Script di qualificazione dei lead per agenzie di marketing
Uno script di qualificazione dei lead per agenzie di marketing da usare in chat, al telefono o nel tuo modulo di richiesta: 8 passaggi che raccolgono sito, servizio, mercati e lingue, fascia di budget, scadenza e decisore, poi fissano la chiamata conoscitiva, coltivano il lead o lo indirizzano altrove. Copialo o scarica i file Word ed Excel. Gratis, senza registrazione.
A cura di Anatolii Ulitovskyi 
Verificato da RH Fardin Aggiornato il 1. Apri la conversazione e chiedi il sito web
Obiettivo: salutare il lead, dire quanto tempo serve e chiedere per prima cosa il sito web. Il sito mostra al tuo team l’attività, la piattaforma e il marketing attuale prima che qualcuno si colleghi a una chiamata.
L’IA apreCiao nome, grazie per aver contattato nome dell’agenzia. Ti faccio qualche domanda veloce, circa 2 minuti, così la persona giusta può risponderti con qualcosa di utile invece di una presentazione generica. Per prima cosa, qual è l’indirizzo del tuo sito?
Al telefonoGrazie per aver chiamato nome dell’agenzia, sono il tuo nome. Posso farti qualche domanda veloce, circa 5 minuti, per metterti in contatto con lo stratega giusto? Per prima cosa, qual è il tuo sito?
1.1Qual è l’indirizzo del tuo sito?
PerchéIl tuo team può controllare sito, tracciamento e annunci prima della chiamata, così la chiamata conoscitiva parla di piani e non di basi.
Se non ha un sitoRegistra “Nessun sito”. Fa pensare a un progetto di sito web, non a un canone mensile. Chiedi cosa vende e dove.
Se ha solo i socialRegistra il link del profilo e chiedi se un nuovo sito fa parte del piano.
RispostaGrazie. Stratega darà un’occhiata a sito prima della chiamata, così non dovrai spiegare le basi due volte.
1.2Facoltativo: su quale piattaforma è costruito il sito e chi può modificarlo?
PerchéLa piattaforma, per esempio WordPress, Shopify o Webflow, decide cosa puoi cambiare in fretta e se serve rifare il sito.
Se non lo saRegistra “Sconosciuta”. Lo stratega la verifica prima della chiamata.
Mai in questo passaggio
- Non analizzare né criticare il sito in chat.
- Non indicare ancora un prezzo.
- Non chiedere password o credenziali degli account pubblicitari.
ConsiglioFai una domanda per messaggio e aspetta la risposta. Non aprire con il budget: sembra un filtro, non una conversazione.
2. Individua il servizio e il risultato che c’è dietro
Regola: indirizza altroveObiettivo: capire di quale servizio il lead ha bisogno per primo e quale risultato deve portare. Collega la risposta a uno dei tuoi servizi, oppure indirizza il lead altrove.
2.1Di quale servizio hai bisogno per primo: servizio 1, servizio 2, servizio 3 o altro?
PerchéProporre il tuo elenco reale evita richieste vaghe come un generico aiuto con il marketing e mostra subito cosa non vendi.
Se vuole tuttoChiedi quale conta di più nei prossimi 90 giorni. Un piano completo è una domanda per lo stratega.
Se non lo offriUsa la risposta per indirizzare altrove e chiudi l’argomento con gentilezza.
RispostaNon offriamo servizio, ma partner sì. Vuoi i suoi contatti? Se ti serve anche il tuo servizio, posso comunque fissare una chiamata.
2.2Cosa dovrebbe portarti nei prossimi 6 mesi?
PerchéL’obiettivo dice alle vendite se si tratta di un progetto singolo o di un lavoro continuativo, e dà un traguardo alla chiamata conoscitiva.
Se dà un numeroRegistralo esattamente come l’ha detto, per esempio 40 nuovi pazienti al mese.
Se dice più trafficoChiedi cosa dovrebbe fare quel traffico: chiamare, prenotare, comprare o compilare un modulo.
2.3Oggi lavori con un’agenzia o con un libero professionista?
PerchéScopri cosa non ha funzionato finora e quando finisce il contratto attuale, che spesso decide la vera data di inizio.
Se è insoddisfattoAscolta e registra il motivo. Non criticare mai l’altra agenzia.
ConsiglioCollega ogni risposta a Canone mensile (lavoro continuativo), Progetto (un risultato da consegnare con una data di fine) o Indirizza altrove. Se il sito non è pronto per il traffico, vendi prima il progetto.
3. Verifica dove vende e in quali lingue
Regola: indirizza altroveObiettivo: sapere quali mercati e quali lingue deve coprire il lavoro. Ogni mercato o lingua in più significa più annunci, pagine e report, quindi cambia il perimetro, il team e il prezzo.
3.1Quali città, regioni o paesi deve raggiungere il marketing?
PerchéCampagne locali, nazionali e internazionali sono incarichi diversi, con budget diversi.
Se dice tutto il paeseChiedi da dove arriva oggi la maggior parte dei clienti e dove vuole crescere.
Se è fuori dalla tua zonaIndirizzalo altrove, oppure registra che serve un partner.
RispostaLavoriamo con aziende in area di servizio. Per mercato, partner è più adatto. Vuoi i suoi contatti?
3.2Annunci e pagine devono essere solo in italiano o anche in altre lingue?
PerchéUna seconda lingua raddoppia testi degli annunci, landing page e controlli.
Se la copri internamenteRegistra le lingue e vai avanti.
Se non la copri internamenteDi’ che lavori con un partner per le traduzioni e che questo aggiunge tempi e costi. Registra “Serve un partner”.
RispostaGestiamo internamente campagne in lingue. Per altra lingua lavoriamo con un partner, e questo aggiunge tempi o costi. Ti va bene?
DatoLa lingua cambia i risultati: in un sondaggio di CSA Research del 2020 su 8.709 consumatori in 29 paesi, il 76% preferiva acquistare prodotti con informazioni nella propria lingua e il 40% dichiarava di non acquistare mai da siti in altre lingue1.
4. Chiedi una fascia di budget, non una cifra esatta
Regola: indirizza altroveObiettivo: collocare il lead in una fascia che hai stabilito prima di andare online. Proponi delle fasce, così il lead può rispondere in un solo messaggio, e tieni il tuo compenso separato dalla spesa pubblicitaria.
Le tue fasce di budget (sostituisci i numeri tra parentesi)
| Fascia | Canone, al mese | Progetto, una tantum | Punti |
|---|---|---|---|
| A | Meno di 2.000 $ | Meno di 5.000 $ | 0, indirizza altrove |
| B | Da 2.000 a 3.999 $ | Da 5.000 a 14.999 $ | 1 |
| C | Da 4.000 a 7.999 $ | Da 15.000 a 29.999 $ | 2 |
| D | 8.000 $ e oltre | 30.000 $ e oltre | 2 |
| Non indicato | Chiedi di nuovo in chiamata | Chiedi di nuovo in chiamata | 1 |
4.1Per il nostro compenso, quale fascia mensile si avvicina di più al tuo piano: fascia B, fascia C o fascia D? La spesa pubblicitaria si paga a parte alle piattaforme.
PerchéUna fascia è più facile da indicare di una cifra libera, e le vendite non preparano un piano che il lead non può permettersi.
Se chiede il prezzoIndica il tuo prezzo di partenza pubblicato, poi chiedi di nuovo la fascia.
Se non lo saRegistra “Non indicato” e chiedi quanto spende oggi in marketing.
RispostaPer servizio la maggior parte dei canoni parte da canone minimo al mese, più la spesa pubblicitaria. Stratega conferma il prezzo esatto dopo la chiamata conoscitiva.
4.2Quanto pensi di spendere ogni mese in pubblicità, oltre al nostro compenso?
PerchéUn compenso di gestione senza budget pubblicitario non può produrre risultati a pagamento.
Se è troppo bassaSe è sotto spesa pubblicitaria minima, suggerisci prima la SEO o un test più piccolo, e registralo.
Se è in fascia AGrazie per la sincerità sul budget. Il nostro lavoro di servizio parte da canone minimo al mese, quindi in questo momento non siamo la scelta giusta. Libero professionista o risorsa potrebbe fare più al caso tuo: link. Posso ricontattarti tra 3 mesi?
ConsiglioL’IA può indicare i tuoi prezzi di partenza pubblicati e le fasce. Solo uno stratega fa un preventivo per questo cliente.
5. Definisci la scadenza e la data di inizio
Obiettivo: ottenere una data reale, il motivo che c’è dietro e il primo inizio possibile. Un’agenzia ha bisogno di tempo per avvio, accessi, tracciamento e approvazioni prima che qualcosa vada online.
5.1Quando ti serve servizio online e a cosa è legata questa data?
PerchéUna data con un motivo, come un lancio, una stagione o la fine di un contratto, mostra l’urgenza e ti dice se il piano è fattibile.
Se dice il prima possibileChiedi: “C’è una data dietro, come un lancio o un evento?”
Se è urgenteSe mancano meno di 4 settimane, registrala come urgente. Lo stratega conferma in chiamata cosa è realistico.
RispostaGrazie. La configurazione per servizio richiede di solito 3-4 settimane. Segnalo la tua data a stratega, che in chiamata ti confermerà cosa è realistico.
5.2Quando potremmo iniziare, e c’è qualcosa che lo impedisce, come un periodo di preavviso?
PerchéPreavvisi e passaggi di consegne dalla vecchia agenzia decidono la vera data di inizio.
Se c’è un contrattoRegistra la data di fine e pianifica la configurazione perché sia pronta prima.
Punti per la scadenza (li calcola il file Excel)
| Giorni dalla richiesta alla scadenza | Punti | Cosa significa |
|---|---|---|
| Meno di 28 | 1 | Urgente: lo stratega conferma che si può fare |
| Da 28 a 91 | 2 | Buona finestra per pianificare |
| Da 92 a 182 | 1 | Fissa la chiamata, pianifica un inizio più avanti |
| Oltre 182, o nessuna data | 0 | Coltiva il lead con un ricontatto in una data precisa |
ConsiglioNon promettere mai una data di lancio in chat. L’IA può dire quanto richiede di solito la configurazione. Le date le garantisce lo stratega.
6. Capisci chi decide e invitalo alla chiamata
Obiettivo: sapere chi firma, chi altro ha voce in capitolo e come sceglierà il lead. Poi invitare chi firma alla chiamata conoscitiva.
6.1Chi altro ti aiuterà a scegliere l’agenzia, e chi firma il contratto?
PerchéUna chiamata con qualcuno che non può approvare il lavoro finisce spesso con una proposta che nessuno firma.
Se decide da soloRegistra “In chiamata”: 2 punti.
Se decide il capoRegistra “Noto, non in chiamata”: 1 punto. Invita il capo alla chiamata.
Se non lo saRegistra “Sconosciuto”: 0 punti. Chiedi chi ha approvato l’ultimo budget di marketing.
RispostaGrazie. Decisore può partecipare alla chiamata conoscitiva? Così stratega può rispondere direttamente alle sue domande.
6.2Stai sentendo anche altre agenzie, ed entro quando pensi di decidere?
PerchéScopri la concorrenza e la data della decisione, così le vendite possono pianificare la proposta.
Se chiede 3 preventiviVa bene. Registra la data della decisione e chiedi cosa conta di più nella scelta.
DatoI gruppi d’acquisto spesso non sono d’accordo. In un sondaggio di Gartner su 632 acquirenti B2B, il 74% dei team d’acquisto ha mostrato conflitti dannosi durante la decisione, e i gruppi che hanno raggiunto il consenso avevano 2,5 volte più probabilità di riferire un accordo di alta qualità2.
7. Valuta le risposte e scegli un solo prossimo passo
Decidi in chatObiettivo: sommare 5 criteri, controllare gli stop immediati e poi dare al lead un solo prossimo passo. La scheda di valutazione Excel fa i calcoli con le formule.
Scheda di valutazione: da 0 a 2 punti ciascuno, 10 in totale
| Criterio | 0 punti | 1 punto | 2 punti |
|---|---|---|---|
| Idoneità del servizio | Non offerto | Adatto in parte | Servizio principale |
| Area geografica e lingua | Non gestibile | Serve un partner | Coperto internamente |
| Fascia di budget | A | B, o non indicato | C o D |
| Scadenza | Oltre 182 giorni, o nessuna | Meno di 28, o da 92 a 182 giorni | Da 28 a 91 giorni |
| Processo decisionale | Sconosciuto | Noto, non in chiamata | In chiamata |
Regole per il prossimo passo, in quest’ordine
- Indirizza altroveUno 0 in servizio, area geografica o budget, qualunque sia il totale. Invia un’alternativa e chiudi con garbo.
- Fissa la chiamata8 punti o più. Invia il link di prenotazione in chat, oppure passa la conversazione a una persona se il lead vuole parlare subito.
- Coltiva il leadMeno di 8 punti e nessuno stop immediato. Invia una risorsa utile e crea un’attività di ricontatto con una data.
Fissa la chiamataGrazie, nome. Da quello che mi dici, possiamo aiutarti con un canone mensile o un progetto. Il prossimo passo è una chiamata conoscitiva di 45 minuti con responsabile commerciale e stratega. Scegli un orario qui: link di prenotazione. Può partecipare anche decisore?
Coltiva il leadGrazie, nome. Mi sembra che non sia ancora il momento giusto. Ti mando subito guida o caso di studio e responsabile commerciale ti ricontatterà il data. Ti va bene?
Indirizza altroveGrazie per i dettagli, nome. A causa di motivo, in questo momento non siamo la scelta migliore. Partner o risorsa può aiutarti: link. In bocca al lupo per progetto.
8. Manda alle vendite un riepilogo con cui possono agire subito
Stesso formato ogni voltaObiettivo: un breve riepilogo per ogni richiesta, sempre nello stesso ordine, così il responsabile commerciale può accettarlo o rifiutarlo in un minuto e preparare la chiamata conoscitiva.
L’IA confermaGrazie, nome. Ecco cosa passerò a responsabile commerciale: servizio per sito, in mercati e lingue. Fascia di budget fascia. Scadenza data. Decide: decisore. Ho capito bene?
Riepilogo di passaggio
- Lead: nome, ruolo, azienda
- Sito: URL, piattaforma: CMS o sconosciuta
- Servizio e obiettivo: servizio, per obiettivo
- Mercati e lingue: mercati, lingue
- Fascia di budget: fascia, spesa pubblicitaria importo al mese
- Scadenza: data, perché motivo. Primo inizio possibile: data
- Decisione: decisore, coinvolti anche: nomi, decide entro il data
- Punteggio: x/10. Incarico: canone mensile o progetto. Prossimo passo: fissa la chiamata, coltiva il lead o indirizza altrove
- Chiamata conoscitiva: data e ora, o non fissata. Responsabile: nome
Cosa fanno poi le vendite
- Entro 1 oraLeggi il riepilogo e la chat. Accetta il lead (stato “Qualified”) o rifiutalo indicando il motivo.
- Prima della chiamataControlla sito, annunci e tracciamento. Chiedi l’accesso in sola lettura via email, mai le password in chat.
- Dopo la chiamataConverti il lead in azienda, contatto e trattativa, sposta la trattativa alla fase successiva e crea un’attività di ricontatto.
Se non c’è nessuno onlineGrazie, nome. Ho salvato tutto e responsabile commerciale ti risponderà entro le ora. Intanto puoi già fissare la chiamata conoscitiva: link di prenotazione.
DatoLa velocità conta: in uno studio su 1,25 milioni di lead commerciali, le aziende che cercavano di contattare un lead entro un’ora avevano quasi 7 volte più probabilità di qualificarlo rispetto a quelle che ci provavano anche solo un’ora dopo3.
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Esempio compilato
La richiesta di un gruppo dentistico che si chiude con una chiamata conoscitiva fissata
Questo script di qualificazione dei lead per agenzie di marketing all’opera nella chat del sito di Copperleaf Digital, un’agenzia fittizia di 9 persone a Fort Lauderdale. Carla ha lasciato nome ed email nel modulo prima della chat. L’agente IA fa le domande, fissa la chiamata e passa il riepilogo a Kim, responsabile commerciale.
Riepilogo di passaggio inviato a Kim
| Lead | Carla Mendez, responsabile dello studio, Bayview Dental Group |
| Sito web | bayviewdental.example |
| Servizio e obiettivo | SEO locale e Google Ads, più nuovi pazienti |
| Mercati | 3 studi a Miami-Dade, nuovo studio a Fort Lauderdale |
| Lingue | Inglese e spagnolo |
| Fascia di budget | B: 3.500 $ al mese, più 6.000 $ di spesa pubblicitaria |
| Scadenza | Annunci online entro il 16 novembre 2026 |
| Decisione | Il dott. Ruben Ortiz firma e partecipa alla chiamata |
| Prossimo passo | Chiamata conoscitiva, venerdì 9 ottobre, ore 10:00 |
Punteggio: 9 su 10
| Criterio | Risposta | Punti |
|---|---|---|
| Servizio | SEO + campagne a pagamento, servizio principale | 2 |
| Area geografica e lingua | Coperto internamente | 2 |
| Fascia di budget | B | 1 |
| Scadenza | Tra 40 giorni | 2 |
| Decisione | Titolare in chiamata | 2 |
| Totale | Fissa la chiamata, canone mensile | 9 |
Come appare in CRMsoftware.pro
| Stato del lead | “Qualified”, poi convertito |
| Azienda | “Target Geo”: Miami-Dade, Broward. “Target Languages”: EN, ES. “CMS”: WordPress |
| Trattativa | Canone SEO e Ads Bayview, 21.000 $ (6 mesi) |
| Fase | Chiamata fissata |
| Attività | Dan: prime osservazioni per la chiamata, scadenza 8 ottobre |
Perché conta
Perché velocità, processo decisionale e lingua decidono la trattativa
Le richieste alle agenzie si raffreddano in fretta. In uno studio su 1,25 milioni di lead commerciali di 42 aziende statunitensi, le aziende che cercavano di contattare un lead entro un’ora avevano quasi 7 volte più probabilità di qualificarlo, cioè di avere una vera conversazione con un decisore chiave, rispetto a quelle che ci provavano un’ora dopo. In un’analisi separata di 2.241 aziende statunitensi, quelle che rispondevano entro 30 giorni impiegavano in media 42 ore3. I dati sono del 2011, quindi prendili come una direzione: uno script breve che parte subito batte una risposta perfetta due giorni dopo.
È nel processo decisionale che le trattative delle agenzie si bloccano. Gartner riporta gruppi d’acquisto da cinque a 16 persone, in un massimo di quattro funzioni aziendali, e il 74% dei team d’acquisto B2B ha mostrato conflitti dannosi durante la decisione. I gruppi che hanno raggiunto il consenso avevano 2,5 volte più probabilità di riferire un accordo di alta qualità2. Per questo lo script chiede chi firma e invita quella persona alla chiamata.
La lingua fa parte del perimetro. In un sondaggio di CSA Research su 8.709 consumatori in 29 paesi, il 76% preferiva acquistare prodotti con informazioni nella propria lingua1. Un cliente che vende in due lingue ha bisogno di due serie di annunci, pagine e report, quindi chiedilo presto e includilo nel prezzo.
7x
più probabilità di qualificare un lead contattato entro un’ora
74%
dei team d’acquisto B2B mostra conflitti dannosi nella decisione
76%
degli acquirenti online preferisce informazioni sui prodotti nella propria lingua
Canone o progetto
Canone mensile, progetto o nessuno dei due: vendi l’incarico giusto
Usa le risposte per scegliere cosa vendere prima della chiamata conoscitiva. Vendere un canone mensile quando al cliente serve un progetto, o tenersi un lead che dovresti indirizzare altrove, fa perdere mesi a entrambi.
| Incarico | Vendilo quando | Fascia di budget | Obiettivo della chiamata conoscitiva |
|---|---|---|---|
| Canone mensile | Lavoro continuativo i cui risultati crescono nel corso dei mesi: SEO, campagne a pagamento, social, contenuti. | Da B a D, al mese | Concordare obiettivi, canali, report e una durata minima di 6 mesi. |
| Progetto | Un risultato da consegnare entro una data: sito web, landing page, audit, configurazione del tracciamento. | Da B a D, una tantum | Concordare perimetro, tempi, approvazioni e chi fornisce i contenuti. |
| Progetto, poi canone | Il sito o il tracciamento non è ancora pronto per il traffico a pagamento. | Prima il budget del progetto | Vendi prima la sistemazione. Proponi il canone quando è online. |
| Coltiva il lead | Adatto, ma ancora senza data o senza decisore. | Qualsiasi fascia tranne A | Ancora nessuna chiamata. Invia una risorsa e fissa un ricontatto in una data precisa. |
| Indirizza altrove | Un servizio, un mercato o una lingua che non puoi gestire, oppure la fascia A. | A, o qualsiasi fascia | Nessuna chiamata. Indica un nome o una risorsa e chiudi con garbo. |
Scrivi i tuoi minimi nelle istruzioni dell’IA, per esempio il canone mensile minimo, il compenso minimo per un progetto e una durata minima di 6 mesi. Così l’IA può inviare da sola ai lead in fascia A la risposta per indirizzarli altrove.
IA o stratega
Cosa può dire l’IA e cosa dice solo uno stratega
L’agente IA qualifica e fissa le chiamate. Lo stratega dà consigli, prezzi e impegni. Inserisci queste regole così come sono nelle istruzioni dell’IA.
Prezzi
L’IA può indicare i prezzi di partenza pubblicati e le tue fasce di budget. Il preventivo per questo cliente arriva da uno stratega dopo la chiamata conoscitiva.
L’IA può direPer servizio i canoni partono da canone minimo al mese, più la spesa pubblicitaria. Stratega ti confermerà il prezzo dopo la chiamata.
Risultati e garanzie
Non promettere mai posizionamenti, un numero di lead o un ritorno sulla spesa pubblicitaria. I risultati dipendono da budget, mercato e concorrenza.
L’IA può direNon possiamo promettere un posizionamento o un numero di lead. In chiamata, stratega ti mostrerà cosa è realistico per il tuo mercato e il tuo budget.
Date di lancio
L’IA può dire quanto richiede di solito la configurazione. Solo una persona si impegna su una data di lancio, dopo aver verificato accessi e approvazioni.
L’IA può direLa configurazione richiede di solito 3-4 settimane. Stratega ti confermerà le date in chiamata.
Audit e consigli
L’IA non analizza il sito o gli annunci in chat. Raccoglie sito e obiettivo, e lo stratega porta le sue osservazioni alla chiamata.
Altre agenzie
Non criticare mai l’agenzia attuale o una precedente. Chiedi cosa ha funzionato, cosa no e quando finisce il contratto.
Accessi e password
Non chiedere mai in chat password o credenziali degli account pubblicitari. Le vendite chiedono l’accesso in sola lettura via email, dopo che la chiamata è stata fissata.
Passa subito la conversazione a una persona quando il lead lo chiede, chiede un prezzo su misura o condizioni contrattuali, oppure è arrabbiato. In CRMsoftware.pro il passaggio a una persona è disponibile dal piano Launch in su.
Scheda Excel
La scheda di valutazione Excel per qualificare le richieste
Una riga per richiesta. Scegli le risposte dagli elenchi a discesa e il file calcola punteggio, tipo di incarico e prossimo passo. Imposta servizi, fasce, punti e soglia nel foglio Regole. Il file si apre in Excel, LibreOffice e Google Sheets.
| Colonna | A cosa serve |
|---|---|
| Data di ricezione, azienda, contatto, sito web | Chi ha scritto e quando. Copiali dal lead. |
| Canale | Chat del sito, WhatsApp, Instagram, telefono, email o modulo di contatto. |
| Servizio richiesto | Elenco a discesa con i tuoi servizi presi dal foglio Regole. |
| Mercati e lingue | Dove si svolge il lavoro e in quali lingue, come testo libero. |
| Copertura area e lingua, fascia di budget, decisore | Elenchi a discesa. Ogni risposta ha i suoi punti nel foglio Regole. |
| Scadenza | La data entro cui il lavoro deve essere online. Lasciala vuota se non c’è. |
| Giorni alla scadenza Auto | Scadenza meno data di ricezione. |
| Punteggio Auto | Da 0 a 10, per servizio, area geografica, budget, scadenza e decisione. |
| Tipo di incarico Auto | Canone mensile, progetto o indirizza altrove, in base al servizio. |
| Prossimo passo Auto | “Indirizza altrove” con qualsiasi stop immediato, “Fissa la chiamata” da 8 punti in su (la soglia si può cambiare), altrimenti “Coltiva il lead”. |
| Responsabile, accettata dalle vendite, chiamata fissata | Chi segue il lead, se le vendite l’hanno accettato e se la chiamata è fissata. |
I dati di esempio contengono le 7 richieste da cui nasce l’esempio di questa pagina: 3 con la chiamata da fissare, 2 da coltivare e 2 da indirizzare altrove. Le vendite ne hanno accettate 3 e sono fissate 2 chiamate conoscitive. Il foglio Riepilogo mostra questi totali e i conteggi per prossimo passo, servizio e canale.
Come impostarlo
Come usare questo script di qualificazione dei lead per agenzie di marketing
- 1
Imposta le tue regole
Compila le parentesi: servizi, mercati, lingue, fasce di budget, minimi e cosa non vendi mai. Copia i numeri nel foglio Regole.
- 2
Usa lo stesso ordine ovunque
Segui gli 8 passaggi in chat, su WhatsApp, al telefono e nel modulo di contatto, così le richieste sono facili da confrontare.
- 3
Concorda il passaggio
Decidi chi riceve il riepilogo, in quanto tempo lo accetta o lo rifiuta e chi conduce la chiamata conoscitiva.
- 4
Fissa la chiamata durante la conversazione
Invia il link di prenotazione appena il lead arriva a 8 punti o più, mentre è ancora in chat.
- 5
Rivedi ogni 2 settimane
Leggi da 10 a 20 conversazioni, controlla le richieste accettate e le chiamate fissate, poi aggiusta domande e fasce.
Impostalo in CRMsoftware.pro
- “My Bots” > scegli il bot > scheda “Basics”: incolla gli 8 passaggi in “Instructions” con i tuoi servizi, le fasce, i mercati e le regole per indirizzare altrove. Fai clic su “Save Bot”, poi su “Try Bot”.
- Scheda “Behavior”: attiva “Collect User Data” (nome ed email vengono sempre raccolti) e “Collect Phone Number”. Scheda “Connect”: attiva “Send email notifications”.
- “Scheduling” > “Event Types” > “New Event Type”: una chiamata conoscitiva di 45 minuti, con “Location” impostata su “Video Call”. Collega Google Calendar o Outlook Calendar in “Connections”, poi usa “Copy Link” e incolla il link in “Instructions”.
- “Leads”: apri la richiesta, imposta “Status” su “Qualified” oppure usa “Reject as Junk”, poi usa “Convert” per trasformarla in azienda, contatto e trattativa. Compila “Website”, “CMS”, “Target Geo” e “Target Languages”.
- “Deals”: “New pipeline”, poi “Add stage” per le fasi Chiamata fissata, Proposta inviata e Vinta. Dai a ogni ricontatto dei lead da coltivare un’attività con “Assignee” e “Deadline”.
Free: chat IA 24 ore su 24, casella dei lead (limitata) e 1 pipeline. Launch, 19 $ al mese con fatturazione annuale: passaggio a una persona, prenotazioni con sincronizzazione del calendario, WhatsApp e 3 pipeline. Growth, 49 $: traduzione automatica nella casella e widget multilingue.
Controlla ogni 2 settimane
- Quota di richieste accettate dalle vendite
- Chiamate conoscitive fissate, svolte e saltate
- Lead indirizzati altrove per motivo: servizio, mercato, lingua o budget
- Domande che i lead saltano o a cui rispondono in modo vago
- Fasce e minimi da aggiornare
Domande frequenti
Domande sulla qualificazione dei lead per agenzie
Che cos’è uno script di qualificazione dei lead per agenzie di marketing?
È una breve serie ordinata di domande che il tuo team o il tuo agente IA fa a ogni nuova richiesta per decidere cosa succede dopo: fissare una chiamata conoscitiva, coltivare il lead o indirizzarlo altrove. Questo script raccoglie sito, servizio, mercati e lingue, fascia di budget, scadenza e decisore, e si chiude con un riepilogo per le vendite.
Quali domande fare per qualificare i lead di un’agenzia?
Chiedi il sito, il primo servizio che serve e il risultato che deve portare, i mercati e le lingue, la fascia di budget, la scadenza e chi firma. Chiedi dell’obiettivo prima del budget e proponi delle fasce invece di chiedere una cifra esatta.
Quali sono le 5 W nella vendita?
Sono le cinque domande della regola delle 5 W, dalle iniziali inglesi: chi, cosa, dove, quando e perché. Per un’agenzia significa chi decide, quale servizio serve, dove vende il cliente e in quale lingua, quando deve essere tutto online e perché proprio ora, per esempio un lancio o un contratto in scadenza. Il budget è la sesta domanda.
Quali domande fare nella chiamata conoscitiva di un’agenzia?
La chiamata conoscitiva va più a fondo della qualificazione: risultati attuali e tracciamento, cosa ha funzionato e cosa no con le agenzie precedenti, come si misurerà il successo, chi approva il lavoro e cosa porterebbe a dire di no. Leggi prima il riepilogo di passaggio e il sito, così il lead non deve ripetere nulla.
Cosa deve includere un questionario di acquisizione per i clienti di un’agenzia?
Recapiti, sito e piattaforma, servizio e obiettivo, mercati e lingue di riferimento, una fascia di budget per il tuo compenso e una per la spesa pubblicitaria, la scadenza e il primo inizio possibile, il decisore e la data della decisione, e l’agenzia attuale con la fine del contratto. Tieni le domande più approfondite per la chiamata conoscitiva.
Come chiedere il budget a un potenziale cliente?
Proponi 3 o 4 fasce stabilite in anticipo e chiedi quale si avvicina di più, dopo aver capito servizio e obiettivo. Tieni il tuo compenso separato dalla spesa pubblicitaria. Se non vuole dirlo, indica il tuo prezzo di partenza e registra la fascia come “Non indicato”.
Quando un’agenzia dovrebbe indirizzare altrove un lead?
Quando non offri il servizio, non puoi coprire il mercato o la lingua, oppure il budget è sotto il tuo minimo. Dillo subito, offri un’alternativa utile e chiudi con garbo. Un no chiaro protegge il tempo del tuo team e la tua reputazione.
Un’agenzia deve vendere un canone mensile o un progetto?
Vendi un canone mensile per il lavoro continuativo i cui risultati crescono nel corso dei mesi, come SEO, campagne a pagamento o social. Vendi un progetto per un risultato da consegnare entro una data, come un sito, delle landing page o un audit. Se il sito o il tracciamento non sono pronti per il traffico, vendi prima il progetto.
Quanto in fretta deve rispondere un’agenzia a una nuova richiesta?
Entro un’ora, idealmente in pochi minuti. In uno studio su 1,25 milioni di lead commerciali, le aziende che cercavano di contattare un lead entro un’ora avevano quasi 7 volte più probabilità di qualificarlo rispetto a quelle che ci provavano un’ora dopo (Harvard Business Review, 2011)3.
Un chatbot con IA può qualificare i lead di un’agenzia e fissare la chiamata conoscitiva?
Sì. In CRMsoftware.pro incolla lo script in “Instructions” del bot, attiva “Collect User Data” e aggiungi il tuo link di prenotazione. L’IA fa le domande 24 ore su 24 in oltre 95 lingue, la richiesta arriva nella casella dei lead e con un clic la converti in azienda, contatto e trattativa. Il passaggio a una persona e le prenotazioni con sincronizzazione del calendario partono da Launch, 19 $ al mese con fatturazione annuale.
Modelli correlati
Strumenti gratuiti
Fonti
- Sondaggio sulla preferenza per la propria lingua: CSA Research, Consumers Prefer their Own Language, July 2020
- Conflitti nei gruppi d’acquisto: Gartner, Gartner Sales Survey Finds 74% of B2B Buyer Teams Demonstrate Unhealthy Conflict During the Decision Process, May 2025
- Tempo di risposta e qualificazione dei lead: James B. Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, March 2011
- Piani e prezzi, verificati il 7 ottobre 2026: Prezzi di CRMsoftware.pro
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