OTE 计算器
根据底薪和浮动薪酬，或根据目标总收入（OTE）和 60/40 这样的薪酬结构，算出目标总收入。同时查看隐含的提成比例、在预期指标完成率下能拿多少（支持加速系数、减速系数和封顶），以及每次发薪能到手多少。免费使用，无需注册，数据不会离开您的浏览器。
作者：Anatolii Ulitovskyi 更新于 计算公式
如何计算 OTE
OTE（on-target earnings，目标总收入）是销售人员在一年内刚好完成 100% 指标时的收入：底薪加上目标浮动薪酬。
底薪是固定的。目标浮动薪酬也叫目标激励或目标提成，是完成指标时方案应发的金额。只有底薪有保障：完不成指标，收入就低于 OTE；超额完成，通常会高于 OTE。
发放曲线决定浮动薪酬如何随业绩变化。在线性方案中，完成 80% 指标就拿 80% 的目标浮动薪酬。加速系数提高超额部分的比例，减速系数降低门槛以下的比例，封顶则把发放额限制在一个上限内。
本计算器保证完成 100% 指标时收入正好等于 OTE。加入减速系数后，门槛以下的比例下降，门槛到指标之间的比例上升，因此完成指标时拿到的仍然正好是目标浮动薪酬。请核对您的薪酬方案文件是否也这样计算。
¥150,000
80,000 + 70,000 = ¥150,000
53/47 的薪酬结构：OTE 的 53% 是底薪，47% 取决于业绩。
销售额的 10%
70,000 ÷ 700,000 = 10%
在完成指标之前，每成交 ¥1,000 可得 ¥100 提成。
¥171,000
80,000 + 70,000 × 1.3 = ¥171,000
超出指标的 20% 按 1.5 倍比例计提，因此浮动薪酬达到目标的 130%。
计算示例
一位 SaaS 销售代表（AE）的 OTE，逐步计算
Maya 拿到的 offer 是 ¥150,000 OTE：底薪 ¥80,000，目标浮动薪酬 ¥70,000，年度业绩指标 ¥700,000。超额部分按 1.5 倍比例计提，不封顶。
她预计今年成交 ¥840,000，即完成 120% 指标。底薪每两周发放一次，提成分摊到全年。
1. OTE：80,000 + 70,000 = ¥150,000
2. 薪酬结构：80,000 ÷ 150,000 = 53% 底薪 → 53/47
3. 提成比例：70,000 ÷ 700,000 = 10%
4. 指标以内：700,000 × 10% = ¥70,000
5. 超额部分：140,000 × 10% × 1.5 = ¥21,000
6. 合计：80,000 + 70,000 + 21,000 = ¥171,000（OTE 的 114%）
7. 每月：171,000 ÷ 12 = ¥14,250（底薪 6,666.67 + 浮动 7,583.33）
8. 每季度：¥42,750（底薪 20,000 + 浮动 22,750）
9. 每次发放的底薪：80,000 ÷ 26 = ¥3,076.92
Maya 的业绩指标是 OTE 的 4.7 倍。提成软件供应商 QuotaPath 表示，与其交流的大多数公司采用约 5 倍，两者相当接近。她的总收入占她 ¥840,000 销售额的 20.4%。
| 指标完成率 | 成交额 | 浮动薪酬 | 总收入 | 占 OTE 比例 |
|---|---|---|---|---|
| 50% | ¥350,000 | ¥35,000 | ¥115,000 | 76.7% |
| 75% | ¥525,000 | ¥52,500 | ¥132,500 | 88.3% |
| 100% | ¥700,000 | ¥70,000 | ¥150,000 | 100% |
| 125% | ¥875,000 | ¥96,250 | ¥176,250 | 117.5% |
| 150% | ¥1,050,000 | ¥122,500 | ¥202,500 | 135% |
在计算器中点击“显示示例”即可载入这些数字，并可随意修改。
行业参考
如何选择薪酬结构
薪酬结构是 OTE 在底薪和浮动薪酬之间的分配，底薪写在前面：60/40 表示 60% 底薪、40% 浮动（有风险）。以下参考值与来源一致，以美元计。
销售咨询公司 Alexander Group 认为，最重要的因素是“说服程度”：促使客户购买的，在多大程度上是销售人员本人，而不是产品、品牌或价格。结果越依赖个人，薪酬中浮动部分就可以越高。
同一篇文章指出，销售周期长、团队协作销售、产品差异很大时，应提高底薪比例。指标难以准确制定或业绩难以衡量时，也建议提高底薪。
| 情形 | 方向 | 参考 |
|---|---|---|
| 成单与否完全取决于销售本人 | 提高浮动比例 | Alexander Group 以 50/50 作为激进型结构的例子 |
| SaaS 销售代表（AE） | 接近五五开 | 170 多家 B2B SaaS 公司的中位数为 53:47（Bridge Group，2024） |
| 客户维护经理，主要服务现有客户 | 提高底薪比例 | 基准从 58/42 到 95/5，中位数 80/20（Alexander Group） |
| 周期长、团队销售、技术型产品 | 提高底薪比例 | Alexander Group：结构更温和，底薪更高 |
| 指标难以制定或衡量 | 提高底薪比例 | Alexander Group：更多底薪，更少激励 |
不仅看结构，也看上行空间
杠杆（leverage）指顶尖销售能拿到多少。Alexander Group 举的例子是：最优秀的销售（约第 90 百分位）可拿到目标激励的 3 倍。在 $100K、70/30 的方案中，这相当于 $160K。您自己的上行空间可以看结果下方表格中 150% 那一行。
看清真正有风险的部分
Andris Zoltners 在 2015 年接受《哈佛商业评论》采访时提醒要注意“免费销售”（free sales）：几乎自动到来的重复收入。公司可能以为自己支付的是 60% 底薪、40% 提成，但如果免费销售很多，提成的真实占比可能接近 15%。
指标和 OTE 要一起定
QuotaPath 表示，与其交流的大多数公司把指标定在 OTE 的约 5 倍，而对于规模较小的公司，3 倍这样较低的倍数往往更合适。按 Bridge Group 2024 年的中位数，指标 $800K、OTE $190K，比例约为 4.2。
为完不成指标做好准备
RepVue 的 Cloud Sales Index 显示，2025 年第三季度的指标完成率为 43.24%，数据来自 249 家云计算公司销售人员的约 49,720 条评分。当不到一半的销售能完成指标时，很多人的收入会低于 OTE。看 75% 那一行时，要和看主数字一样认真。
注意避免
关于 OTE 的常见误区
销售薪酬中的大多数意外，都源于把 OTE 当成工资。签 offer 或新方案之前，请先做以下检查。
把 OTE 当作有保障的收入
只有底薪有保障。比较 offer 时，请按您真实预期的完成率来比。问一问去年团队里有多少销售完成了指标，并把这个水平填进计算器。
比较 OTE 却不看指标
两个 ¥150,000 的 offer，如果一个指标是 ¥600,000，另一个是 ¥1,200,000，就并不相同。请比较提成比例和指标与 OTE 的比例，计算器会在 OTE 旁边显示这两项。
忽略封顶和减速系数
如果浮动薪酬在目标的 150% 处封顶，业绩大好的年份收入也不会再增长。减速系数会在业绩不佳的年份削减收入。两者都写在薪酬方案文件里，而不是 offer 里，所以请索要方案文件。
按月平均数做预算
浮动薪酬很少均匀到账。有些方案按季度发放提成，或在客户付款后才发放。固定开支请按每次发放的底薪来安排，提成到账后再计入。
忘记爬坡期
新销售通常需要几个月才能积累起销售管道。请确认头几个季度是否有较低的指标、保底提成或预支（draw），以及预支如何偿还。
电子表格
适用于 Excel 和 Google Sheets 的 OTE 公式
底薪在 B2，目标浮动薪酬在 C2，业绩指标在 D2，完成率（百分比）在 E2，加速系数在 F2，封顶（目标浮动薪酬的百分比，不封顶填 0）在 G2。
OTE
薪酬结构（底薪占比）
将单元格设为百分比格式。
方案隐含的提成比例
含加速系数和封顶的预期总收入
结果下方的“Excel 公式”按钮会给出与您方案完全对应的公式，包括减速系数。
常见问题
关于 OTE 的常见问题
薪资中的 OTE 是什么意思？
OTE 是 on-target earnings 的缩写，即目标总收入：底薪加上刚好完成 100% 指标时可得的浮动薪酬，通常按年计算。一个标注“OTE ¥150,000，50/50”的职位，完成指标时发放 ¥75,000 底薪和 ¥75,000 提成或奖金。
OTE 怎么计算？
把底薪和目标浮动薪酬相加。如果您知道的是 OTE 和薪酬结构，就用 OTE 乘以底薪占比得到底薪。¥150,000、60/40，即底薪 ¥90,000、浮动薪酬 ¥60,000。
OTE 就是工资吗？
不是。只有底薪有保障。浮动部分取决于您完成了多少指标，所以实际收入可能低于也可能高于 OTE。计算器会显示您完成 0% 到 150% 指标时的收入。
什么样的薪酬结构比较好？
取决于成交在多大程度上由销售本人决定。Bridge Group 2024 年的报告显示，SaaS 销售代表（AE）的中位数比例为 53:47。Alexander Group 针对客户维护经理的基准从 58/42 到 95/5 不等，中位数为 80/20。
如何根据 OTE 算出我的提成比例？
用目标浮动薪酬除以业绩指标。指标 ¥700,000、目标浮动薪酬 ¥70,000，提成比例就是 10%。如果您的比例和同事差别很大，请检查是指标还是目标浮动薪酬不合理。
什么是加速系数和减速系数？
加速系数提高超额部分的提成比例，例如超过 100% 的销售额按 1.5 倍比例计提。减速系数降低门槛以下的比例，例如低于 50% 指标时按半额比例计提。封顶则规定方案最多发放多少。
OTE 是怎么发放的？
底薪随每次发薪发放。浮动薪酬按方案约定发放：按月、按季度或按年，有时要等客户付款后才发。计算器把预期浮动薪酬平均分摊，所以每月数字请视为平均值。
计算器会保存我的数据吗？
不会。所有计算都在您的浏览器中完成。分享链接把您的数字保存在网址中 # 号之后的部分，这部分不会发送到我们的服务器。
参考资料
来源
- SaaS 销售代表 OTE 中位数、薪酬结构和业绩指标：The Bridge Group，“2024 SaaS AE Metrics & Compensation: Benchmark Report”，2024年3月5日
- 薪酬结构、说服程度、杠杆与封顶：Alexander Group，“Sales Compensation: Getting the Mix and Leverage Right”，2026年10月31日查阅
- 客户维护经理薪酬结构基准：Alexander Group，“Sales Compensation: Setting Pay Mix with a Structured Approach”，2026年10月31日查阅
- 免费销售与激励的真实占比：《哈佛商业评论》，“Getting Beyond 'Show Me the Money'”，Andris A. Zoltners 访谈，2015年4月
- 指标完成率：RepVue，Cloud Sales Index，2025 年第三季度，2026年10月31日查阅
- 指标与 OTE 的比例：QuotaPath（提成软件供应商），“Introducing QuotaPath's Quota:OTE Ratio Calculator”，2026年10月31日查阅
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