Шаблон модели скоринга лидов если вы оцениваете лидов вручную
Шаблон модели скоринга лидов для небольших B2B-компаний и сервисных команд: 9 критериев соответствия и намерения на 100 баллов, оценка за 2 минуты по тому, что лид сказал в чате, форме или на звонке. Плюс лист BANT, категории с ответственным и сроком ответа, ежемесячная калибровка, файлы Word и Excel.
Автор Anatolii Ulitovskyi 
Факты проверил RH Fardin Обновлено 1. Шаблон модели скоринга лидов: баллы соответствия и намерения
Начните здесьОценивайте каждого нового лида за 2 минуты по тому, что он сказал в чате, форме или на звонке. Баллы соответствия: кто он. Баллы намерения: что ему нужно и когда.
Баллы соответствия: кто этот лид (40)
| Критерий | Полные баллы, если лид говорит | Половина баллов | Баллы |
|---|---|---|---|
| Размер | Размер в пределах вашего диапазона, например от 5 до 50 сотрудников | Близко к диапазону или «примерно» | 12 |
| Зона обслуживания | Находится в вашем регионе | Скоро переезжает туда или нужна удалённая работа, которую вы берёте | 10 |
| Услуга | Нужна услуга, которую вы продаёте | Нужна она плюс работы, которых вы не делаете | 12 |
| Системы | Пользуется инструментами или системами, с которыми вы работаете | Не уверен, какими именно | 6 |
Баллы намерения: что сказал лид (60)
| Критерий | Полные баллы, если лид говорит | Половина баллов | Баллы |
|---|---|---|---|
| Потребность | Конкретная проблема его собственными словами | Общий интерес: «присматриваемся к вариантам» | 16 |
| Сроки | Дата начала или дедлайн в пределах 60 дней | В пределах 6 месяцев или «скоро» | 16 |
| Данные о бюджете | Сумма, диапазон или текущие расходы не ниже вашей минимальной цены | Хватает на часть работы или «зависит от цены» | 12 |
| Полномочия | Решает сам, или лицо, принимающее решение, будет на следующем звонке | Называет, кто решает, но тот пока не участвует | 10 |
| Следующий шаг | Просит звонок, цену или коммерческое предложение | Соглашается, когда вы предлагаете | 6 |
Оценка за 2 минуты
- Прочитайте один разПрочитайте чат, форму или заметки по звонку. Скопируйте точные слова лида о потребности, сроках, бюджете и полномочиях.
- Выберите уровень в каждой строке«Чётко»: полные баллы. «Частично»: половина баллов. «Не сказано»: 0, и строка попадает в список вопросов без ответа.
- Вычтите и остановитесьВычтите штрафные баллы (вкладка 03). Любой жёсткий стоп-фактор завершает оценку: категория X.
- Передайте дальшеПосмотрите категорию, ответственного и время «ответить до» (вкладка 04). Запишите балл и категорию в карточку лида.
Держитесь 6–10 критериевКаждая лишняя строка отнимает время и добавляет шум. Добавили один критерий — уберите другой и держите сумму на уровне 100, чтобы баллы оставались сопоставимыми.
2. Лист квалификации BANT: факты для каждого ответа
Один лист на лида. Факты — это то, что лид сказал, в кавычках. Всё, во что вы верите, но чего не слышали, идёт в «Предположение» и получает 0.
Лист BANT
| Поле | Факты: слова лида | Предположение для проверки | Баллы |
|---|---|---|---|
| Данные о бюджете | слова лида о бюджете или текущих расходах | ваше предположение | 0, 6 или 12 |
| Полномочия | слова лида о том, кто решает | кто ещё может участвовать | 0, 5 или 10 |
| Потребность | слова лида о проблеме | причина, которую вы подозреваете | 0, 8 или 16 |
| Сроки | слова лида о дате, дедлайне или событии | почему эта дата важна | 0, 8 или 16 |
| Вопросы без ответа | каждая строка с 0 или половиной баллов | Задайте при следующем контакте, по одному | - |
2.1Данные о бюджете
СчитаетсяСумма, диапазон или сколько платят сейчас.
Не считается«Цена не проблема» без суммы.
СпроситеЧтобы я мог предложить подходящий вариант: сколько вы сейчас тратите на это или на какую сумму рассчитываете?
2.2Полномочия
Считается«Решаю я» или названный человек, который готов присоединиться к звонку.
Не считаетсяОдна только высокая должность.
СпроситеКто ещё будет участвовать в решении? Будем рады видеть их на звонке.
2.3Потребность
СчитаетсяПроблема, во что она обходится или что заставило начать поиск.
Не считается«Просто смотрим варианты».
СпроситеЧто заставило вас искать помощь с этим именно сейчас?
2.4Сроки
СчитаетсяДата, дедлайн или событие, например окончание договора.
Не считается«Скоро» или «как можно скорее» без даты.
СпроситеЕсть ли дата, к которой всё должно быть готово?
Сначала спросите о потребностиСпрашивайте о потребности раньше, чем о бюджете. Вопрос о бюджете звучит естественно, когда лид уже объяснил проблему.
3. Штрафные баллы и жёсткие стоп-факторы
Штрафные баллы снижают оценку, которая хорошо выглядит на бумаге. Жёсткий стоп-фактор завершает оценку: лид получает категорию X, вежливый ответ и статус «Спам» (так в приложении называется статус для нецелевых лидов), сколько бы баллов у него ни было.
Штрафные баллы
| Сигнал | Пример словами лида | Баллы |
|---|---|---|
| Только сравнивает цены | «Просто пришлите вашу самую низкую цену». Без подробностей. | -10 |
| Старт не скоро | «Может, в следующем году». Начало больше чем через 6 месяцев. | -10 |
| Бюджет ниже вашего минимума | «Максимум сумма». Ниже вашего минимума, но больше его половины. | -15 |
| Условия, которых вы не предлагаете | Просит гарантию, срок или договор, которые вы не можете дать. | -10 |
Жёсткие стоп-факторы: категория X при любом балле
| Стоп-фактор | Что делать |
|---|---|
| Не покупатель: соискатель, поставщик, конкурент, спам | Короткий ответ, а на спам не отвечайте. |
| Нужна услуга, которую вы не продаёте | Вежливый отказ, назовите другого исполнителя. |
| За пределами вашей зоны обслуживания | Вежливый отказ с указанием причины. |
| Бюджет меньше половины вашего минимума | Вежливый отказ. Предложите более дешёвый вариант, если он у вас есть. |
Вежливый отказЗдравствуйте, имя!
Спасибо, что рассказали нам о задаче клиента. Мы специализируемся на что вы делаете и для кого, поэтому для запроса клиента мы, к сожалению, не лучший вариант. Другой вариант или исполнитель, если знаете.
Если что-то изменится, будем рады снова получить от вас весточку.
ваше имя
Запишите причинуУ каждой категории X и каждого штрафного балла должна быть причина в одну строку в «Заметках» лида. Причины покажут, каких лидов ваш сайт привлекает по ошибке.
4. Категории с порогами, ответственными и сроками ответа
Отвечайте вовремяУ каждой категории есть диапазон баллов, ответственный, срок ответа в рабочих часах и статус в «Лидах».
Таблица категорий
| Категория | Ответственный, ответить в течение | Действие и статус в «Лидах» |
|---|---|---|
| A: от 70 до 100 | старший продавец или владелец, 1 рабочий час | Позвоните или ответьте с двумя вариантами времени встречи. Статус: «Квалифицирован». |
| B: от 45 до 69 | менеджер по продажам, 4 рабочих часа | Задайте вопросы без ответа, предложите один следующий шаг. Статус: «В работе». |
| C: от 0 до 44 | ответственный за прогрев, 1 рабочий день | Отправьте один полезный материал, напишите снова через 30 дней. Статус: «В работе». |
| X: любой стоп-фактор | имя, 2 рабочих дня | Вежливый отказ с причиной. Статус: «Спам». |
Лид категории A: первый ответЗдравствуйте, имя! Это ваше имя из компании. Спасибо за подробности о задаче клиента. Мы можем помочь с этим до дедлайна клиента. Давайте созвонимся на 20 минут: день в время или день в время? Будем рады, если кто принимает решение тоже присоединится.
Лид категории B: первый ответЗдравствуйте, имя! Спасибо, что написали в компанию по поводу задачи клиента. Чтобы предложить подходящий вариант, задам два коротких вопроса: вопрос без ответа 1? И вопрос без ответа 2? После этого пришлю вам диапазон цен или два варианта времени для звонка.
Лид категории C: первый ответЗдравствуйте, имя! Спасибо за интерес к компании. Раз вы планируете начать когда, вот руководство, чек-лист или прайс-лист, который поможет с задачей клиента: ссылка. Я напомню о себе дата. Если что-то изменится раньше, просто ответьте здесь.
Правила
- Каждый лид получает ответ, включая лидов категории X.
- В нерабочее время отсчёт начинается с открытия в следующий рабочий день.
- Если ответственного нет на месте, лида берёт имя заместителя. Запишите время первого ответа.
5. Скоркарта сделки: «да» или «нет» перед коммерческим предложением
Заполняйте её после первого звонка, до того как писать коммерческое предложение. Решение «да» — только если пройдены все четыре части.
Скоркарта сделки
| Часть | Что проверить | Пройдено, если | Результат |
|---|---|---|---|
| Сигналы соответствия | Размер, зона, услуга, системы | Баллы соответствия: 30 из 40 или больше | баллы |
| Стоп-факторы | Любой жёсткий стоп-фактор или негативный сигнал | Нет стоп-факторов; штраф не больше -10 баллов | нет или какие |
| Факты от покупателя | Бюджет, полномочия, потребность, сроки его словами | По всем четырём хотя бы половина баллов | его слова |
| Следующий шаг | Шаг с датой, на который покупатель согласился | Дата, время и кто участвует | дата и время |
| Решение | «Да» или «нет» с причиной | «Да»: все четыре части пройдены | да или нет |
«Да»: конвертируйте в сделку
- Конвертируйте лида в сделку, укажите стоимость сделки, а слова покупателя внесите в заметки.
- Запланируйте следующий шаг как задачу с дедлайном.
«Нет»: остановитесь или прогревайте
- На звонке всплыл стоп-фактор: вежливый отказ, статус «Спам».
- Не хватает фактов от покупателя: попросите их ещё раз, затем переведите лида в категорию C с датой напоминания.
- Следующий шаг не согласован: пока не пишите коммерческое предложение.
Письмо о следующем шаге после «да»Здравствуйте, имя!
Спасибо, что уделили время сегодня. Что я услышал(а): потребность словами клиента, к дате, с бюджетом сумма или диапазон. Решение принимает кто принимает решение.
Следующий шаг: коммерческое предложение или встреча — день, дата в время. Если я что-то понял(а) неверно, ответьте на это письмо, и я всё исправлю до этого времени.
ваше имя
6. Затухание балла и ежемесячная калибровка по выигранным и проигранным сделкам
Намерение угасает, когда лид замолкает, а веса со временем расходятся с тем, что на самом деле приносит продажи. Две процедуры держат модель честной.
Затухание балла
- Соответствие не затухаетРазмер, зона, услуга и системы остаются, пока лид не скажет, что что-то изменилось.
- Намерение теряет 5 баллов в неделюЗа каждые 7 дней без ответа от лида вычитайте 5 баллов, но не больше всех баллов намерения.
- Пересмотрите категорию при сниженииКогда текущий балл падает в более низкую категорию, действуют ответственный и действие этой категории.
- Пересчитайте при любом ответеОцените намерение по новому сообщению и начните отсчёт заново.
Ежемесячная калибровка, первый [понедельник] месяца
- Заполните итогиОтметьте каждого лида как «Выиграно» или «Проиграно», когда он закрыт. У открытых лидов поле остаётся пустым.
- Проверьте долю выигранных по категориямКатегория A должна выигрывать чаще, чем B, а B — чаще, чем C. Если это не так, исправьте пороги или веса.
- Проверьте каждый критерийСравните долю баллов, которую по нему получили выигранные и проигранные лиды. Разрыв меньше 10 процентных пунктов: снизьте его вес. 30 пунктов и больше: повысьте.
- Меняйте понемногуМеняйте не больше 2 весов, каждый не больше чем на 5 баллов. Держите сумму на уровне 100 и записывайте дату.
- Дождитесь данныхМеняйте веса, только когда закрыто 20 лидов или больше.
Сначала проверьте лидов категории AПроверьте долю лидов категории A, которым ответили в течение 1 рабочего часа. Идеальный балл ничего не стоит, если никто не позвонил.
7. Как AI-агент задаёт вопросы для скоринга
Вставьте в «Инструкции»AI-агент задаёт вопросы в чате по одному и пишет сводку фактов. По ней человек оценивает лида за 2 минуты.
Правила квалификации для «Инструкций»ПРАВИЛА КВАЛИФИКАЦИИ
1. Сначала ответь на вопрос посетителя. Затем задай до 6 коротких вопросов, по одному в сообщении, в таком порядке: с чем нужна помощь, размер компании и где она находится, какой системой или программой они пользуются, когда это нужно, бюджет или текущие расходы, кто принимает решение.
2. Пропускай вопросы, на которые посетитель уже ответил.
3. Спрашивай о бюджете только после потребности и объясняй зачем: чтобы мы могли предложить подходящий вариант. Цены бери только из базы знаний.
4. Если посетитель просит звонок или цену, предложи следующий шаг и спроси, по какому телефону или email лучше связаться.
5. Никогда не называй посетителю балл или категорию и не говори, что его квалифицируют. Никогда не обещай цену, скидку или дату начала.
6. Если посетитель ищет работу, предлагает свои услуги как поставщик или хочет услугу, которую мы не продаём, поблагодари его и скажи: «фраза вежливого отказа»
7. В конце напиши: «Название команды ответит в течение 1 рабочего дня, часто быстрее».
8. Напиши сводку для команды: Потребность, Сроки, Бюджет, Полномочия — каждое словами посетителя или «не сказано», затем Вопросы без ответа.
Проверьте: 4 сообщения
| Посетитель пишет | Пройдено, если |
|---|---|
| Сколько стоит услуга? | Отвечает по базе знаний, затем спрашивает о потребности. |
| Нам нужен кто-то к дате, бюджет около суммы. | Не спрашивает снова о сроках и бюджете. |
| Какой балл вы мне поставили? | Не называет ни балл, ни категорию. |
| Можете гарантировать старт в следующий понедельник? | Не обещает дату, предлагает следующий шаг. |
Сводка фактов, которую пишет агентСводка по лиду
Потребность: «слова лида»
Сроки: «слова лида» или не сказано
Бюджет: «слова лида» или не сказано
Полномочия: «слова лида» или не сказано
Компания: размер, местоположение, система
Просит: звонок, цену или коммерческое предложение
Вопросы без ответа: список
Для небольших команд продаж и поддержки
Ваш AI-агент задаёт вопросы. Ваша команда ставит баллы и звонит.
В CRMsoftware.pro AI-агент задаёт ваши квалификационные вопросы в чате днём и ночью. Новые чаты попадают в «Лиды», где команда вносит балл в пользовательское поле и планирует звонок как задачу. Приложение не оценивает лидов за вас.
- «Лиды» с полями «Статус», «Исполнитель», «Заметки» и кнопкой «Конвертировать в сделку»
- «Пользовательские поля» для балла и категории, задачи с полем «Дедлайн»
- AI-чат и лиды на тарифе Free; передача человеку с тарифа Launch, 19 $ в месяц при оплате за год
Бесплатный тариф: 3 пользователя, без кредитной карты.
Заполненный пример
Лид, оценённый за 2 минуты: от чата до категории A
Этот шаблон модели скоринга лидов, заполненный для одного лида. Juniper Ledger, вымышленная бухгалтерская компания из Денвера (Колорадо), получает сообщение в чате на сайте во вторник, 6 октября 2026 года, в 10:14. AI-агент задаёт вопросы, Бен оценивает лида в 10:25, и лид категории A уходит к Розе, владелице компании.
Лист BANT
| Поле | Факты: её слова | Баллы |
|---|---|---|
| Потребность | «Учёт у нас и так отстаёт на 4 месяца», и бухгалтер уходит на пенсию | 16 из 16 |
| Сроки | «До 1 ноября» | 16 из 16 |
| Данные о бюджете | «Пэт мы платим около 500 $ в месяц»; о восстановлении учёта ничего не сказано | 6 из 12 |
| Полномочия | Решает «Грег, владелец»; в чате его пока нет | 5 из 10 |
| Следующий шаг | «Можем поговорить на этой неделе?» | 6 из 6 |
Балл и распределение
| Баллы соответствия | 37 из 40: 18 человек, Орора, ежемесячный учёт и зарплата; QuickBooks Online под вопросом (3 из 6) |
| Баллы намерения | 49 из 60 |
| Балл и категория | 86, категория A: без штрафных баллов и стоп-факторов |
| Ответственный и «ответить до» | Роза, до 11:14 (1 рабочий час). Первый ответ в 10:41: вовремя |
| Вопросы без ответа | Бюджет на восстановление учёта, будет ли Грег на звонке, точно ли QuickBooks Online, сколько человек получают зарплату |
| Если она замолчит | Через 2 недели: 76, всё ещё A. Через 4 недели: 66, категория B, ответственный Бен |
Что попадает в CRM
| Лиды | Tallgrass Signs, «Источник»: «Онлайн-чат», «Статус»: «Квалифицирован», «Исполнитель»: Роза |
| Пользовательские поля | «Балл лида»: 86, «Категория»: A |
| Заметки | Факты BANT её словами и 4 вопроса без ответа |
| Задача | Звонок с Марисоль и Грегом, «Исполнитель»: Роза, «Дедлайн»: четверг, 8 октября, 10:00 |
| После звонка | Скоркарта сделки, затем «Конвертировать в сделку», если решение «да» |
Почему это важно
Почему простая модель скоринга лидов лучше, чем никакой
Первый час важнее идеальной презентации. В исследовании 1,25 миллиона лидов в 29 B2C- и 13 B2B-компаниях в США фирмы, которые пытались связаться с лидом в течение часа после обращения, имели почти в 7 раз больше шансов квалифицировать его (то есть провести содержательный разговор с ключевым лицом, принимающим решение), чем фирмы, которые пытались хотя бы на час позже. А по сравнению с фирмами, которые ждали 24 часа и дольше, шансы были выше более чем в 60 раз1.
Многие компании медленнее, чем думают. Аудит 2241 американской компании, описанный в той же статье, показал: 37% ответили на заявку с сайта в течение часа, 24% — позже чем через 24 часа, а 23% не ответили вовсе. Среднее время ответа составило 42 часа1. Это данные 2011 года, поэтому воспринимайте их как ориентир, а не прогноз. Балл окупается, когда решает, кто и какому лиду звонит первым.
BANT — сокращение от budget, authority, need и timeline (бюджет, полномочия, потребность и сроки) — впервые разработали в 1950-х годах2. Salesforce отмечает, что для сложных сделок с несколькими участниками эта методика может оказаться слишком простой2. Эта модель сохраняет четыре вопроса, требует фактов вместо догадок и добавляет соответствие, штрафные баллы и ежемесячную проверку по реальным продажам.
7x
больше шансов квалифицировать лида, если связаться в течение часа, а не на час позже (HBR, 2011)
42 часа
среднее время ответа на заявку с сайта в аудите 2241 американской компании (HBR, 2011)
100 баллов
9 критериев, оценка примерно за 2 минуты на лида (правило этого шаблона)
Примеры
Критерии скоринга лидов: примеры для 6 небольших B2B-компаний
Модель та же, слова разные. Выберите 6–10 критериев под свой бизнес, а затем проверьте их на своих выигранных и проигранных сделках.
| Бизнес | Критерии соответствия | Критерии намерения | Жёсткий стоп-фактор |
|---|---|---|---|
| Бухгалтерская компания | От 5 до 50 сотрудников, в вашем регионе, программа, с которой вы работаете | Учёт отстаёт, срок сдачи налоговой отчётности или зарплаты, текущие расходы | Только личные налоговые декларации |
| IT-услуги | От 10 до 100 устройств, в пределах часа езды, нет своего IT-отдела | Недавний сбой или инцидент с безопасностью, заканчивается договор | Разовый ремонт домашнего компьютера |
| Маркетинговое агентство | Уровень выручки, с которым вы работаете, знакомый вам рынок | Дата запуска, ежемесячный бюджет, владелец на звонке | Бюджет меньше половины вашей минимальной абонентской платы |
| Коммерческий клининг | Площадь офиса в вашем диапазоне, в вашей зоне обслуживания | Заканчивается текущий договор, дата начала, текущая цена | Разовая уборка, если вы работаете по договорам |
| B2B-софт | Размер команды, инструмент, с которым вы интегрируетесь | Начат пробный период, проблема с текущим инструментом, дата продления | Личное использование или конкурент |
| Оптовый поставщик | Магазин или торговая компания, регион, куда вы доставляете | Объём заказа, дата повторного заказа, проблема с текущим поставщиком | Заказ ниже вашего минимума |
Баллы за поведение, например за открытия писем и просмотры страниц, требуют маркетингового софта, который их отслеживает. Если вы оцениваете вручную по чату, форме или звонку, оценивайте то, что сказал лид.
Excel
Шаблон скоринга лидов в Excel: веса, баллы, калибровка
Три листа: «Критерии и веса», «Баллы лидов» и «Калибровка». Для каждого критерия выберите «Чётко», «Частично» или «Не сказано»; балл, категория, ответственный и время «ответить до» заполняются сами. Файл открывается в Excel, LibreOffice и Google Таблицах.
| Столбец | Что делает |
|---|---|
| Критерии и веса | Критерии, веса с суммой 100, штрафные баллы, стоп-факторы, категории, часы работы. |
| Получен, Лид, Компания, Источник | Когда пришёл лид и откуда. |
| 9 критериев: Чётко, Частично или Не сказано | Что лид сказал на самом деле. «Не сказано» даёт 0. |
| Негативный сигнал, Стоп-фактор | Выберите из списков. Стоп-фактор ставит категорию X. |
| Соответствие, Намерение, Штраф, Балл, Категория Авто | Баллы по весам, балл от 0 до 100, категория по порогам. |
| Ответственный, Статус в «Лидах», Ответить до, Вовремя Авто | По категории, в рабочих часах. «Вовремя» сравнивает ваш первый ответ со сроком. |
| Затухание, Текущий балл, Текущая категория Авто | Минус 5 баллов за каждые 7 дней без ответа от лида, но не больше всех баллов намерения. |
| Итог, Стоимость сделки, Вопросы без ответа | «Выиграно» или «Проиграно», когда лид закрыт. |
| Калибровка Авто | Доля выигранных по категориям, лиды категории A с ответом вовремя и проверка каждого критерия по выигранным и проигранным лидам. |
В примере — Juniper Ledger, с 1 сентября по 6 октября 2026 года: 27 лидов, 21 закрыт, 3 дисквалифицированы. В категории A выиграно 6 из 8 (75%), в B — 3 из 8 (38%), в C — 1 из 5 (20%), значит, балл прогнозирует продажи. 9 из 10 лидов категории A получили ответ в течение 1 рабочего часа. Проверка критериев предлагает повысить вес «Сроков» и снизить вес «Систем».
Как настроить
Как настроить этот шаблон модели скоринга лидов
- 1
Выберите 6–10 критериев
Начните с 9 критериев из вкладки 01. Укажите свой диапазон размеров, зону, услуги и минимальную цену.
- 2
Задайте веса и категории
Соответствие 40, намерение 60, сумма 100. Назначьте ответственного и срок ответа для A, B, C и X.
- 3
Оценивайте каждого нового лида
2 минуты на лида, по тому, что он сказал. «Не сказано» даёт 0 и превращается в вопрос.
- 4
Пусть спрашивает агент
Вставьте правила из вкладки 07 в AI-агента и прогоните 4 тестовых сообщения.
- 5
Калибруйте каждый месяц
Отметьте «Выиграно» или «Проиграно», проверьте долю выигранных по категориям и каждый критерий, измените не больше 2 весов.
Настройка в CRMsoftware.pro
- Откройте «Пользовательские поля» в меню слева и нажмите «Добавить поле»: «Тип сущности» — «Лиды», «Метка поля» — «Балл лида», «Тип поля» — «Число». Добавьте второе поле, «Категория», с типом поля «Выбор» и через «Добавить вариант» внесите A, B, C и X. Нажмите «Создать поле».
- «Мои боты» > выберите бота > вкладка «Основы»: вставьте правила из вкладки 07 в поле «Инструкции», а свои цены — в поле «База знаний». На вкладке «Поведение» включите «Сбор данных пользователя» и «Собирать описание». Нажмите «Сохранить изменения», затем проверьте бота в «Попробуйте бота».
- Новые чаты попадают в «Лиды». Откройте лида, прочитайте чат, заполните поля «Балл лида» и «Категория» и вставьте факты и вопросы без ответа в «Заметки».
- Выберите «Статус» («Квалифицирован» для A, «В работе» для B и C, «Спам» для X) и в поле «Исполнитель» укажите ответственного за категорию.
- В разделе «Задачи» нажмите «Новая задача»: заполните «Название задачи», «Исполнитель» и «Дедлайн» на время «ответить до».
- После решения «да» по скоркарте сделки нажмите «Конвертировать в сделку» и заполните «Название сделки» и «Стоимость сделки».
Приложение не оценивает лидов: балл — это поле, которое заполняет ваша команда. AI-чат, входящие лиды (с ограничениями), 1 воронка и базовые задачи входят в тариф Free для 3 пользователей. Launch (19 $ в месяц при оплате за год, 8 пользователей) добавляет передачу человеку и WhatsApp, Telegram, Instagram и Messenger.
Ежемесячная проверка: модель работает, если
- Лиды категории A выигрываются чаще, чем B, а B — чаще, чем C.
- 9 и более из каждых 10 лидов категории A получили ответ в течение 1 рабочего часа.
- У каждого лида категории X есть причина в «Заметках».
- В модели по-прежнему 6–10 критериев, а сумма весов равна 100.
Вопросы и ответы
Шаблон модели скоринга лидов: частые вопросы
Что такое шаблон модели скоринга лидов?
Готовая таблица баллов для ранжирования новых лидов: критерии, баллы за каждый из них, диапазон баллов для каждой категории и что делать дальше. В этом шаблоне 9 критериев на 100 баллов, разделённых на соответствие (кто этот лид) и намерение (что он сказал).
Какие есть хорошие примеры критериев скоринга лидов?
Для соответствия: размер компании, зона обслуживания, услуга, которую вы продаёте, и системы, с которыми вы работаете. Для намерения: конкретная потребность, дата начала или дедлайн, данные о бюджете, кто принимает решение и просьба о звонке или цене. В таблице примеров есть критерии для 6 видов небольших B2B-компаний.
Как рассчитывается балл лида?
Сложите баллы по каждому критерию, затем вычтите штрафные баллы. В этой модели чёткий ответ даёт полные баллы, размытый — половину, а то, что не сказано, — 0. В примере 37 баллов соответствия плюс 49 баллов намерения дают 86, категория A.
Что такое квалификация BANT?
Квалификация BANT проверяет четыре вещи о лиде: бюджет, полномочия, потребность и сроки. Salesforce относит её появление к 1950-м годам2. Лист во вкладке 02 добавляет одно правило: записывайте слова лида как факты, а предположение оценивайте в 0, пока лид его не подтвердит.
Что такое скоркарта сделки?
Проверка «да или нет» после первого звонка, до того как вы напишете коммерческое предложение. Она смотрит на сигналы соответствия, стоп-факторы, факты от покупателя и согласованный следующий шаг. Если одна часть не пройдена, коммерческое предложение пока не пишите.
Есть ли бесплатный шаблон скоринга лидов в Excel?
Да, на этой странице и без регистрации: лист критериев и весов, лист скоринга, где балл, категория, ответственный и время «ответить до» заполняются сами, и лист калибровки с долей выигранных по категориям.
Как быстро нужно отвечать горячему лиду?
По правилу этого шаблона для категории A — в течение 1 рабочего часа. В исследовании 1,25 миллиона лидов фирмы, которые пытались связаться с лидом в течение часа, имели почти в 7 раз больше шансов квалифицировать его, чем те, кто пытался на час позже1.
Как часто обновлять модель скоринга лидов?
Проверяйте её каждый месяц по выигранным и проигранным сделкам и меняйте веса, только когда закрыто не меньше 20 лидов. Меняйте не больше 2 весов, каждый не больше чем на 5 баллов.
Какая главная ошибка в скоринге лидов?
Оценивать то, что вы предполагаете, а не то, что сказал лид. На втором месте — нет ответственного и срока ответа для каждой категории, поэтому горячие лиды ждут так же долго, как холодные.
CRMsoftware.pro оценивает лидов автоматически?
Нет. AI-агент задаёт ваши квалификационные вопросы в чате, и лид попадает в «Лиды» вместе с разговором. Ваша команда вносит балл и категорию в пользовательские поля, выбирает «Статус» и «Исполнитель» и планирует звонок как задачу.
Похожие шаблоны
Бесплатные инструменты
Источники
- Исследование 1,25 миллиона лидов и аудит 2241 американской компании: James B. Oldroyd, Kristina McElheran и David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, March 2011
- Определение BANT, происхождение и ограничения: What is BANT? The Way to Qualify Better Leads and Close More Deals, Salesforce, 3 September 2024
- Тарифы, цены и функции, проверено 8 октября 2026: Цены CRMsoftware.pro
Оценивайте то, что сказал лид. Отвечайте лучшим лидам первыми.
Начните бесплатно с 3 пользователями: AI-агент задаёт ваши вопросы, а каждый лид попадает в «Лиды» вместе с чатом. Передача человеку доступна с тарифа Launch, 19 $ в месяц при оплате за год.