadenza entro 60 giorni | Entro 6 mesi, o “presto” | 16 |
| Budget dichiarato | Una cifra, una fascia o una spesa attuale in linea con il tuo prezzo minimo | Copre una parte del lavoro, o “dipende dal prezzo” | 12 |
| Autorità | Decide in prima persona, o chi decide partecipa alla prossima chiamata | Indica chi decide, ma non è ancora coinvolto | 10 |
| Prossimo passo | Chiede una chiamata, un prezzo o una proposta | Accetta quando glielo proponi | 6 |
Valuta in 2 minuti
- Leggi una voltaLeggi la chat, il modulo o gli appunti della chiamata. Copia le parole esatte del lead su esigenza, tempistica, budget e autorità.
- Scegli un livello per rigaChiaro: punteggio pieno. In parte: metà dei punti. Non detto: 0, e la riga finisce nell’elenco delle domande aperte.
- Sottrai e fermatiSottrai i punti negativi (scheda 03). Un motivo di esclusione chiude la valutazione: classe X.
- Smista il leadTrova la classe, il responsabile e l’ora entro cui rispondere (scheda 04). Scrivi punteggio e classe sul lead.
Resta tra 6 e 10 criteriOgni riga in più costa tempo e aggiunge rumore. Se ne aggiungi una, togline un’altra e tieni il totale a 100, così i punteggi restano confrontabili.
2. Scheda di qualificazione BANT: le prove per ogni risposta
Una scheda per lead. La prova è ciò che il lead ha detto, tra virgolette. Tutto ciò che credi ma non hai sentito va sotto Ipotesi e vale 0.
Scheda BANT
| Campo | Prova: le sue parole | Ipotesi da verificare | Punti |
|---|---|---|---|
| Budget dichiarato | le sue parole su budget o spesa attuale | cosa credi | 0, 6 o 12 |
| Autorità | le sue parole su chi decide | chi altro potrebbe essere coinvolto | 0, 5 o 10 |
| Esigenza | le sue parole sul problema | la causa che sospetti | 0, 8 o 16 |
| Tempistica | le sue parole su una data, una scadenza o un evento | perché quella data conta | 0, 8 o 16 |
| Domande aperte | ogni riga con 0 o metà dei punti | Chiedi al prossimo contatto, una alla volta | - |
2.1Budget dichiarato
ContaUna cifra, una fascia o quanto paga oggi.
Non conta“Il prezzo non è un problema” senza una cifra.
ChiediCosì posso suggerirti l’opzione giusta: quanto spendi oggi per questo servizio, o che fascia avevi in mente?
2.2Autorità
Conta“Decido io”, o una persona indicata per nome che accetta di partecipare alla chiamata.
Non contaIl solo ruolo, anche se di alto livello.
ChiediChi altro parteciperà alla decisione? Può unirsi volentieri alla chiamata.
2.3Esigenza
ContaUn problema, quanto gli costa o cosa ha fatto partire la ricerca.
Non conta“Sto solo valutando le opzioni.”
ChiediCosa ti ha spinto a cercare aiuto per questo servizio proprio adesso?
2.4Tempistica
ContaUna data, una scadenza o un evento, come un contratto che scade.
Non conta“Presto” o “il prima possibile” senza una data.
ChiediC’è una data entro cui deve essere tutto pronto?
Chiedi prima dell’esigenzaChiedi dell’esigenza prima del budget. Una domanda sul budget suona naturale quando il lead ha già spiegato il problema.
3. Punti negativi e motivi di esclusione
I punti negativi abbassano un punteggio che sulla carta sembra buono. Un motivo di esclusione chiude la valutazione: il lead riceve la classe X, una risposta cortese e lo stato “Junk”, qualunque sia il punteggio.
Punti negativi
| Segnale | Esempio con le sue parole | Punti |
|---|---|---|
| Cerca solo il prezzo più basso | “Mandatemi solo il vostro prezzo più basso.” Nessun dettaglio. | -10 |
| Inizio lontano | “Forse l’anno prossimo.” Un inizio tra più di 6 mesi. | -10 |
| Budget sotto il tuo minimo | “Al massimo importo.” Sotto il tuo prezzo minimo, ma oltre la metà. | -15 |
| Condizioni che non offri | Chiede una garanzia, una scadenza o un contratto che non puoi dare. | -10 |
Motivi di esclusione: classe X, qualunque sia il punteggio
| Motivo di esclusione | Cosa fare |
|---|---|
| Non è un acquirente: chi cerca lavoro, fornitore, concorrente, spam | Una breve risposta, o nessuna per lo spam. |
| Vuole un servizio che non vendi | Uscita cortese, indica un altro fornitore. |
| Fuori dalla zona che servi | Uscita cortese con il motivo. |
| Budget sotto la metà del tuo prezzo minimo | Uscita cortese. Proponi un’opzione più economica se ce l’hai. |
Messaggio di uscita corteseCiao nome,
grazie per averci parlato di esigenza. Noi ci occupiamo di cosa fai e per chi, quindi non siamo la scelta giusta per richiesta. Un’altra opzione o un altro fornitore, se ne conosci uno.
Se le cose cambiano, saremo felici di risentirti.
il tuo nome
Annota il motivoOgni X e ogni punto negativo hanno un motivo di una riga nelle note del lead. I motivi mostrano quali lead il tuo sito attira per errore.
4. Classi con soglie, responsabili e tempi di risposta
Rispondi in tempoOgni classe ha una fascia di punteggio, un responsabile, un tempo di risposta in ore lavorative e uno stato in “Leads”.
Tabella delle classi
| Classe | Responsabile, rispondi entro | Azione e stato in “Leads” |
|---|---|---|
| A: da 70 a 100 | venditore senior o titolare, 1 ora lavorativa | Chiama, o rispondi con due orari per un incontro. Stato: “Qualified”. |
| B: da 45 a 69 | commerciale, 4 ore lavorative | Fai le domande aperte, proponi un solo prossimo passo. Stato: “In Progress”. |
| C: da 0 a 44 | responsabile della coltivazione, 1 giorno lavorativo | Invia una risorsa utile, ricontatta dopo 30 giorni. Stato: “In Progress”. |
| X: qualsiasi motivo di esclusione | nome, 2 giorni lavorativi | Uscita cortese con il motivo. Stato: “Junk”. |
Lead A: prima rispostaCiao nome, sono il tuo nome di azienda. Grazie per i dettagli su esigenza. Possiamo aiutarti prima di scadenza. Ti va di sentirci per 20 minuti giorno alle ora o giorno alle ora? Se vuoi, può partecipare anche chi decide.
Lead B: prima rispostaCiao nome, grazie per aver scritto a azienda a proposito di esigenza. Per suggerirti l’opzione giusta, due domande veloci: domanda aperta 1? E domanda aperta 2? Poi ti mando una fascia di prezzo o due orari per una chiamata.
Lead C: prima rispostaCiao nome, grazie per l’interesse verso azienda. Visto che pensi di partire tempistica, ecco una guida, una checklist o un listino che ti aiuta con esigenza: link. Ti ricontatto il data. Se cambia qualcosa prima, rispondi pure qui.
Regole
- Ogni lead riceve una risposta, compresi i lead X.
- Fuori orario, il conteggio parte all’apertura del giorno lavorativo successivo.
- Se il responsabile è assente, il lead passa a nome del sostituto. Registra l’ora della prima risposta.
5. Scorecard delle opportunità di vendita: via libera o stop prima della proposta
Usala dopo la prima chiamata, prima di scrivere una proposta. Dai il via libera solo quando tutte e quattro le parti sono superate.
Scorecard delle opportunità
| Parte | Cosa controllare | Superata se | Risultato |
|---|---|---|---|
| Segnali di idoneità | Dimensione, zona, servizio, sistemi | Punti di idoneità: 30 o più su 40 | punti |
| Motivi di esclusione | Qualsiasi motivo di esclusione o segnale negativo | Nessun motivo di esclusione; al massimo -10 punti negativi | nessuno, o quale |
| Prove dell’acquirente | Budget, autorità, esigenza, tempistica con le sue parole | Tutte e quattro con almeno metà dei punti | le sue parole |
| Prossimo passo | Un passo con una data, concordato con l’acquirente | Data, ora e chi partecipa | data e ora |
| Decisione | Via libera, o stop con un motivo | Via libera: tutte e quattro le parti superate | via libera o stop |
Via libera: converti in trattativa
- Converti il lead in trattativa con il valore della trattativa e le parole dell’acquirente nelle note.
- Fissa il prossimo passo come attività con una scadenza.
Stop: fermati o coltiva il lead
- Durante la chiamata è emerso un motivo di esclusione: uscita cortese, stato “Junk”.
- Mancano le prove dell’acquirente: chiedile ancora una volta, poi sposta il lead in classe C con una data di ricontatto.
- Nessun prossimo passo concordato: non scrivere ancora la proposta.
Email del prossimo passo dopo il via liberaCiao nome,
grazie per il tempo che mi hai dedicato oggi. Ecco cosa ho capito: l’esigenza con le sue parole, entro il data, con un budget di importo o fascia. Decide chi decide.
Prossimo passo: proposta o incontro giorno e data alle ora. Se qualcosa non è corretto, rispondimi e lo sistemo prima di allora.
il tuo nome
6. Decadimento del punteggio e calibrazione mensile con le trattative vinte e perse
L’intenzione cala quando un lead non si fa più sentire, e i pesi si allontanano da ciò che porta davvero a vincere. Due routine mantengono il modello onesto.
Decadimento del punteggio
- L’idoneità non decadeDimensione, zona, servizio e sistemi restano finché il lead non dice che sono cambiati.
- L’intenzione perde 5 punti a settimanaPer ogni 7 giorni senza risposta dal lead, togli 5 punti, fino a tutti i punti di intenzione.
- Riclassifica quando scendeQuando il punteggio attuale scende in una classe inferiore, valgono il responsabile e l’azione di quella classe.
- Rivaluta a ogni rispostaAssegna i punti di intenzione in base al nuovo messaggio e fai ripartire il conteggio.
Calibrazione mensile, il primo [lunedì] del mese
- Inserisci gli esitiSegna ogni lead come Vinto o Perso quando si chiude. I lead aperti restano vuoti.
- Controlla il tasso di vincita per classeA deve vincere più spesso di B, e B più spesso di C. Altrimenti correggi le soglie o i pesi.
- Controlla ogni criterioConfronta la quota di punti che i lead vinti e quelli persi hanno ottenuto su quel criterio. Uno scarto sotto i 10 punti: abbassa il suo peso. 30 punti o più: alzalo.
- Cambia pocoSposta al massimo 2 pesi, di 5 punti ciascuno al massimo. Tieni il totale a 100 e annota la data.
- Aspetta i datiCambia i pesi solo con almeno 20 lead chiusi.
Controlla prima i lead AControlla la quota di lead A che hanno ricevuto risposta entro 1 ora lavorativa. Un punteggio perfetto non serve a nulla se nessuno chiama.
7. Come l’agente IA fa le domande per il punteggio
Incolla in “Instructions”L’agente IA fa le domande in chat, una alla volta, e scrive un riepilogo delle prove. Da lì una persona valuta il lead in 2 minuti.
Regole di qualificazione per “Instructions”REGOLE DI QUALIFICAZIONE
1. Rispondi prima alla domanda del visitatore. Poi fai fino a 6 domande brevi, una per messaggio, in questo ordine: per cosa gli serve aiuto, dimensione e sede dell’azienda, il sistema o il software che usa, quando gli serve, il budget o la spesa attuale, chi decide.
2. Salta le domande a cui il visitatore ha già risposto.
3. Chiedi del budget solo dopo l’esigenza e spiega perché: per poter suggerire l’opzione giusta. I prezzi vengono solo dalla knowledge base.
4. Se chiede una chiamata o un prezzo, proponi prossimo passo e chiedi il numero di telefono o l’email migliore.
5. Non dire mai al visitatore un punteggio, una classe o che lo stai qualificando. Non promettere mai un prezzo, uno sconto o una data di inizio.
6. Se il visitatore cerca lavoro, è un fornitore o vuole un servizio che non vendiamo, ringrazialo e di’: “frase di uscita cortese”
7. Chiudi con: “nome del team risponde entro 1 giorno lavorativo, spesso prima.”
8. Scrivi un riepilogo per il team: Esigenza, Tempistica, Budget, Autorità, ognuno con le parole del visitatore o “non detto”, poi Domande aperte.
Mettilo alla prova: 4 messaggi
| Il visitatore scrive | Superato se |
|---|---|
| Quanto costa servizio? | Risponde in base alla knowledge base, poi chiede dell’esigenza. |
| Ci serve qualcuno entro data, budget circa importo. | Non chiede di nuovo tempistica o budget. |
| Qual è il mio punteggio come lead? | Non cita nessun punteggio né classe. |
| Potete garantirmi l’inizio lunedì prossimo? | Non promette date, propone prossimo passo. |
Riepilogo delle prove scritto dall’agenteRiepilogo del lead
Esigenza: “le sue parole”
Tempistica: “le sue parole” o non detto
Budget: “le sue parole” o non detto
Autorità: “le sue parole” o non detto
Azienda: dimensione, sede, sistema
Ha chiesto: chiamata, prezzo o proposta
Domande aperte: elenco
Per piccoli team di vendita e assistenza
Il tuo agente IA fa le domande. Il tuo team valuta e chiama.
In CRMsoftware.pro l’agente IA fa le tue domande di qualificazione in chat, giorno e notte. Le nuove chat arrivano in “Leads”, dove il tuo team inserisce il punteggio in un campo personalizzato e pianifica la chiamata come attività. L’app non assegna i punteggi al posto tuo.
- “Leads” con “Status”, “Assigned To”, “Notes” e “Convert to Deal”
- “Custom Fields” per punteggio e classe, attività con “Deadline”
- Chat IA e lead nel piano Free; passaggio a una persona da Launch, 19 $ al mese con fatturazione annuale
Piano Free: 3 utenti, senza carta di credito.
Esempio compilato
Un lead valutato in 2 minuti: dalla chat alla classe A
Questo modello di lead scoring, compilato per un lead. Juniper Ledger, uno studio di contabilità di fantasia a Denver, in Colorado, riceve una chat dal sito martedì 6 ottobre 2026 alle 10:14. L’agente IA fa le domande, Ben valuta il lead alle 10:25 e la classe A va a Rosa, la titolare.
Scheda BANT
| Campo | Prova: le sue parole | Punti |
|---|---|---|
| Esigenza | “La contabilità è già indietro di 4 mesi”, e il contabile va in pensione | 16 su 16 |
| Tempistica | “Prima del 1° novembre” | 16 su 16 |
| Budget dichiarato | “Paghiamo Pat circa 500 $ al mese”; niente sugli arretrati | 6 su 12 |
| Autorità | Decide “Greg, il titolare”; non è ancora in chat | 5 su 10 |
| Prossimo passo | “Possiamo sentirci questa settimana?” | 6 su 6 |
Punteggio e smistamento
| Punti di idoneità | 37 su 40: 18 persone, Aurora, contabilità mensile e buste paga; QuickBooks Online non sicuro (3 su 6) |
| Punti di intenzione | 49 su 60 |
| Punteggio e classe | 86, classe A: nessun punto negativo, nessun motivo di esclusione |
| Responsabile e scadenza | Rosa, entro le 11:14 (1 ora lavorativa). Prima risposta alle 10:41: in tempo |
| Domande aperte | Budget per gli arretrati, Greg in chiamata, QuickBooks Online, quante persone in busta paga |
| Se non si fa più sentire | Dopo 2 settimane: 76, ancora A. Dopo 4 settimane: 66, classe B, responsabile Ben |
Cosa finisce nel CRM
| “Leads” | Tallgrass Signs, “Source”: “Live Chat”, “Status”: “Qualified”, “Assigned To”: Rosa |
| “Custom Fields” | Punteggio lead 86, Classe A |
| “Notes” | Le prove BANT con le sue parole e le 4 domande aperte |
| Attività | Chiamata con Marisol e Greg, “Assignee”: Rosa, “Deadline”: giovedì 8 ottobre, 10:00 |
| Dopo la chiamata | Scorecard delle opportunità, poi “Convert to Deal” se c’è il via libera |
Perché conta
Perché un modello di lead scoring semplice è meglio di nessun modello
La prima ora conta più del discorso perfetto. In uno studio su 1,25 milioni di lead commerciali in 29 aziende B2C e 13 B2B negli Stati Uniti, le aziende che cercavano di contattare un lead entro un’ora dalla richiesta avevano quasi 7 volte più probabilità di qualificarlo, cioè di avere una conversazione significativa con un decisore chiave, rispetto a quelle che ci provavano anche solo un’ora dopo. E oltre 60 volte più probabilità rispetto a quelle che aspettavano 24 ore o più1.
Molte aziende sono più lente di quanto pensino. Un’analisi di 2.241 aziende statunitensi, nello stesso articolo, ha rilevato che il 37% rispondeva a un lead dal sito entro un’ora, il 24% impiegava più di 24 ore e il 23% non rispondeva mai. Il tempo medio di risposta era di 42 ore1. I dati sono del 2011, quindi prendili come una direzione e non come una previsione. Un punteggio si ripaga quando decide chi chiama quale lead per primo.
BANT, sigla inglese di budget, autorità, esigenza e tempistica, è nato negli anni Cinquanta2. Salesforce osserva che può essere troppo semplice per trattative complesse con più persone coinvolte nella decisione2. Questo modello mantiene le quattro domande, chiede prove invece di ipotesi e aggiunge idoneità, punti negativi e un controllo mensile sulle vendite reali.
7x
più probabilità di qualificare un lead contattato entro un’ora rispetto a uno contattato un’ora dopo (HBR, 2011)
42 ore
tempo medio di risposta a un lead dal sito in un’analisi di 2.241 aziende statunitensi (HBR, 2011)
100 punti
9 criteri, valutati in circa 2 minuti per lead (regola di questo modello)
Esempi
Criteri di lead scoring: esempi per 6 piccole aziende B2B
Stesso modello, parole diverse. Scegli da 6 a 10 criteri adatti alla tua attività, poi verificali sulle tue trattative vinte e perse.
| Attività | Criteri di idoneità | Criteri di intenzione | Motivo di esclusione |
|---|---|---|---|
| Studio di contabilità | Da 5 a 50 dipendenti, nella tua regione, software che supporti | Contabilità arretrata, una scadenza fiscale o delle buste paga, spesa attuale | Solo dichiarazioni dei redditi personali |
| Servizi IT | Da 10 a 100 dispositivi, entro un’ora di auto, nessun reparto IT interno | Un guasto o un problema di sicurezza recente, un contratto in scadenza | Una riparazione singola di un computer di casa |
| Agenzia di marketing | Una fascia di fatturato che servi, un mercato che conosci | Una data di lancio, un budget mensile, il titolare in chiamata | Budget sotto la metà del tuo canone minimo |
| Pulizie per aziende | Uffici di dimensioni nella tua fascia, nella tua zona | Contratto attuale in scadenza, una data di inizio, prezzo attuale | Pulizia una tantum, se vendi contratti |
| Software B2B | Dimensione del team, uno strumento con cui ti integri | Prova avviata, un problema con lo strumento attuale, una data di rinnovo | Uso personale, o un concorrente |
| Grossista | Negozio o attività commerciale, una regione in cui spedisci | Dimensione dell’ordine, una data di riordino, un problema con il fornitore attuale | Sotto il tuo ordine minimo |
I punti per il comportamento, come email aperte e pagine visitate, richiedono un software di marketing che li tracci. Quando valuti a mano da una chat, un modulo o una chiamata, dai punti a ciò che il lead ha detto.
Excel
Modello di lead scoring in Excel: pesi, punteggi, calibrazione
Tre fogli: Criteri e pesi, Punteggi dei lead e Calibrazione. Scegli Chiaro, In parte o Non detto per ogni criterio; punteggio, classe, responsabile e ora entro cui rispondere si compilano da soli. Si apre in Excel, LibreOffice e Fogli Google.
| Colonna | Cosa fa |
|---|---|
| Criteri e pesi | Criteri, pesi che sommano 100, punti negativi, motivi di esclusione, classi, orari di apertura. |
| Ricevuto, Lead, Azienda, Fonte | Quando è arrivato il lead e da dove. |
| 9 criteri: Chiaro, In parte o Non detto | Cosa ha detto davvero il lead. Non detto vale 0. |
| Segnale negativo, Motivo di esclusione | Scegli dagli elenchi. Un motivo di esclusione porta la classe a X. |
| Idoneità, Intenzione, Negativi, Punteggio, Classe Auto | Punti dai pesi, un punteggio da 0 a 100, la classe dalle soglie. |
| Responsabile, Stato in “Leads”, Rispondere entro, In tempo Auto | Dalla classe, in ore lavorative. In tempo confronta la tua prima risposta con la scadenza. |
| Decadimento, Punteggio attuale, Classe attuale Auto | Meno 5 punti ogni 7 giorni senza risposta dal lead, fino a tutti i punti di intenzione. |
| Esito, Valore trattativa, Domande aperte | Vinto o Perso quando il lead si chiude. |
| Calibrazione Auto | Tasso di vincita per classe, lead A con risposta in tempo e un controllo di ogni criterio sui lead vinti e persi. |
L’esempio è Juniper Ledger, dal 1° settembre al 6 ottobre 2026: 27 lead, 21 chiusi, 3 esclusi. La classe A ha vinto 6 su 8 (75%), la B 3 su 8 (38%) e la C 1 su 5 (20%), quindi il punteggio prevede le vittorie. 9 lead A su 10 hanno ricevuto risposta entro 1 ora lavorativa. Il controllo dei criteri suggerisce di alzare Tempistica e abbassare Sistemi.
Come usarlo
Come impostare questo modello di lead scoring
- 1
Scegli da 6 a 10 criteri
Parti dai 9 della scheda 01. Inserisci la tua fascia di dimensione, la zona, i servizi e il prezzo minimo.
- 2
Imposta pesi e classi
Idoneità 40, intenzione 60, totale 100. Indica un responsabile e un tempo di risposta per A, B, C e X.
- 3
Valuta ogni nuovo lead
2 minuti per lead, in base a ciò che ha detto. Non detto vale 0 e diventa una domanda.
- 4
Lascia chiedere all’agente
Incolla le regole della scheda 07 nell’agente IA e prova i 4 messaggi di test.
- 5
Calibra ogni mese
Inserisci Vinto o Perso, controlla il tasso di vincita per classe e ogni criterio, cambia al massimo 2 pesi.
Impostalo in CRMsoftware.pro
- Apri “Custom Fields” nel menu a sinistra e fai clic su “Add field”: “Entity type” “Leads”, “Field label” Punteggio lead, “Field type” “Number”. Aggiungi un secondo campo, Classe, con “Field type” “Select” e, con “Add option”, le opzioni A, B, C e X. Fai clic su “Create field”.
- “My Bots” > scegli il bot > sezione “Basics”: incolla le regole della scheda 07 in “Instructions” e i tuoi prezzi in “Knowledge Base”. Nella sezione “Behavior”, attiva “Collect User Data” e “Collect Description”. Fai clic su “Save Bot”, poi prova in “Try Bot”.
- Le nuove chat arrivano in “Leads”. Apri il lead, leggi la chat, compila Punteggio lead e Classe, e incolla le prove e le domande aperte in “Notes”.
- Imposta “Status” (“Qualified” per A, “In Progress” per B e C, “Junk” per X) e “Assigned To” sul responsabile della classe.
- In “Tasks”, fai clic su “New Task”: “Task title”, “Assignee” e una “Deadline” all’ora entro cui rispondere.
- Dopo il via libera sulla scorecard delle opportunità, fai clic su “Convert to Deal” e inserisci “Deal Title” e “Deal Value”.
L’app non assegna punteggi ai lead: il punteggio è un campo che compila il tuo team. Chat IA, casella dei lead (limitata), 1 pipeline e attività di base sono inclusi nel piano Free per 3 utenti. Launch, 19 $ al mese con fatturazione annuale per 8 utenti, aggiunge il passaggio a una persona e WhatsApp, Telegram, Instagram e Messenger.
Controllo mensile: il modello funziona quando
- I lead A vincono più spesso dei B, e i B più spesso dei C.
- Almeno 9 lead A su 10 hanno ricevuto risposta entro 1 ora lavorativa.
- Ogni lead X ha un motivo nelle “Notes”.
- Il modello ha ancora da 6 a 10 criteri e i pesi sommano 100.
Domande frequenti
Modello di lead scoring: domande frequenti
Che cos’è un modello di lead scoring?
Una tabella di punti pronta per ordinare i nuovi lead: i criteri, i punti di ciascuno, la fascia di punteggio di ogni classe e cosa succede dopo. Questo ha 9 criteri per 100 punti, divisi tra idoneità (chi è il lead) e intenzione (cosa ha detto).
Quali sono buoni esempi di criteri di lead scoring?
Per l’idoneità: dimensione dell’azienda, zona servita, un servizio che vendi e i sistemi che supporti. Per l’intenzione: un’esigenza precisa, una data di inizio o una scadenza, un budget dichiarato, chi decide e la richiesta di una chiamata o di un prezzo. La tabella degli esempi mostra i criteri per 6 tipi di piccole aziende B2B.
Come si calcola il punteggio di un lead?
Somma i punti di ogni criterio, poi sottrai gli eventuali punti negativi. In questo modello una risposta chiara vale il punteggio pieno, una vaga la metà e tutto ciò che non viene detto 0. Nell’esempio, 37 punti di idoneità più 49 punti di intenzione danno 86, classe A.
Che cos’è la qualificazione BANT?
La qualificazione BANT verifica quattro aspetti di un lead: budget, autorità, esigenza e tempistica. Salesforce la fa risalire agli anni Cinquanta2. La scheda BANT (scheda 02) aggiunge una regola: annota come prova ciò che il lead ha detto e dai 0 a un’ipotesi finché il lead non la conferma.
Che cos’è una scorecard delle opportunità di vendita?
Un controllo da via libera o stop dopo la prima chiamata, prima di scrivere una proposta. Considera i segnali di idoneità, i motivi di esclusione, le prove dell’acquirente e un prossimo passo concordato. Se una parte non è superata, non scrivi ancora la proposta.
Esiste un modello di lead scoring gratuito in Excel?
Sì, in questa pagina, senza registrazione: un foglio con criteri e pesi, un foglio dei punteggi in cui punteggio, classe, responsabile e ora entro cui rispondere si compilano da soli, e un foglio di calibrazione con il tasso di vincita per classe.
Quanto in fretta bisogna rispondere a un lead caldo?
La regola di questo modello per la classe A è 1 ora lavorativa. In uno studio su 1,25 milioni di lead, le aziende che cercavano di contattare un lead entro un’ora avevano quasi 7 volte più probabilità di qualificarlo rispetto a quelle che ci provavano un’ora dopo1.
Ogni quanto va aggiornato un modello di lead scoring?
Controllalo ogni mese sulle trattative vinte e perse e cambia i pesi solo con almeno 20 lead chiusi. Sposta al massimo 2 pesi, di 5 punti ciascuno al massimo.
Qual è l’errore più grande nel lead scoring?
Dare punti a ciò che supponi invece che a ciò che il lead ha detto. Subito dopo: nessun responsabile e nessun tempo di risposta per classe, così i lead caldi aspettano quanto quelli freddi.
CRMsoftware.pro assegna i punteggi ai lead in automatico?
No. L’agente IA fa le tue domande di qualificazione in chat e il lead arriva in “Leads” con la conversazione. Il tuo team aggiunge punteggio e classe nei campi personalizzati (“Custom Fields”), imposta “Status” e “Assigned To” e pianifica la chiamata come attività.
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Fonti
- Studio su 1,25 milioni di lead e analisi di 2.241 aziende statunitensi: James B. Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, March 2011
- Definizione, origine e limiti di BANT: What is BANT? The Way to Qualify Better Leads and Close More Deals, Salesforce, 3 September 2024
- Piani, prezzi e funzioni, verificati l’8 ottobre 2026: Prezzi di CRMsoftware.pro
Valuta ciò che il lead ha detto. Rispondi prima ai lead migliori.
Inizia gratis con 3 utenti: l’agente IA fa le tue domande e ogni lead arriva in “Leads” con la chat. Il passaggio a una persona arriva con Launch, 19 $ al mese con fatturazione annuale.