Calculadora de pipeline de vendas
Transforme os seus negócios em aberto numa previsão ponderada, veja a diferença para o objetivo ou parta do objetivo para calcular o pipeline, as oportunidades e os leads de que precisa. A cobertura baseia-se na sua própria taxa de sucesso, não numa regra fixa de 3×. Grátis, sem registo, nada sai do seu navegador.
Criado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Atualizado a Mantenha o pipeline realista
Deixe um agente de IA qualificar cada lead do website antes de se tornar um negócio, para que o seu pipeline tenha compradores e não curiosos.
O CRMsoftware.pro responde a chats, formulários e chamadas, faz as suas perguntas de qualificação e, com um clique, transforma um lead qualificado num negócio num pipeline Kanban com as suas próprias fases e totais por fase.
- Fases personalizadas e vários pipelines
- Um clique do lead ao contacto, empresa e negócio
- Vistas de ganhos e perdidos para medir a sua taxa de sucesso
Plano gratuito com 1 pipeline, sem cartão de crédito. Planos pagos a partir de 19 $/mês, com faturação anual.
O método
Como funciona a calculadora de pipeline de vendas
Duas perguntas, dois modos: quanto vai render o meu pipeline e de quanto pipeline preciso.
Prever o meu pipeline multiplica o valor dos negócios em aberto em cada fase pela hipótese de um negócio nessa fase ser ganho, soma o que já ganhou e confronta o total com o seu objetivo. Se houver uma diferença, mostra quantas novas oportunidades, à sua taxa de sucesso e valor médio por negócio, a fechariam.
Pipeline de que preciso parte do objetivo. Mostra também quanto pipeline deve manter em aberto em cada momento, o que depende do tempo que os seus negócios demoram a fechar.
74 000 $ em negócios em aberto
$75,000 × 20% + $50,000 × 40% + $30,000 × 60% + $15,000 × 80% + $10,000 × 90%
180 000 $ em aberto em 72 negócios.
104 000 $ de 150 000 $
30 000 $ ganhos + 74 000 $ = 69,3 %
Diferença ponderada: 46 000 $.
74 novas oportunidades
$46,000 ÷ ($2,500 × 25%) = 73.6
Apenas se ainda puderem fechar neste período.
Cobertura
Cobertura do pipeline: porque 3× não é o seu número
O seu objetivo de cobertura vem da sua taxa de sucesso e do seu ciclo de vendas.
A cobertura do pipeline é o pipeline em aberto dividido pela receita que ainda precisa. A regra habitual diz para ter três vezes o objetivo, mas três vezes só funciona quando ganha cerca de um negócio em cada três. Num artigo da Salesforce, Jason Jordan mostra que um vendedor que ganha 10 % dos negócios precisa de cerca de 10× de cobertura, enquanto um que ganha 50 % precisa de cerca de 2×.
O ciclo de vendas também conta. Se os negócios demoram 45 dias, o pipeline que tem hoje precisa de cobrir aproximadamente os próximos 45 dias do objetivo, não o ano inteiro. É por isso que a calculadora mostra o pipeline a manter em aberto em cada momento como objetivo anual ÷ taxa de sucesso × ciclo de vendas ÷ 365.
A cobertura também só conta se os negócios forem reais. Negócios parados em que ninguém mexe há semanas fazem a cobertura parecer saudável enquanto a previsão derrapa, por isso limpe o pipeline antes de confiar no rácio.
Fases
Probabilidades por fase para começar
O exemplo usa as fases de negócio predefinidas do HubSpot. Substitua-as pelas suas assim que tiver dados.
| Fase | Probabilidade predefinida |
|---|---|
| Reunião marcada | 20% |
| Qualificado para compra | 40% |
| Apresentação marcada | 60% |
| Decisor comprometido | 80% |
| Contrato enviado | 90% |
Os valores predefinidos são uma estimativa sobre um processo de vendas típico, não o seu. Para calibrar uma fase, veja os negócios que lá chegaram nos últimos 6–12 meses e divida os que ganhou por todos os que fecharam, ganhos ou perdidos. O nosso modelo de pipeline de vendas para CRM dá a cada fase uma regra de saída, para que os negócios avancem sempre pelo mesmo motivo e as probabilidades continuem a fazer sentido.
Os seus dados
Onde encontrar os seus números
Uma exportação do CRM ou uma folha de cálculo com os negócios do ano passado chega.
Ganhos ÷ fechados
Conte os negócios fechados nos últimos 6–12 meses. Divida os ganhos pela soma de ganhos e perdidos. Deixe de fora os negócios em aberto, senão a taxa parece mais baixa do que é.
Média dos negócios ganhos
Use a média dos negócios que ganhou, não de todos os negócios criados. Negócios grandes que raramente fecham fazem subir a média.
Dias até fechar
Nos negócios ganhos, a mediana do número de dias desde a criação da oportunidade até ao ganho. A mediana é menos sensível a alguns negócios muito lentos do que a média.
Folhas de cálculo
Fórmulas de pipeline de vendas para Excel e Google Sheets
B2:B6 = valor dos negócios em cada fase, C2:C6 = probabilidade da fase, E1 = já ganho, F1 = objetivo, G1 = taxa de sucesso, H1 = valor médio por negócio.
Pipeline ponderado
Previsão em percentagem do objetivo
Novas oportunidades para fechar a diferença
Pipeline a manter em aberto em cada momento (I1 = objetivo anual, J1 = ciclo de vendas em dias)
Perguntas frequentes
Perguntas sobre pipeline de vendas
Como se calcula o valor do pipeline de vendas?
O valor total do pipeline é a soma de todos os negócios em aberto. O valor do pipeline ponderado multiplica cada negócio, ou o total de cada fase, pela respetiva probabilidade de ser ganho e soma os resultados. É o valor ponderado que deve confrontar com o seu objetivo.
Qual é um bom rácio de cobertura do pipeline?
Um a dividir pela sua taxa de sucesso. Se ganha 25 % das oportunidades, procure cerca de 4× a receita que ainda precisa; com 33 %, cerca de 3×; com 50 %, cerca de 2×.
O que é a regra de 3× do pipeline?
Uma regra prática que diz para ter em pipeline três vezes o objetivo. Pressupõe que ganha cerca de um negócio em cada três. Use antes a sua própria taxa de sucesso.
De quanto pipeline preciso para atingir o meu objetivo?
Divida o objetivo pela sua taxa de sucesso para obter o pipeline a criar, depois pelo valor médio por negócio para obter o número de oportunidades e pela sua taxa de lead para oportunidade para obter o número de leads.
Qual é a diferença entre pipeline e previsão?
O pipeline são todos os negócios em aberto. A previsão é o que espera ganhar dele num período, e é por isso que usa probabilidades, datas de fecho e o que já foi ganho.
Que probabilidades por fase devo usar?
Comece com os valores predefinidos do seu CRM, como os 20 % a 90 % do HubSpot, e substitua-os pelos seus: para cada fase, a percentagem de negócios que lá chegaram e acabaram por ser ganhos.
Porque é que novas oportunidades não conseguem fechar a minha diferença neste período?
Se o seu ciclo de vendas for mais longo do que o tempo que resta no período, os negócios criados agora vão fechar mais tarde. Crie pipeline pelo menos um ciclo de vendas antes do fim do período.
A calculadora guarda os meus dados?
Não. Tudo é executado no seu navegador. O link de partilha guarda os seus números no endereço, depois do sinal #, que não é enviado para o nosso servidor.
Referências
Fontes
- Fases de negócio e probabilidades predefinidas: HubSpot Knowledge Base, "Set up and customize pipelines", verificado a 6 de outubro de 2026
- Cobertura a partir da taxa de sucesso e do ciclo de vendas: Jason Jordan, "Pipeline Coverage", blogue da Salesforce, 25 de abril de 2023
Mais ferramentas de vendas gratuitas
Encha o pipeline com leads prontos para conversar.
Comece no plano Grátis: um agente de IA qualifica os visitantes do website e, com um clique, um bom lead torna-se um negócio no seu pipeline. Sem cartão de crédito.