Калькулятор воронки продаж
Превратите открытые сделки во взвешенный прогноз, увидьте разрыв до плана или рассчитайте в обратную сторону — от плана к воронке, сделкам и лидам, которые вам нужны. Покрытие рассчитывается по вашему собственному проценту выигранных сделок, а не по фиксированному правилу 3×. Бесплатно, без регистрации, данные не покидают ваш браузер.
Автор: Anatolii Ulitovskyi 
Факты проверил RH Fardin Обновлено Держите воронку честной
Пусть ИИ-агент квалифицирует каждого лида с сайта до того, как он станет сделкой, чтобы в воронке были покупатели, а не случайные посетители.
CRMsoftware.pro отвечает в чатах, формах и звонках, задаёт ваши квалифицирующие вопросы, а один клик превращает квалифицированного лида в сделку на Kanban-воронке с вашими этапами и суммами по этапам.
- Свои этапы и несколько воронок
- Один клик от лида к контакту, компании и сделке
- Представления выигранных и проигранных сделок для расчёта процента выигранных
Бесплатный тариф с 1 воронкой, без банковской карты. Платные тарифы — от 19 $ в месяц при оплате за год.
Методика
Как работает калькулятор воронки продаж
Два вопроса — два режима: что принесёт моя воронка и сколько сделок нужно в воронке.
Прогноз по воронке умножает сумму открытых сделок на каждом этапе на шанс, что сделка на этом этапе будет выиграна, прибавляет уже выигранное и сравнивает итог с планом. Если есть разрыв, калькулятор показывает, сколько новых сделок при вашем проценте выигранных и средней сумме сделки его закроют.
Сколько нужно в воронке рассчитывает в обратную сторону от плана. Он также показывает, какой объём воронки нужно держать открытым в любой момент, — это зависит от того, сколько времени закрываются ваши сделки.
74 000 $ в открытых сделках
$75,000 × 20% + $50,000 × 40% + $30,000 × 60% + $15,000 × 80% + $10,000 × 90%
180 000 $ в 72 открытых сделках.
104 000 $ из 150 000 $
30 000 $ выиграно + 74 000 $ = 69,3 %
Взвешенный разрыв: 46 000 $.
74 новые сделки
$46,000 ÷ ($2,500 × 25%) = 73.6
Только если они ещё успеют закрыться в этом периоде.
Покрытие
Покрытие воронки: почему 3× — не ваше число
Целевое покрытие зависит от вашего процента выигранных сделок и цикла продаж.
Покрытие воронки — это открытая воронка, делённая на выручку, которую ещё нужно получить. Распространённое правило советует держать в воронке три плана, но 3× работает, только если вы выигрываете примерно одну сделку из трёх. В статье Salesforce Jason Jordan показывает, что продавцу, который выигрывает 10 % сделок, нужно покрытие около 10×, а тому, кто выигрывает 50 %, — около 2×.
Цикл продаж тоже важен. Если сделки закрываются за 45 дней, воронка, которая есть у вас сегодня, должна покрывать примерно следующие 45 дней плана, а не весь год. Поэтому калькулятор показывает объём воронки, который нужно держать открытым в любой момент, как годовой план ÷ процент выигранных × цикл продаж ÷ 365.
Кроме того, покрытие имеет смысл, только если сделки настоящие. Зависшие сделки, к которым неделями никто не прикасался, создают видимость здорового покрытия, пока прогноз проседает, поэтому очистите воронку, прежде чем доверять этому коэффициенту.
Этапы
Вероятности этапов для начала
В примере используются стандартные этапы сделок HubSpot. Замените их своими, как только появятся данные.
| Этап | Вероятность по умолчанию |
|---|---|
| Встреча назначена | 20% |
| Готов к покупке | 40% |
| Презентация назначена | 60% |
| Одобрено ЛПР | 80% |
| Договор отправлен | 90% |
Значения по умолчанию — предположение о типичном процессе продаж, а не о вашем. Чтобы откалибровать этап, возьмите сделки, которые дошли до него за последние 6–12 месяцев, и разделите выигранные на все закрытые, выигранные и проигранные. Наш шаблон воронки продаж CRM задаёт для каждого этапа правило выхода, чтобы сделки переходили дальше каждый раз по одной и той же причине и вероятности сохраняли смысл.
Ваши данные
Где найти ваши цифры
Достаточно выгрузки из CRM или таблицы сделок за прошлый год.
Выигранные ÷ закрытые
Посчитайте сделки, закрытые за последние 6–12 месяцев. Разделите выигранные на сумму выигранных и проигранных. Открытые сделки не учитывайте, иначе процент окажется ниже реального.
Средняя выигранная сделка
Берите среднее по выигранным сделкам, а не по всем созданным. Крупные сделки, которые редко закрываются, завышают среднее.
Дней до закрытия
Для выигранных сделок — медиана дней от создания сделки до выигрыша. Медиана меньше, чем среднее, зависит от нескольких очень медленных сделок.
Таблицы
Формулы воронки продаж для Excel и Google Sheets
B2:B6 = сумма сделок на каждом этапе, C2:C6 = вероятность этапа, E1 = уже выиграно, F1 = план, G1 = процент выигранных, H1 = средняя сумма сделки.
Взвешенная воронка
Прогноз в процентах от плана
Новые сделки для закрытия разрыва
Воронка, которую нужно держать открытой в любой момент (I1 = годовой план, J1 = цикл продаж в днях)
Вопросы и ответы
Вопросы о воронке продаж
Как рассчитать стоимость воронки продаж?
Общая стоимость воронки — это сумма всех открытых сделок. Взвешенная стоимость воронки получается, если умножить каждую сделку или сумму по каждому этапу на вероятность выигрыша и сложить результаты. Именно взвешенное число нужно сравнивать с планом.
Какое покрытие воронки считается хорошим?
Единица, делённая на ваш процент выигранных сделок. Если вы выигрываете 25 % сделок, ориентируйтесь примерно на 4× от выручки, которую ещё нужно получить; при 33 % — около 3×; при 50 % — около 2×.
Что такое правило 3× для воронки?
Эмпирическое правило, согласно которому в воронке нужно держать три плана. Оно предполагает, что вы выигрываете примерно одну сделку из трёх. Используйте вместо него свой процент выигранных.
Сколько сделок нужно в воронке, чтобы выполнить план?
Разделите план на процент выигранных сделок — получите объём воронки, который нужно создать; затем на среднюю сумму сделки — получите число сделок; и на конверсию лидов в сделки — получите число лидов.
Чем воронка отличается от прогноза?
Воронка — это все открытые сделки. Прогноз — то, что вы ожидаете из неё выиграть за период, поэтому он учитывает вероятности, даты закрытия и уже выигранное.
Какие вероятности этапов использовать?
Начните со значений по умолчанию в вашей CRM, например от 20 % до 90 % в HubSpot, и замените их своими: для каждого этапа — долю сделок, которые дошли до него и потом были выиграны.
Почему новые сделки не могут закрыть мой разрыв в этом периоде?
Если цикл продаж длиннее времени, оставшегося до конца периода, сделки, созданные сейчас, закроются позже. Создавайте воронку хотя бы за один цикл продаж до конца периода.
Сохраняет ли калькулятор мои данные?
Нет. Всё работает в вашем браузере. Ссылка для отправки хранит ваши числа в адресе после знака #, а эта часть не передаётся на наш сервер.
Литература
Источники
- Стандартные этапы сделок и вероятности: HubSpot Knowledge Base, «Set up and customize pipelines», проверено 6 октября 2026 г.
- Покрытие с учётом процента выигранных и цикла продаж: Jason Jordan, «Pipeline Coverage», блог Salesforce, 25 апреля 2023 г.
Другие бесплатные инструменты для продаж
Наполняйте воронку лидами, готовыми к разговору.
Начните с бесплатного тарифа: ИИ-агент квалифицирует посетителей сайта, а один клик превращает хорошего лида в сделку в вашей воронке. Без банковской карты.