Calculadora de OTE
Calcula el salario objetivo (OTE) a partir del fijo y el variable, o a partir del OTE y un reparto como 60/40. Verás la tasa de comisión que implica, lo que ganas con el cumplimiento de cuota que esperas, con aceleradores, desacelerador o tope, y lo que cobras en cada nómina. Gratis, sin registro y sin que tus datos salgan del navegador.
Creado por Anatolii Ulitovskyi Actualizado el Haz crecer la cifra, no solo el cálculo
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La fórmula
Cómo calcular el OTE
El OTE (on-target earnings), o salario objetivo, es lo que gana un comercial en un año si cumple exactamente el 100 % de su cuota: salario fijo más variable objetivo.
El salario fijo no cambia. El variable objetivo, también llamado incentivo objetivo o comisión objetivo, es lo que paga el plan cuando alcanzas la cuota. Solo el fijo está garantizado: por debajo de la cuota ganas menos que el OTE y por encima, normalmente más.
La curva de pago decide cómo se mueve el variable según tus resultados. En un plan lineal, el 80 % de la cuota paga el 80 % del variable objetivo. Un acelerador sube la tasa por encima de la cuota, un desacelerador la baja por debajo de un umbral y un tope fija el pago máximo.
La calculadora mantiene el OTE al 100 % de la cuota. Si añades un desacelerador, la tasa baja por debajo del umbral y sube entre el umbral y la cuota, de modo que al cumplir la cuota sigues cobrando exactamente el variable objetivo. Comprueba que tu plan de retribución funciona igual.
150.000 $
80.000 + 70.000 = 150.000 $
Un reparto 53/47: el 53 % del OTE es fijo y el 47 % depende de los resultados.
10 % de las ventas
70.000 ÷ 700.000 = 10 %
Cada 1.000 $ que cierras hasta la cuota te deja 100 $ de comisión.
171.000 $
80.000 + 70.000 × 1,3 = 171.000 $
El 20 % por encima de la cuota se paga a 1,5 veces la tasa, así que el variable llega al 130 % del objetivo.
Ejemplo práctico
El OTE de un account executive SaaS, paso a paso
A Maya le ofrecen un OTE de 150.000 $: 80.000 $ de fijo y 70.000 $ de variable objetivo, con una cuota anual de 700.000 $. Por encima de la cuota, el plan paga 1,5 veces la tasa, sin tope.
Prevé cerrar 840.000 $ este año, es decir, el 120 % de la cuota. El fijo se le paga cada dos semanas y la comisión se reparte a lo largo del año.
1. OTE: 80.000 + 70.000 = 150.000 $
2. Reparto: 80.000 ÷ 150.000 = 53 % fijo → 53/47
3. Tasa de comisión: 70.000 ÷ 700.000 = 10 %
4. Hasta la cuota: 700.000 × 10 % = 70.000 $
5. Por encima de la cuota: 140.000 × 10 % × 1,5 = 21.000 $
6. Total: 80.000 + 70.000 + 21.000 = 171.000 $ (114 % del OTE)
7. Al mes: 171.000 ÷ 12 = 14.250 $ (6.666,67 de fijo + 7.583,33 de variable)
8. Al trimestre: 42.750 $ (20.000 de fijo + 22.750 de variable)
9. Fijo por nómina: 80.000 ÷ 26 = 3.076,92 $
La cuota de Maya equivale a 4,7 veces su OTE. Está cerca de las 5 veces que, según QuotaPath, un proveedor de software de comisiones, usa la mayoría de las empresas con las que trabaja. Su retribución total supone el 20,4 % de los 840.000 $ que vende.
| Cumplimiento de cuota | Ventas cerradas | Variable | Retribución total | Porcentaje del OTE |
|---|---|---|---|---|
| 50 % | 350.000 $ | 35.000 $ | 115.000 $ | 76,7 % |
| 75 % | 525.000 $ | 52.500 $ | 132.500 $ | 88,3 % |
| 100 % | 700.000 $ | 70.000 $ | 150.000 $ | 100 % |
| 125 % | 875.000 $ | 96.250 $ | 176.250 $ | 117,5 % |
| 150 % | 1.050.000 $ | 122.500 $ | 202.500 $ | 135 % |
Pulsa «Ver ejemplo» en la calculadora para cargar estas cifras y cambiar las que quieras. La calculadora las muestra en euros por defecto; puedes cambiar la moneda arriba del formulario.
Referencias
Cómo elegir el reparto entre fijo y variable
El reparto divide el OTE entre fijo y variable, con el fijo primero: 60/40 significa 60 % fijo y 40 % en juego. Las referencias que siguen proceden de estudios estadounidenses sobre venta SaaS y B2B.
Alexander Group, una consultora de ventas, considera el grado de persuasión el factor más importante: hasta qué punto es el vendedor, y no el producto, la marca o el precio, quien hace que el cliente compre. Cuanto más depende el resultado de una sola persona, mayor puede ser la parte variable.
El mismo artículo aconseja más fijo con ciclos de venta largos, venta en equipo y productos muy diferenciados. También recomienda más fijo cuando las cuotas son difíciles de fijar con precisión o el rendimiento es difícil de medir.
| Situación | Dirección | Referencia |
|---|---|---|
| El comercial gana o pierde la venta él solo | Más variable | Alexander Group pone el 50/50 como ejemplo de reparto agresivo |
| Account executive SaaS | Cerca de mitad y mitad | Mediana de 53:47 en más de 170 empresas SaaS B2B (Bridge Group, 2024) |
| Account manager, sobre todo con clientes actuales | Más fijo | Referencias de 58/42 a 95/5, mediana de 80/20 (Alexander Group) |
| Ciclo largo, venta en equipo, producto técnico | Más fijo | Alexander Group: un reparto más moderado con un fijo más alto |
| Cuota difícil de fijar o de medir | Más fijo | Alexander Group: más salario fijo y menos incentivo |
Mira el potencial, no solo el reparto
El apalancamiento (leverage) es lo que pueden ganar los mejores vendedores. Alexander Group pone como ejemplo 3 veces el variable objetivo para los mejores, en torno al percentil 90. En un plan de 100.000 $ con un reparto 70/30, eso son 160.000 $. Tu propio potencial aparece en la fila del 150 % de la tabla bajo el resultado.
Comprueba cuánto está realmente en juego
En una entrevista de 2015 en Harvard Business Review, Andris Zoltners advertía sobre las «free sales»: ingresos recurrentes que llegan casi solos. Una empresa puede creer que paga un 60 % de salario y un 40 % de comisión, pero con muchas ventas de este tipo la parte real de comisión podría estar más cerca del 15 %.
Fija la cuota y el OTE a la vez
QuotaPath afirma que la mayoría de las empresas con las que trabaja fija la cuota en unas 5 veces el OTE, y que un múltiplo menor, como 3 veces, suele funcionar en empresas más pequeñas. Las medianas de 2024 de Bridge Group, una cuota de 800.000 $ y un OTE de 190.000 $, sitúan la relación en torno a 4,2.
Cuenta con no llegar a la cuota
El Cloud Sales Index de RepVue registró un cumplimiento de cuota del 43,24 % en el tercer trimestre de 2025, a partir de unas 49.720 valoraciones de comerciales de 249 empresas cloud. Si menos de la mitad de los comerciales llega a la cuota, muchos ganan menos que su OTE. Lee la fila del 75 % con tanta atención como la cifra principal.
Evítalos
Errores frecuentes con el OTE
La mayoría de las sorpresas en la retribución de ventas vienen de leer el OTE como si fuera un sueldo. Estas son las comprobaciones que conviene hacer antes de firmar una oferta o un plan nuevo.
Tomar el OTE como retribución garantizada
Solo el fijo está garantizado. Compara las ofertas con el cumplimiento que de verdad esperas. Pregunta cuántos comerciales del equipo llegaron a la cuota el año pasado e introduce ese nivel en la calculadora.
Comparar OTE sin mirar la cuota
Dos ofertas de 150.000 $ no son iguales si una tiene una cuota de 600.000 $ y la otra de 1,2 millones de dólares. Compara la tasa de comisión y la relación entre cuota y OTE, que la calculadora muestra junto al OTE.
Pasar por alto topes y desaceleradores
Un tope en el 150 % del variable objetivo frena tu retribución tras un gran año. Un desacelerador la recorta en un año flojo. Ambos figuran en el plan de retribución, no en la carta de oferta, así que pide el documento.
Hacer el presupuesto con la media mensual
El variable rara vez llega de forma regular. Algunos planes pagan la comisión cada trimestre o solo después de que pague el cliente. Cubre tus gastos fijos con la nómina del fijo y cuenta con la comisión a medida que llegue.
Olvidar el periodo de adaptación
Los comerciales nuevos suelen necesitar meses para crear pipeline. Comprueba si los primeros trimestres tienen una cuota más baja, una comisión garantizada o un anticipo (draw), y cómo se devuelve ese anticipo.
Hojas de cálculo
Fórmulas de OTE para Excel y Google Sheets
Salario fijo en B2, variable objetivo en C2, cuota en D2, cumplimiento en E2 como porcentaje, acelerador en F2 y tope en G2 como porcentaje del variable objetivo (0 si no hay tope). Las fórmulas usan la notación española, con punto y coma.
OTE
Reparto (peso del fijo)
Da formato de porcentaje a la celda.
Tasa de comisión que implica el plan
Retribución total prevista con acelerador y tope
El botón «Fórmula de Excel» bajo el resultado te da la fórmula de tu plan exacto, incluido el desacelerador.
Preguntas frecuentes
Preguntas sobre el OTE
¿Qué significa OTE en un salario?
OTE significa on-target earnings, es decir, salario objetivo: el salario fijo más el variable que ganas al cumplir exactamente el 100 % de la cuota, normalmente al año. Un puesto anunciado con «150.000 $ OTE, 50/50» paga 75.000 $ de fijo y 75.000 $ de comisión o bonus si cumples la cuota.
¿Cómo se calcula el OTE?
Suma el salario fijo y el variable objetivo. Si lo que conoces es el OTE y el reparto, multiplica el OTE por el peso del fijo para obtener el fijo. 150.000 $ con un 60/40 son 90.000 $ de fijo y 60.000 $ de variable.
¿El OTE es lo mismo que el salario?
No. Solo el salario fijo está garantizado. El variable depende de cuánto de la cuota cumplas, así que puedes ganar menos o más que el OTE. La calculadora muestra tu retribución del 0 % al 150 % de la cuota.
¿Cuál es un buen reparto entre fijo y variable?
Depende de cuánto decida el vendedor la venta. El informe de 2024 de Bridge Group encontró un reparto mediano de 53:47 para los account executives SaaS. Las referencias de Alexander Group para account managers van de 58/42 a 95/5, con una mediana de 80/20.
¿Cómo saco mi tasa de comisión a partir del OTE?
Divide el variable objetivo entre tu cuota. 70.000 $ con una cuota de 700.000 $ es una tasa del 10 %. Si tu tasa es muy distinta de la de tus compañeros, comprueba si la cuota o el variable objetivo se salen de lo normal.
¿Qué son los aceleradores y los desaceleradores?
Un acelerador sube la tasa de comisión por encima de la cuota, por ejemplo 1,5 veces la tasa para las ventas por encima del 100 %. Un desacelerador baja la tasa por debajo de un umbral, como media tasa por debajo del 50 % de la cuota. Un tope fija lo máximo que pagará el plan.
¿Cómo se cobra el OTE?
El fijo llega con cada nómina. El variable sigue el plan: mensual, trimestral o anual, a veces solo después de que pague el cliente. La calculadora reparte el variable previsto de forma uniforme, así que toma su cifra mensual como una media.
¿La calculadora guarda mis datos?
No. Todo se ejecuta en tu navegador. El enlace para compartir guarda tus cifras en la dirección, después del signo #, y esa parte no se envía a nuestro servidor.
Referencias
Fuentes
- OTE, reparto y cuota medianos de los account executives SaaS: The Bridge Group, «2024 SaaS AE Metrics & Compensation: Benchmark Report», 5 de marzo de 2024
- Reparto, grado de persuasión, apalancamiento y topes: Alexander Group, «Sales Compensation: Getting the Mix and Leverage Right», consultado el 31 de octubre de 2026
- Referencias de reparto para account managers: Alexander Group, «Sales Compensation: Setting Pay Mix with a Structured Approach», consultado el 31 de octubre de 2026
- Free sales y la parte real del incentivo: Harvard Business Review, «Getting Beyond ‘Show Me the Money’», entrevista con Andris A. Zoltners, abril de 2015
- Cumplimiento de cuota: RepVue, Cloud Sales Index, tercer trimestre de 2025, consultado el 31 de octubre de 2026
- Relación entre cuota y OTE: QuotaPath (proveedor de software de comisiones), «Introducing QuotaPath’s Quota:OTE Ratio Calculator», consultado el 31 de octubre de 2026
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