Калькулятор OTE
Рассчитайте OTE, то есть целевой доход при выполнении плана: из оклада и переменной части или из суммы OTE и соотношения вроде 60/40. Калькулятор покажет, какую ставку комиссии это означает, сколько вы получите при ожидаемом выполнении плана с акселератором, децелератором или потолком и сколько придётся на каждую выплату. Бесплатно, без регистрации, данные не покидают ваш браузер.
Автор: Anatolii Ulitovskyi Обновлено Увеличивайте сам результат, а не только считайте его
Чем меньше лидов вы упускаете, тем большую часть OTE зарабатываете.
План проще выполнить, когда лиды не теряются. CRMsoftware.pro за секунды отвечает на каждое обращение днём и ночью и превращает каждый разговор в сделку с ответственным менеджером.
- ИИ-агент отвечает на сайте, в WhatsApp и Telegram более чем на 95 языках
- Каждый чат становится контактом и сделкой в вашей воронке
- Видно, что закрыл каждый менеджер, поэтому комиссию легко проверить
Бесплатный тариф, без банковской карты. Платные тарифы — от 19 $ в месяц при оплате за год.
Формула
Как рассчитать OTE
OTE (on-target earnings), или целевой доход, — это сумма, которую продавец зарабатывает за год, если выполняет план ровно на 100%: оклад плюс целевая переменная часть.
Оклад фиксирован. Целевая переменная часть, которую также называют целевой комиссией или целевым бонусом, — это то, что система мотивации платит при выполнении плана. Гарантирован только оклад: если план не выполнен, вы получите меньше OTE, а если перевыполнен — обычно больше.
Как переменная часть зависит от результата, определяет кривая выплат. В линейной схеме 80% плана дают 80% целевой переменной части. Акселератор повышает ставку сверх плана, децелератор снижает её ниже определённого порога, а потолок ограничивает максимальную выплату.
Калькулятор сохраняет OTE неизменным при 100% плана. Если добавить децелератор, ставка ниже порога снижается, а между порогом и планом растёт, так что при выполнении плана вы всё равно получаете ровно целевую переменную часть. Проверьте, работает ли так же ваше положение о мотивации.
150 000 $
80 000 + 70 000 = 150 000 $
Соотношение 53/47: 53% OTE составляет оклад, а 47% зависит от результатов.
10% от продаж
70 000 ÷ 700 000 = 10%
Каждые 1 000 $ закрытых сделок в пределах плана приносят 100 $ комиссии.
171 000 $
80 000 + 70 000 × 1,3 = 171 000 $
Те 20%, что сверх плана, оплачиваются по ставке ×1,5, поэтому переменная часть составляет 130% от целевой.
Пример расчёта
OTE менеджера по продажам в SaaS: шаг за шагом
Майе предлагают OTE 150 000 $: оклад 80 000 $ и целевую переменную часть 70 000 $ при годовом плане 700 000 $. Сверх плана схема платит ставку ×1,5, потолка нет.
Она рассчитывает закрыть в этом году сделок на 840 000 $, то есть выполнить план на 120%. Оклад выплачивают раз в две недели, а комиссия распределена равномерно на весь год.
1. OTE: 80 000 + 70 000 = 150 000 $
2. Соотношение: 80 000 ÷ 150 000 = 53% оклад → 53/47
3. Ставка комиссии: 70 000 ÷ 700 000 = 10%
4. До плана: 700 000 × 10% = 70 000 $
5. Сверх плана: 140 000 × 10% × 1,5 = 21 000 $
6. Итого: 80 000 + 70 000 + 21 000 = 171 000 $ (114% от OTE)
7. В месяц: 171 000 ÷ 12 = 14 250 $ (6 666,67 оклад + 7 583,33 переменная часть)
8. В квартал: 42 750 $ (20 000 оклад + 22 750 переменная часть)
9. Оклад за одну выплату: 80 000 ÷ 26 = 3 076,92 $
План Майи в 4,7 раза больше её OTE. Это близко к соотношению 5×, которое, по словам QuotaPath (разработчика ПО для расчёта комиссий), использует большинство компаний, с которыми он общается. Её общий доход составляет 20,4% от 840 000 $ продаж.
| Выполнение плана | Закрытые продажи | Переменная часть | Общий доход | Доля от OTE |
|---|---|---|---|---|
| 50% | 350 000 $ | 35 000 $ | 115 000 $ | 76,7% |
| 75% | 525 000 $ | 52 500 $ | 132 500 $ | 88,3% |
| 100% | 700 000 $ | 70 000 $ | 150 000 $ | 100% |
| 125% | 875 000 $ | 96 250 $ | 176 250 $ | 117,5% |
| 150% | 1 050 000 $ | 122 500 $ | 202 500 $ | 135% |
Нажмите в калькуляторе «Показать пример», чтобы загрузить эти данные и изменить любое значение.
Ориентиры
Как выбрать соотношение оклада и переменной части
Соотношение (pay mix) — это распределение OTE между окладом и переменной частью; первым пишут оклад. 60/40 означает 60% оклада и 40%, которые зависят от результата.
Консалтинговая компания Alexander Group называет главным фактором степень влияния продавца: насколько покупку обеспечивает именно продавец, а не продукт, бренд или цена. Чем сильнее результат зависит от одного человека, тем большую часть дохода можно сделать переменной.
В той же статье советуют больше оклада при длинном цикле сделки, командных продажах и очень специфических продуктах. Более высокий оклад уместен и тогда, когда план трудно точно установить или результаты сложно измерить.
| Ситуация | Направление | Ориентир |
|---|---|---|
| Сделку выигрывает или проигрывает сам продавец | Больше переменной части | Alexander Group приводит 50/50 как пример агрессивного соотношения |
| Менеджер по продажам (AE) в SaaS | Примерно пополам | Медиана 53:47 в более чем 170 B2B SaaS-компаниях (Bridge Group, 2024) |
| Менеджер по работе с клиентами, в основном текущие клиенты | Больше оклада | Бенчмарки от 58/42 до 95/5, медиана 80/20 (Alexander Group) |
| Длинный цикл, командные продажи, технический продукт | Больше оклада | Alexander Group: более умеренное соотношение с высоким окладом |
| План трудно установить или измерить | Больше оклада | Alexander Group: больше оклада, меньше стимулов |
Смотрите на потенциал заработка, а не только на соотношение
Леверидж (leverage) показывает, сколько могут заработать лучшие продавцы. Alexander Group в качестве примера для лидеров, примерно 90-го перцентиля, приводит тройную целевую переменную часть. При схеме со 100 тыс. $ OTE и соотношением 70/30 это 160 тыс. $. Свой потенциал смотрите в строке 150% таблицы под результатом.
Выясните, какая часть дохода на самом деле под риском
В интервью Harvard Business Review 2015 года Андрис Золтнерс предупреждал о «бесплатных продажах» — повторной выручке, которая поступает почти автоматически. Компания может считать, что платит 60% оклада и 40% комиссии, но при большой доле бесплатных продаж реальная доля комиссии может быть ближе к 15%.
Устанавливайте план и OTE вместе
По данным QuotaPath, большинство компаний, с которыми он общается, устанавливают план примерно в 5 раз выше OTE, а небольшим компаниям часто подходит меньший множитель, например 3×. Медианы Bridge Group за 2024 год — план 800 тыс. $ и OTE 190 тыс. $ — дают соотношение около 4,2.
Закладывайте невыполнение плана
По данным RepVue Cloud Sales Index, в III квартале 2025 года выполнение плана составило 43,24%; индекс построен примерно на 49 720 оценках продавцов из 249 облачных компаний. Когда план выполняет меньше половины продавцов, многие зарабатывают меньше OTE. Читайте строку 75% так же внимательно, как и главную цифру.
Чего избегать
Типичные ошибки с OTE
Большинство неприятных сюрпризов с доходом в продажах возникает, когда OTE воспринимают как зарплату. Вот что стоит проверить, прежде чем подписывать оффер или новую систему мотивации.
Считать OTE гарантированным доходом
Гарантирован только оклад. Сравнивайте офферы при том выполнении плана, которого вы реально ожидаете. Спросите, сколько менеджеров в команде выполнили план в прошлом году, и введите этот уровень в калькулятор.
Сравнивать OTE без плана
Два оффера по 150 000 $ не равноценны, если в одном план 600 000 $, а в другом 1,2 млн $. Сравнивайте ставку комиссии и соотношение плана и OTE — калькулятор показывает их рядом с OTE.
Не заметить потолок и децелератор
Потолок на уровне 150% целевой переменной части останавливает рост дохода после удачного года. Децелератор урезает доход в слабый год. Оба прописаны в положении о мотивации, а не в оффере, так что попросите этот документ.
Планировать бюджет по среднемесячному доходу
Переменная часть редко поступает равномерно. Некоторые схемы выплачивают комиссию ежеквартально или только после оплаты клиентом. Планируйте постоянные расходы из оклада, а комиссию учитывайте тогда, когда она поступит.
Забыть про период адаптации
Новым менеджерам обычно нужны месяцы, чтобы наполнить воронку. Проверьте, предусмотрены ли на первые кварталы сниженный план, гарантированная комиссия или аванс (draw) и как этот аванс придётся возвращать.
Таблицы
Формулы OTE для Excel и Google Таблиц
Оклад в B2, целевая переменная часть в C2, план в D2, выполнение плана в E2 в процентах, акселератор в F2, потолок в G2 в процентах от целевой переменной части (0 — без потолка).
OTE
Соотношение (доля оклада)
Задайте для ячейки процентный формат.
Ставка комиссии, заложенная в схему
Ожидаемый общий доход с акселератором и потолком
Кнопка «Формула для Excel» под результатом даёт формулу именно для вашей схемы, в том числе с децелератором. Аргументы разделены точкой с запятой, как в Excel с русскими региональными настройками. В русской версии Excel функции называются ЕСЛИ, МИН и МАКС; Google Таблицы понимают и английские названия.
Вопросы и ответы
Вопросы об OTE
Что означает OTE в вакансии?
OTE (on-target earnings) — это целевой доход: оклад плюс переменная часть, которую вы получаете при выполнении плана ровно на 100%, обычно в расчёте на год. Вакансия с условиями «OTE 150 000 $, 50/50» означает оклад 75 000 $ и 75 000 $ комиссии или бонуса при выполнении плана.
Как рассчитать OTE?
Сложите оклад и целевую переменную часть. Если известны OTE и соотношение, умножьте OTE на долю оклада, чтобы получить оклад. 150 000 $ при соотношении 60/40 — это 90 000 $ оклада и 60 000 $ переменной части.
OTE — это то же самое, что зарплата?
Нет. Гарантирован только оклад. Переменная часть зависит от того, на сколько вы выполните план, поэтому можно заработать и меньше, и больше OTE. Калькулятор показывает доход от 0% до 150% плана.
Какое соотношение оклада и переменной части считается хорошим?
Это зависит от того, насколько продажа зависит от самого продавца. В отчёте Bridge Group за 2024 год медианное соотношение для менеджеров по продажам (AE) в SaaS составляет 53:47. Бенчмарки Alexander Group для менеджеров по работе с клиентами — от 58/42 до 95/5, медиана 80/20.
Как определить ставку комиссии по OTE?
Разделите целевую переменную часть на план. 70 000 $ при плане 700 000 $ — это ставка 10%. Если ваша ставка заметно отличается от ставок коллег, проверьте, не завышен ли план или не занижена ли целевая переменная часть.
Что такое акселераторы и децелераторы?
Акселератор повышает ставку комиссии сверх плана, например до ×1,5 для продаж свыше 100%. Децелератор снижает ставку ниже порога, скажем до половины ставки ниже 50% плана. Потолок задаёт максимум, который выплатит схема.
Как выплачивают OTE?
Оклад приходит с каждой выплатой. Переменную часть платят по правилам схемы: ежемесячно, ежеквартально или раз в год, иногда только после оплаты клиентом. Калькулятор распределяет ожидаемую переменную часть равномерно, поэтому месячную сумму воспринимайте как среднюю.
Хранит ли калькулятор мои данные?
Нет. Всё работает в вашем браузере. Ссылка для отправки хранит ваши числа в адресе после знака #, а эта часть не передаётся на наш сервер.
Ссылки
Источники
Все источники на английском языке.
- Медианные OTE, соотношение и план AE в SaaS: The Bridge Group, «2024 SaaS AE Metrics & Compensation: Benchmark Report», 5 марта 2024 г.
- Соотношение, степень влияния продавца, леверидж и потолки: Alexander Group, «Sales Compensation: Getting the Mix and Leverage Right», проверено 31 октября 2026 г.
- Бенчмарки соотношения для менеджеров по работе с клиентами: Alexander Group, «Sales Compensation: Setting Pay Mix with a Structured Approach», проверено 31 октября 2026 г.
- Бесплатные продажи и реальная доля стимулов: Harvard Business Review, «Getting Beyond ‘Show Me the Money’», интервью с Андрисом А. Золтнерсом, апрель 2015 г.
- Выполнение плана: RepVue, Cloud Sales Index, Q3 2025, проверено 31 октября 2026 г.
- Соотношение плана и OTE: QuotaPath (разработчик ПО для расчёта комиссий), «Introducing QuotaPath’s Quota:OTE Ratio Calculator», проверено 31 октября 2026 г.
Другие бесплатные инструменты для продаж
Выполняйте план, когда каждый лид получает ответ.
CRMsoftware.pro с помощью ИИ отвечает лидам днём и ночью, добавляет каждого лида в воронку и показывает, что закрывает каждый менеджер. Бесплатный тариф, без карты.