Calculadora de OTE
Calcule a remuneração-alvo (OTE) a partir do salário base e da remuneração variável, ou a partir da OTE e de uma repartição como 60/40. Veja a taxa de comissão implícita, quanto ganha com o cumprimento de quota que espera, com aceleradores, desacelerador ou limite máximo, e quanto recebe em cada pagamento. Gratuita, sem registo, nada sai do seu navegador.
Criado por Anatolii Ulitovskyi Atualizado a Aumente o número, não só as contas
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A fórmula
Como calcular a OTE
A OTE (on-target earnings), ou remuneração-alvo, é o que um comercial ganha num ano quando cumpre exatamente 100 % da quota: salário base mais remuneração variável no objetivo.
O salário base é fixo. A remuneração variável no objetivo, também chamada incentivo-alvo ou comissão-alvo, é o que o plano paga quando atinge a quota. Só a base é garantida: abaixo da quota ganha menos do que a OTE e acima dela, normalmente, mais.
A curva de pagamento define como o variável acompanha os seus resultados. Num plano linear, 80 % da quota pagam 80 % do variável no objetivo. Um acelerador sobe a taxa acima da quota, um desacelerador baixa-a abaixo de um patamar e um limite máximo trava o pagamento num valor máximo.
A calculadora mantém a OTE exata com 100 % da quota. Se acrescentar um desacelerador, a taxa abaixo do patamar desce e a taxa entre o patamar e a quota sobe, para que atingir a quota continue a pagar exatamente o variável no objetivo. Confirme se o documento do seu plano funciona da mesma forma.
150.000 €
80.000 + 70.000 = 150.000 €
Uma repartição 53/47: 53 % da OTE é salário base e 47 % depende dos resultados.
10 % das vendas
70.000 ÷ 700.000 = 10 %
Cada 1.000 € fechados até à quota pagam 100 € de comissão.
171.000 €
80.000 + 70.000 × 1,3 = 171.000 €
Os 20 % acima da quota pagam 1,5 vezes a taxa, por isso o variável fica em 130 % do objetivo.
Exemplo prático
OTE de um account executive de SaaS, passo a passo
A Maya recebe uma proposta com OTE de 150.000 €: 80.000 € de base e 70.000 € de variável no objetivo, com uma quota anual de 700.000 €. Acima da quota, o plano paga 1,5 vezes a taxa, sem limite máximo.
Ela conta fechar 840.000 € este ano, ou seja, 120 % da quota. A base é paga de duas em duas semanas e a comissão é distribuída ao longo do ano.
1. OTE: 80.000 + 70.000 = 150.000 €
2. Repartição: 80.000 ÷ 150.000 = 53 % de base → 53/47
3. Taxa de comissão: 70.000 ÷ 700.000 = 10 %
4. Até à quota: 700.000 × 10 % = 70.000 €
5. Acima da quota: 140.000 × 10 % × 1,5 = 21.000 €
6. Total: 80.000 + 70.000 + 21.000 = 171.000 € (114 % da OTE)
7. Por mês: 171.000 ÷ 12 = 14.250 € (6.666,67 de base + 7.583,33 de variável)
8. Por trimestre: 42.750 € (20.000 de base + 22.750 de variável)
9. Base por pagamento: 80.000 ÷ 26 = 3.076,92 €
A quota da Maya é 4,7 vezes a OTE. Fica perto das 5 vezes que, segundo a QuotaPath, fornecedora de software de comissões, a maioria das empresas com que fala utiliza. A remuneração total dela corresponde a 20,4 % dos 840.000 € que vende.
| Cumprimento da quota | Vendas fechadas | Remuneração variável | Remuneração total | Peso na OTE |
|---|---|---|---|---|
| 50 % | 350.000 € | 35.000 € | 115.000 € | 76,7 % |
| 75 % | 525.000 € | 52.500 € | 132.500 € | 88,3 % |
| 100 % | 700.000 € | 70.000 € | 150.000 € | 100 % |
| 125 % | 875.000 € | 96.250 € | 176.250 € | 117,5 % |
| 150 % | 1.050.000 € | 122.500 € | 202.500 € | 135 % |
Carregue em Ver exemplo na calculadora para carregar estes números e alterar qualquer um deles.
Referências do mercado
Como escolher a repartição fixo/variável
A repartição divide a OTE entre base e variável e escreve-se com a base primeiro: 60/40 significa 60 % de base e 40 % em risco. Os valores de referência abaixo estão em dólares americanos, tal como nas fontes.
O Alexander Group, uma consultora de vendas, considera o grau de persuasão o fator mais importante: até que ponto é o vendedor, e não o produto, a marca ou o preço, que leva o cliente a comprar. Quanto mais o resultado depende de uma pessoa, maior pode ser a parte variável.
O mesmo artigo aponta para mais base em ciclos de venda longos, vendas em equipa e produtos muito distintos. Também recomenda mais base quando as quotas são difíceis de definir com rigor ou o desempenho é difícil de medir.
| Situação | Direção | Ponto de referência |
|---|---|---|
| O comercial ganha ou perde o negócio sozinho | Mais variável | O Alexander Group usa 50/50 como exemplo de repartição agressiva |
| Account executive de SaaS | Perto de metade e metade | Mediana de 53:47 em mais de 170 empresas de SaaS B2B (Bridge Group, 2024) |
| Account manager, sobretudo com clientes existentes | Mais base | Referências de 58/42 a 95/5, mediana de 80/20 (Alexander Group) |
| Ciclo longo, venda em equipa, produto técnico | Mais base | Alexander Group: uma repartição mais moderada, com salário base mais alto |
| Quota difícil de definir ou de medir | Mais base | Alexander Group: mais salário base, menos incentivo |
Veja o potencial máximo, não só a repartição
A alavancagem (leverage) é o que os melhores comerciais podem ganhar. O Alexander Group usa como exemplo 3 vezes o incentivo-alvo para os melhores, à volta do percentil 90. Num plano de 100.000 $ com repartição 70/30, isso dá 160.000 $. Veja o seu próprio potencial na linha de 150 % da tabela por baixo do resultado.
Veja quanto está realmente em risco
Numa entrevista à Harvard Business Review em 2015, Andris Zoltners alertou para as «vendas gratuitas» (free sales): receita recorrente que chega quase sozinha. Uma empresa pode julgar que paga 60 % de salário e 40 % de comissões, mas, com muitas vendas gratuitas, a parte real das comissões pode estar mais perto dos 15 %.
Defina a quota e a OTE em conjunto
A QuotaPath diz que a maioria das empresas com que fala define a quota em cerca de 5 vezes a OTE e que um múltiplo menor, como 3 vezes, costuma funcionar melhor em empresas mais pequenas. As medianas de 2024 do Bridge Group, uma quota de 800.000 $ e uma OTE de 190.000 $, colocam o rácio em cerca de 4,2.
Conte com a possibilidade de falhar a quota
O Cloud Sales Index da RepVue registou 43,24 % de cumprimento no 3.º trimestre de 2025, com base em cerca de 49.720 avaliações de vendedores de 249 empresas de cloud. Quando menos de metade dos comerciais atinge a quota, muitos ganham menos do que a OTE. Leia a linha de 75 % com a mesma atenção que o valor principal.
A evitar
Erros comuns com a OTE
A maioria das surpresas na remuneração de vendas vem de ler a OTE como se fosse um salário. Faça estas verificações antes de assinar uma proposta ou um novo plano.
Tratar a OTE como remuneração garantida
Só a base é garantida. Compare propostas com o cumprimento que espera de facto. Pergunte quantos comerciais da equipa atingiram a quota no ano passado e introduza esse nível na calculadora.
Comparar a OTE sem olhar para a quota
Duas propostas de 150.000 € não são iguais se uma tiver uma quota de 600.000 € e a outra de 1,2 milhões de euros. Compare a taxa de comissão e o rácio quota/OTE, que a calculadora mostra ao lado da OTE.
Não dar pelos limites e desaceleradores
Um limite de 150 % do variável no objetivo impede que a remuneração continue a crescer depois de um grande ano. Um desacelerador corta a remuneração num ano fraco. Ambos estão no documento do plano, não na carta de proposta, por isso peça o documento.
Fazer o orçamento com a média mensal
A remuneração variável raramente chega de forma regular. Alguns planos pagam a comissão por trimestre, ou só depois de o cliente pagar. Faça o orçamento das despesas fixas com o salário base e conte com a comissão à medida que entra.
Esquecer o período de arranque
Os comerciais novos precisam normalmente de meses para criar pipeline. Verifique se os primeiros trimestres têm uma quota mais baixa, uma comissão garantida ou um adiantamento (draw), e como é que esse adiantamento é devolvido.
Folhas de cálculo
Fórmulas de OTE para Excel e Google Sheets
Salário base em B2, variável no objetivo em C2, quota em D2, cumprimento em E2 como percentagem, acelerador em F2 e limite em G2 como percentagem do variável no objetivo (0 se não houver limite).
OTE
Repartição (peso da base)
Formate a célula como percentagem.
Taxa de comissão implícita no plano
Remuneração total esperada com acelerador e limite
O botão Fórmula do Excel, por baixo do resultado, dá-lhe a fórmula do seu plano exato, incluindo um desacelerador.
Perguntas frequentes
Perguntas sobre a OTE
O que significa OTE num salário?
OTE significa on-target earnings, ou remuneração-alvo: salário base mais a remuneração variável que ganha com exatamente 100 % da quota, normalmente por ano. Uma vaga anunciada com «OTE de 150.000 €, 50/50» paga 75.000 € de base e 75.000 € de comissão ou bónus quando atinge a quota.
Como se calcula a OTE?
Some o salário base e a remuneração variável no objetivo. Se, em vez disso, souber a OTE e a repartição, multiplique a OTE pelo peso da base para obter a base. 150.000 € com repartição 60/40 dão 90.000 € de base e 60.000 € de variável.
A OTE é o mesmo que o salário?
Não. Só o salário base é garantido. A parte variável depende de quanto da quota atinge, por isso pode ganhar menos ou mais do que a OTE. A calculadora mostra a sua remuneração de 0 % a 150 % da quota.
Qual é uma boa repartição fixo/variável?
Depende de quanto é o vendedor a decidir a venda. O relatório de 2024 do Bridge Group encontrou uma repartição mediana de 53:47 nos account executives de SaaS. As referências do Alexander Group para account managers vão de 58/42 a 95/5, com mediana de 80/20.
Como calculo a minha taxa de comissão a partir da OTE?
Divida a remuneração variável no objetivo pela sua quota. 70.000 € com uma quota de 700.000 € dão uma taxa de 10 %. Se a sua taxa for muito diferente da dos colegas, veja se é a quota ou o variável no objetivo que está desalinhado.
O que são aceleradores e desaceleradores?
Um acelerador sobe a taxa de comissão acima da quota, por exemplo 1,5 vezes a taxa para as vendas acima de 100 %. Um desacelerador baixa a taxa abaixo de um patamar, como metade da taxa abaixo de 50 % da quota. Um limite máximo define o máximo que o plano paga.
Como é paga a OTE?
A base chega com cada pagamento de salário. A remuneração variável segue o plano: mensal, trimestral ou anual, por vezes só depois de o cliente pagar. A calculadora distribui o variável esperado de forma uniforme, por isso leia o valor mensal como uma média.
A calculadora guarda os meus dados?
Não. Tudo corre no seu navegador. A ligação de partilha guarda os seus números no endereço, depois do sinal #, e essa parte não é enviada para o nosso servidor.
Referências
Fontes
- OTE mediana, repartição e quota dos account executives de SaaS: The Bridge Group, «2024 SaaS AE Metrics & Compensation: Benchmark Report», 5 de março de 2024
- Repartição, grau de persuasão, alavancagem e limites: Alexander Group, «Sales Compensation: Getting the Mix and Leverage Right», consultado a 31 de outubro de 2026
- Referências de repartição para account managers: Alexander Group, «Sales Compensation: Setting Pay Mix with a Structured Approach», consultado a 31 de outubro de 2026
- Vendas gratuitas e o peso real do incentivo: Harvard Business Review, «Getting Beyond 'Show Me the Money'», entrevista a Andris A. Zoltners, abril de 2015
- Cumprimento da quota: RepVue, Cloud Sales Index, 3.º trimestre de 2025, consultado a 31 de outubro de 2026
- Rácio quota/OTE: QuotaPath (fornecedora de software de comissões), «Introducing QuotaPath's Quota:OTE Ratio Calculator», consultado a 31 de outubro de 2026
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