Шаблон воронки продаж в CRM
Шесть этапов для заявок из чата на сайте, форм, звонков и сообщений. Для каждого этапа есть правило перехода, поля, которые нужно заполнить, и следующее действие, поэтому каждая сделка движется по причине. Скачайте трекер Excel со взвешенным прогнозом или плейбук Word. Бесплатно, без регистрации.
Автор Anatolii Ulitovskyi 
Факты проверил RH Fardin Обновлено 1. Новая заявка
Что это значит: Человек спросил о вашей услуге через чат на сайте, форму, звонок или сообщение. Никто ещё не проверил, подходит ли он вам.
Переводите в «Квалифицирована», когда
- Вы ответили и знаете, что нужно клиенту.
- У вас есть имя и email или телефон.
- Вы знаете район, диапазон бюджета и дату старта.
Следующее действиеОтвечайте в течение часа в рабочее время и задайте свои квалификационные вопросы.
Частая ошибкаОставлять заявку без ответа на ночь. Короткий ответ сейчас лучше идеального завтра.
2. Квалифицирована
Что это значит: У лида есть задача, которую вы решаете, бюджет в вашем диапазоне, дата старта и известное лицо, принимающее решение.
Переводите в «Встреча назначена», когда
- Звонок, демо или визит назначены на конкретные дату и время.
- Те, кто принимает решение, знают о встрече.
Следующее действиеПредложите два варианта времени или отправьте ссылку на запись в том же разговоре.
Частая ошибкаПереводить в «Квалифицирована» всех, кто ответил. Если клиент не подходит, закройте сделку как проигранную с причиной.
3. Встреча назначена
Что это значит: Звонок, демо или выезд на объект уже в календаре или прошли. Вы выясняете объём работ и то, как клиент принимает решение.
Переводите в «КП отправлено», когда
- Вы согласовали объём работ.
- Клиент попросил цену или коммерческое предложение.
- Вы знаете, кто подписывает и когда клиент хочет решить.
Следующее действиеВ тот же день отправьте итоги с объёмом работ и датой, когда придёт предложение.
Частая ошибкаОтправлять цену до того, как согласован объём работ. Вместо решения получится торг.
4. КП отправлено
Что это значит: Клиент получил вашу смету или коммерческое предложение с ценой, условиями и датой старта.
Закрывайте сделку, когда
- Выиграна: клиент подписал договор, внёс предоплату или письменно подтвердил заказ.
- Проиграна: клиент отказал или не ответил после 3 напоминаний.
Следующее действиеНазначьте напоминание ещё до отправки: звонок через 2–3 дня, чтобы вместе пройтись по предложению.
Частая ошибкаЖдать, пока клиент вернётся сам. У каждого предложения должна быть дата напоминания в CRM.
5. Выиграна
Что это значит: Клиент подписал договор, внёс предоплату или письменно подтвердил заказ.
Отмечайте как выигранную, когда
- Есть подпись, оплата или письменный заказ.
- Заполнены итоговая сумма и дата закрытия.
Следующее действиеПередайте проект команде исполнения с объёмом работ и заметками. После выполнения попросите отзыв или рекомендацию.
Частая ошибкаОтмечать сделку выигранной после устного «да». Дождитесь подписи, оплаты или письменного заказа.
6. Проиграна
Что это значит: Клиент отказал, выбрал кого-то другого или перестал отвечать.
Закрывайте как проигранную, когда
- Клиент отказал или 3 напоминания остались без ответа.
- Причина проигрыша выбрана из списка.
Следующее действиеЗадайте один короткий вопрос: почему клиент выбрал иначе? Если не подошло время, назначьте дату, чтобы снова выйти на связь.
Частая ошибкаУдалять проигранные сделки. Причины проигрыша показывают, где воронка теряет клиентов и что исправить в первую очередь.
Для небольших команд продаж и поддержки
Пусть чат на сайте наполняет эту воронку за вас.
AI-агент CRMsoftware.pro отвечает посетителям 24/7 и отправляет каждую заявку во входящие лиды. Превратите лид в контакт, компанию и сделку одним кликом, а затем перетащите её по Kanban-доске.
- Лиды из чата, форм, email, звонков и Telegram в одних входящих
- Kanban-доска сделок с суммами этапов и воронки в реальном времени
- Бесплатный тариф с 1 воронкой. Launch с 3 воронками от 19 $ в месяц при оплате за год
Бесплатный тариф: 3 пользователя, без кредитной карты.
Заполненный пример
Одна заявка с сайта: от первого чата до выигрыша
Мария Л. из примера скрипта квалификации лидов становится сделкой вымышленной ремонтной компании. Ниже вся пример-воронка из трекера Excel.
- День 1, 10:12Новая заявка
Мария спрашивает в чате на сайте о ремонте кухни. AI-агент выясняет, что она хочет изменить, где находится дом, когда начать, какой бюджет и кто принимает решение.
Задача, район, дата старта и бюджет собраны. Оценка лида 9 из 10.
- День 1, 10:20Квалифицирована
Дом в зоне обслуживания, бюджет 35 000 $ укладывается в диапазон от 25 000 до 45 000 $, старт в марте, оба, кто решает, будут на звонке.
Звонок с Дэном назначен на вторник в 17:30.
- День 2Встреча назначена
30-минутный звонок с Марией и её мужем, затем выезд на день 4, чтобы замерить кухню.
Объём работ согласован. Клиенты просят письменную смету.
- День 6КП отправлено
Смета на 34 800 $: новые шкафы и столешницы и перенос мойки, старт 2 марта.
Звонок-напоминание на день 9. Ожидаемое закрытие: день 20.
- День 13Выиграна
Мария подписывает договор и вносит предоплату 30%.
Проект передан бригаде с объёмом работ и заметками.
Карточка сделки на день 6
| Сделка | Ремонт кухни · Мария Л. |
| Этап | КП отправлено |
| Сумма | 34 800 $ |
| Вероятность выигрыша | 60% |
| Взвешенная сумма | 20 880 $ |
| Источник | Чат на сайте |
| Ответственный | Дэн |
| Следующее действие | Звонок по смете, день 9 |
| Ожидаемое закрытие | День 20 |
Вымышленная компания и сделки
Пример воронки в трекере Excel
Новая терраса · Радж С.
9 000 $ЗавислаЗамена окон · Чен В.
6 400 $Отделка подвала · Лена К.
28 000 $Обновление ванной · Оуэн П.
12 500 $Ремонт кухни · Мария Л.
34 800 $Домашний кабинет · Сара М.
15 200 $ПросроченаКухонный остров · Том Б.
7 900 $Переоборудование гаража · Ана Р.
22 000 $6
Открытые сделки
105 900 $
Сумма в воронке
42 140 $
Взвешенный прогноз
50%
Доля выигранных
1
Просроченные действия
1
Зависшие сделки
Вероятность выигрыша × сумма даёт взвешенный прогноз. Отметки зависят от лимита времени и даты следующего действия.
Трекер Excel
Что есть в трекере Excel
Три листа: «Воронка» для сделок, «Этапы» для правил и «Итоги» для сумм. Столбцы с отметкой «Авто» заполняются сами. Файл открывается в Excel, LibreOffice и Google Таблицах (Файл, затем Импорт).
| Столбец | Что в нём |
|---|---|
| Этап | Выбор из списка ваших этапов с листа «Этапы». |
| Сумма | Ваша оценка на этапе «Квалифицирована», затем сумма из предложения. |
| Вероятность выигрыша Авто | Берётся с листа «Этапы» для текущего этапа. |
| Взвешенная сумма Авто | Сумма × вероятность выигрыша. |
| На этапе с | Дата, когда сделка попала на текущий этап. |
| Дней на этапе Авто | Сегодняшняя дата минус дата «На этапе с» для открытых сделок. |
| Следующее действие и дата | Один следующий шаг и срок. У каждой открытой сделки должны быть оба. |
| Отметка Авто | «Просрочена», если дата следующего действия прошла, «Зависла», если сделка превысила лимит времени, «Закрыта» для выигранных и проигранных. |
| Причина проигрыша | Выбор из списка, когда сделка закрыта как проигранная. |
Откуда эти вероятности
По умолчанию это 10%, 20%, 40%, 60%, 100% и 0%. Это отправная точка, близкая к стандартным значениям в CRM, например в SugarCRM: поиск клиентов 10%, квалификация 20%, предложение 65%3. Примерно после 20 закрытых сделок замените их на листе «Этапы» своей долей выигранных сделок на каждом этапе.
Как настроить
Настройте воронку за 5 шагов
- 1
Назовите этапы
Описывайте, что сделал клиент: спросил, подходит, встретились, получил смету, подписал. Держите 5–7 этапов, чтобы у каждого было своё следующее действие.
- 2
Одно правило перехода на этап
Берите факт, который может проверить любой, например, что дата встречи назначена. Если двое поставили бы одну сделку на разные этапы, правило слишком размыто.
- 3
Минимум обязательных полей
3–5 полей на этап. Спрашивайте сумму сделки на этапе «Квалифицирована», а не в первом сообщении.
- 4
Следующее действие для каждой сделки
Каждой открытой сделке нужен один следующий шаг и дата. Отвечайте на новые заявки в течение часа1.
- 5
Проверка каждую неделю
Разбирайте просроченные и зависшие сделки и читайте причины проигрыша. Примерно после 20 закрытых сделок поставьте вероятности по своей доле выигранных.
Настройка в CRMsoftware.pro
- Откройте «Сделки» в разделе «Проекты» в меню слева.
- Откройте меню воронок, выберите «Новая воронка» и назовите её, например, «Заявки с сайта».
- Добавьте этапы из этого шаблона кнопкой «Добавить этап».
- Нажмите «Новая сделка» и заполните название, сумму, этап, ожидаемую дату закрытия, основной контакт, компанию и ответственного.
- Запишите следующее действие в заметках сделки. Когда правило перехода выполнено, перетащите карточку на следующий этап. Суммы этапов и воронки обновятся сами.
- Когда сделка закрыта, измените её статус. Представления выигранных и проигранных сделок хранят историю.
Лиды из чата и форм на вашем сайте попадают во входящие лиды. Превратите лид в контакт, компанию и сделку одним кликом.
Еженедельная проверка воронки, 15 минут
- Просроченные следующие действия: выполните или назначьте новую дату.
- Зависшие сделки: продвиньте дальше или закройте как проигранные с причиной.
- Предложения без даты напоминания: добавьте её.
- Новые заявки старше дня: ответьте сейчас.
- Причины проигрыша за месяц: исправьте самую частую.
Таблица или CRM
Когда хватит таблицы, а когда пора переходить на CRM
Начните с трекера Excel, если у вас несколько заявок в неделю и продаёт один человек. Переходите на CRM, когда заявки из чата и форм приходят каждый день или воронкой пользуются несколько человек.
| Трекер Excel | CRMsoftware.pro | |
|---|---|---|
| Цена | Бесплатно | Бесплатный тариф на 3 пользователей с 1 воронкой |
| Новые лиды | Вносите вручную | Лиды из чата на сайте, форм, email, звонков и Telegram попадают в одни входящие |
| Дубликаты | Ищете сами | Сопоставляются по email, телефону и домену компании |
| Переход сделки | Меняете ячейку «Этап» | Перетаскиваете карточку на Kanban-доске |
| Суммы | Формулы на листе «Итоги» | Суммы этапов и воронки обновляются в реальном времени |
| Доступ команды | Настройки общего доступа к файлу | Роли владельца, администратора и сотрудника |
Вопросы и ответы
Вопросы о воронке продаж в CRM
Что такое шаблон воронки продаж в CRM?
Это готовый набор этапов, правил и полей, чтобы вести сделки от первой заявки до выигрыша или проигрыша. Этот шаблон создан для заявок с сайта: чата, форм, звонков и сообщений. У каждого этапа есть правило перехода, а в шаблон входят трекер Excel и плейбук Word.
Какие этапы есть у воронки продаж?
В этом шаблоне их шесть: новая заявка, квалифицирована, встреча назначена, КП отправлено, выиграна и проиграна. Salesforce описывает семь: поиск клиентов, квалификация лида, демо или встреча, предложение, переговоры и договорённость, выигранная сделка и работа после покупки2. Для заявок с сайта поиск клиентов заменяет сама заявка.
Сколько этапов должно быть в воронке продаж?
Большинство команд использует 5–7. Оставьте как можно меньше, но так, чтобы на каждом этапе было своё следующее действие. Если сделки часто перескакивают этап, объедините его со следующим.
Что такое критерии перехода в воронке продаж?
Это факты, которые должны быть верны, прежде чем сделка перейдёт на следующий этап, например, что дата встречи назначена или что клиент попросил смету. Они делают этапы одинаковыми для всех, поэтому суммы и прогноз значат одно и то же для всей команды.
Как рассчитать взвешенную воронку?
Умножьте сумму каждой открытой сделки на вероятность выигрыша её этапа, а затем сложите результаты. В примере трекера 6 открытых сделок на 105 900 $ дают взвешенный прогноз 42 140 $. Файл Excel считает всё сам.
Чем воронка продаж отличается от воронки конверсии?
Воронка продаж показывает сделки и действия команды на каждом этапе. Воронка конверсии показывает, сколько лидов отсеивается между этапами. Одни и те же этапы питают обе: лист «Итоги» считает сделки на каждом этапе, и это ваш взгляд на конверсию.
Как сделать воронку продаж в Excel или Google Таблицах?
Скачайте трекер Excel и откройте его. В Google Таблицах выберите «Файл», затем «Импорт» и загрузите файл. Выберите этап из списка, и вероятность, взвешенная сумма, отметка и итоги заполнятся сами.
Когда отмечать сделку как проигранную?
Когда клиент отказывает, выбирает кого-то другого или не отвечает после 3 напоминаний. Выберите причину проигрыша, а если проблема была во времени, назначьте дату, чтобы снова выйти на связь.
Можно ли использовать эту воронку в CRMsoftware.pro?
Да. Создайте воронку в разделе «Сделки», добавьте эти этапы и перетаскивайте сделки по Kanban-доске. Лиды из чата и форм на сайте попадают во входящие лиды и становятся сделками одним кликом. В бесплатном тарифе 1 воронка, в Launch — 3, а в Growth и Scale — без ограничений.
Похожие шаблоны
Бесплатные инструменты для отделов продаж
Источники
- Скорость ответа и квалификация лидов: James B. Oldroyd, Kristina McElheran и David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, март 2011
- Семь этапов воронки, обновлено в августе 2026: Salesforce, What are the stages of a sales pipeline?
- Стандартная вероятность выигрыша по этапам в CRM: SugarCRM, Understanding Sugar Sales Stages
- Тарифы, цены и функции, проверено 5 октября 2026: Цены CRMsoftware.pro
Перенесите заявки с сайта в настоящую воронку.
Начните бесплатно с 3 пользователями и 1 воронкой. Платные тарифы от 19 $ в месяц при оплате за год: Launch на 8 пользователей и 3 воронки, Growth на 20 пользователей и Scale на 50, оба с неограниченными воронками.