Скрипт квалификации лидов: шаблоны

Пять готовых скриптов для чата на сайте, входящих звонков, запросов на бронирование и пробного периода SaaS, а также вежливый отказ для лидов, которые вам не подходят. Каждый скрипт подсказывает, что спросить, когда остановиться и что передать отделу продаж. Скопируйте его или скачайте файлы Word и Excel. Бесплатно, без регистрации.

Автор: Anatolii Ulitovskyi Факты проверил RH Fardin Обновлено
Файл Word (.docx) Таблица оценки Excel (.xlsx)

1. Запрос на услугу: чат на сайте или WhatsApp

Цель: За 4–6 коротких сообщений выяснить, подходит ли вам лид, а затем назначить звонок или передать разговор человеку.

  1. 1

    Начало

    СкажитеЗдравствуйте, спасибо, что обратились в Компания. Чем можем помочь?

    СоветЗадавайте один вопрос в одном сообщении и ждите ответа.

  2. 2

    Потребность

    СкажитеПонятно. Что именно вы хотите изменить или исправить в первую очередь?

  3. 3

    Соответствие

    СкажитеГде находится объект? Мы работаем в зона обслуживания.

    ЕслиОбъект вне вашей зоны или услуга, которую вы не оказываете: перейдите к вежливому отказу.

  4. 4

    Сроки

    СкажитеКогда вы хотели бы начать?

    ЕслиЛид только присматривается или старт через 6 месяцев и больше: отправьте полезное руководство и запланируйте дату напоминания.

  5. 5

    Бюджет

    СкажитеТакие проекты обычно стоят диапазон цен. Это соответствует вашим ожиданиям?

    ЕслиБюджет ниже минимальный бюджет: перейдите к вежливому отказу и предложите альтернативу.

  6. 6

    Решение

    СкажитеБудет ли кто-то ещё принимать решение? Приглашаем их присоединиться к звонку.

  7. 7

    Следующий шаг

    СкажитеОтлично. Следующий шаг — бесплатный 20-минутный звонок с имя менеджера. Вот ссылка для записи: ссылка для записи. На какой email отправить подтверждение?

Для небольших команд продаж и поддержки

Пусть ИИ-агент ведёт этот скрипт на вашем сайте 24/7.

CRMsoftware.pro задаёт ваши квалификационные вопросы, сохраняет каждый ответ вместе с разговором и передаёт горячих лидов вашей команде.

  • Форма лида с нужными вам полями
  • Входящие лиды и воронка продаж, даже на бесплатном тарифе
  • Передача человеку и WhatsApp от 19 $ в месяц при оплате за год
Начать бесплатно →Тарифы

Бесплатный тариф: 3 пользователя, без банковской карты.

Заполненный пример

Чат на сайте, который заканчивается назначенным звонком

Скрипт 1 в работе вымышленной ремонтной компании, с заметкой для передачи и оценкой, которую он даёт.

Northstar RenovationsВымышленная компания и лид
ПосетительЗдравствуйте, вы делаете ремонт кухни?
АгентЗдравствуйте, спасибо, что обратились в Northstar Renovations. Да, кухни — основная часть нашей работы. Что вы хотели бы изменить в своей?
ПосетительНовые шкафы и столешницы, и, возможно, перенести мойку.
АгентЗвучит как отличный проект. Где находится дом? Мы работаем в Остине и ближайших городах.
ПосетительРаунд-Рок.
АгентЭто наша зона. Когда вы хотели бы начать?
ПосетительЖелательно в марте.
АгентТакие проекты кухни обычно стоят от 25 000 до 45 000 $. Это соответствует вашим ожиданиям?
ПосетительДа, мы отложили около 35 000 $.
АгентБудет ли кто-то ещё принимать решение?
ПосетительМой муж. Он хочет быть на звонке.
АгентОтлично. Следующий шаг — бесплатный 30-минутный звонок с Дэном, нашим руководителем проектов. Вот ссылка для записи. На какой email отправить подтверждение?
ПосетительЗаписалась на вторник, 17:30. Указала рабочий email.

Заметка для передачи

Мария Л., владелица дома в Раунд-Роке. Хочет ремонт кухни: новые шкафы и столешницы, возможно, перенести мойку. Старт: март. Бюджет: около 35 000 $ (наш диапазон 25 000–45 000 $). Решение: Мария и её муж, оба на звонке. Оценка: 9/10, горячий. Следующий шаг: звонок с Дэном, вторник, 17:30. Источник: чат на сайте.

Оценка

ПотребностьЧёткая проблема, которую мы решаем2/2
СоответствиеВ нашей зоне и по нашему профилю2/2
БюджетСоответствует нашему диапазону цен2/2
ПолномочияОба лица, принимающих решение, на звонке2/2
СрокиСтарт примерно через 5 месяцев1/2
ИтогоГорячий: назначьте звонок сейчас9/10

Оценка лидов

Квалифицировать, прогревать или отказать

Оцените каждого лида от 0 до 10 баллов в таблице Excel и действуйте по статусу. Измените пороги под свой бизнес.

Критерий0 баллов1 балл2 балла
ПотребностьНет чёткой проблемыРазмытый интересЧёткая проблема, которую вы решаете
СоответствиеВне вашей зоны или профиляПодходит частичноСоответствует вашей зоне и профилю
БюджетНиже вашего минимумаЕщё не обсуждалиСоответствует вашему диапазону цен
ПолномочияНеизвестноВлияет на решение или собирает информациюПринимает решение или присоединится к звонку
СрокиБез датыЧерез 3–6 месяцевВ течение 90 дней
СтатусКогдаЧто делать
Горячий8–10 балловНазначьте звонок сейчас или передайте менеджеру в течение часа.
Тёплый5–7 балловОтправьте что-то полезное и создайте задачу с датой повторного контакта.
Холодный0–4 баллаДобавьте в рассылку или долгий прогрев. Без времени менеджеров.
Не подходит0 баллов за соответствие или бюджетИспользуйте скрипт вежливого отказа и запишите причину.

Как пользоваться

Настройте скрипт за 5 шагов

  1. 1

    Выберите скрипт

    Выбирайте по каналу и типу лида: чат, звонок, бронирование или SaaS. Держите скрипт отказа открытым в соседней вкладке.

  2. 2

    Заполните скобки

    Добавьте свою зону обслуживания, минимальный бюджет, диапазон цен, ссылку для записи и имя человека, который проводит звонок.

  3. 3

    Определите обязательные ответы

    Выберите 4–5 фактов, без которых нельзя передать лида. Это и есть ваше правило остановки: каждый лишний вопрос — ещё один шанс, что лид уйдёт.

  4. 4

    Сохраняйте ответы

    Добавьте эти же поля в CRM или форму лида в чате, чтобы каждый ответ попадал в карточку контакта, а не в чей-то блокнот.

  5. 5

    Проверьте результаты через две недели

    Прочитайте 20 разговоров. Уберите вопросы, которые люди пропускают, и поднимите выше те, что предсказывают продажу.

Методики

BANT, CHAMP или MEDDIC: какие вопросы задавать

Каждый скрипт на этой странице охватывает потребность, соответствие, бюджет, полномочия и сроки. Порядок важнее аббревиатуры: сначала спрашивайте о потребности, а о бюджете — после проверки соответствия.

МетодикаЧто проверяетДля чего лучше всегоПример вопроса
BANTБюджет, полномочия, потребность, срокиБыстрый отбор входящих лидов и небольшие сделкиКогда вам нужно, чтобы это заработало?
CHAMPПроблемы, полномочия, деньги, приоритетыКонсультативные продажи, которые начинаются с проблемыКакую самую большую проблему вы хотите решить?
MEDDICМетрики, экономический покупатель, критерии решения, процесс решения, боль, чемпионСложные B2B-сделки с несколькими участникамиКак вы будете измерять успех?

Скорость ответа

Квалифицируйте быстро: первый час решает

В ходе аудита 2241 американской компании Harvard Business Review выяснил, что фирмы, которые пытались связаться с лидом с сайта в течение часа, имели почти в 7 раз больше шансов квалифицировать его, чем те, кто попробовал на час позже, и более чем в 60 раз больше, чем те, кто ждал 24 часа и дольше. Среднее время первого ответа составило 42 часа. Данные 2011 года, поэтому воспринимайте их как ориентир, а не прогноз: короткий скрипт, который можно запустить сразу, лучше идеального звонка через два дня.1

7x

больше шансов квалифицировать лида, если связаться в течение часа

60x

больше шансов, чем если ждать 24 часа и дольше

42 ч

среднее время первого ответа в аудите

Вопросы

Вопросы о скрипте квалификации лидов

Что такое скрипт квалификации лидов?

Скрипт квалификации лидов — это короткий упорядоченный набор вопросов, которые ваша команда или чат-бот задаёт новому лиду, чтобы решить, что делать дальше: назначить звонок с отделом продаж, прогревать лида или вежливо завершить разговор. Хороший скрипт также перечисляет ответы, которые нужно собрать, и подсказывает, когда остановиться.

Какие вопросы задавать, чтобы квалифицировать лида?

Спрашивайте о потребности (что человек хочет исправить), соответствии (город, размер или объём, с которыми вы работаете), сроках (когда хочет начать), бюджете (подходит ли ваш диапазон цен) и решении (кто ещё участвует). Сначала спрашивайте о потребности, а о бюджете — после проверки соответствия: так разговор остаётся дружелюбным.

Кого считать квалифицированным лидом?

Лид квалифицирован, если у него есть потребность, которую вы решаете, он соответствует вашей зоне или профилю клиента, у него реалистичные сроки и бюджет, и вы знаете, кто принимает решение. В таблице оценки на этой странице это 8 и более баллов из 10 без нуля за соответствие или бюджет.

Сколько вопросов должно быть в скрипте квалификации?

В чате — четыре-шесть коротких вопросов, по одному в сообщении. По телефону — до восьми. Остановитесь, как только знаете потребность, соответствие, сроки и как связаться с человеком: каждый лишний вопрос — ещё один шанс, что лид уйдёт.

Актуальна ли ещё методика BANT?

Да, как чек-лист, но не как первая фраза. Бюджет, полномочия, потребность и сроки — по-прежнему те факты, которые нужны продажам, но разговор, начинающийся с бюджета, похож на допрос. Сначала спросите о потребности, а затем проверьте бюджет и сроки.

Чем BANT отличается от MEDDIC?

BANT проверяет четыре базовые вещи и подходит для быстрого отбора входящих лидов. MEDDIC (метрики, экономический покупатель, критерии решения, процесс решения, боль и чемпион) идёт глубже и подходит для сложных B2B-сделок с несколькими участниками.

Как быстро нужно отвечать новому лиду?

Как можно быстрее, в идеале в течение нескольких минут. По аудиту Harvard Business Review 2241 американской компании, фирмы, которые пытались связаться с лидом с сайта в течение часа, имели почти в 7 раз больше шансов квалифицировать его, чем те, кто попробовал на час позже (Oldroyd, McElheran и Elkington, 2011).

Может ли ИИ-чат-бот квалифицировать лидов?

Да. Вставьте свой скрипт в инструкции ИИ-агента, перечислите поля, которые он должен собрать, и укажите, когда передавать разговор человеку. В CRMsoftware.pro агент отвечает на вашем сайте (а на платных тарифах — и в WhatsApp, Telegram, Instagram и Messenger), сохраняет каждого лида с полным разговором и, начиная с тарифа Launch, запрашивает передачу человеку, когда этого требуют ваши правила.

Можно ли использовать эти скрипты в Word, Excel или Google Docs?

Да. Скачайте файл Word со скриптами и таблицу оценки Excel для учёта лидов. Оба файла открываются в Google Docs и Google Sheets: загрузите файл на Google Диск и откройте его.

Похожие шаблоны

Вопросы для квалификации лидовНаборы вопросов по BANT, MEDDIC, боли и срокам.Скрипт звонка-знакомстваСледующий шаг после квалифицированного лида.Модель оценки лидовБаллы за соответствие и поведение для ранжирования лидов.Воронка продаж в CRMЭтапы и правила перехода для каждой сделки.Инструкция передачи человекуПравила передачи чата от ИИ человеку.Письма-напоминания в продажахПовторные письма для тёплых лидов, которые ещё не готовы.

Бесплатные инструменты для команд продаж

Калькулятор персонала для чатаСколько операторов нужно под ваш объём чатов.Калькулятор комиссии с продажФиксированные, ступенчатые и OTE-планы комиссий.Калькулятор экономии на SaaSНеиспользуемые лицензии, дубликаты приложений и продления.

Источники

  1. Скорость ответа и квалификация лидов: James B. Oldroyd, Kristina McElheran и David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, март 2011
  2. BANT используют с 1950-х годов: Salesforce, What is BANT?
  3. Тарифы, цены и функции, проверено 5 октября 2026 г.: цены CRMsoftware.pro

Превращайте чаты на сайте в квалифицированных лидов.

Начните бесплатно с 3 пользователями. Платные тарифы — от 19 $ в месяц при оплате за год: Launch на 8 пользователей, Growth на 20, Scale на 50.

Начать бесплатно →Тарифы