حاسبة الأرباح المستهدفة (OTE)
احسب الأرباح المستهدفة (OTE) من الراتب الأساسي والجزء المتغير، أو من قيمة OTE وتوزيع للدخل مثل 60/40. وستعرف نسبة العمولة التي يعنيها ذلك، وكم تكسب عند نسبة تحقيق الحصة التي تتوقعها مع مسرّع أو مبطّئ أو حد أقصى، وكم يصلك في كل دفعة راتب. مجانية، بلا تسجيل، ولا يغادر أي شيء متصفحك.
إعداد Anatolii Ulitovskyi آخر تحديث: ارفع الرقم نفسه، لا الحساب فقط
كلما قلّ عدد العملاء المحتملين الذين تفوّتهم، زاد ما تحققه من أرباحك المستهدفة.
تحقيق الحصة أسهل حين لا يضيع منك العملاء المحتملون. يردّ CRMsoftware.pro على كل استفسار خلال ثوانٍ ليلاً ونهاراً، ويحوّل كل محادثة إلى صفقة لها مسؤول.
- وكيل ذكاء اصطناعي يجيب على موقعك وفي WhatsApp وTelegram بأكثر من 95 لغة
- كل دردشة تصبح جهة اتصال وصفقة في مسار مبيعاتك
- ترى ما يغلقه كل بائع، فيسهل التحقق من العمولة
خطة مجانية بلا بطاقة ائتمان. الخطط المدفوعة من $19 شهرياً، تُدفع سنوياً.
المعادلة
كيف تحسب الأرباح المستهدفة (OTE)
الأرباح المستهدفة (On-Target Earnings) هي ما يكسبه البائع في سنة إذا حقق 100% من حصته تماماً: الراتب الأساسي مضافاً إليه الجزء المتغير المستهدف.
الراتب الأساسي ثابت. أما الجزء المتغير المستهدف، ويُسمّى أيضاً الحافز المستهدف أو العمولة المستهدفة، فهو ما تدفعه الخطة عند بلوغ الحصة. والمضمون هو الراتب الأساسي وحده: دون الحصة تكسب أقل من OTE، وفوقها تكسب عادةً أكثر.
منحنى الصرف هو ما يحدد كيف يتحرك الجزء المتغير مع نتائجك. في الخطة الخطية يدفع تحقيق 80% من الحصة 80% من الجزء المتغير المستهدف. ويرفع المسرّع النسبة فوق الحصة، ويخفضها المبطّئ دون عتبة معيّنة، ويوقف الحد الأقصى الصرف عند سقف محدد.
تُبقي الحاسبة قيمة OTE صحيحة عند 100% من الحصة. فإذا أضفت مبطّئاً، تنخفض النسبة دون العتبة وترتفع بين العتبة والحصة، فيبقى بلوغ الحصة يدفع الجزء المتغير المستهدف بالضبط. تأكد أن وثيقة خطتك تعمل بالطريقة نفسها.
$150,000
80,000 + 70,000 = $150,000
توزيع دخل 53/47: الراتب الأساسي 53% من OTE، و47% تتوقف على النتائج.
10% من المبيعات
70,000 ÷ 700,000 = 10%
كل $1,000 تُغلق حتى بلوغ الحصة تدفع $100 عمولة.
$171,000
80,000 + 70,000 × 1.3 = $171,000
الـ 20% فوق الحصة تُدفع بمرة ونصف النسبة، فيصبح الجزء المتغير 130% من المستهدف.
مثال محسوب
الأرباح المستهدفة لمسؤول مبيعات في شركة SaaS خطوة بخطوة
عُرض على مايا OTE بقيمة $150,000: راتب أساسي $80,000 وجزء متغير مستهدف $70,000، مع حصة سنوية قدرها $700,000. وفوق الحصة تدفع الخطة مرة ونصف النسبة، بلا حد أقصى.
تتوقع أن تُغلق مبيعات بقيمة $840,000 هذا العام، أي 120% من الحصة. يُدفع راتبها الأساسي كل أسبوعين، وتُوزَّع عمولتها على السنة.
1. الأرباح المستهدفة: 80,000 + 70,000 = $150,000
2. توزيع الدخل: 80,000 ÷ 150,000 = 53% راتب أساسي ← 53/47
3. نسبة العمولة: 70,000 ÷ 700,000 = 10%
4. حتى الحصة: 700,000 × 10% = $70,000
5. فوق الحصة: 140,000 × 10% × 1.5 = $21,000
6. الإجمالي: 80,000 + 70,000 + 21,000 = $171,000 (114% من OTE)
7. شهرياً: 171,000 ÷ 12 = $14,250 (6,666.67 أساسي + 7,583.33 متغير)
8. كل ربع سنة: $42,750 (20,000 أساسي + 22,750 متغير)
9. الراتب الأساسي في كل دفعة: 80,000 ÷ 26 = $3,076.92
حصة مايا تعادل 4.7 أضعاف أرباحها المستهدفة، وهذا قريب من نسبة 5 أضعاف التي تقول QuotaPath، وهي شركة برامج لإدارة العمولات، إن معظم الشركات التي تتواصل معها تعتمدها. ويمثّل إجمالي دخلها 20.4% من مبيعاتها البالغة $840,000.
| نسبة تحقيق الحصة | المبيعات المغلقة | الجزء المتغير | إجمالي الدخل | النسبة من OTE |
|---|---|---|---|---|
| 50% | $350,000 | $35,000 | $115,000 | 76.7% |
| 75% | $525,000 | $52,500 | $132,500 | 88.3% |
| 100% | $700,000 | $70,000 | $150,000 | 100% |
| 125% | $875,000 | $96,250 | $176,250 | 117.5% |
| 150% | $1,050,000 | $122,500 | $202,500 | 135% |
اضغط «عرض مثال» في الحاسبة لتحميل هذه الأرقام وتعديل أي منها.
مؤشرات مرجعية
كيف تختار توزيع الدخل
توزيع الدخل (pay mix) هو تقسيم OTE بين الراتب الأساسي والجزء المتغير، ويُكتب الأساسي أولاً: 60/40 تعني 60% راتباً أساسياً و40% معرّضة للمخاطرة.
تعدّ Alexander Group، وهي شركة استشارات مبيعات، درجةَ الإقناع العاملَ الأهم: إلى أي حد يدفع البائع نفسه العميلَ إلى الشراء، لا المنتج أو العلامة التجارية أو السعر. وكلما اعتمدت النتيجة على شخص واحد أكثر، أمكن أن يكون جزء أكبر من الدخل متغيراً.
ويشير المقال نفسه إلى راتب أساسي أعلى عندما تكون دورة البيع طويلة، أو يكون البيع جماعياً، أو تكون المنتجات شديدة التميّز. وينصح أيضاً بزيادة الراتب الأساسي حين يصعب تحديد الحصة بدقة أو قياس الأداء.
| الحالة | الاتجاه | نقطة مرجعية |
|---|---|---|
| البائع وحده يكسب الصفقة أو يخسرها | جزء متغير أكبر | تستخدم Alexander Group توزيع 50/50 مثالاً على توزيع هجومي |
| مسؤول مبيعات (AE) في شركة SaaS | قريب من المناصفة | وسيط 53:47 في أكثر من 170 شركة B2B SaaS (Bridge Group، 2024) |
| مدير حسابات، معظم عمله مع عملاء حاليين | راتب أساسي أكبر | مؤشرات من 58/42 إلى 95/5، والوسيط 80/20 (Alexander Group) |
| دورة طويلة، بيع جماعي، منتج تقني | راتب أساسي أكبر | Alexander Group: توزيع أكثر اعتدالاً مع راتب أساسي أعلى |
| حصة يصعب تحديدها أو قياسها | راتب أساسي أكبر | Alexander Group: راتب أساسي أكبر وحوافز أقل |
انظر إلى الحد الأعلى للدخل، لا إلى التوزيع وحده
الرافعة (leverage) هي ما يستطيع أفضل البائعين كسبه. وتستخدم Alexander Group ثلاثة أضعاف الحافز المستهدف مثالاً لأفضل البائعين، عند الشريحة المئوية التسعين تقريباً. ففي خطة OTE فيها $100,000 بتوزيع 70/30 يصبح ذلك $160,000. وانظر إلى حدّك الأعلى في صف 150% من الجدول أسفل النتيجة.
تحقّق من الجزء المعرّض للمخاطرة فعلاً
في مقابلة مع Harvard Business Review عام 2015، حذّر أندريس زولتنرز من «المبيعات المجانية»: الإيرادات المتكررة التي تأتي تلقائياً تقريباً. فقد تظن الشركة أنها تدفع 60% راتباً و40% عمولة، لكن مع كثير من المبيعات المجانية قد تقترب حصة العمولة الحقيقية من 15%.
حدّد الحصة والأرباح المستهدفة معاً
تقول QuotaPath إن معظم الشركات التي تتواصل معها تحدد الحصة عند نحو 5 أضعاف OTE، وإن مضاعفاً أصغر مثل 3 أضعاف يناسب غالباً الشركات الأصغر. ووسيطا Bridge Group لعام 2024، أي حصة $800,000 وOTE قدره $190,000، يضعان النسبة عند 4.2 تقريباً.
خطّط لاحتمال عدم بلوغ الحصة
أفاد مؤشر RepVue Cloud Sales Index بنسبة تحقيق للحصة قدرها 43.24% في الربع الثالث من 2025، استناداً إلى نحو 49,720 تقييماً من بائعين في 249 شركة سحابية. وحين يبلغ أقل من نصف البائعين حصصهم، يكسب كثيرون أقل من OTE. فاقرأ صف 75% بالعناية نفسها التي تقرأ بها الرقم الرئيسي.
تجنّب هذه الأخطاء
أخطاء شائعة في فهم الأرباح المستهدفة
معظم المفاجآت في دخل المبيعات سببها قراءة OTE على أنها راتب. وهذه هي النقاط التي تتحقق منها قبل توقيع عرض عمل أو خطة جديدة.
اعتبار OTE دخلاً مضموناً
المضمون هو الراتب الأساسي وحده. قارن العروض عند نسبة تحقيق الحصة التي تتوقعها فعلاً. واسأل كم بائعاً في الفريق بلغ حصته في العام الماضي، ثم أدخل هذا المستوى في الحاسبة.
مقارنة OTE دون الحصة
عرضان بقيمة $150,000 ليسا متساويين إذا كانت الحصة في أحدهما $600,000 وفي الآخر $1.2 مليون. قارن نسبة العمولة ونسبة الحصة إلى OTE، وتعرضهما الحاسبة بجانب OTE.
إغفال الحد الأقصى والمبطّئ
الحد الأقصى عند 150% من الجزء المتغير المستهدف يوقف نمو دخلك بعد عام قوي، والمبطّئ يقتطع من دخلك في عام ضعيف. وكلاهما مذكور في وثيقة الخطة لا في خطاب العرض، فاطلب الوثيقة.
بناء الميزانية على المتوسط الشهري
نادراً ما يصل الجزء المتغير بانتظام. فبعض الخطط تدفع العمولة كل ربع سنة، أو بعد سداد العميل فقط. ابنِ تكاليفك الثابتة على دفعة الراتب الأساسي، وتعامل مع العمولة عند وصولها.
نسيان فترة التهيئة
يحتاج البائعون الجدد عادةً إلى أشهر لبناء مسار مبيعاتهم. تحقّق مما إذا كانت الأرباع الأولى تتضمن حصة أقل أو عمولة مضمونة أو سلفة على العمولة (draw)، وكيف تُسترد هذه السلفة.
جداول البيانات
معادلات الأرباح المستهدفة في Excel وGoogle Sheets
الراتب الأساسي في B2، والجزء المتغير المستهدف في C2، والحصة في D2، ونسبة تحقيق الحصة في E2 كنسبة مئوية، والمسرّع في F2، والحد الأقصى في G2 كنسبة مئوية من الجزء المتغير المستهدف (0 بلا حد أقصى).
OTE
توزيع الدخل (نسبة الراتب الأساسي)
نسّق الخلية كنسبة مئوية.
نسبة العمولة التي تتضمنها الخطة
إجمالي الدخل المتوقع مع المسرّع والحد الأقصى
يعطيك زر «صيغة Excel» أسفل النتيجة صيغة خطتك بالضبط، بما في ذلك المبطّئ.
الأسئلة الشائعة
أسئلة عن الأرباح المستهدفة (OTE)
ماذا تعني OTE في عروض الوظائف؟
OTE اختصار On-Target Earnings، أي الأرباح المستهدفة: الراتب الأساسي مضافاً إليه الجزء المتغير الذي تكسبه عند تحقيق 100% من الحصة تماماً، وعادةً ما تُحسب سنوياً. والوظيفة المعلن عنها بـ «OTE قدره $150,000، بتوزيع 50/50» تدفع $75,000 راتباً أساسياً و$75,000 عمولةً أو مكافأةً عند بلوغ الحصة.
كيف تُحسب الأرباح المستهدفة (OTE)؟
اجمع الراتب الأساسي والجزء المتغير المستهدف. وإذا كنت تعرف OTE وتوزيع الدخل، فاضرب OTE في نسبة الراتب الأساسي لتحصل على الراتب الأساسي. فمبلغ $150,000 بتوزيع 60/40 يعني $90,000 راتباً أساسياً و$60,000 جزءاً متغيراً.
هل OTE هي الراتب نفسه؟
لا. المضمون هو الراتب الأساسي وحده. أما الجزء المتغير فيتوقف على مقدار ما تحققه من حصتك، لذا قد تكسب أقل من OTE أو أكثر. وتعرض الحاسبة دخلك من 0% إلى 150% من الحصة.
ما توزيع الدخل الجيد؟
يتوقف ذلك على مدى تأثير البائع في قرار الشراء. فقد وجد تقرير Bridge Group لعام 2024 أن الوسيط لدى مسؤولي المبيعات (AE) في شركات SaaS هو 53:47. أما المؤشرات المرجعية لـ Alexander Group لمديري الحسابات فتتراوح بين 58/42 و95/5، والوسيط 80/20.
كيف أستخرج نسبة عمولتي من OTE؟
اقسم الجزء المتغير المستهدف على حصتك. فمبلغ $70,000 على حصة $700,000 يعني نسبة 10%. وإذا بدت نسبتك مختلفة كثيراً عن نسب زملائك، فتحقّق مما إذا كانت الحصة أو الجزء المتغير المستهدف غير متناسبين.
ما المسرّعات والمبطّئات؟
يرفع المسرّع نسبة العمولة فوق الحصة، مثل مرة ونصف النسبة للمبيعات التي تتجاوز 100%. ويخفض المبطّئ النسبة دون عتبة معيّنة، مثل نصف النسبة دون 50% من الحصة. أما الحد الأقصى فيحدد أكثر ما ستدفعه الخطة.
كيف تُصرف الأرباح المستهدفة؟
يصل الراتب الأساسي مع كل دفعة راتب. أما الجزء المتغير فيتبع الخطة: شهرياً أو كل ربع سنة أو سنوياً، وأحياناً بعد سداد العميل فقط. وتوزّع الحاسبة الجزء المتغير المتوقع بالتساوي، فتعامل مع رقمها الشهري على أنه متوسط.
هل تحفظ الحاسبة بياناتي؟
لا. كل شيء يعمل في متصفحك. ورابط المشاركة يحفظ أرقامك في العنوان بعد علامة #، وهذا الجزء لا يُرسل إلى خادمنا.
المراجع
المصادر
جميع المصادر باللغة الإنجليزية.
- الوسيط للأرباح المستهدفة وتوزيع الدخل والحصة لمسؤولي المبيعات في SaaS: The Bridge Group، "2024 SaaS AE Metrics & Compensation: Benchmark Report"، 5 مارس 2024
- توزيع الدخل ودرجة الإقناع والرافعة والحد الأقصى: Alexander Group، "Sales Compensation: Getting the Mix and Leverage Right"، تمت المراجعة في 31 أكتوبر 2026
- مؤشرات توزيع دخل مديري الحسابات: Alexander Group، "Sales Compensation: Setting Pay Mix with a Structured Approach"، تمت المراجعة في 31 أكتوبر 2026
- المبيعات المجانية والحصة الحقيقية للحوافز: Harvard Business Review، "Getting Beyond ‘Show Me the Money’"، مقابلة مع أندريس أ. زولتنرز، أبريل 2015
- نسبة تحقيق الحصة: RepVue، Cloud Sales Index, Q3 2025، تمت المراجعة في 31 أكتوبر 2026
- نسبة الحصة إلى الأرباح المستهدفة: QuotaPath (شركة برامج لإدارة العمولات)، "Introducing QuotaPath’s Quota:OTE Ratio Calculator"، تمت المراجعة في 31 أكتوبر 2026
المزيد من أدوات المبيعات المجانية
حقّق حصتك حين يحصل كل عميل محتمل على رد.
يردّ CRMsoftware.pro على عملائك المحتملين بالذكاء الاصطناعي ليلاً ونهاراً، ويضع كل عميل محتمل في مسار المبيعات، ويُظهر ما يغلقه كل بائع. خطة مجانية، بلا بطاقة.