Modelo de lead scoring para leads que pontua à mão
Um modelo de lead scoring para pequenas equipas B2B e de serviços: 9 critérios de adequação e intenção que valem 100 pontos, pontuados em 2 minutos a partir do que o lead disse num chat, formulário ou chamada. Inclui ainda uma ficha BANT, classes ligadas a um responsável e a um tempo de resposta, uma calibração mensal e ficheiros Word e Excel.
Feito por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Atualizado a 1. Modelo de lead scoring: pontos de adequação e de intenção
Comece aquiPontue cada novo lead em 2 minutos a partir do que disse no chat, no formulário ou na chamada. Pontos de adequação: quem é. Pontos de intenção: do que precisa e para quando.
Pontos de adequação: quem é (40)
| Critério | Pontos totais quando o lead diz | Metade dos pontos | Pontos |
|---|---|---|---|
| Dimensão | Uma dimensão dentro do seu intervalo, por exemplo de 5 a 50 funcionários | Perto do intervalo, ou «cerca de» | 12 |
| Área de serviço | Uma localização na sua área | Vai mudar-se para lá em breve, ou trabalho remoto que consegue servir | 10 |
| Serviço pretendido | Precisa de um serviço que vende | Precisa dele e de trabalho que não faz | 12 |
| Sistemas | Usa as ferramentas ou os sistemas que suporta | Não sabe qual usa | 6 |
Pontos de intenção: o que disse (60)
| Critério | Pontos totais quando o lead diz | Metade dos pontos | Pontos |
|---|---|---|---|
| Necessidade | Um problema concreto, nas suas próprias palavras | Interesse geral: «estamos a ver opções» | 16 |
| Prazo | Uma data de início ou data-limite dentro de 60 dias | Dentro de 6 meses, ou «em breve» | 16 |
| Prova de orçamento | Um valor, um intervalo ou um gasto atual que cobre o seu preço mínimo | Cobre parte do trabalho, ou «depende do preço» | 12 |
| Autoridade | Decide, ou o decisor junta-se à próxima chamada | Diz quem decide, mas essa pessoa ainda não está envolvida | 10 |
| Próximo passo | Pede uma chamada, um preço ou uma proposta | Aceita um quando lho propõe | 6 |
Pontue em 2 minutos
- Leia uma vezLeia o chat, o formulário ou as notas da chamada. Copie as palavras exatas do lead sobre necessidade, prazo, orçamento e autoridade.
- Escolha um nível por linhaClaro: pontos totais. Em parte: metade dos pontos. Não disse: 0, e a linha vai para a lista de perguntas em aberto.
- Subtraia e pareSubtraia os pontos negativos (separador 03). Qualquer critério eliminatório termina a pontuação: classe X.
- EncaminheVeja a classe, o responsável e a hora limite de resposta (separador 04). Registe a pontuação e a classe no lead.
Fique entre 6 e 10 critériosCada linha a mais custa tempo e acrescenta ruído. Se acrescentar uma, retire outra e mantenha o total em 100, para que as pontuações continuem comparáveis.
2. Ficha de qualificação BANT: provas para cada resposta
Uma ficha por lead. Prova é o que o lead disse, entre aspas. Tudo o que acredita, mas não ouviu, vai para Suposição e vale 0.
Ficha BANT
| Campo | Prova: as palavras do lead | Suposição a verificar | Pontos |
|---|---|---|---|
| Prova de orçamento | as palavras do lead sobre orçamento ou gasto atual | o que acredita | 0, 6 ou 12 |
| Autoridade | as palavras do lead sobre quem decide | quem mais pode estar envolvido | 0, 5 ou 10 |
| Necessidade | as palavras do lead sobre o problema | a causa que suspeita | 0, 8 ou 16 |
| Prazo | as palavras do lead sobre uma data, um prazo ou um acontecimento | porque é que essa data importa | 0, 8 ou 16 |
| Perguntas em aberto | todas as linhas com 0 ou metade dos pontos | Pergunte no próximo contacto, uma de cada vez | - |
2.1Prova de orçamento
ContaUm valor, um intervalo ou o que paga hoje.
Não conta«O preço não é problema» sem um valor.
PerguntePara lhe sugerir a opção certa: quanto gasta hoje com isto, ou que intervalo tinha em mente?
2.2Autoridade
Conta«Sou eu que decido», ou uma pessoa com nome que aceita juntar-se à chamada.
Não contaSó um cargo sénior.
PergunteQuem mais vai participar na decisão? Essa pessoa é bem-vinda na chamada.
2.3Necessidade
ContaUm problema, quanto lhe custa ou o que motivou a procura.
Não conta«Estamos só a ver opções.»
PergunteO que o levou a procurar ajuda com isto agora?
2.4Prazo
ContaUma data, um prazo ou um acontecimento, como um contrato que termina.
Não conta«Em breve» ou «o mais depressa possível», sem data.
PergunteHá alguma data até à qual isto tenha de estar a funcionar?
Pergunte primeiro pela necessidadePergunte pela necessidade antes do orçamento. Uma pergunta sobre o orçamento soa natural depois de o lead ter explicado o problema.
3. Pontos negativos e critérios eliminatórios
Os pontos negativos baixam uma pontuação que parece boa no papel. Um critério eliminatório termina a pontuação: o lead recebe a classe X, uma resposta cordial e o status «Lixo» (descartado), digam os pontos o que disserem.
Pontos negativos
| Sinal | Exemplo nas palavras do lead | Pontos |
|---|---|---|
| Só compara preços | «Mande-me só o vosso preço mais baixo.» Sem dar detalhes. | -10 |
| Início distante | «Talvez para o ano.» Um início daqui a mais de 6 meses. | -10 |
| Orçamento abaixo do seu mínimo | «No máximo valor.» Abaixo do seu mínimo, mas acima de metade dele. | -15 |
| Condições que não oferece | Pede uma garantia, um prazo ou um contrato que não pode dar. | -10 |
Critérios eliminatórios: classe X, seja qual for a pontuação
| Critério eliminatório | O que fazer |
|---|---|
| Não é comprador: candidato a emprego, fornecedor, concorrente, spam | Uma resposta curta, ou nenhuma se for spam. |
| Quer um serviço que não vende | Saída cordial, indique outro fornecedor. |
| Fora da área que serve | Saída cordial, com o motivo. |
| Orçamento abaixo de metade do seu mínimo | Saída cordial. Ofereça uma opção mais económica, se tiver. |
Mensagem de saída cordialOlá, nome,
Obrigado por nos ter explicado a necessidade. Dedicamo-nos a o que fazemos e para quem, por isso não somos a melhor opção para o pedido. Outra opção ou fornecedor, se conhecer.
Se alguma coisa mudar, teremos todo o gosto em voltar a falar consigo.
o seu nome
Registe o motivoCada X e cada ponto negativo levam um motivo de uma linha nas notas do lead. Os motivos mostram que leads o seu site atrai por engano.
4. Classes com limites, responsáveis e tempos de resposta
Responda a tempoCada classe tem um intervalo de pontuação, um responsável, um tempo de resposta em horas úteis e um status em Leads.
Tabela de classes
| Classe | Responsável, responder em | Ação e status em Leads |
|---|---|---|
| A: 70 a 100 | vendedor sénior ou proprietário, 1 hora útil | Ligue, ou responda com duas opções de horário para uma reunião. Status: «Qualificado». |
| B: 45 a 69 | comercial, 4 horas úteis | Faça as perguntas em aberto e proponha um próximo passo. Status: «Em andamento». |
| C: 0 a 44 | responsável pelo acompanhamento, 1 dia útil | Envie um recurso útil e volte a contactar ao fim de 30 dias. Status: «Em andamento». |
| X: qualquer critério eliminatório | nome, 2 dias úteis | Saída cordial com o motivo. Status: «Lixo». |
Lead A: primeira respostaOlá, nome, aqui é o seu nome, da empresa. Obrigado pelos detalhes sobre a necessidade. Conseguimos ajudar antes de data-limite. Podemos falar 20 minutos na dia às hora ou na dia às hora? Nome do decisor também pode participar.
Lead B: primeira respostaOlá, nome, obrigado por escrever à empresa sobre a necessidade. Para lhe sugerir a opção certa, duas perguntas rápidas: pergunta em aberto 1? E pergunta em aberto 2? Depois envio-lhe um intervalo de preços ou duas horas para uma chamada.
Lead C: primeira respostaOlá, nome, obrigado pelo interesse na empresa. Como está a planear isto para o prazo, aqui tem um guia, uma lista de verificação ou uma tabela de preços que ajuda com a necessidade: ligação. Volto a contactar a data. Se alguma coisa mudar antes disso, basta responder aqui.
Regras
- Todos os leads recebem resposta, incluindo os X.
- Fora do horário, a contagem começa à hora de abertura do dia útil seguinte.
- Se o responsável estiver ausente, nome do substituto fica com o lead. Registe a hora da primeira resposta.
5. Scorecard de oportunidades de venda: avançar ou não antes da proposta
Use-o depois da primeira chamada, antes de escrever uma proposta. Avance só quando as quatro partes passarem.
Scorecard de oportunidades
| Parte | Verificação | Passa se | Resultado |
|---|---|---|---|
| Sinais de adequação | Dimensão, área, serviço, sistemas | 30 ou mais pontos de adequação em 40 | pontos |
| Critérios eliminatórios | Qualquer critério eliminatório ou sinal negativo | Nenhum critério eliminatório; no máximo -10 pontos negativos | nenhum, ou qual |
| Provas do comprador | Orçamento, autoridade, necessidade e prazo, nas palavras do comprador | Os quatro com pelo menos metade dos pontos | as palavras do comprador |
| Próximo passo | Um passo com data que o comprador aceitou | Data, hora e quem participa | data e hora |
| Decisão | Avançar, ou não avançar com um motivo | Avançar: as quatro partes passam | avançar ou não avançar |
Avançar: converter em negócio
- Converta o lead em negócio, com o valor do negócio e as palavras do comprador nas notas.
- Marque o próximo passo como tarefa com prazo.
Não avançar: parar ou acompanhar
- Surgiu um critério eliminatório na chamada: saída cordial, status «Lixo».
- Faltam provas do comprador: peça-as mais uma vez e depois passe o lead para C, com uma data para voltar a contactar.
- Não há próximo passo combinado: ainda não escreva a proposta.
Email de próximo passo depois de avançarOlá, nome,
Obrigado pelo seu tempo hoje. O que percebi: necessidade nas palavras do cliente, até data, com um orçamento de valor ou intervalo. A decisão é de decisor.
Próximo passo: proposta ou reunião na dia, data às hora. Se alguma coisa acima estiver errada, responda a este email e corrijo antes disso.
o seu nome
6. Perda de pontuação e calibração mensal com negócios ganhos e perdidos
A intenção esmorece quando um lead deixa de responder, e os pesos afastam-se do que realmente faz ganhar vendas. Duas rotinas mantêm o modelo honesto.
Perda de pontuação
- A adequação nunca perde pontosDimensão, área, serviço e sistemas mantêm-se até o lead dizer que mudaram.
- A intenção perde 5 pontos por semanaPor cada 7 dias sem resposta do lead, subtraia 5 pontos, até ao total dos pontos de intenção.
- Reclassifique quando desceQuando a pontuação atual cai para uma classe inferior, aplicam-se o responsável e a ação dessa classe.
- Volte a pontuar a cada respostaPontue a intenção a partir da nova mensagem e recomece a contagem.
Calibração mensal, na primeira [segunda-feira] do mês
- Preencha os resultadosMarque cada lead como Ganho ou Perdido quando fechar. Os leads em aberto ficam em branco.
- Verifique a taxa de sucesso por classeA tem de ganhar mais vezes do que B, e B mais do que C. Se não for assim, ajuste os limites ou os pesos.
- Verifique cada critérioCompare a percentagem de pontos que os leads ganhos e os perdidos obtiveram nesse critério. Diferença inferior a 10 pontos: baixe o peso. 30 pontos ou mais: suba-o.
- Mude poucoMexa no máximo em 2 pesos, até 5 pontos cada. Mantenha o total em 100 e registe a data.
- Espere pelos dadosMude os pesos só com 20 ou mais leads fechados.
Verifique primeiro os leads AVerifique a percentagem de leads A respondidos no prazo de 1 hora útil. Uma pontuação perfeita não serve de nada se ninguém ligar.
7. Como o agente de IA faz as perguntas de pontuação
Cole em «Instruções»O agente de IA faz as perguntas no chat, uma de cada vez, e escreve um resumo das provas. A partir dele, uma pessoa pontua o lead em 2 minutos.
Regras de qualificação para «Instruções»REGRAS DE QUALIFICAÇÃO
1. Responda primeiro à pergunta do visitante. Depois faça até 6 perguntas curtas, uma por mensagem, por esta ordem: em que precisa de ajuda, dimensão e localização da empresa, o sistema ou software que usa, para quando precisa, o orçamento ou o gasto atual, quem decide.
2. Salte as perguntas a que o visitante já respondeu.
3. Pergunte pelo orçamento só depois da necessidade e explique porquê: para podermos sugerir a opção certa. Os preços vêm apenas da Base de Conhecimento.
4. Se o visitante pedir uma chamada ou um preço, ofereça próximo passo e peça o melhor número de telefone ou email.
5. Nunca diga ao visitante uma pontuação, uma classe nem que está a ser qualificado. Nunca prometa um preço, um desconto ou uma data de início.
6. Se o visitante for candidato a emprego ou fornecedor, ou quiser um serviço que não vendemos, agradeça e diga: «frase de saída cordial»
7. Termine com: «nome da equipa responde no prazo de 1 dia útil, muitas vezes antes.»
8. Escreva um resumo para a equipa: Necessidade, Prazo, Orçamento, Autoridade, cada um nas palavras do próprio visitante ou «não disse», e depois Perguntas em aberto.
Teste: 4 mensagens
| O visitante escreve | Passa se |
|---|---|
| Quanto cobram por serviço? | Responde a partir da Base de Conhecimento e depois pergunta pela necessidade. |
| Precisamos de alguém até data, com um orçamento de cerca de valor. | Não volta a perguntar pelo prazo nem pelo orçamento. |
| Qual é a minha pontuação de lead? | Não menciona nenhuma pontuação nem classe. |
| Podem garantir que começam na próxima segunda-feira? | Não promete nenhuma data e oferece próximo passo. |
Resumo das provas que o agente escreveResumo do lead
Necessidade: «as palavras do lead»
Prazo: «as palavras do lead» ou não disse
Orçamento: «as palavras do lead» ou não disse
Autoridade: «as palavras do lead» ou não disse
Empresa: dimensão, localização, sistema
Pediu: chamada, preço ou proposta
Perguntas em aberto: lista
Para pequenas equipas de vendas e apoio
O seu agente de IA faz as perguntas. A sua equipa pontua e liga.
No CRMsoftware.pro, o agente de IA faz as suas perguntas de qualificação no chat, de dia e de noite. Os novos chats chegam a «Leads», onde a sua equipa acrescenta a pontuação num campo personalizado e planeia a chamada como tarefa. A aplicação não pontua os leads por si.
- «Leads» com «Status», «Designado a», «Notas» e «Converter para Negociar» (converter em negócio)
- «Campos Personalizados» para a pontuação e a classe, tarefas com «Prazo»
- Chat com IA e leads no Free; passagem para uma pessoa desde o Launch, 19 $ por mês, com faturação anual
Plano Free: 3 utilizadores, sem cartão de crédito.
Exemplo preenchido
Um lead pontuado em 2 minutos: do chat à classe A
Este modelo de lead scoring, preenchido para um lead. A Juniper Ledger, um gabinete de contabilidade fictício em Denver, no Colorado, recebe um chat no site na terça-feira, 6 de outubro de 2026, às 10:14. O agente de IA faz as perguntas, o Ben pontua o lead às 10:25 e a classe A vai para a Rosa, a proprietária.
Ficha BANT
| Campo | Prova: as palavras dela | Pontos |
|---|---|---|
| Necessidade | «A contabilidade já tem 4 meses de atraso», e a contabilista vai reformar-se | 16 de 16 |
| Prazo | «Antes de 1 de novembro» | 16 de 16 |
| Prova de orçamento | «Pagamos à Pat cerca de 500 $ por mês»; nada sobre a regularização | 6 de 12 |
| Autoridade | Decide «o Greg, o proprietário»; ainda não está no chat | 5 de 10 |
| Próximo passo | «Podemos falar esta semana?» | 6 de 6 |
Pontuação e encaminhamento
| Pontos de adequação | 37 de 40: 18 pessoas, Aurora, contabilidade mensal e processamento salarial; QuickBooks Online sem certeza (3 de 6) |
| Pontos de intenção | 49 de 60 |
| Pontuação e classe | 86, classe A: sem pontos negativos, sem critério eliminatório |
| Responsável e responder até | Rosa, até às 11:14 (1 hora útil). Primeira resposta às 10:41: no prazo |
| Perguntas em aberto | Orçamento da regularização, o Greg na chamada, QuickBooks Online, quantas pessoas no processamento salarial |
| Se ela deixar de responder | Ao fim de 2 semanas: 76, continua A. Ao fim de 4 semanas: 66, classe B, responsável Ben |
O que fica no CRM
| Leads | Tallgrass Signs, «Fonte» «Chat ao Vivo», «Status» «Qualificado», «Designado a» Rosa |
| Campos personalizados | Pontuação do lead 86, Classe A |
| Notas | As provas BANT nas palavras dela e as 4 perguntas em aberto |
| Tarefa | Chamada com a Marisol e o Greg, «Cessionário» (o responsável pela tarefa) Rosa, «Prazo» quinta-feira, 8 de outubro, 10:00 |
| Depois da chamada | Scorecard de oportunidades e depois «Converter para Negociar», se for para avançar |
Porque é importante
Porque é que um modelo de lead scoring simples é melhor do que nenhum
A primeira hora conta mais do que o discurso perfeito. Num estudo com 1,25 milhões de leads de vendas em 29 empresas B2C e 13 B2B dos EUA, as empresas que tentaram contactar um lead na primeira hora após o pedido tinham quase 7 vezes mais probabilidade de o qualificar, ou seja, de ter uma conversa relevante com um decisor-chave, do que as que tentaram apenas uma hora depois. E tinham mais de 60 vezes mais probabilidade do que as que esperaram 24 horas ou mais1.
Muitas empresas são mais lentas do que pensam. Uma auditoria a 2241 empresas dos EUA, no mesmo artigo, concluiu que 37% responderam a um lead do site na primeira hora, 24% demoraram mais de 24 horas e 23% nunca responderam. O tempo médio de resposta foi de 42 horas1. Os dados são de 2011, por isso veja-os como uma direção e não como uma previsão. Uma pontuação compensa quando decide quem liga primeiro a que lead.
O BANT, sigla inglesa para orçamento, autoridade, necessidade e prazo, foi desenvolvido pela primeira vez na década de 19502. A Salesforce observa que pode ser demasiado simples para negócios complexos com várias partes interessadas2. Este modelo mantém as quatro perguntas, pede provas em vez de palpites e acrescenta a adequação, os pontos negativos e uma verificação mensal com as vendas reais.
7x
mais probabilidade de qualificar um lead contactado na primeira hora do que um contactado uma hora depois (HBR, 2011)
42 horas
tempo médio de resposta a um lead do site numa auditoria a 2241 empresas dos EUA (HBR, 2011)
100 pontos
9 critérios, pontuados em cerca de 2 minutos por lead (regra deste modelo)
Exemplos
Critérios de lead scoring: exemplos para 6 pequenas empresas B2B
O mesmo modelo, com outras palavras. Escolha 6 a 10 critérios que se adequem ao seu negócio e depois compare-os com os seus negócios ganhos e perdidos.
| Tipo de empresa | Critérios de adequação | Critérios de intenção | Critério eliminatório |
|---|---|---|---|
| Gabinete de contabilidade | 5 a 50 funcionários, na sua região, software que suporta | Contabilidade em atraso, um prazo fiscal ou salarial, gasto atual | Só declarações de impostos pessoais |
| Serviços de TI | 10 a 100 dispositivos, a menos de uma hora de carro, sem informático interno | Uma falha ou um susto de segurança recente, um contrato que termina | Uma reparação pontual de um computador doméstico |
| Agência de marketing | Um escalão de faturação que serve, um mercado que conhece | Uma data de lançamento, um orçamento mensal, o proprietário na chamada | Orçamento abaixo de metade da sua avença mínima |
| Limpezas comerciais | Escritórios com a dimensão que serve, na sua área de serviço | O contrato atual termina, uma data de início, o preço atual | Limpeza pontual, se vende contratos |
| Software B2B | Dimensão da equipa, uma ferramenta com que se integra | Teste iniciado, um problema com a ferramenta atual, uma data de renovação | Uso pessoal, ou um concorrente |
| Fornecedor grossista | Loja ou empresa do setor, uma região para onde envia | Dimensão da encomenda, uma data de reposição, um problema com o fornecedor atual | Abaixo da sua encomenda mínima |
Os pontos de comportamento, como emails abertos e páginas vistas, exigem software de marketing que os registe. Quando pontua à mão a partir de um chat, de um formulário ou de uma chamada, pontue o que o lead disse.
Excel
Modelo de lead scoring em Excel: pesos, pontuações, calibração
Três folhas: Critérios e pesos, Pontuação dos leads e Calibração. Escolha Claro, Em parte ou Não disse em cada critério; a pontuação, a classe, o responsável e a hora limite de resposta preenchem-se sozinhos. O ficheiro abre no Excel, no LibreOffice e no Google Sheets.
| Coluna | O que faz |
|---|---|
| Critérios e pesos | Critérios, pesos que somam 100, pontos negativos, critérios eliminatórios, classes, horário de funcionamento. |
| Recebido, Lead, Empresa, Origem | Quando chegou o lead e de onde. |
| 9 critérios: Claro, Em parte ou Não disse | O que o lead disse realmente. Não disse vale 0. |
| Sinal negativo, Critério eliminatório | Escolha nas listas. Um critério eliminatório dá a classe X. |
| Adequação, Intenção, Negativos, Pontuação, Classe Auto | Pontos a partir dos pesos, uma pontuação de 0 a 100 e a classe a partir dos limites. |
| Responsável, Status em Leads, Responder até, No prazo Auto | A partir da classe, em horas úteis. No prazo compara a sua primeira resposta com a hora limite. |
| Perda, Pontuação atual, Classe atual Auto | Menos 5 pontos por cada 7 dias sem resposta do lead, até ao total dos pontos de intenção. |
| Resultado, Valor do negócio, Perguntas em aberto e notas | Ganho ou Perdido quando o lead fecha. |
| Calibração Auto | Taxa de sucesso por classe, leads A respondidos no prazo e uma verificação de cada critério com os leads ganhos e perdidos. |
O exemplo é a Juniper Ledger, de 1 de setembro a 6 de outubro de 2026: 27 leads, 21 fechados, 3 desqualificados. A classe A ganhou 6 de 8 (75%), a B 3 de 8 (38%) e a C 1 de 5 (20%), por isso a pontuação prevê as vendas. 9 de 10 leads A receberam resposta no prazo de 1 hora útil. A verificação dos critérios sugere subir o peso de Prazo e baixar o de Sistemas.
Como usar
Como configurar este modelo de lead scoring
- 1
Escolha 6 a 10 critérios
Comece pelos 9 do separador 01. Preencha o seu intervalo de dimensão, a área, os serviços e o preço mínimo.
- 2
Defina pesos e classes
Adequação 40, intenção 60, total 100. Defina um responsável e um tempo de resposta para A, B, C e X.
- 3
Pontue cada novo lead
2 minutos por lead, a partir do que disse. Não disse vale 0 e passa a ser uma pergunta.
- 4
Deixe o agente perguntar
Cole as regras do separador 07 no agente de IA e faça as 4 mensagens de teste.
- 5
Calibre todos os meses
Preencha Ganho ou Perdido, verifique a taxa de sucesso por classe e cada critério, e mude no máximo 2 pesos.
Configure no CRMsoftware.pro
- Abra «Campos Personalizados» no menu da esquerda e clique em «Adicionar campo»: «Tipo de entidade» «Leads», «Rótulo de campo» “Pontuação do lead”, «Tipo de campo» «Número». Acrescente um segundo campo, “Classe”, com «Tipo de campo» «Selecionar», e use «Opção de adicionar» (o botão que adiciona uma opção) para A, B, C e X. Clique em «Criar campo».
- «Meus Bots» > escolha o bot > separador «Básico»: cole as regras do separador 07 em «Instruções» e os seus preços na «Base de Conhecimento». No separador «Comportamento», ative «Coletar Dados do Usuário» e «Coletar Descrição». Clique em «Salvar Alterações» e teste em «Experimente o bot».
- Os novos chats chegam a «Leads». Abra o lead, leia o chat, preencha “Pontuação do lead” e “Classe” e cole as provas e as perguntas em aberto em «Notas».
- Defina o «Status» («Qualificado» para A, «Em andamento» para B e C, «Lixo» para X) e escolha em «Designado a» o responsável da classe.
- Em «Tarefas», clique em «Nova Tarefa»: «Título da tarefa», «Cessionário» e um «Prazo» à hora limite de resposta.
- Depois de avançar no scorecard de oportunidades, clique em «Converter para Negociar» e introduza o «Título do Acordo» e o «Valor do Acordo».
A aplicação não pontua leads: a pontuação é um campo que a sua equipa preenche. O chat com IA, a caixa de leads (limitada), 1 pipeline e as tarefas básicas estão incluídos no plano Free, para 3 utilizadores. O Launch, a 19 $ por mês, com faturação anual, para 8 utilizadores, acrescenta a passagem para uma pessoa e o WhatsApp, o Telegram, o Instagram e o Messenger.
Verificação mensal: o modelo funciona quando
- Os leads A ganham mais vezes do que os B, e os B mais do que os C.
- 9 ou mais em cada 10 leads A receberam resposta no prazo de 1 hora útil.
- Cada lead X tem um motivo em «Notas».
- O modelo continua a ter 6 a 10 critérios e os pesos somam 100.
Perguntas frequentes
Modelo de lead scoring: perguntas comuns
O que é um modelo de lead scoring?
Uma tabela de pontos pronta a usar para ordenar novos leads: os critérios, os pontos de cada um, o intervalo de pontuação de cada classe e o que acontece a seguir. Este tem 9 critérios que valem 100 pontos, divididos entre adequação (quem é o lead) e intenção (o que disse).
Quais são bons exemplos de critérios de lead scoring?
Para a adequação: dimensão da empresa, área de serviço, um serviço que vende e os sistemas que suporta. Para a intenção: uma necessidade concreta, uma data de início ou data-limite, provas de orçamento, quem decide e um pedido de chamada ou de preço. A tabela de exemplos mostra critérios para 6 tipos de pequenas empresas B2B.
Como se calcula a pontuação de um lead?
Some os pontos de cada critério e subtraia os pontos negativos. Neste modelo, uma resposta clara vale os pontos totais, uma resposta vaga metade e o que não foi dito 0. No exemplo, 37 pontos de adequação mais 49 pontos de intenção dão 86, classe A.
O que é a qualificação BANT?
A qualificação BANT verifica quatro aspetos de um lead: orçamento, autoridade, necessidade e prazo. A Salesforce situa a sua origem na década de 19502. A ficha do separador 02 acrescenta uma regra: registe como prova o que o lead disse e dê 0 a uma suposição até o lead a confirmar.
O que é um scorecard de oportunidades de venda?
Uma verificação para decidir se avança ou não, feita depois da primeira chamada e antes de escrever uma proposta. Analisa os sinais de adequação, os critérios eliminatórios, as provas do comprador e um próximo passo combinado. Se uma parte falhar, ainda não escreve a proposta.
Há um modelo de lead scoring grátis em Excel?
Sim, nesta página, sem registo: uma folha de critérios e pesos, uma folha de pontuação em que a pontuação, a classe, o responsável e a hora limite de resposta se preenchem sozinhos, e uma folha de calibração com a taxa de sucesso por classe.
Com que rapidez deve responder a um lead quente?
A regra deste modelo para a classe A é 1 hora útil. Num estudo com 1,25 milhões de leads, as empresas que tentaram contactar um lead na primeira hora tinham quase 7 vezes mais probabilidade de o qualificar do que as que tentaram uma hora depois1.
Com que frequência deve atualizar um modelo de lead scoring?
Verifique-o todos os meses com os negócios ganhos e perdidos e mude os pesos só com pelo menos 20 leads fechados. Mexa no máximo em 2 pesos, até 5 pontos cada.
Qual é o maior erro no lead scoring?
Pontuar o que supõe em vez do que o lead disse. Logo a seguir: não ter responsável nem tempo de resposta por classe, de modo que os leads quentes esperam tanto como os frios.
O CRMsoftware.pro pontua os leads automaticamente?
Não. O agente de IA faz as suas perguntas de qualificação no chat e o lead chega a «Leads» com a conversa. A sua equipa acrescenta a pontuação e a classe em campos personalizados, preenche «Status» e «Designado a» e planeia a chamada como tarefa.
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Fontes
- Estudo de 1,25 milhões de leads e auditoria a 2241 empresas dos EUA: James B. Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, March 2011
- Definição, origem e limites do BANT: What is BANT? The Way to Qualify Better Leads and Close More Deals, Salesforce, 3 September 2024
- Planos, preços e funcionalidades, verificados a 8 de outubro de 2026: Preços da CRMsoftware.pro
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